● お客様に見積もりを見せるタイミングとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に最終クロージングをするとき、見積書を見せると思います。

見積書とは、最終金額のことです。

資金計画ではないですよ＾＾

その見積書を出すタイミングによって、契約できるかどうか？かなり結果が違ってきます。

売れていない時期の私は、普通にお客様と商談をし、月末が近づいてきたら、またまた普通にお客様に見積書を見せていました。

その結果は、いつも同じ・・・

お客様
「んー、もう少し考えさせてもらっても良いですか？」

私
「分かりました。では、ご検討のほどよろしくお願いいたします」

まず、お断りの連絡があるか、フェードアウトされていました。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

見積書をお客様に見せた時点で、お客様は判断してしまいます。

その金額に満足出来なければ、当然、「検討します」になるわけです。

要は、お客様が満足していない、または、買う気がＵＰしていないときに、見積書を出してしまうと、当然断られます。

当たり前ですね。お客様は満足していないのですから。

これは、月末に契約を詰め込もうとしてしまうから、起こってしまう現象です。

では、いつ、お客様に見積書を見せれば良いのでしょうか？

それは、お客様が、あなたの提案に満足したときです。

そのためには、お客様に、きちんと聞かないといけません。

住宅営業マン
「私共のご提案は、いかがでしょうか？ご満足いただけていますか？」

お客様
「そうですねー」

こう言われたら、まだ見積書を見せてはいけません。

住宅営業マン
「まだ、何かありますか？細かいことでも何でも構いませんので＾＾」

お客様
「えー、あのですね・・・」

このように、お客様の満足感、不安なこと、疑問に思っていること、をすべて解決してあげます。

そして、すべての要望が解決して、お客様の満足が得られたと感じたときに、初めてクロージングをかけて、見積書を見せるのです。

見積書は、「よし！契約できる！」と、住宅営業マンのみなさんが感じるまで、出してはいけません。

例え、準備していても、持ち帰ります。

まずは、お客様の満足を引き出してあげないと、契約することは不可能です。

お客様が満足していないので、契約はもちろん出来ません・・・

お客様の満足＞契約

この図式が完成していないと、見積書を見せてクロージングしても、お客様は首を縦に振ってはくれないのです。

お客様＞契約

意識して、クロージングのタイミングを図ってみてください。

そうすれば、おのずと、契約率はＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 大切なお知らせです。？？？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お客様にニュースレターを送っていると思います。

みなさんの自宅にも、このようなＤＭがきませんか？

『大切なお知らせです』と赤文字で大きく書いてある封筒

開いてみると、クレジットカードの勧誘や、ひどいときには、チラシが入っていたりします。

このようなものは、すぐに捨てますよね＾＾；

これは、ある意味、お客様を騙しているような手口です。

昔、消防署の方から着ました。と言って消火器を売り歩く営業がいたみたいです。（私は知りませんが）

これと、同じです。お客様は、非常に不愉快になり、その会社を信用しなくなります。

これが、たまに住宅営業マンも同じようなことを書いている方がいらっしゃいます。

絶対に、ダメですよー＾＾；

ニュースレターを正々堂々と送れば良いのです。もちろん、開けてもらう工夫は必要なのでしょうが。

そもそも、一度接客したお客様に、ニュースレターを送っていると思います。

そのような変な手法は使わなくて良いです。きちんと、宛名を綺麗に書いて、丁寧に送る。

この誠実さに、お客様は感動するのですから。

このようなポイントの手法よりも、きちんとした誠実なこころが、お客様を引き寄せてくるようになるのです。

変な手法は、覚えないでくださいね＾＾

正しい営業方法は、こちらから配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● みなさんは、自宅でくつろいでいるとき、電話やインターホンが鳴ったら、どんな思いをしますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんも、お休みの日など、自宅でくつろいでいるときがありますよね。

そんなときに、電話が鳴ったり、誰かが自宅に訪問してきたら、どうですか？

イラッとしませんか？＾＾；

映画やドラマを見ている途中で、電話が鳴ったり、お風呂に入っているときに、インターホンが鳴ったり・・・

イヤですよね。これは、お客様も同じなんですね。

特に、住宅営業の場合、即日訪問などというイヤな仕事があります。

即日訪問は、お客様が自宅に戻って、やっとくつろいでいる時間が多いです。

そんなときに、何もアポイントもとっていない、住宅営業マンが来たら、どうでしょうか？

お客様の顔は笑っていても、心の中では、その会社は振り落とされています。

自分がされてイヤなことは、絶対にお客様にもしないこと。これは大原則です。

しかし、仕事となると、ついそのことを忘れてしまう方が多いです。私もそうでした。

じゃあ、いつ電話や訪問をすれば良いのか？

それは、お客様に聞くんです＾＾

意外に、このことが出来ていない住宅営業マンの方はいらっしゃいます。

カンタンです。初回接客のときに、電話は、何時頃なら良いか？

近くに行ったら、顔を出させていただいても良いか？または、どうしても会社の都合で即日訪問をしなければ、いけないのなら、その日のうちに何か宿題をいただいておいて、夜に届けます。とお客様と約束しておけば良いのです。

