● 二者択一話法の使い方を間違っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二者択一話法って知っていますか？

カンタンに言うと、お客様に、選択肢を与えて、どちらかを選んでもらい、仮クロージングをしていく方法ですね。

この二者択一話法を、間違って使ってしまうと、何の意味もなくなります＾＾；

例えば、住宅営業マンのみなさんが、お客様に、いきなり、『こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？』と聞いてしまうと、お客様も『？』となるわけです。

このように単純に使えば良いというものではありません。

二者択一と、いっても、２つの中から選んでもらうことが目的ではなく、お客様が、答えやすいように質問していく。

これが大切です。そして、お客様の買う気をＵＰさせていきます。

ＮＧな例は、

住宅営業マン
「こちらの企画型住宅と、注文住宅は、どちらが良いですか？」

これは、ＮＧです。極端すぎるのです＾＾；

コツは、大きなことから、質問を投げかけるようにしていきます。

例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、●●様がお家を建てるとしたら、洋風のお家と、和風のお家、どちらがお好きですか？それとも、別にお好みがおありですか？」

このように、大きなことから聞いていきます。そして、少しづつ、選択を絞っていくようにすると、非常に上手くいきます。

二者択一話法が、よくわかならいという方は、一度、家族や友人などで試してみると、コツを早くつかめますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● グラフを使って、お客様に説明するときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か説明するとき、お客様にグラフなどを使って説明していますか？

例えば、住宅ローンの金利の変化や、住宅性能を表すときなど、グラフや図解が出てくると思います。

以前、私は、ある銀行の方から、金利の変動を表した、詳しいグラフをいただきました。

私は、『よし！これは、使える！』と思い、早々に、そのグラフを使ってお客様に説明をはじめました。

すると、お客様の表情がすぐれません・・・

私は、住宅ローンの変動に、考えこんでいるんだな、と思っていると、突然、奥様が、

奥様
「すません、意味が分からないんですけど・・・」

ご主人様
「そうだね、わからないね・・・コレ」

なんと、考え込んでいるのではなく、グラフが、難しくて、意味が分からなかったのです＾＾；

私は、家に帰り、妻にそのグラフを見せてみました。

妻
「これじゃ、詳しすぎて、見たくなくなるよ」

そうです、あまり詳しいグラフや表などは、かえって見にくいのです。

会社のカタログも同じですね。横文字や難しい単位を用いたものが多く書かれています。

お客様に、説明するグラフや表は、超がつくほど、カンタンに表さないといけません。

そうしないと、お客様が意味がわからず、もう見たくなくなるのです。

昔、携帯電話を買うと、分厚い説明書がありましたよね＾＾

アレと同じです。読む気がしないのです。

グラフや表を使って、お客様に説明するときは、超カンタンに分かるようなものにしてみてください。

それだけで、お客様の食い付き度が違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業を学ぶ方法は、ありますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、『営業というものを、どうやって学んで良いのか、分かりません。上司には、盗め！と言われるのですが・・・』

この気持は、非常にわかります。私も、転職したばかりのころ、営業という、いわゆる形がないものを、どうやって学べば良いのか？

本当に、分かりませんでした。

先輩に相談しても、『腕だよ、腕！』と言われても・・・

営業を一から、学ぶ時間があれば、何も問題はないのですが、営業マンには数字がつきまとってくるので、そんな余裕がないのです。

私のメルマガでは、一回、一回、一つの題材で、出来るだけ、みなさんが実践しやすいように、記事をかいているつもりです＾＾

本来は、営業というものは、色んな要素が交わって、完結します。

カンタンにいうと、契約のパズルを組み立てるようなイメージです。

そのパズルの一つ一つが、営業スキルなのです。

営業を学ぶ時間が、なかなか取れないという方は、私のメルマガの内容を、一つ一つづつ、実践してみてください。

小さなことを、積み重ねていくことが、住宅営業として成績を残せる手段だと思います。

営業スキルを、一つ一つ、実践していきたいという方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

● 欠点を無理に直そうとしないこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、よく言われることがあります。

・話下手なので、どのように克服すればいいでしょうか？
・字が下手で、お客様に出す手紙が書けません。

このように、自分の苦手とする、欠点を克服したいと思っている方は、たくさんいらっしゃいます。

しかし、私はそうは思いません。欠点を直す前に、良い部分を伸ばす方が、売れるようになるには早いからです。

話下手で、年間２５棟売る、住宅営業マンの方も見て来ました。

字が、ものすごく上手で、全然、売れない住宅営業マンもいました。＾＾；

私は、営業経験ゼロでしたので、台本を作り、それを覚えて実践しました。

住宅営業マンのみなさんの中で、工夫すれば、欠点なんて目立ちません。

欠点ばかりに、焦点を合しているから、欠点が目立つのです。

欠点よりも、創意工夫して、良い部分を伸ばす。または、欠点を補うことができる方法を探る。

これが、出来る人が、売れる住宅営業マンになっていくんですよ＾＾

何もしないで、売れる、スーパーマンのような方はいないのです。

売れている住宅営業マンの方は、そんなことを、普段話さないので、そう見えているだけです。

誰にでも、欠点はあります。それを、どうやって克服するのか？これが、勝負所ですね＾＾

是非、欠点よりも、良い面を伸ばすようにしてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● とりあえず、振ってみる！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、新人さんの住宅営業マンの方に、ありがちな話です。

