商談に時間をかけても契約はできません

●商談に時間をかけても契約はできません

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方とスカイプコンサルをしました。

その方の悩みは、多くの住宅営業マンの方に当てはまるのではないかと思い、シェアしますね。了解は得ています＾＾

その方の商談スタイルは、３ヶ月スパンで商談しながら、契約していくというものでした。

しかし、ここ最近、３ヶ月商談をして、連続で断られてしまったというのです。

断りの理由は、まだ建てない、とのこと・・・

これは、よくある話です。私も経験があります。

３組のお客様と同時に３ヶ月商談して、クロージングすると、３組とも、あっさりと断られました。

理由は、よく分からないまま、「１年間は、建てません」というようなことでした。

普通は、３ヶ月も商談をしていれば、契約できる可能性が高いと感じると思いますよね？

その方も、そのように考えていました。

でも実は違います。多くの契約できるお客様は、商談自体は１ヶ月もあれば十分に契約可能です。

では、なぜ３ヶ月も商談をして、契約を引き伸ばすのか？少し考えればわかるはずです。

どんどん、話が前に進むにつれ、怖くなってくるのです。

追加の金額、その他の費用、税金、住宅ローンを何十年・・・

お客様は、時間がたてばたつほど、考え込んでしまうのです。

みなさんは、どうですか？何か物事を考え込んだら、よし！と前向きに結論を出せますか？

出せませんよね。現実的なことを考えるようになるはずです。

不動産というものが、理屈で買えるものではないと私は考えています。

家が欲しいから、買うのです。たしかに光熱費や家賃を払うのがもったいないと言いますが、すべて後からつけた自分を納得させるための理由です。

欲しいものは欲しいのです。

だから、あまり時間がかかりすぎると、逆に契約できないという自体が起こってくるんですね。

不動産は、「えいやー！」で買わないと、絶対に買えないです。これを、そのまま、お客様に話してあげると、良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。