● 多人数で来場してきた、お客様への対応策

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。

多人数で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、非常に警戒心が強い傾向にあります。

でも、その分、建てる予定は確実にあるわけです。

なので、住宅営業マンに説明は聞きたい！というのが本音です。

当たり前ですね、そのために、来場してきているのですから・・・

でも、一人だと、営業攻勢に合うのがイヤなのですね＾＾；

だから、カモフラージュしてくるのですから。

そこで、多人数で、来場してきた場合、最初が肝心です。

最初のあいさつのときを、逃してしまうと、着座すら危うくなってしまいます。

まず、多人数で来場してきたら、少し、いつもよりテンションをあげましょう！

大人しい営業マンだと思われたら、相手に主導権が渡ってしまいます。

多人数のお客様が来場してきたら、必ず、玄関で立ち止めるようにします。もちろん、全員です。

住宅営業マン
「すませんが、自己紹介だけさせていただけませんか？」

お客様
「そんなの良いですよ」

住宅営業マン
「いえいえ、自己紹介もしていないと会社に分かったら、私が怒られてしまうので＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

ここで、すべての人に、丁寧にゆっくり、自己紹介をしながら、あなたの名刺を渡していきます。

このとき、待ちきれずに、勝手にいなくなり見学する方がでてきますが、ムシで良いです。

そのような方は、建てる方ではありません。

よく考えてみると分かるのですが、本当に住宅を検討していて、あなたの会社に興味があるお客様は、そのような失礼な態度はしませんので＾＾；

ここで、まず、建てない関係ない人は、接客から消えます。

次に、こう言います。

住宅営業マン
「えー、どちら様が、お住まい計画をご検討されているのでしょうか？」

このときに、上手くいけば、他の方が、本来のお客様を教えてくれます。

もしくは、

住宅営業マン
「みなさんで、一緒にお住まいですか？＾＾」

と聞いてみるのも良いですよ。

すると、お客様が、

お客様
「いいえ、こっちです」

と普通に教えてくれます。

このように、一旦、強引にでも、お客様を玄関で、止めてしまうのです。

そして、そこで、建てる人を見極めてしまう。

そうすれば、アンケートへの記入のお願いも、その本来のお客様にお願いすれば良いんですね＾＾

本当に、住宅を建てることを検討しているお客様は、無下にはしてきません。

もし、あなたの会社を気に入っているのなら、あとから、「実は、私です」とは言いづらいからですね＾＾；

注意しなければいけないことは、いくら関係がない人でも、質問がきたら、丁寧に答えてあげること！

要は、他の方が、本当のお客様に変わって、質問してきているのです。

でも、ここは、いつもどおりの接客で構いません。

住宅営業マン
「参考になる資料がありますので、あとでお見せしますね＾＾」

と着座に、誘いこんでおきます。

また、着座しても、他のお客様の分まで、きちんとカタログを渡すのです。

コツは、関係のない、お客様にも丁寧に接することによって、あなたの味方になってくれます＾＾

ココ、意外にポイントですよ！

この多人数のお客様は、当然、他の住宅展示場も見学して廻ります。

そのとき、そこの住宅営業マンが、カタログすら渡さないということは多々あります。

これでは、他の方は、良い気分がしませんよね＾＾；

そして、あなたの会社を気に入ってくれれば、着座して話をしていると、ほとんどの場合、他の関係ない人は、先に展示場を出ていきます。

他の方
「じゃあ、私達は、先に行っとくね」

こういう場面は、結構ありますよ。

そうなれば、あとは、普通に接客をして、アポイントを取るだけです＾＾

多人数でも、うろたえずに、こちらのペースに持ち込んでいくことが大切です。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、やることがハッキリしました。

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日のスカイプコンサルは、「やることがありすぎて、何から手をつけていいのか分かりません。契約がとれなくて焦っています」という、ご相談でした。

　
住宅営業マンという仕事は、本当に仕事がたくさんあります。でも、そのほとんどが、気のせいです＾＾；

お客様がいないのに、本来は仕事があるはずありません。

電話打ちも、夜おそくまでは出来ませんからね。

・契約が目的である仕事に集中する
・お客様が喜ぶ姿がイメージ出来ない仕事はやらない

極端に聞こえますが、それぐらいの思いで仕事をすすめていくと、契約につながるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れないと悩んでいる方へ（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、１１月ですね！がんばっていきましょう！

