● 今のお客様は、人情では買いません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をしていると、お客様に情をもってしまう方がいらっしゃいます。

何を隠そう、私がそうでした＾＾；

お客様に情が湧けば湧くほど、そのお客様から断られたときのショックは大きいものです。

これは、お客様も同じです。あなたのことを、大変気に入ってくれるお客様もいると思います。

しかし、競合他社を選んでしまう。これは、仕方がないことです。

お客様も、家を２つ買うわけにはいきません。かといって、情で、何千万円もの買い物をするのも、イヤですよね。

今の時代は、個人個人の好みが、多岐に渡っています。

その個人の希望を叶えて上げられないと、お客様は、契約してはくれません。

たしかに、人情というのも分かります。私もそうでしたから。

ただ、契約するまでは、お客様のメリットになることのみに集中すること。

そうしないと、人情では、契約は取れないのです。

ただ、契約したあとは、お客様を大切にしてあげれば良いのです。

契約前は、あくまで、交渉事なのです。お客様も自分に一番メリットのある会社と契約したいはずです。

とりあえず、人情は置いておいて、商談に集中することだけを考えるようにしましょう。

なにより、それで、契約が取れれば、いくらでも、お客様と人間関係はつくれるのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しい、キャンペーンの使い方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、キャンペーンについてですが、使い方によっては、まったく効果がない場合が多々あります。

例えば、いきなり、今月は、○○キャンペーン中なので、・・・

これは、まったく、効果がありません。

このキャンペーンの使い方は、要は、お客様に対して、早く契約させたいという思惑が、お客様から見たら、丸見えなのです＾＾；

以前、こんなことがありました。モニターキャンペーンを会社を打ち出す企画。

時期は、担当者によって決めても良いというものです。

モニターになっていただいて、完成した家を、他のお客様に見学させていただく代わりに、オプションをサービスさせていただくというものでした。

私は、早速、どんどん、お客様に進めました。

結果、何も成果はなし・・・トホホですね＾＾；

こんなキャンペーンじゃ、契約など取れないと思っていた時です。

後日、設計部の人間と話をしていたら、トップ住宅営業マンの方達は、そのキャンペーンで契約を取っているということ。

なぜ、キャンペーンで売れる人と、売れない人に分かれてしまうのか？

これは、キャンペーンの使い方に原因があります。

私は、すぐに、契約をしようと、お客様にキャンペーンを進めていました。

しかし、お客様は、まだ何も満足していないので、当然、のってきません。

売れている住宅営業マンは、違います。

キャンペーンをお客様に打診するときは、最後の最後に使うのです。

要は、お客様が、提案自体に満足している状態で、あと一歩、踏ん切りがつかない・・・

このときに、背中を押してあげるために、キャンペーンを使うのです。

それも、今月はキャンペーンでして・・・ではダメなんです＾＾；

カンタンに言うと、

住宅営業マン
「○○さん、私共のご提案には、満足いただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です。ただですね・・・」

住宅営業マン
「お気持ちの問題ですね＾＾」

お客様
「そうなんです、何しろ、家ですからねー」

住宅営業マン
「では、今月中に、ご判断するのを止められたらいかがですか？」

お客様
「え？良いんですか？」

住宅営業マン
「正直申しますと、今月にご契約いただきたいのが、私の本音です＾＾；ただ、○○さんの、お気持ちを無視して、ご契約していただくわけにはいきません」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえ、よろしければ、ご契約は、来月にしていただくことは可能ですか？」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「実は、来月から、○○キャンペーンというのが始まります。○月中に、ご契約いただいたお客様には、○○をサービスするというものです」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「本来は、来月ご契約の促進のためのキャンペーンなのですが、もし、○○さんさえ、よろしければ、ご利用できるように私の方で何とかしますが、いかがですか？」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、特別です＾＾」

このように、契約まで、もう一歩の、お客様に対して、背中を押してあげるように、キャンペーンを使うと非常に有効です。

コツは、キャンペーンは、最初から言わないのが鉄則ですね＾＾

このような感じで、いくらでも、キャンペーンの使い方を考えると、効果があるいろんな使い方ができるようになります。

また、長期管理客へのキャンペーンの使い方も、別にあります。

長期管理客については、またの機会に、お伝えいたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、そんなに難しくありませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

