● 住宅営業マンのための、効率的な、ポスティングの方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ポスティングのお話です。

注文住宅のポスティングといえば、完成現場見学会などのチラシが多いですね。

もちろん、これも非常に大切です。

しかし、中身を見てみると、今週末！

これでは、お客様は集まりにくいです＾＾；

やはり、最低でも、１ヶ月前ぐらいから、ポスティングはしていった方が良いですね。

ただ、今回お伝えしたいことは、これではないんです。

ポスティングというと、やはり、大きな会社の寮や、家賃が高い賃貸住宅。

このあたりを狙って、ポスティングしていけば、それなりの家が買えるお客様がいらっしゃいます。

また、高級な賃貸マンションに、すでに住んでいるので、戸建てへのあこがれもあります。

月々、１０万円以上の家賃を払っているお客様は、たくさんいるのです。

ただ、ここには、ある落とし穴が・・・

それは、土地なし客ということです。

いくら良い企業の寮だろうが、いくら家賃が高い賃貸だろうが、基本、土地なし客です。

そうです、一生懸命にポスティングをして、土地なし客を集めているのです＾＾；

マンションなどの、集合住宅に、ポスティングをする方が時間が短縮できます。

しかし、土地なし客ばかり集めて、集客が上手くいっても、契約できなければ意味がありません。

土地なし客ばかりが、あなたの担当になってしまい、永遠と土地ばかり紹介してしまうことになりかねません＾＾；

それよりも、やはり、分譲地の戸建てを狙うべきです。

分譲地といっても、新しい場所はダメですよ＾＾；

昔、分譲されて、今は、古くなっている場所が、たくさんあります。

その戸建てをめがけて、ポスティングしていきましょう。

これは、たしかに時間がかかります。

ただ、時間がかかる。大変。競合他社はやらない。

ここにチャンスがあるわけです。

うちは、新聞折り込みだから・・・と言われるかもしれません。

でも、毎回、新聞折り込みをしているわけではありませんよね？

やはり、コツコツと、古い分譲地の戸建てに、展示場の案内などをポスティングしていく方が、何倍も効果があります。

以前、展示場に来場してきた、お客様が、このようなことを言っていました。

お客様
「戸建てに住んでいると、こんなチラシって、あまり入ってこないんだよね。まー、配る方も大変だろうからね＾＾」

この言葉に分かるように、戸建てに、コツコツとポスティングをしていく住宅営業マンは少ないです。

もちろん、チラシには、あなたの名前を、書いていないとダメですよ＾＾

せっかく、一生懸命にポスティングをしたのに、他の住宅営業マンが、接客することになりますから。

ぜひ、一度、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅営業マンの方で、お客様をはれものみたいに接する方がいらっしゃいます。

