● 今日、予定通り7月、2棟目のご契約が終わりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、７月はいかがでしたか？

もうすでに、８月のお客様まで、契約予定の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

　
すごいですねー＾＾

まずは勝手に、契約するリストをつくり、調整をしながら、商談をすすめていく。

これを、月に３組のお客様と並行して、商談をしていければ、０棟を打つことは、まずなくなりますね。

みなさんも、色んな工夫をして、営業をしてみてくださいね＾＾

結果が出ないで悩んでいる方は、まずはこちらから実践してみてください＾＾

● プラン図は、どのようにしたら描けるようになりますか？（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

まず、プラン図を、いきなり描こうとしても、描けません・・・

プラン図を描くということは、住宅営業マンである、あなたの頭の中に、色んなプランが入っていないといけません。

プラン図が描けない、という方は、このプラン図の絶対量が足りないのです。

頭の中に、プラン図が入ってなければ、それはプラン図を描くのは、ムリですよね。

そこで、まず、色んなプラン図を描き写してみましょう。

描き写すといっても、カンタンです。あなたの会社には、色んなプラン図があるはずです。

そのプラン図の上に、方眼紙をおき、フリーハンドで、適当で良いので、どんどん写していくのです。

はじめは、何も考える必要はありません。

「ここは、どうなってるんだ？」

「この階段の下には、収納があるのか？」

まったく考える必要はありません。

とにかく、プラン図を単純に写していく作業を繰り返していく。ただ、これでけで構いません。

要は、描き写す量の問題です。質は求めなくて構いません。

すると、どういうことが起こってくるのかというと、実物を見た時に、あなたの頭の中で、「あー、あの部分か」というようなイメージが湧いてくるようになります。

まずは、ここまででＯＫです＾＾

住宅営業マンが、完璧なプラン図を描く必要はまったくありません。

逆に、完璧に建築のことが頭に入ってしまうと、お客様からの要望に対して、「それは、構造的に無理です」と言うことを、はなから言ってしまいます。

これは、住宅営業マンにとっては、マイナスに働いてしまいます。

まずは、お客様の要望を叶えてあげる努力をする。

そして、それを設計の人間が形にしていく。これが非常に大切なのです。

カンタンなプラン図を、お客様の前で、サラッと描けるようになりましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● プラン図は、どのようにしたら描けるようになりますか？（１/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、質問をいただきました。

『プラン図を描きたいのですが、どのように描いたら良いでしょうか？』

まず、住宅営業マンは、プラン図を描く必要はありません。文字通り、営業マンなのですから＾＾

しかし、ある程度、プラン図が描けるようになると、営業の幅も広がることも事実です。

あるとき、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私が、展示場で待機していると、ある住宅営業マンとその上司がやってきました。

その展示場で、お客様と約束をしているというのです。約束は、プラン図をとりあえず見てもらうということでした。

そのお客様との商談が終わり、上司が住宅営業マンを怒鳴っていました。

私は、ダメだったんだな、と思い、そのテーブルまで行ってみました。

すると、その上司は、呆れた顔をして、その場を立ち去っていきました。

私は、その住宅営業マンに、何がダメだったのか？聞いてみると。

住宅営業マン
「渋谷くん、プラン図って、どうやるの？」

私
「いや、自分も大きな建物ばかりしか設計していないから、戸建はあまりわかりません」

そうやって、その住宅営業マンが描いたプラン図を見てみました。

すると、どうでしょう。ちょっと言い方は悪るいですが、まるでまったくの素人が描いたものしか見えませんでした。

たぶん、工業高校の高校生のほうが、上手いぐらいです＾＾；

私は、このプラン図で納得したら、奇跡だな・・・と感じてしまいました。

では、なぜ、このようなプラン図しか書けないのか？

その理由は、カンタンです。

いろんなプランや建物を見ている数が、圧倒的に少ないからです。要は数稽古ですね。これがまったく足りません。

住宅営業マンが描くプラン図は、だいたいのものとして、お客様に示せれば良いのです。

きちんと、設計してみないと、このようになるのか分かりません。と一言お客様に伝えておけば、何ら問題ありません。

しかし、圧倒的に数稽古が少ないと、本当に素人でも描けるようなプランしかできません。

せめて、お客様と商談できるぐらいのプラン図は描けるようになりたいものですね。

ちょっと長くなりましたので、明日、プラン図の描き方をお伝えしようと思います。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？

