●価格で勝負し始めると、どんどん、苦しくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

今の住宅業界は、本当にたくさんの会社が存在しています。

その逆で、お客様のタイプも、幅が広くなっています。要は、お客様の求めるものが、個人差がはげしくなっているということです。

このような状態で、価格競争や、値引きありきで、勝負に入ると、必ずいつか苦しくなります。

そういう、値引きスタイルの営業マンになってしまうんですね。

確実に、値引きして契約が取れるのであれば、それはそれでありかな、と思います。もちろん、利益があがる前提ですよ。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、値引きに走り出したら、だんだんと契約できなくなってきます。

なぜか？値引きは、誰でもできるからです・・・

お客様は、値段より、メリットの方が大きいと、お買い得となるわけです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、金額よりも、メリットや付加価値を提案していく。

これが、本来の姿です。仮に、値引きで契約できても、お客様が、金額よりメリットに納得できるような提案が出来ないと、いずれ売れなくなります。

住宅営業マンは、お客様に金額＜価値を提案する。これが、仕事ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、ホームページを読んでいただいた多くの住宅営業マンの方から、ご相談をいただきます。

３ヶ月、６ヶ月と、売れない時期がつづき、本当に悩まれている住宅営業マンの方がたくさんいらっしゃいます。

住宅営業マンにとって、契約が取れないということは、非常にきびしい現実です。

私だって、当然、最初は、ぜんっぜん、売れなかったんですよ＾＾；

ところが、そんな私が、あるときから、契約ゼロの月がなくなり、毎月コンスタントに契約を取れるようになりはじめたのです。

まず、初回接客で、アポイント数が、少しづつ増えていき、最終的には、土日で４組の接客をしたら、４組ともアポイント取得できるようになりました。

ゴールデンウイークでは、最高１０組のアポイントを取得。

その結果、１ヶ月で、約３件～５件ほどの、濃いアポイントをコンスタントに取れるようになりました。

本当に、おもしろいほど、アポイントが取れるようになったのです。

初回接客で、どんどん、アポイントが取得でき始めたので、常に毎月、平均３組のお客様と商談中の状態を維持することが出来ました。

常に毎月、３組のお客様と商談しているので、必ず、毎月１棟は契約が取れるようになりました。

毎月、毎月と契約が取れるようになり、年間１２棟の契約は、気が付いたら、あっという間に、クリアーしてしまっていました。

その結果、平均して、年間受注が、１５棟～１６棟という契約数が取れるようになったのです。

私は、初回接客で、アポイントを取り、常に見込み客を増やしつづけていましたので、次月の契約できそうな、見込み客を、常に管理できている状態でした。

月半ばで、契約を早々と済ませ、次月の予定のお客様に、こちらから声をかけていくのです。

これを繰り返していたので、月末の追い込みから、私は開放されました。

これが、一番、うれしかったですねー＾＾

他の住宅営業マンが月末に追い込みをかけている時に、私は、もう次月のお客様の仕込みに入っていたのです。

また、月の半ばで契約をすでに取っているので、２組目のお客様へのクロージングが、非常に気持ち的に余裕が生まれてくるのです。

だって、契約できなくても、すでに１棟の契約は確保できているので、お客様に対して、自信満々で、強気にクロージング出来るようになりました。

ここが、私が値引きしないで契約を取れるようになった原点でもあります。

まとめてみると。

　
特に、上に書いた、赤色の部分の効果が絶大でした。
　
このように結果が出始め、濃い、見込み客が増えてくると、強気でクロージングをかけていけるようになります。

すると、これが不思議なもので、意外に、カンタンに契約が取れてしまうのです。

私は、とにかく、土日の週末や、連休などは、初回接客に集中していました。

自分のすべてを、そこに集約させていくのです。

週末に集中するため、金曜日の夜に、飲みなど行かずに、早く寝るように心がけていました。

