● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメルマガの読者さんから、ご報告をいただきました。

搭載許可をいただきましたので、ご紹介しますね。

ものすごい成果ですね＾＾私よりも、もうすでに売れる住宅営業マンです。

ここまでの成果を求めるのは、少し難しいでしょうが、あなたもやれば出来ます。

２４棟とは言いません。とにかく、０を打たない！要は、月に１棟はきちんと契約出来るようになって欲しいのです。

正しい方法で、正しい行動をすれば、あなたも自然と売れるようになるのです。

このノウハウのとおりに実践すると、こうなる可能性が上がりますね。

● アプローチブックなどに貼ってある写真は綺麗ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、写真についてです。住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックや、何かしらの写真集を持っていますよね。

その中に、貼り付けてある、写真は、きれいですか？

デジカメで、カンタンに、パッパッと写真を撮っていませんか？

お客様に見せるものです。写真は、きれいに撮りたいものです。

何も、一眼レフなどで、写真を撮ろうというのではありません。

ぜんぜん、デジカメで構いません。しかし、何回も何回も、写真は撮りましょう。

特に、外観写真などは、１００回撮っても良いくらいです＾＾；

このあたりで、小さな差がついてきます。

お客様に見せる写真で、契約が取りたいですよね。それを、たった１回の写真で良いですか？＾＾；

何回も何回も、写真を撮ると、中には、良い写真が撮れます。

それを、写真集などに貼りましょうね＾＾

あと、写真は、データーとしてきちんと保存し、定期的に、張り替えるようにしましょう。

よく見かけるのは、ずっと使い込んであるであろう、アプローチブックです。

よれた写真では、お客様は、買う気がＵＰなんてしません。写真は、定期的に変えること。

このような、細かい作業が、売れるか、売れないかの差になって現れてきます。

是非、写真は、綺麗に撮りましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● みなさん、この住宅、買いたくなりますか？（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの自宅にも、いろんなチラシが入っていると思います。

いつも、思うのですが、チラシを作成した方は、このチラシで、売れると思っているのかが、本当に不思議になることがあります。

例えば、

・地図が、グーグルのコピーなので、ほとんど見えない
・お家賃並の支払いで、夢のマイホーム
・住宅の写真が、暗くて、まったく分からない
・自己資金０、勤務年数１年未満でもＯＫ！
・頭金０円！
・ボーナス払い０円！
・変動金利０．７％
・３５年返済
・連絡先デカデカ！

このようなチラシが、たくさんありますよね？

お客様が、これを見て、「よし！見学に行ってみよう」と思うとおもいますか？

私には、このようなチラシは、面倒くさい人間が、会社から言われるので、とりあえずチラシをつくった。

そして、住宅営業マンも、チラシの内容も確認せずに、ただ、配ってまわるだけ。（夜遅くまで・・・）

お客様に、地図が見えないので、ナビに登録して、来てください。ということなのでしょうか？

お客様は、そんな面倒なことはしません＾＾；

でも、意外に、このようなチラシが多いです。せっかく配ってまわるのに、労力がもったいないと思うのですが・・・

この当たりは、誰でもきちんとできることなので、是非、ちゃんとやって欲しいものですね。

そうしないと、本当にムダですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、昨日のつづきです。私は、何とか、お客様に、自分携帯番号を教えないでおく方法を考えていきました。

では、お教えしますね。

まず、携帯電話に、なぜ、お客様は、電話してくるのでしょうか？普通は、会社へ連絡してくれれば良いのです。

要は、お客様は、家づくりにおける、すべてのことが不安で仕方がないのです。

そこで、私は、契約をしたお客様は、いったい、どんな不安があるのだろうか？インターネットで調べてみました。

すると、あるわ、あるわ＾＾；

私は、その契約した、お客様の不安を、すべて、資料として書き出しました。

そして、それを、お客様に渡すようにしたのです。

例えば、

・お知らせ看板について（内容もすべて）
・現場監督の連絡先及び、アフターサービスの連絡先
・敷地の管理（粗大ごみの放置や野犬の糞など）
・引越し業者の連絡先（家財預かりサービス、担当者）
・解体工事の連絡（現場監督）
・地鎮祭（神社、準備するもの、手配、金額）

このように、思いつくものは、すべて書いて資料を渡しておきます。

もちろん、そこで、お客様から、携帯番号を聞かれます。その時は、こう答えていました。

私
「すいません、私、すべてのお客様に、携帯への連絡は、お断りさせていただいてるんです。なぜかと言いますと、いかんせん、ご指示を得ているお客様が多いものですから、携帯電話に連絡をいただきはじめましたら、私のプライベートがなくなってしまいます＾＾；家族サービスの最中でも、携帯がなったら、それどころじゃなくなるんです。大変、申し訳ありませんが、ご理解いただけませんか？会社の方へ、ご連絡いただきましたら、必ず、私に伝わりますので、こちらから、きちんと、ご連絡させていただきます」

