売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
  • 無料メールセミナー
  • 住宅営業のまとめ
  • 教材一覧
  • 個別相談
  • コンサル成果事例
  • お問い合わせ
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
・3大特典付き!年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

2012年5月6日(日)

● 売れるようになるための、営業戦略ノートの作り方

こんにちは、渋谷です^^

さて、営業戦略ノートの作り方ですが、多くの住宅営業マンの方が、どうやって作るのか?が分からないという相談を受けます。

私の営業戦略ノートは、大きく分けると、以下のように別れています。

・飛び込み訪問
・電話打ち
・初回接客
・アポイント関係
・敷地調査の申し込み
・聞き取り
・商談
・クロージング
・契約
・アフター
・手紙
・追客のランクUP
・ニュースレター
・ブログ
・土地なし客への対応

ざっと、こんな感じです。これから、各項目ごとに、枝葉、つまり細かいことを付け足していきます。

基本的には、徹底した、お客様から見たら、どう感じるか?を単純に考えています。

コツは、先に、家を建てようと思い立った、お客様の気持ちを考えることです。

まずは、ここからはじめていくようにします。すべてにおいて、これが基本形です。

では、実際に、どうやって作業していたか?

まず、思いついたことを、付箋に、どんどん書いてきます。

なんでも良いんです。とにかく、すべて頭の中にあるものを付箋に書き出していくのです。

細かいことは、全体像が見えれば、それから、その都度、付け足すようにします。

よく、ノートなどに、付箋を貼り付けて考える方がいますよね。ああいう感じです。

ただ、私の場合、ノートの大きさでは、狭苦しかったので、壁に、大きな紙を貼り付けて、それに付箋を貼り付けて考えていました。

その当時の写真を撮っていたので、のせますね^^

kako-0vAwmhnk0kDFsHEq

kako-IDY2cVrxHbEk49z1

こんな感じで、項目ごとに、壁に貼り付けていました。もちろん、自宅です。

奥さんには、ブーイングでしたが^^;当たり前ですね、1年以上も貼り付けていたのですから・・・

そして、ことあるごとに、付箋を並べ替えたり、追加していました。

全体像ができると、住宅営業というものが、見えるようになってきます。

上手くいっているかどうかは、最初から、最後まで読み上げていきます。

・何か、おかしいところはないか?
・お客様から見て、信頼されるか?
・お客様の買う気がUPするか?
・アポイントは、ここで取れるか?
・聞き取りの方法は?
・提案する方法は?
・クロージングまで、どのような流れでストーリーを描いていくか?

などなど、すべてチェックしていきました。

もちろん、応酬話法が、本当に通じるのか?も考えました。

結果、ほとんどのものが使えないと判断し、いらないものは削る。

根本的に、お客様から見て、どう感じるのか?を徹底的に、考えていきました。

これが、できると、いや、途中の段階から、アポイントが取れ始め、契約が取れるようになります。

例えば、お客様は、どんな家が欲しいのか?これを100個

なぜ、お客様は、家を建てるのか?これを100個

そもそも、賃貸住宅ではイヤな理由は?これを100個

自分の売っている住宅を、すすめる理由を100個

このように、すべて理由がハッキリするまで、考えぬくのです。

すると、当たり前ですが、必ず売れるようになります。

頭で考えて、形にしていく。これが、非常に大切です。

多くの住宅営業マンの方は、頭の中だけで、完結してしまいます。

なので、結局、点と点がつながらないのです。

頭の中だけでは、決して理解できません。

頭に汗を書いて、それを、見える化する。そして、それを、どんどん磨き上げていく。

営業戦略ノートが、大きな幹になり、あとは、枝葉(テクニック)などを、付け足していくという感じです。

ここまで、やって売れないほうがおかしいですよね^^;

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

売れるようになるための手帳の使い方

2012年2月20日(月)

● 売れるようになるための手帳の使い方

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どのような手帳を使っていますか?

会社の手帳、システム手帳、綴手帳などなど、世の中には、いろんな手帳があります。

かくたる私も、例外なく、手帳にはこだわってきました。

理由は、手帳が売れるツールになるから^^

私は、凝り性なので、以下のように、いろんな手帳をためしてきました。

kako-9RqcqOPd4lKhZlmo
 
ここまでくると、バカですね^^;

私の場合、手帳をツールとして利用したかったので、いろいろためしてみたのです。

そこで、一番良かったパターンは、

・小さいこと(いつでも、持ち歩ける)
・スケジュールは、1ヶ月単位で確認できること
・無地のページに、お客様の要望などをまとめられること
・年間契約の、お客様リストを作成しておく
・1日に、何回も手帳を開き、お客様のことを考える
・アイデアが出れば、お客様のページに追加して実践する
・電話、訪問、手紙、ニュースレター、ブログの管理
・行動予定表
・行動結果表

などなど、いろいろ工夫していった結果、お客様へのアイデアがどんどん浮かんできていました^^

また、スケジュールは、1週間単位では、全体像が分からないので、月単位のものを使用していました。

そうすることで、1ヶ月の予定が、全体的に見えますので、頭に入ってしまい、先に先に行動できるようになります。

お客様については、見込み客の20組ぐらいの要望を手帳にまとめ、常に見ていました。

すると、不思議なことに、そのお客様のことが見え始めてきます。

「もしかして、こういうことなのか?」

「こんなことが気になっているのでは?」

「これを、今度確認してみよう」

などなど、どんどん、アイデアが浮かんできます。

なので、お客様に提案する内容が、とても深い内容になってくるのです。

かゆいところに手が届くのではなく、かゆくなるであろうところに、先回りして手を回しておくのです。

そうすると、お客様は、非常に満足していただきます。

同時に、競合他社の住宅営業マンと差別化できるので、非常に有利に働きます。

手帳を上手く活用し、営業に活かせていければ、仕事が上手くいくようになります。

その結果、契約も取れていくようになりますよ^^

一度、手帳の使い方を、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

ペイパル(PayPal)って何ですか?