その成果もあり、おかげさまで、新規の見込み客は、途切れたことはありません。

ここまでくると、逆に、家を建てるのに条件が悪いお客様は、あえて追いかけず、比較的カンタンに契約出来るお客様に集中することが出来るようになります。

だから、また売れるのです。他の売れている住宅営業マンの方々も、同じだと思います。

もう、仕事がたまらなく面白くなり、余裕が生まれ、その結果、住宅営業という仕事が楽しくなってしまったのです。

本来は、建築事務所をつくるために、営業をはじめた私ですが、もう営業としてやっていく以外の選択肢はありませんでした。本末転倒ですね＾＾

では、そんな私が、どのようにして売れるようになったのか？

もちろんカンタンな道のりではありませんでした・・・

営業に関することは、本当に猛勉強しました。

教材などは、たぶん、１００万円以上つぎ込んでいます。いや、それ以上かもです＾＾；

営業というものを、どんどん追求していくうちに、私は、あることに気が付きました。

それは、初回接客でいかに、内容の濃いアポイント数を、いかにして増やせるか？

これに、すべてがかかっているということに気づいたのです。

では、初回接客でアポイント数を増やすことができるとどうなるか？

一言でいうと、毎月、契約が取れるようになります＾＾

たとえば、あなたが契約が早く欲しい場合、初回接客でアポイントを取り、すぐさま商談に入る。

初回接客では、アポイントを逃すが、コツコツと追客をしていき、お客様から声がかかるのを待つ。

どちらが結果が出るのが早いと思いますか？

たしかに、コツコツと追客していき、お客様から声がかかるのを待つ、というやり方もあると思います。

しかし、同じお客様であれば、初回接客でアポイントを取った方が、ダントツにスピードが早いのです。

　
このスタイルにするだけで、売れるようになります。

初回接客で、アポイントがどんどん取れるということは、お客様があなたに信頼を寄せている証拠です。

一回の接客で、お客様から信頼を得るということは、契約に、もっとも近くなるということなのです。

私のブログやホームページには、様々な売れるノウハウをかいています。このすべてを実践すれば、多くの方は、売れるようになります。

実際、多くの住宅営業マンの方が結果を出しています。しかし、無料でノウハウを公開していても限界はあります。

なぜなら、読者さんから寄せられるメッセージを見てみると、ノウハウを読んで一人で実践できる人とそうではない人がいることに気がついたからです。

年間１２棟であれば、ノウハウ通りにやれば、クリアーできます。でも、なかなかクリアー出来ない人もいる。

その方も、一生懸命にやっているとは思います。しかし、アポイントが取れない。契約が取れない。

その理由は分かっています。

初回接客で、アポイントが取れるようになる第一歩目でノウハウ通りに出来ていないからなのです。

では、どうすれば解決できるか？

それは、個別にコンサルし、その住宅営業マンに合ったアドバイスを直接することで、カンタンに解決してしまいます。

ブログやホームページに書いてあるノウハウは一般論ですが、コンサルはあなたに特化したアドバイスができます。

本当は、私が考えたのではなく、ある読者さんから、提案されたことがはじまりですが＾＾；

実は、企業さんの方からも、同じような提案をされていたのです。要は、電話でも構わないので、ピンポイントでもお願いできないか？

そこで、電話やスカイプを使った、コンサルをしようと思ったのです

この電話コンサルでは、私の知っているかぎりの、すべてのことをお伝えします。出し惜しみは一切しません。

あなたは、私の知識や売る技術を、この電話コンサルで盗んでください。

私のように営業を研究する時間が取れない方もいると思います。

そのような方は、売れる住宅営業マンになるための努力をする時間を買えば良いのです。

私みたいに、１００万円以上の投資は必要ありません。

まぁ、売れるようになると、１００万円ぐらいは、カンタンに回収できます。それが、売れる住宅営業マンの醍醐味ですから＾＾

もちろん、売れるようになるか、ならないかは、あなた次第です。実際に行動するのは、あなたなのですから。

ただ、私は、そのお手伝いや、後押しをすることは出来ます。

ぜひ、私を利用して、グングン成績を伸ばしてください。

以下、メールにて、ご感想をいただいている方の一部をご紹介します。

　
なかなか、売れる住宅営業マンの方は、自分の売れる方法は、教えてくれないものです。

