こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を書いていますか？

書いていないという方は、効果がありますので是非かいてくださいね＾＾

お客様に手紙を書くときの注意点。

とてもとても、丁寧に丁寧に書くこと。

これだけです＾＾

適当に書いていると、必ずバレてしまいます。

あなたも、そのようなことありませんか？

例えば、車屋さんから、ＤＭが送られてくる。

宛名は、コピーしたシール。

しかも、斜めに張られている。

誰がだしてきたのかもわからない・・・

そのようなＤＭに、あなたは感動しますか？

しませんよね＾＾；

すぐにゴミ箱です。

このように、家を計画しているお客様も同じ感覚なのです。

いや、もっと敏感ですね＾＾

住宅営業マンからの手紙が丁寧に丁寧に心がこもった文字。

お客様は感じ取るのです。

その小さな積み重ねが、あなたへの信頼へと変わっていきます。

丁寧な手紙に感動したといって、契約していた住宅営業マンも実際にいますよ＾＾

すべてにおいて、心がけてほしいことですね＾＾

このような小さなテクニックも、こちらでお伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、大切な仕事、それは契約ですね＾＾

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、この契約力が圧倒的にありません。

契約力とは、最後の最後に、お客様から、契約のサインをもらう力ですね＾＾

この契約力がないと、最終的には、断られてしまいます。

契約力は、すぐにはつきません。

いろんなクロージングを試し、繰り返す。

この一連の作業の中で、鍛えていくものです。

しかし、この契約力も、イメージトレーニングで克服できます＾＾

今は、お客様の好みや対応も千差万別です。

そのようなお客様に対応していくには、イメージトレーニングは非常に良いです。

これもまた同じで、紙の上で考えていきます。

よし、明日はクロージングまでいくぞ！

と決めたのならば、契約できるような方法を考えなければいけません。

お客様の性格、現状、支払い能力、もちろん、あなたの提案を気に入ってくれているのか？

このようなことを、全体的にみて、考えていきます。

会話の入り方

クロージングの方法

断られたときの対応

このようなことをすべて考えておきます。

そして、いざ、クロージングをかける。

クロージングをかけるときは、契約するときです。

そこの見極めが大切になります。

見極めとは、お客様が、十分に買う気になっているか？

これが非常にクロージングにとって大切なことです。

ここを間違うと、断られてしまいます。

このような一連の流れを紙の上に書いて、イメージトレーニングをしていきます。

意外に、このイメージトレーニングをしていなまま、クロージングに踏み切る住宅営業マンがいらっしゃいます。

これはある意味、バクチです＾＾；

適当にクロージングをしてはダメです。

考えて考えて、最終的にいけそうだ！と感じた時に、クロージングをかけるようにします。

契約力を上げるには、この方法は良いですよ＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約の種をまく派ですか？

それとも、ポンッと来場してきた、お客様を刈り取る派ですか？

どちらが正しいかはわかりません。

しかし、売れる住宅営業マンは、このどちらも平行してやっています。

私もそうでした。

初回接客で、いきなり刈り取ることもありましたが、きちんと中長期客への種まきもしていました。

すると、中長期のお客様が、ランクＵＰしてきて商談、契約。

これは、種をまく営業ですね＾＾

初回接客で、いきなり、その月に契約してしまう。

これは、刈り取り派です＾＾

この両党使いで営業をやっていくのが正解ですね＾＾

そうすれば、年間１２棟は売れるようになるはずです。

どちらか一方だけだと、年間１２棟は非常にきびしくなりますよ＾＾；

種まきと、刈り取り、是非、同時にやってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効率的な、ポスティングの方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ポスティングのお話です。

