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契約するには、住宅の知識は必要ないですか?

2014年1月18日(土)

● 契約するには、住宅の知識は必要ないですか?

こんにちは、渋谷です。

アメーバーブログが、消えてしまいました・・・残念です^^;

とりあえず、こちらは、私のホームページなので、これから、もう少し、突っ込んだお話をしていきたいと思います^^

さて、読者さんから、質問をいただきました。

「営業の腕を磨けば、住宅の知識は必要ありませんか?転職したばかりで、ほとんど住宅の知識がありません」

住宅の知識は、必要ですよ^^;住宅営業マンなのですから。

ただ、住宅の知識を、お客様に説明するのではなく、お客様が必要な知識だけをお伝えするのです。

要は、余計な説明をしないだけで、住宅の知識は必要です。

初回接客では、構造などの説明は不要ですが、その後は、きちんと説明します。

売れている住宅営業マンの方は、知識はあるけど、お客様に必要のない知識は説明しないだけです。

例えば、高断熱高気密の説明は、しっかりできるが、あえて「十分あったかいので安心してください」と、お客様に必要なことだけを話しています。

知識は十分あるが、あえて、余計な説明をしないだけなのです。

だから、住宅の勉強は必要ですね^^

それでは明日、「初回接客の台本の作り方がわかりません」をメルマガからお送りします。
 

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連休で、アポイント2組取得できました。

2014年1月17日(金)

● 連休で、アポイント2組取得できました。

こんにちは、渋谷です。

さて、今月から、お客様も動き出したみたいですね。

しかし、実際は、実働日程が、少ないので、かなり飛ばしていかないと、今月契約できても、来月が厳しくなります。

今のうちに、どんどん見込み客を増やしておきたいものですね。

スカイプコンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきます。

■ 先週の3連休で、2組のお客様からアポイントをいただきました。

接客数は、3日間で5組です。

残り、3組のお客様は、土地を探されていましたので、土地の選び方を教えておきました。

まだ、不動産の営業を知らないので仕方ありません。

なかなか、すぐに知り合えませんね。渋谷さんの言う通り時間がかかりそうです。

土地を探しているお客様も、取り込めばもっと数字を残せると思います。

でもアポイントをいただいたお客様には、しっかりとテスクロをかけていますので、あとは自分次第だと思っています。

もっと、筆談を練習し、見込み客を増やしていこうと思います。

ぶっしつけながらですが、これにて失礼いたします。

 
筆談をしながら、お客様と会話していくと、カンタンに質問ができるようになります。

その結果、お客様の情報を聞き取ることが出来るんですね^^

いきなり質問をしても、お客様は絶対に答えてはくれません。

お客様の買う気をUPさせながら、少しづつ話してもらうようにしていくのが一番カンタンな方法です。

筆談、ぜひためしてみてくださいね^^

筆談を行うことで、商談への入り口が出来ます。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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確実に、売れるようになるためには、あれもこれも手をつけてはダメです

2014年1月16日(木)

● 確実に、売れるようになるためには、あれもこれも手をつけてはダメです

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、私は、いろんなアドバイスをさせていただいています。

ただ、いろんな方法をお教えさせていただいてますが、いきなり、すべてのことをやろうとしてもムリがあります。

物事には、順番があり、同時にすべてのことをやろうとすると、中途半端になるか、途中でやめてしまうか、になってしまいがちです。

やはり、まずは、初回接客の見直しから、台本の作成。

そして、アポイントが取れるようになったら、次は商談からクロージングへと進んでいきます。

要は、階段を、一段づつ登るのです。

階段を飛び越えて、登ってしまっても、契約は出来るかもしれません。

しかし、それは一時的なものに、すぎず、継続していく力はついていません。

一つ、一つ、丁寧に、階段を登るように、しっかりと実践してみてください。

そのほうが、時間がかかるようで、結果的には、売れるようになるのは早いですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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見込み客がいなくて、どうしようもないとき

2014年1月15日(水)

● 見込み客がいなくて、どうしようもないとき

こんにちは、渋谷です。

今現在、見込み客が、まったくいない!という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

本来は、初回接客で、見込み客を見つけるのが、一番はやい方法で、効率も良いわけです。

しかし、今現在の時点で、初回接客で、アポイントが取れないという方も多いです。

現実に今、見込み客が、まったくいない!という住宅営業マンの方は、今やれることを、やるしかありません。

そこで、今現在、まったく見込み客がいないという住宅営業マンの方が、今できることを、明日のメルマガでお伝えしようと思います。

まったく見込み客がいないという住宅営業マンの方が、今できることに、興味のある方は、こちらから、メルマガに登録しておいてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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競合他社を、ガンガン振り落とす方法