こんにちは、渋谷です。

今現在、どうしても、見込み客がいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客とは、あなたが声をかければ、商談に入れるお客様、または、何らかの理由で、先延ばしになっているお客様のことです。

初回接客で、アポイントが取れなかったから、追客しているお客様は、見込み客ではありませんよね＾＾；

本来の姿は、初回接客からアポイントを取り、商談に入るか？または、何かしらの理由がハッキリしていて、その時期まで、きちんと管理して、その時期がきたら、商談に入る。

これが、本来の営業の流れです。

この流れで、追客していないお客様は、基本的に、まったく最初から、ふりだしの営業となります。

逆に、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様なので、非常に厳しい状況であることは間違いありません。

これを、まずはきちんと理解しておいてください。

それを踏まえた上で、今現在、あなたが追客している、お客様に、最初から営業をかけていくようにします。

まずは、方法です。手段として、電話か、訪問に限られます。

本来は、電話の方が効率が良いのですが、おそらく、もうすでに電話には出ないお客様であることが予想されます。

残るは訪問しかありません。

しかし、やみくもに訪問しても、まったく意味がありません。

目的は、訪問することで、なんとか、ランクＵＰをしたいわけです。

そこで、まず、そのお客様のアンケートの内容や、話した内容を思い出し、すべての内容を、ノートに書き出してみます。すべてです。

興味がありそうなこと、どんな資料が欲しいと思われるか？なんで、前に話しが進まないのか？なぜ、アポイントが取れないのか？

これを、一人づつ、再度、徹底的に洗い出していきます。

そして、その洗いだした内容を、踏まえて、資料を準備します。

資料は、考えぬいて、準備しないとダメです。今まで、アポイントが取れなかったのですから、それ相応の資料が必要になります。

この作業を、すべてのお客様の分を用意していきます。

不在だったときのことも考えて、手紙も書いておくようにします。

手紙は、お客様がいても、そのまま資料につけておいてください。その方が、誠意が伝わりますので。

次に、その資料を持って、お客様の自宅に、１件１件、訪問していきます。

ゆっくり、落ち着いてで構いません。数を稼ごうとしてはダメです。丁寧に行動するようにしてください。

そして、お客様に、次の３点を確認します。

・家を、まだ建てない理由
・あなたの会社にチャンスはあるか？
・また、電話や訪問をさせていただいて良いか？

この時点で、上記の理由がハッキリしない場合、もうそのお客様は、名簿から外して構いません。

ただ、きちんと資料を持って、話をすれば、ほとんどの場合、いろいろと答えてくれます。

なぜか？他の競合他社は、もうすでに諦めているからです。

さらに、以下のことを確認します。

・建てる時期（具体的）が来たら、再度打ち合わせをお願いする
・どういう資料が欲しいのか？
・電話や訪問の許可を取る

以上のことを、すべて確認しておくようにします。

特に、建てる時期の理由がハッキリしている場合、しっかりと追客していくようにします。

次に、今後の電話や訪問しても良いか？の許可もとってしまいます。

最後に、電話をしても良い時間や、自宅にお客様がいる時間を確認しておきます。

これを、教えてくれるお客様は、脈ありと考えても構いません。

あとは、時間の問題です。あなたが、そのお客様に接触するたびに、お客様の買う気がＵＰしていきます。

要は、お客様とちゃんと接触しないから、お客様の買う気が下がってしまうのです。

これを、ひたすら続けていると、ひょこっと、商談に入れるお客様が出てくるようになりますよ。

でも、基本は、初回接客ですよ＾＾

毎回、このようなことをしていたら、疲れてしまいます・・・

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 14か月連続契約中です！

こんにちは、渋谷です＾＾

７月の週末も終わりました。あとは、平日のみですね。

すでに、９月のお客様を探している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

売れる住宅営業マンの方は、このように、次月のお客様を既に見据えて動いています。

それが、できるのも、見込み客を確保することが出来ているからんですね＾＾

みなさんも、こちらで毎月契約が取れるようになりませんか？

● スマートフォンを使いこなす住宅営業マン＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方と、お会いしてきました。

