● アポイントをドンドン取ってる方は、どのような下準備をしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方は、アポイントを取るために、どのような下準備をしているのでしょうか？

ある日のこと、私は、いつものように、売れない住宅営業マンの方達と、タバコを吸いながら、雑談していました。

私
「どうしたら、アポイントが取れるんですかねー？」

他の住宅営業マン
「渋谷君も取れないの？」

私
「取れないですね・・・第一、何でどうやってアポイントを取るのか分からないんですよ」

他の住宅営業マン
「そういえば、○○支店の○○さんって知ってる？」

私
「ええ、すごい、売ってる方でしょ？」

他の住宅営業マン
「俺、昔からの知り合いなんだけど、アポイントの種類を増やせって、言ってたよ」

私
「種類？どんなのですか？」

他の住宅営業マン
「現場見学とか、そういえば、他のお客様の実際に建てた家のプランを見せるとか言ってたな」

私は、なるほどー、思い、他のお客様のプラン図を、会社の中から探して、準備してみました。

初回接客当日、早速、お客様に、

私
「他のお客様のプランを、ご用意できますが、見られますか？」

お客様
「他の方の家ですか？んー、金額も分かります？」

私
「金額ですか？ええ、分かります」

お客様
「であれば、見てみたいですね」

本当は、金額など分かりませんでした・・・＾＾；ただ、適当にプランを集めただけだったので、分かるわけありません。

そこで、私は、

私
「持ち歩いていないもので、次回までに準備しておきますので」

お客様
「そうですか、では、よろしくお願いします」

と、あっという間に、アポイントが取れてしまいました。

これに、気をよくした私は、何か他のアポイントの理由になるようなものはないか？考えました。

そこで、考えたのは、

１）現場見学できる場所を、他の住宅営業マンにお願いして準備しておく。

お客様の自宅か、展示場に近い現場を準備しておいて、軽い気持ちで見学できるようにする。

また、どんな家を建てているのか？どんなこだわりがあるのか？資料として準備しておきます。

２）他の展示場の写真を取り、準備しておく。

他の展示場のコンセプトを話し、違う間取り、デザインの家を見に行けるようにしておく。

いろんな間取りを体験した方が良いと誘う。

３）夜の展示場の写真を準備しておく。

夜の展示場は、また雰囲気も違いますし、落ち着いて、見学できると誘う。

４）住宅ローンの資料を準備しておく。

これは、あまり効果がありませんでした。

５）税金関係の資料を税務署からもらっておく。

ご両親から、援助してもらう場合の税金関係を知っておいた方が、お金のことなので、あとで困らないように。

６）太陽光発電の各メーカーの資料をもらっておく。

売電価格や、電気１本にするメリットとデメリットの資料。

これらを、考えられるだけ、考えました。これは、まだ一部です＾＾；

すると、現場見学会で、アポイントがムリそうであれば、他のアポイントに切り替えられるのです。

とにかく、何でも利用できるように、何がなんでも、アポイントを取るようにしていきました。

下準備さえしていれば、アポイントは、そんなに難しいものではありません。

それから、だんだんと、現場案内へと、集約することができるようになったのです。

今、アポイントが取れないで、悩まれている住宅営業マンの方もたくさん、いらっしゃいます。

でも、話を聞いてみると、何も準備をしていないのが実情のような気がします。

最初から、ちゃんとしたアポイントを取るのが難しいのならば、何でも良いので、とりあえず、アポイントが取れる準備だけはしておきましょう。

どこから、契約に発展するかわかりません。

とりあえずは、「量」です。この「量」が取れるようになれば、おのずと「質」はＵＰしていきますから＾＾

本当は、きちんと現場案内のアポイントが良いんですよ。

でも、私も最初は、何が何でもアポイント！と割りきって、行動してきました。

その行動の先に、契約につながるような、アポイントができるようになります。

「量」から「質」

この順番で、実践してみてください！

少しづつ、確実なアポイントにつながるようになりますから＾＾

大丈夫です！やればできます！

特に、他のお客様が建てた家の金額は、お客様は知りたいものです。

でも、これは、最終手段です。

金額勝負になってしまいますからね＾＾；

でも、そのような経験も積むべきだと、私は思います。

それが、売れるようになるための道なのですから！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、売れる準備をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、売れない原因は、売れる準備をしていないからです＾＾；