表面的には、話してくれるのですが、本質が分からないのです。

それはそうですよね・・・普通は教えません。

ラーメン屋を始めようとして、行列の出来るラーメン屋さんに、ただでレシピを教えてくれ。と言っているようなものです＾＾；

事実、私は独学で、営業を研究し、多くの時間とお金を費やしてきました。

私の場合は、ノートに書いて、考え、実際に試してみる。感触が良ければＯＫ！悪ければ、また検証する作業を行なってきました。

私は、「営業は、腕だよ、腕！」などとは言いません。

また、根性論も言いません。効率が悪すぎるからです。根性論で仕事していると、必ず辞めたくなります。

残業も嫌いです。大嫌いです。

売れるには、ちゃんとした根拠があるからです。残業や根性論では、絶対に売れません。

この電話コンサルを受けていただくみなさんには、私が知っているすべてをお伝えします。

電話で、直接お話しをするので、結果は早いと思います。

もちろん、みなさんが、実践していただかないと意味はないですが・・・

● 電話コンサルで、実際にアドバイスさせていただくポイントの例です。

　
他にも、

・あなたに合った客層の見極め方
・住宅営業マンとして、売り続けるコツ
・住宅営業マンとしての将来への不安の解消（コレ結構多い質問です）

などについて、細かく配慮しながら、あなたに合ったポイントを、アドバイスさせていただきます。

● それでは、この電話コンサルを受けると・・・

　
私が教えることができる、すべてのことをお伝えします。

あとは、あなたが行動するか、しないか？これにかかっています。

実践しなければ、まったく意味をなしませんから。

電話コンサルを、有効に使うコツは、私に聞きたいことや、疑問点、悩みなどを、下準備してから行うと、非常に有効なコンサルになると思います。

もちろん、今からでも、独学で営業を勉強するのは、とても良いことです＾＾

しかし、もし仮に「そんな時間はないよ」という住宅営業マンの方は、時間を買って、私から売れる方法を盗んでください。

そして、投資する以上の歩合給を稼いでくださいね。

それでは、電話相談のご案内です。

● 電話コンサルティング

●お客様が知りたいこと、お金！だから初回接客で資金計画までやってしまうのです。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、一番知りたいことは何でしょう？

それは、家を建てるには、いったいいくらかかるのか？これが、もっとも知りたいことです。

例えば、あなたが、スーツをオーダーするとします。

そんなときに、店員さんに、

「オーダースーツは、個人差がありますので、何ともいえません」

こう言われて、はいそうですか。といって、注文しますか？しませんよね？

なぜか？頼んでしまって、出てきた金額が、目が飛び出るような金額だったら、どうしようと考えるはずです。

何となくでも、良いから、金額を知りたいと思うのが普通です。

これは、住宅を計画しているお客様も、まっーたく同じ気持です。

だ・か・ら！坪単価を聞いてくるのです。

お客様は、とりあえずでも良いから、だいたいの金額を聞きたいのです。

逆に、坪単価で判断されてしまったら、大変なことです。安いところに行ってしまいます。

そこで、初回接客で、すべて教えてあげておくのです。

まずは、筆談で、お客様の要望を聞く。そして、それを見える化してあげる。

次に、その要望にもとづいて、資金計画の内容を、これまた筆談でしてあげる。

すると、当然ですが、金額が分からない部分が出てくるのです。当たり前ですね、図面を描いてみないと分かりません。

これを、お客様に理解してもらうのです。

すると、次のアポイントで、プランを描く前提で、アポイントが取れるのです。

これをやらないで、口だけで説明していても、お客様は、絶対に理解してはくれません。

お客様が、納得のいく資金計画を見せてあげるのが、次のアポイントにつなげるコツなのです。

それでは、よろしくお願いします。

● アンケートは先に取る方が良いのか？接客後に取る方が良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、お客様にお願いする、アンケートの話です。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、普通に、お客様が来場されたときに、アンケートを書いていただいていました。