2012年2月1日(水)

● ペイパル(PayPal)って何ですか?

こんばんは、渋谷です^^

電話コンサルで、クレジットカード払いの質問が多かったです。

すいません、私の説明不足でしたね^^;

現在、クレジット払いの方には、ペイパルでお支払いをお願いをしています。

そのペイパルが、分からないですよね。言われてみれば、私も最初は、分かりませんでしたから・・・

ペイパルというのは、カンタンに言うと、クレジットカードの代行会社です。

あなたが、クレジットカードの情報を、ペイパルに記入すると、ペイパルが、代わりにクレジットカード会社へ請求します。

そして、クレジットカード会社が、ペイパルに振り込むという形です。

ペイパルにクレジット会社がお金を振り込むと、ペイパルから、私にはじめて連絡がきます。

要は、あなたのクレジットカードの情報を、私も含め、第三者に分からないように、支払いの代行をする会社です。

クレジットカード会社は、いろいろありますが、世界的に一番の信用がある、ペイパルという会社にお願いすることにしました。

ですから、セキュリティーは、世界的なので一番安全ですし、あなたの情報は、ペイパルが守るようになっています。

説明不足でした。すいません・・・

う~、キーボードを打ちすぎて、手が痛いです^^;

こちらに、ペイパルさんのホームページをリンクしておきますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

0件から6件へ!アポイントが取れるようになった住宅営業マン

2012年1月26日(木)

● 0件から6件へ!アポイントが取れるようになった住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきです。

アポイントが取れないで悩まれている住宅営業マンの方の共通点は、お客様にアポイントの必要性を気づいてもらっていないということです。

お客様は、住宅展示場に来場してくる前は、家造りについて、いろんなことが知りたい、と思って来場してきます。

そう気楽な気持ちでは、決して来場してきていません。

しかし、ほとんどのメーカーさんで、構造や設備の仕様、自社の住宅がいかに優れているのか?

こればかり、説明されています。

これは、お客様も気づいていないことですが、お客様の家づくりの参考には、まったくならないことです。

よく考えてみてください。

各住宅メーカーの工法や仕様を説明されたお客様は、その内容で、どこの会社に頼もうか?という検討材料がないのです。

検討材料がないので、何をして良いか分からなくなる、お客様が中長期のお客様に変身していきます^^;

まずは、家づくりの本質や流れを、お客様に説明していかなければいけません。

しかしながら、住宅営業マンのみんさんが、一方的に説明をしても、お客様は理解などしてくれません。

では、どうすれば良いのか?それが筆談です。

筆談から、軽く、質問をしていき、お客様に話してもらうようにしていきます。

そして徐々に、お客様の口から、建てたい家の希望を言わせていくのです。

この作業が、非常に大切です。

理由は、お客様の口から、要望を言ってもらうことで、当たり前ですが、他のお客様も、当然、その方の要望があります。

要は、人それぞれ、家に対しての要望が違うのです。

これを、お客様自信に気づいてもらうのです。

では、どこで気づいてもらうのか?それは、資金計画です。

私のマニュアルには、資金計画もすべて、説明するように解説しています。

・お客様が、自分達の要望を伝える。
・それが、方眼紙の上で、見える化する。
・資金計画を説明していくと、ほとんどの金額が分からないことに気づく。
・と、いうことは、プランを描いて、金額を出してみないと検討できない。
・そもそも、建てられるのか?も分からない・・・

これを、お客様自信に気づいてもらい、検討するには、検討する材料が必要だということを理解してもらうのです。

そうすれば、アポイントは、当たり前に取れますし、商談にも入れるようになります。

アポイントが取れないという住宅営業マンの方は、ここができていないんですね^^;

ぜひ、筆談を繰り返し、お客様の要望を引き出してあげてみてください。

そうすれば、結局、プランを描いてみないことには、何も分からないということに、お客様が気づいてくれますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

次回のメールセミナーは、

「意外と知らない!中長期客が、あなたを好きになる追客の方法とは?」

をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

ライバル会社に一瞬で差をつける!セールストークの作り方

2012年1月20日(金)

● ライバル会社に一瞬で差をつける!セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です^^

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか?

みなさんは、お分かりになりますか?

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。^^;

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか?

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか?

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか?」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません^^;」

お客様
「え?そうなんですか?」

住宅営業マン
「そうですよ^^よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか?」

お客様
「5歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ~」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか?」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか?」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね^^;」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか?^^

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか?

あなただったら、どうですか?

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン1
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン2
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、1と2の営業マンのトークを比べていかがですか?

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか?

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。^^

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ?

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン1
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ!」

営業マン2
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから^^」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか?^^

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

2012年1月11日(水)

● アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何が目的なのでしょうか?

これを、はっきりと理解することが大切です。

各社の工法がしりたいのか?各社の使用している材料が知りたいのか?はたまた、各社の高気密高断熱のレベルを知りたいのか?

みなさんは、どう思いますか?

上記に書いたことは、ホームページやカタログを請求すれば良いだけののことです。

しかし、お客様は、わざわざ、住宅営業マンのいる展示場にやってきます。

普通であれば、営業されることは分かりきっているので、出来れば、住宅営業マンには会いたくないものです。

でも、お客様は、そのリスクも分かって、展示場に来場してきます。

なぜか?