たしかに、何も話してくれないと、お客様が恐くなりますね＾＾；

しかし、お客様に、恐る恐る接していてはダメです。

そういうときは、ズカズカと、お客様のふところに土足で入っていきましょう＾＾

お客様が何も反応しなければ、

住宅営業マン
「このキッチンは、収納力がすごいんですよー」

と言って、キッチンの収納をすべて開けていきます。

住宅営業マン
「どうぞ、奥様、実際に触ってみてください！どうぞどうぞ！」

住宅営業マン
「ね、このキッチンすごいでしょ？」

奥様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「でも、このキッチンは高いんですよねー」

お客様
「え、どれくらいするんですか？」

住宅営業マン
「これは、４００万円ぐらいです」

お客様
「そんなにするのー？」

このようにズケズケいきます。

住宅営業マン
「ここは、床暖房を入れてるんですよー」

実際に、営業マンが座ってみせる。

住宅営業マン
「○○様も、スリッパを脱いでみてください、掃除しているので大丈夫ですよ＾＾」

このような感じで、どんどんお客様を動かしていくようにするのです。

すると、自然にお客様も話してくるようになりますよ＾＾

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを上手く引き出せていますか？

まずは、お客様のニーズを引き出せないと、住宅営業マンとしても、提案のしようがありません。

売れない住宅営業マンのみなさんは、このお客様のニーズを引き出せない方が多いような気がします＾＾；

お客様に、住宅営業マンが、

「どんな家が、ご希望ですか？」

と、聞いたところで、お客様は、自分の住宅へのニーズを理解していない場合がほとんどなのです。

にもかかわらず、売れない住宅営業マンのみなさんは、普通にお客様に、ニーズを聞こうとしてしまいます＾＾；

お客様は、素人なのです。

最初から、自分のニーズがわかっていたら、お客様もメーカー選びには悩みません。

お客様は、自分で、ニーズが分かっていないから、メーカー選びに迷うのです。

ということは、お客様のニーズを早く、掘り起こし、早くお客様がイメージできるように形にしてあげた住宅営業マンが信頼を勝ち取ることができるということなのです。

それには、筆談が非常に有効です＾＾

お客様も同じで、頭の中だけで考えていても、想像ができないのです。

ですから、住宅営業マンは、筆談をしながら、実際のキッチンや家具などの写真を見せていくのです。

このようにして、すこしづつ、お客様のニーズを引き出していき、お客様に自分達の希望を分かってもらうようにしていきます。

この段階をはぶいてしまうと、あとあと商談に入ったとしても、契約できません。

それは、お客様の頭の中にあるイメージと大きくかけ離れているからなのです。

あなたが、提案した内容が、お客様の頭の中にあるイメージと、ドンピシャであれば、契約になるのです。

ですから、お客様のニーズを引き出していくことは非常に大切なことなんですね＾＾

みなさんも、お客様の頭の中にあるイメージを見える化してあげてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、最終クロージングをかけたとき、お客様から「検討しておきます」と言われたことはありませんか？

私は、何度もあります＾＾；

商談が終わり、住宅営業マンが、お客様に最終クロージングをかける。

そして、お客様から「検討しておきます」という答えが返って来た場合、ほとんどのお客様が、後日、お断りの連絡をしてくる可能性が非常に高いのです。

では、なぜ？

お客様は「検討しておきます」と言うのでしょうか？

それは、住宅営業マンであるあなたの提案に満足しておらず、契約するにはあたらないと判断しているからです。

面と向かって、住宅営業マンに断り文句を言うと、粘られるのがイヤなので、後日に電話でお断りの連絡をしてくるのです＾＾；

では、住宅営業マンは、このお客様の「検討しておきます」という言葉に、どのように対応していけば良いのでしょうか？

このお客様からの「検討しておきます」と言う言葉は、必ず出てくるものだと、住宅営業マンは想定していなければいけません。

お客様は、断ってくるものと考えておくことが大前提です＾＾

人生最大の買い物です。

検討するといって、お客様も契約を引き伸ばしたいのです＾＾；

これは当たり前のことです。

何も不思議ではありません。

しかし、住宅営業マンは、そうもいきませんよね＾＾

なにせ、契約しないと仕事にはならないのですから。

みなさんも、お客様は「検討しておきます」と言われたときの対応をきちんと考えておいてくださいね＾＾

具体的な方法などは、こちらから配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に断り文句を言われたときなど、どのような態度をとっていますか？

私が、よく上司に言われていたことがあります。

それはお客様から断り文句がでたら「と、言いますと？」と言い返すように！

例えば、

お客様
「すいません、ちょっと検討させてください」

住宅営業マン
「と、言いますと？」

お客様
「少し、考えさせてください」

住宅営業マン
「と、言いますと、何をご検討されるのでしょうか？」

このような応酬話法を使って、お客様の逃げ道をふさいでいくという方法です。

しかし、みなさんは、どう思いますか？

あなたが、営業マンに「と、言いますと？」などと言われたら？

ムカッときませんか？＾＾；

と言いますとは、便利な言葉ですが、使い方を間違えると、お客様の気分を害してしまいます。

安易に、「と言いますと？」という言葉は使わないようにしましょう。

もちろん、効果がある場合もありますよ。

そのあたりは、みなさんも感覚でわかると思います＾＾

一つの言葉で、よくもなりわるくもなりますから・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、お客様と、いざ商談に入った時、連続してアポイントをとっていますか？