私は、売れない時代、初回接客も、その場で対応。アポイントも、いきなり投げかける。商談も、成り行きまかせ。契約は、ＹＥＳかＮＯかの、バクチ同然・・・

売れるわけがありませんよね。でも、私は、何も気づいてなんかいませんでした。

もちろん、初回接客の台本なんかありませんし、まさに、いきあたりばったりの営業を繰り返していました。

そのわりには、売れる住宅営業マンを見て、なんで売れるんだろう？と不思議に思っていたのです。

そりゃ、売る準備をしていないので、売れるわけがありません。

そんなある日、またまた私はテレビを見ていたのです。（車の中で・・・＾＾；）

すると、コンビニの社長さんがテレビに出ていました。

その社長さんが、コンビニの商品の並べ方にも理由がある。と言っていたのです。

まず、お客様の目線の位置が、ゴールデン陳列で、最後に、レジ前で商品を、お客様に見せて売る。

私は、そういえば、コンビニって、たしかにそうなってるなー、と感じていました。

私は、何も考えずに、先輩に、その話をしたのです。

私
「コンビニのレジの前って、お客さんが買いたくなるようなものを、置いてるって知ってました？」

先輩
「知ってるよ」

私
「あ、そ、そうですか・・・」

先輩
「営業にも、お客さんが買いたくなるような準備が必要だよ。渋谷くん！分かってる？」

私は、ドキッとしました。そうです、私は、何も準備していないことに気が付きました＾＾；

それからです。私が、営業を研究しはじめたのは。

さらに、営業というものは、準備をすればするだけ、結果が出ます。この感触が、たまらなく良いのです。

営業も下準備！売る準備が必要なのです。

是非、みなさんも、売る準備をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、商談中に、お客様が住んでいる家が想像出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、色んな要望や希望を聞くと思います。

そんなとき、ただメモしているだけではありませんか？

お客様と商談しているときには、その目の前のお客様が、新しい家で、生活している状況をイメージ出来ないとダメです＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、イメージ出来ないものは、お客様は、もっとイメージ出来ません。

例えば、奥様が、キッチン中心の家にしたいとの要望が出た場合、奥様が、料理をしながら、どこに、ご主人様がいて、子供は何をしているのか？

いわば、妄想ですね＾＾

でも、この妄想が大切なんです。妄想が出来るということは、イメージがある。ということなんですね。

そして、そのイメージを紙の上で表現してあげる。もちろん、色んなツールを使っても構いません。

そのお客様が、新築の家に住んでいるイメージが、住宅営業マンとお客様で共有できたときこそ、はじめて、クロージングに向かいます。

住宅営業マンのみなさんが、新しい家のお客様が住んでいるイメージが出来ていないで、クロージングしても必ず断られます。

要は、お客様は、まったく新しい家のイメージがわからないのですから＾＾；

結構、こういう状況って、多いですよ。

是非、イメージでも、妄想でも構いませんので、お客様が新し家に住んでいる姿を思い描いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を計画しているお客様には、注意が必要です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二世帯住宅を計画しているお客様を担当したことがありますか？

二世帯住宅には、お子さん家族が、土地を新しく買わなくて良いという、良い条件です。

二世帯住宅とは、文字通り、親御さん世帯と、お子さん世帯が、同じ屋根の下で暮らす住宅のことですね。

二世帯住宅を計画している、お客様、特に親御さんは、子供家族と一緒に住めますし、孫もいますので、大変喜んでいます。

奥様以外は。。。

そうです、奥様は、心の中では、非常に不安なのです。極端に言えば、二世帯住宅は、避けたいのが本音の部分ではないでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、この奥様の気持ちを汲み取ってあげなければいけません。

そうしないと、話が進まないということなんて、たくさんありますよ＾＾；

私が、二世帯住宅住宅を計画している、お客様と商談していると、どうも、空気がおかしいのです。

なぜか、奥様は、無言・・・

たぶん、私が、ご主人様とご両親ばかりの意見を聞き、奥様に気を使うことが出来なかったからですね＾＾；

この物件は、なんとか契約はできましたが、あることを、ご主人様から聞きました。

ご主人様
「いやー、今だから言いますけど、うちの家内と、間取りについてもめていましてね」

私
「そうなんですか？」

ご主人様
「そうだよ、毎日、ケンカばっかりしてたんだよ。やっぱり、同居はしないとか言い出しちゃうし・・・」

私は、奥様に対する配慮が足りなかったと反省しました。

二世帯住宅は、家族全員がうれしいものではないのです。奥様や養子の方などは、同居することにためらいがあります。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、汲み取ってあげることができればいいなと思います＾＾

