● 他社の展示場に、お客様のフリをして探りにいくのは勉強になりますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、このような質問をいただきました。

「他社の展示場に、お客様のフリをして探りにいくのは勉強になりますか？」

みなさんは、どうしてますか？以前、こんなことがありました。

私の会社の住宅営業マンが、お客様と思って、接客から現場案内、ショールーム案内。

後日、そのお客様は、他社の住宅営業マンであることが発覚したのです。

これは、大変ですね。まず、普通じゃ済まされません。何しろ、客と騙して、現場見学や、ショールームまで、案内させてしまうとは・・・

会社で、問題になりましたが、その後、どうなったのかは知りません。相手も有名な会社でしたから・・・

まず、言いたいことは、同じ業界の勉強をするよりも、他の業界から、色んなことを学ぶ方が良いということです。

同じ住宅業界より、本当に勉強になります。

私が、実際に行なってきた営業は、他の業種から勉強させていただいた方が多いです。

接客や、おもてなし。また、どんなときに、自分が感動するのか？

逆に、どんな営業をされたら、イヤな気持ちになるのか？

これを、研究していくのです。そして、その研究したことを、自分の営業に埋め込んでいく。

他の住宅営業マンには、あまり言いませんでしたが・・・これが、本当に効果的ですよ＾＾

自分では思いつかないようなアイデアが世の中にはあります。

それを利用しない手はないです。わざわざ、危ない橋を渡るよりも、もっとカンタンに営業を勉強することは出来ます。

アンテナを張っていれば、テレビからも、営業を学ぶことは出来るんです。実際に私がそうでしたから＾＾

是非、他業種にも目を向けてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、年間何棟売りたいか決めていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、年間何棟契約したいですか？

もちろん、会社からのノルマもあるとは思います。会社からのノルマと言ったら、普通１２棟ということになりますね。

しかし、ここで言いたいことは、会社のノルマのことではありません。

そもそも、自分は、いったい年間、何棟の契約が取りたいのか？決めていますか？＾＾

意外に、目標を決めていない住宅営業マンの方、多いですよー。

では、なぜ目標がないとダメなのか？それは、目標がないと、行動しない。やりがいがない。達成感もない・・・

分かりますよね。

受験を考えてみればカンタンです。まず、志望校があって、そこに合格するために勉強をする。ダメならば、第二志望校に移る。

これと、同じです。まずは、目標を決める。それを達成するための行動をする。結果、達成し感動する。または、達成できすに、来年はやるぞ！と決める。

売れない住宅営業マンの方に、「何棟うりたいですか？」と聞くと、多くの方が申し訳なさそうに「えーと。。。１２棟です。。。」と答えます。

これは、本気の目標ではないですね。何でもいいんです！目標をドカーンと決めてしまいましょう！

年間、２０棟！売る！これで良いのです。

あとは、どうしたら、その２０棟をクリアできるのか？を考えれば良いのですから＾＾

そして、考えたら、行動する。これが、必要なのです。

２０棟クリア出来たらＯＫ！「くそー、１８棟か」「あー、今年は１５だった」このような考え方をしていくようにします。

すると、１２棟という数字は、さほど大きく感じません。

最初から、妥当な数字をあげていると、その数字の行動しかしなくなります。

すると、その数字もクリアーできないのです。

ホラでも良いのです。目標を決めてしまいましょう。だって、誰が、あなたは売れないと決めたんですか？

あなた自信です＾＾；誰も、あなたが売れないと決めてはいませんよ。

是非！目標を持って、今年がんばりましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ４月から、毎月契約が取れています！

