こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、初回接客は、ある意味、一番の勝負どころです。

初回接客で、次のアポイントを取らないと、契約は非常にきびしくなってしまいます。

そこで、私は初回接客の台本を作成することを、いつもすすめています。

台本があると、精神的にも楽になりますし、例え、アポイントが取れくても、あとから台本を見返すことが可能になります。

要は、なんとなく接客することがなくなります。

初回接客の台本は、大きく言うと、４つの部門に分かれています。

まずは、

１）あいさつと自己紹介で、お客様に信頼されること

２）お客様の、住宅営業マンに対する警戒心を解いてあげる

３）着座して、筆談を使い、お客様の買う気をＵＰさせていく

４）お客様の買う気がＵＰしたところで、アポイントの打診をする

これが、大まかな初回接客の流れです。

この流れにそって、何種類かの台本を作成してみてください。

初回接客が、見違えるほど上達しますよ＾＾

初回接客の細かなノウハウは、こちらで勉強できますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客。これは、いろんな住宅営業マンの方から、ご相談いただきます。

私は、土地を探すことは、ほとんどしたことがありません。

だからか、「渋谷さんは、土地なしのお客様とは、契約はしないんですか？」とよく聞かれます。

これは、違いますね。土地を探さなかっただけで、もちろん土地なしのお客様とも契約はしていました。

言い換えると、土地を決めてきた、お客様とはじめて商談に入るようにしていました。

・土地の探し方を教えてください
・お客様に土地情報を持って行っても、気に入ってくれません

土地を探して、お客様に気に入っていただけるようなスキルがあれば、不動産屋さんになった方が良いです。

だって、土地さえ決めてしまえば、歩合がもらえるわけですし、何も上物の住宅の営業もしなくて良いからです。

なのに、住宅営業マンとして、土地まで探してあげる。あげくに契約はしていただけない。

こんな効率の悪い営業方法は、ありませんよね＾＾；

でも、「土地なしのお客様の方が、来場数が多いんです」と、これもよく聞かれます。

そんなことは関係ありません。土地なしのお客様の方が来場数が多いのは、昔からです。

ここの考え方を変えないと、土地なし客をいくら追っても、時間のムダになってしまいます。

ここで、ちょっと質問です。

土地を探したり、土地の情報を知っているのは、住宅営業マンでしょうか？それとも、不動産営業マンでしょうか？

また、お客様に土地を決めていただく能力にたけているのは、住宅営業マンでしょうか？不動産営業マンでしょうか？

住宅営業マンは、家づくりのプロです。土地を探して契約するわけではありません。

では、土地なしのお客様は、ほっておくと言うのか？違います＾＾

土地を探しているお客様には、きちんと不動産屋さんで探してもらうようにします。

要は、初回接客の時点で、あなたの知り合いの、不動産屋さんか、もしくは、不動産営業マンとアポイントを取ってしまうのです。

もちろん、お客様の前で、電話をして、お客様と直接、不動産屋さんに話をしていただき、不動産屋さんと、お客様とで、アポイントを取ってもらいます。

そうです、土地は、お客様と不動産屋さんで探してもらうのです。

こうすれば、あなたは土地を探さずにすみます。

しかし、こんな声が聞こえてきそうですね。

「そんな不動産屋に任せては、自分の会社で家を建てるかどうか、わからないじゃないですか」

いいえ、そんなことは、まずありません。きちんと、初回接客をしていれば、お客様は戻ってきてくれます。

初回接客で、お客様の買う気をきちんとＵＰさせる。すると、お客様は、土地を決めようと思うので、あなたに見に来て欲しいと連絡がくるようになります。

ここで、はじめて、あなたが動くのです。もちろん、途中経過を、不動産屋さんと連絡をとりあっていないとダメです。

これが、日頃から、不動産屋さんとの付き合い方が必要になってきます。

だから、不動産屋さんに、土地の情報をお願いしていながら、契約できたのか、またはできていないのか？連絡をおこたっている住宅営業マンの方には、不動産屋さんは、協力してはくれません。

良いですか？土地を探しているお客様も、家が建てたいわけです。

そもそも、土地が決まらないと、建物は決められないというのは、おかしいと思いませんか？

例えば、あなたが、クルマを買うとき、まずは、駐車場を探してから、クルマを決めますか？

まずは、クルマを決めた上で、駐車場を一生懸命に探しますよね？

駐車場をなんとなく、「ここは安いなー」と考えているときは、まだクルマを本気で買おうとしていないはずです。

これは、住宅も同じなのです。「ますは、土地から！」というお客様は、まだまだ先のお客様なのです。

今すぐ客では、ありません。それこそ、何ヶ月、何年も待たないといけないのです。

そんな時間に付き合っている場合ではないのです。

住宅営業マンは、土地は探さない！これを決めてしまわないと、数字をＵＰさせることは難しいのです。

そのかわり、初回接客が、ビシッ！と決まり、不動産屋さんとアポイントをとってあげる。

すると、時間がかかりますが、お客様から、あなたに連絡がくるようになりますよ。

やはり、ここでも、初回接客が大切ということですね＾＾

こちらでは、土地なし客を、どうランクアップしているのか？お話しています。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、いつも住宅営業マンにとって、一番大切なことは、初回接客です、と言っていますよね＾＾

