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| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● お客様の買う気をＵＰさせる方法
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾
注文住宅というものは、ものがありません。もちろん、展示場はありますよ。
でも、お客様から見たら、住宅展示場というものは、雲の上の存在・・・
自分達が、家を建てたあとのイメージは沸かないものです。
では、お客様というのは、どんなときに、買う気がＵＰするのでしょうか？
例えば、マンションのモデルルームなんかは良い例です。
マンションのモデルルームは、オプションだらけですが、実際にある部屋を再現しているわけですね。
すると、モデルルームを見た、お客様は、自分達も、こんな素敵な家に住めるんだー、と家を買ったあとのことをイメージするわけです。
このときが、一番、お客様の買う気がＵＰするときですね＾＾
しかし、注文住宅は、実際に建つ、お客様の家を見せることは不可能なわけです。
住宅展示場では、お客様は、自分達の住む家は、イメージできません・・・
ここで、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに大きな差が生まれてきます。
要は、いかに、お客様に、自分達が住むであろう住宅を、具体的にイメージしてもらえるか？
ここが勝負どころなのです。
一般的に、住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の説明をしがちです。
しかし、それでは、お客様は自分達の家がイメージできないので、買う気はＵＰしません。
買う気がＵＰしないということは、当然、アポイントも取れないわけです＾＾；
例えば、もう一つ。
私は、クルマが好きなので、よくクルマをいじってもらいます。
そんなとき、
クルマ屋さん
「渋谷さん、この◯◯良いですよー！エンジンのフケがよくなり、加速がスムーズになりますよ」
私
「へー、そうなんですね。もし、つけるとしたら、いくらするんですか？」
クルマ屋さん
「そうですねー、５万ぐらいですかね。それと、工賃ですね」
こういう説明をされても、私は、まったくイメージがつかないわけです。
本来は、こういうときは、その機械がついた、同じクルマを試乗させてもらえば、カンタンにイメージがつきます。
機能に対して、５万円が安いと感じれば頼みますし、機能に対して、そうでもなければ頼みません。
これは、住宅を建てる、お客様も同じです。
要は、自分達の住むであろう住宅のイメージがつかないので、買う気がＵＰしないのです。
普通は、家を建てたいと考えているから、住宅展示場に、お客様は見学に来ます。
しかし、いろんな展示場を見学して回っても、自分達の住む家のイメージがつかない・・・
説明されることは、工法や設備のことばかり・・・
さらに、その後の、営業攻勢・・・
これでは、お客様は、家を建てる気持ちが慎重にならざるおえません。
では、どうすれば良いのか？
それは、初回接客で、しっかりと、お客様に自分達の住む家のイメージを膨らませてもらうようにすること。
住宅営業マンのみなさんが、カタログや口だけで、お客様に説明をしても、お客様は、まず買う気はＵＰしません。
お客様の買う気をＵＰさせるには、具体的にイメージをしてもらうこと。さらには、イメージを見える化してあげることです。
それには、素敵な家の写真や、インテリアなどの写真を見せてあげる。
そして、お客様が、食いついてきたら、自然に筆談に移り、ゾーニング程度のプランを描いて見せるのです。
そうすることにより、お客様からの要望が、どんどん出てくるようになります。
そして、その要望を、また、筆談で描いてあげる。
決して、難しいものを描く必要はありません。
大切なのは、写真や筆談を使いながら、お客様と楽しく家づくりの話をしていくことです。
そうすれば、だんだんと、お客様のイメージも見えてきますし、お客様自信も、自分達の家のイメージが見える化しますので、買う気がＵＰしてくるようになります。
筆談をしながら、お客様に、
「テレビは、大きいのが良いなー」
「家具は、どうする？」
「キッチンが真ん中が良いかなー？」
このように、どんどん、未来の姿を、お客様に想像してもらうのです。
お客様は、未来の姿が想像できなければ、買う気などＵＰしません。
多くの住宅営業マンの方は、この作業を商談に入ってから、はじめて行うので、競合他社との戦いになってしまいます。
商談の作業を、もう初回接客で、やってしまうのです。
そのためには、写真を準備したり、インテリアのカタログや写真などを、準備しておく必要があるんですね。
慣れてしまえば、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取ることなど、カンタンにできるようになりますよ＾＾
正しい、きちんとした流れで、お客様をリードしてあげることが大切ですね。
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？
