● 商談中のお客様に、突然、あなたの上司を紹介していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様との商談への、上司の同行についてお話いたします。

特に、新人の住宅営業マンのみなさんは、商談が大詰めになると、上司を同行させることが多いと思います。

しかし、ここで注意点があります。

あなたが、アポイントを取り、商談をしているお客様は、あなたのことを信頼して、商談していませんか？

もし、そうであれば、上司を同行させることは、マイナスイメージになります。

あなたが、いきなり、お客様の前に、上司を連れていくと、お客様は、どう感じるでしょうか？

良い感じはしませんよね＾＾；

でも、上司を同行させる必要がないと、言っているわけではありませんよ。

最後のクロージングを、上司に手伝ってもらうということは、勉強にもなりますし、確実に決めるためにも必要なことです。

ここで、問題視しているのは、いきなり上司を連れていくということです。

これを、やってしまうと、お客様は、非常に警戒してしまいます。

そこで、事前に、上司を連れていくことを、お客様に伝えておくようにしましょう。

例えば、

住宅営業マン
「私一人では、金額の判断は、できませんので、次回は、私の上司である●●というものを、同行させますので、その時に、お話いただけませんか？」

このように、最終的な場面で、お客様に、事前に上司を連れてくることを伝えておくようにします。

すると、もう一つ、分かることがあります。

それは、お客様が、あなたの会社で、本当に契約する気があるのか？ないのか？これが分かります＾＾

どういうことかと言うと、若い住宅営業マンのことを、軽く考えている、お客様がいます。

要は、使うだけ使って、情報を引き出そうとするのです（主に金額）

そういう、お客様は、上司がくることをイヤがります＾＾；

ここで、判断できるわけですね。あなたの会社で建てても良いと考えている、お客様であれば、金額のことを、交渉したいはずです。

そこで、交渉できる上司を連れてくる、と言っているのですから、イヤがる必要はないわけです。

こういう、お客様は、結構いらっしゃいますので、注意が必要ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そんな提案したら、予算オーバーになるじゃないか！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に提案するとき、予算を気にしますか？

まぁ、まったく気にしないというのはどうかと思いますが＾＾；

私が、あるお客様に提案するプランを、設計の人間と打ち合わせをしていました。

すると、上司が突然、打ち合わせに参加してきたのです。

上司
「こんなプランだと、予算がオーバーするぞ！だめだ！やり直せ！」

私は、上司の言うとおり、まさに何の変哲もない家の提案書を作成したのです。

そして、上司に見せたところ、

上司
「よし！予算内だな。ＯＫ！こんな感じで提案しないと、昨日のようなものだと、すぐに断られるぞ！」

私は、上司のお墨付きが出たので、早速、お客様に提案するため、アポイントをとりました。

そして、その提案書を、お客様に見せたところ。

お客様
「・・・」

私
「いかがですか？」

お客様
「これ、悪いですけど、これが、おたくの提案なんですね？」

私
「はい、一応、予算内に収まっています」

お客様
「あのー、失礼ですけど、渋谷さんだったら、この家、建てますか？」

私は、絶句しました。こんなことを言われたのは初めての経験でした。

もちろん、このお客様には、断られました・・・

私は、悲しくてたまりませんでした。設計あがりの、私が、何の変哲もない家を提案してしまったのです。

お客様に、言われて気づいたのです。自分のやり方でやっていかないと、お客様が離れてします。

そう思った、私は、それからの提案は、予算をあまり気にしないようにしました。

まずは、最高の提案をする。そして、お客様に認められる。予算については、それから、お客様と調整していく。

要は、お客様と一緒に家を作り上げていこうと決意しました。

それからです、私が、売れ始めたのは＾＾

お客様と商談しているのは、あなた自身です。その場にいない上司の言うとおりにしてしまうと、中途半端な提案になってしまいます。

是非、あなた自身の感性で、感じたことを、正面から提案するようにしてみてください。

予算は、あとから調整すれば良いのです。お客様も、あなたの提案に感動したら、金額の調整には応じてくれますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅と建売住宅は、売り方が違います＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、注文住宅と、建売住宅の売り方の違いとは、なんでしょうか？