それは、自分達の家は、いったい、どれくらいの広さで、どれくらいの金額がかかるのか?そもそも、自分達が家を建てることが出来るのか?

これを知ることが、お客様の最大の目的です。

注文住宅は、商品がないので、どうしても、お客様自信では、具体的なイメージを思い描くのは不可能だからです。

これを、踏まえて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行っていく必要があります。

それと、もう一つ。

初回接客の目的を意識することです。

初回接客の目的は、アポイントを取ること!

この2点をおさえながら、初回接客の台本を作成していきます。

・お客様は、いったいどれくらいの大きさで、いくらかかるのか?が知りたい
・アポイントを取ることが目的である

さて、それでは、お客様の気持ちを考えてみましょう。

お客様は、矛盾点を抱えています。それは、住宅営業マンに、自分達が知りたいことを詳しく、話を聞きたいが、ガツガツ営業はされたくない。

よって、出来れば、住宅営業マンに、自分達の素性を知られないまま、自分達の知りたいことだけを聞いて帰りたい。

この矛盾した気持ちを、お客様は抱いています。まぁ、普通に考えればそうですよね^^;

そこで、住宅営業マンがやること、それは、まず、お客様から信用をいただくこと。

これが一番最初にやることです。

1)あいさつ

これは、あたり前ですね^^でも意外に出来ていない住宅営業マンの方がいます。

2)次は、お客様の緊張をほぐすこと

お客様は、非常に緊張しています。無愛想に見えても、絶対に緊張しています。

まずは、このお客様の緊張をときほぐすこと。

これには、時間をかけても構いません。

お客様の緊張をほぐさないと、お客様の耳が、まだ住宅営業マンの話を聞く耳になっていません。

問題は、緊張のほぐし方です。お客様が、よく話す方であれば、ただ笑顔で聞いているだけで構いません。

しかし、お客様から、どんどん話をしてくるようなことは、あまりないですよね^^;

なんでも構いません。とにかく、お客様が答えやすい質問をしてあげることです。

「今日は、暑いですねー」でも構いません。

ここでは、お客様の緊張をほぐすだけに集中して、台本を考えていきます。

これは、自然には、なかなか出てきません。事前に数パターン、考えておくことが大切です。

3)案内

基本的には、案内は、あまり必要ありません。

お客様も、展示場みたいな家が建つとは、考えていないからです。

ここで、いろいろと説明してしまうと、それこそ、売れなくなります。

例えば、

「こちらのキッチンは、・・・」

このような説明は不要です。

コツは、その場所、キッチンやリビングなど、の現状の使い方の質問をして、次に、家を建てたあとの希望を質問していきます。

「ちなみに、今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか?」

「もし仮に、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか?」

基本的にこれを繰り返していくようにします。

4)着座の約束

お客様から、質問がきたら、

「良い資料がありますので、あとでお見せしますね」

と、着座の約束をしてしまいます。

5)着座

着座したら、まずは、お客様の頭の中のイメージを出してい作業をすすめていきます。

基本的に筆談です。

お客様に、住宅への希望を、どんどん話してもらうようにします。

そのとき、カタログや雑誌などを使って、具体的なイメージを、お客様に想像してもらうようにします。

カンタンなプランを描きながら、お客様の買う気をUPしていきます。

コツは、お客様に、家を建てたら、こんな生活ができますよ、というイメージを与えていくようにすることです。

ここでは、どんどん、お客様に話してもらいましょう。

そして、それを紙に描いていく。この作業が大切です。

イメージ的には、方眼紙に向かって、住宅営業マンとお客様が、一緒に考えていくようなイメージです。

6)資金計画

よく、ここで、

「実際にプランを描いてみないと、わかりません」

といきなり言う住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、NGです。

お客様は、自分たちの家の金額が知りたいのです。

でも、本当にプランを描いてみないとわかりませんよね^^;

そこを、お客様に、きちんと理解してもらいます。

さらの資金計画書を出し、そこに鉛筆で、実際にかかる費用を書いていきましょう。

この作業は、非常に大切です。

結構、金額を教えてくれない住宅営業マンもいますし、坪単価だけで答える住宅営業マンもいます。

ここを、しっかり、お客様に教えてあげることにより、あなたのことを、お客様は信用してくれます。

資金計画書を埋めようとしたら、まず、ほとんどの項目が埋められません。

なぜか?そのお客様の希望するプランがないからです^^;あたり前ですね。

これを、お客様に、先ほどのカンタンなプラン図やカタログなどを使い、理解してもらいます。

すると、必然的に、お客様もプランを描いてみないと、金額は分からない。

ということが理解できるのです。

坪単価●●万円と言っている会社が、いかにどんぶり勘定なのか?必然的に理解できます。

当たり前のことを、当たり前に、伝えてあげるだけで良いのです。

奇をてらうようなセールストークは必要ありません。

7)アポイントの打診

すべてのことを、お客様にきちんと説明し、筆談で、お客様の買う気をUPさせていれば、ここでカンタンにアポイントが取れます^^

例えば、

住宅営業マン
「●●様と、同じぐらいの規模で、お家を建てていらっしゃる、お客様がいます。どうですか、いろいろ悩んでも仕方ないので、一度、その現場を私と見に行ってみませんか?」

これでOKです。

ここで、もしアポイントが取れなかったとき。次の手も考えておきます。

まずは、いったん、今、アポイントを打診したことを忘れて、また筆談に戻ります。

そして、またお客様の買う気がUPしたなー、と感じたら、再度アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「●●様と同じような、実際に私共でお家を建てていただいた、お客様のプラン図と、実際にかかったお金が分かる資料を準備できますが、ご興味はありますか?」

