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形のない商品を購入するときの、お客様の気持ちとは?

2014年1月8日(水)

● 形のない商品を購入するときの、お客様の気持ちとは?

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の気持ちを知っておくことは非常に重要なことです。

意外に、お客様の気持ちと言っても、あまり考えていない方が多いです^^;

売り手としてのテクニックや、セールストークももちろん必要なことです。

でも、買い手、つまりお客様の気持ちが理解出来ていないと、売る側の勝手な思い込みで、セールスをしてしまいます。

住宅は、物がない状態です。お客様は、商品を見ないで、契約をしないといけません。

ここがネックなんです。

商品が見れれば、お客様も悩む必要はありませんよね。

でも、住宅は、商品がない・・・

例えば、住宅営業マンのみなさんも買い物に行きますよね?

もし、住宅営業マンのみなさんんが、オーダースーツを買いに行ったとします。

オーダースーツなので、あなたのオリジナルのスーツです。

しかし、商品はない・・・当たり前ですね、今から作ってもらうのですから^^

そこで、今度のメルマガで、住宅営業マンのみなさんが、買い物に行って、どのような気持ちを抱くのか?

どのような接客を望むのか?お客様の気持ちになって考えてみようと思います。

明日の12時に配信いたします。

商品がないものを、購入するお客様の気持ちを知りたいと思う方は、メルマガに登録しておいてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 

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住宅営業マンであるあなたが、精一杯のことをしても、通じないお客様は必ずいらっしゃます

2014年1月7日(火)

● 住宅営業マンであるあなたが、精一杯のことをしても、通じないお客様は必ずいらっしゃます

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送ったり、ニュースレターを送ったりと、いろんな方法を試していると思います。

試していない方は、少し問題ですが^^;

住宅営業マンのあなたが、お客様に手紙を出しても、またお客様の役に立つであろう情報を教えてあげても、まったく反応がない、お客様は、必ずいらっしゃいます。

ここで、よくあることが、その反応がないお客様をメインに考えてしまい、手紙などを送らなくなることです。

あなたの、手紙を何とも思わないお客様もいますが、逆に、楽しみにしているお客様もいるのです。

どうしても、お客様からの反応がないと、効果がないのではないかと考えてしまいます。

しかし、それは、間違いです。

あと一息で、動き出そうとしているお客様もいるのです。

そのお客様を待てずに、手紙などを送るのをやめてしまう方が本当に多いです。

手紙をお客様に送ることは、送らないより効果があるはずです。

ぜひ、つづけていきたいものですね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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初回接客で、聞き取りだけになっていませんか?

2014年1月6日(月)

● 初回接客で、聞き取りだけになっていませんか?

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、非常に大切な場面です。

お客様の情報を取りにいく姿勢は、もちろん必要ですね。

ただし、お客様の情報ばかりを取りいくあまり、お客様の買う気をUPさせることを忘れてしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます^^;

お客様から見れば、自分たちの情報ばかり聞いてきて、家の説明は分かりづらい・・・

これでは、本末転倒です。

お客様の買う気をUPさせていないのに、お客様の情報を聞き取ったって何も役には立ちません。

お客様の情報がないと、提案もできないのは事実です。

しかし、お客様にアポイントすら許していただけないのに、提案など出来ないのです。

あまり、聞き取りに集中してしまうと、一番大切なお客様の買う気をUPさせないで、アポイントを打診してしまうので、もちろん断られます。

まずは、自分の方から、お客様のためになる話をする姿勢を示して、次に聞き取りを行う方が良いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

 

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1ヶ月行動予定表のすすめ

2014年1月4日(土)

● 1ヶ月行動予定表のすすめ

こんにちは、渋谷です。

もう、仕事が始まっている会社の方が多いのではないでしょうか?

住宅営業マンのみなさんは、1ヶ月の行動計画を立てていますか?

行動計画を立てていないと、ダラダラと時間だけすぎて、気ばかり焦るようになります。

・何組アポイントを取るか?
・そのためには、何組接客が必要か?
・何組、商談にのせるか?
・電話は、何件するか?
・訪問やニュースレターは、何組するか?

