こんにちは、渋谷です＾＾

私は、建築設計事務所の技術者でした。

その私が、ある日、住宅営業マンに転職することになりました。

私は、本当に、営業というものを、何も知らない状態の、ど素人です。

面接は、超がつくほどの、圧迫面接でした＾＾；

そのときに、こんな質問をされました。

営業部長
「設計しかやってきていない、あなたが、どうやって契約をとってくるの？」

私
「はい、設計を活かして・・・」

営業部長
「だからー！どうやって、契約を取ってくるのか？って聞いてるんだよ！うんちくはいいからさー」

私
「そうですね、えー、それは・・・」

営業部長
「だめだ、こりゃ・・・、営業なめてるんじゃないの？」

営業部長
「支店長いかがですか？」

支店長
「んー、履歴書を見てると、設計の方が良いんじゃないの？」

私
「いえ、営業でお願いいたします」

支店長
「えー、なんでー？、普通、うちの会社は、設計は、なかなか、雇わないんだよ、なんで、営業なの？」

私
「稼ぎたいからです！」

支店長
「正直でいいねー、でもダメなものはダメだねー」

私
「３ヶ月、契約出来なかったら、クビにしていただいて構いませんから、どうか、お願いいたします」

支店長
「ははは！そうかー」

こうして、何とか、転職に成功しました。

しかし、いったいどうやって、売れば良いのか？まったくわかりません・・・

飛び込みしたり、電話したり、営業のやり方が分からなかったのです。

とにかく私は、ガムシャラでした。

お客様のことなんか、考えもしていませんでしたから＾＾；

そんな余裕はありません・・・

初回接客では、お客様がソファーに座ると、私は地べたに正座して話し、何時間も粘る。

そして、半ば強引に、敷地調査のアポイントを取る。

次の日、そのお客様から、キャンセルの電話がくる。

また、その電話で粘る。

お客様が、怒り出す・・・

さらに、ひつこく訪問する。。。

またあるときは、研修で、新幹線に乗って移動する。

その待ち時間、ホームで、お客様に電話打ち。

またあるときは、休みの日に出社していると、会社に怒られる始末。

仕方がないので、自宅から、お客様に電話打ち。

とにかく、ガムシャラだったのです・・・

そんなある日、訪問営業から帰っていると、展示場に電気がついていたので、誰かいるのかな？

と思い、私は展示場によってみたのです。

すると、先輩が、まだ仕事していました。

私
「おつかれさまです！」

先輩
「お前、見た？」

私
「え？何をですか？」

先輩
「お前、同期で、全国で１位だぞ！カッコイイなー＾＾」

私
「えーーー！！！」

私もびっくりしました。

成績の順位が、定期的に本社から、メールされてくるのですが、そんなもの私には関係なかったので、興味もありませんでした。

私の、同期入社が、全国で１２０人くらい。

気づかないうちに、同期で１位になっていたのです。

まー、今思うと、ただの同期入社だけですが・・・＾＾；

それでも、うれしかったのです＾＾

今現在、売れなくて悩んでいる住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃると思います。

悩んでいても仕方ありません。

とにかく、一度、奮起して、ガムシャラに仕事してみませんか？

何でも良いんです＾＾

正直言うと、私は、今でも、その当時、どうやって契約を取っていたのかも、わかりません＾＾；

とにかく、ガムシャラに動いていただけなのです。

一生懸命に、仕事をしていれば、必ず報われるときがきます。

それまで、がんばってみましょう！

私に出来て、あなたに出来ないということはないはずです＾＾

それでは、がんばっていきましょう！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社の悪口を言っていませんか？＾＾；