こんにちは、渋谷です。
注文住宅というものは、商品がありません。
住宅展示場や、完成現場の家は、お客様の家ではありません。他人の家です＾＾；
お客様は、住宅いわゆる、商品がないことを前提に、契約を考えなければならないのです。
例えば、みなさんが、オーダーメイドのスーツを買いにいった場合、どのような接客が良いのか？
オーダースーツなので、もちろん、みなさんの商品はありません。
当たり前ですね。これから作ってもらうわけですから。
そんな場合、もし、店員さんが、このような説明をしてきたら、どう感じますか？
店員さん
「この製法は、○○でして、私共のところでしか出来ません」
店員さん
「実は、他のメーカーさんは、工場に委託しているのですが、私共は、自社で工場をもっています」
店員さん
「糸は、○○産で、○○な強度を持ち、○○製法を採用していますので、他のメーカーさんよりも、長持ちします」
店員さん
「今、キャンペーン中なので、お安く出来ますよ。寸法を測らせてもらっても良いですか？」
どうですか？このような接客で、ワクワクして、買う気がＵＰしますか？
どこかで、聞いた接客に似ていますよね＾＾；
今度は、違うバージョンです。
店員さん
「寒くなりましたね。オーダーメードで作られるということは、何かパーティー用ですか？それとも、お仕事用ですか？」
店員さん
「例えば、もし、お仕事用であれば、こんなデザインがありますよ」
・写真を見せてくれる。
店員さん
「逆に、こういうパターンもありますよ」
・写真を見せてくれる。
店員さん
「生地をあててみると、イメージできますよ。生地を羽織ってみますか？」
・いろんな生地を、羽織らせてくれる
店員さん
「例えば、このデザインだと、○○万円です。こちらだと、○○万円です」
・写真を見せながら、金額を教えてくれる
店員さん
「いかがですか？お気に召したデザインは、ございましたか？」
・あなたが気に入っているかどうか確認してくる
店員さん
「もし、よろしければ、他のお客様の実物がありますので、見られますか？」
この場合は、お客様の使用目的を確認して、それに合ったデザインを見せる。
さらに、写真を見せて、お客様の買う気をくすぐる。
次に、生地を羽織らせて、お客様の買う気をＵＰさせていく。
最後に、気に入ったかどうか、お客様に確認をする。
カンタンに書きましたが、要は、前者は、住宅でいうと、構造や設備の説明ばかりをし、後者は、お客様の買う気をＵＰさせています。
前者のように、構造や設備の説明をされても、お客様は、買う気はＵＰしないのです。
構造や設備の説明は、後で良いのです。
まずは、お客様の気持ちを盛り上げて、買う気をＵＰさせてあげないと、お客様は、欲しいと思わないのです。
もちろん、構造や設備がすばらしいということをアピールしたい気持ちはわかります。
しかし、それは、どこの会社も同じで、お客様から見れば、まったく同じに感じてしまうのです。
だから、変な形で、競合することになり、最後にには、金額勝負になってしまうのです。
まずは、初回接客から、お客様の買う気を、どんどんＵＰさせて、アポイントにつなげていく。
これが、出来ないと、アポイントはなかなか取れません。
お客様の気持ちを普通に考えてみると、おのずと接客の仕方も変わってきますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様と、どのようなアポイントを取っていますか？
現場見学会、設計相談会、住宅ローン相談会・・・
色んなアポイントがあるとは思いますが、きちんとアポイントの種類を確保していますか？
売れない住宅営業マンのみなさんは、以外に成り行きのアポイントが多いです＾＾；
お客様との話の中で、何となくアポイントが取れて、何となく再会する。
しかし、次のアポイントは取れない・・・
そして、長期管理客へとなっていく。
このような感じではないですか？＾＾；
私は、ほとんどが、このようなパターンでした。
何も考えずにアポイントを話の流れで取ってしまうので、次の戦略がないのです。
ですから、次にお客様に会えたとしても、その次の商談までいけないのです。
アポイントというものは、しっかりと次のストーリーを考えたものでないといけません。
次のストーリーとは、もちろん契約までのストーリーです。
このストーリーにのっとったアポイントを取るようにしないと、絶対に契約は出来ません。
是非、みなさんも、ストーリーを考えながら、アポイントを取るようにしてくださいね。
そうしないと、あまり意味のないアポイントになってしまいますよ＾＾
こちらのメルマガでは、アポイントの具体例などをお伝えしています。
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の印象に残ろうと、一生懸命にセールストークなどを考えていると思います。
しかし、あまり奇をてらうようなことは必要ありません＾＾；
例えば、お客様の印象に強く残ろうとするあまりに、
住宅営業マン
「どこの会社より、安くできる方法をご存知ですか？」
このようなことを言ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；
