● アポイント３組とりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

先週の３連絡の、ご報告をいただきました。ありがとうございます。

台本を作成しての、初回接客は、かなり効果があります。

なんと言っても、緊張しないのです。意外に、お客様を前にしたら、住宅営業マンも緊張してしまうものです。

しかし、事前に下準備しておくと、自信が湧き、堂々と接客できるようになりますよ＾＾

まずは、メルマガで配信している内容を、ひとつづつ実行してみてくださいね。

今週も３連休ですので、ぜひがんばっていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべてにおいて、根拠を把握しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、なぜ無垢材が良いのか？なぜ、集成材が良いのか？なぜ、珪藻土や漆喰が良いのか？

きちんと理解していますか？

理解して、すべてを、お客様に説明しようと、言っているわけではありませんよ＾＾；

しかし、自分が売っている、住宅の部材や設備、断熱材やサッシなど、理由が必要なのです。

多くのお客様は、無垢材が良いと言います。なぜでしょうか？

それは、感覚です。私が、長年木造住宅を建てている大工さんに聞いたことがあります。

私
「なぜ、無垢材が良いんですか？今は、集成材の方が、歪まず、体に害などありませんよね？」

大工さん
「ん？そりゃ、日本人だからじゃない。俺も理由はわからないよ」

こんなものなのです＾＾；お客様は、無垢材が良い、漆喰や珪藻土が良いと言います。

なぜでしょうか？それには理由はありません。何となくです。

その証拠に、マンションなどの高級な空間を見た、お客様は「素敵～！」と思いますよね＾＾

そこには、コンクリートしかないのです。でも、もうそんなことはどうでもよい・・・

欲しいものは欲しい。これが、本音なのです。

お客様が、無垢材が良いと言うのは、何となくであって、絶対ではありません。

そのようなものを、吹き飛ばしてしまうぐらいの提案を心がけてあげれば、お客様は喜んでくれます。

しかし、住宅営業マンは、自分の会社が、なぜ、その部材を使っているのか？これをきちんと把握して、理屈付けしておく必要はありますよ。

それは、お客様に質問されたときに、ハッキリと。「●●だからです」と答えてあげられるようにしておく必要がありますね。

お客様に、なぜ●●をつかってるんですか？と質問されて「えーとですね、それは・・・」このような状態では、お客様の信頼得ることは出来ませんからね＾＾

自社の家の根拠は、必ず調べて、理解しておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分からないことは、すぐに聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、分からないことなどがあると、どうしますか？

今は、ネットがあるので、すぐに調べられますね。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、分からないことだらけでした。っていうかすべてです＾＾；

そのときに、上司に聞くと、「自分でしらべろ！」と言われたものです。

みなさんは、いかがですか？まずは自分で調べてみますか？

私は、すぐに聞きます。理由は早いから＾＾

サボっているわけではありませんよ。住宅営業マンという仕事は、本当に忙しいです。

そんなときに、物がどこにあるのか？交通費はどうやって提出するのか？こんなことを、いちいち、自分で調べていたら、時間がもったいないです。

あと、住宅ローンや、税金など、会社に資料はあります。これも、同じで、私は、銀行に電話して聞いたり、税務署に電話してすぐに聞いていました。

時には、出向くこともありました。この方が、断然スピード感がありますし、ネットや会社の資料よりも確実です。

まず、住宅を買うお客様は、様々な方がいらっしゃるので、絶対に、聞いた方が良いです。

はじめて知ることや、そろそろ始まる制度などを、きちんと教えてくれます。

これを、自分でネットで調べて、資料でしらべて、ちゃんと確実なものになれば良いのですが、もし間違えていたら・・・

お客様の信頼を失ってしまいます。

住宅営業マンは、家づくりのプロです。しかし、土地のことや、借り入れ、税金などは、やはりプロに確認した方が絶対に良いですよ。

以前、こんなことがありました。

総務から、私が契約したお客様の土地が、まだ、本人のものになっていないというのです。大正時代のものとのこと。

私は、ちゃんと、お客様に、登記は変更しているから大丈夫。と聞いていたので、おかしいな、と思っていました。

書類を見ても、お客様に変更してあるようにしか、私には見えないのです。でも、怒られたからなー。。。とおもいつつ。

会社に出入りしていた司法書士の先生がいたので、その日のうちに、確認してもらうと、まったく問題なし。

このようなことが、結構あるのです。

分からないことがあれば、すぐに聞く！これって非常に大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に対して、トラップをかけておく方法