2014年1月14日(火)

● 競合他社を、ガンガン振り落とす方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。

競合他社の、工法や設備の攻撃や悪口を言うのは、もっての他です。

これをやってしまうと、お客様に、人間性を疑われてしまいます。

私の場合もそうでした。

競合他社の悪い部分などを、写真に撮り、お客様に見せたりしていました。

これは、何の効果もありませんでした。

むしろ、逆効果でしたね^^;

まず、すでに商談に入っている、お客様の場合、競合他社の対策は、なかなか通用しません。

お客様からしたら、

「自分達が、契約を取りたいから、悪口を言ってるんだろう・・・」

このように、思われるのがオチです。

そこで、競合他社対策は、初回接客の時点で、行ってしまいます。

重要なことは、競合の会社自体を攻撃するのではなく、担当の住宅営業マンに向けて、トラップを仕掛けておくのです。

例えば、先日、こんなことがありました。

私が、引っ越しを決めて、引越屋さんに、見積もりのために自宅に来てもらいました。

いわゆる、一番の大手の会社です。

見積もりの説明を受けていると・・・

引越屋さん
「エアコンに関しましては、通常1台2万円いただいているのですが、引っ越し代込ということで、1台1万円でお受けいたします。ただ、当日、何かトラブルがありましたら、追加金が必要になるかもしれません」

私
「そうですか」

私は、この部分が、非常に引っかかりました・・・要は、怪しい・・・

理由は、追加金が必要になるかもしれません、という言葉です。

これは、多分、絶対に必要なんだろうな、と感じたのです。

こういう説明には、普通のお客様は、気づかないと思います。しかし、このように曖昧な説明をする営業の人間は多いです。

私は、「まー、いいや。どうするか興味あるし・・・」と思い、その場で、契約をしました。

すると、クレジットカード払いを警戒するではありませんか!やはり、怪しい・・・

やはり、後日、違う人間から、電話があり、エアコンについての説明を受けました。

「本来は、新品の配管に交換しないといけないので、追加金を現金で、ご用意ください」

これは、100%追加金が必要だということです。

契約を交わしたとたんに、追加金を要求してきたのです。ここで、クレジットカードをイヤがる理由が分かりました。

結局、値引き前の、普通の高い金額になってしまいました。

同じ会社で、引っ越しした、知り合いに確認してみると、やはり同じ手口です。

言っときますが、最大大手ですよ^^;

でも、これが、営業マンの現実です。いづれ、通用しなくなります。

信じられませんが、今でも、こういう営業をやっているんですね・・・

これを、住宅営業に変えて、説明してみますね。

まず、競合他社の多くの、住宅営業マンは、資金計画を安く見せようとします。

例えば、坪単価の説明は、あたかも、トータルの金額の話のような口ぶりの方が多いです。

お客様は、坪単価を聞くと、その単価で、すべて補えると考えます。

しかし、実は、坪単価は、建物だけの話で、外構、ライフライン、インテリアなどは、含まれていません。

ですから、商談に入ると、お客様は、こんなにかかるのか?とびっくりするわけです。

さらには、引越代、エアコンや荷物のお預け代に、仮住まい費用に、融資関係、つなぎ融資などなど、お客様が、実際に支払う金額は、たくさんあります。

ここを、ついていきます。

初回接客で、すべての金額。もちろん、あなたの会社がいただくお金ではなく、お客様が支払わなければいけないお金です。

ここが、重要です。多くの住宅営業マンの方は、自社に関係ある項目しか説明しません。

要は、

・引越代や、どこの引越屋さんが良いのか?
・仮住まいにいくらかかるのか?
・家具などを預かってもらう金額は?
・エアコンも性能により金額が大きく変わります。
・つなぎ融資
・火災保険
・税金

このように、住宅会社から見た、資金計画ではなく、お客様の財布から、実際に出て行く、金額をしっかりと伝えてあげます。

もちろん、こんなにかかるのか?と思われますよ^^

でも、どっちにしろ、かかるものはかかるのです。ごまかしてもムダです。

あとで、断られるだけです・・・

大切なことは、住宅会社から見た説明ではなく、お客様側にたって、何事も説明をしていくということ。

お客様は、必ず、競合他社の展示場も見学して回ります。当たり前ですね^^;

すると、どうなるか?

競合他社の住宅営業マンが、「坪◯◯万円です」と普通に答えたら、お客様は、どう感じるでしょう?