すると、すんなり契約出来る可能性もありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ブログを始めたら、問い合わせが増えました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご報告いただきました。

　
やはり、お客様は、ブログを読んでいるんですねー＾＾

私のもとにも、お客様の立場であろう方から、お問い合わせが来たりします。

今は、ネットは欠かせない時代になりましたね。

ブログからの、お問い合わせは、お客様の方から、ブログを読んでいるということになるので、連絡が来たら強いです。

私も、住まいのレシピというブログをつけていましたから＾＾

・ネット関係の営業方法も、こちらから、配信しています。

● なぜ、屋根材に、スレートをすすめるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社によっては、住宅の屋根材の標準が、スレートという会社が多いです。

瓦にすると、それはオプション扱い。

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、設計の方にこんなことを言われたことがあります。

設計
「お客さんには、できるだけスレートを進めた方が良いよ。風にも強いし、地震のときは、危なくないから」

私
「でも、瓦でも、今はちゃんと地震対策したものもありますよね。風なんかは、瓦の方が強いんじゃないですか？

設計
「そんなことしていると、怒られるよ」

私
「え？なぜですか？」

設計
「瓦にすると、●●万ぐらい高くなるんだよ。ま、現場にでればわかると思うよ」

その結果、私のお客様で、一度もスレートにしたお客様は、一人もいません。

そうです、私が瓦をすすめていたからです。

私は、自分の家を作るなら、絶対に瓦で作ります。重量感がありますし、今の瓦は、色んな種類があります。

金額については、お客様が決めることなのです。

ここを、勘違いされている、住宅営業マンの方が多いです。

予算が合わなければ、お客様と話し合い、どこかで減額をする。

非常にカンタンなことです。

何も屋根材についてだけ、言っているわけではありません。

お客様から、要望があったときに、住宅営業マンが、

《それは、高くなるから、他のにしてもらわないと》

と、このように感じた瞬間に、お客様の信頼を失ってしまいます。

何度もいいますが、オプションをつけるかは、お客様が選ぶことなのです。

決して、住宅営業マンが、お客様を言いきかせて、お客様の要望を却下してしまうと、必ずお客様は、不満をいだきます。

金額が高くなっても良いのです。最終的には、お客様が決めること。

これを、きちんと頭に入れておいてくださいね。

そうしないと、つまらない、提案をしてしまうようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今のお客様は、人情では買いません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をしていると、お客様に情をもってしまう方がいらっしゃいます。

何を隠そう、私がそうでした＾＾；

お客様に情が湧けば湧くほど、そのお客様から断られたときのショックは大きいものです。

これは、お客様も同じです。あなたのことを、大変気に入ってくれるお客様もいると思います。

しかし、競合他社を選んでしまう。これは、仕方がないことです。

お客様も、家を２つ買うわけにはいきません。かといって、情で、何千万円もの買い物をするのも、イヤですよね。

今の時代は、個人個人の好みが、多岐に渡っています。

その個人の希望を叶えて上げられないと、お客様は、契約してはくれません。

たしかに、人情というのも分かります。私もそうでしたから。

ただ、契約するまでは、お客様のメリットになることのみに集中すること。

そうしないと、人情では、契約は取れないのです。

ただ、契約したあとは、お客様を大切にしてあげれば良いのです。

契約前は、あくまで、交渉事なのです。お客様も自分に一番メリットのある会社と契約したいはずです。

とりあえず、人情は置いておいて、商談に集中することだけを考えるようにしましょう。

なにより、それで、契約が取れれば、いくらでも、お客様と人間関係はつくれるのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しい、キャンペーンの使い方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、キャンペーンについてですが、使い方によっては、まったく効果がない場合が多々あります。