こんにちは、渋谷です＾＾

４月から、毎月、コンスタントに契約を頂いている住宅営業マンの方から、ご報告を頂きました。

紹介させていただきますね。

　
この方は、年間１２棟売れたり、６棟だったりと、波がある方でした。

波があるということは、自分の営業スタイルが確立されていないということです。

もちろん、売れないスタイルが確立されたらダメですが・・・＾＾；

やはり、きちんと営業スタイルを見直す作業は大切ですね。

こちらで、きっかけが出来れば、私もうれしいです＾＾

● 住宅とは、飽きてからが勝負なんです

こんにちは、渋谷です＾＾

新築住宅を建てる、お客様は、そりゃ、うれしいものです＾＾

みなさんも、そうじゃないですか？

車を買ったら、うれしいです。しかし、半年もすれば飽きてくる・・・

スマートフォンに変えたら、ウキウキします。でも、すぐに飽きます・・・

結婚したらうれし・・・やめときます＾＾；

どうですか、いくら最初はうれしくても、必ず飽きてきますよね。

住宅も同じなんです。

お客様がうれしいのは、新築したときだけ。そのうち、子供が落書きし、床に傷が入る。

どんどん、飽きていってしまいます。もちろん、例外はありますよ＾＾

しかし、ほとんどのお客様は、住宅に慣れてしまい、飽きてきます。

すると、どうなるでしょうか？住宅ローンが負担に思えてきます。

特別な設備を設置していれば、メンテの負担も必要です。

今の住宅は、すごいです。高気密、高断熱、太陽光発電、オール電化などなど。

でも、私なら、絶対に、ふつうの家を建てます。床暖房もしません。

なぜか？日本の電化製品は、どんどん進化しています。エアコン、キッチン、暖房器具など。

私は、そのときの最新の商品を使いたいのです。

オール電化にもしません。もし将来、ガスの方が安くなったら、また工事しないといけません。

と、私なら、こう思うわけです。

と、私は、これを、そのまま、お客様に伝えていました。お客様の反応は？

共感してくれます＾＾かと言って、私に合わせる必要はないのです。

床暖房が必要なら、設置すれば良いですし、高気密、高断熱が良いなら、そういう会社にお願いしてもらえば良いわけです。

でも、ほとんどのお客様は、私に共感してくれました。

なぜか？本当のことを、正直に、そのまま話しているからです。

これが、大切なのです。自社のメリットばかりを話すのではなく、あなたが本気で思っていることを、お客様は聞いたいのです。

大丈夫です＾＾あなたが、どんなことを言ったって、お客様はあなたを信用し、あなたの会社で建ててくれますよ。

これが、信頼ということではないかと、私は思います。

ただ、このトークも、きちんと考えて話さないと、本当に競合に取られてしまうので、注意は必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべてのお客様と、契約しようとしても無理です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場や、現場見学会に来場してくる、お客様には、色んな人がいます。

来場してきたからといって、あなたの会社で家を建てる気があるかどうかは、分かりません。

しかし、このすべてのお客様と商談しようとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

昔の私です＾＾；

私は、とにかく、来場してきたお客様は、すべて取りこぼさないようにしていました。

アポイントがすぐに取れて、商談にもすんなり入れる。そのようなお客様ばかりを相手にしていました。

すると、どうなるか？契約が非常に厳しくなります・・・

端から、当て馬にされる。そもそも、予算が全く合わない方と商談に入る。土地なし客には、土地をどんどん紹介する。

でも、まったく契約には至りませんでした。

このように、すべてのお客様と契約しようとすること自体が無理なのです。

しかし、商談が出来るお客様がいないので、とりあえず商談している感じにしたいのです。

そして、想像していた通り、月末に断られます。これは、分かっているのです。

でも、仕事をしているフリはしないといけない・・・

これを、つづけているかぎり、絶対に売れるようにはなりません。

「でも、そんなこと言ったら、上司に怒られてしまいます」

私も、このように思っていました。では、どうすれば良いのか？

怒られるのです！開き直ってしまうのです。

怒られたって良いんです。無駄な商談をして、次の月も契約出来ないことのほうが、ＮＧなのです。

怒られても、意味がない、契約出来ないと分かっている、お客様とは絶対に商談をしないこと。

この姿勢が大切ですよ。

そして、自分の中で、ちゃくちゃくと、売れる準備をしていくのです。

今は、怒られても、いずれ、売れる住宅営業マンになれば良いのです。

私なんか、めちゃくちゃ、怒られましたよ＾＾；でも、気にしなくて良いんです。

いずれ、売るんですから。

今を、とりあえず逃げるすべを考えるよりも、将来に向けて準備するほうが何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 今日から、９月です！