断られたからと言って、お客様からの返事待ちになってはいませんか？

私の経験から言うと、お客様からの返事待ちになると、ほぼ契約は不可能な状態になります。

お客様からの返事待ちにしてしまうと、完全に主導権をお客様が握ることになるからです。

するとどうなるのか？

契約するのか、しないのか、お客様の判断にゆだねることになります。

そうです、お客様からの返事待ちになると、住宅営業マンであるみなさんは、手も足もでないのです＾＾；

では、どうすれば良いのか？

それは、お客様と商談に入ったら、契約できるまで、連続でアポイントを取得していくことです。

もちろん、お客様から、

お客様
「もう少し考えさせてください・・・」

と、言われたなら、すぐさま、次回のアポイント取得へと動くようにしていくのです。

売れる住宅営業マンの方達は、この連続アポイントを常に意識しています。

ですから、断られても、次のアポイントを取りに行く、大切さを知っています。

アポイントさえ、取れていれば、お客様に断られたとしても、まだチャンスはめぐってくるのです。

みなさんも、お客様から、

お客様
「検討します」

と言われたならば、そのまま引き下がらないで、すぐに次のアポイントを取りに行ってくださいね＾＾

結果がずいぶんと変わってきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、初回接客の基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが欲しいものですよね。

アポイントが欲しいのならば、お客様に伝えないと取れません＾＾；

売ろう、売ろうとする匂いがすると、絶対にお客様は警戒心を解いてはくれません。

初回接客では、売ろう、売ろうという接客ではなく、お客様の要望に答えるようにしていきます。

お客様は、あなたの会社に興味があり、説明を受けようと思い来場しています。

ですから、説明すること自体、何も悪いわけではないです。

ただ、お客様の要望に答えてあげなければ、説明は何も意味がなくなります。

自社の住宅の説明をして、アピールしても、お客様は、まだ何も分かりません。

最初は、家づくりについて、何も分からないお客様のために、お客様が求めている情報を提供してあげるのです。

工法や断熱など、あなたの会社の特徴は、後回しです＾＾；

そうしないと、お客様は、家づくり自体が初めてなので、あなたの会社の家の特徴を説明しても、検討もつかないのです。

それよりも、普通に、

・どんな家が建てたいのか？
・その家を実現するには、どれくらいの予算が必要か？
・その予算を、お客様は準備することが可能なのか？

その上で、お客様が可能だと判断すれば、アポイントはすんなりと取れます。

コツは、お客様自身に、検討する材料を作成しなければ、何も始まらない。

ということを、お客様自身に気づいてもらうこと。これが、大切ですね＾＾

検討する材料をつくるために、アポイントも必要ですし、提案や資金計画も必要なのです。

そもそも、ただ、あなたの会社の住宅の説明を聞いて帰っても、お客様は、何も判断できません。

だって、プランも資金計画も何もないのですから・・・

ここを、お客様自身に気づいてもらわなければ、いつまでもアポイントは取れないです＾＾；

また、アポイントが取れたとしても、その先の商談までは不可能です。

まずは、お客様自身に、「検討する材料をつくってからの検討」を理解してもらうことが大切ですね＾＾

初回接客は、じっくりと時間をかけて、丁寧にやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。

● お客様を目の前にすると、どうしても、緊張してしまう住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様を目の前にすると、どうして緊張してしまう、と言う方はいらっしゃいませんか？