このように、ざっとで良いので、手帳に、1ヶ月の行動予定を作ってしまいましょう。

計画があるのと、ないのでは、結果がまったく違ってきますよ^^

月が終われば、数字で確認できるので、次月の行動計画に反映しやすいのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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大切なのは、お客様に、「欲しいかも?」と思ってもらうことです^^

2014年1月4日(土)

● 大切なのは、お客様に、「欲しいかも?」と思ってもらうことです^^

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね^^

お客様は、家が欲しいのです。これは、当たり前のことです。

家が欲しくない人が、展示場などを見学したりはしませんよね^^;

先日、私が引っ越しを考えているときです。

お目当ての、部屋が偶然空いているのを発見しました。

私は、すぐに予約を入れ、内覧に行ってきました。

奥さんは、あまり乗る気ではない様子・・・

しかし、いざ、部屋を見て、見学していると、奥さんの方が引っ越しに前向きになってきたのです^^;

これは、実際に、部屋という商品を、見せたからです。

しかし、住宅営業マンのみなさんの場合は、初回接客では、家や部屋を実際に見せることはできません。

展示場は見れますが、あくまで展示場です。これは、お客様も承知の上。

なので、自分達の家が、イメージできていない状態で、アポイントの打診をしても、断られてしまうのが普通です。

では、どうするか?

それは、より具体的に、お客様が家を建てたときのイメージを、見せてあげること。

その方法は、筆談ですね^^

写真集と組み合わせながら、筆談で、カンタンなゾーニングを見せてあげる。

そうすることで、お客様は、自分達の家が、イメージできるようになります。

これが、上手くできるようになると、アポイントは、すんなりと取れてしまいます。

要は、お客様が、早く家を建てたい!という欲望が湧いてくるからです^^

この、お客様の感情を盛り上げてあげるのが、筆談なんですね。

上手く、筆談ができるようになると、アポイントも、おもしろいように取れるようになりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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予算が、合わないお客様を追いかけていませんか?

2014年1月3日(金)

● 予算が、合わないお客様を追いかけていませんか?

こんにちは、渋谷です。

もう、今年も3日ですね。早いです。

住宅営業マンのみなさんは、予算が合わないお客様を、追いかけていませんか?

そして、やっとアポイントを取り商談に入る。

すると、予算がまったく合わない・・・このようなことありませんか?

予算が合わなければ、いくら営業をしてもムダですね^^;

どうすることもできません。これは、本当に時間がもったいないですよ。

では、なぜ、予算が合わないお客様を追いかけてしまうのでしょうか?

カンタンですね。それは、予算を確認していないからです。

予算を、そのままお客様に聞いても、そうはカンタンには答えてくれません。

だから、初回接客で、資金計画の説明までしてしまうのです。

そうすれば確実な予算が分からなくてもお客様の反応でカンタンに分かりますよ^^

難しそうですが、非常にカンタンです。ぜひ、やってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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私が予想もしないことで、お客様に契約を断わられた理由とは?

2014年1月2日(木)

● 私が予想もしないことで、お客様に契約を断わられた理由とは?

こんばんは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね^^

私は、ある時、二世帯住宅を希望されているお客様を接客しました。大家族ですね。

そのお客様は、いつも名前だけ名乗り、アンケートには答えない方で有名でした。

いろんな展示場を見学していたので、情報が廻っていたんですね。

そこで、私はかけに出ました。要は、グイグイ!と押しこむように接客していったのです。

私
「そろそろ、ご満足いただけましたか?」

お客様
「ええ、もちろん!」

私
「では、お約束通り、アンケートへのご記入をお願いします!^^」

お客様
「んー、まだまだ、ちょっと・・・」

私
「分かりました!では、どうすれば私共とお話をすすめさせていただけますか?」

お客様
「ははっ!そうですね、そう直球で言われてしまうと・・・んー・・・参ったな」

私
「もういろんなメーカーさんを、ご見学されてるんでしょう?」

お客様
「そうですね^^」

私
「もう、良いじゃないですか!決めましょうよ!^^うちで」

お客様
「ははっ!決めましょうよって言われても・・・^^;」

私
「お奥様はいかがですか?もしかして、もう私共で建てても良いかな?って思ってるのであれば、素直にそうおっしゃってください^^」

ここで、みなさんが、笑っていました。

私
「お母様も、もうおつかれですよね?」

お客様
「分かりました。じゃ、アンケートは書きますよ^^」

私
「ありがとうございます!では、前向きにお話をすすめさせていただけるということで^^」

お客様
「いやいや、とりあえず、アンケート?には書きますよ^^;」

このような感じで、結局、商談に入ることになりました。

あ、普段はこのような接客はしていませんよ。もう名前しか教えてくれないで有名だったので、切っても良いや。と思って勢い良くいっただけです^^;