その住宅営業マンの方は、結構なお年を召した方です。

大手ハウスメーカーの住宅営業マンです。

その方は、スマートフォンを持っていました。

話を聞いてみると、会社のパソコンでは、メールを飛ばすことが出来ないらしく、スマートフォンのＧメールで、お客様とのやり取りをしているとのこと。

成績は、年間きちんと毎年１２棟あげ、最高で１８棟の契約数。

しかし、今は１２棟以上は売らないとのこと。

私は、不思議になり、理由を確認してみたのです。

すると、会社への責任は、１２棟で果たしてある。その上、利益率も良いので、歩合も良い。

１２棟以上、売ろうとすると無理がでるし、仕事がつらくなる。

このようにおっしゃっていました＾＾

私は、なるほど、そういう考え方もあるな。と関心してしまいました。

それが、長く続けるコツかもしれませんね。

それはそうと、この住宅営業マンの方は、スマートフォンを使いこなしていました。

やはり、今は、インターネット抜きでは語れません。

しかし、現実問題、住宅営業マンが、パソコンを持ち歩けるかといったら、ある程度の自腹を覚悟しなければいけないのも事実です。

この方は、まず、ブログもスマートフォンから書く。

メールは、Ｇメールを使い、お客様とのやり取りに使っている。

現場の写真を撮って、すぐにお客様にメールをする。

その住宅営業マンの方は、スマートフォンにマウスとキーボードをつなげて、ファミレスなどで、仕事をしているとのことでした。

ブログをはじめてからは、ニュースレターは一切出すのをやめたそうです。

要は、自分が書いているブログを見てもらい、興味があるお客様だけに、アプローチをしていく。

お客様を絞りこんでいるわけです。

このように、いくらでも、工夫できます。

あっ、もちろん、この住宅営業マンの方も、初回接客に力を入れてるんですよ＾＾

インターネットで契約してるわけではありません。

しかし、使えるものは、使う。非常に関心させられました。

是非、みなさんも、マネしてみてはいかがですか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙やニュースレターは、手作り感を出すこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙やニュースレターを出していることと思います。

手紙やニュースレターに、力を入れている住宅会社もたくさんあります。

手紙は、おしゃれな住宅がのったものや、つやつやした上質の紙で作られたもの。いろいろありますね。

ただ、これは、どこの会社も、ほとんど同じ。

切ってすら貼らなくてよいものもあります。

もちろん、便利は良いのですが、弱点があります。

それは、他の競合他社の手紙とかぶってしまい、お客様から見たら、どれも同じに見えてしまうのです。

お客様は、わざわざ「どれどれ、どの会社が、どんなことを書いているのかな？」このようなことは、まず考えません。

勝負は、パッと、お客様に見られて、印象に残ることが出来るのか？

これが、非常に大切ですね。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、手紙やニュースレターに工夫をこらしていきます。

ます、ハガキ。ハガキは、会社の用意したものではなく、自分で用意しましょう。

切手も、普通の５０円切手ではなく、記念切手みたいなものを使うこと。

さらには、あなたの写真です。

今は、パソコンで写真を貼り付けてしまえば、カンタンに作ることができますが、そこはあえてやりません。

写真は、シールになった紙を買ってきて、そこにコピーしていきます。

そして、手作りで、ハガキ一枚一枚に、その写真を貼り付けていきます。

最後に、ハガキやニュースレターに使用する紙の色。

これは、アイボリーが一番良いですね。

アイボリーの紙に、黒のサインペン（これは、ちょっと太めのもの、０．７ぐらいがおすすめです）で、丁寧に書いて行きましょう。

字が下手でも、何ら問題はありません。

丁寧に書いているかどうかは、必ず、お客様に伝わります。

手紙やニュースレターは、このような手作り感を出してあげると、お客様も、なかなかゴミ箱へ捨てづらいのです。

何も大変ではありませんよ＾＾時間を見つけて、何十枚か準備しておけば良いのですから。

家族に手伝ってもらうのも良いですね。

手紙と言っても、手を抜いたらいけません。

あなたの思いが、その手紙からにじみ出てくるぐらいの気持ちを込めて書いてみてください。

きっと、お客様の反応が良いはずです。

ただ、これを継続できる住宅営業マンの方が少ないのです。

ですから、あなたが、継続するだけで、競合他社はいなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● １０００件の飛び込み営業！

