● うちは、営業はかけません（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です。

ある住宅会社さんから、ご相談がありました。

内容は、

　
たしかに、ありますね。どこかの化粧品会社も、電話はかけません。といって、バンバンテレビでＣＭしてますね（これ自体、営業なのですが＾＾；）

住宅会社さんも、そのような会社もあります。

まず、第一点として、会社のホームページが、お客様に見られているのか？

これが、大前提です。見られていないのに、そのようなことを明記しても、集客には、あまり効果がないと思います（当たり前ですが）

次に、みなさんはどうですか？例えば、クルマ屋さんを調べていて、ホームページに「営業はいたしません！」と書かれていたら、そのクルマ屋さんに行きますか？

それよりも、どんなクルマがあるのか？どんなサービスがあるのか？場所はどこなのか？こう考えませんか？

要は、営業ウンヌンよりも、中身が必要なのです。

営業しないから、この会社にお願いしようというお客様は少ないと思います。

これは、人が良いだけで終わってしまう、売れない住宅営業マンです＾＾；

例え、集客できても、そのままお客様には、「ありがとうございます」で帰られるだけです。あとは、営業をしないと明記してあるのですから、それまでです。

かなりの、ギャンブル・・・＾＾；

一度「営業はいたしません」と明記したのならばもう引き返すことはできません。

私自身、設計事務所で働いていました。

そのときに、別の会社の社長さんが言っていたことです。

「建物自体が、営業なんだ！我々は、良いものをつくっていれば、お客さんに選んでもらえるんだ！」

もう、その会社は、ありません。

だから、私は営業の大切さを痛感して、住宅営業マンに転職することを決めたのです。

大変、辛口で書きました（すいません・・・）でも、営業をしないで、売上を上げる会社は、ほんの一握りなのです。

普通に、売れている会社は、集客と営業。両サイドから、攻めています。

お客様は、そんなに人は良くありません。当たり前です。何千万も払うのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れない住宅営業マンの方は、接客がスマートです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、接客というものは非常に大切なことです。

例えば、ちょっと高級なデパートなどに行くと、接客が非常に紳士的ですよね。

ホテルもそうです。おもてなし！ですね＾＾

では、住宅営業マンの場合も、当てはまるでしょうか？

答えは、まったく、当てはまりません。ホテルマンみたいな接客では、まずお客様の信頼は得られません。

なぜか？

金額が違うからです。当たり前ですよね＾＾；

売れない住宅営業マンの方の中には、非常に紳士的な接客を行う方がいらっしゃいます。

もちろん、お客様は満足です。上辺だけは・・・

住宅を計画しているお客様は、展示場に、おもてなし、を受けにくるのではありません。

また、くつろぎにやってくるのでもありません。

自分たちが、一生住むであろう、何千万円もする住宅を検討しにきているのです。

お客様は、上辺だけの話が聞きたいのではないのです。

しかも、スマートな接客をしていて、アポイントが取れなかったりしたら、後日、電話や訪問で営業をかけていくことになります。

最初は、紳士的。追客は、営業マンそのもの。これでは、売れないのです。

では、どうすれば良いのか？

まずは、初回接客から、営業マンであることを、きちんとお客様に認識してもらう（多くの方は、これが出来ていません）

次に、お客様目線で、話をすすめていく。

お客様には、あなたが営業マンであることを、最初に認識してもらっているので、アポイントが取れたら、商談に入りやすいのです。

売れない住宅営業マンの方は、売れている住宅営業マンの方の、真逆の接客を行っている傾向にあります。

これが理解出来ない限り、なかなか契約を取ることは難しいのです。

逆に、売れている住宅営業マンのやり方を学んでしまえば、アポイントなんて、なんてことはありませんよ＾＾

売れている住宅営業マンのやり方は、こちらからもお伝えしています。

明日のメルマガでは、「中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に呼び込む方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、お客様の信頼を得ることは、カンタンなんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

