● お客様は、どんな気持ちで、お金を払う会社を見極めているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅を購入する、住宅を建てる。

これは、お客様にとって、人生最大の買い物であると同時に、人生最大の不安を抱く瞬間でもあります。

そりゃ、何千万円も払うものです。慎重になる方が、当たり前ですね。

しかし、現実は、お客様から見たら、どこの住宅会社も横並びに見えてしまいます。

それは、商品つまり、家自体がないので、どうしてもプランなどの紙の上での提案でしか判断することが出来ません。

もちろん、パースや模型などの提案方法もあるでしょうが、現実には、そんなに提案内容を左右するものではありません。

では、お客様は、何を判断基準にしているのでしょうか？

それは、住宅営業マン自信そのものです。

お客様は、住宅営業マンで決めているとは思っていません。

しかし、結果論から言うと、ほとんどの場合、住宅営業マン自信そのもので、契約の有無が決まってしまいます。

なぜか？どこの会社の提案も、お客様から聞き取りを行い、何度も訂正を繰り返す。

すると、当然、各社、同じような提案になってきます。

こうなると、さらに、お客様は迷ようになります。

最悪は、金額勝負になってしまうこともシバシバです。

そこで、お客様が、契約しても大丈夫かな？と思う判断基準はが、住宅営業マンであるあなたに焦点が当てられます。

要は、お客様から見て、自分達のことを、親身に考えてくれ、自分達の理想を叶えてくれる人は誰か？

自然に、このような流れになってきてしまいます。

例えば、オプション込みの提案書を、ポンっと、お客様に見せてしまう住宅営業マン。

逆に、オプションを、別に、きちんとまとめてあげ、一つづつ、お客様と必要かどうか？一緒に考えていく住宅営業マン。

お客様が、どちらを選ぶか、もうお分かりですよね。

例えば、手帳に、汚い字で予定を書いている住宅営業マン。

逆に、手帳でも、きちんと定規を使って、記入している住宅営業マン。

このあたりを、お客様は、本当に、よーく観察しています。決して、口に出しませんが・・・

お客様は、「こんなに、几帳面で、オプションの金額についてもきちんとまとめてくれる人だったら、家づくりをお願いしても大丈夫そうだな」と感じているのです。

ものすごく、細かく単純な部分ですが、細かいからこそ、お客様は、見ているのです。

当たり前ですね。何千万円も払うわけですから。

大切なことは、住宅営業マンのみなさん自信が、商品と同じであるということ！

あなたの振る舞いが、大きく契約を左右するのです。

売れている方は、このあたりのことを十分に理解しています。

だから、常日頃から、人間力を磨くことを怠らないわけですね＾＾

あなたが、商品なのです！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が上手くなると、接客数は問題なくなります

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方々と、お話します。

その中で、月の接客数について、お聞きしています。

ある住宅営業マンの方は、月に大体、新規を５組ぐらいの接客数。

また、ある人は、月に、１５組ぐらいの接客数です。

普通、新規の接客の人数が多いほど、売れると思われるはずです。

しかし、意外に、接客数が、少ない住宅営業マンの方のほうが、成績が良いのです。

これは、新規客の来場数が少なかったり、営業マンの人数が多くて、なかなか自分の番に回ってこないという理由があります。

では、なぜ、接客数が少ない、住宅営業マンの方のほうが、売れているのでしょうか？

それは、少ないチャンスをものにするための心構えだと感じます。

私も、以前はまったく同じでした。

毎月、月はじめに、展示場の当番表が配られるのですが、私は、売れていないくせに、上司に難癖をつけたのです。

私
「あのー、僕の、展示場当番の日が、少なくないですか？」

上司
「そう？ちょっと待って調べてみるから」

私
「はい、お願いします」

上司
「おい！お前が一番接客してるじゃないか！何を言ってるんだ！」

私は、穴があったら、入りたい気分でした。

自分の契約力がないのに、接客数が少ないと上司に意見し、結果、私が一番接客していたのです＾＾；

周りの営業マンは、迷惑ですよねー。

結論をいうと、接客数は関係ないのです。接客数が多くても、初回接客の力がなければ、当然契約は出来ません。

逆に、初回接客の腕があれば、少ない、お客様で構わないのです。

まずは、初回接客の腕を磨くこと！これが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 敷地調査キャンセルの連絡！それでも契約できる方法とは？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

