●そんなこと、お客様に言っても良いんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私のスカイプコンサルを受けた方は、「そんなこと、お客様に言ってもいいんですか？」と聞いてこられます。

私は、当たり前のことを当たり前に、お客様に伝えるようにと提案しています。

多くの売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、おそるおそる、お客様に接しているように感じます。

しかし、お客様は、本当のことが聞きたいのです。

あなたの会社の特徴や、構造、設備などのアピールを聞きたいのではないのです。

もちろん、お客様にあなたが説明しているときは、「なるほどー」と聞いているように見えます。

お客様本人も、気がついてないのです。

そこで本当のことを、きちんと話してあげる。

極端に言うと、

「そんなにお金のことが心配であれば、賃貸でも良いのではないですか？持ち家も賃貸も金額は変わらないという試算も出てるくらいですから＾＾」

これぐらい、言って良いのです。

なぜなら、お客様は、欲しいものは、欲しいのです。

理屈では家は、買えません。お客様自身の欲求からきているものです。

本当のことを、普通に言う。そうすると、あなたがお客様に信用されるようになるのです。

なぜなら、競合他社の住宅営業マンは、ありきたりの説明しかしていないからです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●行動しても、結果が付いて来ない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業は、いかに行動するか？これにかかっていると言われます。

もちろん、私もそう思います。しかし、この行動力を間違っている方がいらっしゃいます。

・１日１００件の飛び込み営業
・数をこなしていく訪問営業
・お客様を捕まえたら、逃がさないしつこさ
・１日数百件の電話打ち！

行動、行動、また行動！これでは、売れません・・・＾＾；

行動というものは、何か理由があって、それを確かめるためにやるものです。

例えば、営業手法を考える。そして実践して試してみる。

そして、上手くいくかの検証をする。違っていれば、修正し、また実践してみる。

この一連の流れを、きちんと行えている方のことを、行動力があるという意味です。

少なくとも、私はそう考えています。

まずは、額に汗して、紙の上で考える。次に実際に実践してためす。

体を動かしていることが、行動力ではありません。

ちゃんと、額に汗をかいて、戦略を練ることこそ、行動なのです。

そうしないと、１００件飛び込みしても、「あー、よくやったな！」これだけで終わってしまいます。

まずは、考え、次に実践する。そして、結果を検証。

これをやれる方は、売れるようになりますよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最近、スランプで、契約が取れなくなりました・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問がありました。

「最近、特にスランプに陥り、まったく契約まで至らなくなりました」

最近、スランプになっているということは、売れていたときもあるはずです。

誰しも、スランプに陥ることは多々あります。

スランプに陥ると、どうしても気持ちも下向きになってしまいます。

大切なことは、一度、売れていたときの営業方法と、今の営業方法をきちんと整理してみることです。

頭で考えたってダメです。ちゃんとノートに書き出し、スランプの原因を探る作業が必要です。

スランプには、必ず原因があります。

・昔のままの営業をしていないか？
・初回接客のやり方
・昔と、今のお客様の違い

などなど、具体的に考えてみると良いです。

ノートに書くことによって、頭の中が整理できますし、もやもやが取れます。

スランプだからと、いくら悩んでも、頭の中だけでは、解決しがたいのです。

気持ちの落ち込みは、あえておいておいて、具体的に考えてみる。

スランプの原因が分かれば、また売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか？！

こんにちは、渋谷です＾＾

ある方から、こんなことを聞かれました。

「ある方から、自宅の電話番号も、お客さんに教えた方が、信用が上がると言われました。本当でしょうか？」

間違いです＾＾；

そんなことをしたら、お客様、引きますよ・・・

あなたは、いかがですか？例えば、車を買いに行って、営業マンの自宅の電話番号を教えてもらいたいですか？

または、送られてきたハガキに、営業マンの自宅の電話番号が書かれていたら、どのように感じますか？

普通に考えれば分かることです。気持ち悪いです。

そんな営業手法をマネしたら、絶対にダメです。お客様に変な人と思われてしまいます。

確かに、私も以前、聞いたことがあります。が、私は普通に考えてイヤでしたのでしませんでした。

間違えた営業手法をマネしてはいけません。

自分の中で、考えてみて、何か腑に落ちないのであれば、マネをしない方が良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●敷地調査の依頼をされました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の個別コンサルは、初回接客を中心にアドバイスしています。

