初回接客で、アポイントを取る方法
こんにちは、渋谷です^^
初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。
今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。
まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。
お客様の気持ちが高ぶり、買う気がUPしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。
ここで使用するのも、筆談です。
例えば、こんな具合に切り出していきます。
住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか?」
お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」
住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね^^それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか?」
ここで、写真集を見せます。
お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」
住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか?」
奥様
「私も、こっちかなー」
このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。
住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ^^」
奥様
「これですか、色々あるんですねー」
住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ^^値段も色々ありますが^^;」
奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか?」
住宅営業マン
「これは、高いですよー^^◯◯万円ぐらいはしますね」
奥様
「高いですねー!」
住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」
お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」
このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。
これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。
住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」
お客様
「・・・」
住宅営業マン
「例えば・・・」
と言って、方眼紙を出します。
住宅営業マン
「4人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」
ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。
住宅営業マン
「まぁ、1階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」
どんどん、方眼紙に描いていきます。
住宅営業マン
「2階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」
お客様
「ほー、なるほど・・・」
住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか?リビングを中心に考えるのか?などを、検討していきます」
住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか?それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか?」
お客様
「そうですねー、どっちが良い?」
奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」
住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」
ここで、写真を見せる。
お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」
住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね^^」
ここで、写真を見せる。
このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。
すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。
そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。
今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。
お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。
例えば、
住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう?^^」
お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」
住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ^^」
お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね?」
住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ^^」
お客様
「そうですかー」
住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか?また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか?を知りたいんですよね」
お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」
住宅営業マン
「みなさん、同じですよ^^本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ?」
お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」
住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ^^」
お客様
「ですよねー」
住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか?」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか?^^」
お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」
住宅営業マン
「ないですけど?・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ?^^」
お客様
「いえいえ^^そんなことはないですが」
住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから^^」
お客様
「じゃ、行こうかな?いく?」
奥様
「いいよ」
住宅営業マン
「では、・・・」
このような感じで、アポイントの打診をしていきます。
っていうか、ここまで、必要ありません^^;
筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます^^
要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。
そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。
でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。
初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。
そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。
いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。
その参加する方法が、筆談です。
ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。
是非、ためしてみてください^^
それでは、よろしくお願いいたします。
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