まー、普通に、お願いすれば、大体のお客様は、書いていただけます。

しかし、内容は、非常に薄いです。

当たり前ですね。お客様からしたら、面倒くさいですし、まだ、展示場も説明も確認していないのに、まるで、人質のように、個人情報をおさえられてしまう。

なので、結構、適当に書いているお客様も多いのが現実です。

あるお客様が、来場してきたときの話です。

いつものように、私が、「アンケートをお願いします」と言ったら、黙って、記入してくれました。

すると、一緒にいた、お子さんが、ご両親に、

子供さん
「ねえ、上の方、書いてないよ」

ご両親
「いいんだよ！アンケートなんだから。上は、個人情報といって、教えなくて良いんだよ」

お客様
「はい、これで良いですか？じゃ、見学させていただきますよ」

私は、絶句しました＾＾；でも、お客様からしたら、個人情報は教えたくないものです。

当たり前です、私という人間が、どんなものか分からないのに、住所や電話番号を教えてしまうと、ガンガン営業されてしまう恐れがあるからです・・・

こんな、アンケートでは、何ら意味がありません。

ましてや、いきなり険悪な雰囲気になります。私も気持ちよく、接客出来ませんよね？＾＾；

アンケートは、接客後に書いていただく方が、ダンゼン有利です。

要は、あなたの接客に、お客様が満足していただければ、気持よく書いてくれます。

さらに、あなたのことを気に入って書いてくれるのですから、内容も濃くなりますし、そのアンケートを見ながら、いろいろと、お客様に質問することも可能になってきます。

私の場合、接客後に、お客様にアンケートをお願いすることで、グンっ！と距離が縮まり、アポイントも非常に楽に取れるようになりました。

アンケートを取得したって、契約ができなければ、まったく意味がありません。

住宅営業マンのみんさんの、使命は、契約を取ること！

アンケートを取り、迷惑営業をすることではありません。

お客様が、気に入ってくれないと、アンケートを取っても意味がないのです。

そのためには、初回接客をしっかり行い、お客様に満足してもらう。

そして、はじめて、アンケートのお願いをするのです。

これが、できるようになると、アポイントもそうですが、非常に契約までスムーズに行けるようになりますよ＾＾

逆に言うと、そこまでして、アンケートに答えてくれないお客様は、追いかける必要はないということですね。

ぜひ、少し、練習をして、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の流れ、非常に参考になりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

電話コンサルについての感想をいただきましたので、ご紹介させていただきますね。

　
私、なんか怖いと思われていたみたいです＾＾；

でも、ご感想ありがとうございます。ぜひ、がんばってもらえるとうれしいですね。

個別コンサルについては、こちらをご覧くださいね

●住宅営業マンのみなさんも、お客様目線になれるはずです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様目線・・・むずかしいと思っていませんか？

でも実は、住宅営業マンのみなさんだって、同じ目線を持っているはずです。

なぜなら、みなさんも、買い物や商品を購入しますよね。

そのときは、住宅営業マンであるあなたも、お客様です。

例えば、私のこれ！

この記事を読んで、

「んー、必要ない」
「すぐに、問い合わせよう！」
「ちょっと金額が高いなー」
「本当に売れるようになるのか？」

このように、考えますよね？そのとき思った気持ちが、お客様の目線です。

この記事を読んで、どのように感じたか？

すぐに問い合わせしてきた方は、金額＜メリットを感じたわけです。

悩んでいたり、必要ないと感じた方は、金額＞メリットになるわけです。

住宅も同じです。金額＜メリット。

このように、お客様が感じたならば、契約が出来るのです＾＾

金額＜メリット

それでは、よろしくお願いいたします。

●今期は、毎月契約をいただいています。

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私にご相談いただいた方から、メッセージをいただきました。

　
いかがですか？

売れるようになるために、コツコツと勉強し、実践していくと、必ず結果はついてきます。

階段は、一段一段、登れば、上に確実に上がっていけるのです。

売れないのは、ただ、この階段を登っていないだけなのです。

コツコツと勉強して、実践していけば、あなただって売れるんです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に「契約してください」と、言えてますか？＾＾；