さて、住宅営業マンという仕事をやっていると、売れる人と売れない人に分かれてきます。

当然といえば、当然ですが。

会社の上司や先輩、はたまた、研修を受けて売れない住宅営業マンの方もいます。

そのときに「売れない・・・どうしよう、この仕事向いていないのかな？」と思うと思います。

私も当然、売れないころには、そう思っていました。

しかし、売れている人も、売れない人も、スタートは同じなのです。経験の話じゃないですよ。

スタート時点では、誰でも売れないのです。いきなり売れたら、スーパースターです。

でも、現実はまったく違います。そうです、カンタンには売れません。

私のもとには、「売れないんです。どうしたらいいですか？」という相談がたくさんきます。

悩んでいる場合じゃないのです。売れている人も、売れない人もやることは同じ。

売れている人が、特別なことをしているわけではありません。当たり前のことを、当たり前にやっているだけなのです。

「売れない・・・」悩んで、売れればそんなに良いことはありませんが、売れるはずありません。

売れてなくても、やらなければいけないことはたくさんあるのです。

何年がんばったのか？また何ヶ月がんばったのか？

今まで、本気でやりましたか？本当に、本気で売れる努力をされましたか？

まずは自分の心に聞いてみてください。

あなたが、やること、やれることは、まだまだ、たくさんあるのです。

やらなければ、売れませんよー＾＾；

ちょっと、きびしいですが、本当のことなのです。

売れている人は、それなりにがんばっているのですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●昨日、契約をいただくことが出来ました。

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを、受けていただいた方から、うれしい、ご報告をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
ご契約おめでとうございます。

スカイプコンサルの時点では、もう１週間、前倒しにして、次月のお客様を仕込むことが大切とアドバイスさせていただきました。

本当は、もう少し早い段階で、クロージングできていると、来月が楽になるんですが＾＾；

まーでも、喜ばしいことです＾＾ご感想、ありがとうございます。

あなたも、早く結果を出して、楽な契約サイクルを実現させませんか？

●何か、お困りごとでもあるんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業の世界で言われているのが、お客様に対して、「何か、今のお住まいで、お困りのことでもあるんですか？」という質問。

たしかに、これは、非常に良い質問ですよね。

住宅営業マン
「今のお住まいに、何かお困りことでもあるんですか？」

お客様
「そうなんですよー、●●●・・・」

こんな風に行くと思いますよね＾＾；そんな、お客様はいません・・・

普通に使うとこうなります。

住宅営業マン
「今のお住まいに、何かお困りことでもおありですか？」

お客様
「え？いえ、別に・・・」

普通は、こうなります。

要は、いきなり質問するから、こうなるんです。

まだ、お客様とのコミュニケーションが取れていない場合、このようなトークを使っても、意味をなしません。

お客様に、「何言ってるの？」と思われるだけです。

こういうセールストークは、着座したあとに、お客様との会話の中に、織り交ぜて使うと上手くいきます。

しかし、結構、練習しないと、自然にはいかないものです。

だから、台本を下準備しておいて、何回もイメージトレーニングをすることが重要になってくるのです。

何回も、シュミレーションを繰り返すことによって、自分のものになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メルマガでは、「お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手くコミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へ」をお送りいたします＾＾

ご登録は、こちらから

● 今まで自分なりに思っていたお客様目線とのギャップに驚いております。

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきますね＾＾

　
ご感想ありがとうございます。

この方は、話し方も非常に丁寧で、好印象を人に与える持ち主ですね。

人口が少ない地域での営業活動で、なかなかの成績を残しています。

こういう方は、爆発的に売れる可能性を秘めていますね＾＾

個別スカイプコンサルは、こちらです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 慣れてきたら、ヒアリングリストをやめてみましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様に聞かないといけないこと、ヒアリング。

家族構成や、年収など、いろんなことを、お客様からヒアリングしないといけませんよね。

私は、あんちょこリストを、持ち回り、それを見ながら、お客様に質問していました。

もちろん、いろんな話をしながらです。

しかし、ある程度、初回接客になれてくると、もうあんちょこリストはやめてしまいましょう。

では、どうするか？

お客様アンケートを使って、聞き取り、さらに資金計画の説明をしながら、お客様の情報を聞き取りに入ります。

このほうが、すごく自然なので、大変スムーズにヒアリングを行うことができます。

何回か、自分なりに練習して、スムーズなヒアリングが出来るようになってくださいね。

そのほうが、アポイントにつながりやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 過去のお客様と、アポイントが取れました！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを受けていただいた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

