●何か、お困りごとでもあるんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業の世界で言われているのが、お客様に対して、「何か、今のお住まいで、お困りのことでもあるんですか？」という質問。

たしかに、これは、非常に良い質問ですよね。

住宅営業マン
「今のお住まいに、何かお困りことでもあるんですか？」

お客様
「そうなんですよー、●●●・・・」

こんな風に行くと思いますよね＾＾；そんな、お客様はいません・・・

普通に使うとこうなります。

住宅営業マン
「今のお住まいに、何かお困りことでもおありですか？」

お客様
「え？いえ、別に・・・」

普通は、こうなります。

要は、いきなり質問するから、こうなるんです。

まだ、お客様とのコミュニケーションが取れていない場合、このようなトークを使っても、意味をなしません。

お客様に、「何言ってるの？」と思われるだけです。

こういうセールストークは、着座したあとに、お客様との会話の中に、織り交ぜて使うと上手くいきます。

しかし、結構、練習しないと、自然にはいかないものです。

だから、台本を下準備しておいて、何回もイメージトレーニングをすることが重要になってくるのです。

何回も、シュミレーションを繰り返すことによって、自分のものになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メルマガでは、「お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手くコミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へ」をお送りいたします＾＾

ご登録は、こちらから

● 今まで自分なりに思っていたお客様目線とのギャップに驚いております。

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきますね＾＾

　
ご感想ありがとうございます。

この方は、話し方も非常に丁寧で、好印象を人に与える持ち主ですね。

人口が少ない地域での営業活動で、なかなかの成績を残しています。

こういう方は、爆発的に売れる可能性を秘めていますね＾＾

個別スカイプコンサルは、こちらです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 慣れてきたら、ヒアリングリストをやめてみましょう＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様に聞かないといけないこと、ヒアリング。

家族構成や、年収など、いろんなことを、お客様からヒアリングしないといけませんよね。

私は、あんちょこリストを、持ち回り、それを見ながら、お客様に質問していました。

もちろん、いろんな話をしながらです。

しかし、ある程度、初回接客になれてくると、もうあんちょこリストはやめてしまいましょう。

では、どうするか？

お客様アンケートを使って、聞き取り、さらに資金計画の説明をしながら、お客様の情報を聞き取りに入ります。

このほうが、すごく自然なので、大変スムーズにヒアリングを行うことができます。

何回か、自分なりに練習して、スムーズなヒアリングが出来るようになってくださいね。

そのほうが、アポイントにつながりやすくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 過去のお客様と、アポイントが取れました！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを受けていただいた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

うれしいですね＾＾

　
フリーのお客様の場合、ラッキーがあります。

しかも、フリー名簿のお客様は、さんざん、競合他社も見学しており、それでも建てていない方が多いです。

そこで、ポンッ！と電話してあげると案外、上手くいく場合もあるのです。

やれることは、すべてやる！この精神が必要ですね＾＾

中長期管理客のランクＵＰの方法なども、お伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売ろう売ろう！とするんではなく、アドバイスをしてあげると売れますよ＾＾