こんにちは、渋谷です＾＾

さぁ、今日から９月ですね。アポイントは取れましたか？

８月の結果報告もたくさん、いただいています＾＾

もう、すでに９月のお客様の契約日を、月初めに決定している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

９月は、非常に大切な月になります。

ここで、出来るだけ多くの、見込み客を上げていくことが非常に大切です。

気分を一新して、がんばっていきましょう。月初で飛ばして、中休み、そして、来月のお客様を探す。

これが出来るようになると、契約そのものに振り回されずに済みます。

なかなか、行動に移すせない気持ちも十分にわかります。

だからこそ、一歩目が大切なのです。その一歩を、今月出してみませんか？

焦る必要はありませんよ。ゆっくり、はやく、コツコツと！です＾＾

是非、一歩を出す勇気を振り絞ってみてください。廻りからも、きっと協力者が現れてきますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に最終クロージングをするとき、見積書を見せると思います。

見積書とは、最終金額のことです。

資金計画ではないですよ＾＾

その見積書を出すタイミングによって、契約できるかどうか？かなり結果が違ってきます。

売れていない時期の私は、普通にお客様と商談をし、月末が近づいてきたら、またまた普通にお客様に見積書を見せていました。

その結果は、いつも同じ・・・

お客様
「んー、もう少し考えさせてもらっても良いですか？」

私
「分かりました。では、ご検討のほどよろしくお願いいたします」

まず、お断りの連絡があるか、フェードアウトされていました。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

見積書をお客様に見せた時点で、お客様は判断してしまいます。

その金額に満足出来なければ、当然、「検討します」になるわけです。

要は、お客様が満足していない、または、買う気がＵＰしていないときに、見積書を出してしまうと、当然断られます。

当たり前ですね。お客様は満足していないのですから。

これは、月末に契約を詰め込もうとしてしまうから、起こってしまう現象です。

では、いつ、お客様に見積書を見せれば良いのでしょうか？

それは、お客様が、あなたの提案に満足したときです。

そのためには、お客様に、きちんと聞かないといけません。

住宅営業マン
「私共のご提案は、いかがでしょうか？ご満足いただけていますか？」

お客様
「そうですねー」

こう言われたら、まだ見積書を見せてはいけません。

住宅営業マン
「まだ、何かありますか？細かいことでも何でも構いませんので＾＾」

お客様
「えー、あのですね・・・」

このように、お客様の満足感、不安なこと、疑問に思っていること、をすべて解決してあげます。

そして、すべての要望が解決して、お客様の満足が得られたと感じたときに、初めてクロージングをかけて、見積書を見せるのです。

見積書は、「よし！契約できる！」と、住宅営業マンのみなさんが感じるまで、出してはいけません。

例え、準備していても、持ち帰ります。

まずは、お客様の満足を引き出してあげないと、契約することは不可能です。

お客様が満足していないので、契約はもちろん出来ません・・・

お客様の満足＞契約

この図式が完成していないと、見積書を見せてクロージングしても、お客様は首を縦に振ってはくれないのです。

お客様＞契約

意識して、クロージングのタイミングを図ってみてください。

そうすれば、おのずと、契約率はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 大切なお知らせです。？？？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お客様にニュースレターを送っていると思います。

