● 住宅営業マンのみなさんが、一生懸命に誠意を見せても、まったく通じないお客様もいらっしゃいます

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一生懸命に、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを届けたりと、していると思います。

お客様に、手紙などを送っていると、住宅営業マンのみなさんが、お客様に電話などをしたとき、非常に友好的な態度で答えてくれるようになります。

その後の、現場見学会へのお誘いなどの連絡をしたら、そのまま、アポイントが取れたりします。

しかし、いくら、住宅営業マンが手紙やニュースレターなどを、一生懸命に、お客様に送っても、まったく通じない方がいらっしゃいます。

私
「先日、お手紙と一緒に、資料も、お送りさせていただいたのですが、ご覧になられたでしょうか？」

お客様
「え？手紙？知らないよー。あー、あの手紙ね。いや、捨てました」

私
「そ、そうですか？もう必要なりませんか？」

お客様
「ま、送っといて」ガシャ！

このようなお客様も、現実にはいらっしゃいます。

私は、このようなお客様の名簿は、管理しませんでした。

どうしても、このようなお客様は、ある一定数存在します。

一番、懸念されることは、その一定数のお客様のために、住宅営業マンのみなさんが、お客様に手紙やニュースレターを送らなくなることです。

多くの、お客様は、あなたの手紙やニュースレターは、楽しみなはずです。

住宅営業マンのみなさんの、誠意が伝わらない、少数のお客様のことよりも、多くのあなたの誠意が伝わるお客様がいらっしゃるということを忘れないでください。

住宅営業マンが、お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出すことは、非常に良いことなのですから＾＾

是非、自信をもって、営業活動をしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 商談中のお客様に、突然、あなたの上司を紹介していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様との商談への、上司の同行についてお話いたします。

特に、新人の住宅営業マンのみなさんは、商談が大詰めになると、上司を同行させることが多いと思います。

しかし、ここで注意点があります。

あなたが、アポイントを取り、商談をしているお客様は、あなたのことを信頼して、商談していませんか？

もし、そうであれば、上司を同行させることは、マイナスイメージになります。

あなたが、いきなり、お客様の前に、上司を連れていくと、お客様は、どう感じるでしょうか？

良い感じはしませんよね＾＾；

でも、上司を同行させる必要がないと、言っているわけではありませんよ。

最後のクロージングを、上司に手伝ってもらうということは、勉強にもなりますし、確実に決めるためにも必要なことです。

ここで、問題視しているのは、いきなり上司を連れていくということです。

これを、やってしまうと、お客様は、非常に警戒してしまいます。

そこで、事前に、上司を連れていくことを、お客様に伝えておくようにしましょう。

例えば、

住宅営業マン
「私一人では、金額の判断は、できませんので、次回は、私の上司である●●というものを、同行させますので、その時に、お話いただけませんか？」

このように、最終的な場面で、お客様に、事前に上司を連れてくることを伝えておくようにします。

すると、もう一つ、分かることがあります。

それは、お客様が、あなたの会社で、本当に契約する気があるのか？ないのか？これが分かります＾＾

どういうことかと言うと、若い住宅営業マンのことを、軽く考えている、お客様がいます。

要は、使うだけ使って、情報を引き出そうとするのです（主に金額）

そういう、お客様は、上司がくることをイヤがります＾＾；

ここで、判断できるわけですね。あなたの会社で建てても良いと考えている、お客様であれば、金額のことを、交渉したいはずです。

そこで、交渉できる上司を連れてくる、と言っているのですから、イヤがる必要はないわけです。

こういう、お客様は、結構いらっしゃいますので、注意が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案するとき、予算を気にしますか？

