こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、営業にセンスが必要だと思いますか？＾＾

世の中には、センスが本当によく、どんどん契約を取ってくる営業マンの方達がいらっしゃいます。

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、普通の人達が多いですよね。

私もそうです、営業センスなんか、まったくありませんでした。

そういう私でも、売れるようになりました。

なぜか？

住宅営業というものを、研究していき、見える化したからです＾＾

営業戦略ノートですね(^^)

私が感じるに、営業センスがあるないは、あまり成績には関係ないように思います。

なぜならば、私が知っている、トップ営業マンと言われる方達は、営業センスが良い方ではなかったからです（怒られますが＾＾；）

でも、本当です、みなさん最初は、売れずに辞めようと考えたことがある方ばかりでした。

そういう意味では、誰でも、売れるようにはなりますね＾＾

あっ、やる気がない人は、売れませんよ（当たり前ですが・・・）

自分は、営業センスがないと思う方も、是非、営業を研究してみてください。

だんだんと、少しづつ、営業というものが見えてくるようになりますよ＾＾

こちらも営業の研究の参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、学生さんから、このような質問がきます。

トップ営業マンになると、早く会社から帰れるようになるのか？

答えは、ＮＯです＾＾；

あくまでも、私の場合ですが・・・

この業界は、夜が遅いです。

２２時ぐらいまでは、平気で残業しているのではないでしょうか？

しかも、営業マンは残業代が出ない会社が多いです。

ではなぜ帰れないのか？

上司が帰らないからです＾＾；

やはり、成績が悪いと、なおさらです。

では、トップ営業マンはどうかというと、同じく帰れないです・・・

ハウスメーカーは、ほとんどチーム制を導入しているので、チーム全体の成績が良くないと、例え自分が売れていても、帰りづらいのです。

ハッキリ言って、意味がなく会社に残っている営業マンが多いのではないでしょうか？

ですから、自分自身できちんと体調管理をしていないと、体が持ちません。

会社にもよると思いますが、そもそも、建築業界自体が夜が遅い傾向にありますからね＾＾；

時代が時代ですので、そのうち改善されていくとは思いますが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は訪問営業について、お話いたします。

住宅営業マンのみなさんは、訪問営業は効果があると思いますか？

正解は、効果がある場合と効果がない場合のどちらもあるということです＾＾

まず、訪問営業の効果がない場合、これは、共働きやある程度の都会に住んでいるお客様には、訪問営業は効果がないですね。

では、訪問営業の効果がある、お客様とは？

それは、遠方に住まれているお客様や、お年をめいたお客様などには、上手くやれば訪問営業の効果はあります。

都会に住んでいて、共働きの若いお客様などは、訪問されると、本当にイヤがられます＾＾；

しかし、少し離れた田舎に住んでいる、お年をめいたお客様などは、はるばる訪問営業をすると、大変喜んでいただけます。

要は、お客様によって使い分けることが大切です。

一番ＮＧなのは、住宅展示場に来場されたお客様のお宅に、お客様よりも早く住宅営業マンが行き、お客様の帰りを待つ。

これは一番イヤがられます。

比較的、若い住宅営業マンの方に多いですね＾＾；

まー、上司の命令で訪問しているのでしょうが・・・

訪問営業といっても、様々な方法があります。

是非、自分なりに工夫してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社がひっついてくるとイヤですよね＾＾；

今の世の中では、競合他社はイヤでも、あなたの前に立ちふさがってきます。

もちろん、競合他社がいない商談が一番良いのですが、そうも言ってられません。

ここで、逆の発想をしてみます。

それは、あえて競合他社をつくってしまうということです。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に対して何も対策を打っていないと、お客様は勝手に、どんどん、競合他社の展示場を見学して回ります。

