こんにちは、渋谷です＾＾

お客様に、最終的な見積書を出しますよね？＾＾

その中には、建物の金額以外にも、家を建てるには必要な金額もあります。

その中で、注意しなければいけない項目があります。

それは、

電気

ガス（地域によりますが）

水道

など、あなたの会社ではなく、他の会社が特権でやっている工事があります。

このような、項目に利益をあまりのせることはよくありません。

理由は、競合会社も、同じ会社に見積もりを取ります。

そのときに、あなたの会社だけ、異様に、高い金額になっていたら・・・・

私だったら、そのことを、ついていきますね＾＾

そのような項目まで、利益をのせているんですよ！などと、いくらでも、振り落とすことが出来てしまいます。

建物本体の金額を下げたいために、その他の工事に利益をのせて、ごまかそうとする。

普通のお客様でしたら、まったく気づかないでしょうが、もし競合他社の住宅営業マンが、そこをついてきたら、あなたの会社の信頼がガタ落ちです＾＾；

これはさけなければいけないことです。

しかし、このような、その他工事で利益をあげようとしている会社は結構ありますよ＾＾；

あなたは、逆にそこをついてあげるのです＾＾

初回接客でつくのも良し、商談でつくのも良し！

その他の工事で利益をあげることは、実は非常に危険な行為なんですね。

是非、みなさんも、気をつけてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が売っている家の原価と売価をきちんと把握していますか？

以外に、自分の会社の原価と売価を把握している住宅営業マンの方は少ないです。

まず、原価と売価を把握していないと、値引きなんて出来ませんよね。

まさか、適当に値引きしている会社や住宅営業マンがいらっしゃるならば、大変問題ですよ＾＾；

きちんと利益がでるように、契約をしていかないと、会社がたちゆかなくなります。

住宅営業マンに関しては、もし、お客様から、値引き要求されたのならば、すぐに答えられなければいけません。

よく、会社に戻って検討してきます、なんて言っていたら、競合他社に奪われかねません。

お客様に見積書を提案する前に、もし、お客様が値引きを要求してきたら、どこまで値引きをできるか？

もちろん、利益を考えてですよ＾＾

これを、きちんと把握して、お客様との商談に望むべきです。

そうすれば、もし、お客様から値引き要求がくれば、その場で商談を決めることが出来るようになるのです。

もちろん、戦略で、一度会社に持ち帰ります、ということもありますよ＾＾

詳しい内容は、メルマガでお伝えしています。

是非、みなさんも、自分の会社の原価と売価、把握するようにしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、売れない営業マン時代、本当に売れなかったので、わらにもすがる思いで、よく心理学の本を読んでいました。

その本の中には、「お客様と同じ行動をせよ」とか「おうむ返し」など、本当に色んな心理学に基づいた技術が書かれていました。

私は、さっそく初回接客で試してみることにしました。

お客様が、コーヒーを飲めば、私もコーヒーを飲み。

お客様が頭をかけば、私も頭をかいてみたり。

お客様が話せば、同じことを繰り返してみたり・・・

結果は、ぜんぜん上手くいかず、逆に、お客様に変な目で見られる始末・・・

もちろん、上手く心理学を使って営業している方もいらっしゃると思います。

が、しかし、そんなに心理学を上手く使える方は多くはありません。

私も、使えない方の人間でした＾＾；

心理学の本を読んだときには、自分にもできそうな気がするのですが、実際には、そうは上手くはいきません。

それから私は、そのような心理学を用いた営業をするのをやめました。

人の心を読むよりも、確実にお客様から信頼を得る方法を探しはじめたのです。

そして、ようやくたどり着いたのが、ノートに台本をつくり、それを暗記していくという方法でした。

これなら、誰でもできますし、事前にお客様のことを考えれば良いわけですから、焦らずに、つくることができます。

みなさんも、難しい心理学を応用した営業よりも、事前に台本をつくって、それを暗記してみてください。

こっちの方が、結果、短い時間で、売れる営業マンになれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日々、お客様に、より良い提案をしようとがんばっていると思います。

