● お客様の買う気は、いつが一番高いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いったい、お客様は、いつが一番、家が欲しいと感じていると思いますか？

お客様を、追客しても、なかなか、ランクアップしてくれませんよね＾＾；

これは、お客様の買う気が、下がってるためです。

お客様が、買う気をＵＰさせないと、まず、現場見学会や、アポイントは取れません。

ですから、追客とは、非常に難しいのです。

一番、お客様が、買う気になっている気持ちが強い時期。

それは、初回接客のときです。

ですから、初回接客は、非常に貴重な時間なのです。

この初回接客を、のがしてしまうと、お客様の買う気は、どんどん冷めてしまいます。

ましてや、競合他社が、毎日訪問や電話を繰り返したならば、お客様はイヤになり、家づくりの計画自体を面倒になってくるのです。

そうさせないためにも、住宅営業マンが、初回接客で、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取る必要があるのです。

是非、初回接客で、お客様の気持ちを掴んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● たった２人で、稼いでいる家族経営の工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

私の先輩に、工務店を経営されている先輩がいます。工務店といっても、家族経営で、基本、男兄弟２人で回しています。

あとは、奥さんなどが、現場へでて、手伝ったりしている程度です。もちろん、協力業者はいますよ。

おどろくことに、家族経営で、稼ぎまくっています＾＾物凄い数字ですよ！

この先輩は、いつも作業服で仕事しています。

話を聞くと、朝、お客様の家に、工事に入りますと、毎日あいさつに行くそうです。

そのとき、作業服は、クリーニングした綺麗な作業服で、あいさつをしています。

そして、あいさつが終わると、汚れた作業服に着替えるのだそうです。

この先輩は、いきなり仕事があったわけではなく、住宅展示場などに、飛び込みで名刺を配り歩き、お客様を開拓していきました。

少しづつ、仕事が入るようになり、いまでは、おどろくほど稼いでいます。

また、感心させられるのは、現場用の車です。

これまた、綺麗なのです。毎日、仕事が終わると、必ず洗車するそうです。

お昼は、車の中などでは寝ずに、昼食を済ませたら、お客様のところにいき、何か質問などがないか？聞くそうです。

これじゃ、お客様も、大変満足しますね＾＾

ちなみに、特に、目立った技術はありません。でも、お客様からの支持があついのです。

やはり、営業力があるんですね。いつも感心させられます。

今や、自社ビルを建てています。すごいですねー！

是非、みなさんも、何か参考になるところを盗んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月は、２棟の契約が出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日の夜に、読者の方から、メッセージをいただきました。

ご紹介しますね。

このような、ご報告をいただけると、私も、本当にうれしくなります＾＾

とびきりの、成績を残さなくても、きっちりと、毎月１棟の契約を取れるようになることが、一番大切なことです。

そして、年間に１２棟の契約がしっかりと、取れるようになったら、その次のステージへ挑戦していけば良いのです。

いきなり、何十棟なんて、ムリです。まずは、月に１棟！しっかり取れるような実力をつけてくださいね。

私のメルマガでは、営業のポイントを中心に、詳細に解説しています

● 売れる住宅営業マンは、月初めに、お客様の声をかける

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、売れている住宅営業マンのみなさんの、契約の回し方をお話いたします。

通常は、住宅営業マンのみなさんは、月初めは、比較的ゆっくりされています。

まぁ、月末に、追い込むので、どうしても、月初めは、のんびりしてしまいます。

昔の私もそうでしたから＾＾；

しかし、売れている住宅営業マンのみなさんは、違います。

・まず、月初めに、見込み客に声をかけます。
・そして、月半ばでは、すでに契約日が決まっている状態です。
・さらに、月の後半は、次月の見込み客を仕込んでいます。

これが、売れている住宅営業マンの契約のサイクルです。

月末に、勝負すると、契約出来たとしても、次の月は、どうなるか分かりません。

そうです、０からのスタートですね。これが、疲れるんです＾＾；

ひと月がんばって、契約をとる。そして、新しい月になると、また最初から・・・

このような自転車操業では、なかなか売れるようにはなりません。

では、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの差は何か？

それは、見込み客の数です。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この見込み客の数が、圧倒的に少ないのです。

それとは逆に、売れる住宅営業マンは、見込み客の数が多いです。

これは、ひとえに、初回接客でのアポイント取得率の差です。

見込み客とは、最低限、一度はアポイントが取れたお客様です。

アポイントすら、取れていない、お客様は、見込み客ではなく、管理客なのです。

住宅営業マンのみなさんは、この見込み客を増やさなければいけません。

やはり、月に並行して、３組みのお客様と商談するのが理想的です。

見込み客を、見つける場所は、初回接客しかないのです。

是非、みなさんも、初回接客の台本を作成して、見込み客を増やしてください。

そうすれば、契約のサイクルが変わってきますので、非常に楽になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約棟数よりも大切なこと、それは、利益率です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約棟数をＵＰさせることに一生懸命だと思います。

