物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？

● 物がない商品を買うときに、いったい、どのような接客が正解なのか？

こんにちは、渋谷です。

注文住宅というものは、商品がありません。

住宅展示場や、完成現場の家は、お客様の家ではありません。他人の家です＾＾；

お客様は、住宅いわゆる、商品がないことを前提に、契約を考えなければならないのです。

例えば、みなさんが、オーダーメイドのスーツを買いにいった場合、どのような接客が良いのか？

オーダースーツなので、もちろん、みなさんの商品はありません。

当たり前ですね。これから作ってもらうわけですから。

そんな場合、もし、店員さんが、このような説明をしてきたら、どう感じますか？

店員さん
「この製法は、○○でして、私共のところでしか出来ません」

店員さん
「実は、他のメーカーさんは、工場に委託しているのですが、私共は、自社で工場をもっています」

店員さん
「糸は、○○産で、○○な強度を持ち、○○製法を採用していますので、他のメーカーさんよりも、長持ちします」

店員さん
「今、キャンペーン中なので、お安く出来ますよ。寸法を測らせてもらっても良いですか？」

どうですか？このような接客で、ワクワクして、買う気がＵＰしますか？

どこかで、聞いた接客に似ていますよね＾＾；

今度は、違うバージョンです。

店員さん
「寒くなりましたね。オーダーメードで作られるということは、何かパーティー用ですか？それとも、お仕事用ですか？」

店員さん
「例えば、もし、お仕事用であれば、こんなデザインがありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「逆に、こういうパターンもありますよ」

・写真を見せてくれる。

店員さん
「生地をあててみると、イメージできますよ。生地を羽織ってみますか？」

・いろんな生地を、羽織らせてくれる

店員さん
「例えば、このデザインだと、○○万円です。こちらだと、○○万円です」

・写真を見せながら、金額を教えてくれる

店員さん
「いかがですか？お気に召したデザインは、ございましたか？」

・あなたが気に入っているかどうか確認してくる

店員さん
「もし、よろしければ、他のお客様の実物がありますので、見られますか？」

この場合は、お客様の使用目的を確認して、それに合ったデザインを見せる。

さらに、写真を見せて、お客様の買う気をくすぐる。

次に、生地を羽織らせて、お客様の買う気をＵＰさせていく。

最後に、気に入ったかどうか、お客様に確認をする。

カンタンに書きましたが、要は、前者は、住宅でいうと、構造や設備の説明ばかりをし、後者は、お客様の買う気をＵＰさせています。

前者のように、構造や設備の説明をされても、お客様は、買う気はＵＰしないのです。

構造や設備の説明は、後で良いのです。

まずは、お客様の気持ちを盛り上げて、買う気をＵＰさせてあげないと、お客様は、欲しいと思わないのです。

もちろん、構造や設備がすばらしいということをアピールしたい気持ちはわかります。

しかし、それは、どこの会社も同じで、お客様から見れば、まったく同じに感じてしまうのです。

だから、変な形で、競合することになり、最後にには、金額勝負になってしまうのです。

まずは、初回接客から、お客様の買う気を、どんどんＵＰさせて、アポイントにつなげていく。

これが、出来ないと、アポイントはなかなか取れません。

お客様の気持ちを普通に考えてみると、おのずと接客の仕方も変わってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。