まず、初回接客で、競合他社対策を打っておくことが大切です。

これが、できているといないとでは、あとで大きな結果の違いがでてきます。

売れている住宅営業マンの方々は、この手法を上手く使っています＾＾

要は、初回接客の中で、競合他社が答えられない、または、自社に都合の良いことだけを、お客様に説明している場合に非常に効き目があります。

例えば、よくある、「坪単価」。

これなどは、まさに代表的な存在です。

お客様から、「坪単価は、いくらですか？」と聞かれ、「○○万円です」と答えてしまう住宅営業マンの方が多いです・・・

ここに、トラップをかけておきます。

住宅展示場に来場してくるお客様は、注文住宅が建てたいわけです。当たり前ですね。

しかし、お客様は、ハウスメーカーの宣伝文句、いわゆる、「坪単価」で、金額を判断しようとします。

これは、大きな間違いですよね。でも、お客様は素人なので、坪単価で金額が判断できると思い込んでいるのが現実です。

そもそも、注文住宅なのですから、お客様の自由に家を設計して建てるのが普通なのです。

キッチンも人によって変わりますし、間取りや、各種設備も当たり前のように、お客様それぞれです。

このことを、きちんとお客様に、「筆談」で、丁寧に、伝えてあげる。

そうすることで、まだ、お客様の要望も聞いてないうちから、単純に、「坪単価」がでるはずがないということをお客様が理解します。

これを、お客様が理解したならどうするか？

それは、競合他社に見学に行ったときに、お客様が、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞いたとき、住宅営業マンが、「うちは、○○万円です」と答えた瞬間に、信頼をなくしてしまうのです。

当たり前ですね。注文住宅で、お客様の要望も聞いていないのに、金額が出るはずはありません。

そうすると、お客様は、

「ん？○○さんと言っていることと違うなー・・・」

と、疑問を感じて、あなたのことを思い出します。

では、他の例も出してみましょう。

「標準仕様」これも、よく住宅営業マンがアピールする場面が多いです。

何度も言いますが、注文住宅は、オリジナルのお客様だけの住宅です。

そもそも、標準仕様というもの自体がおかしいわけです。

「うちは、壁には、○○を仕様しておりまして・・・」

壁材なんかは、どこの会社でも変更できますし、まだ家がないのに、材料を決める必要は、まったくありません。

もちろん、大手ハウスメーカーなどでは、仕様が決まっていると思います。

でも、それは、あくまで会社都合であり、お客様には、何の関係もないこと・・・

いくら仕様が決まっていても、変えれば良いだけのことです＾＾

ここを、初回接客の中で、ついていけば良いのです。

そして、競合他社の住宅営業マンが、

「○○は、うちは標準で入っているので・・・」

この説明をしたとたんに、お客様は、また、あなたと言っていることがちがうなー、と感じるわけですね。

こういうトラップを何個もかけておくことで、お客様は、何度もあなたのことを思い出してくれます。

では、またメルマガに戻ってみてください。

● お客様に断られても、人間否定されたわけではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていると、少なからず、イヤな思いをすると思います。