例えば、いきなり、今月は、○○キャンペーン中なので、・・・

これは、まったく、効果がありません。

このキャンペーンの使い方は、要は、お客様に対して、早く契約させたいという思惑が、お客様から見たら、丸見えなのです＾＾；

以前、こんなことがありました。モニターキャンペーンを会社を打ち出す企画。

時期は、担当者によって決めても良いというものです。

モニターになっていただいて、完成した家を、他のお客様に見学させていただく代わりに、オプションをサービスさせていただくというものでした。

私は、早速、どんどん、お客様に進めました。

結果、何も成果はなし・・・トホホですね＾＾；

こんなキャンペーンじゃ、契約など取れないと思っていた時です。

後日、設計部の人間と話をしていたら、トップ住宅営業マンの方達は、そのキャンペーンで契約を取っているということ。

なぜ、キャンペーンで売れる人と、売れない人に分かれてしまうのか？

これは、キャンペーンの使い方に原因があります。

私は、すぐに、契約をしようと、お客様にキャンペーンを進めていました。

しかし、お客様は、まだ何も満足していないので、当然、のってきません。

売れている住宅営業マンは、違います。

キャンペーンをお客様に打診するときは、最後の最後に使うのです。

要は、お客様が、提案自体に満足している状態で、あと一歩、踏ん切りがつかない・・・

このときに、背中を押してあげるために、キャンペーンを使うのです。

それも、今月はキャンペーンでして・・・ではダメなんです＾＾；

カンタンに言うと、

住宅営業マン
「○○さん、私共のご提案には、満足いただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です。ただですね・・・」

住宅営業マン
「お気持ちの問題ですね＾＾」

お客様
「そうなんです、何しろ、家ですからねー」

住宅営業マン
「では、今月中に、ご判断するのを止められたらいかがですか？」

お客様
「え？良いんですか？」

住宅営業マン
「正直申しますと、今月にご契約いただきたいのが、私の本音です＾＾；ただ、○○さんの、お気持ちを無視して、ご契約していただくわけにはいきません」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえ、よろしければ、ご契約は、来月にしていただくことは可能ですか？」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「実は、来月から、○○キャンペーンというのが始まります。○月中に、ご契約いただいたお客様には、○○をサービスするというものです」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「本来は、来月ご契約の促進のためのキャンペーンなのですが、もし、○○さんさえ、よろしければ、ご利用できるように私の方で何とかしますが、いかがですか？」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、特別です＾＾」

このように、契約まで、もう一歩の、お客様に対して、背中を押してあげるように、キャンペーンを使うと非常に有効です。

コツは、キャンペーンは、最初から言わないのが鉄則ですね＾＾

このような感じで、いくらでも、キャンペーンの使い方を考えると、効果があるいろんな使い方ができるようになります。

また、長期管理客へのキャンペーンの使い方も、別にあります。

長期管理客については、またの機会に、お伝えいたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、そんなに難しくありませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

結構、多くの住宅営業マンの方が、アポイントを取ることが難しいと考えているみたいです＾＾；

アポイントを取ることは、そんなに難しいことはありませんよ＾＾

その証拠に、私の知っている住宅営業マンの方の多くは、アポイントはカンタンに取れる。

という方が多いです。

私も、まったく同じだったのですが、転職間もないころは、アポイントというものを、しっかりと頭で意識していませんでした。

初回接客で、ただ何となく、流れでアポイントが取れれば良いな、ぐらいのものでした。もちろん、アポイントは取れません。

アポイントというものは、契約までの階段にすぎません。

そのアポイントが取れないということは、契約までの階段がなくなる、ということです。

アポイントが取れない原因、それは、階段の高さが高すぎるのです。

契約までの、階段の高さを、一段一段、低く設定してあげれば、アポイントは必ず取れるものです。

私の場合、当初は、敷地調査を取ろうと、必至でした。それでは、まず、アポイントは取れません。

要は、階段の高さが高すぎるのです。

お客様を、じっくりと接客し、商談に入っていけば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

例えば、現場見学などは、非常にカンタンです＾＾

アポイントが取れないのではなく、その前の接客が、まずいのです。

きちんとした接客をしていれば、現場見学などは、『いかがですか？参考になりますよ』だけで、アポイントは取れてしまいます。

まずは、初回接客を固める。次に、アポイントのハードルを下げてあげる。

これで、アポイントは、いともカンタンに取れてしまいますよ＾＾

アポイントのコツがわかると、本当にカンタンなんです。

是非、アポイントまでの初回接客を考えてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● うれしくて、報告させていただきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご報告をいただきました。

みなさんの、参考になると思いますので、シェアさせていただきますね＾＾

　
これは、大変すばらしいことですね＾＾

一人でやるより、みんなで力を合わせると効果がでてくるのも早いですから。

もちろん、競争社会なので、頑張る人もいれば、頑張らない人もいます。

１馬力よりも、２馬力、３馬力。。。

この方が、結果がでるのは当たり前ですね。

結果を出すのは、こちらを一つづつ実践するのいが、一番はやいですよ＾＾