私の場合、意外に、転職したばかりの頃は、そうでもありませんでした。

しかし！アポイントが取れない、電話でイヤがられる、訪問すると態度が冷たい・・・

こんなことが続いていくうちに、どんどん、初回接客で、お客様を前にすると何か分かりませんが、緊張してしまうようになりました。

一番ひどいときは、お客様が、展示場をすでに見学し始めていると、もう、一言も、話しかけられないことがありました・・・

一言もです＾＾；

そのことを、先輩に相談したところ、なんと！その先輩もそういうときがあったとのこと。その先輩は、トップ住宅営業マンです。

チャイムが鳴るだけで、吐き気がし、流し台で苦しんでいたと・・・

私は、さすがにそこまではありませんでしたが、何とか緊張しない方法はないだろうか？と相談してみました。

すると、「飛び込み営業をやれ！」とのこと。。。

正直言うと、イヤでした＾＾；それまで、飛び込み訪問なんか、やったこともありません。

しかも、一人で、飛び込み営業をやるというのは、私には、かなりハードルが高い・・・

せめて、二人とかであれば・・・でも、そんなことはできません。

もう、先輩に相談して、アドバイスを受けたのですから、必ず、あとから、やったかどうか、確認されます。しかも、怖い・・・

私は、勇気を振り絞り、飛び込み営業をはじめました。

飛び込みなどしたことがなかったので、マンションを、下の階から、上の階へ回る始末・・・逆ですね＾＾；

緊張していた私は、住んでいる人に怒られるのでは？と想像しながら、飛び込んでいきました。

すると、どうでしょう！１件も、怒られたりはしませんでした。考えすぎですね＾＾

この飛び込み営業は、効きました！

展示場に来場してくる、お客様が怖くなくなったのです。

それよりも、逆に、わざわざ、お客様の方から来てくれることに感動すら覚えました。

それからは、マンションや公園で、話している奥様方にも、平気で話しかけ、チラシを配れるようにまでなりましたよ＾＾

飛び込み営業は、本当に効果があります。

何も、アポイントなど取る必要もありません。展示場への来場を促すように、チラシを配るだけです。

それが、初回接客に、本当に効果があるんですねー＾＾

何百件もやる必要はないのです。１０件とかでも構いません。

コツコツと、気持ちを強くもてるように、維持すれば良いのです。

効果テキメンですので、お客様を前にするという住宅営業マンの方は、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と、上手くコミュニケーションを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に遠慮して、どう接して良いのか？分からないという方がいらっしゃいます。