それを、あなたが勝てそうな、競合他社に絞ってしまう、ということです。

例えば、

住宅営業マン
「もう、色々ご見学されているんですか？」

お客様
「いいえ、まだここが初めてです」

住宅営業マン
「沢山の展示場があるので、どこを見学してよいか分からないでしょ？」

お客様
「そうなんですよ、どこが良いのかさっぱりで・・・」

住宅営業マン
「でしたら、私共は、木造住宅なので、相対するコンクリートのハウスメーカーを見学されてはいかがですか？」

お客様
「コンクリート？」

住宅営業マン
「ええ、木造は私共と何ら変わりありませんので、コンクリートで家をつくっている会社と比較されるのが良いと思います」

お客様
「例えば、どこがあるんですか？」

住宅営業マン
「コンクリートといえば、○○ホームさんですね、一度見学されてみてはいかがですか？」

お客様
「そうですね、○○ホームですね」

このように、他の競合他社をあえて名指しで見学してもらうようにします。

そのときの注意点としては、その競合他社が思いっきり金額が高いこと！

金額が高い競合他社をすすめるんです＾＾；

そうすると、その会社との勝負になると、勝てる確率が高くなります。

なぜか？当然・・・高いから・・・＾＾

ちょっと、姑息な手段ですが、結構ききますよ。

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅展示場に来場されたお客様に対して、

住宅営業マン
「このような住宅展示場は、はじめてですか？」

お客様
「いえ、今○○ホームに行ってきたところです」

住宅営業マン
「そうですか、○○ホームさんは、いかがでしたか？」

このような会話、ありますよね？

これは、絶対言ってはダメですよー＾＾；

お客様が、もし、○○ホームを多少なりとも気に入っていたら、最後です。

もし、あなたが、○○ホームさんはいかがでしたか？と聞いたならば、

お客様
「そうねー、良かったねー、なかなか良い家を建てているようですねー＾＾」

このような答えが帰ってくる可能性が高いのです。

お客様は、自分で口にしたことに、自分で洗脳されてしまいます＾＾；

そんなときに、絶対に他社のことを聞いてはいけません。

墓穴をほるだけです・・・

気軽に言いそうですが、最新の注意を払ってくださいね。

お客様が、その○○ホームのことを話しだしたら、ダメですよー＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まず、お客様と出会ったとき、すなわち初回接客ですね＾＾

この瞬間は、自社の家の説明に時間をついやすより、お客様のニーズを聞き出すことが非常に大切です。

お客様のニーズを聞き出しておかないと、お客様の合った説明や提案が出来ません。

お客様の興味がないことを説明しても、まったく意味がないのです。

では、お客様のニーズは、どのようにして聞き出していけば良いのでしょうか？

それは、筆談です＾＾

着座したならば、積極的に筆談をしていきましょう！

カンタンなことからでも構いません。

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、今言えを建てるのなら、どんな家が良いですか？」

お客様
「そうねー」

住宅営業マン
「例えばですね・・・」

と言う感じで、方眼紙にカンタンな間取りを描いていきます。

すると、お客様が興味津々に見てくるようになります。

もし仮に、や例えばなどを上手く組み合わせて、筆談に持ち込んでいくようにしましょう＾＾

お客様も、ぐいぐい、引き込まれてきますよ。

筆談、非常に有効ですので、是非、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今、売れないで、悩んでいる住宅営業マンの方へ

私も、売れない時期がありました。

それも、何度も・・・

会社に帰ってくれば、上司から、

上司
「売れた？」

私
「い、いえ・・・」

上司
「おい、○○（後輩営業マン）お前も言ってやれ！売れないなら帰ってくるなってな！」

後輩営業マン
「・・・」

このような時代がありました。

住宅営業マンが売れないということは非常に辛いことです。

会社から見れば、売れるのが当たり前、月に１棟は当たり前なのです。

しかし、現実はそうもいきませんよね＾＾；

誰しも、売れないときは、会社に居づらくなり、辞めようかと悩むものです。

辞めてしまえば、楽になる。

しかし、売れるようにならないまま、会社を辞めてしまうと、必ず後々に人生に影響を与えます。

今、売れている住宅営業マンの方々は、あなたを見ているはずです。

ここで辞めてしまう人間か？

それとも、踏ん張り、売れる努力をする人間か？

売れる住宅営業マンは、必ず見ています、あなたがどんな人間かを・・・

あなたが、頑張りだすと、必ず、その売れている住宅営業マンの方達が、あなたを応援してくれるようになるはずです。

そのようになるまでは、踏ん張ってみる！

きっと、認められるはずですよ＾＾

先輩からも、お客様からも＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に大人数で来場してくるお客様に出会うことはありませんか？