キャンセルをしに、展示場にやってきた、お客様を私が、お相手することになりました。

奥様の顔は、もう、本当に不機嫌でした・・・

私
「本日は、敷地調査のキャンセルの手続きですよね？」

お客様
「はい、早くしてください」

私
「はい、了解いたしましました。大変申し訳ございません。何か、私ともに不備がありましたでしょうか？」

お客様
「不備とかじゃなくて、なんか無理やり、敷地を調査するからと言って、書類にサインをさせられたことがイヤなんです」

私
「そうでしたか。わかりました。すぐにキャンセルの書類をご用意させていただきます」

お客様
「お願いします」

私
「せっかく、私共の展示場に、ご来場いただいていたのに、イヤ思いをさせてしまいました。本当に申し訳ございませんでした」

私
「大変、恐縮なのですが、もしかして、私共の住宅に、ご興味がおありでしたか？」

奥様
「まー、そうですね。でも、もう結構です」

私
「そうでしたか・・・分かりました。すぐにキャンセルできますので、ご安心してください」

私
「もう、私共の住宅をお選びになられないと思いますが、お詫びといってはなんですが、もしよろしければ、家づくりのお役に立てる、話だけさせていただけませんか？それを、他の会社さんで、ご活用ください」

お客様
「説明？おたくでは建てませんよ」

私
「はい、大丈夫です。私共の責任ですので、せめて、家づくりの情報だけでも、お詫びとして持って帰ってください。私共で、建てていただこうとは思っていませんので」

お客様
「じゃ、いいですよ」

ここから、いつも通りの接客をすすめていきました。

資金計画の話が終わるころ、奥様から、こう聞かれました。

奥様
「おたくは、インテリアのサービスもやっているんですか？」

私
「いえ、サービスはしていません。有料です」

奥様
「いいえ、そういう意味ではなく、お金は払いますんで、インテリアの面倒も見てくれるんですか？」

私
「それでしたら、もちろんです＾＾」

このあと、お客様から、キャンセルをキャンセルしますと言われ、敷地調査の日程を決めました。

すると、突然、キャンセルの原因となった住宅営業マンが出てきて、私に、

「すいません、変わります」

と言って、お客様と話をはじめたのです。もう、びっくりです＾＾；

なんとか、そのお客様とは契約することが出来ました。

その住宅営業マンは、喜んでいましたが、一部始終を見ていた上司が、会社と相談して、その契約は、私の数字として挙げられました＾＾

お客様が、キャンセルしてきても、焦る必要はありません。

きちんと、キャンセルの理由を確認して、解決でき、お客様に納得していただけそうなら、挽回は可能ですよ。

もちろん、キャンセルの連絡がない方が良いですが。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 敷地調査キャンセルの連絡！それでも契約できる方法とは？（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

