こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業マンの多くのみなさんから、クロージングのタイミングがわからないという質問をされます。

確かに、クロージングとは契約において最大の難所に違いありません。

しかし、このクロージングを上手にできると、契約もスムーズにいくものです。

まず、ここで確かめておかなければいけないことは、クロージングは1度しかできないということです！

意味がわかりますか？

契約して欲しいお客様にクロージングする機会は1度だけということです。

この1度のクロージングのタイミングを逃したら、その時は契約できないというぐらいに覚えておいて下さいね＾＾

では、どうクロージングに持っていくのかというと、まずは仮クロージングからお客様にかけていきます。

この仮クロージングは何回かけても構いません。

要は、仮クロージングを何回もお客様にかけて、お客様の買う気がＵＰしたな、と思ったその時に最終クロージングをかけるわけです。

最終クロージングは文字通り最終です。

最終クロージングをかける時は、契約する時なのです。

売れている営業マンは、必ずこの、仮クロージングをお客様に何回もかけて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせています。

ですから、最終クロージングで契約できるわけです。

売れない営業マンの方を見ていると、この仮クロージングをお客様にかけていません。

仮クロージングをお客様にドンドンかけていかないと、いきなり契約をせまらなければいけなくなります。

もちろんお客様も契約する気持ちの準備をしていないわけですから、契約は保留となってしまいます。

この保留が恐いのです。

お客様に保留されてしまうと、営業マンとしては契約の最終クロージングをしているわけですから、なかなか打つ手がなくなってしまいます。

その結果、最終クロージングを上手く行った、他社の営業マンに負けてしまうのです。

最終クロージングを行う時は、「よし、契約できる！」と感じた時だけしか行ってはいけません。

ですから、例え最終見積書をカバンの中に入れておいても、お客様が契約しても良いという買う気がＵＰしていなければ、最終クロージングもしてはいけないのです。

売れる営業マンは、お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、見積書も最終クロージングもかけないまま、

図面を何か変更する理由などを付けて、次回のアポイントをとって、見積書も見せずに持ちかえるのです。

そして、また再度、お客様に仮クロージングをかけながら、お客様の買う気を探っていきます。

残念ながら、お客様の買う気がＵＰしていないのに、営業マンの都合だけで契約をお願いしても売れないのです。

まとめると、

1）お客様に仮クロージングを何回もかける。

2）そして、お客様の買う気がＵＰしたところで、最終クロージングをかける。

3）お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、最終クロージングはかけずに次回のアポイントをとる。

4）再度、仮クロージングから繰り返していく。

これが、クロージングを上手に行っていく方法です。

もっと具体的なクロージング方法は、こちらでも配信しています。

よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

どうしても、アポイントが取れないお客様がいらっしゃいます。

現場見学会へ誘ってみても、プラン作成を話してみても『まだ結構です』と断って来るお客様への対応は難しものです。

しかし、そういうお客様でも、興味を示してくるものがあります。

それは、他のお客様が実際に建てた住宅のプランと、その“金額”です。

いくら、アポイントを断って来るお客様でも、他の人が、どんな家を建てて、いったい“いくらかかっているのか？”というものは、知りたいものです。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、こういうお客様の心理をついてみるのです。

住宅営業マン
『私どもで、実際にお家をお建てになられた、お客様の間取り図と、実際にかかった金額がのった資金計画書の資料集を、ご用意することはできますが、いかがですか？』