私は、どちらかというと、大人数で来場してくるお客様は苦手でした＾＾；

いったい誰が、家を建てることを検討してるのか分からないからです。

自己紹介している間に、お客様が散らばってしまい、誰が誰だかわからなくなるのです。

では、なぜ？お客様は大人数で来場してくるのでしょうか？

それは、誰が建てるのか、分からなくしたいからです＾＾；

要は、住宅営業マンに営業されたくないんですね。

それだけ、お客様は住宅営業マンを警戒しているのです。

そんなときは、私は、

私
「みなさんで、お住みになられるのですか？＾＾」

お客様
「い、いえ・・・」

私
「どちら様が、ご検討されているのでしょうか？」

と、ズバッ！と聞いてしまうのです。

この方が、早いです。

お客様が、大人数で来場されて、住宅営業マンが困っているようではダメですよ＾＾

ここは、ハッキリと、誰が建てるのか？を聞いてしまいましょう。

教えていただければ、そのお客様をご案内すれば良いわけです。

逆に、教えてくれないようなお客様は、無視するぐらいで構いません。

そのようなお客様と契約しても、振り回されるだけで、あなたの顧客リストに加えてはいけないのです。

すべての方が、あなたのお客様ではありませんよ＾＾

そこは、こちらから絞りこんだ方が、売れるようになります。

大人数で来場された、お客様には、ズバッ！と聞く。

これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、住宅営業マンに一番大切なスキルは、初回接客だといつも言っています。

しかし、この初回接客が上手く出来ていない住宅営業マンの方が多くいらっしゃいます。

お客様が、住宅展示場に来場してくるときは、非常に緊張して、警戒しています。

要は、お客様は、はじめから住宅営業マンのことを信用していないのです＾＾；

それは、無理矢理、押し売りされるのではないか？

営業マンと仲良くなると、買わないといけなくなるのでは？

このように感じているのです。

そこで、住宅営業マンが、まず最初にやらなければいけないこと。

それは、お客様の信頼を勝ち取ることです。

お客様から、信頼されないと、住宅営業マンの話は、何も聞いてくれません。

それなのに、一生懸命に家の説明をしてしまうのです。

これでは、どこにでもいる住宅営業マンですよね＾＾；

住宅営業マンは、まずは、お客様の緊張と警戒心を取り去る。

そしてさらに、信頼してもらう。

この流れで、初回接客の台本を作っていく必要がありますね。

お客様から、信頼されるには？

を考えながら、初回接客の台本を考えてみてください。

おのずと、答えが出てくるはずです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンは、家を売ることが仕事です＾＾

しかし、住宅営業マンが売ろうとすると、お客様はイヤがります。

矛盾してますよね＾＾

住宅営業マンは売る、お客様は買う、が本来の姿のような気がしますが・・・

しかし、現実は違います。

お客様は、住宅営業マンが買ってほしいと言う思いを伝えると、逆にその住宅営業マンからは買いたくなくなります＾＾；

なぜでしょう？

それは、お客様自身が買うという行為自体を決めたいからです。

要は、住宅営業マンに買って、と言われて、はい買いますとは言いたくないのです。

これは、あなたの家を、お客様が気に入っていたとしても同じことです。

お客様が、あなたの会社の家が良いなー、と思い住宅展示場に来場する。

そこで、住宅営業マンが売ろう、売ろうとしてくる。

こうなると、お客様は買いたくなくなるのです。

あなたの会社から買いたくないのではありません。

その住宅営業マンから、買いたくないのです＾＾；

このように、お客様は、住宅営業マンでほとんど決めてしまいます。

よほどのことがない限り、担当した住宅営業マンで、契約できるか、できないか？が違ってくるのです。

住宅営業マンであるあなたは、売りたいという気持ちをグッ！とこらえて、お客様に接するようにしましょう。

しかし、頭の中では、フル回転させていなければいけませんよ＾＾

売りたいという匂いをさせないだけで、実際には、買っていただくのですから。

売らない営業みたいなことが、流行っていますが、そんなことはありません。

売らないと契約はできませんから＾＾（当たり前ですね）

売らない営業や、断られる営業というのは、言葉のあやで、本気にしてはいけません。

住宅営業マンは、売るのが仕事です。

表面は、売る匂いを消して、頭の中では、売れるようにフル回転させる。

これが正解です。

売りの匂いをさせないだけで、目的は契約ですからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。