結構、多くの住宅営業マンの方が、アポイントを取ることが難しいと考えているみたいです＾＾；

アポイントを取ることは、そんなに難しいことはありませんよ＾＾

その証拠に、私の知っている住宅営業マンの方の多くは、アポイントはカンタンに取れる。

という方が多いです。

私も、まったく同じだったのですが、転職間もないころは、アポイントというものを、しっかりと頭で意識していませんでした。

初回接客で、ただ何となく、流れでアポイントが取れれば良いな、ぐらいのものでした。もちろん、アポイントは取れません。

アポイントというものは、契約までの階段にすぎません。

そのアポイントが取れないということは、契約までの階段がなくなる、ということです。

アポイントが取れない原因、それは、階段の高さが高すぎるのです。

契約までの、階段の高さを、一段一段、低く設定してあげれば、アポイントは必ず取れるものです。

私の場合、当初は、敷地調査を取ろうと、必至でした。それでは、まず、アポイントは取れません。

要は、階段の高さが高すぎるのです。

お客様を、じっくりと接客し、商談に入っていけば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

例えば、現場見学などは、非常にカンタンです＾＾

アポイントが取れないのではなく、その前の接客が、まずいのです。

きちんとした接客をしていれば、現場見学などは、『いかがですか？参考になりますよ』だけで、アポイントは取れてしまいます。

まずは、初回接客を固める。次に、アポイントのハードルを下げてあげる。

これで、アポイントは、いともカンタンに取れてしまいますよ＾＾

アポイントのコツがわかると、本当にカンタンなんです。

是非、アポイントまでの初回接客を考えてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● うれしくて、報告させていただきました！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご報告をいただきました。

みなさんの、参考になると思いますので、シェアさせていただきますね＾＾

　
これは、大変すばらしいことですね＾＾

一人でやるより、みんなで力を合わせると効果がでてくるのも早いですから。

もちろん、競争社会なので、頑張る人もいれば、頑張らない人もいます。

１馬力よりも、２馬力、３馬力。。。

この方が、結果がでるのは当たり前ですね。

結果を出すのは、こちらを一つづつ実践するのいが、一番はやいですよ＾＾

● 二者択一話法の使い方を間違っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二者択一話法って知っていますか？

カンタンに言うと、お客様に、選択肢を与えて、どちらかを選んでもらい、仮クロージングをしていく方法ですね。

この二者択一話法を、間違って使ってしまうと、何の意味もなくなります＾＾；

例えば、住宅営業マンのみなさんが、お客様に、いきなり、『こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？』と聞いてしまうと、お客様も『？』となるわけです。

このように単純に使えば良いというものではありません。

二者択一と、いっても、２つの中から選んでもらうことが目的ではなく、お客様が、答えやすいように質問していく。

これが大切です。そして、お客様の買う気をＵＰさせていきます。

ＮＧな例は、

住宅営業マン
「こちらの企画型住宅と、注文住宅は、どちらが良いですか？」

これは、ＮＧです。極端すぎるのです＾＾；

コツは、大きなことから、質問を投げかけるようにしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、●●様がお家を建てるとしたら、洋風のお家と、和風のお家、どちらがお好きですか？それとも、別にお好みがおありですか？」

このように、大きなことから聞いていきます。そして、少しづつ、選択を絞っていくようにすると、非常に上手くいきます。

二者択一話法が、よくわかならいという方は、一度、家族や友人などで試してみると、コツを早くつかめますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● グラフを使って、お客様に説明するときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か説明するとき、お客様にグラフなどを使って説明していますか？

例えば、住宅ローンの金利の変化や、住宅性能を表すときなど、グラフや図解が出てくると思います。

以前、私は、ある銀行の方から、金利の変動を表した、詳しいグラフをいただきました。

私は、『よし！これは、使える！』と思い、早々に、そのグラフを使ってお客様に説明をはじめました。

すると、お客様の表情がすぐれません・・・

私は、住宅ローンの変動に、考えこんでいるんだな、と思っていると、突然、奥様が、

奥様
「すません、意味が分からないんですけど・・・」

ご主人様
「そうだね、わからないね・・・コレ」

なんと、考え込んでいるのではなく、グラフが、難しくて、意味が分からなかったのです＾＾；

私は、家に帰り、妻にそのグラフを見せてみました。

妻
「これじゃ、詳しすぎて、見たくなくなるよ」

そうです、あまり詳しいグラフや表などは、かえって見にくいのです。

会社のカタログも同じですね。横文字や難しい単位を用いたものが多く書かれています。

お客様に、説明するグラフや表は、超がつくほど、カンタンに表さないといけません。

そうしないと、お客様が意味がわからず、もう見たくなくなるのです。

昔、携帯電話を買うと、分厚い説明書がありましたよね＾＾

アレと同じです。読む気がしないのです。

グラフや表を使って、お客様に説明するときは、超カンタンに分かるようなものにしてみてください。

それだけで、お客様の食い付き度が違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業を学ぶ方法は、ありますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、『営業というものを、どうやって学んで良いのか、分かりません。上司には、盗め！と言われるのですが・・・』