　
住宅営業マンは、悲しいかな、お客様からのイメージが悪いです。

要は、住宅営業マンは、お客様の印象がマイナスから、スタートするわけです。

しかも、マイナスからスタートして、マイナスのまま・・・

このような住宅営業マンの方が多いです＾＾；

では、何がマイナスなのか？カンタンです。

・お客様の聞きたいことを説明してくれない
・自社の良いところばかりを話す
・他の会社の営業マンと何も変わらない
・そもそも、お客様をリードできない

このマイナスな面を、逆にしていけば良いだけです。

お客様が、何を知りたいのか確認して、ちゃんと説明してあげる。

ある程度のメーカーであれば、どこも性能には差がないこと。

担当者で、家づくりの良し悪しが変わってくること。

などなど、お客様が知りたいこと、お客様が不安に思っていること。

これを、ちゃんと話してあげる。ただコレだけです＾＾

そもそも、マイナススタートなわけですから、すぐに信頼を得ることは出来ますよ。

あなたが、何千万円の商品を買おうとしたとき、そのときの感情を想像してみれば、すぐに分かることですよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できないお客様の名簿を後生大事にしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を管理していると思います。

手紙を送ったり、ニュースレターを送ったり・・・

でも、動いてくれない。

このような、お客様を、大事に大事に管理していても何も変わりません。

逆に、動かないお客様に時間を取られ、肝心な新規を逃している可能性も高いですね。

そのようなときは、もう、訪問してみるのが早いですよ＾＾

どっちつかずの、お客様を管理していてもムダです。

電話しても、どうせ出ないか、アポイントも取れません。

そのような、お客様を大事に管理するよりも、古典的に訪問してみるのが一番はやいです。

訪問する目的は、建てないお客様を切ることです。

訪問してみると、すぐに分かります。別に、バリバリ営業する必要などありません。

ただ、家に行って、話ができるか？試してみる。建てない方は、話すら出来ませんので＾＾；

その時点で、名簿から外してしまいましょう。

手紙もニュースレターも不要ですよ。

お客様の反応がない、と悩んでいるより、さっさと訪問して名簿から外してしまうのです。

契約できない、お客様を追客することだけは、避けなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約するかどうかは、お客様が決めること。しかし！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様と契約すること、これは、住宅営業マンが決めることではありません。

契約するか、しないかは、最終的にお客様が決断をすることです。

そこには、他人の入る余地はありません。

お客様が、契約しないと決めたら、もうそこで終了なのです。

では、住宅営業マンが、お客様の契約する判断を変えることはできないのでしょうか？

それは、出来ます。＾＾

契約するかどうか？決めるのはお客様です。しかし、契約したいと感じていただけるようなプロセスを踏んでいくことは出来ます。

要は、住宅営業マンとしてできること。

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てたいと思っていただくようなプロセスを実践していくことです。

営業は、結果が大事。当たり前ですね。

しかし、プロセスを大事にしない方は、結果はついてこないのです。

会社は、あなたが契約したかどうかで判断してしまいます。

でも、住宅営業マンであるあなたは、数字におどらされることなく、プロセスを大切にしなければなりません。

お客様が、どうすれば喜んでくれるか？お客様の本当のメリットを伝えるには、どういう手段を使うのか？

あなたの提案しだいで、契約の有無は、大きく変わってきます。

これを、日々考えている住宅営業マンの方は、やはり結果がついてきています。

契約までの地図を描いていく。これが非常に大切なことなのです。

小手先の、テクニックだけでは、決して売れるようにはなりませんよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業の才能がない？それは分かりませんよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、自分には、営業の才能がないから・・・