がんばっていないのならば、がんばってくださいね＾＾；

さて、提案というものは、文字通り、お客様にあなたの案を提案することです。

プランはもちろん、金額、外構、税金、住宅ローンなどなど、すべてが提案の中に含まれます。

そこで、住宅営業マンであるあなたが、お客様にバッチリの提案をしたとします。

そこで、はい契約になれば、何も問題はありませんが、競合他社の存在を忘れてはいけません。

競合他社も、あなたと同じように、お客様へ一生懸命に提案してくるのです。

ですから、住宅営業マンであるあなたは、競合他社よりも魅力がある提案をしなければ契約には至らないということです。

よく勘違いされるのが、より良い提案とは、模型をつくったり、パースを描いてみたりすることが提案だと勘違いしている方が多いです。

それは、まったくの間違いです。

提案というものは、お客様が将来必要になるであろうことや、これから困るであろうことを解決してあげておくというものがあります。

例えば、住宅ローンや各種保険、節税対策・・・

このようなものが、実は、家が出来上がった後に生じてくるのです。

売れる住宅営業マンは、ココをついてきます。

お客様が無事に家を建てたあとの、困るであろう問題を先に、お客様に問題提起してしまうのです。

これが、本当の提案営業と言われているものなのです。

決して、プランや家が建つまでの提案で、終わらしてはいけません。

是非、みなさんも、お客様が家を建てたあとのことを考えてあげて、本当にお客様のためになる提案をしてみてください。

きっと競合にも勝てるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月初めの営業会議好きですか？＾＾；

私は、大嫌いでした＾＾

会社全体が売れていれば良いのですが、ほとんどそのようなことはありません。

やはり、売れていない住宅営業マンの方はいるものです。

月初めの営業会議では、先月の結果と、今月の見込み客を上司にあげなければいけません。

そんなとき、他の住宅営業マンが報告していると、かたわらで一生懸命、名簿をめくっている住宅営業マンの方がいます。

もう、その状態で、その月に契約するのは至難の技です＾＾；

そして、住宅営業マンの話を聞いてくれる、土地なし客に走る・・・

結果は惨敗、よってその月も０棟確定。

このような流れが、すでに見えています。

よほど、ラッキーなお客様と出会わない限り、契約は出来ません。

住宅営業マンが、月初めに、顧客名簿をめくって、お客様を探しているようではダメなのです。

契約の声をかけるお客様は、何ヶ月も前から仕込んでおくことが大切です。

契約できるような、お客様を今月はキャンペーンでお得ですよ＾＾

という感じで、お客様に声をかける。

このような状態のお客様をためこんでおくことが必要ですね＾＾

その月、その月、お客様を探していたのでは、売れませんよ＾＾；

是非、前々から、見込み客は仕込んでおくようにしてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客、住宅営業マンのみなさんは、契約できていますか？