注文住宅のポスティングといえば、完成現場見学会などのチラシが多いですね。

もちろん、これも非常に大切です。

しかし、中身を見てみると、今週末！

これでは、お客様は集まりにくいです＾＾；

やはり、最低でも、１ヶ月前ぐらいから、ポスティングはしていった方が良いですね。

ただ、今回お伝えしたいことは、これではないんです。

ポスティングというと、やはり、大きな会社の寮や、家賃が高い賃貸住宅。

このあたりを狙って、ポスティングしていけば、それなりの家が買えるお客様がいらっしゃいます。

また、高級な賃貸マンションに、すでに住んでいるので、戸建てへのあこがれもあります。

月々、１０万円以上の家賃を払っているお客様は、たくさんいるのです。

ただ、ここには、ある落とし穴が・・・

それは、土地なし客ということです。

いくら良い企業の寮だろうが、いくら家賃が高い賃貸だろうが、基本、土地なし客です。

そうです、一生懸命にポスティングをして、土地なし客を集めているのです＾＾；

マンションなどの、集合住宅に、ポスティングをする方が時間が短縮できます。

しかし、土地なし客ばかり集めて、集客が上手くいっても、契約できなければ意味がありません。

土地なし客ばかりが、あなたの担当になってしまい、永遠と土地ばかり紹介してしまうことになりかねません＾＾；

それよりも、やはり、分譲地の戸建てを狙うべきです。

分譲地といっても、新しい場所はダメですよ＾＾；

昔、分譲されて、今は、古くなっている場所が、たくさんあります。

その戸建てをめがけて、ポスティングしていきましょう。

これは、たしかに時間がかかります。

ただ、時間がかかる。大変。競合他社はやらない。

ここにチャンスがあるわけです。

うちは、新聞折り込みだから・・・と言われるかもしれません。

でも、毎回、新聞折り込みをしているわけではありませんよね？

やはり、コツコツと、古い分譲地の戸建てに、展示場の案内などをポスティングしていく方が、何倍も効果があります。

以前、展示場に来場してきた、お客様が、このようなことを言っていました。

お客様
「戸建てに住んでいると、こんなチラシって、あまり入ってこないんだよね。まー、配る方も大変だろうからね＾＾」

この言葉に分かるように、戸建てに、コツコツとポスティングをしていく住宅営業マンは少ないです。

もちろん、チラシには、あなたの名前を、書いていないとダメですよ＾＾

せっかく、一生懸命にポスティングをしたのに、他の住宅営業マンが、接客することになりますから。

ぜひ、一度、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅営業マンの方で、お客様をはれものみたいに接する方がいらっしゃいます。

たしかに、何も話してくれないと、お客様が恐くなりますね＾＾；

しかし、お客様に、恐る恐る接していてはダメです。

そういうときは、ズカズカと、お客様のふところに土足で入っていきましょう＾＾

お客様が何も反応しなければ、

住宅営業マン
「このキッチンは、収納力がすごいんですよー」

と言って、キッチンの収納をすべて開けていきます。

住宅営業マン
「どうぞ、奥様、実際に触ってみてください！どうぞどうぞ！」

住宅営業マン
「ね、このキッチンすごいでしょ？」

奥様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「でも、このキッチンは高いんですよねー」

お客様
「え、どれくらいするんですか？」

住宅営業マン
「これは、４００万円ぐらいです」

お客様
「そんなにするのー？」

このようにズケズケいきます。

住宅営業マン
「ここは、床暖房を入れてるんですよー」

実際に、営業マンが座ってみせる。

住宅営業マン
「○○様も、スリッパを脱いでみてください、掃除しているので大丈夫ですよ＾＾」

このような感じで、どんどんお客様を動かしていくようにするのです。

すると、自然にお客様も話してくるようになりますよ＾＾

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを上手く引き出せていますか？

まずは、お客様のニーズを引き出せないと、住宅営業マンとしても、提案のしようがありません。

売れない住宅営業マンのみなさんは、このお客様のニーズを引き出せない方が多いような気がします＾＾；

お客様に、住宅営業マンが、

「どんな家が、ご希望ですか？」

と、聞いたところで、お客様は、自分の住宅へのニーズを理解していない場合がほとんどなのです。

にもかかわらず、売れない住宅営業マンのみなさんは、普通にお客様に、ニーズを聞こうとしてしまいます＾＾；

お客様は、素人なのです。

最初から、自分のニーズがわかっていたら、お客様もメーカー選びには悩みません。

お客様は、自分で、ニーズが分かっていないから、メーカー選びに迷うのです。

ということは、お客様のニーズを早く、掘り起こし、早くお客様がイメージできるように形にしてあげた住宅営業マンが信頼を勝ち取ることができるということなのです。

それには、筆談が非常に有効です＾＾

お客様も同じで、頭の中だけで考えていても、想像ができないのです。

ですから、住宅営業マンは、筆談をしながら、実際のキッチンや家具などの写真を見せていくのです。

このようにして、すこしづつ、お客様のニーズを引き出していき、お客様に自分達の希望を分かってもらうようにしていきます。

この段階をはぶいてしまうと、あとあと商談に入ったとしても、契約できません。

それは、お客様の頭の中にあるイメージと大きくかけ離れているからなのです。

あなたが、提案した内容が、お客様の頭の中にあるイメージと、ドンピシャであれば、契約になるのです。

ですから、お客様のニーズを引き出していくことは非常に大切なことなんですね＾＾

みなさんも、お客様の頭の中にあるイメージを見える化してあげてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、最終クロージングをかけたとき、お客様から「検討しておきます」と言われたことはありませんか？

私は、何度もあります＾＾；

商談が終わり、住宅営業マンが、お客様に最終クロージングをかける。

そして、お客様から「検討しておきます」という答えが返って来た場合、ほとんどのお客様が、後日、お断りの連絡をしてくる可能性が非常に高いのです。

では、なぜ？

お客様は「検討しておきます」と言うのでしょうか？

それは、住宅営業マンであるあなたの提案に満足しておらず、契約するにはあたらないと判断しているからです。

面と向かって、住宅営業マンに断り文句を言うと、粘られるのがイヤなので、後日に電話でお断りの連絡をしてくるのです＾＾；

では、住宅営業マンは、このお客様の「検討しておきます」という言葉に、どのように対応していけば良いのでしょうか？

このお客様からの「検討しておきます」と言う言葉は、必ず出てくるものだと、住宅営業マンは想定していなければいけません。

お客様は、断ってくるものと考えておくことが大前提です＾＾

人生最大の買い物です。

検討するといって、お客様も契約を引き伸ばしたいのです＾＾；

これは当たり前のことです。

何も不思議ではありません。

しかし、住宅営業マンは、そうもいきませんよね＾＾

なにせ、契約しないと仕事にはならないのですから。

みなさんも、お客様は「検討しておきます」と言われたときの対応をきちんと考えておいてくださいね＾＾

具体的な方法などは、こちらから配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に断り文句を言われたときなど、どのような態度をとっていますか？