私が、住宅営業マンに転職したばかりの頃は、お客様を接客するのが怖かったものです。

それこそ、はれものに触れるような、扱いをしていました。

もちろん、アポイントなんか取れるわけありません・・・

しかも、お客様に断られるのが、イヤでアポイントの打診もしていませんでした＾＾；

そうです、野球で言えば、バッターボックスに立っているのに、バットが触れず、見逃し三振です。

投げられている玉が、早いか、どうかなんて考えていられなかったのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様が、こわくはありませんか？＾＾；

お客様に、断られるのがイヤで、アポイントの打診をしなでいたら、絶対にアポイントは取れません。

とにかく、大切なことは、すべてのボールを、まずは振ってみること！

空振り三振で構わないのです。そこから、何かを得て、成長していくのですから。

見逃し三振では、何も進歩がありません。

とりあえず、バットを振ってみましょう。ラッキーがあるかもしれません。

ラッキーでも、良いのです。そうしないと、いつまでもアポイントを取ることができなくなります。

とりあえず、ずべてのお客様にアポイントを打診してみる。

ここから、はじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分譲地は、売り辛いところから、売っていくんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

自社の分譲地を持って、建築条件付きで売っている住宅会社があります。

すぐに、完売になれば、良いのですが、いつまでも残っていると、お客様も敬遠しはじめます。

だんだんと、来場客が少なくなります。特に、そこに配属されている住宅営業マンの方は、最悪です。

なにせ、お客様が来ないので、売れません。売れないということは歩合もつきません。

こういう現場は、結構あります。最終的には、他の会社に販売だけ頼む。その会社も、入れ替わりが激しい。

では、最初から、そこの分譲地は、来場者が少なかったのか？違います。

最初は、多くのお客様が、来場していたはずです。それを、取りこぼしているにすぎません。

さらに、悪いことは、売りやすい分譲地から、住宅営業マンが売っていくので、条件の悪い場所は、必然的に売れ残るのです。

売れ残った分譲地は、条件が悪いので、お客様が来場しても、契約はおろか、アポイントも取れないのです。

これでは、いつまでたっても売れません。そこの分譲地が、会社の足かせになってしまうのです。

分譲地は、販売開始したときが、一番お客様が、来場します。

そこで、しっかりと、初回接客を行い、見込み客をつくる。

そして、一番大切なことは、売り辛い場所から、売っていくということです。

そうしないと、売れ残ってしまいます。

まずは、売り辛い分譲地から売っていき、条件の良い、いわゆる売りやすい土地は、キャンセル待ちのお客様を、複数組み、つけておくのです。

そうすれば、最終的に条件の良い分譲地が、残ったとしても、キャンセルという形で、お客様をつけてあげれば良いわけです。

分譲地は、このような売り方をしないと、売れ残る確率が高くなるか、完売するまでに、非常に時間がかかってしまいます。

是非、売り辛い場所から、売っていく。そして、条件の良い場所は、キャンセル待ちで、待機しておく。

これを、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 新人ですが、まだ１棟も契約ができません

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問をいただきました。

『今年の４月から、大手ハウスメーカーの住宅営業マンになりました。４月～６月までは、新人研修だったのですが、いざ現場に配置されると、アポイントは、おろか、まったく契約が取れません。同期が契約を取っていく中、非常に焦る気持ちでいっぱいです』

新人さんの場合、そうはカンタンには、売れません＾＾；

丸１年間、売れなくて０棟という住宅営業マンの方もいるくらいです。

しかし、新人さんの場合、中途採用と違い、会社側も、育てる気持ちがあります。

しかも、４月からえ３ヶ月新人研修。いきなり７月から売れ出したら、それこそすごいです。＾＾

まずは、そんなに焦らなくて良いと思います。もちろん、新人の住宅営業マンでも、いきなり１２棟売ってくる方もいます。

そんなことは、まったく気にしなくて構いません。

大切なことは、年々、成績を少しづつＵＰさせていき、最終的には、トップになる！という気持ちが大切です。

まだ、はじまったばかりです。結果は、まだ先で良いと思いますよ＾＾

まずは、しっかりと、基本を鍛える。そして、自分なりの売り方を考えていく。

これが大切です。まだまだ、一喜一憂するには、早いです。＾＾；

まずは、こちらから、ひとつづつ、勉強してみてください＾＾

● マイナス思考でも構いません＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、世の中の早い会社は、お盆休みに入っているところもありますね。早いですねー、もうお盆か・・・と感じてしまいます。

