こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるには、建物本体工事以外にかかる、お金があります。

会社によっては、カーテンレールまでが、本体工事に含まれたり、照明器具は、別途工事だったりと、お客様にとっては、非常にわかりづらいものです。

意外、これが、クレームのもとになったりもします＾＾；

お客様からすれば、カーテンレールまで、考えていません・・・

この、建物本体にかかる、金額を、お客様にまったく説明してない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そこで、これを逆手にとるようにするのです。

初回接客の時点で、建物本体工事以外にかかる金額を、お客様に教えてあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「会社によっては、カーテンレール、エアコンなど、建物本体の金額に入っていない場合があります」

お客様
「え、そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうなんですよー、結構、わかりづらいんですよね＾＾；」

お客様
「だって、カーテンレールがなかったら、どうするんですか？」

住宅営業マン
「はい、追加の金額がかかることになりますね」

お客様
「えー、なんか、それはおかしいんじゃないですか？」

住宅営業マン
「家を建てる金額以外にも、金額がかかる工事は、結構あるんですよ」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「例えば、電気の引き込みや、水道の保証金、または水道の引き込みなども、その部類ですね」

お客様
「そうなんですかー、そういうのも、すべて込みの、坪単価かと思っていました」

住宅営業マン
「多くの、お客様は、そのように思っていますね、でも、実際にはかかるんです」

住宅営業マン
「最初から、そのような話をされない、営業マンがいらっしゃるのも現実なんですね」

お客様
「それは、どうなんですか・・・」

住宅営業マン
「そういう説明をしてくれない、営業マンは、あとで、必ず、トラブリますよ、残念ながら、うちにもいますが・・・＾＾；」

このように、お客様に話しておくと、競合他社に行った時に、その他の費用を説明しない、住宅営業マンは、完全にお客様の信用を失います。

先手を打っておくことが、非常に大切なんですね＾＾

そうすれば、おのずと、競合他社も、振り落とされるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探しているお客様は、なぜ、住宅展示場に来ると思いますか？

土地を探しているのならば、不動産屋さんに、行った方が、情報も多く、良いに決まっています。

しかし、土地なし客は、住宅展示場に来場してくる。

そして、出来れば、住宅営業マンに、土地を紹介してもらいたい、と思っているのです。

なぜでしょうか？

それは、お客様は、不動産屋さんに相談しづらいのです＾＾；

不動産屋さん、ごめんなさいm(__)m

なぜ、相談しづらいのでしょうか？

お客様から見ると、住宅営業マン以上に、不動産屋さんは、こわいのです＾＾；

まぁ、これは、ただのイメージにすぎませんが・・・

よく、不動産屋さんから、もらった土地の情報を、持って、展示場に来られる、お客様がいらっしゃいます。

「この土地は、大丈夫ですか？」

このようなことを聞いてくる、お客様がいらっしゃいます。

それくらい、不動産屋さんを信用していないのです。

もちろん、ハウスメーカーに、土地の情報が、不動産屋さんよりも、たくさんあれば良いのですが、そんなことはありません。

そりゃ、土地の情報は、不動産屋さんの方が、多いに決まっていますよね＾＾；

ですから、住宅営業マンである、あなたがやることは、不動産屋さんの営業マンを紹介してあげること。

これが、一番良い方法です＾＾

是非、みなさんも、出来る不動産屋さんの営業マンと、お友達になっておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、まだ売れていない時代のときの話です。

