● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、昨日のつづきです。私は、何とか、お客様に、自分携帯番号を教えないでおく方法を考えていきました。

では、お教えしますね。

まず、携帯電話に、なぜ、お客様は、電話してくるのでしょうか？普通は、会社へ連絡してくれれば良いのです。

要は、お客様は、家づくりにおける、すべてのことが不安で仕方がないのです。

そこで、私は、契約をしたお客様は、いったい、どんな不安があるのだろうか？インターネットで調べてみました。

すると、あるわ、あるわ＾＾；

私は、その契約した、お客様の不安を、すべて、資料として書き出しました。

そして、それを、お客様に渡すようにしたのです。

例えば、

・お知らせ看板について（内容もすべて）
・現場監督の連絡先及び、アフターサービスの連絡先
・敷地の管理（粗大ごみの放置や野犬の糞など）
・引越し業者の連絡先（家財預かりサービス、担当者）
・解体工事の連絡（現場監督）
・地鎮祭（神社、準備するもの、手配、金額）

このように、思いつくものは、すべて書いて資料を渡しておきます。

もちろん、そこで、お客様から、携帯番号を聞かれます。その時は、こう答えていました。

私
「すいません、私、すべてのお客様に、携帯への連絡は、お断りさせていただいてるんです。なぜかと言いますと、いかんせん、ご指示を得ているお客様が多いものですから、携帯電話に連絡をいただきはじめましたら、私のプライベートがなくなってしまいます＾＾；家族サービスの最中でも、携帯がなったら、それどころじゃなくなるんです。大変、申し訳ありませんが、ご理解いただけませんか？会社の方へ、ご連絡いただきましたら、必ず、私に伝わりますので、こちらから、きちんと、ご連絡させていただきます」

私の場合、コレで、すべてのお客様に通じていましたよ＾＾ですから、携帯を使うときが、ほとんどありませんでした。

お客様も、私に、気を使って、私の携帯から電話しているときでも、お客様は、会社に電話をしてくれるようになります（もう、お客様には、携帯番号がバレているにも関わらずです）

さらに、このようなことも付け加えるようにしていました。

私
「私の、休みは、火曜日と、水曜日の週に２日間いただいていますので、その日は、ご連絡が遅くなりますので、何卒、ご了承ねがいます」

これを言っておくと、お客様も、連絡が来ない！とイライラすることもなくなります。

やはり、休みなくやります！みたいな営業手法だと、落ち着いて仕事ができませんので、このような方法を取るのが一番良いと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、お客様に、携帯の電話番号を教えていませんでした＾＾（１/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に携帯の電話番号を教えているという方が多いのではないでしょうか？

ヘタすれば、会社のホームページにまで、住宅営業マンの携帯番号がかかれている時があります＾＾；

これは、どうなんでしょうか？

ちなみに、私は、ある時から、お客様には、携帯番号を教えないようにしました。

なぜかというと、それまでは、私も、お客様に携帯の番号を教えていたのです。

しかし、休みの日に限って、お客様から電話があったり、家族で映画を見ているときも、携帯がなり、映画どころではなくなるのです。

しかも、内容は、その日でなくても、全く問題なしの場合がほとんどでした。

ひどい時には、工事の看板に書いてある、番号は何？というような電話までありました。

私は、先輩に相談してみたのです。

私
「●●さんは、お客さんに、携帯の番号教えてます？」

先輩
「俺？教えないよ。だって、これは私物だから＾＾」

私
「でも、お客さんから、聞かれませんか？」

先輩
「いいや、聞きづらい雰囲気を出しているからね＾＾」

私も、何とか、携帯に、お客様から、電話がなくなるようにするには、どうすればいいか？考えました。

でも、お客様から、携帯の番号を教えてください、と言われたら、断る口実がありません。

逆に、お客様に信用されなくなるのでは？と感じていました。

しかし、なぜか？休みの日に、電話がかかってくるんですよねー＾＾；

そこで、私は、お客様に携帯の番号を教えないですむか？具体的に考えてみることにしました。

ちょっと長くなりますので、続きは明日かきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、言葉よりも、見えたものを信用します

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンに限らず、営業マンのみなさんは、どうしても、セールストークにかたよりがちです。