これをしないから、迷惑電話や迷惑訪問と言われてしまうのです。

お客様自信が、了解しているのならば、たとえ夜遅く電話しても良いわけです。

ここの振り分けを、きちんと理解していないと、お客様がイヤがる行為をしてしまう結果になります。

分からなければ、お客様に直接聞くこと。これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅の知識を完璧にすることに間違いはありませんが、しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自社の住宅に、ものすごく詳しい方っていませんか？＾＾

自社の売っている住宅なので、知識をきちんと覚えておくことは、非常に大切なことです。

しかし、住宅の知識を知っているから、人よりも売れるとは、残念ながら言えません。

私の知っている住宅営業マンの方でも、まったく住宅知識がない方でも、年間１２棟の契約をする人もいます。

それでは、その住宅営業マンの方たちは、何がすぐれているのでしょうか？

それは、やっぱり『聞き上手』なんですね＾＾

住宅の知識が、とぼしいので、最初の方だけカンタンに説明して、すぐさま、お客様に話しを振ってしまうのです。

話をふるというのは、質問するということですね。

例えば、キッチンなんかでも、

お客様
「へー、これは良いですねー」

住宅営業マン
「これは、みなさん良いといいますよ＾＾」

お客様
「こういうキッチンは、表面に傷が入りませんか？」

住宅営業マン
「傷ですか？今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

お客様
「今は、鉄？ステンレス？ですかね」

住宅営業マン
「傷が、気になりますか？」

お客様
「いや、もういまさらですよね＾＾」

このように、話を振ってしまうのです＾＾；これは、私も上手いなー、と思いました。

そして、どんどん、お客様に質問していきながら、お客様に話しをさせていきます。

そうすると、必然的に『聞き上手』になるというわけです。

私が言うのもなんですが、営業とは、そういうものかな？とも感じますね＾＾

一度、ためしてみてくださいね。特に異業種からの転職組の方は、参考になると思いますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントをドンドン取ってる方は、どのような下準備をしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方は、アポイントを取るために、どのような下準備をしているのでしょうか？