しかし、実は、会社とって、必要な住宅営業マンとは、契約棟数を上げてくる住宅営業マンではありません。

・年間に２０棟契約を取ってくる営業マンで、利益率が、それこそ、一ケタ台。
・年間１２棟の契約をとってくる営業マンで、利益率は、二ケタ台。

会社としては、どちらの住宅営業マンを、求めていると思いますか？

もうおわかりですよね＾＾

それは、利益率が高い方の、住宅営業マンの方が大切なのです。

要は、会社にいくら儲けさせることができたか？これが大切なのです（当たり前ですが）

しかし、住宅営業マンは、契約の棟数に、どうしてもこだわってしまいます。

なぜか？上司に怒られるからです＾＾；

利益率が低いと、当然ボーナスも低くなります。まぁ、会社によるとは思いますが・・・

・一生懸命、働いて、契約棟数を上げる。しかし、利益は少ない。
・契約棟数は、少ないけれども、利益率が、非常に高い。ですから、ボーナスもそれなりにもらえます＾＾

みなさんは、どちらが良いですか？

ちなみに、私は、利益率を重要視するタイプでした。一桁の利益率は、一度もありません。

一番低い利益率でも、２２、５％でした。一番高い利益率は、３６％です。

やはり、せめて、２０％の利益率は、欲しいものです。

『そんなのムリだよー』とお考えのみなさん。

お客様が、あなたの提供する住宅に、利益以上の価値、すなわちメリットを与えてあげれば良いのです。

安くすることばかり考えないで、利益以上の価値を、お客様に与える。

これが、出来るようになれば、契約する棟数が少なくても、会社は儲かるわけです。

会社が儲かれば、あなたの歩合が増える。

利益率以上の、価値（メリット）をお客様に提供することを考えてみませんか？

こちらでは、様々な提案方法をお伝えしています＾＾

● お客様から、断熱材などの質問を本当に受けますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方から、

『断熱材についての説明の仕方や、家の構造の効果的な説明の方法はありますか？』

このような質問を多くいただきます。新人の住宅営業マンの方からの質問が多いです。

まず、お客様から、断熱材の種類についての質問や、家の構造についての質問を、本当にされますか？

もし、されたとしても、そんなに人数はいませんよね＾＾；

ちなみに、私は、そんな質問を、ほとんどされたことがありません。

お客様は、本当に断熱材の種類や、家の構造が知りたいのでしょうか？

私が、見てきた住宅営業マンの方で、断熱材や家の構造は、自分から説明している方が多いです。

家の構造の説明する場所で、住宅営業マン自ら、お客様に説明している場面は、たくさん見て来ました＾＾；

そして、そのときのお客様の顔は、疲れています・・・

興味がないので、住宅営業マンの説明のあらしが疲れるのです。

ほとんどの住宅営業マンの方が、自分から、

「うちの断熱材は、●●を使用していまして・・・」

「うちに基礎は、ベタ基礎を採用していまして・・・」

このようなパターンが多いのではないでしょうか？

今、私は、営業マニュアルを作成していますが、初回接客で、そのような場面はありません。

読んでいただいたら、分かると思いますが、初回接客では、家の構造の説明や、断熱材の種類の説明など、必要ありません。

まれに、質問してくる方も、もちろんいらっしゃいます。

それは、きちんと教えてあげるだけで、何も問題はないはずです＾＾

お客様が、望んでいない説明を、長々と話すのはダメですよ。

話すことは、お客様が興味があることだけで構わないのです。

ですから、質問や聞き取りが、非常に重要になるわけです。

是非、お客様の知りたいこと。これを早めに聞いてしまいましょう。

その上で、接客をしていけば良いのです。何も難しいことではないですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 昨年から、渋谷さんのブログを、こそっと読んでました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年から、こそっと、私のブログを読んでいたそうです＾＾

別に、こそっと読んでいただく必要はないのですが＾＾；

でも、結果が出ていると、うれしいかぎりです。

みなさんも、こちらで、結果を出してみませんか？

● 住宅営業マンのみなさんへ、お客様を絞る勇気を持ちましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、色んなお客様が来場してきます。

それこそ、土地を探しているお客様、デザインにこだわった家が建てたいお客様、エコに興味があるお客様。

本当に、世の中には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、このすべてのお客様と契約しようとしていませんか？＾＾；