すでに、あなたに、お金の話は聞いています。

例えば、

お客様
「他に、かかる金額はないのですか?」

住宅営業マン
「では、ご説明しますね」

と、普通の資金計画をします。普通は、そうですね。

でも、お客様は違います。自分達の財布から出て行く、金額が知りたいのです。

理由は、すでに、あなたに、教えてもらったから・・・

このとき、お客様は、あなたのことを思い出します。

当たり前に考えて、

・お客様側の財布から出て行くお金の説明を、きちんとしてくれる住宅営業マン
・住宅会社側から見た、お金の説明しかしてくれない住宅営業マン

お客様は、どちらの住宅営業マンを信頼するでしょうか?

答えは、カンタンですね^^

資金計画の話は、まだまだ、一例にすぎません。

例えば、もう一つ。

お客様が、木造住宅にしようか?鉄骨造にしようか?悩んでいるとき。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「そうですねー、正直言って、私にも分かりません^^;私の会社は、木造ですから、木造が良いです!ともちろん言いたいのですが・・・私の家は、鉄骨とコンクリートですが、何も関係ないですし^^現実は、◯◯さんが住むには、あまり、そこは関係ないと思います。」

次に、違う住宅営業マンの場合。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「やはり、木造住宅を選ばれるお客様が多いです。自社の研究でも、木の家は体に良く、呼吸をしてくれるので、その点は、鉄骨造ではムリだと思います」

みなさんは、どちらの住宅営業マンの言葉を信用しますか?^^

このように、いくらでも、競合他社にトラップをかけておくことは可能です。

大切なことは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンにトラップをしかけておくこと!

お客様の多くは、住宅営業マンで選びます。

ある大手のリサーチ会社の調査でも、担当者で決めた!という回答が、20代、30代、40代、50代ともに、未だに、1番です。

これを見ても分かるように、お客様は、住宅営業マンで判断しているという現実があります。

ということは、お客様側にたった提案、包み隠さない説明、お客様の財布事情について、先手を打っておく。

そうすることで、ことあるごとに、

「渋谷さんは、もっと詳しく教えてくれたなー」

「そういえば、渋谷さんは、どっちでも良いと言っていたなー」

「渋谷さんは、お金の話を、私達がトータルで払う金額を説明してくれたなー」

このように、お客様が、競合他社の住宅営業マンの説明を聞けば、聞くほど、あなたのことを思い出してくれるようになります。

要は、競合他社の住宅営業マンを利用して、あなたが、お客様の信頼を勝ち取っていけるようになりますよ^^

競合他社への、トラップは、いくらでも考えられるので、ぜひ、ためしてみてください。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりの、お客様の感情を上手く利用して、競合他社を振り落としていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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売れようが、売れまいが、タンタンと仕事をするだけです

2014年1月14日(火)

● 売れようが、売れまいが、タンタンと仕事をするだけです

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、3連休はいかがでしたか?

アポイントが取れた方、逆にアポイントが取れなかった方、いろいろだと思います。

そんなときに、大切なことは、アポイントが取れなかったからと言って、落ち込まないことです。

もちろん、落ち込んで、契約が取れれば構いませんが、そんなことはありません^^;

売れようが、売れまいが、目の前のやるべきことを、タンタンとやり進めることが重要なのです。

売れなかったり、アポイントが取れないと、もちろん悩んで落ち込んでしまいます。

ですが、それは、単純な感情だけの話であり、考えすぎて、諦めてしまうことになってしまいます。

とにかく、手を動かし、実践する。アポイントがとれなければ、どうすれば取れるようになるか考える。

これを、タンタンとやり続けることが大切です。

感情に、動かされてしまうと、手が止まり、悪い方向へ頭が進んでしまいます。

今、売れている住宅営業マンの方々も、その壁を乗り越えて、今があるのです。

これは、どの仕事も同じですね。

一番、よくないのは、結果が出る前に、諦めてしまうこと。

諦めないという、心を持つことも必要です^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をUPさせるのを飛ばしてしまっています

2014年1月13日(月)

● 売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をUPさせるのを飛ばしてしまっています

こんにちは、渋谷です。

多くの住宅営業マンと話していると、ほとんどの場合、初回接客に問題がある場合が多いです。

例えば、お客様が、住宅展示場に来場すると。

・雑談をする
・聞き取りに入る
・アポイントを断られる

このパターンが目立ちます^^;

雑談から、いきなり聞き取りに入る場合が、多いですね。

この場合、お客様の買う気がUPしていないため、アポイントは、もちろん取れません。

しかも、お客様から見れば、自分達の情報ばかり聞いてきて、自分達の知りたいことは、何もわからない。

こういう状態になってしまいます。

そして、アポイントが取れなかったら、追客に入る。

また、ここで、ランクUPできずに、悩むという悪循環になってしまいます。

初回接客で、きっちりと、お客様の買う気をUPさせないと、何も始まりません。

お客様が、自ら、展示場にやってくる機会を逃がしてしまうと、その後の追客も非常に厳しいのが現実です。

まずは、お客様の買う気をUPさせてあげましょう^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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どうして売れないのか?よりも、どうして、あなたから、買わないのか?を考えてみましょう!