私は、お客様に断られると、いきなり、競合他社の悪口を言っていました・・・

その結果、どんどん嫌われます。

私は、競合他社の現場の写真や、雑誌の記事などを、まとめたファイルをつくり、お客様に見せていました。

もちろん、競合他社の悪い点です。

今、思うと、ダメダメですね・・・

競合他社の悪口は、絶対に言うべきではありません。

例え、お客様が知りたいと聞いてきても、言わない方が無難です。

自分の人間性が、疑われ、結局、自分もお客様に嫌われます。

競合他社の研究は、必要ですが、あえて悪口は言わないようにしておくべきです。

私も、何か商品を買いに行って、そこの店員さんが、他の会社の悪口を言っていたら、やはり良い気分はしません。

他社の悪口は、百害あって一利なしですね＾＾；

是非、気をつけましょうね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●条件の良いハウスメーカーに転職することになりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、うれしい、ご報告をいただきました。

このような、報告をいただくと、うれしいですね＾＾

だいたい、年間８棟ぐらい、売れている住宅営業マンの方は、がんばられると、このくらいはいくのです。

このくらいと言っては失礼ですね＾＾；

大変、立派な成績です。

みなさんも、やればできますよ＾＾

具体的な、方法などは、こちらで、配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の住宅は、リビング階段を、選ばれるお客様が増えていますね＾＾

住宅営業マンのみなさんも、リビング階段を、すすめているのではないでしょうか？

よくある、トークで、

住宅営業マン
「リビング階段にしておくと、お子様が、かならず、ご両親の前を通らないといけません。お子様が大きくなったら、目が行き届くように、リビング階段は、非常におすすめです」

このような、セールストークを使っている方が多いですね＾＾

もちろん、間違いではありませんよ。

そのとおりですから・・・

ただ、どこの会社の住宅営業マンも、まったく同じセールストークを使います。

お客様から、みれば、まったくそのとおりなのですが、本当は、ちがいます。

以前、教育関係の方に、聞いたことがあります。

「親の目が行き届くような、家づくりは良いこと。しかし、家は所詮、ハードなものしかないのです。要は、親の目を盗んで、行動するような、子育て自体が間違っているのです。家というハードなものよりも、子育てをとおして、親の愛情という、ソフトな部分を大事にしてあげることが一番大切なのです」

私は、なるほどな！と感じました。

そこで、私は、ちょっと、思考を変えて、お客様にリビング階段をすすめてみるようにしたのです。

私
「リビング階段で、よろしいですか？」

お客様
「はい、子供に目が行き届きますからね」

私
「そうですか、リビング階段で、もちろん問題はないのですが・・・」

お客様
「ん？なんですか？」

私
「いえね、先日、教育関係の方とお話する機会がありましたもので・・・」

お客様
「なんですか？」

私
「我々が、お客様に、ご提供できるのは、住宅という、ハードなんです。もちろん、その中で最大限の生活スタイルを可能にするために設計させていただくのですが、やはり、家づくりと言うのは、充実した素敵な生活を、お客様がおくれるようにするものだと考えています」

お客様
「そうですね」

私
「こんなことを言うと、大変恐縮なのですが、リビング階段にしたから、お子様に目が届く、という考え方ではなく、お子様を監視しなくても、素直なお子様に育てていくことこそが、大切だと思います。それは、ハードではなく、お客様自信がつくりあげていく、ソフト面なので、私共では、なんともできません。すいません、生意気なことを行って・・・ただ、◯◯さんご家族には、そういう家づくりのソフト面を重要視していただけたら、すばらしいお住まいになるのではないかと思いまして・・・」

お客様
「んー、なるほど、そうですね＾＾」

これを言うのと、言わないのでは、お客様からの信頼が、断然ちがってきます＾＾

ただ、やみくもに、リビング階段をすすめるのではなく、お客様の心をつかむような、提案の方法があるのです。

是非、みなさんも、ハード面だけではなく、お客様のハード面に目を配ってみてくださいね＾＾

今より、さらに、信頼されるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てるには、建物本体工事以外にかかる、お金があります。

会社によっては、カーテンレールまでが、本体工事に含まれたり、照明器具は、別途工事だったりと、お客様にとっては、非常にわかりづらいものです。

意外、これが、クレームのもとになったりもします＾＾；

お客様からすれば、カーテンレールまで、考えていません・・・

この、建物本体にかかる、金額を、お客様にまったく説明してない住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そこで、これを逆手にとるようにするのです。