まぁ、まったく気にしないというのはどうかと思いますが＾＾；

私が、あるお客様に提案するプランを、設計の人間と打ち合わせをしていました。

すると、上司が突然、打ち合わせに参加してきたのです。

上司
「こんなプランだと、予算がオーバーするぞ！だめだ！やり直せ！」

私は、上司の言うとおり、まさに何の変哲もない家の提案書を作成したのです。

そして、上司に見せたところ、

上司
「よし！予算内だな。ＯＫ！こんな感じで提案しないと、昨日のようなものだと、すぐに断られるぞ！」

私は、上司のお墨付きが出たので、早速、お客様に提案するため、アポイントをとりました。

そして、その提案書を、お客様に見せたところ。

お客様
「・・・」

私
「いかがですか？」

お客様
「これ、悪いですけど、これが、おたくの提案なんですね？」

私
「はい、一応、予算内に収まっています」

お客様
「あのー、失礼ですけど、渋谷さんだったら、この家、建てますか？」

私は、絶句しました。こんなことを言われたのは初めての経験でした。

もちろん、このお客様には、断られました・・・

私は、悲しくてたまりませんでした。設計あがりの、私が、何の変哲もない家を提案してしまったのです。

お客様に、言われて気づいたのです。自分のやり方でやっていかないと、お客様が離れてします。

そう思った、私は、それからの提案は、予算をあまり気にしないようにしました。

まずは、最高の提案をする。そして、お客様に認められる。予算については、それから、お客様と調整していく。

要は、お客様と一緒に家を作り上げていこうと決意しました。

それからです、私が、売れ始めたのは＾＾

お客様と商談しているのは、あなた自身です。その場にいない上司の言うとおりにしてしまうと、中途半端な提案になってしまいます。

是非、あなた自身の感性で、感じたことを、正面から提案するようにしてみてください。

予算は、あとから調整すれば良いのです。お客様も、あなたの提案に感動したら、金額の調整には応じてくれますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅と建売住宅は、売り方が違います＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、注文住宅と、建売住宅の売り方の違いとは、なんでしょうか？

・注文住宅＝金額が高いが、完全なオリジナル
・建売住宅＝金額は安いが、いわゆる既成品

大きくわけると、このような感じですね。

まず、注文住宅を建てたいお客様は、自分達の希望を実現できる家を建てたい。

もちろん、金額が高いことは重々承知である。

次に、建売住宅のお客様は、戸建てが夢である。しかし、注文住宅には、手が届かない。

しかし、本音は、注文住宅が良いに決まっています。

その証拠に、最近では、マンションなんかも、プランはオリジナルで考えられるというプランもありますね。

まー、水回りなどは、根本的に、変更できませんが・・・

要は、多くのお客様は、オリジナルの家ができる、注文住宅が欲しいわけです。

まずは、ここを押さえておかないといけません。

そして、注文住宅を希望されていいる、お客様には、夢を売ります。

次に、建売住宅の場合は、夢を売ると、注文住宅には、かなわないわけです。

そこで、建売住宅の場合は、お客様を、現実に引き戻してあげることが必要になります。

どういうことかというと、建売住宅のお客様も、まだ、夢の途中なのです。

だから、建売住宅を見学してまわる一方で、安く建てられる注文住宅はないものか？

と探しているわけです。

ここで、建売住宅を売っている住宅営業マンの方が、お客様に建売住宅の良さをアピールしても、注文住宅には、どうしてもかないません。

そこで、お客様を現実に引き戻してあげる作業が必要になります。

その作業とは、カンタンなことです＾＾

資金計画をしてあげ、金額をみせてあげること！

そして、月々の支払いのシミュレーションをしてあげ、建売住宅と注文住宅の差額を教えてあげる。

さらに、今から必要になるであろう、学習塾の金額や、大学への進学など、未来にかかるお金の話をしてあげます。

お客様は、まだ夢をみていますので、今の現実は考えていますが、未来の現実は考えていない方が多いのが事実です。

老後の１月にかかる生活費などの資料や、家を建てたは良いが、旅行一つにも出かけられない・・・

これでは、夢の戸建ては、本末転倒になってしまいます。

よくあるのが、若いころ、高級車をローンで買って、生活を切り詰める。

このパターンですね。

一人なら良いですが、家族がいるのです。

そのような生活を家族に強いるわけにはいかないのです。

このように、現実に引き戻してあげる必要があります。

その上で、建売住宅でも、家具などの選択で、いくらでも、おしゃれな空間になることを、教えてあげます。

建売住宅の場合は、注文住宅とは、逆のパターンになりますね＾＾

・夢を追いかけている
・未来にかかる金額を教えてあげる
・家のために、家族に迷惑をかけたら本末転倒
・現実に引き戻してあげる
・建売住宅でも、十分に満足できるという提案をする

