● ライバル会社に一瞬で差をつける!セールストークの作り方
こんにちは、渋谷です^^
さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか?
みなさんは、お分かりになりますか?
以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。^^;
まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。
それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。
販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。
ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。
例えば、
住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」
住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」
これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。
住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。
しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。
どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。
このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。
では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか?
それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。
売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。
要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。
よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。
ちょっと、まとめてみますね。
・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする
販売トークは、一切しないのです。
要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。
主語が自分や会社じゃダメということです。
では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか?
今度は、真逆です。
お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。
売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。
例えば、
お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか?」
住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません^^;」
お客様
「え?そうなんですか?」
住宅営業マン
「そうですよ^^よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」
お客様
「そうなんですね」
住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」
例えば、
住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか?」
お客様
「5歳です」
住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」
お客様
「そうなんですよ~」
住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか?」
お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか?」
住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね^^;」
カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか?^^
単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。
このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。
お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか?
あなただったら、どうですか?
例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。
そんな場面で、
営業マン1
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」
営業マン2
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」
単純に、1と2の営業マンのトークを比べていかがですか?
どちらに、「ふむふむ」と感じましたか?
これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。
たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。
その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。
決して、売り込んだりしてはダメです。
あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。
そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。
大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。^^
「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」
と感じるでしょ?
それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。
あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。
例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。
営業マン1
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ!」
営業マン2
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから^^」
さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか?^^
それでは、よろしくお願いいたします。