初回接客の時点で、建物本体工事以外にかかる金額を、お客様に教えてあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「会社によっては、カーテンレール、エアコンなど、建物本体の金額に入っていない場合があります」

お客様
「え、そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうなんですよー、結構、わかりづらいんですよね＾＾；」

お客様
「だって、カーテンレールがなかったら、どうするんですか？」

住宅営業マン
「はい、追加の金額がかかることになりますね」

お客様
「えー、なんか、それはおかしいんじゃないですか？」

住宅営業マン
「家を建てる金額以外にも、金額がかかる工事は、結構あるんですよ」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「例えば、電気の引き込みや、水道の保証金、または水道の引き込みなども、その部類ですね」

お客様
「そうなんですかー、そういうのも、すべて込みの、坪単価かと思っていました」

住宅営業マン
「多くの、お客様は、そのように思っていますね、でも、実際にはかかるんです」

住宅営業マン
「最初から、そのような話をされない、営業マンがいらっしゃるのも現実なんですね」

お客様
「それは、どうなんですか・・・」

住宅営業マン
「そういう説明をしてくれない、営業マンは、あとで、必ず、トラブリますよ、残念ながら、うちにもいますが・・・＾＾；」

このように、お客様に話しておくと、競合他社に行った時に、その他の費用を説明しない、住宅営業マンは、完全にお客様の信用を失います。

先手を打っておくことが、非常に大切なんですね＾＾

そうすれば、おのずと、競合他社も、振り落とされるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探しているお客様は、なぜ、住宅展示場に来ると思いますか？

土地を探しているのならば、不動産屋さんに、行った方が、情報も多く、良いに決まっています。

しかし、土地なし客は、住宅展示場に来場してくる。

そして、出来れば、住宅営業マンに、土地を紹介してもらいたい、と思っているのです。

なぜでしょうか？

それは、お客様は、不動産屋さんに相談しづらいのです＾＾；

不動産屋さん、ごめんなさいm(__)m

なぜ、相談しづらいのでしょうか？

お客様から見ると、住宅営業マン以上に、不動産屋さんは、こわいのです＾＾；

まぁ、これは、ただのイメージにすぎませんが・・・

よく、不動産屋さんから、もらった土地の情報を、持って、展示場に来られる、お客様がいらっしゃいます。

「この土地は、大丈夫ですか？」

このようなことを聞いてくる、お客様がいらっしゃいます。

それくらい、不動産屋さんを信用していないのです。

もちろん、ハウスメーカーに、土地の情報が、不動産屋さんよりも、たくさんあれば良いのですが、そんなことはありません。

そりゃ、土地の情報は、不動産屋さんの方が、多いに決まっていますよね＾＾；

ですから、住宅営業マンである、あなたがやることは、不動産屋さんの営業マンを紹介してあげること。

これが、一番良い方法です＾＾

是非、みなさんも、出来る不動産屋さんの営業マンと、お友達になっておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、まだ売れていない時代のときの話です。