私と、もう一人の住宅営業マンが、展示場で待機しているある日のこと。

１組のお客様が、来場されました。もう一人の、住宅営業マンが接客。

私が、話を聞いていると、土地あり建て替え、有名な銀行マン。

これは、良いお客様だなー、と思っていると、その住宅営業マンが、いきなり敷地調査のアポイントの打診をはじめました。

私は、はや！と思いながら、見ていると、お客様は、しぶしぶ、敷地調査の申し込み書にサインをしていました。

もちろん、担当した住宅営業マンは、大喜びで会社に連絡。

しかし、私の中では、「んー、なんか厳しそうな感じがしていました・・・」

すると、翌日、また、その住宅営業マンと展示場で待機していたら、お客様から電話がなりました。

電話を切った、住宅営業マンは、肩を落とし、ガックリきています。

私
「どうしました？」

住宅営業マン
「キャンセルですよ！何なんだ！あの客！」

私
「ちょっと、強引に敷地調査を取りすぎたのでは？」

住宅営業マン
「そんな事言ったって、仕方ないじゃないですか！もういいですよ！渋谷さんに、この客あげますよ！」

私は、キャンセルにやってくるのに、私にあげるというのは、どういう意味か？不思議でしたが・・・

まず、キャンセルされたからといって、キャンセルの手続きにやってくるお客様の対応ができない、いや、やりたくなかったのです。

そして、私は、お客様のことを、「あの客！」などというのが、大嫌いです。

こんな住宅営業マンには、絶対に担当してほしくないものです。

そして、いよいよ、そのお客様が展示場にやってきました。

すると、その住宅営業マンが、
「じゃ、渋谷さん、お願いしますね」

私は、呆れてものがいえませんでした。

その後、そのお客様と契約することになるのですが。

長くなるので、明日書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アプローチブックという概念を変えた方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

私は、アプローチブックというものは、持っていませんでした。

もちろん、住宅営業マンに転職したてのときは、アプローチブックを持っていましたが＾＾；

しかし、お客様は、会社概要や、住宅性能などの説明をされても、関心を持ってくれません。

それよりも、お客様が興味があるもの、外観の写真やインテリアなどなど。

お客様の買う気がＵＰするものが良いわけです。

それには、いろんな住宅がのった写真集、いろんなインテリアがのった内観集。

はたまた、タイルのカタログ、キッチン、家具、石張りのカタログなどを、揃えておいたほうが、何十倍も、お客様は興味をしめしてくれるようになります。

例えば、あなたがクルマを買いにいったとして、エンジンのカタログや、燃費の資料を見せられても、買う気はＵＰしませんよね。

それよりも、いろんなクルマの写真や、内装の写真、または、カスタムしたクルマの写真などを見せられたら、自分もそんなクルマが欲しいと思うはずです。

住宅もまったく同じです。

お客様が欲しいという情報を準備してあげて、見せてあげる。

すると、お客様の買う気がＵＰしてきますよ＾＾

みなさんのアプローチブックは、お客様の買う気がＵＰするようにできていますか？

こちらでは、住宅営業マンの使えるツールの話もお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの自己紹介文は、効果があるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルをしていたら、以下のような質問がありました。

　
住宅営業マン自身が、変に感じているのならば、やらない方が無難です。

しかし、お客様は、住宅営業マンの個人的なことを知りたがるのも事実です。

そこで、自己紹介文を書いて、お客様に渡したり、送ったりするのでしょうが、これは逆効果だと思います。

みなさんだったら、いかがですか？

何かものを買いにいって、まだ決めなかった時。

家に、その担当者の自己紹介文が届く・・・引きませんか？

たしかに、昔は、そのような営業方法で売れていたという方もいらっしゃいます。

でも、現実はどうか？たぶん、気持ち悪がられます＾＾；

では、いつ、お客様に自己紹介すれば良いのか？それは、ゆっくりと少しづつしていくようにします。

とくに、ブログなどで、少しづつ、自己紹介すると、非常に効果的です。

ただし、自己紹介だけの、ブログ記事はダメです。これも同じです。

リアルでも、ブログでも、少しづつ自己紹介をしていくのがコツです。

おすすめは、ブログですが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、お客様に、家造りの地図を渡すこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に何を伝えようとしていますか？

