● やっと、初回接客のコツが分かりました！

こんにちは、渋谷です。

１０月に、スカイプでお話させていただいた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。紹介しますね＾＾

　
やれば出来るんです。

今、売れていない方も、まだまだできることは、たくさんあるはずです。

それを、一つづつ、実践していけば結果は必ずついてきますよ＾＾

ご感想ありがとうございます。

良かったです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、しっかりと取る！

こんにちは、渋谷です。

今回は、アポイントの話です。

アポイントと一口に言っても、いろんな方法があります。

現場見学会、住宅ローン、プラン作成、はたまた他の展示場を見に行く。

などなど、考えれば、いくらでも方法はあります。

しかし、アポイントを取る理由を、しっかりと理解していないと、ただ今度、お客様と会うだけ・・・

ということになりかねません。

例えば、現場見学会でアポイントを取るのなら、その次のアポイントも考えておく。住宅ローンやプラン作成でも同じですね。

要は、最終的には商談に入り、契約がしたいのです。そのためには、そこまでのストーリーを考えておく必要があります。

もちろん、ただ資料を届けるだけのアポイントでも、その後のストーリーを考えていないといけません。

ただ、漠然と訪問しても、資料を届けて終わりです。

その場その場のアポイントでは意味がないのです。

アポイントのその先を、ちゃんと考えておくと良いですよ。

それには、やはり頭に汗をかいて、ストーリーを練っていきましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様のニーズだけに合わせて提案しても、満足されない

こんにちは、渋谷です。

お客様のニーズを聞き取ることは、非常に大切なことです。

では、お客様の言うとおりに、プランを作成して提案すれば、お客様に満足いただけるのでしょうか？

以前、こんなことがありました。

私は、お客様のニーズを聞き取り、そのとおりに純粋にプランを作成したのです。

提案当日。

私
「いかがでしょうか？○○様の要望通りでございます」

お客様
「ん？これじゃ、私の言った通りじゃないですか」

私
「はい、そうですが何か？」

お客様
「何かじゃないよ、これなら、私でも設計できるじゃないですか。提案をして欲しいんですよ」

私は、お客様の言うとおりに、プランを描いたのです。でも、お客様は満足していただけません。

お客様は、住宅営業マンのみなさんには、提案をして欲しいのです。

お客様の言うとおりにプランをつくるだけなら、誰でもできます。

住宅営業マンは、お客様から見たら、住宅のプロなのです。

お客様のニーズから、想像を膨らませて、提案してあげると、お客様の反応がまったく違うものになりますよ。

そもそも、提案で、お客様の買う気がＵＰしないと、契約までいけません＾＾；

提案を意識して考えてみてください。今よりも断然、良い提案ができるはずです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの住宅営業マンの方が、当たり前のことを、当たり前にやれていません＾＾；

こんにちは、渋谷です。

新しい手帳を買いました＾＾私は、いつも決まった手帳を使っているので、リフィルだけ買います。

そろそろ、来年の目標も定めていこうと考えています。

さて、現在、営業の教材を作成しています。

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方とお話をします。

共通して言えることは、お客様目線で考え、営業をしていかないと、売れないんです。

そして、その辺のコツを、みなさん意外に、分かっていなかったりします。

・お客様の気持ちを考えて
・お客様が知りたいことを教えてあげる
・そして、普通にアポイントを取得する

心がまえや、テクニックを駆使して契約を取るような、教材はつくっていません＾＾；

お客様が欲しい住宅を準備して、欲しいお客様に売る。

これが基本です＾＾

完成しましたら、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？いいえ、してましたよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方から、よく聞かれることがあります。