この気持は、非常にわかります。私も、転職したばかりのころ、営業という、いわゆる形がないものを、どうやって学べば良いのか？

本当に、分かりませんでした。

先輩に相談しても、『腕だよ、腕！』と言われても・・・

営業を一から、学ぶ時間があれば、何も問題はないのですが、営業マンには数字がつきまとってくるので、そんな余裕がないのです。

私のメルマガでは、一回、一回、一つの題材で、出来るだけ、みなさんが実践しやすいように、記事をかいているつもりです＾＾

本来は、営業というものは、色んな要素が交わって、完結します。

カンタンにいうと、契約のパズルを組み立てるようなイメージです。

そのパズルの一つ一つが、営業スキルなのです。

営業を学ぶ時間が、なかなか取れないという方は、私のメルマガの内容を、一つ一つづつ、実践してみてください。

小さなことを、積み重ねていくことが、住宅営業として成績を残せる手段だと思います。

営業スキルを、一つ一つ、実践していきたいという方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

● 欠点を無理に直そうとしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、よく言われることがあります。

・話下手なので、どのように克服すればいいでしょうか？
・字が下手で、お客様に出す手紙が書けません。

このように、自分の苦手とする、欠点を克服したいと思っている方は、たくさんいらっしゃいます。

しかし、私はそうは思いません。欠点を直す前に、良い部分を伸ばす方が、売れるようになるには早いからです。

話下手で、年間２５棟売る、住宅営業マンの方も見て来ました。

字が、ものすごく上手で、全然、売れない住宅営業マンもいました。＾＾；

私は、営業経験ゼロでしたので、台本を作り、それを覚えて実践しました。

住宅営業マンのみなさんの中で、工夫すれば、欠点なんて目立ちません。

欠点ばかりに、焦点を合しているから、欠点が目立つのです。

欠点よりも、創意工夫して、良い部分を伸ばす。または、欠点を補うことができる方法を探る。

これが、出来る人が、売れる住宅営業マンになっていくんですよ＾＾

何もしないで、売れる、スーパーマンのような方はいないのです。

売れている住宅営業マンの方は、そんなことを、普段話さないので、そう見えているだけです。

誰にでも、欠点はあります。それを、どうやって克服するのか？これが、勝負所ですね＾＾

是非、欠点よりも、良い面を伸ばすようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● とりあえず、振ってみる！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、新人さんの住宅営業マンの方に、ありがちな話です。

私が、住宅営業マンに転職したばかりの頃は、お客様を接客するのが怖かったものです。

それこそ、はれものに触れるような、扱いをしていました。

もちろん、アポイントなんか取れるわけありません・・・

しかも、お客様に断られるのが、イヤでアポイントの打診もしていませんでした＾＾；

そうです、野球で言えば、バッターボックスに立っているのに、バットが触れず、見逃し三振です。

投げられている玉が、早いか、どうかなんて考えていられなかったのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様が、こわくはありませんか？＾＾；

お客様に、断られるのがイヤで、アポイントの打診をしなでいたら、絶対にアポイントは取れません。

とにかく、大切なことは、すべてのボールを、まずは振ってみること！

空振り三振で構わないのです。そこから、何かを得て、成長していくのですから。

見逃し三振では、何も進歩がありません。

とりあえず、バットを振ってみましょう。ラッキーがあるかもしれません。

ラッキーでも、良いのです。そうしないと、いつまでもアポイントを取ることができなくなります。

とりあえず、ずべてのお客様にアポイントを打診してみる。

ここから、はじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分譲地は、売り辛いところから、売っていくんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

自社の分譲地を持って、建築条件付きで売っている住宅会社があります。

すぐに、完売になれば、良いのですが、いつまでも残っていると、お客様も敬遠しはじめます。

だんだんと、来場客が少なくなります。特に、そこに配属されている住宅営業マンの方は、最悪です。

なにせ、お客様が来ないので、売れません。売れないということは歩合もつきません。

こういう現場は、結構あります。最終的には、他の会社に販売だけ頼む。その会社も、入れ替わりが激しい。

では、最初から、そこの分譲地は、来場者が少なかったのか？違います。

最初は、多くのお客様が、来場していたはずです。それを、取りこぼしているにすぎません。

さらに、悪いことは、売りやすい分譲地から、住宅営業マンが売っていくので、条件の悪い場所は、必然的に売れ残るのです。

売れ残った分譲地は、条件が悪いので、お客様が来場しても、契約はおろか、アポイントも取れないのです。

これでは、いつまでたっても売れません。そこの分譲地が、会社の足かせになってしまうのです。

分譲地は、販売開始したときが、一番お客様が、来場します。

そこで、しっかりと、初回接客を行い、見込み客をつくる。

そして、一番大切なことは、売り辛い場所から、売っていくということです。

そうしないと、売れ残ってしまいます。

まずは、売り辛い分譲地から売っていき、条件の良い、いわゆる売りやすい土地は、キャンセル待ちのお客様を、複数組み、つけておくのです。

そうすれば、最終的に条件の良い分譲地が、残ったとしても、キャンセルという形で、お客様をつけてあげれば良いわけです。

分譲地は、このような売り方をしないと、売れ残る確率が高くなるか、完売するまでに、非常に時間がかかってしまいます。

是非、売り辛い場所から、売っていく。そして、条件の良い場所は、キャンセル待ちで、待機しておく。

これを、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。