お客様への質問は具体的に

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に、色んな質問をして、お客様の要望を聞き取ることは、とても大切なことです。

初回接客は、住宅営業マンの質問力によって左右されると言っても過言ではありません。

以前の私は、お客様にこのような質問の仕方をしていました。

私
「ご予算はいくらぐらいを考えていますか？」

お客様
「そうですねー、2,000万円ぐらいですかねー」

私は、これで、お客様の予算を把握したと勘違いしていました。

しかし、予算は2,000万円と言ったお客様の言葉には何の根拠もありません。

ただ、私に予算はいくらぐらいですか？と聞かれたので、お客様は、何となく答えただけなのです。

この、お客様の2,000万円という言葉を鵜呑みにしていては、最終クロージングの時に必ず断られてしまいます。

その時の私は、そこのところを全然理解していなかったのです。

では、どのような質問をすれば良かったのでしょうか？

それは予算についてお客様がイメージしやすい具体的な質問をしていくことです。

例えば、

住宅営業マン
「今のお住まいのお家賃は、月々おいくら払っていますか？」

お客様
「今ですか？今は、8万円ですね」

住宅営業マン
「8万円ですか、では、もし仮に家を建てるとしたら、今のお家賃に、どれくらい上乗せされても困らない金額はいくらぐらいですか？」

お客様
「そうですねー、10万円くらいまでは大丈夫かなー」

住宅営業マン
「月々10万円ぐらいなら、月々のお支払いには支障がないんですね」

お客様
「そうですね、そのくらいなら大丈夫です」

と、より具体的にお客様がイメージできるような質問を繰り返していくようにします。

そうすると、月10万円の返済から、総予算を把握していけば良いだけです＾＾

このように、お客様が、具体的にイメージできるような質問を、たくさん準備しておくのです。

そうすると、より具体的に、お客様の情報を把握することができるようになります。

お客様の情報を具体的につかむことができれば、お客様への提案も的確なものになるのです。

このように、お客様の情報を完全に把握したあなたは、競合他社よりも、断然有利になってきます。

是非、お客様への質問は、イメージしやすい具体的な質問にしてみてください。

お客様も答えやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。