これでOKです。

またまた、アポイントが取れなければ、再度、筆談に戻ります。

そして、また同じです。

これを、アポイントが取れるまで繰り返していきます。

ここを、繰り返さない住宅営業マンの方が多いです。

たった1回だけの、アポイントの打診で終わってしまう方が多いのです。

アポイントの種類は、できるだけたくさん揃えておくのが良いのです。

どうしても、アポイントが取れない場合は、ニュースレターなどで対応していきます。

が、ここでも、必ず、電話できるように、電話だけでも了解をいただきます。

住宅営業マン
「●●様にとって、何か良い情報だなー、と思ったら、お電話でご連絡させていただいてもよろしいですか?」

電話をしても良いか?必ず確認すること。

ニュースレターや手紙は、勝手に送っても支障がありませんが、電話は別です。

ここで、お客様に帰られたら、まず電話に出てもらえません。要は追客に制限ができてしまうのです。

ですから、どの番号に連絡したら良いか?何時ごろまで電話は迷惑ではないか?

これを必ず、確認するようにしましょう。そして、その日のうちに、何でも良いので、お客様から宿題をいただくようにします。

その宿題を、今日中に、ご連絡すると約束して、その日のうちに、お客様と電話で話してしまうことが必要です。

時間を空けて、電話しても「誰?」になってしまう確率が高いのです。

そこで、はじめて追客できるようになります。

ニュースレター、手紙、電話と、3種類使うことができます。もちろん、訪問でも構いません。

訪問するときも、同じで、初回接客のうちに、了解を得ておくことが必要なのです。

そうすれば、迷惑とは思われません。きちんと了解しているのですから。

以上、これでも、カンタンに書きましたが、より具体的に台本をつくりこむと、よりアポイントの確率がUPします。

台本のつくり方は、こちらで詳しく解説しています^^

それでは、よろしくお願いします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

初回接客で、アポイントを取る方法

2012年1月10日(火)

こんにちは、渋谷です^^

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がUPしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか?」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね^^それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか?」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか?」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ^^」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ^^値段も色々ありますが^^;」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか?」

住宅営業マン
「これは、高いですよー^^◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー!」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「4人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、1階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「2階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか?リビングを中心に考えるのか?などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか?それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか?」

お客様
「そうですねー、どっちが良い?」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね^^」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう?^^」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ^^」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね?」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ^^」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか?また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか?を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ^^本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ?」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ^^」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか?」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか?^^」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど?・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ?^^」

お客様
「いえいえ^^そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから^^」

お客様
「じゃ、行こうかな?いく?」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません^^;

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます^^

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください^^

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

売れる住宅営業マンがやっている、クロージングの方法とは?

2012年1月7日(土)

こんにちは、渋谷です^^

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか?

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます^^;

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか?

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです^^

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね?^^

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか?

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです^^;

「営業は、断られてからが勝負だ!」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです(迷惑がられます)

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます^^;

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです(極端すぎますが^^;)

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか?」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな?と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか?」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか?」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか?」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか?何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか?」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか?本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの2つだけがネックなんですね?」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか?」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか?」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればOKですね^^

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから^^;

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ^^;

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです^^

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

お客様から、アンケートを取得する方法

2012年1月6日(金)

こんにちは、渋谷です^^

アンケートの取得方法には、2通りあります。

お客様が、住宅展示場に来場してきた直後。

も一つは、お客様が着座した直後。

実は、どちらもでも構いません^^

しかし、後に住宅営業マンにとって、有利に働くのは、一つ目の方法。

お客様が、展示場に来場してきた直後です^^

え?と思いますよね^^

私は、どちらも、試してみましたが、結果からいうと、最初に、お客様にアンケートを頼むのも、着座後にアンケートを頼むのも、どちらも書いていただけます。

もしろ、着座後の方が、スマートです^^

でも、私は、最初にアンケートを取っていました。

なぜか?

そのあとの、アポイントへのアプローチが非常に楽になるからです^^

着座後に、アンケートを頼む方法は、上手い方は、非常にカンタンです。

が、リスクがあります。

それは、着座後にアンケートを頼むということは、非常にスマートな方法です。

しかし、着座までに、お客様が、住宅営業マンであるあなたを信頼していないと、例えば、連絡先は書いていなかったり、電話はNGなどと言われることがあるのです。

こうなったら、もうどうしようもありません。

それまで、スマートに接客していたのに、いきなりガツガツするわけにはいかないのです^^;

では、最初にお客様にアンケートをお願いするとどうでしょうか?

もちろん、お客様にイヤがられます。

顔に出さなくても、心のなかでイヤがっています。

時には、「書かないと、見れませんか?」と言ってくるお客様もいらっしゃいます。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、こう言います。

住宅営業マン
「そうですか、残念ですが、何か理由があるのでしょうね^^では、私、渋谷が、本日一生懸命、ご案内させていただきます。もし仮に、私の接客をお気に召していただけましたら、ご記入よろしくお願いします。もし、ダメであれば、書かなくて結構ですから^^」