　
答えは、いいえ、です。

私は、土地を探すことをしなかっただけで、土地なしのお客様とも、ちゃんと契約していました。

土地を探さないから、土地なし客とは契約出来ないというのは、まったく違います。

住宅営業マンが、土地まで探していたら、まず契約棟数を伸ばすことが非常に難しくなります。

では、なぜ、土地を探しているお客様は、住宅展示場に来て、土地を探そうとするのでしょうか？

以前、あるお客様がこんなことを言っていました。

お客様
「どうも、不動産屋さんに入りづらいんですよね。土地だけ売ってあとは知らんぷりという感じがするんです。なんかトラブルもあるみたいですし・・・」

このように、お客様は、不動産屋さんに入りづらいのです。

かと言って、住宅営業マンに土地を探して欲しいというのは、私はなにかおかしい感じがします。

土地を見つけたら、契約してくれるのか？いいえ、そんなに甘くはないのです。

私は、どれだけ、痛い思いをしたか・・・

まず、なかなか、土地が決まりません。これが、時間がかかる原因です。

いくら、土地の探し方やノウハウを伝えても、土地はなかなか決まらないのが現状です。

だから、私は土地を探すのをやめたのです。

では、どのようにして、土地なしのお客様と契約していたのか？

明日のメルマガでお伝えしますね＾＾

土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法が知りたい！と思う方は、コチラ

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 年末に、なぜカレンダーを配る目的は？

こんにちは、渋谷です。

最近は、建築業界は、めっきりカレンダーをくれる会社が少なくなりましたね。

みなさんの会社は、お客様にカレンダーをお配りしていますか？

ここで、ちょっと質問です。

お客様に年末、カレンダーを配るのはなぜでしょうか？考えたことはありますか？

カレンダーを配る、お客様は、多くの場合、もう家を建てているお客様です。

そのお客様のカレンダーを配って歩く。非常に時間がかかりますね。

住宅営業マンは、法人営業ではありません。あくまでも、個人相手の営業です。

ということは、カレンダーを配るということ。それは、紹介につなげたいから＾＾

でも、そんなことは、ほとんど期待が出来ません。

なぜなら、カレンダーをもらったからといって、お客様は、紹介などくれないからです。

お客様から、紹介を得るには、日頃から、あなたの誠意がお客様に伝わっていないと、紹介などまずしてもらえませｎ。

ただ、なんとなく、年末のあいさつだから、と思ってカレンダーを配っても、なんの意味もないのです。

大事なことは、年末だからとかではなく、日頃から、既存のお客様にも、手紙を送ったり、電話をしてみたりと、常にしていることです。

これを、きちんとやっていれば、カレンダーなどは、郵送で構わないのです。

もし、カレンダーを配るのであれば、ちゃんと目的をもって、配っていくようにしましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様の質問には、簡潔に答えてあげる

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅のことには素人です。

なので、いろいろ、住宅営業マンのみなさんも、お客様に説明してあげようと思うと思います。

特に、お客様から、質問があったりすると、説明してあげますよね。

説明してあげることは、何も悪いことではありません。

しかし、お客様が、納得してしまえば、もう説明する必要はありません＾＾；

先日、こんなことがありました。

私は、ある会社にパソコンの修理をお願いしました。

私は、ちょっと聞きたいことがあったので、質問してみたのです。

すると、出るわ、出るわ、意味の分からないことが・・・

私は、直れば何も問題なかったのです。

しかし、私の質問に対して、１０倍返しで、説明が返ってきます。

もちろん、相手の方は、親切に丁寧に、教えてくれています。

でも、私の本音は、「もう、電話を切りたい・・・」と、感じていました。

これは、住宅営業マンの方にも、当てはまりますね＾＾；

お客様が質問してきたから、説明する。当たり前ですね。

でも、説明しすぎるのも、お客様は疲れてしまうものです。

特に、構造や設備関係は、お客様から見たら、つまらない話なのです・・・

お客様は、要点だけ分かれば、もっと他に聞いたいことがあるかもしれませんよ。

お客様の質問には、簡潔に答えてあげて、それでも、詳しく聞きたい様子であれば、説明してあげれば良いです。

説明の押し売りは、お客様を、疲れさせますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あっという間に、結果を出されました＾＾