住宅営業というのは、お客様のプライベートまで、突っ込んで聞いていかないといけません。

時には、本当にイヤな思いもすると思います。

私なんか、初回接客しているときは、ニコニコしていたお客様に、電話をかけたところ。

お客様
「てめー！今、めし食ってんだよー！おー！お前は営業マンじゃないのか？そのぐらいのことがわからないのか？ボケ！」

この方は、ある市役所勤務の公務員の方です。普通は、このような言葉使いはしません。

しかし、対、営業マンとなると、このような態度を取るかたがいらっしゃいます。

仕事では、絶対に使わないような相手を傷つけるような言葉を吐いたり、子供には、ウソをついてはダメと言っている、奥様が営業マンには、平気でウソをつきます。

これは、おそらく迷惑営業をしたり、騙して契約を取る営業マンが、いるからだとは思いますが、私は住宅に関しては、そのような営業マンを見たことはありません。

このような言葉を浴びせられたり、ウソをつかれたりすると、まるで自分自信を否定されているかのように感じるときがあります。

でも、関係ないのです。営業という仕事をしている方の多くは、このようなことは日常茶飯事です＾＾

また、契約するまでは、お客様の言っていることは信用しないこと。これが大切です。

やはり、お客様も高い買い物です。時には、ウソをついてやり過ごしたいこともあります。

ですから、契約するまで、お客様の言うことは信じない。その代わり、契約したあとは、目一杯大切にしてあげれば良いのです。

なぜなら、本当のお客様は、その契約していただいた方だからです。

あとは、お客様になるかもしれない見込み客なのです。ここを、きちんと理解していないと、いちいち落ち込むことになりますよ＾＾

売れている住宅営業マンなんか、もっと多くのお客様に断られていますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と信頼関係を築くには、どうしたら良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような質問をいただきました。

「初回接客で、お客様から信頼されるためには、どのようにしたら良いでしょうか？」

初回接客で、お客様に信頼されることは、非常に大切なことです。

まず、信頼されないと、アポイントが取れません。

では、どのようにしたら、初回接客でお客様に信頼されるようになるのでしょうか？

カンタンです＾＾

家づくりの、すべてを教えてあげること。ただこれだけです＾＾

「え？」と思うかもしれませんが、ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様に家づくりのすべてを教えてあげていません。

逆に言うと、お客様が聞いてくれないので、教えられないのかもしれませんが＾＾；

お客様が、住宅展示場に来る目的、それは、「自分達の家が、どれくらいのボリュームで、一体いくら必要なのか？また、支払っていけるのか？」これが、知りたくて、住宅展示場にやってくるのです。

このことを、きちんと理解してあげて、自分に不都合なことでも、お客様に伝える。

返済がきびしいお客様であれば、そのことも、きちんと教えてあげる。

あとは、お客様が決めることです。返済が厳しいのなら、親から援助を受けるなり、奥様も働くなり、これは、お客様が考える事。

家が欲しいお客様は、なんとかします。しかし、何も教えてくれないのでは、何ともしようがありませんよね＾＾；

よく、金額がいかにも安いように話したり、諸経費や火災保険のことは説明しなかったりする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これはダメです。

もし、競合他社の住宅営業マンが、そのことについて詳しく説明したら、説明しなかった住宅営業マンは、不親切と思われてしまいます。

お客様が、住宅展示場に来場してきて、満足することが一番大切なのです。

あなたも、こんな経験がありませんか？

何か欲しい物があって、デパートに買い物にいったが、お目当ての商品がなく、仕方なく家に帰ってくる。

すると、何か、物足りないような感じでガッカリするような感覚が湧く。

お客様も同じです。家づくりについて話を聞きに行ったのに、結果何も分からず、そのあと営業電話や訪問がはじまる。

これじゃ、信頼も何もありませんよね＾＾；

お客様から、信頼されるには、まずは、家づくりのすべてを教えてあげること。

そして、お客様を満足させてあげる。これが、非常に大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● いくら安くても、お客様は、気に入らなければ買いません

こんにちは、渋谷です＾＾

以前も話したことですが、こんなことがありました。

私の父から、車が欲しいから、何か探してくれないか？と頼まれました。

条件は、中古車で構わない。

私が、どんな車が良いのか？確認すると、「とにかく、ガソリンを食わない車だ。ガソリンを食わなければ、何でも良い」ということでした。

私は、知っている中古車屋さんに出向いていきました。

営業マンに、「とにかく、車は問わないので、一番燃費が良いクルマを探しているんですが」と要望を伝えたのです。

すると、営業マンが、在庫を確認します、とパソコンで調べてくれました。

営業マン
「一番、燃費が良いのは、コレですね」

私
「これが、一番燃費が良いんですか？」

営業マン
「はい、これは、カタログ値に一番近く走りますよ。しかも、お安いですし」

私
「本当ですねー、安いですねー。なぜですか？」

営業マン
「まー、人気がないからですね。でも、燃費が一番良いのがよろしいんですよね。これまでは、いきませんが、燃費が良いクルマは、こちらと、こちらもありますよ。ま、金額は、かなり上がりますけど・・・」