お客様
「ま、そうですか・・・」

住宅営業マン
「それでは、失礼ですが、お名前だけでも教えていただけませんか?」

お客様
「あー、○○です」

住宅営業マン
「○○様ですね、ありがとうございます、では、こちらからどうぞ」

まずは、このよに軽くジャブを打っておくのです。

最初にアンケートが欲しいとお願いしているので、これからの接客が非常に楽になります。

例えば、着座後に色々、お話して、少しづつ、お客様の信頼を得ていきます。

そして途中で、笑顔で、

住宅営業マン
「そろそろ、アンケートに答えていただけませんか?まだ、ダメですか?^^」

お客様
「そうねー、どう?」

奥様
「いいんじゃない?」

住宅営業マン
「ありがとうございます!」

お客様
「親切に、色々教えてもらいましたから、良いですよ^^」

住宅営業マン
「お名前と、ご住所だけ書いてください、あとは、私が質問しながら書きますから^^」

お客様
「そうですか」

お客様
「これで良いですか?」

住宅営業マン
「ありがとうございます、○○に住んでいらっしゃるんですねー」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、ちょっと、アンケート内容を、ご質問させていただいてよろしいですか?」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「建て替えですか?それとも、土地からお探しですか?」

お客様
「えー、建て替え?で良いのかな?」

住宅営業マン
「今の、お家をこわされて、新しいお家を建てたいということでよろしいですか?」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「ご両親さまは、一緒にお住まいですか?」

お客様
「はい、母親だけですね」

住宅営業マン
「そうなんですねー、私の母も、もう年なんですが、○○様のお母様は、おいくつでらっしゃるんですか?」

お客様
「今、○○歳です」

住宅営業マン
「そうですかー、お母様も幸せですねー、息子さんと老後一緒に住めて^^」

お客様
「そうですかねー」

住宅営業マン
「そうですよー、今は、なかなか、ご両親と同居というのはめずらしいですよ^^それに、奥様もすばらしいですね^^」

奥様
「いいえー」

住宅営業マン
「こんなこと言ったら、なんですが、二世帯住宅を計画しているお客様も多いんですが、やはり奥様があまり良い顔をされませんからね^^;」

奥様
「そうですかー、うちは仲が良いですよ^^」

住宅営業マン
「そうなんですねー、良いご家庭ですねー」

お客様
「まー、ありがたいですね」

住宅営業マン
「では、お母様も喜んでいるでしょう?」

お客様
「そうですね、うれしいでしょうね」

住宅営業マン
「でしょうねー、ひょっとして、お母様からの援助もあるんじゃないですか?」

お客様
「そうですねー、ちょっと話はしています」

住宅営業マン
「良いですねー、なるべく借入は少ないに越したことはありませんからね^^」

お客様
「そうですよねー」

このように、細かく色んなことが聞けます。

最終的には、連絡先、勤務先、携帯番号、メールアドレスまで、すべて聞き取ってしまいます。

これが、最初にアンケートを頼んでいると、このような流れがつくりやすいのです。

私は、どちらも、試していましたが、やはり最初にアンケートを取るほうが、後々接客しやすいんですよね^^

もちろん、みなさんの得意な方法で良いんですよ^^

もし、現在、アンケートが取れなくて悩んでいる方は、私のマネをしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約

お客様に「検討します」と言われてしまう、住宅営業マンの方へ

2012年1月5日(木)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか?

私も、そうでした^^;

お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです^^;

これは、もう、断り文句です。

要は、私に面と向かって、断りづらいのです。

その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。

それでも、粘る!住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。

では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか?

ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます^^;

一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。

これも、最初に苦しむか、後で苦しむか?の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか?を先に確認しておかなければいけません。

いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。

どういうことかというと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか?」

住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか?」

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか?」

このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか?ないのか?を意思確認しておく必要があるのです。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。

お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。

最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。

早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます^^

契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです^^;

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。

これが、0棟を打つ原因なのです。

売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。

ですから、最初に、お客様に確認するのです。

そして、お客様から、YESの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。

すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。

だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です^^

みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。

是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね^^

そうしないと、契約の意思がない方と、1ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

・【3大特典付き!】年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)

・売れる住宅営業マンになるためのコツやノウハウ、ポイントを徹底解説
・住宅営業マニュアルなどの教材一覧はこちら

・個別相談はこちら

・個別コンサル成果事例

・セミナー等のご依頼はこちら

・お問い合わせはこちら
年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
お名前(名字)*
メールアドレス*

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!
(特別版)


読者購読規約
222 / 223« 先頭«...102030...219220221222223»
・3大特典付き!年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!

・売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)
Tweet
このエントリーをはてなブックマークに追加
Pocket

10日間無料メール講座

10日間メールセミナー” width= 売れる住宅営業マン養成講座!10日間無料メールセミナー
メルマガ購読・解除
売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!(特別版)
 
読者購読規約 
>> バックナンバー
powered by まぐまぐ!
 

メニュー

・無料メールセミナー
・住宅営業マニュアル
・住宅営業の基本DVD
・売れるノウハウDVD
・初回接客DVD
・個別相談はこちら
・コンサル成果事例
・お問い合わせ

住宅営業マニュアル

マニュアルイメージ写真 一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法

住宅営業の基本!DVD

dvdイメージ画像 住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーDVD

売れる方法!DVD

dvdイメージ画像 初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナーDVD

初回接客セミナーDVD

dvdイメージ画像 初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナー【DVD版】/【動画配信版】

追客セミナーDVD

dvdイメージ画像
売れてる住宅営業マンが実践している!契約を勝ち取るための「追客営業」セミナーDVD/動画版

商談セミナーDVD

dvdイメージ画像
圧倒的な商談術で競合他社に勝つ!あなたがお客様に選ばれてしまう方法DVD/動画版

営業販売台本ノウハウ

dvdイメージ画像
今すぐできる契約までの地図!売れる販売台本の作り方徹底解説!DVD/動画版

契約実例!徹底解説

dvdイメージ画像
トップセーラーが実践!今すぐ営業に活かせる!契約実例を使った徹底解説セミナーDVD/動画版

売れるコツ!12ステップ

dvdイメージ画像
初歩から徹底解説!売れる住宅営業マンになるための12のステップセミナーDVD/動画版

土地なし客セミナー

土地なし客セミナー” width=
土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法セミナーDVD版/動画版

電話打ちセミナー

電話打ちセミナー” width=
契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーDVD/動画版

紹介営業のコツ!

dvdイメージ画像
紹介営業のコツ!あなたも紹介営業で契約できるようになる方法セミナーDVD/動画版

個別相談

スカイプイメージ写真 営業力がグングン伸びる!あなたが売れる住宅営業マンになる方法

facebook

dvdイメージ画像
facebookも、やっています。お気軽に、フォローしてくださいね!