もちろん、セールストークも必要ですが、人は、言葉で聞いたことよりも、目で見たもの方を信用します。

これは、住宅を購入しようとしている、お客様もまったく同じです。

住宅営業マンのみなさんが、セールストークを繰り返して、お客様を説得しようとしても、なかなか、そうは、上手くいきません。

そこで、ツールの出番がやってくるわけです。

例えば、

・「こちらの、図を御覧ください」
・「こちらの、グラフに現れていますが」

と、ツールを見せながら、お客様に説明してあげると、非常にわかりやすいですよね。

お客様も、資料を見せられると、ついつい、身を乗り出してきます。

もちろん、このような形で、ツールを利用すると、お客様の理解もＵＰします。

さらに、お客様の買う気をＵＰさせる方法があります。

そうです、筆談ですね＾＾

筆談を行うことにより、お客様の視覚にうったえることが出来ますし、何よりも、お客様のイメージを見える化することができるのです。

筆談は、クセになるぐらい意識していないと、とっさには出来ません。

日頃から、紙に書いて説明することを、心がけてみてください。

ものすごい説得力がつきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●契約後の、お客様に時間を取られない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約後の、お客様と、設計の打ち合わせに、営業も参加したほうが良いでしょうか？」

このような質問を多くいただきます。

これは、私もまったく同じで、最初のころは、悩みました＾＾；

お客様に、契約したとたん、「態度が変わった！」と言われるのが怖かったのです。実際に、言われましたし・・・

しかし、私は、売れるようになってからは、契約後の打ち合わせには、ほとんど出なくなりました。

出なくなったというより、お客様から、「渋谷さんは、営業して来なきゃ！」と言われるようになったのです。

では、なぜ、そのようなことを、お客様から言われるようになったのか？

実は、カンタンです。誰にでも出来ます。＾＾

そこで、今度のメルマガで、お客様から、「営業して来なきゃ！」と言われるようになる方法を、おい伝えしようと思います。

ご興味がある方は、下記から、登録しておいてくださいね。

契約後の、お客様に時間を取られない方法

私からの、メールが届かないという方は、迷惑メールを確認してみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、将来が不安です・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、『住宅営業マンとして、将来が不安です』。

漠然とした質問ですが、このようなことを考えている住宅営業マンの方は多いです。

要は、将来も、この仕事をつづけていけるのか？売れなくなったら、どうしよう？これが、本音の悩みだと思います。

私は、上司から、「お前、出世する気がないだろう？」と言われていました。

その通りでした。私は、働きはじめてから、独立をすっと考えていましたので、出世する気などありませんでした。

まぁ、私の場合は、最初は設計事務所ですから、単純なのです＾＾独立も一回失敗していますし・・・

では、なぜ、そのような悩みを持ってしまうのか？

それは、覚悟を決めていないからです。将来に不安を持つことは、みんな同じです。

しかし、ただ、漠然と不安を持っているだけにすぎません。要は、目標がないから、不安になってしまうのです。

まずは、単純に、出世したいのか？独立したいのか？を決めてしまえば良いのです。ホラでも構いません＾＾

・今の会社で、出世したいのなら、上司の太鼓持ちも、一生懸命にやる！
・独立したいのなら、実績をつくり、実力を上げる！

会社で出世したいのなら、みんながきらいな太鼓持ちも必要なのです。上司への媚、上司から好かれること。これを、徹底的にやる。それが、出世の道です。

独立したいのなら、実力をつける。上司に媚びないため、転職する場合でも、高条件を引き出せるぐらいの実力をもつ！

これぐらいの覚悟が必要です。何もしていないのに、出世なんかしませんし、独立も出来ません。もちろん、転職だって、出来たとしても年収が下がってしまうのが当たり前です。

不安がってる場合ではないのです＾＾；目標を決め、あとは、それに向かって、コツコツと進んでいくだけ。ただそれだけです。

考えれば、良い環境になるのなら別ですが、そんな魔法はありませんよね。

現実は、きびしいものです。社内でも競争、競合との競争。

是非、目標を定めて、進んでみてください。ウソみたいな目標でも良いのです。

あなたが、定めれば、それが、あなたの目標です。他人にどうこう言われることではありませんから＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 提案するときは、お客様のメリットを確実に伝えること

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案するとき、メリットをきちんと考えて伝えていますか？

意外に、このメリットを伝えきれていない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

まず、覚えておいて欲しいのは、お客様は、自分にメリットがない限り、興味を示さないということです。

興味を示さないということは、契約などもってのほかですよね。

お客様のニーズに沿った、提案をすることは当たり前です。

その上に、さらなるメリットをお客様に伝えていく必要があります。

そこで、お客様に提案する前に、それぞれのメリットを考えていきましょう。

やり方としては、まず表をつくります。

その表の中に、それぞれの部屋名を書いていきます。玄関、リビング、キッチンなど・・・

すべての部屋を書き終えたら、その右側に、その部屋にあるメリットを考えていきます。

カンタンに書いてますけど、コレ、結構、難しいですよ＾＾；

なかなか、メリットが浮かんできませんから。しかし、ここでメリットを考え出せないのならば、お客様にメリットを伝えることは不可能です。

これは、設計事務所がやっている方法です。部屋の配置や、設計に関して、すべてにおいて、お客様のメリットを考えだしていくのです。

これが、すべて完成したら、その提案でＯＫです＾＾メリットが必ず、お客様に伝わります。

これは、慣れないと大変ですが、慣れてしまうと、非常に高品質な提案が出来るようになるので、おすすめです。

最初から、完璧ではなくて構いません。考えてみることが非常に大切なことなのです。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● お客様がイヤがることはしない！これ鉄則です＾＾