自社の家が、地震に強いこと？高気密高断熱に優れていること？

もちろん、これは必要なことではありますが、初回接客では必要ありません＾＾；

お客様の知りたいこと、それは、「自分たちの家は、どれくらいの大きさで、いくらかかるのか？」なんです。

なのに、構造の説明や設備の説明に終始してしまう住宅営業マン。

これでは、お客様に、他の会社と比べてみてください、とお客様に話をふっているようなものです。

そうではなく、初回接客から、

　
このように、お客様に対して、家が建つまでの、地図を渡してあげるのです。

渡すと言っても、資料ではなく、言葉で構いません。

この作業を、まったくやらない住宅営業マンの方は多いです。

まずは、お客様に家づくりの地図を渡してあげる。

これを、やってみるようにしてみてください。

お客様から、大変喜ばれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れ始めたら、必ず気をつけておかなければいけないこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、売れ始めると、あることが起きてきます。

それは、商談が多くなると、どうしても、目の前の商談に集中してしまいます。

すると、何が起こるのか？

それは、新規の見込み客がいなくなりはじめます・・・＾＾；

よくあるのが、商談が増えていくと、そのお客様と契約を済ませて、新規を獲得しようとするからです。

これだと、必ず、売れない月が出てきてしまいます。

商談が増えて、契約ももちろん頂けるようにがんばるのですが、新規客も同時に獲得していかないといけません。

商談は、どうしても週末にかたよりがちです。これは、ある意味仕方がないことです。

しかし、住宅営業マンにとって、週末は、新規の獲得できる非常に大切な日なのです。これを忘れてはいけません。

平日の商談が、大変好ましいのですが、なかなか難しいことでもあります。

せめて、商談は、土曜日に集中させ、日曜日は、できるだけ展示場で新規を獲得するようにしていくことが大切です。

ただ、初回接客が、非常に優秀であれば、少ない接客でも新規が獲得できます。

それぐらい、初回接客は大切なんですね＾＾

売れている住宅営業マンの方は、常に新規見込み客を獲得していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しいやり方で、しっかり実践すれば、結果は出ます

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるか、売れないかの違いは、正しい営業活動をしっかりやり続けられるか？これにつきます。

ちゃんと正しい営業を行うと、結果はついてくるのです。

スカイプコンサルを受けられた方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
正しい方法を、コツコツやり続けることができれば、結果は必ずついてきます。

このコツコツが非常に大切なんですね。

いきなり、今月苦しいから、何とかして売りたいと思っても、まず売れません。

営業という仕事は、やれば数字で結果が現れてきます。

逆に、数字で現れないということは、やり方が間違っているか、コツコツとやるべきことをやっていないか。

この違いだけなのです。

あなたも、正しい方法で、コツコツと、売れる住宅営業マンへの階段を登ってみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、同じ展示場で接客しているのに、結果が違ってくるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場なり、分譲地なり、担当していると思います。

担当している展示場が、あなた一人であれば、話は別ですが、他の住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

その中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

なぜ、同じ場所で接客しているのに、結果が違うのか？

それは、初回接客にいかに集中して、研究をしているかどうかの違いです。

もちろん、お客様目線もしかり、お客様の求めていることをしっかりと調べている。

住宅展示場に何を求めて、お客様がやってくるのか？これを、ちゃんと理解しているから、お客様に選ばれるのです。

住宅営業マンは、お客様の来場数が減ったら、接客数を増やすことは出来ません。

だからこそ、売れる住宅営業マンの方は、初回接客に全精力を使って、仕事をします。

それは、初回接客で、見込み客をつかんでおかないと、あとの追客では、大変きびしいことが分かっているからです。

来場数が、少ないのならば、なおさら、初回接客を鍛える必要があるのです。

そうしないと、いつまでも売れるようにはなりません。

特に、１２月は来場数が少ないのです。これは、今はじまったことではありませんよね。

はじめから分かっていることです。

売れている住宅営業マンの方は、それを予測して、前々から、見込み客の仕込みを行っているのです。

もし、今現在、見込み客がいないという方は、まずは、初回接客から磨き上げてみてください。

そうしないと、いつまでも、結果が出ない悪循環になってしまいます。

苦しいときほど、基本に戻ることが大切です。今やっていることが、あとあと結果にあらわれてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。