それは、なぜか？

お客様と、じっくり話すことができるのが、初回接客なのです。

初回接客は、住宅展示場に、わざわざお客様の方から来場してくださいます。

ということは、何かしらの興味を持って、来場されてきてるわけです。

初回接客で、アポイントが取れなければ、次にお客様とじっくり話すことができる時間がなくなるのです。

訪問しようが、電話をしようが、なかなか、お客様に再度会って商談をすすめていくことは、かなりの苦労が伴います。

しかし、初回接客は違います。

お客様の方から来てくださるので、一番、お客様が家づくりに対して、興味をもっている状態なのです。

この初回接客を上手く行うと、お客様とじっくり話すことができますし、アポイントも取れる確率がＵＰします。

こちらから営業をかけていくより、お客様の方から、こちら側に来てくださるのが初回接客なのです。

この初回接客をのがしてしまうと、次の商談は、なかなか出来なくなります。

訪問したり、電話したり、ニュースレターを送ったりと、決定権がお客様に移ってしまうのです。

ですから、主導権を握れる初回接客のうちにアポイントを取ることが必要なのです。

そして、それから商談に入っていく。

このように、初回接客は非常に大切なことなのです。

みなさんも、ぜひ、初回接客に集中してみてください。

今よりも、ずっと契約するのが楽になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に、色んな質問をして、お客様の要望を聞き取ることは、とても大切なことです。

初回接客は、住宅営業マンの質問力によって左右されると言っても過言ではありません。

以前の私は、お客様にこのような質問の仕方をしていました。

私
「ご予算はいくらぐらいを考えていますか？」

お客様
「そうですねー、2,000万円ぐらいですかねー」

私は、これで、お客様の予算を把握したと勘違いしていました。

しかし、予算は2,000万円と言ったお客様の言葉には何の根拠もありません。

ただ、私に予算はいくらぐらいですか？と聞かれたので、お客様は、何となく答えただけなのです。

この、お客様の2,000万円という言葉を鵜呑みにしていては、最終クロージングの時に必ず断られてしまいます。

その時の私は、そこのところを全然理解していなかったのです。

では、どのような質問をすれば良かったのでしょうか？

それは予算についてお客様がイメージしやすい具体的な質問をしていくことです。

例えば、

住宅営業マン
「今のお住まいのお家賃は、月々おいくら払っていますか？」

お客様
「今ですか？今は、8万円ですね」

住宅営業マン
「8万円ですか、では、もし仮に家を建てるとしたら、今のお家賃に、どれくらい上乗せされても困らない金額はいくらぐらいですか？」

お客様
「そうですねー、10万円くらいまでは大丈夫かなー」

住宅営業マン
「月々10万円ぐらいなら、月々のお支払いには支障がないんですね」

お客様
「そうですね、そのくらいなら大丈夫です」

と、より具体的にお客様がイメージできるような質問を繰り返していくようにします。

そうすると、月10万円の返済から、総予算を把握していけば良いだけです＾＾

このように、お客様が、具体的にイメージできるような質問を、たくさん準備しておくのです。

そうすると、より具体的に、お客様の情報を把握することができるようになります。

お客様の情報を具体的につかむことができれば、お客様への提案も的確なものになるのです。

このように、お客様の情報を完全に把握したあなたは、競合他社よりも、断然有利になってきます。

是非、お客様への質問は、イメージしやすい具体的な質問にしてみてください。

お客様も答えやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方で、住宅展示場に来場された、お客様にきちんと最初に、名刺を渡して、自己紹介をしている方は少ないです。

逆に、いきなり、アンケートのお願いなどをしてしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

ほとんどの住宅営業マンの方は、着座したときや、お客様から名刺を求められたときに、はじめて自己紹介する方が多いですね。

まー、お客様から名刺を求められることは良いことですが、やはり本来は、一番最初に自己紹介をするべきです。

お客様が来場してきたら、すぐに名刺を渡して、自己紹介をする。

奥様やその他の家族の方がいらっしゃれば、その方にも、きちんと自己紹介をする。

これだけで、お客様も、あなたのことを「きちんとした営業マンだなー」と感じてくれます。

どこの誰かもわからない人間の言うことは、人は信じません。

たかが自己紹介、されど自己紹介です。

是非、今、きちんと自己紹介をやっていないなー、と感じる方は、きちんと自己紹介をしてみてくださいね＾＾

印象がまるでちがいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、他業種から転職してきた、という方もいらっしゃると思います。

