● アポイントが取れたら、その日のうちに、戦略を練る！

こんにちは、渋谷です＾＾

明日が、１１月の最後の日曜日ですね。がんばっていきましょう！

初回接客で、アポイントが取れた場合、必ずその日のうちに、お客様との話の内容をまとめてしまいましょう。

ノートに、お客様が言っていたことを、何でも良いので、細かいところまで書いていきます。

すると、お客様が言わんとすることが、意外に分かるものです。

お客様の話していたことを、ノートに書いたら、どうアプローチしていくのか？

どうやって、契約まで持っていくのか？これを考えていきます。

初回接客を何時間もすると、非常に疲れます。

しかし、その日のうちではないと、次の日では、微妙に忘れてしまっています。

契約までの戦略は、後日やっても構いませんが、お客様との話だけは、その日のうちにまとめてしまった方が良いです。

この作業をやるかやらないかで、まったく契約率が変わってきます。

「もしかしたら、こんなことが言いたかったのか？」

「ここは、説明不足だったなー」

などと感じるはずです。そしたら、その内容を、あなたの戦略ノートに付け加えていくのです。

この繰り返しが、売れるようになるための、階段なのです。

売れている方は、少なからず、何かの形で、戦略を練っているものです。

ぜひ、やってみてください＾＾

明日、教材の進捗情報をメルマガから、お伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん！宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと住宅の話は、置いといてください。

ちょっと質問です。

住宅営業マンのみなさんは、もし、宝くじが当たったら、どうしますか？＾＾

私だったら、クルマを買って、家も買いますね！一括現金で！

あとは、両親の家も建てますかね。投資用のマンションも良いですねー！

ソファーや家具も、ちょっと良いのが欲しいですね。

みなさんは、いかがですか？何億円もの宝くじが当たったら、どうしますか？

仕事を辞めて、田舎で百姓というのも良いですね＾＾あっ！海外旅行を忘れていました！

どうです？色んな夢がありますよね。もし、宝くじが当たったら・・・

もちろん、仮定の話です。少しさみしいですが＾＾；

これを、初回接客に応用していくのです。もし、家を建てたとしたら？もし、金額を気にしないで、家を建てられるとしたら？

このように話をしていくと、お客様の夢や希望が分かりますよ。だって仮定の話なのですから。

お客様に、仮定の話できっかけをつくっていくようにし、お客様の夢を思う存分、話してもらうのです。

それプラス、筆談を加えていくと、お客様の買う気が、どんどんＵＰしていきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れている会社や、住宅営業マンの方は、ちゃんと戦略を練っていますね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

やはり、売れている方は、ちゃんと考えています。

　
売れている会社や、売れている住宅営業マンの方は、きちんと戦略を考えていますね。

しっかり、戦略を練っていれば、「売り込みはしません」とホームページに明記するのもありですね＾＾

そのかわり、しっかりと考える必要はありますよ。

売り込まないので、アポイント率が高くないとダメです。

また、お客様に売り込みと思われないような、営業技術が必要になります。

表面上だけ、「売り込みはしません」と明記してしまったら、営業をかけることは難しいですよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● フリーの名簿にも、電話をした方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規客が取れないとき、どうされていますか？

意外にみなさん、やらないことがあります。

それは、フリーの名簿への電話打ちです。

もちろん、展示場での新規獲得は大事です。それプラス、フリーの名簿に電話をすることも大切です。

フリーの名簿のお客様は、フリーとは言え、一度、あなたの会社の展示場に来場してきた方です。

少なくとも、その時点では、あなたの会社に興味があったはず。

建てられないお客様もいるかもしれません。しかし、逆に、初回接客が悪かったから、という可能性もあるわけです。

これを、どんどん、フリー名簿として、ほっておくのは非常にもったいないことです。

私も、時間があるとき、フリーの名簿には、どんどん電話していました。

意外に、まだ住宅を建てていないお客様もたくさんいらっしゃいます。

電話しない手はありませんよね＾＾何も損をすることはないのですから。

こちらの方も、そうしています＾＾

● 住宅営業マンは、警戒されています。しかし、お客様は、あなたを警戒している訳ではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事柄、お客様に非常に警戒心を持たれます。