私
「そうですか、でも、燃費にこだわっていたので・・・ちょっと電話してみますね。あ、そうだ、写真をとって、送ってみます」

私は、父の携帯に、一番燃費がよく、値段も手頃なクルマの写真を送り、電話してみました。

私
「どう？写真届いた？これが、一番燃費が良いらしいよ。しかも安いし」

父
「なんだ、こりゃ・・・これはダメだ」

私
「なんで？燃費は一番良いし、値段も安いよ」

父
「かっこわるいじゃないか。こんなの乗りたくない・・・」

私
「えー！それじゃ、他のクルマの写真を送るよ。高くなるけど良い？」

父
「おう、一応、送って！」

そのあと、他の２台のクルマを選び、再び写真を送りました。金額は、ほぼ２倍です。

私
「どう？」

父
「この２枚目のクルマ、良いねー！」

私
「でも、燃費は、○○より悪いよ。しかも高いし・・・倍するよ」

父
「いや、コレが良いな！コレなら、すぐ買えるのか？」

私
「いや、まだ聞いてみないと、でも、燃費も悪いし、値段が倍するよ」

父
「良いよ、それくらい」

結局、父親は、そのクルマを買いました＾＾；

結局、燃費がどうのとか、値段が安いとか、関係ないのです。

そのクルマを買った父は、あとでこんなことを言っていました。

「燃費は、これぐらいで良いんだよ。これで正解だった！」

要は、自己説得ですね＾＾

これは、住宅にも、十分言えることです。

金額が安ければ売れる。値引きさえすれば売れる。これは、勝手な幻想です。

お客様は、欲しいものは欲しいのです。気に入れば、金額は関係ないのです。

金額が関係ないと言っても、もちろん限度はありますが・・・

ぜひ、みなさんも、金額ばかりきにするのではなく、お客様が気に入ってくれるような、又は、欲しい、と思うような提案をすることを心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ３連休が終わって、やっておくこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

３連休は、いかがでしたか？アポイントは、取れましたか？

私のもとには、良い結果と、あまり良くなかったという方から、メールをいただきました＾＾

アポイントがたくさん取れて良かった方、思うように成果が出なくて悩んでいる方。

どちらの方も、今のうちにやらなければいけないことがあります。

３連休を振り返ることです。

・何組のお客様を接客したのか？
・そのうち、アポイントは何件取れたのか？
・なぜ、アポイントが取れたのか？
・アポイントが取れなかった理由は？
・もしかしたら、こうすれば、アポイントが取れたのでは？
・接客数に対するアポイント率

これらを、必ず、ノートに書いて振り返ってみましょう。

アポイントが取れた理由が分かれば、そこを伸ばしていく。逆に、アポイントが取れなかったお客様は、本当に何をしても取れなかったか？

もしかしたら、こんな風にやっていたら、アポイントが取れたかもしれない。

このようなことを、今のうちにまとめておいて、次回の接客に活かすのです。もう、すぐまた３連休がきます。

この振り返りをやるか、やらないかで、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

ただ、良かった、や、ガッカリ・・・ではなく、今活かすのです。売れている方が、必ずやっていることですよ＾＾

ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの契約する、お客様のターゲットを決めていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分のお客様、いわゆるターゲットを決めていますか？

何でもかんでも、すべてのお客様を相手にしようとしていませんか？

例えば、土地有り、建て替え、土地なし、年収関係なし、など、すべてのお客様を相手にすることは不可能です。

まずは、あなたの会社の住宅の質を知る。（特徴、金額）

次に、あなたの家を買う、又は買えるお客様は、どんなお客様なのか？

・建て替え
・土地なし客でも、金額的にいけるのか？
・土地なし客の質（本気か、無理難題を言っているか？）
・年収は、いくら以上必要か？
・奥様は専業か共働きか？（地域によって、夫の収入だけでいけるのか？）
・二世帯住宅が多い地域か？
・３回建てが、多い地域か？
・ご両親と同居の方が多い地域か？

