正しい、キャンペーンの使い方とは？

● 正しい、キャンペーンの使い方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、キャンペーンについてですが、使い方によっては、まったく効果がない場合が多々あります。

例えば、いきなり、今月は、○○キャンペーン中なので、・・・

これは、まったく、効果がありません。

このキャンペーンの使い方は、要は、お客様に対して、早く契約させたいという思惑が、お客様から見たら、丸見えなのです＾＾；

以前、こんなことがありました。モニターキャンペーンを会社を打ち出す企画。

時期は、担当者によって決めても良いというものです。

モニターになっていただいて、完成した家を、他のお客様に見学させていただく代わりに、オプションをサービスさせていただくというものでした。

私は、早速、どんどん、お客様に進めました。

結果、何も成果はなし・・・トホホですね＾＾；

こんなキャンペーンじゃ、契約など取れないと思っていた時です。

後日、設計部の人間と話をしていたら、トップ住宅営業マンの方達は、そのキャンペーンで契約を取っているということ。

なぜ、キャンペーンで売れる人と、売れない人に分かれてしまうのか？

これは、キャンペーンの使い方に原因があります。

私は、すぐに、契約をしようと、お客様にキャンペーンを進めていました。

しかし、お客様は、まだ何も満足していないので、当然、のってきません。

売れている住宅営業マンは、違います。

キャンペーンをお客様に打診するときは、最後の最後に使うのです。

要は、お客様が、提案自体に満足している状態で、あと一歩、踏ん切りがつかない・・・

このときに、背中を押してあげるために、キャンペーンを使うのです。

それも、今月はキャンペーンでして・・・ではダメなんです＾＾；

カンタンに言うと、

住宅営業マン
「○○さん、私共のご提案には、満足いただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です。ただですね・・・」

住宅営業マン
「お気持ちの問題ですね＾＾」

お客様
「そうなんです、何しろ、家ですからねー」

住宅営業マン
「では、今月中に、ご判断するのを止められたらいかがですか？」

お客様
「え？良いんですか？」

住宅営業マン
「正直申しますと、今月にご契約いただきたいのが、私の本音です＾＾；ただ、○○さんの、お気持ちを無視して、ご契約していただくわけにはいきません」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえ、よろしければ、ご契約は、来月にしていただくことは可能ですか？」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「実は、来月から、○○キャンペーンというのが始まります。○月中に、ご契約いただいたお客様には、○○をサービスするというものです」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「本来は、来月ご契約の促進のためのキャンペーンなのですが、もし、○○さんさえ、よろしければ、ご利用できるように私の方で何とかしますが、いかがですか？」

お客様
「良いんですか？」

住宅営業マン
「はい、特別です＾＾」

このように、契約まで、もう一歩の、お客様に対して、背中を押してあげるように、キャンペーンを使うと非常に有効です。

コツは、キャンペーンは、最初から言わないのが鉄則ですね＾＾

このような感じで、いくらでも、キャンペーンの使い方を考えると、効果があるいろんな使い方ができるようになります。

また、長期管理客へのキャンペーンの使い方も、別にあります。

長期管理客については、またの機会に、お伝えいたしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。