というふうに、お客様に話してみて下さい。

必ず、お客様は興味を示してきます。

なんといっても、家を建てることを計画しているお客様は、他の人が実際に建てた“家と金額”を知りたいものです。

他の住宅会社では、なかなか、そういうものを見せようとする住宅営業マンはいません。

そこで、あなたは、あえて他のお客様の“間取り図と金額”をセットでお客様に見せるのです。

もちろん、すぐに見せるのではありませんよ。

これを使って『次回までに、ご用意いたします』と言って、お客様とアポイントを取るのです。

この方法は、かなりの確率でアポイントがとれますよ。

一度、是非試してみて下さい。

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

普段、お客様を接客する立場にある住宅営業マンのみなさんも、たまには他のお店にいくことがあると思います。

電気屋さんやデパート、ホテルに泊まったりと住宅営業マンのみなさんもお買い物やお客さんになる時がありますよね。

そんなとき、ただボケーっとお客として、買い物するのでは大変もったいないことです。

せっかく自分がお客さんの立場に立っているのですから、その買い物に行った先の店員さんやホテルマンの接客を注意深く観察するのです。

例えば、

「この店員は、この部分が不親切だな」

「このホテルのサービスはすばらしいな」

など色々感じるところがあるはずです。

そこで具体的に、

「自分だったらこうする」

「あの店員さんのあの部分は良かったな」

など気付いたことを、ノートに書いていきます。

さらに、そのノートに書いたことを、住宅営業マンとしての自分の営業活動に組み込んでいくのです。

そうすることによって、自分自信の接客力も上がりますし、他の職業の方の接客を自分の接客に組み込んでいくことができます。

ただ、買い物をするだけではなく、

「自分だったら、こうするなぁ」

「ここのところは、参考になる」

という目線で、他の方の接客を見るクセをつけるのです。

これを、繰り返し行っていくと、かなりの営業力ＵＰが期待できます。

是非、あなたもお客さんになってみて、他の方の接客を参考にして、取り入れてみて下さい。

色々気付くことがありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく私のところに、ニュースレターの作り方や訪問営業の効率的な方法の質問が来ます。

もちろん、ニュースレターも訪問営業も大切です。

しかし、住宅営業マンにとっては、初回接客が一番重要です＾＾

初回接客で、しっかりとアポイントを取る。

もしくは、初回接客で、しっかりとお客様の心をつかむ。

これが出来なければ、いくらニュースレターを出しても、いくら訪問営業をしても、あまり効果は期待出来ません。

世の中の、トップ住宅営業マンと言われている方達は、みなさん、初回接客がしっかりしています。

それくらい、住宅営業マンにとって、初回接客は大切なのです。

今現在、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、初回接客の戦略をしっかりと考えてみてください。

初回接客がいかに大切なのかが分かると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ほとんどの方が、住宅展示場でお客様を接客していると思います。

