お客様は、どんな気持ちで、お金を払う会社を見極めているのでしょうか？

● お客様は、どんな気持ちで、お金を払う会社を見極めているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

住宅を購入する、住宅を建てる。

これは、お客様にとって、人生最大の買い物であると同時に、人生最大の不安を抱く瞬間でもあります。

そりゃ、何千万円も払うものです。慎重になる方が、当たり前ですね。

しかし、現実は、お客様から見たら、どこの住宅会社も横並びに見えてしまいます。

それは、商品つまり、家自体がないので、どうしてもプランなどの紙の上での提案でしか判断することが出来ません。

もちろん、パースや模型などの提案方法もあるでしょうが、現実には、そんなに提案内容を左右するものではありません。

では、お客様は、何を判断基準にしているのでしょうか？

それは、住宅営業マン自信そのものです。

お客様は、住宅営業マンで決めているとは思っていません。

しかし、結果論から言うと、ほとんどの場合、住宅営業マン自信そのもので、契約の有無が決まってしまいます。

なぜか？どこの会社の提案も、お客様から聞き取りを行い、何度も訂正を繰り返す。

すると、当然、各社、同じような提案になってきます。

こうなると、さらに、お客様は迷ようになります。

最悪は、金額勝負になってしまうこともシバシバです。

そこで、お客様が、契約しても大丈夫かな？と思う判断基準はが、住宅営業マンであるあなたに焦点が当てられます。

要は、お客様から見て、自分達のことを、親身に考えてくれ、自分達の理想を叶えてくれる人は誰か？

自然に、このような流れになってきてしまいます。

例えば、オプション込みの提案書を、ポンっと、お客様に見せてしまう住宅営業マン。

逆に、オプションを、別に、きちんとまとめてあげ、一つづつ、お客様と必要かどうか？一緒に考えていく住宅営業マン。

お客様が、どちらを選ぶか、もうお分かりですよね。

例えば、手帳に、汚い字で予定を書いている住宅営業マン。

逆に、手帳でも、きちんと定規を使って、記入している住宅営業マン。

このあたりを、お客様は、本当に、よーく観察しています。決して、口に出しませんが・・・

お客様は、「こんなに、几帳面で、オプションの金額についてもきちんとまとめてくれる人だったら、家づくりをお願いしても大丈夫そうだな」と感じているのです。

ものすごく、細かく単純な部分ですが、細かいからこそ、お客様は、見ているのです。

当たり前ですね。何千万円も払うわけですから。

大切なことは、住宅営業マンのみなさん自信が、商品と同じであるということ！

あなたの振る舞いが、大きく契約を左右するのです。

売れている方は、このあたりのことを十分に理解しています。

だから、常日頃から、人間力を磨くことを怠らないわけですね＾＾

あなたが、商品なのです！

それでは、よろしくお願いいたします。