私も、技術屋から、住宅営業マンに転職した、転職組みです＾＾

まず、前職も営業をやられていた方は、すんなりと、住宅営業マンとして、活躍しやすいです。

逆に、異業種や現場などから、住宅営業マンになられた方は、まったく未知の世界ですね＾＾

しかし、不思議なことに、私が見てきた、トップ営業マンと言われている方達は、意外と技術屋出身の方が多いです。

不思議ですよねー＾＾

理由は、何も営業に染まっていないので、きちんとした営業方法さえ、身につけてしまえば、営業出身者よりも、売れるようになってしまいます。

営業がはじめてなので、まっさらな状態から、正しい営業の方法を学んでしまえば、変に営業という世界に染まっている方よりも売れるのです＾＾

是非、異業種から、住宅営業マンに転職した方は、営業を研究してみてください。

意外に、答えが見つかるものですよ＾＾

こちらで、営業を研究してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ブログをつけていますか？＾＾

今や、子供までipadなどを操る時代です。

当たり前のように、多くのお客様は、スマートフォンを持っています。

お客様は、スマートフォンでインターネットをし、情報を収集する。

この現状に、住宅営業マンのみなさんも、対応しなければいけません。

もちろん、アナログの手紙やニュースレターも大切です＾＾

しかし、お客様がせっかくスマートフォンなどインターネット環境をもっているのに、それを利用しない手はありません。

そこで、ブログの出番です＾＾

ブログと手紙やニュースレターとの間には、決定的な違いがあります。

手紙やニュースレターは、住宅営業マンから、お客様へアプローチする媒体ですね。

逆にブログは、お客様に住宅営業マンがブログをつけているということさえ知っていただければ、お客様の方からアプローチしてくれるのです。

ここで、すでにブログの有利さが浮き上がってきますね＾＾

しかも、ブログは記事がどんどん溜まっていくので、お客様っも知りたい情報をいつでも見ることができます。

住宅営業マンの口から説明されることは、お客様は信じませんが、文章というものに変えると信頼性が増すのです。

これがブログの威力ですね＾＾

今現在、まだブログを書いていないという住宅営業マンの方は、是非ブログを書いてみてくださいね＾＾

ブログをつけるのは、無料なんですから、利用しないと損ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、営業にセンスが必要だと思いますか？＾＾

世の中には、センスが本当によく、どんどん契約を取ってくる営業マンの方達がいらっしゃいます。

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、普通の人達が多いですよね。

私もそうです、営業センスなんか、まったくありませんでした。

そういう私でも、売れるようになりました。

なぜか？

住宅営業というものを、研究していき、見える化したからです＾＾

営業戦略ノートですね(^^)

私が感じるに、営業センスがあるないは、あまり成績には関係ないように思います。

なぜならば、私が知っている、トップ営業マンと言われる方達は、営業センスが良い方ではなかったからです（怒られますが＾＾；）

でも、本当です、みなさん最初は、売れずに辞めようと考えたことがある方ばかりでした。

そういう意味では、誰でも、売れるようにはなりますね＾＾

あっ、やる気がない人は、売れませんよ（当たり前ですが・・・）

自分は、営業センスがないと思う方も、是非、営業を研究してみてください。

だんだんと、少しづつ、営業というものが見えてくるようになりますよ＾＾

こちらも営業の研究の参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、学生さんから、このような質問がきます。

トップ営業マンになると、早く会社から帰れるようになるのか？

答えは、ＮＯです＾＾；

あくまでも、私の場合ですが・・・

この業界は、夜が遅いです。

２２時ぐらいまでは、平気で残業しているのではないでしょうか？

しかも、営業マンは残業代が出ない会社が多いです。

ではなぜ帰れないのか？

上司が帰らないからです＾＾；

やはり、成績が悪いと、なおさらです。

では、トップ営業マンはどうかというと、同じく帰れないです・・・

ハウスメーカーは、ほとんどチーム制を導入しているので、チーム全体の成績が良くないと、例え自分が売れていても、帰りづらいのです。

ハッキリ言って、意味がなく会社に残っている営業マンが多いのではないでしょうか？

ですから、自分自身できちんと体調管理をしていないと、体が持ちません。

会社にもよると思いますが、そもそも、建築業界自体が夜が遅い傾向にありますからね＾＾；

時代が時代ですので、そのうち改善されていくとは思いますが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は訪問営業について、お話いたします。

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業は効果があると思いますか？

正解は、効果がある場合と効果がない場合のどちらもあるということです＾＾

まず、訪問営業の効果がない場合、これは、共働きやある程度の都会に住んでいるお客様には、訪問営業は効果がないですね。

では、訪問営業の効果がある、お客様とは？

それは、遠方に住まれているお客様や、お年をめいたお客様などには、上手くやれば訪問営業の効果はあります。

都会に住んでいて、共働きの若いお客様などは、訪問されると、本当にイヤがられます＾＾；

しかし、少し離れた田舎に住んでいる、お年をめいたお客様などは、はるばる訪問営業をすると、大変喜んでいただけます。

要は、お客様によって使い分けることが大切です。

一番ＮＧなのは、住宅展示場に来場されたお客様のお宅に、お客様よりも早く住宅営業マンが行き、お客様の帰りを待つ。

これは一番イヤがられます。

比較的、若い住宅営業マンの方に多いですね＾＾；

まー、上司の命令で訪問しているのでしょうが・・・

訪問営業といっても、様々な方法があります。

是非、自分なりに工夫してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。