私が、よく上司に言われていたことがあります。

それはお客様から断り文句がでたら「と、言いますと？」と言い返すように！

例えば、

お客様
「すいません、ちょっと検討させてください」

住宅営業マン
「と、言いますと？」

お客様
「少し、考えさせてください」

住宅営業マン
「と、言いますと、何をご検討されるのでしょうか？」

このような応酬話法を使って、お客様の逃げ道をふさいでいくという方法です。

しかし、みなさんは、どう思いますか？

あなたが、営業マンに「と、言いますと？」などと言われたら？

ムカッときませんか？＾＾；

と言いますとは、便利な言葉ですが、使い方を間違えると、お客様の気分を害してしまいます。

安易に、「と言いますと？」という言葉は使わないようにしましょう。

もちろん、効果がある場合もありますよ。

そのあたりは、みなさんも感覚でわかると思います＾＾

一つの言葉で、よくもなりわるくもなりますから・・・

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、お客様と、いざ商談に入った時、連続してアポイントをとっていますか？

断られたからと言って、お客様からの返事待ちになってはいませんか？

私の経験から言うと、お客様からの返事待ちになると、ほぼ契約は不可能な状態になります。

お客様からの返事待ちにしてしまうと、完全に主導権をお客様が握ることになるからです。

するとどうなるのか？

契約するのか、しないのか、お客様の判断にゆだねることになります。

そうです、お客様からの返事待ちになると、住宅営業マンであるみなさんは、手も足もでないのです＾＾；

では、どうすれば良いのか？

それは、お客様と商談に入ったら、契約できるまで、連続でアポイントを取得していくことです。

もちろん、お客様から、

お客様
「もう少し考えさせてください・・・」

と、言われたなら、すぐさま、次回のアポイント取得へと動くようにしていくのです。

売れる住宅営業マンの方達は、この連続アポイントを常に意識しています。

ですから、断られても、次のアポイントを取りに行く、大切さを知っています。

アポイントさえ、取れていれば、お客様に断られたとしても、まだチャンスはめぐってくるのです。

みなさんも、お客様から、

お客様
「検討します」

と言われたならば、そのまま引き下がらないで、すぐに次のアポイントを取りに行ってくださいね＾＾

結果がずいぶんと変わってきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、売るのではなく、お客様の要望に答えるだけ＾＾

こんにちは、渋谷です。

今回は、初回接客の基本的なことを、お話しますね。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが欲しいものですよね。

アポイントが欲しいのならば、お客様に伝えないと取れません＾＾；

売ろう、売ろうとする匂いがすると、絶対にお客様は警戒心を解いてはくれません。

初回接客では、売ろう、売ろうという接客ではなく、お客様の要望に答えるようにしていきます。

お客様は、あなたの会社に興味があり、説明を受けようと思い来場しています。

ですから、説明すること自体、何も悪いわけではないです。

ただ、お客様の要望に答えてあげなければ、説明は何も意味がなくなります。

自社の住宅の説明をして、アピールしても、お客様は、まだ何も分かりません。

最初は、家づくりについて、何も分からないお客様のために、お客様が求めている情報を提供してあげるのです。

工法や断熱など、あなたの会社の特徴は、後回しです＾＾；

そうしないと、お客様は、家づくり自体が初めてなので、あなたの会社の家の特徴を説明しても、検討もつかないのです。

それよりも、普通に、

・どんな家が建てたいのか？
・その家を実現するには、どれくらいの予算が必要か？
・その予算を、お客様は準備することが可能なのか？

その上で、お客様が可能だと判断すれば、アポイントはすんなりと取れます。

コツは、お客様自身に、検討する材料を作成しなければ、何も始まらない。

ということを、お客様自身に気づいてもらうこと。これが、大切ですね＾＾

検討する材料をつくるために、アポイントも必要ですし、提案や資金計画も必要なのです。

そもそも、ただ、あなたの会社の住宅の説明を聞いて帰っても、お客様は、何も判断できません。

だって、プランも資金計画も何もないのですから・・・

ここを、お客様自身に気づいてもらわなければ、いつまでもアポイントは取れないです＾＾；

また、アポイントが取れたとしても、その先の商談までは不可能です。

まずは、お客様自身に、「検討する材料をつくってからの検討」を理解してもらうことが大切ですね＾＾

初回接客は、じっくりと時間をかけて、丁寧にやってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いします。