・注文住宅＝金額が高いが、完全なオリジナル
・建売住宅＝金額は安いが、いわゆる既成品

大きくわけると、このような感じですね。

まず、注文住宅を建てたいお客様は、自分達の希望を実現できる家を建てたい。

もちろん、金額が高いことは重々承知である。

次に、建売住宅のお客様は、戸建てが夢である。しかし、注文住宅には、手が届かない。

しかし、本音は、注文住宅が良いに決まっています。

その証拠に、最近では、マンションなんかも、プランはオリジナルで考えられるというプランもありますね。

まー、水回りなどは、根本的に、変更できませんが・・・

要は、多くのお客様は、オリジナルの家ができる、注文住宅が欲しいわけです。

まずは、ここを押さえておかないといけません。

そして、注文住宅を希望されていいる、お客様には、夢を売ります。

次に、建売住宅の場合は、夢を売ると、注文住宅には、かなわないわけです。

そこで、建売住宅の場合は、お客様を、現実に引き戻してあげることが必要になります。

どういうことかというと、建売住宅のお客様も、まだ、夢の途中なのです。

だから、建売住宅を見学してまわる一方で、安く建てられる注文住宅はないものか？

と探しているわけです。

ここで、建売住宅を売っている住宅営業マンの方が、お客様に建売住宅の良さをアピールしても、注文住宅には、どうしてもかないません。

そこで、お客様を現実に引き戻してあげる作業が必要になります。

その作業とは、カンタンなことです＾＾

資金計画をしてあげ、金額をみせてあげること！

そして、月々の支払いのシミュレーションをしてあげ、建売住宅と注文住宅の差額を教えてあげる。

さらに、今から必要になるであろう、学習塾の金額や、大学への進学など、未来にかかるお金の話をしてあげます。

お客様は、まだ夢をみていますので、今の現実は考えていますが、未来の現実は考えていない方が多いのが事実です。

老後の１月にかかる生活費などの資料や、家を建てたは良いが、旅行一つにも出かけられない・・・

これでは、夢の戸建ては、本末転倒になってしまいます。

よくあるのが、若いころ、高級車をローンで買って、生活を切り詰める。

このパターンですね。

一人なら良いですが、家族がいるのです。

そのような生活を家族に強いるわけにはいかないのです。

このように、現実に引き戻してあげる必要があります。

その上で、建売住宅でも、家具などの選択で、いくらでも、おしゃれな空間になることを、教えてあげます。

建売住宅の場合は、注文住宅とは、逆のパターンになりますね＾＾

・夢を追いかけている
・未来にかかる金額を教えてあげる
・家のために、家族に迷惑をかけたら本末転倒
・現実に引き戻してあげる
・建売住宅でも、十分に満足できるという提案をする

このような順番で、営業をかけていくのです。

初回接客で、このような仕込みをやっておけば、お客様は、他の注文住宅を見学に行くと、現実に自ずと引き戻されてしまいます。

このようなお客様を、見込み客として、しっかり管理していれば、売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

お客様は、『欲しい！』と思わないと、絶対に何も買いません。買うどころか、アポイントすら取れないと思います。

では、お客様は、どんなときに『欲しい！』と思うのでしょうか？これを理解していないと、売れません＾＾；

・住宅営業マンが、自社の設備の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、断熱性の説明をしているとき？
・住宅営業マンが、金額の話をしているとき？