こんにちは、渋谷です＾＾

新しく、住宅営業マンになられた方で、飛び込み営業をされている方がいらっしゃいます。

その数、なんと１０００件！

この暑いさなかにですよ。すごいですねー＾＾

住宅は、飛び込み営業では、ほとんど売れません。集客することはできます。

しかし、ここで言いたいことは、集客とか契約とかではなく、その前の段階です。

私も、自分で勝手に飛び込み営業をしていたことがあります。

もちろん、売れません。しかし、しかしですよ、結果売れるのです。

要は、飛び込み営業をすることにより、営業マンとして、どれだけ展示場に来場してくれるお客様がありがたいか？

どれだけ、飛び込み営業にくらべると、初回接客が楽か？

がハッキリわかってきます。集客は、もちろん会社が行うことです。

でも、会社もお客様ひと組、集客するのに、かなりのお金を使っているのです。

住宅営業マンは、契約を取ることが仕事です。

ちょっと、きびしいことを言いますよ。

会社が、お金をかけて、集客したお客様を、何もできずに帰してしまうことは、ダメなのです。

では、飛び込みをすると、売れるのか？それは自分次第です。

何も考えずに、飛び込めば、ただの迷惑営業です。

しかし、自分なりに考えて、行動し、お客様のもとへ向かう。

これが、非常に大切なことなのです。

飛び込み営業をやったことがない、という住宅営業マンの方は、是非、一度チャレンジしてみてください。

何も、契約を取れって言っているわけではありません。

飛び込み営業をすることによって、あなたの初回接客の質をＵＰさせるのです。

もちろん、飛び込み営業は、イヤです。私も嫌いです。

契約するわけじゃないので、気軽な気持ちで、まずはチャレンジしてみませんか？

本当に勉強になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私にお問い合わせをいただいているのですが、アドレスが、@i.softbank.ne.jpの場合、こちらで読めません＾＾；

同時に、私からも送信することができません。

たぶん、ソフトバンクのiPhoneではないかと思うのですが。

その場合、何か設定が必要みたいです。

一応、参考になりそうなＨＰをリンクさせておきますね。

・ソフトバンクＥメール設定方法

・i.softbank.jpのメールが送信・受信できない

・こちらに、電話した方が早そうです。

・なお、Ｇメールをつくっておくと、便利ですよ。

何かありましたら、コメントからでも良いですよ＾＾

さて、それでは本題です。

● 意外に、あいさつが出来ていない住宅営業マンの方が多いです

先週の３連休に、１日だけ、とある住宅会社に行ってきました。

初回接客を、全体的に見てほしいということでしたので、丸１日、その会社の住宅営業マンの方々の様子を見ていました。

まず、第一印象で感じたことは、ほとんどの住宅営業マンの方が、お客様が来場されての、あいさつがきちんと出来ていませんでした＾＾；

あいさつと行っても、「こんにちはー」とかじゃないですよ。

お客様が、住宅展示場に来場されたときの、住宅営業マンの対応です。

このあいさつが、きちんと出来ていないと、アポイントは取れません。

次に感じたことは、住宅営業マンが、なぜか、おどおどしている・・・

お客様を前にして、自分では気がついてないのでしょうが、住宅営業マン自信が緊張してしまっているのです。

住宅営業マンが緊張してしまっては、お客様もリラックスできません＾＾；

あともう一つ、大きなこと。

すべての住宅営業マンの方が、お客様の後ろを歩いていました。

これは、絶対にＮＧです。

お客様に声をかけづらいですし、お客様自らが、展示場を見学して廻ります。

これでは、どうやっても主導権を住宅営業マンは、握れません。

お客様も、何をどうしてよいのか、わからない様子です。

まずは、お客様が来場してきたら、一旦、とめる。

そして、きちんと自己紹介をする。

これが、非常に大切です。でもほとんどの住宅営業マンの方が出来ていませんでした。

カンタンなことなので、是非とも、お客様へのあいさつをきちんとしてみましょう。

緊張する必要はありませんよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初契約できました！

こんにちは、渋谷です＾＾

新人さんから、うれしい、ご報告をいただきました。

　
初契約は、うれしいですよね＾＾

３連休で、アポイントをたくさん取れた、住宅営業マンのみなさんからも、ご報告をいただいています。

またまた、すごい方が、いらっしゃいました＾＾

機会があれば、紹介させていただきますね。

また、要所、要所で、メルマガをお届けしています。