インスタグラム

dvdイメージ画像
インスタグラムも、やっています。お気軽に、フォローしてくださいね!

メニュー

  • 【3大特典付き!】コロナ禍でも売れる!年間18棟契約した本物の住宅営業ノウハウを公開!
  • 【満席】売れる住宅営業マンになるための、「初回接客」「追客」集中セミナー
  • 3月8日(火)9日(水)の、セミナーの募集は、満員にて、終了いたしました!
  • お問い合わせ
  • すでに、結果が出ている住宅営業マンの方もいますよ^^
  • トップセーラーが実践!今すぐ営業に活かせる!契約実例を使った徹底解説セミナーDVD/動画版
  • まだ諦めるな!契約を断られても、挽回できる方法とは?
  • 一瞬で競合他社に差をつける!あなたが売れる住宅営業マンになる方法(実践編)
  • 今すぐできる契約までの地図!売れる販売台本の作り方徹底解説!DVD/動画版
  • 住宅営業の基本!あなたが売れる住宅営業マンになるためのベーシックセミナーDVD(2枚組)
  • 住宅営業マンのための、ご質問フォーム
  • 住宅営業マンのための、教材一覧
  • 初回接客ですべてが決まる!あなたが、お客様に選ばれるための「売れる方法!」セミナーDVD(2枚組)
  • 初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナーDVD/動画版
  • 初歩から徹底解説!売れる住宅営業マンになるための12のステップセミナーDVD/動画版
  • 各種サービス
  • 営業力がグングン伸びる!あなたが売れる住宅営業マンになる方法【個別コンサル】
  • 土地なし客、完全攻略!トップ営業マンのヒミツの方法セミナーDVD版/動画版
  • 圧倒的な商談術で競合他社に勝つ!あなたがお客様に選ばれてしまう方法DVD/動画版
  • 売れてる住宅営業マンが実践している!契約を勝ち取るための「追客営業」セミナーDVD/動画版
  • 売れる住宅営業マンになるための、in東京セミナー(満席となりました!)
  • 売れる住宅営業マンになるためのオンライン、グループコンサル
  • 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術(特別版)
  • 売れる住宅営業マン育成プロジェクト!【完全会員制】
  • 契約へつながる!面白いほど、電話打ちからアポイントが取れるようになる方法セミナーDVD/動画
  • 特定商取引に関する表記
  • 紹介営業のコツ!あなたも紹介営業で契約できるようになる方法セミナーDVD/動画版
  • 電話コンサル お申込みフォーム

新着記事

  • 初回接客ですべてが決まる!売れる住宅営業マンになるための、初回接客実践セミナーDVD/動画版
    2023年2月6日
  • 売れる住宅営業マンになるには、どうすれば良いでしょうか?
    2023年2月5日
  • お客様に対して、あなたの会社の住宅の良さを、上手に伝える方法
    2023年2月4日
  • 3月1日より、初回接客セミナーDVDが、値上げとなります。
    2023年2月3日
  • アドバイス通りの接客をして、「契約したい!!と言ってもらえました。」
    2023年2月2日
  • トップ住宅営業マンが実践している!売り込まないで、売る方法。
    2023年2月1日
  • 住宅営業初回接客ノウハウ!お客様のお役立ち営業、お客様の悩みを解決することが大切?
    2023年1月31日
  • 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました!
    2023年1月29日
  • 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか?
    2023年1月28日
  • 家づくりをお願いするかどうか?多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。
    2023年1月27日