こんばんは、渋谷です＾＾

初回接客で、いきなり、お客様に自社の住宅の説明をしていませんか？

いきなり、自社の住宅の説明を、はじめてしまうと、お客様は、売り込みをされている、と感じてしまいます。

もちろん、お客様は、何も顔には出しませんよ＾＾；

心の中で、感じているだけです。

なので、いくら、良いことを後から説明をしようとしても、もう、お客様は聞く耳を持ってはくれません。

みなさんは、いかがですか？

以前、地デジ放送に切り替わるとき、私は奥さんと電気屋さんに、テレビを見に行きました。

テレビコーナーで、テレビを見ていると、当然、店員さんが近づいてきます。

すると、どうでしょう、いきなりテレビの説明をはじめました。

店員さん
「こちらの○○はですね、○○で、○○機能がありまして・・・」

私が、ゆっくり移動していくと、またまた、店員さんが、

店員さん
「こちらのテレビはですね・・・」

もう、私達が、何を望んでいるのか？まったく聞く耳がないんですね＾＾；

要は、売りたい！売りたい！なのです。

そうではなく、地デジになるのですから、アドバイスをしてあげるのです。

例えば、

店員さん
「今お使いのテレビは、地デジに、ご対応していないのですか？」

お客様
「そうですね、昔のテレビです」

店員さん
「なるほど、今買い換えのお客様は、ほとんどの方がそうですからね。思わぬ出費で痛いですよね？」

お客様
「そうですねー、何で変えるんでしょうね」

店員さん
「今お使いのテレビは、何インチですか？」

お客様
「○○インチです」

店員さん
「そうですか、今のサイズで小さいですか？」

店員さん
「そんなこともないですね」

店員さん
「そうですか、もし現在のサイズで、よろしいのであれば、地デジチューナーを設置するというのもありますよ。その方がお安いですしね＾＾」

お客様
「いやー、もう、買い替えますよ」

店員さん
「そうですか、テレビは、見れれば良いですか？それとも、録画などもしたいですか？」

お客様
「そうですね、基本は、見れれば良いですけど、録画があれば良いかもですね。でも高くないですか？」

店員さん
「そうですね、例えば・・・」

ざっくり書きましたが、このように、あくまでも、お客様へのアドバイスをしながら、本音を聞き出していく。

そして、自然に説明に入ると良いですね＾＾

これは、住宅営業マンにとっても、まったく同じことですね。

まずは、お客様の住宅を建てる理由を確認する。

そして、住宅を建てるにあたってのアドバイスをしてあげる。

すると、お客様は、あなたのことを信頼してくれるようになります。

お客様から、質問が出てくるようになれば、自然に筆談に入っていくのです。

そして、少しづつ、お客様の要望を聞き取っていく！

これが、売れるようになるための、初回接客の基本ですね＾＾

いきなり、自社の住宅の説明をしても、まずアポイントすら取れません・・・

・お客様に信頼されるような、家づくりのアドバイスをする。
・お客様から質問が出てき始めたら、自然に筆談に入る。
・そして、お客様の要望を、どんどん聞き取っていく。

この順番で、初回接客を行ってみてください。

お客様が、話しだすのを感じるはずです。

ちょっと、難しいなー、と思う方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

●あなたが、緊張すると、お客様も緊張してしまいます＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、お客様が来場してくると、意外に住宅営業マンも緊張するものです。もちろん、お客様も緊張しています。

こんな経験がありませんか？

あなたが緊張していると、お客様もなんとなく目が泳ぎ、小さな声で話している。

お客様同士で、小さな声で話しているので、住宅営業マンであるあなたは、その会話に入りづらい。

その結果、何か、変な空気が流れて時が経つ・・・

そして、その空気に耐えられなくなった、お客様は、そそくさと「ありがとうございました」と言って、展示場をあとにする。

私は、このような経験がたくさんあります＾＾；

まず、このような接客だと、アポイントはおろか、着座すらしてもらえません。

もしかしたら、優良な、お客様かもしれないのです。

それを、見す見す、見逃しているのです。

でも、緊張するものは、緊張してしまうんですよね。

そこで、私は、緊張するのを克服するために、あることをしていました。

これが、結構効果があるのです。

詳しくは、週末のブログで！

それでは、よろしくお願いいたします。

●そんなこと、お客様に言っても良いんですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

私のスカイプコンサルを受けた方は、「そんなこと、お客様に言ってもいいんですか？」と聞いてこられます。

私は、当たり前のことを当たり前に、お客様に伝えるようにと提案しています。

多くの売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、おそるおそる、お客様に接しているように感じます。