みなさんの自宅にも、このようなＤＭがきませんか？

『大切なお知らせです』と赤文字で大きく書いてある封筒

開いてみると、クレジットカードの勧誘や、ひどいときには、チラシが入っていたりします。

このようなものは、すぐに捨てますよね＾＾；

これは、ある意味、お客様を騙しているような手口です。

昔、消防署の方から着ました。と言って消火器を売り歩く営業がいたみたいです。（私は知りませんが）

これと、同じです。お客様は、非常に不愉快になり、その会社を信用しなくなります。

これが、たまに住宅営業マンも同じようなことを書いている方がいらっしゃいます。

絶対に、ダメですよー＾＾；

ニュースレターを正々堂々と送れば良いのです。もちろん、開けてもらう工夫は必要なのでしょうが。

そもそも、一度接客したお客様に、ニュースレターを送っていると思います。

そのような変な手法は使わなくて良いです。きちんと、宛名を綺麗に書いて、丁寧に送る。

この誠実さに、お客様は感動するのですから。

このようなポイントの手法よりも、きちんとした誠実なこころが、お客様を引き寄せてくるようになるのです。

変な手法は、覚えないでくださいね＾＾

正しい営業方法は、こちらから配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● みなさんは、自宅でくつろいでいるとき、電話やインターホンが鳴ったら、どんな思いをしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お休みの日など、自宅でくつろいでいるときがありますよね。

そんなときに、電話が鳴ったり、誰かが自宅に訪問してきたら、どうですか？

イラッとしませんか？＾＾；

映画やドラマを見ている途中で、電話が鳴ったり、お風呂に入っているときに、インターホンが鳴ったり・・・

イヤですよね。これは、お客様も同じなんですね。

特に、住宅営業の場合、即日訪問などというイヤな仕事があります。

即日訪問は、お客様が自宅に戻って、やっとくつろいでいる時間が多いです。

そんなときに、何もアポイントもとっていない、住宅営業マンが来たら、どうでしょうか？

お客様の顔は笑っていても、心の中では、その会社は振り落とされています。

自分がされてイヤなことは、絶対にお客様にもしないこと。これは大原則です。

しかし、仕事となると、ついそのことを忘れてしまう方が多いです。私もそうでした。

じゃあ、いつ電話や訪問をすれば良いのか？

それは、お客様に聞くんです＾＾

意外に、このことが出来ていない住宅営業マンの方はいらっしゃいます。

カンタンです。初回接客のときに、電話は、何時頃なら良いか？

近くに行ったら、顔を出させていただいても良いか？または、どうしても会社の都合で即日訪問をしなければ、いけないのなら、その日のうちに何か宿題をいただいておいて、夜に届けます。とお客様と約束しておけば良いのです。

これをしないから、迷惑電話や迷惑訪問と言われてしまうのです。

お客様自信が、了解しているのならば、たとえ夜遅く電話しても良いわけです。

ここの振り分けを、きちんと理解していないと、お客様がイヤがる行為をしてしまう結果になります。

分からなければ、お客様に直接聞くこと。これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅の知識を完璧にすることに間違いはありませんが、しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅に、ものすごく詳しい方っていませんか？＾＾

自社の売っている住宅なので、知識をきちんと覚えておくことは、非常に大切なことです。

しかし、住宅の知識を知っているから、人よりも売れるとは、残念ながら言えません。

私の知っている住宅営業マンの方でも、まったく住宅知識がない方でも、年間１２棟の契約をする人もいます。

それでは、その住宅営業マンの方たちは、何がすぐれているのでしょうか？

それは、やっぱり『聞き上手』なんですね＾＾

住宅の知識が、とぼしいので、最初の方だけカンタンに説明して、すぐさま、お客様に話しを振ってしまうのです。

話をふるというのは、質問するということですね。

例えば、キッチンなんかでも、

お客様
「へー、これは良いですねー」

住宅営業マン
「これは、みなさん良いといいますよ＾＾」

お客様
「こういうキッチンは、表面に傷が入りませんか？」

住宅営業マン
「傷ですか？今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

お客様
「今は、鉄？ステンレス？ですかね」

住宅営業マン
「傷が、気になりますか？」

お客様
「いや、もういまさらですよね＾＾」

このように、話を振ってしまうのです＾＾；これは、私も上手いなー、と思いました。

そして、どんどん、お客様に質問していきながら、お客様に話しをさせていきます。

そうすると、必然的に『聞き上手』になるというわけです。

私が言うのもなんですが、営業とは、そういうものかな？とも感じますね＾＾

一度、ためしてみてくださいね。特に異業種からの転職組の方は、参考になると思いますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。