うれしいですね＾＾

　
フリーのお客様の場合、ラッキーがあります。

しかも、フリー名簿のお客様は、さんざん、競合他社も見学しており、それでも建てていない方が多いです。

そこで、ポンッ！と電話してあげると案外、上手くいく場合もあるのです。

やれることは、すべてやる！この精神が必要ですね＾＾

中長期管理客のランクＵＰの方法なども、お伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

初回接客で、いきなり、お客様に自社の住宅の説明をしていませんか？

いきなり、自社の住宅の説明を、はじめてしまうと、お客様は、売り込みをされている、と感じてしまいます。

もちろん、お客様は、何も顔には出しませんよ＾＾；

心の中で、感じているだけです。

なので、いくら、良いことを後から説明をしようとしても、もう、お客様は聞く耳を持ってはくれません。

みなさんは、いかがですか？

以前、地デジ放送に切り替わるとき、私は奥さんと電気屋さんに、テレビを見に行きました。

テレビコーナーで、テレビを見ていると、当然、店員さんが近づいてきます。

すると、どうでしょう、いきなりテレビの説明をはじめました。

店員さん
「こちらの○○はですね、○○で、○○機能がありまして・・・」

私が、ゆっくり移動していくと、またまた、店員さんが、

店員さん
「こちらのテレビはですね・・・」

もう、私達が、何を望んでいるのか？まったく聞く耳がないんですね＾＾；

要は、売りたい！売りたい！なのです。

そうではなく、地デジになるのですから、アドバイスをしてあげるのです。

例えば、

店員さん
「今お使いのテレビは、地デジに、ご対応していないのですか？」

お客様
「そうですね、昔のテレビです」

店員さん
「なるほど、今買い換えのお客様は、ほとんどの方がそうですからね。思わぬ出費で痛いですよね？」

お客様
「そうですねー、何で変えるんでしょうね」

店員さん
「今お使いのテレビは、何インチですか？」

お客様
「○○インチです」

店員さん
「そうですか、今のサイズで小さいですか？」

店員さん
「そんなこともないですね」

店員さん
「そうですか、もし現在のサイズで、よろしいのであれば、地デジチューナーを設置するというのもありますよ。その方がお安いですしね＾＾」

お客様
「いやー、もう、買い替えますよ」

店員さん
「そうですか、テレビは、見れれば良いですか？それとも、録画などもしたいですか？」

お客様
「そうですね、基本は、見れれば良いですけど、録画があれば良いかもですね。でも高くないですか？」

店員さん
「そうですね、例えば・・・」

ざっくり書きましたが、このように、あくまでも、お客様へのアドバイスをしながら、本音を聞き出していく。

そして、自然に説明に入ると良いですね＾＾

これは、住宅営業マンにとっても、まったく同じことですね。

まずは、お客様の住宅を建てる理由を確認する。

そして、住宅を建てるにあたってのアドバイスをしてあげる。

すると、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。

お客様から、質問が出てくるようになれば、自然に筆談に入っていくのです。

そして、少しづつ、お客様の要望を聞き取っていく！

これが、売れるようになるための、初回接客の基本ですね＾＾

いきなり、自社の住宅の説明をしても、まずアポイントすら取れません・・・

・お客様に信頼されるような、家づくりのアドバイスをする。
・お客様から質問が出てき始めたら、自然に筆談に入る。
・そして、お客様の要望を、どんどん聞き取っていく。

この順番で、初回接客を行ってみてください。

お客様が、話しだすのを感じるはずです。

ちょっと、難しいなー、と思う方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

●あなたが、緊張すると、お客様も緊張してしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様が来場してくると、意外に住宅営業マンも緊張するものです。もちろん、お客様も緊張しています。

こんな経験がありませんか？

あなたが緊張していると、お客様もなんとなく目が泳ぎ、小さな声で話している。

お客様同士で、小さな声で話しているので、住宅営業マンであるあなたは、その会話に入りづらい。

その結果、何か、変な空気が流れて時が経つ・・・

そして、その空気に耐えられなくなった、お客様は、そそくさと「ありがとうございました」と言って、展示場をあとにする。

私は、このような経験がたくさんあります＾＾；

まず、このような接客だと、アポイントはおろか、着座すらしてもらえません。

もしかしたら、優良な、お客様かもしれないのです。

それを、見す見す、見逃しているのです。

でも、緊張するものは、緊張してしまうんですよね。

そこで、私は、緊張するのを克服するために、あることをしていました。

これが、結構効果があるのです。

詳しくは、週末のブログで！

それでは、よろしくお願いいたします。