などなど、あなたの会社の地域によって、お客様の質が違うはずです。

あなたは、それを踏まえた上で、ターゲットを決めなければいけません。

意外に、そのようなお客様をターゲットにするのか？曖昧な住宅営業マンの方が多いのも事実です。

あれも、これもと、契約が取れるほど、住宅営業という仕事は、カンタンではありません。

まずは、ターゲットを決めて、そのお客様に合った提案を得意とするものがなければなりません。

もちろん、都会なのか？はたまた、少し田舎なのか？これだけでも、随分ターゲットが変わってきます。

田舎であれば、長男の方が多いでしょうから、必然的に、親と同居しているということも考えられます。

また都会であれば、土地が高いので、共働きをしていないと、かなりきついはずです。

まずは、あなたの街のターゲットを決めて、営業していくようにしましょう。

これだけでも、契約率はＵＰするはずです＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅会社なのに、なぜ、企画住宅を用意してしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、小さな住宅会社や、工務店さんまでもが、企画住宅を用意するようになってきましたね。

私のもとにも、小規模の住宅会社さんから、企画住宅を売りたいとご相談があります。

以前は、プラン図を書いて、売り合わせしながら、家づくりを進めていました。

しかし、ハウスメーカーの登場により、小さな住宅会社や工務店さんは、お客様をハウスメーカーに持っていかれています。

毎回、発表される着工順位の上位は、ほとんどハウスメーカーが占めています。

たしかに、ハウスメーカーには、安い企画住宅と、高めの注文住宅があります。

それまで、家自体の金額が不明瞭であったのを、明確に坪単価として表示してしまうことによって、お客様に安心感を抱かせる効果があったと思います。

しかし、これは、もう昔のことです。今は通用しません。

なぜなら、坪単価だけでは建たないことぐらい、お客様も知っているからです。これも、ネットの影響ですね。

私は、企画住宅が良いといった、お客様に出会ったことがありません。

なぜなら、注文住宅を建てたいお客様は、自分達に合った、ドンピシャの住まいが夢だからです。

そんなお客様に、企画住宅を進めてしまえば、提案力がないと思われ、そっぽを向かれてしまうからです。

では、なぜ企画住宅を、こぞって、わざわざ準備するのでしょうか？

それは、安くするためですよね＾＾；もちろん、企画住宅も、売れています。安くて、売りやすいから・・・

もちろん、それで良いのであれば構わないのですが、実際、利益でますか？薄いですよね。

だから、数が必要になる。数をこなすので、当然、クレームも来る。

第一、企画住宅で勝負していると、建売住宅や分譲マンションが、競合他社として登場してきます。

当たり前ですね、間取りも決まっていて、金額も安いのですから＾＾；

私の知っている住宅会社は、権利を買って、独自にローコスト住宅を販売していました。

そりゃ、最初は、飛ぶ鳥を落とす勢いでした。結果、潰れてしまいました。あっけなく・・・

現実には、利益が出ていなかったのです。しかし、一度、大々的に、ローコスト住宅で売りだしたものですから、集まってくるお客様は、安さをもとめてきます。

良い家を建てたいお客様は、来なくなるのです。

たとえ、年間の契約棟数が少なくても、利益がきちんととれる家を建てていると、じっくりお客様と向き合えますし、集まってくるお客様も、同じような方が来るようになります。

どっちつかずの方法だと、中途半端になってしまうのです。

小さな住宅会社でも、ものすごく集客しているところもあります。こういう会社は、安売りはしていません。

でも、集まってくるのです。年間、３０～４０棟の契約をしている会社も現実にはあるのです。

もちろん、１プライスです。

そういう会社は、特徴というものを前面に打ち出しています。もちろん、ネットもフル活用です。

安くすれば売れるかといったら、必ずしもそうではありません。

金額＜価値

これを、お客様に提供することができれば、売れるのです。日本中の小さな住宅会社がまったく売れていないのであれば、話は別ですが、現実には、売れている会社はたくさんあるのです。

金額＜価値

これを、一番考えられる会社が生き残っていくのではないでしょうか？

それでは、よろしくお願いいたします。