その初回接客に、きちんと目的を持って、お客様を接客していますか？

何も目的を持ってないと、何となく接客して、何となくお客様が求めていない説明をし、何となくお客様を帰してしまいます＾＾；

売れない住宅営業マンのみなさんは、特にこの傾向が強いです。

もちろん私も、売れない時代は、まったくその通りでした＾＾；

とりあえず、接客をして、何の目的もなく流すように説明しているだけ・・・

もちろん、アポイントなんか取れるわけありませんよね。

初回接客は、住宅営業マンのみなさんにとって、売れるようになるか、売れない住宅営業マンになるか、ここで道が分かれます。

それぐらい、初回接客は重要なのです。

目的もなく、接客していては何もはじまりません。

初回接客の目的、それは、

アポイントをとること！

これが最大の目的です。

もちろん契約を取っても構いませんよ＾＾

アポイントを取ることを、第一目的にして、初回接客に挑んでみてください。

ずいぶんと、接客の方法が違ってくると思いますよ＾＾

具体的な初回接客の方法などは、随時、こちらのメルマガで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

このブログの読者さんから「どうやったら住宅が売れるようになりますか？」というような、お問い合わせがあります。

そのような営業マンの方々には、必ず共通点があります。

それは、営業という仕事を大変難しく考えているということです＾＾；

売れる住宅営業マンには、何か転生のものや、隠している必殺技があると考えているようです＾＾

たとえ1年目の営業マンでも、ベテランの営業マンでも、やることは一緒なのです。

1）展示場にお客様が来場する

2）お客様を接客する

3）アポイントを取る

4）商談を重ねる

5）クロージングをする

6）契約をする

7）他のお客様を紹介してもらう

と、一連の流れは同じです。

ここで、売れない営業マンの方がつまづいてしまうのが、アポイントの取得とクロージングなのではないでしょうか？

まずアポイントの取得は、初回接客の台本をつくらなければいけません。

次のクロージングついても同じです、クロージングの台本をつくるのです。

この二つのことを、何種類も考えていくと、カンタンに契約できるようになります。

なかなか売れないと悩んでいる営業マンのみなさんが、まずやるべきことは、初回接客の見直しなのです。

初回接客で、ほぼ契約が決まると言っても過言ではありません。

その初回接客から、アポイントを取り、次の工程へと進んでいくからです。

まずは、初回接客で、すべてのお客様とアポイントを取る！

そのつもりで、初回接客に挑んでみてください。

そして、すべてのお客様からアポイントが取れるようになったら、今度はクロージングの練習をしていけば良いわけです。

いきなり、すべてのことができるようにはなりません。

一歩一歩、売れる営業マンに近づいていけばいいのです。

まずは、初回接客！

これを頭に入れて、お仕事をされてみてくださいね＾＾

初回接客が上手くいかなければ、契約はないのですから・・・

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客において、土地ありのお客様か？、もしくは土地無しのお客様なのか？を判別する方法をお伝えしていきます。

それではいきます＾＾

まず、初回接客において、住宅営業マンは、ご来場されたお客様が、土地を所有しているのか？または、土地から探しているお客様なのか？を判断しなければいけません。

それは、土地を持っている建て替えのお客様と、土地から探しているお客様とでは、接客の方法が変わってくるからです。

例えば、土地ありのお客様に、土地の話しをしても、しょうがないですし、また土地を探しているお客様に対して、一生懸命、住宅の説明をしても、あまり意味がありません（まったくでは、ないですが・・・）

ですから、初回接客の早い段階で、お客様が土地ありなのか？土地無しなのか？が分かっていると、住宅営業マンのみなさんも、接客がしやすくなってきます。

そこで、展示場にご来場してきたお客様に、名刺と、自己紹介が終わったならば、大まかにその住宅展示場のコンセプトを説明していきます。

住宅営業マン
「この住宅展示場は、ご夫婦2人とお子様2人の計4人のご家族を想定して、設計しています。」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「一応、南面をあちらの窓側に設定して、このお家は、南付け道路と仮定されて設計されています。

○○様のお家は、道路はどちらの方向ですか？」

お客様
「えーっと、どっちになるのかな？」

こうお客様が答えたならば、そのお客様は、土地ありと判断します。

もし、土地がないお客様であれば、また違った反応を示すはずです。

例えば

お客様
「うちは、アパートですから」

お客様
「まだ、土地はありませんから」

などと、土地がないお客様は、答えてくるはずです。

こういう形で、初回接客の早い段階から、土地ありのお客様か？土地無しのお客様か？を判断します。

住宅営業マンは、そのお客様に合わせて、展示場の案内を始めなければいけません。

ということは、必然的に、初回接客の台本は、土地ありのお客様と、土地無しのお客様と、二通り必要になってきますね(^.^)