多分、昔、朝駆け、夜駆けの営業。アポなし訪問。電話攻勢などなど。

このようなイメージが、お客様の中にあるからだと思います。

お客様は、警戒しているため、ときには住宅営業マンに冷たく接します。

しかし、これは、当たり前の行動であって、何も特別、住宅営業マンにだけ、冷たい態度をとっているわけではありません。

人間誰しも、初対面の人間には、警戒心を少なからず持っています。

会って、いきなり連絡先を聞いても、断られますよね。

それは、みんな同じなのです。みなさんも、営業電話がかかってきたら、「うるさい！」と感じませんか？

それを、住宅営業マンという仕事は、出会って数時間で、お客様の情報を聞き取らなければいけません。

これ自体、本来は非常に難しいことなのです。

本来、人間関係をつくっていく過程は、何回か会って、話をしたり、お互いの正体が分かれば、仲良くなります。

しかし、住宅営業マンのみなさんは、そのような時間はありません。

なぜか？

初回接客で、アポイントまで取らないと、お客様と、人間関係を築くことが、非常に難しいからです。

あとから、追客しても、お客様に会えないと、これがなかなか人間関係を築くことが難しくなります。

だからこそ、初回接客で、お客様に会えるときに集中して信頼を得る必要があります。

これが、営業のプロですね＾＾

何回も、カンタンに、お客様と会えて話ができるのなら、人間関係はつくれます。

しかし、住宅営業マンにとっては、初回こそが、一番大切な時間なのです。

初めて会うお客様と、いかに信頼関係をつくることが出来るのか？

これが、非常に大切なことですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが書く、ブログの効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンの方も、ブログを始める方が増えてきました。

ブログというものは、記事がたまっていきます。

だからお客様も、いつ何時、あなたのブログを見ても色んな記事が読めるわけです。

しかも、いまや、多くのお客様もスマートフォンを使っています。

ニュースレターと違うところは、いつでもあなたのブログにアクセスできることです。

これは、非常に強みですよー＾＾

ブログを書かないことのほうが、本当にもったいありません。

ただ、注意点として、ブログの内容が、お客様が読みたくなる、さらには、あなたのことを信頼するようになる。

これには、注意が必要です。

記事自体が、お客様の興味のないものだと、読んでいただけませんからね。

そこは、ニュースレターと同じですね。

まだ、ブログをはじめてないという住宅営業マンの方は、ぜひ、チャンレンジしてみてくださいね＾＾

非常に効果がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様とのアポイントの前に、イメージトレーニングしてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントがとれた時、アポイントの日までに、シミュレーションしてますか？

意外に、初回接客でのアポイントは、一生懸命に研究しているが、アポイントのシミュレーションをしていない方が多いです。

そのままの流れで、アポイントで現場を案内しても、「ありがとうございました」と言われて帰られるだけです＾＾；

私は、もう、ここでいつもつまづいていました。

アポイントが取れても、その次がないのです。ただ、現場を案内して終わり。

ひどいときには、お客様が、私のクルマには乗らず、お客様自身のクルマで現場に行く。そして、現場を見学したら、そのまま帰られる・・・

この壁を、クリアーするには、シュミレーションが非常に有効です。

例えば、

　
などなど、色んなことを想定しておくのです。

どんどん、思いつくまま、ノートに書いていく。

こうするだけで、自信が湧いてきます。このシミュレーションをしないで、アポイントに望んでも、なかなか前には進みません。

お客様も、どうしたらよいのか？分からないのです。

これが、長期管理につながっていくんですよね・・・

ちゃんと、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしてあげれば、お客様もあなたについてきますよ＾＾

そのためには、シミュレーションは非常に有効なのです。

やれば、やるほど、上手く商談にもっていくことができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 行動が早い方は、売れるのは時間の問題です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ありがとうございます。

　
　
初回接客は、コツを掴んでしまうと、どんどんアポイントが取れるようになります。

また、場数を踏むことも大切です。

多くの売れないで悩まれている方は、場数が圧倒的に少ないです。

実際のお客様で、練習するわけにはいきません。なので、飛び込んで練習するのです。私も最初は、イヤでしたが、なんてことはありません。

営業するわけではないのですから、気軽に話しかけてみる。

これを、少しづつで良いので、繰り返していると、初回接客も非常に上達しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● まだまだ、今年は、１ヶ月半もありますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私に、お問い合わせいただいた方へ