もちろん、本当のことならば構いませんが、たいていは、どこの会社も同じです。
そもそも、お客様が、安い家が欲しいのか？どうかもわかりません。
お客様に衝撃を与えるようなセールストークは、どりらかというとあまり効き目がないような気がします。
第一、私が見てきたトップ住宅営業マンの中には、そのような方はいらっしゃいませんでした。
どちらかというと、お客様が本当に教えて欲しいことを、きちんと聞き出して、それに対して誠意をもって答えていました。
たしかに、何かお客様に印象を残したい気持ちはわかりますが、逆効果になりかねません。
住宅営業マンに、お客様が求めていることは、何か？
それは、お客様が知りたいことを教えてくれる住宅営業マンに出会いたいのです。
決して、衝撃的なことを聞きたくて、住宅展示場には来ていませんよ＾＾
奇をてらうようなセールストークよりも、誠意をもって、お客様に接することが一番大切なことなのです＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさん、初回接客を始めるとき、きちんとお客様にあいさつしていますか？＾＾
あいさつといっても『いらっしゃいませ～』じゃ、ダメですよ＾＾；
あいさつとは、お客様に名刺を渡し、あなたの名前を名乗ること。
以外に、このことが出来ていない住宅営業マンの方が多いです。
ちなみに、
『いらっしゃいませ～』よりも
『こんにちは～＾＾』の方がおすすめです。
いらっしゃいませ！だと、いかにも、待ってました！みたいに、お客様が感じますからね＾＾
まず、お客様が来場されたら、きちんと名刺を渡して、名前を名乗る！
これが初回接客では非常に大切ですよ。
洋服屋さんみたいに、さらっと来店してくる業種が自己紹介は難しいでしょうが・・・
住宅営業マンは、きちんと、お客様に名刺を渡して、名乗ることが出来ます。
これをしていないということは、お客様から、良い印象を受けませんよ＾＾；
是非、お客様にあいさつと自己紹介、きちんとしてみてくださいね。
あっ、奥様や他の方にも、名刺を渡してあいさつするのを忘れずに＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
今や、ハウスメーカーや住宅販売会社は、山ほどありますね＾＾
大規模建築物を作っていたゼネコンや、大手リフォーム会社など、ぞくぞくと住宅産業に出てきています。
そんな中で、あなたの会社しかない、あなたの会社でしか出来ないものはありますか？
もちろん、我社しか提供出来ない！という住宅があれば問題はないでしょう＾＾
しかし、ほとんどの会社は、横並びと言えます。
お客様も、いったいどこの会社に頼んで良いものやら、実際はわからなくなってきているというのが本音ではないでしょうか？
では、このような時代に、何が大切か？
それは、営業マンです＾＾
よく、『今からの時代は、営業マンはいらなくなる』と言う方がいらっしゃいますが、まったく正反対です＾＾
今は、インターネットの時代・・・
子供まで、ｉｐａｄを扱う時代です。
当然、家を建てようと思っているお客様は、インターネットで情報を収集します。
これが、わけがわからなくなる原因です＾＾；
あまりにも、大量の情報がインターネットにはあるので、いったい何が本当で正しいのか？
お客様は、困惑してしまうのです。
そこで、あなた、住宅営業マンの出番になるわけです。
これからの時代は、営業マンの腕が問われる時代なのです。
お客様から見れば、どこの会社も同じに見える。
当然ですね＾＾
工法や値段、会社の規模は違えど、住宅はさほど変わりはなにのですから・・・
是非、住宅営業マンであるあなたは、営業の腕をギンギンに磨いて、お客様を本当の家づくりに導いてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の住まいに対してのイメージってわかりますか？
以外に、お客様のイメージを住宅営業マンが把握するのは難しいのです＾＾；
お客様から、聞き取りをしても、出来たプランは、お客様の望んでいるものではなかったりします。
ここでよくある失敗が、お客様の持っている住まいに対してのイメージをハッキリとつかんでいない。
その段階で、完成現場見学会に、お客様をご案内する。
これは非常に危険です＾＾；
私は、この完成現場見学会で、何回も失敗をしました。
お客様から
「なんか、思い描いていたものと違います」
このような感じで断られてしまうのです。
お客様の頭の中には、住宅に関しての理想のイメージがあるのです。
住宅営業マンは、このお客様の頭の中にある、住宅のイメージを引き出してあげないといけません。
これが、住宅営業マンがやる仕事です。
これが出来ていないと、完成現場見学会にお客様をご案内することは避けた方が無難です。
どうしても、お客様とアポイントを取りたいときは、構造現場見学会にご案内した方が無難ですね＾＾
もちろん、お客様の住まいに対するイメージがつかめているのなら、そのイメージに合った、完成現場見学会にご案内すれば良いと思います。
しかし、そのように都合の良い現場がありません。