商談をしている、お客様に私は、予算をたずねてみました。

私
「ところで、ご予算は、おいくらぐらいでしょう？」

お客様
「そうですねー、２８００万円以内かな・・・」

私
「わかりました、２８００万円ですね」

このような商談をしていました。

結局、他の会社に契約を持っていかれました。

しかも、３２００万円で・・・

そうです、お客様が言った、予算、２８００万円には、何も根拠がなかったのです。

何も根拠がないにも関わらず、私は、なんとか、２８００万円以内で収めようと、つまらない提案をしてしまいました。

これが、負けた理由ですね＾＾；

でも、お客様から、２８００万円と言われたのに、と私は、ずっと考えつづけていました。

そんなある日のこと、いつものように、社内会議がはじまりました。

上司
「おい、◯◯！あのお客さんは、どうなってる？」

先輩
「はい、設計図と、見積もりも上がってきています」

上司
「そうか、それで、金額は？どう」

先輩
「一応、◯◯さんの、ご要望は、２５００万ということでしたが、今回は、２８００万でいこうと思います」

上司
「そう、で、大丈夫なの？」

先輩
「はい、問題ありません」

私は、びっくりしました。

３００万円も、オーバーしているじゃないですか！

私は、何で、大丈夫なんだろうと気になりました。

そこで、その会議の場で、質問してみたのです。

私
「あのー、３００万も、オーバーしているのに、何で大丈夫なんですか？」

上司
「◯◯、教えてやれ！」

先輩
「あのな、お客さんが言っている、金額を、鵜呑みにしたらダメだぞ。お客さんが、言ってくる予算は、だいたい低めに言うんだよ」

私
「はー・・・」

先輩
「そもそも、なんで、２５００万なんだよ、計算なんかしてないだろ！まわりの金額などを調べて、このくらいかなー、と思って、こちらに伝えているにすぎないんだよ」

先輩
「もし、お客さんのいう金額で、しょうもない提案をしたら、そこで終わりだぞ、金額はオーバーしてても、お客さんが、気に入れば、金額については、あとから調節すれば良いんだよ」

私
「そうなんですねー」

上司
「おまえ、この間のお客さんのことだろ？」

私
「はい、そうです」

上司
「まずはな、こちらの提案を気に入ってもらえるかが、勝負なんだよ。金額については、お客さんが提案を気に入ってくれれば、よほどの金額じゃないかぎり、ＯＫ！渋谷もそうだろ？もし、お前が、家を建てるとしたら、３００万安いが、しょうもない家。逆に３００万高いが、非常に満足できる家。お前なら、どっちが良い？」

私
「それは、やっぱり、３００万ぐらいなら、満足できる家の方が良いですね」

上司
「だろ？お客さんも同じだよ」

私は、それから、お客様の言う、予算は、信用しないようにしました。

そのかわり、お客様が、絶対に気に入るような提案をするようにしたのです。

結果は、言うまでもないですね＾＾

もちろん、お客様が、支払えないような金額ではダメですよー＾＾；

予算ももちろん大切ですが、お客様は、我々の提案に、期待をよせているのです。

これを、忘れてはいけませんよね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、土地なし客についての、お話です。

よく、土地なし客を契約できるようになると、営業が楽になると言われます。

逆ですよー＾＾；

逆に、仕事の量と行動する時間が長くなり、きつくなります。

でも、土地なし客の、土地を探してまわる・・・

なぜでしょう？

私は、「あなたの会社で、家を建てるから、土地を探してください」と、お客様に言われても、探しません＾＾；

なぜか？

私は、不動産屋さんではないからです。

しかも、あなたの会社で、家を建てるという確約を取れてもいないのに、土地を探すということは、ＮＧです。

なぜ、ここまで、私が、土地なしを敬遠するのか？

それは、一度、調べてみればわかります。

インターネットで、ハウスメーカーに、土地探しを頼んでいるというお客様のブログなどがあります。

一度、探して読んでみてください。

こんなことは言いたくありませんが、結構、きついこと書いてますよ＾＾；

私は、土地なしのお客様から、土地の値引き交渉をしてこい！などと、言われたことがあります。

私は、そのような方には、関わりたくないのです。

もし、お客様が、あなたの会社にお願いしたいと思っているのなら、自分達で土地を探してくるはずです。

その上で、相談にのってあげれば良いのです。

住宅営業マンが、土地探しのプロの不動産屋さんに、かなうわけがありません。

もし、そんなことができれば、不動産屋さんになった方が良いですよね＾＾

それよりも、やり手の、不動産屋さんの営業マンと仲良く、なっておくほうが得策なのです＾＾

土地探しは、プロに頼む。

あなたは、家づくりで、お客様の心をつかむ！

これが、本来の、住宅営業マンの姿なのです。

そして、月に１棟、契約できるようになるのです＾＾

もちろん、いまのままで、納得のいく成績をあげられているかたは、そのままで良いんですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、見込み客リストは、つくっていると思います＾＾

