● １月に契約を頂き、来月もいけそうです！

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、アドバイスさせていただいた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

昨年の本当に年末も年末です。

そして、早くも、結果を出されました＾＾

　
かなり、やる気がある方でしたので、結果がついてきました＾＾

　
初回接客を、ちゃんと見なおせば、多くの住宅営業マンの方の場合、売れるようになります。

まずは、初回接客から見なおしていくのが近道なんです。

追客も、もちろん大切ですが、初回接客は、なんといっても、お客様自ら、展示場に来場してきてくれるのです。

そのお客様を、満足させられて、家づくりの道筋を示してあげる。

これが、大切なんですよ＾＾

あなたも、初回接客をも直して、売れるようになりませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンが、電話打ちするときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、管理しているお客様に、会社の電話を使って連絡すると思います。

特に、大手の住宅会社の場合、電話番号が複数ある場合があります。

しかも、その番号が、住宅営業マンに関係なく、勝手に空いている回線を選び、お客様に電話がかかります。

この何が問題なのか、というと？

今の、電話の多くは着信番号が表示されるようになっています。

もちろん、携帯電話では、番号が表示されますよね？

その場合、住宅営業マンである、あなたがお客様に電話する場合、いろんな番号が、お客様の電話に表示されます。

これは、非常に印象が悪いです＾＾；

みなさんだったら、どうですか？

家に、営業の電話がかかってきて、その番号が、そのつど変わる・・・

何か怪しみますよね。

でも、意外に、そのような設定になっている会社は多いですよ。

一度、チェックして、お客様にそのことを、先に伝えておいた方が無難です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 統計をきちんと取っている住宅営業マンの方は、売れます＾＾

おはようございます、渋谷です。

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方とお話しています。

その中でも、住宅営業マン自分自身で、何組の接客で、何組のアポイントが取れた。

着座率、アポイント率、契約率などなど、きとんと分析している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

こういう方は、いずれ、売れるようになりますよ＾＾

自分自身で、分析をしていると、契約するには、何組の見込み客が必要か？何組の新規を見つけるか？

このような具体的な数字が出てくるようになります。

すると、どうなるか？

その数字を元に、今の営業力では、何組の新規が必要で、何組のアポイントがあり、何組の見込み客が必要である。

なので、このデーターを基準にして、行動していくのです。

・初回接客何組
・アポイント何組
・商談何組

これに達していなければ、契約はできないので、この数字を埋める行動をとっていけば良いのです。

しっかり、自分を分析できる住宅営業マンの方は、いずれ、売れるようになるのです。

分析！やってみてくださいね＾＾

今日の１２時に、「売れる住宅営業マンは、なぜ、売れ続けることが出来るのでしょうか？」をお送りしますね！
　
　

● 住宅営業マンをやっていれば、契約できないこともある

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、契約できるときと、契約できないとき、もちろんあると思います。

私だってそうです。

すべてのお客様と契約することは、不可能です。

だからといって、ゼロをうっても良いということではないですよ。

すべてのお客様と契約できないので、常に３組のお客様と商談をしておく必要があるのです。

そうすれば、１組のお客様に断られても、他のお客様を契約すれば良いだけです。

だからこそ、初回接客で、アポイントを量産する必要があるんですね。

月に、３組のお客様と商談を維持していけるようになると、年間１２棟は、軽く契約できるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメルマガで、「売れる住宅営業マンは、なぜ、売れ続けることが出来るのでしょうか？」をお送りしますね。
　
　

● 契約は、初回接客からスタートしています！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は本当に重要です。

初回接客で、ほぼ決まり！というぐらい言っても良いくらいです。

初回接客でつまづいてしまうと、その後の追客が上手くいかなくなります。

スカイプコンサルのご感想をご紹介させていただきます。

　
まずは、お客様の気持ちを理解した上で、初回接客をすること。

これが大切なんです。

表面上のセールストークでは、ぜんぜんダメ＾＾；

まったく、お客様の買う気がＵＰしないんです。

お客様が、あなたの話を聞いて、「いいなー、建てたいなー」と感じていただくことが必要ですよ＾＾

個別相談は、こちらから！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様から、住宅営業マンに、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞かれたら？

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場されるお客様から、「おたくの坪単価っていくらですか？」と聞かれることがあります。