以前、ある、売れている住宅営業マンの先輩に言われたことがあります。

『お客様がイヤがることは、絶対にするな！』

お客様が、イヤがることとはなんでしょうか？

たくさん、ありそうですね＾＾；

・例えば、アポ無しの訪問営業。これはイヤがられますね。
・それでは、夜９時の電話営業。これも、イヤがられます。

基本的に、住宅営業マンがやることは、すべてお客様にイヤがられます＾＾；

しかし、訪問営業や、電話することなどの、了解を、お客様に頂いていたらどうでしょうか。

お客様に、了解を得ているので、イヤがられることはありませんよね＾＾

そうです、お客様がイヤがることは、お客様が了解していないことなのです。

要は、住宅営業マンの都合でやる営業活動のことですね。

初回接客の時点で、お客様に、

「もし、お近くに用事があるときは、顔出しさせていただいてもいいですか？＾＾」

「●●さんに、良い情報をお知らせするのに、何時ごろまで、お電話大丈夫ですか？」

などと、お客様の了解を得ていれば、何ら問題ありません。

むしろ、仕事が遅いので、出きれば、９時以降が良いというお客様もいらっしゃいます。

これを、きちんと確認している住宅営業マンの方は、少ないです。

お客様も、了解していないことを、されればイヤな気分になります。これはわかりますよね。

ですから、訪問営業や電話することを、きちんとお客様に了解を得ておきましょう。

電話も訪問も困る、というお客様がいれば、それはそれで、何もしなくて良いので楽です。

このようなお客様に、訪問や電話をしても、イヤがられるだけで、自滅してしまいます。

そのようなお客様には、ブログの案内やニュースレターの案内をするようにします。

そうすることで、競合他社をふるい落とすことが可能になりますね＾＾

是非、訪問や電話の了解を、お客様から取り付けるようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 雑談が長いと、お客様に帰られてしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、質問がきました。

「私は、雑談が苦手です。何か雑談が出来るようになる方法はありますか？」

結論から、言いますと・・・雑談は必要ありません。

もちろん、雑談をして、お客様の懐に入り、契約してしまう住宅営業マンの方は、多くいらっしゃいます。

しかし、それは、雑談をしているのではありませんよ＾＾

雑談のような雰囲気にして、お客様の欲求を聞き取っているのです。雑談では売れません。

そもそも、お客様は、住宅営業マンと雑談をしに、展示場にやってきているのではありません。

雑談が長いと、お客様の本音は、こうです。

『よく、しゃべる人だなー、なんか疲れてきちゃったよ・・・』

雑談が長いと、お客様は、飽きてしまい、家の話など聞かないまま、帰ってしまいます。

あなたなら、どうですか？何か買い物に行った時に、その店員さんと雑談したいですか？せっかくの休みに・・・

住宅展示場に来場してくるお客様も同じです。せっかくの休みを潰してやってきているのです。

本音では、早く話を聞いて、食事にでも出かけたいのです。もちろん、早く変えられないようにしなければいけませんが＾＾；

ですから、雑談は必要ないのです。必要なのは、雑談のような聞き取りなのです。

これは、住宅営業マンそれぞれでしょうから、色んな方法があると思います。

とにかく、雑談ではない、ということは覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 赤ちゃんがいる、お客様には最善の気をつかうこと

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、小さな赤ちゃんがいるときは、住宅営業マンは、最善の気遣いが必要です。