ある日のこと、私は、いつものように、売れない住宅営業マンの方達と、タバコを吸いながら、雑談していました。

私
「どうしたら、アポイントが取れるんですかねー？」

他の住宅営業マン
「渋谷君も取れないの？」

私
「取れないですね・・・第一、何でどうやってアポイントを取るのか分からないんですよ」

他の住宅営業マン
「そういえば、○○支店の○○さんって知ってる？」

私
「ええ、すごい、売ってる方でしょ？」

他の住宅営業マン
「俺、昔からの知り合いなんだけど、アポイントの種類を増やせって、言ってたよ」

私
「種類？どんなのですか？」

他の住宅営業マン
「現場見学とか、そういえば、他のお客様の実際に建てた家のプランを見せるとか言ってたな」

私は、なるほどー、思い、他のお客様のプラン図を、会社の中から探して、準備してみました。

初回接客当日、早速、お客様に、

私
「他のお客様のプランを、ご用意できますが、見られますか？」

お客様
「他の方の家ですか？んー、金額も分かります？」

私
「金額ですか？ええ、分かります」

お客様
「であれば、見てみたいですね」

本当は、金額など分かりませんでした・・・＾＾；ただ、適当にプランを集めただけだったので、分かるわけありません。

そこで、私は、

私
「持ち歩いていないもので、次回までに準備しておきますので」

お客様
「そうですか、では、よろしくお願いします」

と、あっという間に、アポイントが取れてしまいました。

これに、気をよくした私は、何か他のアポイントの理由になるようなものはないか？考えました。

そこで、考えたのは、

１）現場見学できる場所を、他の住宅営業マンにお願いして準備しておく。

お客様の自宅か、展示場に近い現場を準備しておいて、軽い気持ちで見学できるようにする。

また、どんな家を建てているのか？どんなこだわりがあるのか？資料として準備しておきます。

２）他の展示場の写真を取り、準備しておく。

他の展示場のコンセプトを話し、違う間取り、デザインの家を見に行けるようにしておく。

いろんな間取りを体験した方が良いと誘う。

３）夜の展示場の写真を準備しておく。

夜の展示場は、また雰囲気も違いますし、落ち着いて、見学できると誘う。

４）住宅ローンの資料を準備しておく。

これは、あまり効果がありませんでした。

５）税金関係の資料を税務署からもらっておく。

ご両親から、援助してもらう場合の税金関係を知っておいた方が、お金のことなので、あとで困らないように。

６）太陽光発電の各メーカーの資料をもらっておく。

売電価格や、電気１本にするメリットとデメリットの資料。

これらを、考えられるだけ、考えました。これは、まだ一部です＾＾；

すると、現場見学会で、アポイントがムリそうであれば、他のアポイントに切り替えられるのです。

とにかく、何でも利用できるように、何がなんでも、アポイントを取るようにしていきました。

下準備さえしていれば、アポイントは、そんなに難しいものではありません。

それから、だんだんと、現場案内へと、集約することができるようになったのです。

今、アポイントが取れないで、悩まれている住宅営業マンの方もたくさん、いらっしゃいます。

でも、話を聞いてみると、何も準備をしていないのが実情のような気がします。

最初から、ちゃんとしたアポイントを取るのが難しいのならば、何でも良いので、とりあえず、アポイントが取れる準備だけはしておきましょう。

どこから、契約に発展するかわかりません。

とりあえずは、「量」です。この「量」が取れるようになれば、おのずと「質」はＵＰしていきますから＾＾

本当は、きちんと現場案内のアポイントが良いんですよ。

でも、私も最初は、何が何でもアポイント！と割りきって、行動してきました。

その行動の先に、契約につながるような、アポイントができるようになります。

「量」から「質」

この順番で、実践してみてください！

少しづつ、確実なアポイントにつながるようになりますから＾＾

大丈夫です！やればできます！

特に、他のお客様が建てた家の金額は、お客様は知りたいものです。

でも、これは、最終手段です。

金額勝負になってしまいますからね＾＾；

でも、そのような経験も積むべきだと、私は思います。

それが、売れるようになるための道なのですから！

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、売れる準備をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、売れない原因は、売れる準備をしていないからです＾＾；

私は、売れない時代、初回接客も、その場で対応。アポイントも、いきなり投げかける。商談も、成り行きまかせ。契約は、ＹＥＳかＮＯかの、バクチ同然・・・

売れるわけがありませんよね。でも、私は、何も気づいてなんかいませんでした。

もちろん、初回接客の台本なんかありませんし、まさに、いきあたりばったりの営業を繰り返していました。

そのわりには、売れる住宅営業マンを見て、なんで売れるんだろう？と不思議に思っていたのです。

そりゃ、売る準備をしていないので、売れるわけがありません。

そんなある日、またまた私はテレビを見ていたのです。（車の中で・・・＾＾；）

すると、コンビニの社長さんがテレビに出ていました。

その社長さんが、コンビニの商品の並べ方にも理由がある。と言っていたのです。

まず、お客様の目線の位置が、ゴールデン陳列で、最後に、レジ前で商品を、お客様に見せて売る。

私は、そういえば、コンビニって、たしかにそうなってるなー、と感じていました。

私は、何も考えずに、先輩に、その話をしたのです。

私
「コンビニのレジの前って、お客さんが買いたくなるようなものを、置いてるって知ってました？」

先輩
「知ってるよ」

私
「あ、そ、そうですか・・・」

先輩
「営業にも、お客さんが買いたくなるような準備が必要だよ。渋谷くん！分かってる？」

私は、ドキッとしました。そうです、私は、何も準備していないことに気が付きました＾＾；

それからです。私が、営業を研究しはじめたのは。

さらに、営業というものは、準備をすればするだけ、結果が出ます。この感触が、たまらなく良いのです。

営業も下準備！売る準備が必要なのです。

是非、みなさんも、売る準備をしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、商談中に、お客様が住んでいる家が想像出来ていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様から、色んな要望や希望を聞くと思います。

そんなとき、ただメモしているだけではありませんか？

お客様と商談しているときには、その目の前のお客様が、新しい家で、生活している状況をイメージ出来ないとダメです＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、イメージ出来ないものは、お客様は、もっとイメージ出来ません。