理由は、いくら追客しても、いくらニュースレターをだしても、初回接客が、しっかり出来ていないと、何をやってもダメなのです。

もちろん、すべてのお客様とアポイントが取れるわけではありません。

しかし、初回接客で、お客様の心の中で、あなたを信頼していただけないと、次もないに等しいのです。

個別コンサルを受けていただいた方から、ご感想をいただきました。

　
初回接客で、アポイントが取れないお客様でも、しっかりと初回接客を行っていれば、その後の追客も非常に効果があります。

逆に、初回接客を流して、あとで追客しても、振り向いてもくれないのです。

お客様に出会える、初回接客が本当に大切なんですよ＾＾

住宅営業マン専用の個別コンサルは、こちらから

それでは、よろしくお願いいたします。

●商談に時間をかけても契約はできません

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方とスカイプコンサルをしました。

その方の悩みは、多くの住宅営業マンの方に当てはまるのではないかと思い、シェアしますね。了解は得ています＾＾

その方の商談スタイルは、３ヶ月スパンで商談しながら、契約していくというものでした。

しかし、ここ最近、３ヶ月商談をして、連続で断られてしまったというのです。

断りの理由は、まだ建てない、とのこと・・・

これは、よくある話です。私も経験があります。

３組のお客様と同時に３ヶ月商談して、クロージングすると、３組とも、あっさりと断られました。

理由は、よく分からないまま、「１年間は、建てません」というようなことでした。

普通は、３ヶ月も商談をしていれば、契約できる可能性が高いと感じると思いますよね？

その方も、そのように考えていました。

でも実は違います。多くの契約できるお客様は、商談自体は１ヶ月もあれば十分に契約可能です。

では、なぜ３ヶ月も商談をして、契約を引き伸ばすのか？少し考えればわかるはずです。

どんどん、話が前に進むにつれ、怖くなってくるのです。

追加の金額、その他の費用、税金、住宅ローンを何十年・・・

お客様は、時間がたてばたつほど、考え込んでしまうのです。

みなさんは、どうですか？何か物事を考え込んだら、よし！と前向きに結論を出せますか？

出せませんよね。現実的なことを考えるようになるはずです。

不動産というものが、理屈で買えるものではないと私は考えています。

家が欲しいから、買うのです。たしかに光熱費や家賃を払うのがもったいないと言いますが、すべて後からつけた自分を納得させるための理由です。

欲しいものは欲しいのです。

だから、あまり時間がかかりすぎると、逆に契約できないという自体が起こってくるんですね。

不動産は、「えいやー！」で買わないと、絶対に買えないです。これを、そのまま、お客様に話してあげると、良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●キャンセルされた、お客様にもう一度、契約してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、契約のキャンセルは非常に怖いものです。