商談をしている、お客様に私は、予算をたずねてみました。

私
「ところで、ご予算は、おいくらぐらいでしょう？」

お客様
「そうですねー、２８００万円以内かな・・・」

私
「わかりました、２８００万円ですね」

このような商談をしていました。

結局、他の会社に契約を持っていかれました。

しかも、３２００万円で・・・

そうです、お客様が言った、予算、２８００万円には、何も根拠がなかったのです。

何も根拠がないにも関わらず、私は、なんとか、２８００万円以内で収めようと、つまらない提案をしてしまいました。

これが、負けた理由ですね＾＾；

でも、お客様から、２８００万円と言われたのに、と私は、ずっと考えつづけていました。

そんなある日のこと、いつものように、社内会議がはじまりました。

上司
「おい、◯◯！あのお客さんは、どうなってる？」

先輩
「はい、設計図と、見積もりも上がってきています」

上司
「そうか、それで、金額は？どう」

先輩
「一応、◯◯さんの、ご要望は、２５００万ということでしたが、今回は、２８００万でいこうと思います」

上司
「そう、で、大丈夫なの？」

先輩
「はい、問題ありません」

私は、びっくりしました。

３００万円も、オーバーしているじゃないですか！

私は、何で、大丈夫なんだろうと気になりました。

そこで、その会議の場で、質問してみたのです。

私
「あのー、３００万も、オーバーしているのに、何で大丈夫なんですか？」

上司
「◯◯、教えてやれ！」

先輩
「あのな、お客さんが言っている、金額を、鵜呑みにしたらダメだぞ。お客さんが、言ってくる予算は、だいたい低めに言うんだよ」

私
「はー・・・」

先輩
「そもそも、なんで、２５００万なんだよ、計算なんかしてないだろ！まわりの金額などを調べて、このくらいかなー、と思って、こちらに伝えているにすぎないんだよ」

先輩
「もし、お客さんのいう金額で、しょうもない提案をしたら、そこで終わりだぞ、金額はオーバーしてても、お客さんが、気に入れば、金額については、あとから調節すれば良いんだよ」

私
「そうなんですねー」

上司
「おまえ、この間のお客さんのことだろ？」

私
「はい、そうです」

上司
「まずはな、こちらの提案を気に入ってもらえるかが、勝負なんだよ。金額については、お客さんが提案を気に入ってくれれば、よほどの金額じゃないかぎり、ＯＫ！渋谷もそうだろ？もし、お前が、家を建てるとしたら、３００万安いが、しょうもない家。逆に３００万高いが、非常に満足できる家。お前なら、どっちが良い？」

私
「それは、やっぱり、３００万ぐらいなら、満足できる家の方が良いですね」

上司
「だろ？お客さんも同じだよ」

私は、それから、お客様の言う、予算は、信用しないようにしました。

そのかわり、お客様が、絶対に気に入るような提案をするようにしたのです。

結果は、言うまでもないですね＾＾

もちろん、お客様が、支払えないような金額ではダメですよー＾＾；

予算ももちろん大切ですが、お客様は、我々の提案に、期待をよせているのです。

これを、忘れてはいけませんよね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、土地なし客についての、お話です。

よく、土地なし客を契約できるようになると、営業が楽になると言われます。

逆ですよー＾＾；

逆に、仕事の量と行動する時間が長くなり、きつくなります。

でも、土地なし客の、土地を探してまわる・・・

なぜでしょう？

私は、「あなたの会社で、家を建てるから、土地を探してください」と、お客様に言われても、探しません＾＾；

なぜか？

私は、不動産屋さんではないからです。

しかも、あなたの会社で、家を建てるという確約を取れてもいないのに、土地を探すということは、ＮＧです。

なぜ、ここまで、私が、土地なしを敬遠するのか？

それは、一度、調べてみればわかります。

インターネットで、ハウスメーカーに、土地探しを頼んでいるというお客様のブログなどがあります。

一度、探して読んでみてください。

こんなことは言いたくありませんが、結構、きついこと書いてますよ＾＾；

私は、土地なしのお客様から、土地の値引き交渉をしてこい！などと、言われたことがあります。

私は、そのような方には、関わりたくないのです。

もし、お客様が、あなたの会社にお願いしたいと思っているのなら、自分達で土地を探してくるはずです。

その上で、相談にのってあげれば良いのです。

住宅営業マンが、土地探しのプロの不動産屋さんに、かなうわけがありません。

もし、そんなことができれば、不動産屋さんになった方が良いですよね＾＾

それよりも、やり手の、不動産屋さんの営業マンと仲良く、なっておくほうが得策なのです＾＾

土地探しは、プロに頼む。

あなたは、家づくりで、お客様の心をつかむ！

これが、本来の、住宅営業マンの姿なのです。

そして、月に１棟、契約できるようになるのです＾＾

もちろん、いまのままで、納得のいく成績をあげられているかたは、そのままで良いんですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客リストは、つくっていると思います＾＾