しかし、フタを開けてみると、建て替え、二世帯、今すぐ、現金払い、地主さんだったんですね。

私は、このお客様は、非常に警戒心が強いので、本音で商談し、変なセールストークを使わないように気をつけました。

もちろん、競合他社も後から参入ですね。お客様が声をかけたからです。

でも、すでにそのときは、私の方が何度もお客様と会っていましたので、競合他社へのトラップもしっかりとかかっていました。

いつものセオリー通り、お母様がかなりの資金援助をされるので、お昼間に何度も顔を出して、話を聞きました。

奥様も自宅にいつも、いらっしゃったので、ご自宅で話を伺い、現状の不便なところなどを徹底的に何度も聞いていました。

その都度、設計の担当者に伝えていき、アポイントの合間に、どんどんプランを見せに行っては、また要望を聞き、かなりの提案書が完成していました。

もう、ここはスピード勝負で決まる!と考えていたんですね。もう今すぐ客でしたので、先行逃げ切りです。

その甲斐もあって、商談の当日、

お母様
「もう、渋谷さんの早さには感心しましたよ^^」

私
「では、もうご満足いただけましたでしょうか?」

奥様
「ええ、もう大満足です」

すると、お母様の方から、

お母様
「最初いくらいれるんですか?」

私
「○○万円ですね。大丈夫でしょうか?」

お母様
「ええ、お金は大丈夫だけど、銀行で振り込むんですか?現金ですか?」

私
「どちらでも良いのですが、大金なので、銀行さんの方が安心ではないでしょうか?」

お母様
「じゃあ、そうですね。明日いける?」

奥様
「明日は、私いないよ」

お母様
「土日は休みですものねー」

私
「私でよろしければ、明日、クルマで一緒に銀行さんまでお送りいたしましょうか?」

奥様
「そうね、その方が安心だし、確実ですね^^」

私
「では、明日○時に、お迎えいたしますね」

お母様
「はい、分かりました。じゃ、家に帰って、通帳を探しておかなきゃ・・・」

もう、ここまでくれば安心です。私は、100パーセント契約できたと感じました。

私
「では、こちらの方でも、契約書を作成しまして、一緒にお持ちしますよ。そのときにサインをいただければと思います」

今思えば、ここで一つのミスを犯していました。

そうです、もうこの時点で、契約書の下準備をしておいて、すぐにでも作成してサインもらうべきでした・・・

しかし、時すでに遅しです。

ものの見事に、その夜、お客様から連絡がきました。

なんと!断りの電話どころではなく、もう、他の会社と契約したと!

私は、何かの間違いではないかと思い、「え、契約はしていないんでしょ?」と思わず聞き返していました。

でも、契約書にサインをしたというのです。

私は、そんなバカな!と思い、すぐさま、そのお客様の自宅に、夜遅く訪問しました。

すると、お母様と奥様が対応してくれました。

私が理由を確認すると・・・

なんと、その日の夜、ついさっき、あるメーカーが提案書と契約書を持って、自宅に来たとのこと!

なんでそんなことが出来たのか?それは、ご主人様が呼んでいたのです。

そして、お母様から、

お母様
「どうしても、○○ホームの方が良いって言うのよ。子供達もそれで良いと言うから」

私
「でも、お昼間、ご主人様は何もおっしゃってなかったような・・・」

奥様
「いえ、考えていたみたいで。だって、100万円用意してたしねー」

私
「え?お金も用意してたんですか?失礼ですが、ご主人様はご在宅ですか?」

お母様
「・・・いるけど、出てこないのよ・・・」

すると、奥様が、小声で。

奥様
「実は、うち、養子なんですよ。だから、あちらのお家のこともあって、主人に決めてもらった方が何かと・・・」

ここで、すべてのことが理解できました。

要は、ご主人様は、養子だったのです。

最初は、そのご主人様に、私が気に入られ、商談に入ったのですが・・・

その私が、昼間、何度も奥様とお母様に会いに行き、要望を聞いて、プランを提案する。

そうです、この行為が、ご主人様の意見は聞かないと思われたんですね。

もちろん、私は、ご主人様が養子などとは知りません。だからこそ、奥様に気を使い、喜んでもらおうとしていたのです。

それが、まったくの逆効果になってしまいました。

それらしいことを、奥様がおっしゃっていました。その証拠に、ご主人様は、私には顔を見せてくれません。

それから詳しく話を聞いてみると、競合である、○○ホームの住宅営業マンは、夜、ご主人様がご在宅のときに訪問して、上がり込んで話をしていたと!

