商談の間で、お客様の要望をきちんと確認していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客や商談中に、お客様の要望を聞いていると思います。

よくあるパターンが、お客様の要望をメモしたまま、帰ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、ダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも、お客様の要望を、きちんと間をあけて、確認することが必要です。

そうしないと、商談が終わったら、実際は何も中身のある商談になっていない場合があります。

これは、商談中に、お客様の要望や会話に気をとられて、肝心な、お客様の要望の裏側にある、本音の欲求を確認することが出来ないのです。

お客様からの要望は要望ですが、その要望の裏側にある本音の部分をきちんと確認していくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「すいません、ちょっとここで一度、○○さんのご要望を確認させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「キッチンですが、アイランド型キッチンで、作業台にも手洗いをつけるということですね」

お客様
「ええ、そうです」

住宅営業マン
「手洗いは、別に洗面所を設置しますけど、キッチンにも必要なんですか？」

お客様
「ええ、子供が手伝おうとするので、子供用の手洗いを付けたいんです」

住宅営業マン
「なるほど、良いお子さんですね＾＾でも、キッチンのシンクで一緒にやるのはダメなんですか？」

お客様
「シンクが狭いんですよ、だから、もう一つ手洗いがあるといいなーと思って」

住宅営業マン
「そうなんですね、狭いというのは、今のシンクのことですか？」

お客様
「そうです、そのキッチンです」

住宅営業マン
「今のキッチンは、シンクが大きものがたくさんあります。もし、そちらのキッチンのシンクを確認していただいて、ＯＫならいかがですか？」

お客様
「あー、それなら、それで良いかもしれませんねー」

住宅営業マン
「わかりました、では、今度スケジュールを調整しますので、一度、一緒にキッチン屋さんに行って、確認してみましょう」

お客様
「そうですね、お願いします」

住宅営業マン
「はい、では、キッチンについては、シンクの大きさにご納得頂いたら、別の手洗いは必要ないということでよろしいですね？」

お客様
「はい、良いです＾＾」

住宅営業マン
「次に、リビングの○○ですが・・・」

と、このように、商談の途中で間を設けて、お客様の要望を再確認していくのです。

ここで、突っ込むと、お客様の本音の部分が出てくるわけですね＾＾

このような作業を住宅営業マンのみなさんは、しなくてはいけません。

この作業を省いてしまうと、最終クロージングのときに、苦労するハメになってしまいます。

是非、商談の合間に、間を設けて、お客様の要望を再確認していくようにしてくださいね＾＾

この繰り返しが、非常に大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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