このような順番で、営業をかけていくのです。

初回接客で、このような仕込みをやっておけば、お客様は、他の注文住宅を見学に行くと、現実に自ずと引き戻されてしまいます。

このようなお客様を、見込み客として、しっかり管理していれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメルマガの読者さんから、ご報告をいただきました。

搭載許可をいただきましたので、ご紹介しますね。

ものすごい成果ですね＾＾私よりも、もうすでに売れる住宅営業マンです。

ここまでの成果を求めるのは、少し難しいでしょうが、あなたもやれば出来ます。

２４棟とは言いません。とにかく、０を打たない！要は、月に１棟はきちんと契約出来るようになって欲しいのです。

正しい方法で、正しい行動をすれば、あなたも自然と売れるようになるのです。

このノウハウのとおりに実践すると、こうなる可能性が上がりますね。

● アプローチブックなどに貼ってある写真は綺麗ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、写真についてです。住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックや、何かしらの写真集を持っていますよね。

その中に、貼り付けてある、写真は、きれいですか？

デジカメで、カンタンに、パッパッと写真を撮っていませんか？

お客様に見せるものです。写真は、きれいに撮りたいものです。

何も、一眼レフなどで、写真を撮ろうというのではありません。

ぜんぜん、デジカメで構いません。しかし、何回も何回も、写真は撮りましょう。

特に、外観写真などは、１００回撮っても良いくらいです＾＾；

このあたりで、小さな差がついてきます。

お客様に見せる写真で、契約が取りたいですよね。それを、たった１回の写真で良いですか？＾＾；

何回も何回も、写真を撮ると、中には、良い写真が撮れます。

それを、写真集などに貼りましょうね＾＾

あと、写真は、データーとしてきちんと保存し、定期的に、張り替えるようにしましょう。

よく見かけるのは、ずっと使い込んであるであろう、アプローチブックです。

よれた写真では、お客様は、買う気がＵＰなんてしません。写真は、定期的に変えること。

このような、細かい作業が、売れるか、売れないかの差になって現れてきます。

是非、写真は、綺麗に撮りましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● みなさん、この住宅、買いたくなりますか？（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの自宅にも、いろんなチラシが入っていると思います。

いつも、思うのですが、チラシを作成した方は、このチラシで、売れると思っているのかが、本当に不思議になることがあります。

例えば、

・地図が、グーグルのコピーなので、ほとんど見えない
・お家賃並の支払いで、夢のマイホーム
・住宅の写真が、暗くて、まったく分からない
・自己資金０、勤務年数１年未満でもＯＫ！
・頭金０円！
・ボーナス払い０円！
・変動金利０．７％
・３５年返済
・連絡先デカデカ！

このようなチラシが、たくさんありますよね？

お客様が、これを見て、「よし！見学に行ってみよう」と思うとおもいますか？

私には、このようなチラシは、面倒くさい人間が、会社から言われるので、とりあえずチラシをつくった。

そして、住宅営業マンも、チラシの内容も確認せずに、ただ、配ってまわるだけ。（夜遅くまで・・・）

お客様に、地図が見えないので、ナビに登録して、来てください。ということなのでしょうか？

お客様は、そんな面倒なことはしません＾＾；

でも、意外に、このようなチラシが多いです。せっかく配ってまわるのに、労力がもったいないと思うのですが・・・

この当たりは、誰でもきちんとできることなので、是非、ちゃんとやって欲しいものですね。

そうしないと、本当にムダですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。