完全に私のミスでした。そうです、聞き取り不足だったんですね・・・

それから私は、養子のご家族の場合、奥様が席を外されたときを見計らって、

私
「このような提案で大丈夫ですか?何かご主人様のご要望はありませんか?私が、押し込んでいきますので^^」

と、ご主人様にきちんと意見を、コッソリと聞くようにしていきました。

例えば、書斎などをこちらから提案したり、ご主人様のご両親が泊まれるお部屋を提案したり。

すると、大変喜ばれます^^

このように、聞き取りって、間取りや資金のことだけじゃないんですね。

お客様の家族構成の状態や、心情、気持ちなどなど、家づくり以前のことの方が大切だったりします。

家づくり以前のお客様の情報を汲み取ることも住宅営業マンとしての大切な役割ですから^^

ちょっと長くなりましたが、よろしくお願いいたします。

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ブログ経由で、契約が取れました!

2014年1月2日(木)

● ブログ経由で、契約が取れました!

こんにちは、渋谷です。

今日で、今年も、もう2日目ですね。

スカイプでアドバイスさせていただいた方から、うれしいメッセージをいただきましたので、ご紹介しますね^^

■ 渋谷さんから、アドバイスをいただいて、早3ヶ月が経過いたしました。

お蔭様で、ブログ経由で1組のお客様と12月にご契約をいただくことができました。

なんとか、首の皮一枚つながりました。

12月の完成見学会に、ブログ経由で2組の来場がありました。僕の名前を指名されてこられたのでびっくりしました。

僕的には、来年に契約かな?と思っていたところ、1組のお客様は色々なメーカーをすでに検討されていたらしく、あっという間にご契約いただくことができました。

正直、ブログを続けてきて良かった、と心から感じています。ありがとうございます。

渋谷さんから言われていた、クロージングも勇気を出して聞いてみたところ、あっさりとご承諾いただき、本当にびっくりしました。

お客様いわく、僕のブログを毎日読まれていたので、もう決めていたと言われ感動してしまいました。

でも、すでに色んなメーカーでご検討されていたので、話が早かったのだと思います。

はじめて、1ヶ月で契約までいけました。

もう1組の来場客も、連休にアポイントをとっています。現場見学会です。

実は、まだ現場もない状態なので、先輩方にお願いしようと思います。

なんとか、決めたいです。がんばります。

今年もよろしくお願いいたします。ありがとうございました。

それでは、失礼いたします。

 
良かったですね^^

ブログの内容にもよりますが、お客様から、住宅営業マンのブログを読みにくるという効果は大きいです。

あなたは、お客様のことを知らなくても、お客様は、あなたのことを知っている。

ブログをはじめない理由はありませんよね^^

こちらで、詳しくアドバイスをさせていただいています。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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お正月休みに、営業の研究をされている住宅営業マンの方へ

2014年1月1日(水)

● お正月休みに、営業の研究をされている住宅営業マンの方へ

みなさま、あけまして、おめでとうございます。

今年も、よろしくお願いいたします。渋谷です^^

いよいよ、2014年がスタートしました。今年は、がんばっていきましょうね^^

さて、お正月休みを利用して、営業の研究をされている住宅営業マンの方もいるかと思います。

コツは、まず、今の時点で、売れていないのならば、今の接客方法を、まずは真っ白にする必要があります。

真っ白にすることは、非常に勇気が必要です。

しかし、売れない方法を、いつまでも続けても、当たり前ですが、いつまでも売れないのです。

一番重要なことは、お客様の気持ちになって考えてみること。

お客様目線というと、媚を売るようなことだと勘違いしてしまう方がいらっしゃいますが、お客様に媚を売る必要はありません。

自分だったら、住宅展示場に行く理由は何か?なぜ、家を建てようと思うのか?

また、何が知りたいのか?住宅営業マンに、どうしてほしいのか?

これらを、より具体的に想像していきましょう。

すると、おのずと、お客様が求めている、住宅営業マン像が浮かび上がってくるはずです。

お客様の求めていることに、あなたは答えてあげるだけ。

テクニックも、もちろん大切ですが、まずは、この基本から理解していないと、売れないです^^;

ぜひ、最初に、お客様の気持ちを想像してみてくださいね。

まずは、こちらから参考にされてみてください^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 

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今年は、ありがとうございました!

2013年12月31日(火)

● 今年は、ありがとうございました!

こんにちは、渋谷です。

今日で、2013年も、あっという間に終わりましたね^^

今年は、消費税の影響もあったと思います。

忙しい会社さんは、本当に忙しい年だったと思います。

来年は、決算期に入ってきますので、がんばっていきましょう。

それでは、良いお年を!

渋谷道長
 
 

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