いろんな方法がありそうですが、上記のほとんどの場合、お客様は、『欲しい！』とは思いません。

お客様が、一番興味があるもの。それを考えてみれば、カンタンにわかります。

それは、お客様自身の家が見たいのです＾＾

もちろん、注文住宅では、ものがないので、見せれません。

だからこそ、お客様の買う気をＵＰさせていき、お客様に自分達の家をイメージさせていくことが大切なのです。

その効力を一番発揮するのは、プラン図です。

プラン図と言っても、あるものを見せるだけでは、お客様は、物足りないのです。

お客様の話を聞きながら、カンタンなプラン図と、カタログや写真集で、お客様の買う気をかきたてます。

いつも言っているように、丸描いてちょん、で構いません。

目的は、お客様のイメージを膨らませることです。お客様のイメージが、だんだんと、形になてくるということが、大切です。

それを、何回も、繰り返すことにより、お客様に『欲しい！』と思ってもらえるようになります。

もちろん、お客様は、声をだして『欲しい！』とは言いません＾＾；

しかし、少しでも『欲しい！』と感じているならば、アポイントは、すんなりと取れるのです。

多くの住宅営業マンの方は、この『欲しい！』と思わせることを、なおざりにしてしまいがちです。

カンタンで構わないので、プラン図を描いてみてくださいね＾＾

お客様の反応が変わります。

それでは、よろしくお願いいたします。

・年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

● お客様に『欲しい！』と思わせないと、売れません（１/２）

住宅営業マンのみなさんは、お客様は、理屈で住宅を購入すると思いますか？

例えば、

・家賃がもったいない
・光熱費が下がる
・地震に強い
・高断熱高気密

このようなものを、お客様のメリットして説明していませんか？

極端にいうと、このような説明は、カタログや、あなたの会社のホームページを見れば分かります。

ですから、そのような説明には、お客様は、興味がないのです。当たり前だからです。

売るには、お客様に、『欲しい！』と思っていただかないと、売れません（当たり前ですが）

みなさんも、経験がありませんか？

以前、このようなことがありました。

私の、妻が、オーブンが欲しいというので、電気屋さんにいったのです。

電気屋さんには、たくさんのオーブンがおいてあります。

もう、どれが良いのか？まったく分かりません。

すると、店員さんが、やってきて、実際に、色々と試してみてくれはじめたのです（びっくりしましたが）

唐揚げを焼いたり、魚を焼いて見せたり＾＾

『これ！これ欲しい！』と妻が言いました。

他にも、色々あるんですよ。しかし、妻は、そのオーブンを選びました。

これを、住宅に置き換えてみると、お客様が、『欲しい！』と思う感情は、どういったものでしょうか？

長くなりましたので、このへんで＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 年間24棟目ご契約が昨日、決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメルマガの読者さんから、ご報告をいただきました。

搭載許可をいただきましたので、ご紹介しますね。

ものすごい成果ですね＾＾私よりも、もうすでに売れる住宅営業マンです。

ここまでの成果を求めるのは、少し難しいでしょうが、あなたもやれば出来ます。

２４棟とは言いません。とにかく、０を打たない！要は、月に１棟はきちんと契約出来るようになって欲しいのです。

正しい方法で、正しい行動をすれば、あなたも自然と売れるようになるのです。

このノウハウのとおりに実践すると、こうなる可能性が上がりますね。

● アプローチブックなどに貼ってある写真は綺麗ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、写真についてです。住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックや、何かしらの写真集を持っていますよね。

その中に、貼り付けてある、写真は、きれいですか？

デジカメで、カンタンに、パッパッと写真を撮っていませんか？

お客様に見せるものです。写真は、きれいに撮りたいものです。

何も、一眼レフなどで、写真を撮ろうというのではありません。

ぜんぜん、デジカメで構いません。しかし、何回も何回も、写真は撮りましょう。

特に、外観写真などは、１００回撮っても良いくらいです＾＾；

このあたりで、小さな差がついてきます。

お客様に見せる写真で、契約が取りたいですよね。それを、たった１回の写真で良いですか？＾＾；

何回も何回も、写真を撮ると、中には、良い写真が撮れます。

それを、写真集などに貼りましょうね＾＾

あと、写真は、データーとしてきちんと保存し、定期的に、張り替えるようにしましょう。

よく見かけるのは、ずっと使い込んであるであろう、アプローチブックです。

よれた写真では、お客様は、買う気がＵＰなんてしません。写真は、定期的に変えること。

このような、細かい作業が、売れるか、売れないかの差になって現れてきます。

是非、写真は、綺麗に撮りましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● みなさん、この住宅、買いたくなりますか？（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんの自宅にも、いろんなチラシが入っていると思います。