「当たり前だよ、わかってるよ」

と、聞こえてきそうです＾＾；しかし、今回、お伝えすることは、そういうことではありません。

赤ちゃんを育てている、お客様。特に奥様の方に、注意を払う必要があります。

赤ちゃんを、育てている奥様は、非常に繊細なことに敏感になっています（もちろん、全員ではありませんが＾＾；）

赤ちゃん自体じゃないです。お母さん（奥様）の方です。

以前、会議中に、先輩に言われたことがあります。

「渋谷、いいか？赤ちゃんを育てているお母さんは、少し神経質なところがあるから、何を言われても、あまり気にするなよ」

その時の私には、あまりピン！とは来ませんでした。

その後のことです。ある赤ちゃんがいる、お客様を接客し、資料を送る約束をしました。

私は、手紙と資料を数回、そのお客様に送ったあと、電話をしてみました。

すると、奥様が電話に出て、

奥様
「なんでこんなの送ってくるの！ゴミになるじゃないですか！」

私
「いえ、お約束の・・・」

奥様
「だいたい、私達が言っていた家は、できるの！」

私
「出来ると言いますか、一度打ち合わせをさせていただかないと・・・」

奥様
「それじゃ、まるでストーカーじゃない！」ガシャ！

私は、意味がまったくわかりませんでした。それから、お詫びの手紙を書いていると、先輩が、

先輩
「もういいよ、手紙なんか出すな。また、怒り出すぞ。もう、追いかけるな」

すると、また後日、産休を取っている、お客様がいらっしゃいました。

展示場で、話していると、二世帯住宅を計画していて、学校の先生とのこと。

とても、雰囲気の良い、お客様でした。そこで、すんなりとアポイントも取れたのです。

アポイントの前日になり、そのお客様に確認しようと電話すると、

奥様
「はい・・・なんですか？」

私
「あ、●●ホームの渋谷ですが、明日は、よろしくお願いいたします」

奥様
「もー、寝不足なのよ！あなたのせいで寝れないじゃない！あー、子供が起きたわよ！」ガシャ！

私は、またか・・・という思いでした。

それから、私は、小さな赤ちゃんがいるお客様を、接客するときは、上記のことを、すべて話すようにしたのです。そうしないと、また同じ思いをするからです。

そして、その話をして、理解してくださるお客様だったら、アポイントを取るようにしました。

それから、そのようなイヤな思いをすることはなくなりました。

小さな赤ちゃんを育てているお母さんは、大変です。営業マンに対する、このような仕打ちも仕方がないのでしょう。

しかし、やはり住宅営業マンとしては、できることなら避けたいですね。

まぁ、私がお会いした方が、たまたまかもしれませんが・・・細心の注意はしておくべきです。

だって、ただ資料が届いたかどうか電話しただけで、ストーカーとか言われたら、凹みますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントから商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントから、商談へ普通に入れていますか？＾＾；

私は、入れませんでした・・・

現場案内や、ショールームの案内をしても、お客様に、「参考になりました。ありがとうございます」と言われて、そのまま帰られていました。

その当時の私は、いったい、どうやって、お客様と商談に入れば良いか、まったく分からなかったのです。

よく言われていたのが、

・「とりあえず、プランを描いたので、見てもらえませんか？」
・「とりあえず、見積もりを出してみましたので、ご覧ください」

このように、お客様の要望も聞かないで、提案し、ムダな時間をダラダラ使っていました。

そして、また、アポイントが取れても、これの繰り返し・・・

なので、上司や先輩に同席をお願いして、ゴリ押しで何とか商談に入る。

でも、契約まではもちろんいきません・・・

当たり前ですね、お客様のイヤがることをしていたのですから＾＾；

では、何が、私に足りなかったのでしょうか？

それは、アポイントを取ることばかりに集中しすぎてしまい、その先を考えていなかったからです。

要は、アポイントを取るときに、お客様に対して、

どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えていない・・・

アポイントを取って、お客様に、どうして欲しいのか？を、きちんと伝えていないと、お客様だって、何も考えてはくれないのです。

お客様からしたら、ただ、「現場を見に行ってみませんか？」と言われたので、そうしたにすぎないのです＾＾；

住宅営業マンが、お客様に、自ら何か動いてもらうようなことを、期待してはダメなのです。

当たり前ですね、お客様をリードしてあげるために、住宅営業マンがいるのですから。

商談に入れない、ほとんどの場合は、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えていないので、お客様も何もしない、というのが現実です。

アポイントを取るのですから、きちんと、そのあと、お客様にどうして欲しいのか？を伝えるようにしましょう！

例えば、

住宅営業マン
「もし、私共の、家づくりを、少しでも、お気に召していただけましたら、前向きに考えていただきたいのですが、いかがでしょうか？」

このように、お客様に、アポイントの後の、あなたの考えていることを伝えることにより、商談に入りやすくなります。

断られたって良いんです。

そのときは、理由をきちんと確認して、無理強いせず、また、同じセリフを繰り返して、

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りくださいね」

と、逃げ道を用意してあげれば、お客様には、何もリスクはありません。

とにかく、お客様に、どうして欲しいのか？を伝えないと、何も始まらないのです。

まず、お客様自ら、「商談に入りましょう」と言ってくることはないのですから＾＾；

お客様に期待をしてもムダですよね＾＾

お客様にどうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えてあげるようにしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。