油断していると、突然、お客様からキャンセルしたいと連絡がある。

私も当然ながら、ありました。結構、きついことを言われました。もう人間否定ですね。

でも、お客様もキャンセルするには、それ相応の理由があるはずです。

人間否定などの、クレームでキャンセルの連絡が来ても、うろたえる必要はありません。

まずは、お客様の言い分を聞きます。その言い分が、解決できそうな問題であれば、再度アポイントを取る準備をしながら、話を聞いていきます。

すると、すべて言い切ったお客様は、一息つく場面が必ずあるのです。

そのときに、すかさず、申し訳ありませんと切り替えしていくようにします。

このとき、中途半端な、クレーム対応ではダメです。

本当に、本心から、お客様に対して、申し訳なかったとあやまることが大切です。

住宅営業マン
「今回は、本当に申し訳ございませんでした。○○様の、せっかくの、住まいづくりに水を差すような自体になりましたこと、本当に申し訳ありません。すべては、営業である私の責任です。もう少し、○○様のことを気にかけることが出来たと思います。家づくりを楽しみにしていた、お子様やご家族のみなさんに、イヤな思いをさせて本当にすいませんでした。私が、○○様を、家づくりにご案内させていただいておきながら、○○様に、このようなご連絡をさせてしまうとは、私の不徳のいたすところです。もし、チャンスをもう一度、いただけるのならば、会社をあげて、対応させていただきます。細かいことでも何でもおっしゃって下さい。このままでは、いけませんので、一度、謝罪に行かせていただけませんでしょうか？」

これで、アポイントが取れなければ、その日のうちに、お客様の家に訪問します。

もちろん、会ってくれるかどうかは分かりません。

でも、その日のうちというのが非常に大切なのです。

もし、会っていただけなければ、手紙を準備して、ポストに投函してきます。

このときの手紙は、普段と違うものを使います。写真などは厳禁です。

いたって、まじめに謝罪の言葉で手紙を書いていきます。

そして、次の日、再度訪問するのです。

ここまでやると、ほとんどのキャンセルは、挽回できますよ。

要は、あなたの誠意が、伝わるか？これが勝負になってきます。

キャンセルをキャンセルしてもらうのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

●今月は、すでに１組の契約日が決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく方は、私が個別コンサルを始めるにあたり、テスト的に電話コンサルを受けてくださった住宅営業マンの方からの、ご報告です。

もちろん、正規の金額はいただいていますよ＾＾；

　
この時期に１棟の契約。非常に良いサイクルですね。

今こそ、次の仕込みに入れば、理想形の営業スタイルになります。
　
この方は、９月に消費税の駆け込み組を、なんとか契約しようとしているまっただ中。

具体的な内容を聞いてみると、普通に考えて契約はムリであることをお伝えしました＾＾；

そこで、もう１０月に向けて仕込みをはじめ、消費税が終わるところを狙って、お客様を絞るようにアドバイスさせていただきました。

時には、発想の転換も必要なんです。今が良ければＯＫという考え方は、私は推奨していません＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 私の質問に答えられないからコンサルの意味があるんです

こんにちは、渋谷です＾＾

私の、個別コンサルでは、いろんな質問をします。

・年間何組の新規のお客様を接客している？
・アポイント率、もしくは、月に何組のアポイント？

などなど、カンタンな質問をさせていただきます。

すると、ほとんどの方は、「えー、そうですね・・・」こんな感じです＾＾

答えられなくて、落ち込む方がいらっしゃいますが、逆です。

カンタンなことすら、やっていないから、まだまだチャンスがるあるんですね。

私の、質問に完璧に答えられる方だったら、コンサルなど必要ないのです。

まだまだ、やっていないことがある。カンタンなことも、実践していない。

まだ、やれることがたくさんあるから、売れるチャンスがあるんです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●敷地調査のアポイントが取れました！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、何を知りたくて、住宅展示場に来ているのでしょうか？

地震にどれだけ強い家か？どれだけ安い家か？柱がどれくらい太いのか？どれくらい光熱費が安くなるのか？

このようなことを、お客様は、いきなり知りたくて、展示場に来場してくるのでしょうか？

違いますよね＾＾；

お客様は、自分達の家は、どれくらいのボリュームで、どれくらいの金額が必要なのか？

これが、知りたいのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
お客様目線というのは、大切なことだと、誰もが知っているはずですよね＾＾

でも、そうカンタンには、お客様の気持ちは分からないものです。

なぜか？

仕事をしていると、どうしても仕事目線、会社目線で考えてしまうものです。だから、お客様の興味がない説明を永遠と繰り返す。

そして、アポイントや契約が取れないと悩む・・・私がそうでしたから。

あえて、額に汗をかいて考えないと、いつまでも分かりません。

個別コンサルの詳細は、こちらをご覧くださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。