頭を下げるという意味ではありませんよ。

ちゃんと、アポイントや商談に入る前に、気に入っていただいたら、契約してくれますか？

と、お客様に確認しているか、どうか？ということです。

このセリフって、多くの住宅営業マンの方は、意外に言えないんです。

私も、言えませんでした。「断られたらどうしよう？」と考えると言えなくなります。

でも、言うべきです。言わないと、商談になりません。

あるときから、私は、「えーい！」と、言うようにしました。

もちろん、断られます。でもそれでいいんです。断るお客様は、本気ではないからです。

ゆっくり、じわじわと、契約まで何とか、もって行こうと思ってませんか？

それで、今まで売れましたか？私は売れませんでした。

買わない人は、買わないのです。理由はカンタンです。

家づくりに本気ではないから・・・

逆に、本気のお客様は、こう言ってきます。

「まだ、建てませんよ」

「いや、すぐには決めないですよ」

これは、断り文句ではないですよ。家、建てます！と言っているようなものです＾＾

断るお客様というのは、うやむやにする人のことです。

建てるのか？建てないのか？ハッキリしない・・・

これが、建てないお客様です。建てないので、お客様ではありませんが＾＾；

ちゃんと、アポイントや商談に入る前に、気に入っていただいたら、契約してくれますか？

これを、言うように心がけてくださいね。

すると、カンタンに、お客様の気持ちがわかりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

●アポイントが取れだしたら、次は商談です

おはようございます、渋谷です＾＾

最近は、「アポイントが、取れるようになりました！」との、うれしい言葉をいただきます。

しかし！目的は、あくまでも契約です。

アポイントが取れ始めたら、次は、契約に向けた商談をしていかなければ、契約はできません（当たり前ですね）

商談も、初回接客からの続きですので、もちろん初回接客が一番大切なことは言うまでもありません。

アポイントが取れ始めたら、次は商談のレベルを上げていきましょう。

最初は、やはり上司に同行してもらい、商談の進め方を学んでください。

まずは、そこからですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、良い家を建てているのに売れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、良い住宅を建てている会社があります。でも売れない・・・

私が見ても、「おー！この家いいなー」と思うような住宅は、たくさんあります。

逆に、大きな会社でも、そこまで良い家か？と言ったら、そうでもない場合もあります（場合ですよ＾＾；）でも、売れている・・・

この差は、何でしょうか？もうお分かりですよね？

そうです、営業なのです。

以前、私が建築事務所でチーフをやっているときに、ある方から言われたことがあります。

「渋谷くん、仕事が出来ても、お客さんがいなかったら、独立なんてムリだよ。営業を勉強しなさい」

このときの私は、技術さえあれば、お客様は、頼んでくると信じていました。

でも、現実は違いました・・・

建築事務所で独立したものはいいけれど、仕事をどうやって取れば良いのか？まったく分かりませんでした。

やることといえば、以前務めていた会社の下請け。これでも、ありがたいことです。

知り合いから、ある業者を紹介されれば、すぐに飛びつき、相手の言い値で仕事を請け負う。

最後には、何度請求しても、お金をなかなか、支払ってくれない。

このときに、私は、営業の大切さを、イヤというほど実感しました。

もともと技術者だった私です、住宅営業マンになるとは夢にも思っていませんでした。

しかし、それが逆に働きました。営業というものに、どっぷりつかっていなかったお陰で、自分なりに、理屈で研究していったからです。

凄腕営業マンの方は、ツーといえばカーの状態です。体全体が、もう売れる住宅営業マンなのです。

そのようなことは、私には、マネが出来ませんでした。

だから、一つ一つ、コツコツと、営業というものを、技術職のように研究していったのです。

私のマネは、誰でも出来るはずです。理由は、感覚で営業を考えていないからです。

私の営業手法は、掛け算ではありません。１＋１＝２なのです＾＾

営業の才能がある方は、掛け算営業です。私の場合は、足し算なのです。

ですから、結果がでるわけですね＾＾

あなたも、足し算営業を学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。