土地を探しているお客様は、家自体よりも、土地の情報を求め、住宅展示場にやってきます。

なぜか、不動産屋さんではなく、ハウスメーカーにやってくるんですね＾＾；

私も、売れない時代、もれなく土地なし客を一生懸命追いかけていました。

一番最初にアポイントが取れたのも、土地なし客でした。

上司には、練習と思って、流れを把握しろ！と言われ、私は土地を一生懸命探したのです。

それこそ、小さな不動産屋さんにも行きました＾＾；

分譲地も行きました。

売地と書いている物件があれば、すぐに不動産屋さんに問い合わせました。

１００件は、見てまわったと思います（まー、時間があったので＾＾；）

そして、きちんと写真をまとめ、説明をつけ、すべての土地の条件をレポートにまとめていました。

私が、休みの日のことです。

私の携帯電話に、そのお客様から、今すぐ来てくれ！と言われ、私は、スーツに着替えて、お客様のところへ向かったのです。

すると、そこに、お客様のお母様がいらっしゃいました。

お母様
「土地は見つけたの？どうなの？」

私
「はい、一応まとめてみました」

お母様
「なんだ、こりゃ？値段が高いんだよ！値段が！あんたが、値引き交渉してきなさいよ！」

周りで、他の家族が笑ってました・・・

私は、悔しくて悔しくてたまりませんでした。

次の日、その報告を先輩に相談したのです。

先輩
「そうか、よし、今から、そのお客様にアポを取れ！一緒に行くから」

私は、急遽、そのお客様にアポイントを取りました。

お客様の家に到着

先輩
「失礼ですが、どのような土地をお探しですか？渋谷は、○○様のご希望の土地は、ほとんで網羅していると思うのですが？」

お母様
「金額が話にならないんだよ！」

先輩
「失礼ですが、家自体は、おいくらで建てようとお考えですか？」

お母様
「い、家？まだ、そんなところまで考えてないよ！」

先輩
「は？では、土地はいくらで探しているんですか？」

お母様
「そりゃー、安いだけ良いよ」

先輩
「すでに、不動産屋をお回りではありませんか？」

お母様
「行ったよ！でも高いんだよ！」

先輩
「要は、不動産屋に相手にされなくて、私共のところに来たんですね？他のメーカーにも行かれましたか？」

お母様
「どこもダメだよ！まったく！」

先輩
「もしかして、家を建てられる気がないのではないですか？」

お母様
「はぁ？」

先輩
「土地もいくらが良いのかわからない、家自体はまだ考えていない、どう見ても、家を建てる気がないように見えますよ」

お母様
「もういい！帰れ！」

帰りの車の中で、先輩から、

先輩
「いいか、土地なし客の場合、不動産屋で相手にされなかった人が、ハウスメーカーに来る場合があるぞ」

私
「はい」

先輩
「今回は、良い例だ、今度土地なし客が来たら、大手の不動産屋を紹介してみろ！」

私
「え？なぜですか？」

先輩
「本当に家を建てたいお客さんは、不動産屋を紹介してもらえるとうれしいものなんだよ、逆に、イヤがるお客さんは、もうすでに不動産屋を回っていて、相手にされていないから、ハウスメーカーに来るんだよ。そんな客、追いかけたらダメだぞ！」

このように、土地なし客でも、本気で家を建てたい方は、自分達で土地を探すものです。

住宅営業マンに土地探しを、頼むようなお客様は、まだまだ、家づくりに対して、本気度が足りないんですね＾＾；

のようなお客様に時間を使うのは非常にもったいないことなのです。

ちなみに、１年たったぐらいに、同じお客様に電話してみたら、家を建てる気は、まったくなさそうでした＾＾；

本気の土地なし客は、自分で土地は探してくるものですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ニュースレターをお客様に出していますか？

出していない方は、カンタンで良いので、是非、出しておきましょう。

さて、ニュースレターをつくるとき、住宅営業マンのみなさんは、どのサイズでつくりますか？

一般的なＡ４サイズ

これだと、カタログやアンケート用紙などなど、サイズが一致しますね＾＾

ここで、ニュースレターの目的を少し考えてみましょう＾＾

そもそもなぜ？住宅営業マンはニュースレターを出すのでしょうか？

それは、もちろん、お客様に役に立つ情報を届けて、気に入られたいからですよね。

しかし、現在は、どこの会社もニュースレターやＤＭを、お客様のポストに入れています。

この多くの配達物から、あなたのニュースレターに興味を持っていただかないと、まったく意味がありません。

そこで、ニュースレターにも工夫が必要です＾＾

まず、ほとんど会社のニュースレターは、Ａ４サイズでつくっています。

ですから、あえて、あなたはニュースレターをＢ５でつくるのです。

みなさんは、いかがですか？

Ａ４サイズより、Ｂ５サイズの方がしっくりきませんか？

もともと、Ｂサイズが日本のサイズです。

それを、世界基準に合わせて、官公庁などが、Ａ４サイズに変えていったので、Ａ４サイズになっただけの話です。

住宅営業マンのみなさんは、世界基準を考える必要はありません＾＾；

ニュースレターは、Ｂ５サイズでつくってみてください。

きっと、しっくりくるはずです＾＾

このように小さいことでも、工夫することが非常に大切なのです。

是非、みなさんも、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、セールストークはどう切り出していますか？

セールストークとは、お客様に良い方向への判断を促すものです。

しかし、以外に、このセールストークをどのようにして切り出せば良いのか？

分からないと言われる住宅営業マンのみなさんが、いらっしゃいます。

では、まずはセールストークの切り出し方をお話いたしますね＾＾

例えば、このような感じです。

住宅営業マン
「そういえば先日来られたお客様が大変な思いをしたとおっしゃっていたんですが」

お客様
「大変な思いですか？」

住宅営業マン
「そうなんです、住宅ローンをいざ銀行さんにお願いしたら、頭金とは別に火災保険がかかると言われ、突然の出費だったので、大変困ったと言ってました」

お客様
「火災保険って何ですか？」

住宅営業マン
「火災保険と言うものは、住宅ローンを組むお客様が必ず入らなければいけない保険のことですよ＾＾」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「ありますよ、結構な金額がかかるんですよ、そのあたりは気をつけていないといけません。だいたい、そのような説明をしていない営業マンが悪いんですが」