それは、到底ムリなことです。

住宅を建てている会社なのに、土地の情報は、不動産屋さんより、持っていますか？

家づくりが仕事なのに、お客様の生命保険のことが、保険会社より、理解出来ていますか？

以前の私もそうでした。

住宅に関わる、すべてのことを勉強しようと思い、住宅ローンの本を読みあさり、不動産屋さんに出向いては、名刺を配り歩いてました。

結果、どうだったか？まったく成果は出ませんでした＾＾；まったくです・・・

土地を探して、お客様の元へ、きちんとファイルして届ける。

銀行に出向いて、住宅ローンがきびしいお客様のことを交渉する。

そうです、まったく住宅とは関係ないことばかりしていました＾＾；

みなさんは、どうですか？今現在、あなたのお客様は、家づくりを、住宅営業マンであるあなたに期待していますか？

もしかして、お客様から、土地の情報を期待されていませんか？住宅ローンが通るすべを、期待されていませんか？

きびしいようですが、これでは売れません。私がそうでしたから・・・

住宅営業マンは、お客様の夢である、お住まいを提案するのが仕事です。

すべての、お客様への対応はムリなのです。

想像してみてください。

売れている住宅営業マンのみなさんは、お客様に一生懸命、土地を紹介していると思いますか？

売れている住宅営業マンが、住宅ローンがきびしい、お客様の代わりに、銀行に出向いていると思いますか？

大変、気持ち的に難しいことは分かります。しかし、やはり、お客様は絞り込むべきです。

その代わり、絞り込んだお客様と出会ったときは、必ず契約すると覚悟を決めること。

これが、非常に大切なことです。

お客様は、絞り込む！この勇気を是非持ってみてください。

営業の方法が、ガラリと変わり、本当にするべきことが実感できると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、契約が出来ない、お客様は追いかけないこと

こんにちは、渋谷です＾＾

成績が、思わしくないと、どうしても、契約がムリな、お客様を追いかけようとしてしまいます。

住宅営業マンのみなさんは、どうですか？

私も、まったく同じでした。

ある日、住宅展示場にやってきた、お客様と話が、とんとん秒しにすすんでいました。

そのお客様は、予算は、現金で７０００万円ということです。

私は、「よし！」と思いました。今思うと、何が良し！なのか分かりませんが・・・

そのお客様の条件は、土地込み、平屋で、土地の場所も決めていました。

その上で、私に、７０００万円で可能かどうかを確認してきたのです。

しかし、よく考えてみればわかるのですが、そのお客様が欲しい土地の場所では、建物込で、１億円はします。

しかも、要求は平屋。。。どう考えてもムリなのです。

でもなぜか、私は、「よし！」と思ってしまいました。

要は、他のところでも何とかなるだろう、平屋じゃなくても良いだろう、と勝手に考えていたのです。

なぜか？私には、見込み客がいなかったからです＾＾；

ここで、売れない住宅営業マンは、このようなお客様を追いかけます。ムリかどうかは関係ないのです。

見込み客が欲しいのです。上司に報告するために・・・

売れる住宅営業マンは、違います。

お客様に、キッパリと「ムリです」と伝えるのです。

それで、お客様が、離れれば、それはそれで仕方がないこと。

もし、お客様が、金額をＵＰしてくれば、商談にはいる。

それまでは、一切、追客などしない。

これが、売れる住宅営業マンの考え方なのです。

当時の私には、そのお客様を、切ることが出来ませんでした。もちろん契約も出来ません。

何せ、金額が足りないのですから・・・

住宅営業マンのみなさんも、どう考えても、あなたの会社で家を建てることがムリな、お客様を追いかけていませんか？

もし、そうだとしたら、非常に時間のムダになってしまいます。

あなたの会社で、家をたてることが不可能な、お客様には、ハッキリと「ムリです」と伝えましょう。

それで、お客様が離れても仕方ありません。だって、ムリなものはムリなのですから。

大丈夫です。あなたの会社で、家を建てたいお客様は、他にいます。

そのお客様に時間を使うようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

新人さんの場合、スタートは同じなのに、どうしても、差がついてしまいます。

この業界の特徴は、売れる住宅営業マンは、とことん売れます。

逆に、売れない住宅営業マンは、とことん売れません＾＾；

なぜでしょうか？

技術屋などの業界では、新人のころは何も出来ませんが、年月を重ねるにつれて、だんだんと仕事が出来るようになります。

しかし、住宅営業の世界では、何年たとうが、売れない住宅営業マンは、売れません。

これが、営業と技術屋の違うところです。

私が、思うに、住宅営業という職業ほど、年齢や経験は、ほとんど売上には関係ありません。

要は、営業というものを、どれだけ研究して、行動に移せたか？

これが、勝負の分かれ目になります。若いから、売れないということは、住宅営業の世界ではありません。

中途採用で、未経験だが、２年目から、いきなり、売れ始める住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

営業というものは、対人間相手ですから、仕事に形がないのです。

形がないので、最初は戸惑います。しかし、営業というものを研究していくと、自分が思い描いていたものとは、まったく違うものに気づくようになります。

セールストークもしかり、ツールもしかり・・・

営業を研究していくと、本当の営業というものが、見えてくるようになります。

これほど、勉強して行動した人間に、成果がでてくる仕事は、あまりないのではないでしょうか？

営業というものを理解できれば、一生の財産になります。

是非、みなさんも、営業を研究してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。