追客に入ってしまった、お客様には、どのように対応していくのか？

● 追客に入ってしまった、お客様には、どのように対応していくのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

追客には、２種類あります。

１）アポイントや商談で、お客様が決断できない場合
２）初回接客で、アポイントが取れず、勝手に追客していく場合

１）の追客の場合は、追客というより、クロージングの方に問題があります。

問題は、２）の、初回接客で、アポイントすら取れなかった、お客様を追客しようとする場合です。

これは、住宅営業マンのみなさんが、勝手に電話や訪問をすれば、確実に迷惑がられます。

基本的に、お客様に迷惑がられるようなことをしたらアウトです。

そこで、初回接客の時点で、たまに、ご連絡をさせていただいても良いか？確認を取っておくことが重要です。

まず、ここを押さえておいてくださいね。

では、それから、どうやってお客様を追客するのか？

多くの住宅営業マンの方は、お客様に電話をして、いきなりアポイントを取ろうとします。

このこと自体が、無謀ですね＾＾；

そもそも、初回接客でアポイントが取れなかったわけです。

そんなお客様が、後日電話でアポイントが取れることは少ないです。

みなさんの電話にも、営業電話がかかってきませんか？

例えば、インターネットの会社から、営業電話がかかってきます。

内容は、

「今の会社よりも、お得になりますよ。契約を変更しませんか？」

このように、いきなり電話をかけてきて、その場で、お客様が「分かりました」と言うはずありません。

または、クレジット会社などから、

「ファイナンシャルプランナーを派遣しますので、生命保険を見直しませんか？」

これも、また、「そうですか、よろしくお願いします」と言うわけありません。

問題は、いきなり、その場でお客様に答えを求めてしまうと、もう二度と電話に出てくれないということです。

普通に考えてみれば分かりますよね＾＾；

お客様は、普通に仕事をしたり、家事をしたりと、生活しています。

そこに、何の前触れもなく、営業マンから電話がある。

そして、現場案内や再来のアポイントの打診をしてこられる。

そこで、「はい、そうですか、分かりました」とはならないわけです。

では、どうするのか？

カンタンです。

お客様に電話をしても、アポイントの打診はしない！

そのかわり、どんな資料が欲しいのか？家づくりにおいて、何か問題があるのか？

ここを、聞き取りに入るのです。

そして、お客様から、「こんな資料が欲しい」「家づくりの進め方が分からない」などなど、いろんな話をしてもらう。

そして、そのお客様に合った、資料を手紙を添えて、送る。

これを何回か、繰り返しながら、お客様の懐に入るようにしていきます。

そうすると、だんだんと、お客様の方から、いろんな質問や相談、家づくりについて、話をしてくれるようになります。

そのタイミングで、はじめてアポイントの打診をするのです。

あくまでも、お客様のために電話をし、お客様の欲しい情報を与える。

お客様が信頼してくれたなら、そこでアポイントを取るようにするのです。

このような方法で、お客様をきちんと管理していれば、アポイントがないというようなことはなくなりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。