この、初回接客の台本を作るのと、作らないのでは、うんでいの差がでてきますからね＾＾

是非、一度、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に興味を持ってもらうツールとは？

こんにちは、渋谷です。メルマガの続きです。

お客様が、一番興味があるもの。

それは、「他のお客様が実際に建てた住宅の、プランと金額」です。

今まで、実際に建てたお客様の住宅の中で、比較的、金額の低い見積もりを準備します。

総合の資金計画ではなく、見積もりです。

要は、自分の会社がいただくお金ですね。

これと、平面図の１階だけの図面を用意します。

そして、平面図と、低めの見積書をセットにして、アルバムなどにファイルしてしまいます。

お客様の写真と、お客様からの手紙などがあれば、なお良いです＾＾

まず、ここまで準備します。

ここからの使い方が、少々、難しいです・・・

要は、お客様に、作成したツールを見せるのですが、見せ方に注意しないといけません。

このツールの目的は、お客様に何とか商談まで入ってもらうことです。

以前、こんなことがありました。

私のもとに、管理していたお客様から、突然、土地を２つ見つけ、決めようと思っている、と連絡がありました。

そこで、私に一緒に、現場を見て欲しいとのこと。

すぐさま、私は、

私
「では、今から、お伺いさせていただきます。前向きのお話と理解してよろしいですか？」

お客様
「はい、お願いします」

そして、現地に到着。なかなか、良い土地を見つけていました。

お客様は、もうたくさんの土地を見て回り、最終的に、その２つの土地に決めるとのこと。

ご主人様は、大きな会社で、ずっと単身赴任だったので、引退が近いから、奥様と２人で過ごす家を建てたいということでした。

私は、２つの土地に、まずはプランを入れてみるので、聞き取りをはじめていったのです。

そこで、資料をテーブルの上に出し、お客様と話をすすめていました。

途中で、私は、お手洗いにいきたくなり、お客様のご自宅のトイレをお借りしました。

私が、トイレから戻ってくると、お客様の表情が暗いというか、浮かない顔をしています。

私は、「ん？」とは感じましたが、話をつづけました。

次回のアポイントを取り、お客様のご自宅を帰ろうとしたときです。

私は、あることに気が付きました。

テーブルの上に置いておいた資料の中に、商談中の他のお客様の資金計画書が挟まれていたのです。

突然の呼び出しでしたので、商談した帰りに、お客様の家に、そのまま来ました。

そのときに、商談中のお客様の資料も一緒に、テーブルの上に置いてしまっていたのです。

しかも、その資金計画は、億を超えるもの。

私は、しまった！と思いましたが、見てはいないだろうと思い込もうとしました・・・が、やはりお客様の浮かない様子が非常に気になったのです。

そこで、早く、プランを作成し、２日後にすぐさま、アポイントを早めようと電話しました。

すると！私の予感は、当たっていました・・・

お客様から、
「すいません、もう持ち家はやめようかなって・・・妻と話してたんです。よく考えたら、いづれは老人ホームに入るかもしれませんし。持ち家の必要はないかなと・・・」