しかし、お客様は、本当のことが聞きたいのです。

あなたの会社の特徴や、構造、設備などのアピールを聞きたいのではないのです。

もちろん、お客様にあなたが説明しているときは、「なるほどー」と聞いているように見えます。

お客様本人も、気がついてないのです。

そこで本当のことを、きちんと話してあげる。

極端に言うと、

「そんなにお金のことが心配であれば、賃貸でも良いのではないですか？持ち家も賃貸も金額は変わらないという試算も出てるくらいですから＾＾」

これぐらい、言って良いのです。

なぜなら、お客様は、欲しいものは、欲しいのです。

理屈では家は、買えません。お客様自身の欲求からきているものです。

本当のことを、普通に言う。そうすると、あなたがお客様に信用されるようになるのです。

なぜなら、競合他社の住宅営業マンは、ありきたりの説明しかしていないからです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●行動しても、結果が付いて来ない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、営業は、いかに行動するか？これにかかっていると言われます。

もちろん、私もそう思います。しかし、この行動力を間違っている方がいらっしゃいます。

・１日１００件の飛び込み営業
・数をこなしていく訪問営業
・お客様を捕まえたら、逃がさないしつこさ
・１日数百件の電話打ち！

行動、行動、また行動！これでは、売れません・・・＾＾；

行動というものは、何か理由があって、それを確かめるためにやるものです。

例えば、営業手法を考える。そして実践して試してみる。

そして、上手くいくかの検証をする。違っていれば、修正し、また実践してみる。

この一連の流れを、きちんと行えている方のことを、行動力があるという意味です。

少なくとも、私はそう考えています。

まずは、額に汗して、紙の上で考える。次に実際に実践してためす。

体を動かしていることが、行動力ではありません。

ちゃんと、額に汗をかいて、戦略を練ることこそ、行動なのです。

そうしないと、１００件飛び込みしても、「あー、よくやったな！」これだけで終わってしまいます。

まずは、考え、次に実践する。そして、結果を検証。

これをやれる方は、売れるようになりますよー＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 最近、スランプで、契約が取れなくなりました・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問がありました。

「最近、特にスランプに陥り、まったく契約まで至らなくなりました」

最近、スランプになっているということは、売れていたときもあるはずです。

誰しも、スランプに陥ることは多々あります。

スランプに陥ると、どうしても気持ちも下向きになってしまいます。

大切なことは、一度、売れていたときの営業方法と、今の営業方法をきちんと整理してみることです。

頭で考えたってダメです。ちゃんとノートに書き出し、スランプの原因を探る作業が必要です。

スランプには、必ず原因があります。

・昔のままの営業をしていないか？
・初回接客のやり方
・昔と、今のお客様の違い

などなど、具体的に考えてみると良いです。

ノートに書くことによって、頭の中が整理できますし、もやもやが取れます。

スランプだからと、いくら悩んでも、頭の中だけでは、解決しがたいのです。

気持ちの落ち込みは、あえておいておいて、具体的に考えてみる。

スランプの原因が分かれば、また売れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか？！

こんにちは、渋谷です＾＾

ある方から、こんなことを聞かれました。

「ある方から、自宅の電話番号も、お客さんに教えた方が、信用が上がると言われました。本当でしょうか？」

間違いです＾＾；

そんなことをしたら、お客様、引きますよ・・・

あなたは、いかがですか？例えば、車を買いに行って、営業マンの自宅の電話番号を教えてもらいたいですか？

または、送られてきたハガキに、営業マンの自宅の電話番号が書かれていたら、どのように感じますか？

普通に考えれば分かることです。気持ち悪いです。

そんな営業手法をマネしたら、絶対にダメです。お客様に変な人と思われてしまいます。

確かに、私も以前、聞いたことがあります。が、私は普通に考えてイヤでしたのでしませんでした。

間違えた営業手法をマネしてはいけません。

自分の中で、考えてみて、何か腑に落ちないのであれば、マネをしない方が良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。