という方がいらしゃいます。私も同じでした。

営業というものを、どのようにして身につけて良いものやら、まったく分からないのです。

お客様との駆け引きや、言葉の裏側をよんだり、そんな器用なことは出来なかったのです。

だから、私は、台本をつくり、自分の営業戦略ノートを作りました。

ちゃんと、文字にして、納得しながら、契約へ向けてのストーリーを作っていく。

これなら、営業センスなど必要ないと思ったからです。

お客様の懐に入ると、一言でいっても、意味が分からなかったのです。

雑談にしても同じです。ノートの上で文字に起こしながら、考えました。

私の営業方法の場合、感覚というものがありません。そもそも、私が感覚で営業出来ないからです＾＾；

それでも、売れる。

あなたに営業の才能があるかどうかは、誰にも分かりません。

しかし、営業の才能というものは、売れたら、その人は、営業の才能があると言われるのです。

カンタンに、才能がないから・・・と自分で言うのはやめましょう＾＾；

ほとんどの方は、方向性が間違っているだけなのですから。

住宅営業をはじめたばかりの方は、不安になると思います。

でも、みんな同じ思いをしているのですから、大丈夫ですよ＾＾

から元気でも良いので、元気だしていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月で、２２棟目の契約が終わります！

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、１１月の契約日が決まっていて、なんと２２棟の契約が確定している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マンになって、そんなに年月はたっていません。

でも、このような成績を残してしまう方もいます。

たしかに、２２棟なんてムリ！と思うかもしれませんね。

私もそうでしたから。

《年間１２棟なんて、本当に契約できるのか？》

《なんで、あの人は、２５棟も契約を取ってくるのか？》

《絶対、何か、特別な技があるはずだ！》

と思っていました。

しかし、自分が売れてしまうと、全然そんなものはないのです。

誰だって、売れるようになることは出来ると思っています。

もちろん、何もしないで売れるようなことはないですが・・・

この方だって、決して楽して売っているわけではありません。

売れている住宅営業マンの方は、それなりにがんばっているものですよ＾＾

まずは、こちらから実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

●９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、ホームページを読んでいただいた多くの住宅営業マンの方から、ご相談をいただきます。