私の場合、コレで、すべてのお客様に通じていましたよ＾＾ですから、携帯を使うときが、ほとんどありませんでした。

お客様も、私に、気を使って、私の携帯から電話しているときでも、お客様は、会社に電話をしてくれるようになります（もう、お客様には、携帯番号がバレているにも関わらずです）

さらに、このようなことも付け加えるようにしていました。

私
「私の、休みは、火曜日と、水曜日の週に２日間いただいていますので、その日は、ご連絡が遅くなりますので、何卒、ご了承ねがいます」

これを言っておくと、お客様も、連絡が来ない！とイライラすることもなくなります。

やはり、休みなくやります！みたいな営業手法だと、落ち着いて仕事ができませんので、このような方法を取るのが一番良いと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（１/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に携帯の電話番号を教えているという方が多いのではないでしょうか？

ヘタすれば、会社のホームページにまで、住宅営業マンの携帯番号がかかれている時があります＾＾；

これは、どうなんでしょうか？

ちなみに、私は、ある時から、お客様には、携帯番号を教えないようにしました。

なぜかというと、それまでは、私も、お客様に携帯の番号を教えていたのです。

しかし、休みの日に限って、お客様から電話があったり、家族で映画を見ているときも、携帯がなり、映画どころではなくなるのです。

しかも、内容は、その日でなくても、全く問題なしの場合がほとんどでした。

ひどい時には、工事の看板に書いてある、番号は何？というような電話までありました。

私は、先輩に相談してみたのです。

私
「●●さんは、お客さんに、携帯の番号教えてます？」

先輩
「俺？教えないよ。だって、これは私物だから＾＾」

私
「でも、お客さんから、聞かれませんか？」

先輩
「いいや、聞きづらい雰囲気を出しているからね＾＾」

私も、何とか、携帯に、お客様から、電話がなくなるようにするには、どうすればいいか？考えました。

でも、お客様から、携帯の番号を教えてください、と言われたら、断る口実がありません。

逆に、お客様に信用されなくなるのでは？と感じていました。

しかし、なぜか？休みの日に、電話がかかってくるんですよねー＾＾；

そこで、私は、お客様に携帯の番号を教えないですむか？具体的に考えてみることにしました。

ちょっと長くなりますので、続きは明日かきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、言葉よりも、見えたものを信用します

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンのみなさんは、どうしても、セールストークにかたよりがちです。

もちろん、セールストークも必要ですが、人は、言葉で聞いたことよりも、目で見たもの方を信用します。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様もまったく同じです。

住宅営業マンのみなさんが、セールストークを繰り返して、お客様を説得しようとしても、なかなか、そうは、上手くいきません。

そこで、ツールの出番がやってくるわけです。

例えば、

・「こちらの、図を御覧ください」
・「こちらの、グラフに現れていますが」

と、ツールを見せながら、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですよね。

お客様も、資料を見せられると、ついつい、身を乗り出してきます。

もちろん、このような形で、ツールを利用すると、お客様の理解もＵＰします。

さらに、お客様の買う気をＵＰさせる方法があります。

そうです、筆談ですね＾＾

筆談を行うことにより、お客様の視覚にうったえることが出来ますし、何よりも、お客様のイメージを見える化することができるのです。

筆談は、クセになるぐらい意識していないと、とっさには出来ません。

日頃から、紙に書いて説明することを、心がけてみてください。

ものすごい説得力がつきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●契約後の、お客様に時間を取られない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約後の、お客様と、設計の打ち合わせに、営業も参加したほうが良いでしょうか？」

このような質問を多くいただきます。

これは、私もまったく同じで、最初のころは、悩みました＾＾；

お客様に、契約したとたん、「態度が変わった！」と言われるのが怖かったのです。実際に、言われましたし・・・

しかし、私は、売れるようになってからは、契約後の打ち合わせには、ほとんど出なくなりました。

出なくなったというより、お客様から、「渋谷さんは、営業して来なきゃ！」と言われるようになったのです。

では、なぜ、そのようなことを、お客様から言われるようになったのか？

実は、カンタンです。誰にでも出来ます。＾＾

そこで、今度のメルマガで、お客様から、「営業して来なきゃ！」と言われるようになる方法を、おい伝えしようと思います。

ご興味がある方は、下記から、登録しておいてくださいね。

契約後の、お客様に時間を取られない方法

私からの、メールが届かないという方は、迷惑メールを確認してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。