例えば、奥様が、キッチン中心の家にしたいとの要望が出た場合、奥様が、料理をしながら、どこに、ご主人様がいて、子供は何をしているのか？

いわば、妄想ですね＾＾

でも、この妄想が大切なんです。妄想が出来るということは、イメージがある。ということなんですね。

そして、そのイメージを紙の上で表現してあげる。もちろん、色んなツールを使っても構いません。

そのお客様が、新築の家に住んでいるイメージが、住宅営業マンとお客様で共有できたときこそ、はじめて、クロージングに向かいます。

住宅営業マンのみなさんが、新しい家のお客様が住んでいるイメージが出来ていないで、クロージングしても必ず断られます。

要は、お客様は、まったく新しい家のイメージがわからないのですから＾＾；

結構、こういう状況って、多いですよ。

是非、イメージでも、妄想でも構いませんので、お客様が新し家に住んでいる姿を思い描いてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を計画しているお客様には、注意が必要です

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二世帯住宅を計画しているお客様を担当したことがありますか？

二世帯住宅には、お子さん家族が、土地を新しく買わなくて良いという、良い条件です。

二世帯住宅とは、文字通り、親御さん世帯と、お子さん世帯が、同じ屋根の下で暮らす住宅のことですね。

二世帯住宅を計画している、お客様、特に親御さんは、子供家族と一緒に住めますし、孫もいますので、大変喜んでいます。

奥様以外は。。。

そうです、奥様は、心の中では、非常に不安なのです。極端に言えば、二世帯住宅は、避けたいのが本音の部分ではないでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、この奥様の気持ちを汲み取ってあげなければいけません。

そうしないと、話が進まないということなんて、たくさんありますよ＾＾；

私が、二世帯住宅住宅を計画している、お客様と商談していると、どうも、空気がおかしいのです。

なぜか、奥様は、無言・・・

たぶん、私が、ご主人様とご両親ばかりの意見を聞き、奥様に気を使うことが出来なかったからですね＾＾；

この物件は、なんとか契約はできましたが、あることを、ご主人様から聞きました。

ご主人様
「いやー、今だから言いますけど、うちの家内と、間取りについてもめていましてね」

私
「そうなんですか？」

ご主人様
「そうだよ、毎日、ケンカばっかりしてたんだよ。やっぱり、同居はしないとか言い出しちゃうし・・・」

私は、奥様に対する配慮が足りなかったと反省しました。

二世帯住宅は、家族全員がうれしいものではないのです。奥様や養子の方などは、同居することにためらいがあります。

そこを、住宅営業マンのみなさんが、汲み取ってあげることができればいいなと思います＾＾

すると、すんなり契約出来る可能性もありますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ブログを始めたら、問い合わせが増えました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、ご報告いただきました。

　
やはり、お客様は、ブログを読んでいるんですねー＾＾

私のもとにも、お客様の立場であろう方から、お問い合わせが来たりします。

今は、ネットは欠かせない時代になりましたね。

ブログからの、お問い合わせは、お客様の方から、ブログを読んでいるということになるので、連絡が来たら強いです。

私も、住まいのレシピというブログをつけていましたから＾＾

・ネット関係の営業方法も、こちらから、配信しています。

● なぜ、屋根材に、スレートをすすめるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅会社によっては、住宅の屋根材の標準が、スレートという会社が多いです。

瓦にすると、それはオプション扱い。

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、設計の方にこんなことを言われたことがあります。

設計
「お客さんには、できるだけスレートを進めた方が良いよ。風にも強いし、地震のときは、危なくないから」

私
「でも、瓦でも、今はちゃんと地震対策したものもありますよね。風なんかは、瓦の方が強いんじゃないですか？

設計
「そんなことしていると、怒られるよ」

私
「え？なぜですか？」

設計
「瓦にすると、●●万ぐらい高くなるんだよ。ま、現場にでればわかると思うよ」

その結果、私のお客様で、一度もスレートにしたお客様は、一人もいません。

そうです、私が瓦をすすめていたからです。

私は、自分の家を作るなら、絶対に瓦で作ります。重量感がありますし、今の瓦は、色んな種類があります。

金額については、お客様が決めることなのです。

ここを、勘違いされている、住宅営業マンの方が多いです。

予算が合わなければ、お客様と話し合い、どこかで減額をする。

非常にカンタンなことです。

何も屋根材についてだけ、言っているわけではありません。

お客様から、要望があったときに、住宅営業マンが、

《それは、高くなるから、他のにしてもらわないと》

と、このように感じた瞬間に、お客様の信頼を失ってしまいます。

何度もいいますが、オプションをつけるかは、お客様が選ぶことなのです。

決して、住宅営業マンが、お客様を言いきかせて、お客様の要望を却下してしまうと、必ずお客様は、不満をいだきます。

金額が高くなっても良いのです。最終的には、お客様が決めること。

これを、きちんと頭に入れておいてくださいね。

そうしないと、つまらない、提案をしてしまうようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。