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をしていると、当然、売れない時期もあるわけです。

それが、どのようにして、売れるようになっていくのか？

現在、売れている、トップセーラーと言われる人たちも、まったく同じです。

それは、いかに自分で、「やる気」を出すか。いかに、営業を「研究」していくのか。これにつきます。

やる気があって、正しい方法で営業をすれば、必ず売れるようになるのです＾＾

　
この方は、かなりギリギリの立場に立たされていました。

私に、「絶対に売れるようになりたいのです！」と、何度かメールをいただき、熱い思いを感じました。

スカイプでお話しているときに、アドバイスをさせていただき、私が「やるんですよね？」と聞くと、「はい！」と言っておられました。

そして、その通りに、実践され結果をだされました。しかも、この時期にです＾＾

　
本当に、良かったですねー＾＾

まだまだ、諦める必要はありません。いくら、今年は、もう終わるといっても、最後までやり切る！

すると、思わぬところから、お声がかかったりします。

また、今のがんばりは、必ず、来年にも数字として現れてきます。

それが、営業というものです＾＾

みなさんも、私と一緒にがんばってみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● お客様に年賀状を出した方が良いですか？

こんにちは、渋谷です。

読者の方から、このようなご質問がきました。

　
答えから言いますと、年賀状の場合、契約したお客様だけに出すべきです。

まだ、契約もしていない。また、契約していただけるかも分からない。

このようなお客様には、年賀状は出さない方が良いです。というか、出さないほうが普通です。

よく、クリスマスカードや誕生日カードを送るという方法を聞きますが、住宅には当てはまりません。

もちろん、契約したあとの、アフターとしてなら話は別ですが。

契約もしていないのに、年賀状や、クリスマスカードなどを送っても、まったく効果はありません。

以前、こんなことがありました。

私が、まだ設計事務所に勤めていたころの話です。

ある建物の件で、建材メーカーにサンプルをお願いしました。すると、建材メーカーの営業マンがやってきて、いろいろと打ち合わせをしました。

クリスマスの日、まだ設計している段階で、その建材メーカーの営業マンが、訪問してきました。

手には何か大きな荷物を持っていました。

建材メーカー営業マン
「今日は、クリスマスなので、これどうぞ」

と言って、本当に大きな、ケーキを差し入れしてくれました。まだ、そこに頼むかどうか、決まっていなかったのですが・・・

もちろん、営業のつもりで、ケーキをもってきたのでしょうが、まったくの逆効果でした。

正直、引くのです＾＾；

何か、ものを渡して、仕事をいただこうというのは、甘すぎます。

特に住宅を建てるお客様は、一般人です。契約する前に、年賀状やクリスマスカードなんかを送られてくると、本当に引かれますよ。

特に注意するべきこと。それは、誕生日カードなるものです。

契約後は、喜んでいただけるでしょうが、契約前となると、「何で、誕生日を知っているんだ！」となりますよね＾＾；

契約後のお客様と、契約前のお客様は、まったく違うのです。

そのあたりを、ごちゃまぜにしてしまうと、間違った営業のアプローチをしてしまうので、注意が必要です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様を見切る勇気をもちましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ムダな努力をしていませんか？

よくあるのが、どんなお客様でも、一所懸命にがんばって契約にもっていこうとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

努力は、認めますが、いくらがんばっても、契約できないお客様はいるものです。

そのような、お客様を追いかけた結果、その月は、ゼロ棟になってしまう。

契約できないお客様と、契約できるお客様を、見極めなければいけません。

契約できないお客様は、早めに見切る。そして、契約できそうなお客様に絞って営業していく。

当たり前のようで、意外にこれが出来ない住宅営業マンの方が多いのです。

実をいうと、私もまったく同じでした。

接客したお客様は、別け隔てなく、手紙やニュースレターを送る。

そして、別け隔てなく、電話したり、訪問したみたりする。

結果は？売れない・・・

契約の見込みのないお客様を、一生懸命に追いかけているので、売れるわけがありません＾＾；

そのときは、私は、まったく気づいていませんでした。

誠意を見せれば、お客様は認めてくださるはず！そう思って、がんばっていたのです。

でも、誠意は認めていただけるのですが、契約となると別の話なのです。

契約ができそうもないお客様は、早く見切る！そして、名簿から外してしまうのです。

そうしないと、いつまでも、新しいお客様に出会うことができませんよ＾＾

ぜひ、見切る勇気を持ってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。