お客様が言う「予算は、２８００万円ぐらいで・・・」の根拠とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、まだ売れていない時代のときの話です。

商談をしている、お客様に私は、予算をたずねてみました。

私
「ところで、ご予算は、おいくらぐらいでしょう？」

お客様
「そうですねー、２８００万円以内かな・・・」

私
「わかりました、２８００万円ですね」

このような商談をしていました。

結局、他の会社に契約を持っていかれました。

しかも、３２００万円で・・・

そうです、お客様が言った、予算、２８００万円には、何も根拠がなかったのです。

何も根拠がないにも関わらず、私は、なんとか、２８００万円以内で収めようと、つまらない提案をしてしまいました。

これが、負けた理由ですね＾＾；

でも、お客様から、２８００万円と言われたのに、と私は、ずっと考えつづけていました。

そんなある日のこと、いつものように、社内会議がはじまりました。

上司
「おい、◯◯！あのお客さんは、どうなってる？」

先輩
「はい、設計図と、見積もりも上がってきています」

上司
「そうか、それで、金額は？どう」

先輩
「一応、◯◯さんの、ご要望は、２５００万ということでしたが、今回は、２８００万でいこうと思います」

上司
「そう、で、大丈夫なの？」

先輩
「はい、問題ありません」

私は、びっくりしました。

３００万円も、オーバーしているじゃないですか！

私は、何で、大丈夫なんだろうと気になりました。

そこで、その会議の場で、質問してみたのです。

私
「あのー、３００万も、オーバーしているのに、何で大丈夫なんですか？」

上司
「◯◯、教えてやれ！」

先輩
「あのな、お客さんが言っている、金額を、鵜呑みにしたらダメだぞ。お客さんが、言ってくる予算は、だいたい低めに言うんだよ」

私
「はー・・・」

先輩
「そもそも、なんで、２５００万なんだよ、計算なんかしてないだろ！まわりの金額などを調べて、このくらいかなー、と思って、こちらに伝えているにすぎないんだよ」

先輩
「もし、お客さんのいう金額で、しょうもない提案をしたら、そこで終わりだぞ、金額はオーバーしてても、お客さんが、気に入れば、金額については、あとから調節すれば良いんだよ」

私
「そうなんですねー」

上司
「おまえ、この間のお客さんのことだろ？」

私
「はい、そうです」

上司
「まずはな、こちらの提案を気に入ってもらえるかが、勝負なんだよ。金額については、お客さんが提案を気に入ってくれれば、よほどの金額じゃないかぎり、ＯＫ！渋谷もそうだろ？もし、お前が、家を建てるとしたら、３００万安いが、しょうもない家。逆に３００万高いが、非常に満足できる家。お前なら、どっちが良い？」

私
「それは、やっぱり、３００万ぐらいなら、満足できる家の方が良いですね」

上司
「だろ？お客さんも同じだよ」

私は、それから、お客様の言う、予算は、信用しないようにしました。

そのかわり、お客様が、絶対に気に入るような提案をするようにしたのです。

結果は、言うまでもないですね＾＾

もちろん、お客様が、支払えないような金額ではダメですよー＾＾；

予算ももちろん大切ですが、お客様は、我々の提案に、期待をよせているのです。

これを、忘れてはいけませんよね＾＾

それでは、よろしくお願いします。