住宅営業コンサルタント

メニュー

営業ノウハウ無料セミナー
個別相談はこちらへ
個別相談のご感想
営業教材販売中!
お問い合わせはこちらへ
特定商取引に関する表記

記事のテーマ

  • 口下手な住宅営業マンの対策 (5)
  • 売れるための商談力 (31)
  • 資料請求のお客様とアポイントを取る方法 (2)
  • 売り込まずに、売る方法 (12)
  • フリー名簿から見込み客にする方法 (5)
  • 住宅営業の極意 (4)
  • 初回接客ノウハウ (47)
  • 教材一覧 (3)
  • 住宅営業マンの悩み (1)
  • 住宅営業 お客様の本音を聞く方法 (16)
  • 住宅営業手法 (6)
  • 住宅営業!アンケートの効果的な取り方 (1)
  • コンサルメニュー (2)
  • 新人の住宅営業マンがやることとは? (2)
  • 女性の住宅営業ウーマンの契約のとり方 (1)
  • 住宅営業 初心者 (30)
  • 住宅営業マンのための、住宅販売の台本の作り方 (15)
  • 無料メールセミナーが届かない場合 (1)
  • 住宅営業 年間何棟売れば良いのか? (1)
  • 売れる営業マンと売れない営業マンの違い (7)
  • 住宅営業 その他 (2)
  • 住宅営業マンがやってはいけないこと (5)
  • 土地なし客の追客方法 (3)
  • 住宅営業マンのための、土地の探し方 (4)
  • 仕事のモチベーションの上げ方 (3)
  • 住宅営業マンが、分譲地や建売を早く売る方法 (1)
  • 住宅営業マンに向いている人、向いていない人 (1)
  • 住宅営業マンの追客ノウハウ (22)
  • 住宅営業!お客様への手紙の書き方 (2)
  • コロナ禍でも売れる方法 (10)
  • 追客営業ノウハウDVD (2)
  • 住宅営業マンのセミナーのご感想 (4)
  • 住宅営業マンのためのオンラインサロン (1)
  • 住宅営業マニュアル (14)
  • 検討します。と断られた時の切り返し方 (1)
  • 住宅営業マンのための電話打ちのコツ (10)
  • 住宅営業マンの自己紹介カード (4)
  • 住宅展示場がない場合の、新規客の獲得方法 (1)
  • テレアポ (3)
  • 初回接客で着座する方法 (1)
  • 住宅営業!契約実例 (3)
  • コロナ対策 (1)
  • アポイントのドタキャンを防ぐ方法 (4)
  • 住宅営業マンが、売れるようになるための手帳の使い方 (1)
  • 住宅営業の秘訣 (13)
  • 住宅営業!商談のコツ! (10)
  • お客様から、クレームが出ない方法 (4)
  • 住宅会社がやるべきこと! (2)
  • 住宅営業 契約ノウハウ (4)
  • 住宅営業ヒアリングのコツ (5)
  • 10日間無料セミナー (42)
  • 売れる方法セミナーDVD (1)
  • 個別コンサル成果事例 (251)
  • 10日間無料セミナーのご感想 (14)
  • 住宅営業マンの営業戦略ノート術 (17)
  • 住宅営業 メリットの伝え方 (4)
  • 住宅営業マンの商談ノウハウ! (32)
  • 住宅営業 応酬話法 (26)
  • 住宅営業マンのNGな言葉 (5)
  • 住宅営業 (96)
  • 住宅営業 聞き取り (23)
  • 住宅営業マンの平日の仕事 (1)
  • 住宅営業マンの使命!契約 (22)
  • 住宅営業マンのツール!手紙 (10)
  • 住宅営業 初回接客 (81)
  • 住宅営業研究 (31)
  • 住宅営業 お客様の欲求! (74)
  • 住宅営業マンのイメージトレーニングの重要性 (13)
  • 住宅営業活動!訪問営業 (8)
  • 敷地調査 (2)
  • 住宅営業マンのみなさん、ブログを書きましょう! (4)
  • 住宅営業マンの競合他社対策 (29)
  • 住宅営業マンには必死!アポイント (28)
  • 住宅営業マンの壁!クロージング (42)
  • 住宅営業マンの時間の使い方 (3)
  • 住宅営業マンのためのセールストーク (30)
  • 住宅営業マン!ニュースレター (14)
  • 土地なし客 (28)
  • 住宅営業ツール (25)
  • 住宅営業 現場案内 (7)
  • 新人住宅営業マン (9)
  • 住宅営業!NG営業 (11)
  • 住宅営業マンが陥るスランプ (24)
  • 住宅営業 筆談 (19)
  • 住宅営業マンの自己紹介 (10)
  • 住宅営業 お客様の声 (5)
  • 住宅営業マンの中のトップ住宅営業マン! (15)
  • 住宅営業マンの「あいさつ」の方法 (3)
  • 住宅営業マンの効果的な説明の方法 (16)
  • 住宅営業マンの紹介営業 (19)
  • 住宅営業という仕事 (18)
  • 住宅営業マンの雑談 (6)
  • その他 (7)
  • 住宅営業マンの提案営業 (8)
  • 小技 (1)
  • お客様の種類 (25)
  • 住宅営業マンの質問力! (4)
  • 住宅営業マンのポスティング (18)
  • 住宅営業マン!アンケート取得方法 (10)
  • 住宅営業マンの下準備 (17)
  • 住宅営業マンのスピード営業 (9)
  • 住宅営業マンの社内営業 (5)
  • 住宅営業マンの自己啓発 (3)
  • 読者さんからのご報告 (19)
  • 住宅営業マンの電話打ち! (22)
  • 住宅営業マンのアプローチブック (11)
  • 問題解決 (2)
  • 住宅営業!集客 (2)
  • 住宅営業マンの歩合給 (1)
  • 住宅営業!追客 (63)
  • 住宅営業マンの将来 (1)
  • 住宅営業マンの契約後の動き (2)
  • 住宅営業マンのクレーム対応策 (3)
  • 住宅営業活動!飛び込み営業 (2)
  • 住宅営業 プラン図 (5)
  • 住宅営業マンのためのネット戦略 (6)
  • 住宅営業マンの目標設定 (2)
  • 住宅営業マン!メール営業 (2)
  • 電話コンサル (8)
  • 二者択一話法 (1)
  • 資金計画 (2)