実は、私もまったく同じでした。

ピンポーンと、お客様が来場してきて、次は、私の接客の番！

私は、ドキドキしながら、お客様の前に出て行っていました。

もう、お客様は、リビングまで入っていて、アンケートどころではありません。

しかし、私は、何て話して良いのやら、分からないのです。

仕方がないので、私が、お客様の後ろから話しかけると、お客様がこちらを振り向きます（当たり前ですね＾＾；）

もう、私の方が、舞い上がってしまい、頭の中は、真っ白です。

運よく、そのときは、お客様の方から、説明を聞きたいと、着座していただけたのです。

しかし、私は、何から説明をして良いのか分からず、とりあえず会社で作成した、アプローチブックを使って説明を始めました。

まさに、会社の歴史からです・・・次に、構造の説明・・・

お客様というと、無言です・・・

もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまいました。

すると、そこへ、トップ住宅営業マンの先輩が同席してきました。

先輩
「こんにちは、すいません突然、よろしいですか？」

お客様
「はい」

先輩
「私共は、木造住宅ですが、よろしいんですか？」

お客様
「そうですね、今、数カ所見てきたんですけど、よく分からないです」

先輩
「鉄の○○ハウスさんなんかは、行かれました？」

お客様
「ええ、行ってきました」

先輩
「高かったでしょ？＾＾」

お客様
「そうですね、詳しくは分からなかったんですが、それ相応って感じですね」

先輩
「私共は、木造住宅ですけど、金額は、○○ハウスさんと変りませんよ＾＾」

お客様
「・・・」

先輩
「もし、木造の方が、安いかな－と思ってらっしゃるんでしたら、金額は同じですが、いかがですか？」

お客様
「そうですか・・・」

このあと、このお客様は帰られていきました。

そのあと、先輩から言われたことがあります。

先輩
「良いか？お客さんに何か話すときは、知り合いに話すように話して良いからな」

私
「知り合い？ですか」

先輩
「さっきのお客さん、木造も金額は同じと言ったら、すぐ帰っただろ？あれは、○○ハウスが高かったから、木造住宅なら、安いだろうと思ってきたんだよ」

私
「そうなんですか？」

先輩
「すぐに、着座しただろう？要は、説明が聞きたいと言いながら、金額が聞きたかったんだよ。だから、高いけど、木造が良いの？って聞いたら話が早いだろ」

私
「なるほどー」

先輩
「お前の友達に、○○ハウスと、うちの家は、どっちが高い？って聞かれたら、どう答える？」

私
「そうですね、同じって答えますね」

先輩
「そうだよ、それで良いんだよ。要は、お客さんだからとか関係なく、お前の友達だったら、本当のことを、普通に話すだろ？」

私
「はい、そうですね」

先輩
「お客さんにも、同じことを説明してあげれば良いんだよ。それが、お客さんの一番知りたいことなんだから」

私
「なるほど、そうですね！」

先輩
「さっきの、お客さんも、金額だけが知りたかったんだよ。だから、同じですって教えてあげれば良いんだ！あとは、お客さんが決めることだからな！」

住宅営業マンとしては、どうしても、お客様を特別な存在と思い込んでしまいます。

お客様ですから、当然と言えば、当然なのですが＾＾；

ただ、あまりにお客様を意識すると、お客様と上手くコミュニケーションが取れない状況になってしまいます。

例えば、あなたが、友達や友人に、家の新築の相談を受けたときを想像してみてください。

普通に、その友達のためを思い、良いことも悪いことも、教えてあげますよね。

それで、良いんです＾＾

何も、お客様だからといって構えなくても、友達に教えてあげる内容をそのまま、お客様に伝えてあげれば良いのです。

だって、友達や友人に、嘘をついたり、いい加減なことは言いませんよね？

お客様も、それを望んでいるのです。

そうすると、自然に、お客様とコミュニケーションを取れるようになります。

友達や友人に、アドバイスをする内容と同じ内容を、お客様に教えてあげれば、良いだけです。

そうすると、当然、あなたは、お客様に信用されるようになります。

お客様にとって、メリットになる話をしてくれる住宅営業マンには、お客様もいろいろと質問をしてきます。

あなたは、その質問に、友達に答えるように、説明してあげるだけで良いのです。

住宅展示場に来場してくるお客様も、家を建てようとしている友達も、まったく同じなんです＾＾

ぜひ、目の前のお客様に、友達へ教えてあげることと同じことを教えてあげてみてください。

今より、お客様の方から、あなたに話しかけてくるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 効果的なアプローチブックの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをつくっていますか？

意外に、アプローチブックの中身って、何を入れたら良いのか？分からないですよね＾＾；

カタログの切り抜き、会社概要、工法の詳細などなど・・・

このようなアプローチブックは、意味がありません。

カタログを見せれば良いのですから。

これ、最初の私です＾＾；

まったく、役に立たないアプローチブックでした。っていうか、ほとんど使いませんでした・・・

アプローチブックを使って、お客様に説明しても、お客様は、「シーン・・・」の状態。

当たり前ですね、お客様の興味がないことばかり、説明していたのですから。

まず、アプローチブックを、１冊にまとめるという概念を捨ててしまいしょう＾＾

必要なことは、お客様が興味があるものであること！

では、お客様が興味があることって何でしょう？

プラン、金額、支払い、デザイン、他のお客様は、どんな家を建てているのか？

調べれば、いくらでも分かります。

例えば、商談中に、お客様から質問があったことなどは、そのつど、専用のファイルを作成していきます。

お客様からの質問ですから、お客様は当然、気になるはずです。

私の場合は、

・外観写真（いろんな家の写真）
・内観写真
・建築雑誌（いろいろ）
・インテリア雑誌
・家具のカタログ
・石、タイルのカタログ
・手書きのプラン図と、大まかな金額
・資金計画の参考例
・銀行の金利のコピー
・お客様の写真と手紙
・建築済みの図面の製本
・土地なし客用のレポートのコピー
・分譲地のコピー
・契約書のコピー
・約款の説明書
・火災保険のコピー
・キャンペーンの申し込み書

まだまだ、細かく準備していました。

それを、ちょっと高級な、アルバムに、それぞれ分けてまとめていました。

一つ一つは、薄くて構いません。むしろ、その方が良いです。

お客様は、どこに興味を示すか分かりません。

お客様が、興味があるであろうものをすべて、準備しておくのです。

そして、ためしに、家族や知り合いに、それとなく見せてみましょう！

すると、普通の人は、どんなものに興味があるか？カンタンに分かります。

お客様が興味を示さない場合は、その資料は削除します。

そうやって、濃い内容の資料を作り上げていくのです。

あと、意外に大切なことは、住宅ローンや火災保険などの資料は、住宅営業マンがまとめないこと！

インターネットのホームページのコピーで十分です。

そのまま、使うことがミソです。

そして、筆談で、丁寧に説明してあげると、非常に効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。