住宅営業マン
「あっ、すいません、長々と話してしまって＾＾；」

お客様
「いいえ、それで火災保険はいくらぐらいかかるんですか？」

住宅営業マン
「具体的にご説明できますが、お時間は大丈夫ですか？」

ここで、大丈夫とお客様が言えば、話を続けていきます。

もし、時間がないと言われれば、早々と、そのセールストークは切り上げるのです。

このように、セールストークには、切り出し方と切り上げ方が非常に大切なんですね＾＾

これを上手く使えるようになると、お客様が興味がない説明をしなくて住みますから。

是非、みなさんも、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れない、売れないと悩んでいる住宅営業マンのみなさん。

本当に売れないのですか？

売れるような努力はしていますか？

私も売れない時代がありました＾＾；

そんな時、私の周りに、いつもいる人間は売れない住宅営業マンの方ばかりでした・・・

そのときは、私も、いつも、いつも、

「売れない・・・」

「どうすれば売れるんだ！」

と愚痴っていたものです。

そのくせ、私は何も売れるような努力は、まったくといって良いほど何もしていませんでした。

いよいよ、きびしい時期なり焦ってきたのです。

それから、上司に相談したり、先輩に相談したりしはじめました。

ときには、お客様に、私がつくったニュースレターをすべて持参し、見てもらって感想をきいていたりもしました。

すると、じょじょにアポイントが取れるようになりました。

それから、初回接客の台本をつくり、繰り返し訂正してみたりしていると、アポイントが、どんどん、取れるようになるのです。

アポイントが取れだすと、やはりうれしいものです＾＾

週末で私が、一番アポイント数が多いときも出て来ました。

売れないと言って悩んでいても仕方がありません。

売れないのではないのです。

あなたが、売れるような行動をしていないだけなのです＾＾；

売れるような行動をするには、考えなければなりません。

この考えることが、売れない営業マンは、できていないのです。

一度、自分が、本当に売れるような行動をとっているのか？

自問自答してみてください。

売れるきっかけは、あなたの中にありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業マンの多くのみなさんから、クロージングのタイミングがわからないという質問をされます。

確かに、クロージングとは契約において最大の難所に違いありません。

しかし、このクロージングを上手にできると、契約もスムーズにいくものです。

まず、ここで確かめておかなければいけないことは、クロージングは1度しかできないということです！

意味がわかりますか？

契約して欲しいお客様にクロージングする機会は1度だけということです。

この1度のクロージングのタイミングを逃したら、その時は契約できないというぐらいに覚えておいて下さいね＾＾

では、どうクロージングに持っていくのかというと、まずは仮クロージングからお客様にかけていきます。

この仮クロージングは何回かけても構いません。

要は、仮クロージングを何回もお客様にかけて、お客様の買う気がＵＰしたな、と思ったその時に最終クロージングをかけるわけです。

最終クロージングは文字通り最終です。

最終クロージングをかける時は、契約する時なのです。

売れている営業マンは、必ずこの、仮クロージングをお客様に何回もかけて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせています。

ですから、最終クロージングで契約できるわけです。

売れない営業マンの方を見ていると、この仮クロージングをお客様にかけていません。

仮クロージングをお客様にドンドンかけていかないと、いきなり契約をせまらなければいけなくなります。

もちろんお客様も契約する気持ちの準備をしていないわけですから、契約は保留となってしまいます。

この保留が恐いのです。

お客様に保留されてしまうと、営業マンとしては契約の最終クロージングをしているわけですから、なかなか打つ手がなくなってしまいます。

その結果、最終クロージングを上手く行った、他社の営業マンに負けてしまうのです。

最終クロージングを行う時は、「よし、契約できる！」と感じた時だけしか行ってはいけません。

ですから、例え最終見積書をカバンの中に入れておいても、お客様が契約しても良いという買う気がＵＰしていなければ、最終クロージングもしてはいけないのです。

売れる営業マンは、お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、見積書も最終クロージングもかけないまま、

図面を何か変更する理由などを付けて、次回のアポイントをとって、見積書も見せずに持ちかえるのです。

そして、また再度、お客様に仮クロージングをかけながら、お客様の買う気を探っていきます。

残念ながら、お客様の買う気がＵＰしていないのに、営業マンの都合だけで契約をお願いしても売れないのです。

まとめると、

1）お客様に仮クロージングを何回もかける。

2）そして、お客様の買う気がＵＰしたところで、最終クロージングをかける。

3）お客様の買う気がＵＰしていないようであれば、最終クロージングはかけずに次回のアポイントをとる。

4）再度、仮クロージングから繰り返していく。

これが、クロージングを上手に行っていく方法です。

もっと具体的なクロージング方法は、こちらでも配信しています。

よろしくお願いいたします。