少なくとも、見込み客の名簿は、きちんと管理していますよね？＾＾；

実は、絶対に契約する、お客様リストを、つくっていない住宅営業マンの方が、ほとんどです。

絶対に契約するリストとは、文字通り、あなたが、今後、絶対に契約をする、お客様のリストのことです。

普通の、見込み客の管理は、ほとんどの住宅営業マンのみなさんが、やっていると思います。

しかし、絶対契約するお客様リストは、ほとんどの方が作成していません。

この、絶対契約するリストは、あなたの会社で建てることが可能で、お客様も気に入ってくださっている。

さらに、金額上問題がなく、契約できないとしたら、自分の営業力がなかったから。

これに、当てはまる、お客様を、私は、絶対契約するリストに入れていました。

そうすると、そのお客様の集中することができ、もちろん、契約率も、数倍に跳ね上がります＾＾

この、絶対に契約するリストを、２０組～３０組、つくっていれば、鬼に金棒です。

そして、その、絶対に契約するリストを、手帳に書き込み、毎日毎日、眺めるようにします。

すると、どうでしょう、色んなアイデアが浮かんでくるのです＾＾

実は、これは、私も、先輩のトップ住宅営業マンに教わった方法です＾＾；

かなり効果があるので、是非、おすすめですよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、お客様に、早く信頼される方法。

それは、住宅営業マンの話に、お客様を共感させることです。

売れる住宅営業マンの方々は、この、お客様に共感させることが、非常に上手です＾＾

ただ、話しているだけではありません。

お客様の興味がありそうなことを、質問によって探り当て、お客様が共感するような、セールストークを使っているのです。

やみくもに、セールストークは、使うのもではありません。

例えば、このような感じで、お客様の共感を得るようにしていきます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様がおっしゃるんですが、、あまり安い家だと、欠陥住宅が建てられるんじゃないか？と心配される方が多いですね」

お客様
「そりゃ、そうでしょうねー、テレビでもやってますからねー」

住宅営業マン
「日本の住宅は、９０％が木造住宅です。なので、木造住宅を建てている会社が多いです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「日本の９０％が、木造住宅なのですが、実は、欠陥住宅も、その木造住宅の方が多いのです」

お客様
「え！そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、そうなんです。私共も、木造住宅なので、残念ではあるんですが、現実は、そういうものです」

お客様
「んー、なるほどですねー」

住宅営業マン
「もし、◯◯さんが、木造住宅をお考えでしたら、十分に技術がある会社を選ばれた方が無難ですよ＾＾」

住宅営業マン
「ですから、木造を、ご検討の場合は、十分に考えて、会社選びをした方が、良いですね」

お客様
「そうなんですねー、こちらの会社も、木造ですよね？」

住宅営業マン
「はい、そうです」

お客様
「そうですかー・・・」

住宅営業マン
「心配になりましたか？＾＾」

お客様
「いえいえ、でも、本当のことを話してくれて、良かったです」

と、このように、お客様に共感してもらうようにします。

それで、どういうことになるのか？

ズバリ！信頼されるんです＾＾

木造の悪いところを言ったら、お客様が離れていくのでは？と考えがちですが、実は、真逆です＾＾

お客様の信頼を、勝ち取るには、住宅営業マンの話に、共感してもらうことが必要なのです。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

こんなことを言うと、マズイかな？

この話は、不利になるから止めておこう。

このような考え方だと、絶対に、お客様に共感していただくことは、ムリです＾＾；

お客様の共感するような話を、心がけてみてください。

今よりも、もっと、お客様の信頼を勝ち取ることが出来るようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

様々な、セールストークを知りたい方は、こちらでも書いています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから私のもとにゴールデンウイークの結果の、ご報告をいただいています。

まぁ、１０件のアポイントは、きびしかったかも、しれませんが、最初から、目標が低ければ、結果も、おのずと低くなります

もちろん、中には、達成された住宅営業マンの方もいらっしゃいました＾＾

そこで、私に、結果報告していただき、記事にすることを承諾を得た、住宅営業マンの方の結果を書きますね。一応、編集せずに、そのまま、コピーしてます（会社名と、名前は伏せています）

それでは、いきますね。

なかなか、みなさん、がんばってらっしゃいますね＾＾やれば出来るのです。売れない住宅営業マンの方は、ただ、何もやっていないだけなのです・・・

少しでも、刺激になればと思い、結果報告の記事を書かせていただきました。

今回、思わしくない結果の、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。でも、落ち込む必要はありませんよー＾＾