私が、住宅営業マンになったばかりのころは、こう答えていました。

お客様
「おたくは、坪いくらですか？」

私
「はい、○○万円からです＾＾」

お客様
「○○万円から！」

これで、一瞬で終わりです＾＾；

そもそも、お客様は、坪単価をきちんと理解していません。

なので、坪単価をはっきり答えてしまうと、そこで終了です。もちろん、安けりゃ良いですよ。

でも、最後に高くなるのなら、ダメですが・・・

そこで、お客様にきちんと、坪単価、いえ、家造りにかかる金額ですね。

これをきちんと説明しておく必要があります。

例えば、

お客様
「おたくの坪単価は、いくらですか？」

住宅営業マン
「坪単価ですね、単純には言えないんですけど、分かりやすいものがありますから、あとでお見せしますね＾＾」

これで、ＯＫです。着座して、ちゃんと説明する機会ができます。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれて、ポンっ！と答えるのは非常に危険ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅を検討しているお客様でも、「坪単価」というのは理解していませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「坪単価いくらですか？」と聞かれてどのように答えていますか？

「はい、○○万円からです」

と答えている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

なぜか？お客様は、坪単価というものを、ちゃんと理解していないからです。

お客様は、単純に、坪単価×坪数＝住宅の金額、と考えている方が多いです。

でも、違いますよね？オプションでも変わりますし、家の形や外観、すべてにおいて、お客様によって金額が変わってきます。

さらには、その他の工事や、引っ越し費用、外構、インテリアなどなど、実際にお客様が支払わなければいけない、お金は、単純にははじき出せません。

これを、きちんと、お客様に初回接客で理解してもらう必要があるのです。

だから、プラン図を描きながら、その点をお客様自身にきづいてもらうようにしていきます。

ここを、やっていないと、たとえ、商談に入っても、最後には、話が違うと断られてしまいますよ。

プラン図といっても、丸かいてチョン（ゾーニング）程度で構いません。

注意してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンは、なぜ、売れ続けることが出来るのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

売れる住宅営業マンの方は、時期に関係なく、契約を取ってきます。

消費税のＵＰ、来場客が減ったとの声をよく聞きます。

でも、売れている住宅営業マンの方は、コンスタントに契約を取ってくるのも事実です。

消費税のＵＰも、もちろん影響があると思います。

でも、昨年は、駆け込みのお客様が、たくさんいたにもかかわらず、売れなかった住宅営業マンの方もたくさんいらっしゃいます。

いったい、この違いは、何でしょうか？もちろん、営業力の差もあると思います。

しかし、決定的に違うところがあります。

売れている住宅営業マンの方は、それをちゃんと理解しています。

では、何が決定的に違うのでしょうか？

今度のメルマガで、お伝えしようと思います。

売れている住宅営業マンの方が、どのような形で契約を取りつづけているのか？

ご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● 契約するには、住宅の知識は必要ないですか？

こんにちは、渋谷です。

アメーバーブログが、消えてしまいました・・・残念です＾＾；

とりあえず、こちらは、私のホームページなので、これから、もう少し、突っ込んだお話をしていきたいと思います＾＾

さて、読者さんから、質問をいただきました。

「営業の腕を磨けば、住宅の知識は必要ありませんか？転職したばかりで、ほとんど住宅の知識がありません」

住宅の知識は、必要ですよ＾＾；住宅営業マンなのですから。

ただ、住宅の知識を、お客様に説明するのではなく、お客様が必要な知識だけをお伝えするのです。

要は、余計な説明をしないだけで、住宅の知識は必要です。

初回接客では、構造などの説明は不要ですが、その後は、きちんと説明します。

売れている住宅営業マンの方は、知識はあるけど、お客様に必要のない知識は説明しないだけです。

例えば、高断熱高気密の説明は、しっかりできるが、あえて「十分あったかいので安心してください」と、お客様に必要なことだけを話しています。

知識は十分あるが、あえて、余計な説明をしないだけなのです。

だから、住宅の勉強は必要ですね＾＾

それでは明日、「初回接客の台本の作り方がわかりません」をメルマガからお送りします。
　

● 連休で、アポイント２組取得できました。

こんにちは、渋谷です。

さて、今月から、お客様も動き出したみたいですね。

しかし、実際は、実働日程が、少ないので、かなり飛ばしていかないと、今月契約できても、来月が厳しくなります。

今のうちに、どんどん見込み客を増やしておきたいものですね。

スカイプコンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきます。

　
筆談をしながら、お客様と会話していくと、カンタンに質問ができるようになります。

その結果、お客様の情報を聞き取ることが出来るんですね＾＾

いきなり質問をしても、お客様は絶対に答えてはくれません。

お客様の買う気をＵＰさせながら、少しづつ話してもらうようにしていくのが一番カンタンな方法です。

筆談、ぜひためしてみてくださいね＾＾

筆談を行うことで、商談への入り口が出来ます。

それでは、よろしくお願いいたします。