３ヶ月、６ヶ月と、売れない時期がつづき、本当に悩まれている住宅営業マンの方がたくさんいらっしゃいます。

住宅営業マンにとって、契約が取れないということは、非常にきびしい現実です。

私だって、当然、最初は、ぜんっぜん、売れなかったんですよ＾＾；

ところが、そんな私が、あるときから、契約ゼロの月がなくなり、毎月コンスタントに契約を取れるようになりはじめたのです。

まず、初回接客で、アポイント数が、少しづつ増えていき、最終的には、土日で４組の接客をしたら、４組ともアポイント取得できるようになりました。

ゴールデンウイークでは、最高１０組のアポイントを取得。

その結果、１ヶ月で、約３件～５件ほどの、濃いアポイントをコンスタントに取れるようになりました。

本当に、おもしろいほど、アポイントが取れるようになったのです。

初回接客で、どんどん、アポイントが取得でき始めたので、常に毎月、平均３組のお客様と商談中の状態を維持することが出来ました。

常に毎月、３組のお客様と商談しているので、必ず、毎月１棟は契約が取れるようになりました。

毎月、毎月と契約が取れるようになり、年間１２棟の契約は、気が付いたら、あっという間に、クリアーしてしまっていました。

その結果、平均して、年間受注が、１５棟～１６棟という契約数が取れるようになったのです。

私は、初回接客で、アポイントを取り、常に見込み客を増やしつづけていましたので、次月の契約できそうな、見込み客を、常に管理できている状態でした。

月半ばで、契約を早々と済ませ、次月の予定のお客様に、こちらから声をかけていくのです。

これを繰り返していたので、月末の追い込みから、私は開放されました。

これが、一番、うれしかったですねー＾＾

他の住宅営業マンが月末に追い込みをかけている時に、私は、もう次月のお客様の仕込みに入っていたのです。

また、月の半ばで契約をすでに取っているので、２組目のお客様へのクロージングが、非常に気持ち的に余裕が生まれてくるのです。

だって、契約できなくても、すでに１棟の契約は確保できているので、お客様に対して、自信満々で、強気にクロージング出来るようになりました。

ここが、私が値引きしないで契約を取れるようになった原点でもあります。

まとめてみると。

　
このように結果が出始め、濃い、見込み客が増えてくると、強気でクロージングをかけていけるようになります。

すると、これが不思議なもので、意外に、カンタンに契約が取れてしまうのです。

私は、とにかく、土日の週末や、連休などは、初回接客に集中していました。

自分のすべてを、そこに集約させていくのです。

その成果もあり、おかげさまで、新規の見込み客は、途切れたことはありません。

ここまでくると、逆に、家を建てるのに条件が悪いお客様は、あえて追いかけず、比較的カンタンに契約出来るお客様に集中することが出来るようになります。

だから、また売れるのです。他の売れている住宅営業マンの方々も、同じだと思います。

では、そんな私が、どのようにして売れるようになったのか？

もちろんカンタンな道のりではありませんでした・・・

営業に関することは、本当に猛勉強しました。

営業というものを、どんどん追求していくうちに、私は、あることに気が付きました。

それは、初回接客でいかに、内容の濃いアポイント数を、いかにして増やせるか？

これに、すべてがかかっているということに気づいたのです。

では、初回接客でアポイント数を増やすことができるとどうなるか？

一言でいうと、毎月、契約が取れるようになります。

たとえば、あなたが契約が早く欲しい場合、初回接客でアポイントを取り、すぐさま商談に入る。

初回接客では、アポイントを逃すが、コツコツと追客をしていき、お客様から声がかかるのを待つ。

どちらが結果が出るのが早いと思いますか？

たしかに、コツコツと追客していき、お客様から声がかかるのを待つ、というやり方もあると思います。

しかし、同じお客様であれば、初回接客でアポイントを取った方が、ダントツにスピードが早いのです。

　
このスタイルにするだけで、売れるようになります。

初回接客で、アポイントがどんどん取れるということは、お客様があなたに信頼を寄せている証拠です。

一回の接客で、お客様から信頼を得るということは、契約に、もっとも近くなるということなのです。

私のブログやホームページには、様々な売れるノウハウをかいています。このすべてを実践すれば、多くの方は、売れるようになります。

実際、多くの住宅営業マンの方が結果を出しています。

年間１２棟であれば、ノウハウ通りにやれば、クリアーできます。でも、なかなかクリアー出来ない人もいる。

その方も、一生懸命にやっているとは思います。しかし、アポイントが取れない。契約が取れない。

その理由は、

初回接客で、アポイントが取れるようになる第一歩目でつまづいてしまっているからです。

では、どうすれば解決できるか？

それは、個別にコンサルし、個々それぞれの住宅営業マンに合ったアドバイスを直接することで、解決します。

ブログやホームページに書いてあるノウハウは一般論ですが、コンサルはあなたに特化したアドバイスができます。

この電話コンサルでは、私の知っているかぎりの、すべてのことをお伝えします。

あなたは、私の知識や売る技術を、この電話コンサルで盗んでください。

私のように営業を研究する時間が取れない方もいると思います。