これから、やれば良いだけなのですから。

今回、ご報告いただいた方は、こちらの、ノウハウを実行されているだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どんな、お客様と契約しようと考えていますか？

あなたの会社では、家を建てたくないと思っている、お客様まで、契約しようと考えていませんか？＾＾；

多くの、売れない住宅営業マンの方のパターンは、興味がない、お客様にも、なんとか説得して、契約を取ろうとしてしまっています。

これでは、契約は取れません・・・

そもそも、あなたの会社の家に、興味がないのですから。

では、どのようにすれば良いのか？

要は、あなたの会社で、家を建てても良いかな？と考えている、お客様に営業をかけていくようにするのです。

あなたの会社で、家を検討しても良い、と感じているかどうか？をお客様に聞いてしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「本音のところはいかがでしょうか？◯◯さんの条件を満たすことが出来れば、私共と家づくりをしてもいいかな？と感じていただけてますでしょうか？」

このように、お客様に聞いてしまうのです。

お客様の答えが、ＹＥＳであれば、そのままつづける。

お客様の答えが、ＮＯであれば、ＮＯである原因を聞く。

そして、解決できそうなら、再度、提案して、また、同じことを聞く。

もちろん、お客様の、ＮＯの答えが、あなたの会社では、解決不可能のであれば、そのお客様とは、商談を中止する。

これが、商談の基本です。

あなたの会社に興味がない、お客様を説得しようとすれば、するほど、嫌われます。

ですから、時間のムダなのです。

あなたの会社で、家を建てても良いかなー？と考えている、お客様とだけ、商談をするのです。

実は、売れる住宅営業マンの方は、このような営業スタイルを、とっています＾＾

ですから、売れるのです。

是非、みなさんも、あなたの会社に興味がある、お客様だけ、商談するようにしてみてくださいね＾＾

契約するのも、楽になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自己啓発してますか？＾＾

なかなか、自分から、ポジティブ思考になることは、難しいものです。

私は、なんとか、やる気を出そうと、ナポレオン・ヒル？ドラッガー？

このような本を、読んだことがあります。

結局、途中までしか、読んでないので、読んだとは言えませんが・・・＾＾；

私には、難しくて、よく分かりませんでした。

第一、ポジティブになるのは、ほんの一瞬・・・

要は、続かないのです＾＾；

そりゃ、ポジティブ思考なほうが良いに決まっていますが、私は、ぜんぜん、ポジティブではありません。

どちらかと言うと、クヨクヨ、悩む方ですね＾＾；

しかも、いつまでも・・・

そこで、私が、ポジティブ思考になるために、やっていたこと＾＾

カンタンです。

朝、５分だけ、本を読む＾＾

これだけです。

５分で十分です。

やる気になれば良いのですから。

５分以上は、まず、続きません、私は・・・

でも、５分だけ、朝、本を読むと、何かわかりませんが、やる気になりますよ＾＾

あまり、根拠はありませんが、試してみるのも良いと思います。

私は、それで、成績がＵＰしましたから＾＾

まずは、週末から、はじめてはいかがですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の、話をきちんと聞いていることと思います。

しかし、まれに、お客様の話をさえぎり、住宅営業マンが話してしまうことがあります＾＾；

例えば、よくあることは、

お客様
「キッチンは、◯◯メーカーのものが良いんですよー＾＾先日、見に行ってきたら、オープンなキッチンで・・・」

住宅営業マン
「奥様、あそこのキッチンは、高いんですよ！」

このような会話を、している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様が、せっかく夢を話しているのに、一気に現実に引き戻す行為なのです。

このような、住宅営業マンは、お客様から、嫌われます＾＾；

まずは、お客様の、希望を、最後まで、聞いてあげる。

もちろん、予算的に合わないこともあるでしょう。

しかし、お客様は、そのキッチンが良いと言っているのです。

その話の、こしを絶対に、おってはいけません。

住宅営業マンは、頷きながら、「あそこのキッチンは良いですよねー＾＾」と共感してあげるのです。

まずは、お客様の話を聞くこと！

これが、非常に大切なことなのです＾＾

金額の調整は、お客様と一緒に、解決していけば問題はありません。

逆に、そのような、高いキッチンでも、予算に余裕があるかもしれません。

決して、焦らずに、お客様の話を聞いてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。