さて、今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

売れている方がいれば、売れていない方がいるのは、ある意味当たり前です。

よく、『ポジティブ思考』や『苦しときほど笑え』という言葉を言う方がいますよね。

もちろん、ポジティブになれるのならば、苦しいときに笑えるのならば、何も苦労はしません。

私も、そうでしたが、売れないときは、ため息をついたり、悩んだりします。これは、当たり前です。

そんなときに上司に『前向きになれ！』と言われても、まずなれません・・・なれている方は、フリをしているだけです＾＾；

私なんか、今でも、ポジティブ思考ではありませんし、悩みなんて、たくさんあります。

そんなときに、笑えるわけがありません。

ただ、一つだけ、大切なことがあります。

それは、ため息をつこうが、悩もうが、マイナス思考だろうが、手は動かす。

これは、非常に大切なことです。

逆に、一番やってはダメなこと。それは、悩んだり、マイナス思考になったときに、手を止めてしまうことです。

悩もうが、ため息をつこうが、とにかく手だけは、動かすのです。

手さえ、動かしていれば、いくらため息をついても、いくら悩んでも、前に進んでいきます。

これが、大切なことです。売れないから、辞めようかな？営業は、向いていない。この会社では、イヤだ。といくらでも考えて良いのです。

しかし、そこで手を止めてしまうのは、自分自身にとって、非常にもったいないことです。

悩んでいても、手は動かす！そうすれば、答えは、自然に出てくるものです。

悩んで解決するのなら良いですが、そうはいきませんよね。

とにかく、手だけは、動かす。これだけ覚えておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ８月は、できるだけ、お盆休み前に契約しましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、お客様と商談中という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

そういう方は、今のうちに、お客様のお盆休みや予定を確認しておきましょう。

特に、８月は、お盆休みや、子供が夏休みなので、どうしても来場数が減りますし、お客様も暑いので、なかなか商談が前に進みません。

本来は、８月に契約するお客様は、７月中に仕込んでおいて、８月のお盆前に契約までしてしまうのが理想的です。

商談の間に、お盆休みを挟んでしまうと、お客様は、親戚や友達などと、必ず家づくりの話をします。

ほとんどの場合、そこで行われるであろう会話は、ダメ出しです＾＾；

・まだ、ゆっくりでいいんじゃないか？
・その営業マンは、信用出来るのか？
・自分の知り合いを紹介してやるよ

親戚に、工務店の方などがいれば、もっとダメ出しされます。

すると、お客様は、『もう少し、ゆっくりでいいか・・・』と考えるようになるのです。

お盆の休みあけに、お客様から、『もう少し、考えたい』というような連絡が入ってくることは、よくあることです。

こんなことにならないように、今からでも、きちんと契約日を決められるのであれば、決めてしまいましょう。

そうしないと、一旦、商談が途切れると、また最初から・・・みたいなことになりかねないのです。

ですから、８月は、最初に飛ばしていないといけないのです＾＾；

お客様のお盆休みと予定を、今のうちに確認しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に電話するときの、効果的な、切り出し方と切り上げ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、電話打ちの話です。

住宅営業マンのみなさんの電話打ちとは、一度お会いした、お客様にするものです。

だれでも関係なく、電話営業する、電話打ちとは、明らかに違います。

ただ、電話打ちの場合は、気をつけないといけないことがあります。

それは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様に、いきなり電話をしないこと！

これは、お礼電話も同じです。

アポイントが取れていないのですから、不要です。

そこで、まずやることは、お礼の手紙を送る。ここまでは、どこの会社の住宅営業マンの方も行います。

ここから、お客様との会話の中で、興味がありそうだな、と思うような資料を手紙付きで送りましょう。

内容は、そんなに難しく考える必要はありません。

そして、何通か、手紙を送ったあとに電話をします。

そこで、このように、切り出します。

いろいろ、話したあとで、

住宅営業マン
「そういえば、今○○さんが、おっしゃったことと、同じ要望を持っていた、お客様がいらっしゃいましたね。たしか、そのお客様はですね・・・・あ、今、お時間大丈夫ですか？」

お客様
「ええ、大丈夫ですよ」

こういっていくれば、脈があります。

そして、そのお客様の興味あることを、他のお客様の声で、お話してあげます。

最後に、

住宅営業マン
「すいません、お忙しいのに、お時間を取らせてしまって・・・こんなではなかったのですが」

お客様
「いいえ、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、そのお客様の○○をお送りいたしましょうか？お役に立つと思いますよ＾＾」

お客様
「良いですか？じゃあ、お願いします」

住宅営業マン
「では、また、資料が届いた日ぐらいに、ご連絡させていただきますね＾＾お時間は、このぐらいで大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「それでは、またそのときに、お電話させていただきますので、ご家族で、何か分からないことがありましたら、その時に、ご質問くださいね＾＾」

このように、電話を切り上げます。

決して、アポイントの打診はしません。

これを何度か繰り返していると、お客様の方から、質問が出てくるようになります。

アポイントの打診は、その時がチャンスです＾＾

電話では、決して焦らず、お客様の欲しい情報を教えてあげるようにしましょう。

そうすれば、おのずと、アポイントが取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）