いつも、思うのですが、チラシを作成した方は、このチラシで、売れると思っているのかが、本当に不思議になることがあります。

例えば、

・地図が、グーグルのコピーなので、ほとんど見えない
・お家賃並の支払いで、夢のマイホーム
・住宅の写真が、暗くて、まったく分からない
・自己資金０、勤務年数１年未満でもＯＫ！
・頭金０円！
・ボーナス払い０円！
・変動金利０．７％
・３５年返済
・連絡先デカデカ！

このようなチラシが、たくさんありますよね？

お客様が、これを見て、「よし！見学に行ってみよう」と思うとおもいますか？

私には、このようなチラシは、面倒くさい人間が、会社から言われるので、とりあえずチラシをつくった。

そして、住宅営業マンも、チラシの内容も確認せずに、ただ、配ってまわるだけ。（夜遅くまで・・・）

お客様に、地図が見えないので、ナビに登録して、来てください。ということなのでしょうか？

お客様は、そんな面倒なことはしません＾＾；

でも、意外に、このようなチラシが多いです。せっかく配ってまわるのに、労力がもったいないと思うのですが・・・

この当たりは、誰でもきちんとできることなので、是非、ちゃんとやって欲しいものですね。

そうしないと、本当にムダですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引き要求を見逃すな！一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたことはありませんか？

もし、お客様から、値引きの要求が来たら、チャンスです！

いちいち、会社に帰って、検討します、などと言っていては、チャンスを逃してしまいます。

値引き要求してくる、お客様のタイプは、２通りです。

１）単純に、値引きを要求してくるタイプ
２）競合他社の金額を下げさせるために、当て馬にしているタイプ

もし、お客様から、終盤になって値引き要求が来たら、すぐさま、チャンスだと考えておきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額はなんとかなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きということでしょうか？」

お客様
「まー、どこまで可能かなと思いまして」

住宅営業マン
「お値引きの話の前に、一つ、お聞きしてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、どうぞ」

住宅営業マン
「○○さんは、私共の、ご提案は、気に入っていただいているのでしょうか？」

お客様
「そうですね、良いと思っています」

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、あとは、金額の折り合いがつけば、ご契約いただけるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。折り合いがつけばね・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ご提案には、もう何も要望はなく、ご満足いただいていると考えてよろしいですか？」

お客様
「そうですね、提案は、満足しています」

住宅営業マン
「であれば、あとは、金額だけ、というお話ですね」

お客様
「そうですね、そうなりますね」

住宅営業マン
「では、いくらであれば、私共と、ご契約いただけますか？ご遠慮なさらずに、おっしゃってください」

お客様
「いくらと言われても・・・」

ここで、電卓をはじきます。

もちろん、利益率を最初から、計算しておかなければいけません。

住宅営業マン
「そうですか、では、こちらではいかがですか？ご納得いただけますか？」

お客様
「え？大丈夫なの？」

住宅営業マン
「いえ、私の一存ではお答えできませんが、もし、仮に、この金額で会社からＯＫがでれば、ご契約していただけますか？」

お客様
「まー、その金額になればですね、でも分からないんでしょ？」

住宅営業マン
「はい、私の一存では、決めかねます。しかし、私は、今月すでに契約をいただいていますので、会社への要望は多少、通ると思います」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、何も根拠がなく、会社にお値引きのお願いをして、もし、○○さんが、ご契約いただけなかったら、私の立場も悪くなります＾＾；」

お客様
「なるほど、そうでしょうね」

住宅営業マン
「もし、○○さんが、この金額で、決めていただけるというのであれば、一筆契約日を決めて欲しいのです」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「そうすれば、その一筆書いていただいたものを、一緒に会社にお願いすることも出来ます」