そのような方は、売れる住宅営業マンになるための努力をする時間を買えば良いのです。

もちろん、売れるようになるか、ならないかは、あなた次第です。実際に行動するのは、あなたなのですから。

ただ、私は、そのお手伝いや、後押しをすることは出来ます。

以下、メールにて、ご感想をいただいている方の一部をご紹介します。

　
なかなか、売れる住宅営業マンの方は、自分の売れる方法は、教えてくれないものです。

表面的には、話してくれるのですが、本質が分からないのです。

それはそうですよね・・・普通は教えません。

ラーメン屋を始めようとして、行列の出来るラーメン屋さんに、ただでレシピを教えてくれ。と言っているようなものです＾＾；

事実、私は独学で、営業を研究し、多くの時間とお金を費やしてきました。

私の場合は、ノートに書いて、考え、実際に試してみる。感触が良ければＯＫ！悪ければ、また検証する作業を行なってきました。

私は、「営業は、腕だよ、腕！」などとは言いません。

また、根性論も言いません。効率が悪すぎるからです。根性論で仕事していると、必ず辞めたくなります。

残業も嫌いです。大嫌いです。

売れるには、ちゃんとした根拠があるからです。残業や根性論では、絶対に売れません。

この電話コンサルを受けていただくみなさんには、私が知っているすべてをお伝えします。

電話で、直接お話しをするので、結果は早いと思います。

もちろん、みなさんが、実践していただかないと意味はないですが・・・

●電話コンサルで、実際にアドバイスさせていただくポイントの例です。

　
他にも、

・あなたに合った客層の見極め方
・住宅営業マンとして、売り続けるコツ
・住宅営業マンとしての将来への不安の解消（コレ結構多い質問です）

などについて、細かく配慮しながら、あなたに合ったポイントを、アドバイスさせていただきます。

● それでは、この電話コンサルを受けると・・・

　
私が教えることができる、すべてのことをお伝えします。

あとは、あなたが行動するか、しないか？これにかかっています。

実践しなければ、まったく意味をなしませんから。

電話コンサルを、有効に使うコツは、私に聞きたいことや、疑問点、悩みなどを、下準備してから行うと、非常に有効なコンサルになると思います。

もちろん、今からでも、独学で営業を勉強するのは、とても良いことです＾＾

しかし、もし仮に「そんな時間はないよ」という住宅営業マンの方は、時間を買って、私から売れる方法を盗んでください。

そして、投資する以上の歩合給を稼いでくださいね。

それでは、電話相談の案内です。

●電話コンサルティング

● お客様に手紙を出すことは効果があります。ただし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

　
という、ご質問をいただきました。

お客様に手紙を出すことは、効果があります。では、どのような効果があるのか？

電話をしたときに、お客様の対応が親切になります。

お客様の対応が良くなるので、反応が取れるような気がしますが、現実はそうはいきません。

悲しいかな、手紙を送ってくる住宅営業マンに対して、お客様は「親切な人だなー」と思うだけで、家造りのパートナーとして検討に入るわけではありません。

私がそうでした。毎日、お客様に手紙と、ニュースレターを送りつづけていました。

たまに、お客様に電話をしてみると、お客様は、

「こんにちはー、いつもありがとうございます」

と心よく、電話口で応じてくれるものの、一向に連絡もありません。

現場見学会に誘ってみても、展示場への再来を促してみても、何も話が進まないのです。

では、手紙は、何も通じないのか？と言ったら、そんなことはありません。

要は、初回接客で、きちんとお客様の気持ちを掴んでいると、その後、あなたがやることすべてに効果があるのです。

手紙、ニュースレター、ブログ、キャンペーンなどなど・・・

あなたが、やることすべてに、お客様は興味を持ってくれるようになります。

そのためには、初回接客が大切だということですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●やる気が出ないときに、やること＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

仕事をしていると、どうしてもやる気が出ないときがありませんか？

私は、ありました＾＾；

ポジティブ思考が大切なことは、重々分かっています。

しかし、やはりそこは人間です。やる気が出ないときは、出ません。

もちろん、やる気満々の方は、それで良いんですよ＾＾

でも、私なんか、本当にやる気が出ないときがありました。

よく上司に、「おい！渋谷！ため息をつくな！」って言われていましたから・・・

そんなときに、おすすめの仕事。それは、お客様に手紙を出すこと。

何も特別なことは、書かなくて構いません。

どうせ、やる気がないときは、何も仕事はしていないものです。

どうせなら、手紙を、淡々と書いてみましょう！

意外に、手紙を書いていると、やる気が出てくくるものですよ。

あー、やるきスイッチみたいなものがあると良いのですが・・・・＾＾；

でも、やる気がないときはないのです。そんなときは、手をとめない。

最低限のことは、淡々とやる。それでも、きちんと、あなたが書いた手紙は、お客様に届きますから。

それでは、よろしくお願いいたします。