ですから、私は、できるだけ構造現場見学会の方へ、お客様をご案内していました。
家を実際につくってい現場を見ると、お客様もテンションが上がるのです。
まず住宅営業マンがしなければいけないことは、お客様の頭の中にある理想の家造りを見える化してあげること。
それでも、不十分な場合は、完成現場ではなく、構造現場へご案内すること。
これを気をつけてくださいね。
是非、お客様の頭の中にある理想を見える化させてみてください。
これが出来るようになると、上手いこと、契約のラインに乗せられますよ＾＾
尚、お客様の頭の中にある理想の家を見える化する方法などは、こちらで配信しています＾＾
それでは、よろしくお願いします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、誰しも売れるようになりたいと考えているはずです。
よく質問されるのが、
『売れるようになるための方法を教えてください』
もちろん、気持ちはわかります＾＾；
私も、売れない時代は、何か売れる方法はないか？
何か、特別な方法はないか？
いつも、このようなことばかり考えていました。
もちろん、色んな住宅営業マンの先輩方達にも、いっぱい質問しました。
でも、帰ってくる言葉は、みんな同じなのです。
要は、売れるようになるための方法は、すでに世の中にたくさんあるのです。
そのことに、売れない住宅営業マンのみなさんは、気付いていないだけなのです。
例えば、セールストーク、提案営業、アポイント、クロージングと言った方法は本当にたくさんあります。
しかし、この売れる方法は、まるでパズルのように、世の中にバラバラに存在しています。
売れない住宅営業マンは、このパズルを組み立てていないだけなのです＾＾
そこで、私は、各それぞれの台本を作成して、質疑応答集のような営業戦略ノートを作っていくことにしたのです。
ノートに書いて、営業を研究していくと、パズルが揃ってきはじめます。
このパズルを作成できるかどうか、が売れるようになるか、ならないかの差だと私は思っています。
是非、みなさんも、営業戦略ノートを作成して、売れる営業を研究してみてください。
きっと、売れる営業のパズルが完成するはずです＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
こんにちは、渋谷です＾＾
私が、住宅営業マンに転職して、まだダメな営業マン時代。
一つの疑問がありました。
それは、売れている住宅営業マンの人達は、いったいどうのようなテクニックを使って契約しているのか？
本当に不思議で、知りたくて仕方がありませんでした。
そこで、売れている先輩を見ると、どうやっているのか？質問ばかりしていました。
帰ってくる答えは、
「売りたい！とどれくらい思っているかだよ」
「腕だよ、腕！」
「お客さんがイヤがることをしないことだ」
このようなことばかり言われていました。
私は、
≪いや、売れている人は、何か特別なことをしているにちがいない！≫
と考え、トップ営業マンの接客を積極的に見学していました。
しかし、一向に、特別なものがないのです＾＾；
ただ、あるとすれば、初回でアポイントを取っていること。
たったこれだけだったのです。
私は、何を考えて、何をしてよいのやら、わからなくなりました・・・
ある日のこと、上司と昼食を食べにいきました。
私は、上司に相談してみることにしたのです。
私
「なんで、○○さんなどは、あんなに売れるんでしょうね」
上司
「ん？そりゃ、経験があるからだよ」
私
「それじゃ、経験がない僕みたいな人間は、なかなか売れないんですか？」
上司
「んー、そうだなー、渋谷は営業経験がないからな、大変かもしれないな」
私は、ガーン！とショックを受けました＾＾；
それからというもの、私は、いろんな営業方法や、他の業種からでも、営業を盗んでいきました。
しかし、それだけでは、頭の中で、ぜんぜん営業というものが、結びつかないのです。
要は、点と点の状態ですね＾＾；
私は、ある日、その研究した営業方法や、他の業種から盗んだ営業手法を、ノートに書いていきました。
すると、あることが起きるのです。
そうです、点と点が、線でつながっていくようになります。
私は、このようにして、独自で営業手法を研究していきました。
その結果、どうなったのか？
売れるようになりました(^^)
経験を積んでいくのは、もちろん大切なことです。
しかし、中途社員である私なんかが、経験を積むヒマはないのです。
では、どうするのか？
ノートの上で、仮想で経験を積んでいくのです＾＾
お客様との想定問答や、お客様が知りたいであろうことなどを、ノート上で考えていくのです。
これを繰り返していくと、必ず売れるようになります。
経験を積むというのは、その会社に初めから就職していないと出来ないことです。
転職組や新入社員の方でも、仮想で経験を積むことはできるのです。
是非、みなさんも、ノートの上で営業という経験を積んでみてください。
必ず、結果がついてきますよ＾＾
それが、営業戦略ノート術なのです(^^)
それでは、よろしくお願いいたします。
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