  • 住宅営業 値引き競争! (7)
  • 住宅営業!中長期管理客 (6)
  • 住宅営業マンのためのスカイプコンサル (1)
  • 住宅営業マンの間違った応酬話法の使い方 (2)
  • 住宅営業マンのマイナス思考 (3)
  • 住宅営業マンの新規開拓 (3)
  • 住宅営業マンの利益率と棟数 (2)
  • 住宅営業マンのための個別相談 (1)
  • 成長している住宅会社 (2)
  • 住宅営業マンの失敗談 (2)
  • 住宅営業マンのあきらめない心 (9)
  • 住宅営業マンの新規見込客の獲得 (5)
  • 売れるための教材営業マニュアル (3)
  • 家を建てないお客様 (2)
  • 住宅営業マンは常にテストクロージングを意識する! (5)
  • 住宅営業マンのお子様対策 (3)
  • 住宅営業マン (1)
  • 売れる住宅営業マン (3)
  • 住宅営業ノウハウ (20)
  • 住宅営業マンとして、月に1棟契約するには? (8)
  • 住宅営業のコツ (94)
  • 住宅営業マンのファッション (5)
  • 予算オーバーはあり得ない (4)
  • 住宅営業マンのブログ戦略 (4)
  • 住宅営業マンの行動力! (1)
  • 住宅営業マンの契約率 (1)
  • 住宅営業マンの継続する力! (2)
  • 住宅営業マンのコミュニケーション能力 (9)
  • 住宅営業 信頼される方法 (20)
  • 住宅営業マンへの信頼 (2)
  • 住宅営業マンの立ち位置 (1)
  • 住宅営業!数稽古 (3)
  • 住宅営業マン!アポイントの打診 (3)
  • 住宅営業マンはマイナススタート (1)
  • 住宅営業マンの資金計画の説明 (1)
  • 住宅営業が辛いとき・・・ (15)
  • 住宅営業マンのお客様からの質問への対応 (1)
  • 住宅営業マンの伝える力 (12)
  • 住宅営業マン!お客様の興味を探る (5)
  • 住宅営業マンの自己投資 (1)
  • 住宅営業!夜のアポイント効果 (2)
  • 住宅営業マン!アポイントキャンセル (1)
  • 住宅営業!アポイントから商談へ (6)
  • 住宅営業!調査のすすめ (1)
  • 住宅営業マン!手帳の使い方 (1)
  • 住宅営業!商談場所 (1)
  • 住宅営業!お客様の断り文句 (3)
  • 住宅営業!台本作成 (5)
  • 住宅営業マンの提案力 (2)
  • 住宅営業!説明の仕方 (2)
  • 住宅営業!お客様のニーズをつかむ (3)
  • 住宅営業!土地なし客 (24)
  • 住宅営業!行動計画表のすすめ (5)
  • 住宅営業!効果的なキャンペーンとは? (5)
  • 住宅営業!心は伝わる法則 (1)
  • 住宅営業!訪問ノウハウ (4)
  • 住宅営業マンにお客様を集中させる! (7)
  • 住宅営業!アポイントの種類 (3)
  • 住宅営業マンの顧客管理 (2)
  • 住宅営業!ターゲットを絞る (2)
  • 住宅営業!第三者対策 (1)
  • 住宅営業!完成現場見学会 (2)
  • 住宅営業!二世帯住宅 (2)
  • 住宅営業!お客様を惹きつける (2)
  • 住宅営業マン必至!お客様目線 (6)
  • ベテランの営業マンが陥る罠 (1)
  • 売れない方の共通点 (2)
  • 女性の住宅営業ウーマン (2)
  • 住宅営業!お客様の不安を取り除く (2)
  • 住宅営業マンの名簿管理 (1)
  • 住宅営業!ロープレ (4)
  • 訪問営業 (1)
  • 住宅営業!間を取る (4)
  • 住宅営業!お客様の買う気を下げない方法 (1)
  • 住宅営業!DMの反応率UPの方法 (1)
  • 住宅営業!坪単価の説明 (1)
  • 住宅営業!複数のお客様への対応 (1)
  • 住宅営業!お客様の断る理由 (1)
  • 住宅営業!商談中のアポイント (1)
  • 気持ちの優しい住宅営業マン (1)
  • 売れる!個別相談 (1)
  • 追客マニュアル (2)
  • 住宅営業!追客教材 (1)
  • 売れない住宅営業マン (2)
  • 住宅営業 お客様の不安を解決 (2)
  • 住宅営業!社内営業の必要性 (1)
  • 住宅営業マン ブログ (3)
  • 住宅営業 表現力 (4)
  • 電話打ちのコツ (18)
  • 住宅営業 資料請求対策 (1)
  • 住宅営業 手紙 (5)
  • 住宅営業 行動計画表 (6)
  • 住宅営業 キャンペーン (2)
  • 住宅営業 お客様の警戒心 (4)
  • 住宅営業 お客様からの回答待ち (5)
  • 住宅営業 追客ツール (2)
  • アプローチブックの効果 (3)
  • 住宅営業の基本 (2)
  • 住宅営業 効率 (1)
  • 営業の天才と凡人 (1)
  • 住宅営業 見込み客 (2)
  • 契約が取れないで悩んでいる住宅営業マンの方へ (1)
  • 売れる為に、何を頑張れば良いのか? (1)
  • 住宅営業 セミナー (9)
  • セミナー (27)
  • 住宅営業 売れるためには? (21)
  • 住宅営業マンの教科書 (1)
  • 住宅営業 そのうち客 (1)
  • 住宅営業マンのお客様目線 (1)
  • 住宅営業マンのための何でもノート術 (1)
  • セミナーDVD (13)
  • 資料請求のお客様への対応 (1)
  • セミナーのご感想 (6)
  • メールセミナーのご感想 (5)
  • 住宅営業マンの間違った営業活動 (2)
  • 資料請求 (1)
  • 初回接客の台本の作り方 (4)
  • 住宅営業マンが商談で勝つ方法 (2)
  • 営業マンの手帳活用 (1)
  • 住宅営業マンの長時間労働 (1)
  • 住宅営業 効果的な資料の送り方 (1)
  • 住宅営業 商談ツール (2)
  • 未分類 (47)

検索

Copyright© 2023 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術!. All rights reserved.

ページトップへ