お客様の買う気をＵＰさせる方法

● お客様の買う気をＵＰさせる方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

注文住宅というものは、ものがありません。もちろん、展示場はありますよ。

でも、お客様から見たら、住宅展示場というものは、雲の上の存在・・・

自分達が、家を建てたあとのイメージは沸かないものです。

では、お客様というのは、どんなときに、買う気がＵＰするのでしょうか？

例えば、マンションのモデルルームなんかは良い例です。

マンションのモデルルームは、オプションだらけですが、実際にある部屋を再現しているわけですね。

すると、モデルルームを見た、お客様は、自分達も、こんな素敵な家に住めるんだー、と家を買ったあとのことをイメージするわけです。

このときが、一番、お客様の買う気がＵＰするときですね＾＾

しかし、注文住宅は、実際に建つ、お客様の家を見せることは不可能なわけです。

住宅展示場では、お客様は、自分達の住む家は、イメージできません・・・

ここで、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに大きな差が生まれてきます。

要は、いかに、お客様に、自分達が住むであろう住宅を、具体的にイメージしてもらえるか？

ここが勝負どころなのです。

一般的に、住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の説明をしがちです。

しかし、それでは、お客様は自分達の家がイメージできないので、買う気はＵＰしません。

買う気がＵＰしないということは、当然、アポイントも取れないわけです＾＾；

例えば、もう一つ。

私は、クルマが好きなので、よくクルマをいじってもらいます。

そんなとき、

クルマ屋さん
「渋谷さん、この◯◯良いですよー！エンジンのフケがよくなり、加速がスムーズになりますよ」

私
「へー、そうなんですね。もし、つけるとしたら、いくらするんですか？」

クルマ屋さん
「そうですねー、５万ぐらいですかね。それと、工賃ですね」

こういう説明をされても、私は、まったくイメージがつかないわけです。

本来は、こういうときは、その機械がついた、同じクルマを試乗させてもらえば、カンタンにイメージがつきます。

機能に対して、５万円が安いと感じれば頼みますし、機能に対して、そうでもなければ頼みません。

これは、住宅を建てる、お客様も同じです。

要は、自分達の住むであろう住宅のイメージがつかないので、買う気がＵＰしないのです。

普通は、家を建てたいと考えているから、住宅展示場に、お客様は見学に来ます。

しかし、いろんな展示場を見学して回っても、自分達の住む家のイメージがつかない・・・

説明されることは、工法や設備のことばかり・・・

さらに、その後の、営業攻勢・・・

これでは、お客様は、家を建てる気持ちが慎重にならざるおえません。

では、どうすれば良いのか？

それは、初回接客で、しっかりと、お客様に自分達の住む家のイメージを膨らませてもらうようにすること。

住宅営業マンのみなさんが、カタログや口だけで、お客様に説明をしても、お客様は、まず買う気はＵＰしません。

お客様の買う気をＵＰさせるには、具体的にイメージをしてもらうこと。さらには、イメージを見える化してあげることです。

それには、素敵な家の写真や、インテリアなどの写真を見せてあげる。

そして、お客様が、食いついてきたら、自然に筆談に移り、ゾーニング程度のプランを描いて見せるのです。

そうすることにより、お客様からの要望が、どんどん出てくるようになります。

そして、その要望を、また、筆談で描いてあげる。

決して、難しいものを描く必要はありません。

大切なのは、写真や筆談を使いながら、お客様と楽しく家づくりの話をしていくことです。

そうすれば、だんだんと、お客様のイメージも見えてきますし、お客様自信も、自分達の家のイメージが見える化しますので、買う気がＵＰしてくるようになります。

筆談をしながら、お客様に、

「テレビは、大きいのが良いなー」

「家具は、どうする？」

「キッチンが真ん中が良いかなー？」

このように、どんどん、未来の姿を、お客様に想像してもらうのです。

お客様は、未来の姿が想像できなければ、買う気などＵＰしません。

多くの住宅営業マンの方は、この作業を商談に入ってから、はじめて行うので、競合他社との戦いになってしまいます。

商談の作業を、もう初回接客で、やってしまうのです。

そのためには、写真を準備したり、インテリアのカタログや写真などを、準備しておく必要があるんですね。

慣れてしまえば、お客様の買う気をＵＰさせて、アポイントを取ることなど、カンタンにできるようになりますよ＾＾

正しい、きちんとした流れで、お客様をリードしてあげることが大切ですね。

こちらでは、その流れが具体的に分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。