2014年1月12日(日)

● どうして売れないのか?よりも、どうして、あなたから、買わないのか?を考えてみましょう!

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、お話させていただいた住宅営業マンの方から、メッセージをいただきました。

■ 渋谷さんへ

以前、電話コンサルでお世話になった○○です。

渋谷さんと、お話させていただいた依頼、アポイントから商談に繋がるお客様の数が増えました。

お陰で様で、一番苦しかった12月に契約を1組いただきました。

ありがとうございます。

渋谷さんの、自分が売れない原因ではなく、お客様が僕から買わない原因を考えてみてくださいと言われ、ノートに羅列しながら、考えていきました。

最初は、なかなか思いつかなったのですが、50個くらい書いたら、少しづつ分かるようになりました。

お客様目線とは、簡単そうで、まったく分かっていなかったのだなと思います。

渋谷さんのアドバイスは、変な意味ではなく、簡単で本当に単純ですが、思いもつきませんでしたし、考えたことすらありませんでした。

お客様から見た目線の延長線上に、単純にストーリーをのせていくということが少し、出来るようになったと思います。

本当に、ありがとうございます。

また、ブログを初めてみましたので、今度またアドバイスをお願いさせていただきます。

それでは、体にお気をつけてくださいませ。

 
どうしても、「なぜ、売れないのか?」と考えてしまいがちです。

そうではなく、なぜ、お客様は、あなたから買わないのか?という目線を持つことが必要です。

何も難しいことではありません。

あなたが、お客様になった場合、どんな住宅営業マンに、お願いしたいですか?

これを先に考えて、営業の方法を考えていくと、おのずと、お客様に求められていることが分かりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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住宅営業マンが聞きたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えることが大切です

2014年1月11日(土)

● 住宅営業マンが聞きたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えることが大切です

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方で、一番多いパターン、それは、住宅営業マンが知りたいことを、お客様に聞こうとすることです。

お客様は、自分達が知りたいことを聞きたいのです。

お客様が知りたいことではなく、住宅営業マンが聞きたいことを聞いていると、お客様は、とたんに興味がなくなります。

なぜか?お客様は、あなたは、自分達の知りたいことを教えてくれない営業マンと印象付けてしまうからです。

そうなると、どういうことがおきるか?

お客様は、口をとじ、あなたには、情報を一切話さないということになりまけません。

これが、人間の感情です^^;

それは、いろいろ聞きたいことはあります。年収や、仕事、家族構成・・・

しかし、これは、住宅営業マンのみなさんが知りたいことであって、お客様は、一番教えたくない情報なのです。

でも、お客様は、住宅展示場にやってくる。

それは、自分達の知りたいことを、あなたに求めているからです。

住宅営業マンが知りたいことを、先にきくのではなく、お客様が知りたいことに、先に答えてあげるようにしてみてくださいね。

すると、自然に、あなたが知りたいことも、お客様が話してくれるようになりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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初回接客で、いかに、お客様に集中してもらうか?

2014年1月10日(金)

● 初回接客で、いかに、お客様に集中してもらうか?

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、お客様に楽しんでもらっていますか?

家づくりというものは、本来楽しいものです。

険しい顔をしながら、お客様と話すものではないですよね^^;

よくあるパターンが、住宅営業マンが、説明に集中してしまうあまり、お客様をおいてしまっている状態。

お客様の顔は、ポカーンとしています。すると、どうなるか?

お客様は、飽きてしまい、「さ、そろそろ・・・」となってしまいます。

人は、誰でも、自分が話しているときは、気持ちが良いものです。

これは、お客様もまったく同じです。

お客様が、話すチャンスがないと、どんどん、住宅営業マンの説明が、子守唄になってしまいます。

みなさんも、そうではないですか?

友達や知り合いの方の、話ばかり聞いていたら、頭がボーっとしてきませんか?^^

説明を一つづつ、区切り、お客様に確認しながら、質問してみましょう。

そして、お客様に話をさせるようにします。

お客様が、話さないと、まずアポイントは取れないですよ。

なぜか?それは、お客様は、あなたの説明を聞いてるように見えて、まったく聞いてないからです。

お客様を飽きさせない工夫が、必要です^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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