お客様
「本当に、この金額でいけるんですか？」

住宅営業マン
「いえ、それは分かりません。もし、会社に相談させていただいて、ＮＯが出れば、仕方がありません」

お客様
「ですよね、ＯＫでるんですか？」

住宅営業マン
「ＯＫが出るか出ないかは別として、もし会社から、ＯＫが出れば、ラッキーじゃないですか？ＯＫが出なければ、ご契約いただけないだけで、○○さんには、何もリスクがありませんよね？＾＾」

お客様
「そう言われればそうですね」

住宅営業マン
「ご提案には、ご満足いただいてるんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、一度、やってみましょうよ。私も、会社にお願いしてみますから＾＾」

お客様
「そうですか、ではお願いします」

ざっと書きましたが、ここで、お客様が話にのってくれば、契約は確定です。

一筆、書いてもらいましょう＾＾

話にのってこなければ、まだ、何か問題がある可能性はありますが、ここまでひつこく確認しているので、あまりそのようなことはありません。

・ただ、提案にも満足している。
・値引き要求を、お客様の方からしてきた。
・なのに、話にのってこない。

この場合は、完全に当て馬です。すぐに商談をやめましょう。

お客様からの値引き要求が来た場合は、すぐに、提案自体には満足しているのか？

これを確認して、あとは、金額だけか？を最終確認します。

そして、はじめて、値引きの方向に話を進めていきます。

値引きと言っても、もちろん、利益率を守れる範囲ですよ＾＾；

そもそも、利益が出なければ、意味がありませんので。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、昨日のつづきです。私は、何とか、お客様に、自分携帯番号を教えないでおく方法を考えていきました。

では、お教えしますね。

まず、携帯電話に、なぜ、お客様は、電話してくるのでしょうか？普通は、会社へ連絡してくれれば良いのです。

要は、お客様は、家づくりにおける、すべてのことが不安で仕方がないのです。

そこで、私は、契約をしたお客様は、いったい、どんな不安があるのだろうか？インターネットで調べてみました。

すると、あるわ、あるわ＾＾；

私は、その契約した、お客様の不安を、すべて、資料として書き出しました。

そして、それを、お客様に渡すようにしたのです。

例えば、

・お知らせ看板について（内容もすべて）
・現場監督の連絡先及び、アフターサービスの連絡先
・敷地の管理（粗大ごみの放置や野犬の糞など）
・引越し業者の連絡先（家財預かりサービス、担当者）
・解体工事の連絡（現場監督）
・地鎮祭（神社、準備するもの、手配、金額）

このように、思いつくものは、すべて書いて資料を渡しておきます。

もちろん、そこで、お客様から、携帯番号を聞かれます。その時は、こう答えていました。

私
「すいません、私、すべてのお客様に、携帯への連絡は、お断りさせていただいてるんです。なぜかと言いますと、いかんせん、ご指示を得ているお客様が多いものですから、携帯電話に連絡をいただきはじめましたら、私のプライベートがなくなってしまいます＾＾；家族サービスの最中でも、携帯がなったら、それどころじゃなくなるんです。大変、申し訳ありませんが、ご理解いただけませんか？会社の方へ、ご連絡いただきましたら、必ず、私に伝わりますので、こちらから、きちんと、ご連絡させていただきます」

私の場合、コレで、すべてのお客様に通じていましたよ＾＾ですから、携帯を使うときが、ほとんどありませんでした。

お客様も、私に、気を使って、私の携帯から電話しているときでも、お客様は、会社に電話をしてくれるようになります（もう、お客様には、携帯番号がバレているにも関わらずです）

さらに、このようなことも付け加えるようにしていました。

私
「私の、休みは、火曜日と、水曜日の週に２日間いただいていますので、その日は、ご連絡が遅くなりますので、何卒、ご了承ねがいます」

これを言っておくと、お客様も、連絡が来ない！とイライラすることもなくなります。

やはり、休みなくやります！みたいな営業手法だと、落ち着いて仕事ができませんので、このような方法を取るのが一番良いと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。