土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

● 土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客。これは、いろんな住宅営業マンの方から、ご相談いただきます。

私は、土地を探すことは、ほとんどしたことがありません。

だからか、「渋谷さんは、土地なしのお客様とは、契約はしないんですか？」とよく聞かれます。

これは、違いますね。土地を探さなかっただけで、もちろん土地なしのお客様とも契約はしていました。

言い換えると、土地を決めてきた、お客様とはじめて商談に入るようにしていました。

・土地の探し方を教えてください
・お客様に土地情報を持って行っても、気に入ってくれません

土地を探して、お客様に気に入っていただけるようなスキルがあれば、不動産屋さんになった方が良いです。

だって、土地さえ決めてしまえば、歩合がもらえるわけですし、何も上物の住宅の営業もしなくて良いからです。

なのに、住宅営業マンとして、土地まで探してあげる。あげくに契約はしていただけない。

こんな効率の悪い営業方法は、ありませんよね＾＾；

でも、「土地なしのお客様の方が、来場数が多いんです」と、これもよく聞かれます。

そんなことは関係ありません。土地なしのお客様の方が来場数が多いのは、昔からです。

ここの考え方を変えないと、土地なし客をいくら追っても、時間のムダになってしまいます。

ここで、ちょっと質問です。

土地を探したり、土地の情報を知っているのは、住宅営業マンでしょうか？それとも、不動産営業マンでしょうか？

また、お客様に土地を決めていただく能力にたけているのは、住宅営業マンでしょうか？不動産営業マンでしょうか？

住宅営業マンは、家づくりのプロです。土地を探して契約するわけではありません。

では、土地なしのお客様は、ほっておくと言うのか？違います＾＾

土地を探しているお客様には、きちんと不動産屋さんで探してもらうようにします。

要は、初回接客の時点で、あなたの知り合いの、不動産屋さんか、もしくは、不動産営業マンとアポイントを取ってしまうのです。

もちろん、お客様の前で、電話をして、お客様と直接、不動産屋さんに話をしていただき、不動産屋さんと、お客様とで、アポイントを取ってもらいます。

そうです、土地は、お客様と不動産屋さんで探してもらうのです。

こうすれば、あなたは土地を探さずにすみます。

しかし、こんな声が聞こえてきそうですね。

「そんな不動産屋に任せては、自分の会社で家を建てるかどうか、わからないじゃないですか」

いいえ、そんなことは、まずありません。きちんと、初回接客をしていれば、お客様は戻ってきてくれます。

初回接客で、お客様の買う気をきちんとＵＰさせる。すると、お客様は、土地を決めようと思うので、あなたに見に来て欲しいと連絡がくるようになります。

ここで、はじめて、あなたが動くのです。もちろん、途中経過を、不動産屋さんと連絡をとりあっていないとダメです。

これが、日頃から、不動産屋さんとの付き合い方が必要になってきます。

だから、不動産屋さんに、土地の情報をお願いしていながら、契約できたのか、またはできていないのか？連絡をおこたっている住宅営業マンの方には、不動産屋さんは、協力してはくれません。

良いですか？土地を探しているお客様も、家が建てたいわけです。

そもそも、土地が決まらないと、建物は決められないというのは、おかしいと思いませんか？

例えば、あなたが、クルマを買うとき、まずは、駐車場を探してから、クルマを決めますか？

まずは、クルマを決めた上で、駐車場を一生懸命に探しますよね？

駐車場をなんとなく、「ここは安いなー」と考えているときは、まだクルマを本気で買おうとしていないはずです。

これは、住宅も同じなのです。「ますは、土地から！」というお客様は、まだまだ先のお客様なのです。

今すぐ客では、ありません。それこそ、何ヶ月、何年も待たないといけないのです。

そんな時間に付き合っている場合ではないのです。

住宅営業マンは、土地は探さない！これを決めてしまわないと、数字をＵＰさせることは難しいのです。

そのかわり、初回接客が、ビシッ！と決まり、不動産屋さんとアポイントをとってあげる。

すると、時間がかかりますが、お客様から、あなたに連絡がくるようになりますよ。

やはり、ここでも、初回接客が大切ということですね＾＾

こちらでは、土地なし客を、どうランクアップしているのか？お話しています。