私は、すぐに気が付きました。

やはり、億を超える資金計画を見られていたのです・・・

これは、私の大大大大大失敗でした＾＾；

挽回しようとしても、「あれは！億は特別ですから！」などと言えるはずもありません。

だって、お客様が、勝手に資料を見たと言っているようなもの・・・

しかし、それから、よく考えてみると、お客様は、何気なく資料を見るものなんだな、と感じたのです。

みなさんも、そうではないですか？

例えば私も、クルマ屋さんなどで、話をしていて、営業マンがテーブルから離れたら、なんとなく、テーブルにおいてある資料は見るものです。

そこで、もしかして、安めの金額をテーブルの上に置いておいたら、お客様は見るのではないか？と考えました。

私は、資料を作成し、早々、初回接客で実践してみました。

資料をテーブルの上に置いておき、あえて、何もその資料については触れません。

そして、

私
「ちょっと、資料を持ってきますね＾＾」

お客様
「ええ、どうぞ」

そのあと、お客様が、どう行動するか？やっぱり、その資料を見ていました＾＾

これだけで、ＯＫです。

要は、その資料を、お客様に見てもらえば良いわけです。

これを、わざわざ、住宅営業マンの方から、「この資料を見てください」と言って、すすめても効果は薄いのです。

・資料をテーブルの上に置いておく。
・あえて、何も言わない。
・そして、自然にお客様に見てもらう。

これが、非常に大切です。

特に、高い！と感じられているハウスメーカーさんなどは、坪単価だけで判断されてしまいます。

しかし、実際には、プランを作成してみないと、金額は分からないわけです。

でも、なかなか、上手くそのことを、お客様に伝えられないという住宅営業マンの方が多いです。

そんなときに、このツールを使うと、結構効果があります＾＾

でも、あまりこのやり方を乱発しない方が良いです・・・

理由は、安い家しか、提案できなくなるからです。

すると、当然、歩合も少なくなり、がんばっている意味がなくなりますからね＾＾；

どうしても、見込み客が見つからない場合だけにした方が無難です。

ただ、ちょっと苦しいときに、利用してみてくださいね。

本当は、筆談で、資金計画の説明をしてあげるのが一番良いんですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、以外に、いろんなスキルが必要です。

住宅営業マンのみなさんは、本当に色んなスキルが、お客様に求められます。

よく言われているスキルの例をあげてみます。

1）ファイナンシャルプランナー（住宅ローン、保険など）

2）宅地建物取引主任者（土地の分譲、建売など）

3）2級建築士（これは、住宅だから、当たり前ですね）

というように、いろんなことを、勉強しなければいけません。

しかし、上記の3点をすべて、把握しておくことは、ほぼ不可能ではないでしょうか。

多くの住宅営業マンのみなさんは、広く浅く、勉強をされているのではないですか？

それは、競合他社の営業マンも同じですね＾＾

そんな中で、営業マンであるあなたが、競合他社の営業マンと差別化するには、どうすればよいのかを考えなくてはならないのです。

そこで、一番良い方法は、何か1つ！得意分野をつくることです。

例えば、『住宅ローンについては、他の誰よりも、お客様に有利になる提案ができる』とか『プランの提案なら、競合他社には、絶対に負けない提案をお客様にできる』など、何か1つ、誰にも負けないものをつくる必要があります。

そして、何か1つ得意分野を選んだら、その分野について、ドンドン磨きをかけていくのです。

その方が、広く浅く勉強しているよりも、ダンゼンお客様にアピールできるははずです。

ちなみに、私は、設計事務所出身だったので、プランに磨きをかけました。

はっきり言って、私は、住宅ローンや土地の分譲などは、不得手です＾＾；

私は、初回接客から、お客様に住宅ローンなどは、不得手でして・・・と話していました。

その代わり、プランのご提案には、絶対の自信がありますと伝えていました。

しかし、それで他の営業マンより、売れるのが事実です。

ですから、住宅営業マンであるあなたも、何か1つのことを、徹底的に磨いて欲しいのです。

そうすることで、必ずお客様から信用され、結果、契約を取ることができるようになります。

何でも良いので、是非、何か1つの得意分野を見つけて、磨きあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、契約というものは、なかなかそうカンタンに出来るものではありません。

住宅などは、特に高額商品ですし、お客様も気に入ったから、はい、買います！

とはならないのです＾＾；

売れない住宅営業マンの方で、すぐに結果を求める方がいらっしゃいます。

実は、私もそうでした＾＾；

お客様にＤＭを送ったら、すぐに反応が来ないかなー？

お客様の家に訪問したら、家に上げてもらい、商談出来ないかなー？

このように考えていたものです。

しかし、結果はそうは出ません。

ほとんどの住宅営業マンのみなさんは、結果だ出る前に、行動を止めてしまいます。

ニュースレターが良いと聞いたならば、１～２ヶ月は続けるが、３ヶ月からは、効果がないと、もう何もしない。

これでは、結果が出ません＾＾；

結果が出るまで、やっていないからです。

私が売れるようになったのは、ただ結果が出るまでやっただけ＾＾

これだけなのです＾＾

何かしらの行動をしていれば、必ず結果は出てきます。

結果が出ないということは、ほとんどありません。

いつ結果が出るのかは誰にもわかりません＾＾；

しかし、結果が出るまで、粘り強く続けることは非常に大切なことです。

是非、みなさんも、何かやり始めたら、結果が出るまでやってみてください。

その結果を見てみないと、効果があるかないかは、わかりませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。