本日も、docomoの携帯電話のメールから、お問いわせいただきましたが、私からのメールが跳ね返されてしまいます。

私から、メールが届かない方は、携帯電話の設定をチェックしてみてくださいね。

それでは、本題です。

もう、そろそろ、年末ですね。年末になると、あきらめモードに入る住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

１ヶ月半も、あきらめてしまったら、大変ですよ。

事実、営業モードは、１０ヶ月半だけになってしまいますよね？＾＾

気持ちは分かります。私も同じでしたから・・・

なぜか、年末になって、売れないと、気持ち的に非常に下がります。

でも、それは、ただの気分です＾＾；普通の月の営業と何も変わりません。

今、エンジンをかけておかないと、年があけたら、決算期がやってきます。

決算期で、売れない方がかなりきついですよ。

売れている住宅営業マンの方は、年末だからといって、手を抜きません。

その差が、年が明けたら、大きく出てくるんですよね。

気分で仕事していたら、売れません・・・

たんたんと、コツコツやるだけです。周りの雰囲気に流されたらダメですよー＾＾

売れたら、遊べば良いだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

私は、突然、上司に呼び出されました。

上司
「渋谷！ちょっと、来い！」

別室に、上司に呼ばれたのです。

そこで、こんな話をされました。

上司
「いいか？イモを引くような営業を覚えるな！」

上司
「◯◯さんに言われたからといって、お前がはいそうですか、と言うとおりに値引きしたら、契約できると思ったら、大間違いだぞ！」

私
「でも、金額の勝負になってますので、このままでは、◯◯ハウスに取られてしまいます」

上司
「それは、今までの、過程でそうなったんだろう！じゃあ、◯◯ハウスが、とんでもない金額だったら、どうするんだ？まさか、それよりも、金額を下げて契約するのか？お前のボーナスないぞ！」

私
「・・・」

上司
「いいか、確かに値引きをして、契約を取ってきているやつはいる！でも、それは、単純に金額を下げて契約したのなら、営業マンなんていらないんだよ」

私
「・・・」

上司
「お前は、値引きの営業をするな！大体、そんなの続かないぞ！確かに、考えての値引きが良いぞ！でもそれも、３パーセントぐらいのおまけみたいなものなんだよ。最初から、１０パーセントの値引きなんて考えてたら、営業の力がつかないぞ！」

私
「でも、今回は、◯◯さんは、値引きを期待しています」

上司
「一回、値引きはできませんが、その場合、もううちにチャンスはないのか？ハッキリ聞いてこい！そして、ないと言われれば、そのままもう切れ！そして、次の新規に行くんだよ！」

私
「今回だけは、値引きで対応してはダメですか？」

上司
「よし、そこまで言うなら分かった！利益率ギリギリまで、引いてみろ！それで分かると思うぞ」

私は、上司の言葉をムシして、値引き勝負に入りました。

もうお分かりですよね。ものの見事に、断られました・・・

競合他社の金額も、お客様には、教えていただけませんでした。

それから、私は、懲りずに、値引きを繰り返しました。

結果はというと、値引きしたお客様は、全敗でした・・・

この時点で、はじめて気がついたのです。

値引きで勝負をしていると、営業力が伸びないのです。

値引きしないで、どう売り切るか？を常に考えることによって、いろんなアイデアやノウハウが身についてきます。

それからは、会社に褒められるぐらいの利益を取ってくるようになりました。

他の住宅営業マンの、２倍から３倍です。

これは、値引きという営業をやめる！と決心して、どうやって、値引き以上のものを、お客様に提案できるか？

これを、徹底的にに考えていった結果だと思います。

現在は、特に値引きに関しては気をつけておかないといけません。

要は、お客様同士で、◯◯ハウスは、何パーセント値引きする！というようなウワサがたってしまいます。

こうなると、完全に値引きをしても、値引きとは捉えられなくなってしまうので、本当に注意が必要ですね。

値引きの営業は、いつまでも続かないのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。