少なくとも、見込み客の名簿は、きちんと管理していますよね？＾＾；

実は、絶対に契約する、お客様リストを、つくっていない住宅営業マンの方が、ほとんどです。

絶対に契約するリストとは、文字通り、あなたが、今後、絶対に契約をする、お客様のリストのことです。

普通の、見込み客の管理は、ほとんどの住宅営業マンのみなさんが、やっていると思います。

しかし、絶対契約するお客様リストは、ほとんどの方が作成していません。

この、絶対契約するリストは、あなたの会社で建てることが可能で、お客様も気に入ってくださっている。

さらに、金額上問題がなく、契約できないとしたら、自分の営業力がなかったから。

これに、当てはまる、お客様を、私は、絶対契約するリストに入れていました。

そうすると、そのお客様の集中することができ、もちろん、契約率も、数倍に跳ね上がります＾＾

この、絶対に契約するリストを、２０組～３０組、つくっていれば、鬼に金棒です。

そして、その、絶対に契約するリストを、手帳に書き込み、毎日毎日、眺めるようにします。

すると、どうでしょう、色んなアイデアが浮かんでくるのです＾＾

実は、これは、私も、先輩のトップ住宅営業マンに教わった方法です＾＾；

かなり効果があるので、是非、おすすめですよ！

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、お客様に、早く信頼される方法。

それは、住宅営業マンの話に、お客様を共感させることです。

売れる住宅営業マンの方々は、この、お客様に共感させることが、非常に上手です＾＾

ただ、話しているだけではありません。

お客様の興味がありそうなことを、質問によって探り当て、お客様が共感するような、セールストークを使っているのです。

やみくもに、セールストークは、使うのもではありません。

例えば、このような感じで、お客様の共感を得るようにしていきます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様がおっしゃるんですが、、あまり安い家だと、欠陥住宅が建てられるんじゃないか？と心配される方が多いですね」

お客様
「そりゃ、そうでしょうねー、テレビでもやってますからねー」

住宅営業マン
「日本の住宅は、９０％が木造住宅です。なので、木造住宅を建てている会社が多いです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「日本の９０％が、木造住宅なのですが、実は、欠陥住宅も、その木造住宅の方が多いのです」

お客様
「え！そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、そうなんです。私共も、木造住宅なので、残念ではあるんですが、現実は、そういうものです」

お客様
「んー、なるほどですねー」

住宅営業マン
「もし、◯◯さんが、木造住宅をお考えでしたら、十分に技術がある会社を選ばれた方が無難ですよ＾＾」

住宅営業マン
「ですから、木造を、ご検討の場合は、十分に考えて、会社選びをした方が、良いですね」

お客様
「そうなんですねー、こちらの会社も、木造ですよね？」

住宅営業マン
「はい、そうです」

お客様
「そうですかー・・・」

住宅営業マン
「心配になりましたか？＾＾」

お客様
「いえいえ、でも、本当のことを話してくれて、良かったです」

と、このように、お客様に共感してもらうようにします。

それで、どういうことになるのか？

ズバリ！信頼されるんです＾＾

木造の悪いところを言ったら、お客様が離れていくのでは？と考えがちですが、実は、真逆です＾＾

お客様の信頼を、勝ち取るには、住宅営業マンの話に、共感してもらうことが必要なのです。

売れない住宅営業マンの方は、これが出来ていません＾＾；

こんなことを言うと、マズイかな？

この話は、不利になるから止めておこう。

このような考え方だと、絶対に、お客様に共感していただくことは、ムリです＾＾；

お客様の共感するような話を、心がけてみてください。

今よりも、もっと、お客様の信頼を勝ち取ることが出来るようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

様々な、セールストークを知りたい方は、こちらでも書いています＾＾