ニュースレターよりも、効果がある！手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

ニュースレターというものは、ある程度のひな形と作っておくと、楽ですよね。

私もそうでしたから。

第１回から、どんどん、回を重ねて、お客様にニュースレターを送っていました。

そんなある日、商談中のお客様から、こんなことを言われました。

お客様
「渋谷さん、あのニュースレターは、すいませんが、もう必要ありません」

私
「あ、そうですか。分かりました」

お客様
「相続税の件なのですが、あの資料ではちょっと難しくて分からないんです。できれば、そちらの資料が欲しいんですが」

ここで、私は、やっと気づきました。

お客様というものは、個々に知りたいことがあるのでは？

もしかしたら、私のニュースレターは、的外れな内容ではないか？

こう考えたのです。

そして、先輩に相談してみました。

私
「もしかして、ニュースレターって、効果がないのでは？ないでしょうか？」

先輩
「んー、お前ががんばっているから言わなかったけど、本当はな、お客さん個人に対して送る資料は、そのお客さんに合った内容じゃないと、お客さんって、興味がないんだよ」

私
「そうかもですねー」

先輩
「お前のは、全部内容が揃っていて、それを順番に送っているんだろ？」

私
「はい、そうです」

先輩
「これなんかそうだけど、住宅ローンについての内容だろ？」

私
「ええ、参考になるかな？と思いまして」

先輩
「お前が、ベンツを買おうとしているのに、軽自動車の資金計画を見せられたって、意味ないだろ？」

半年間、奥さんに手伝ってもらって作り上げた、ニュースレターが、ものの見事に水の泡になってしまいました。

これが、間違った努力なんですね＾＾；

それから私は、一辺倒のニュースレターを作るのは、止めてしまいました。

では、どうしたのか？

それは、初回接客での話の内容を、私は、お客様毎に、ノートに具体的に書いていました。

箇条書きではなく、会話そのものです。

そして、その内容を何回も、見なおしていくと、そのお客様が知りたいであろうことが分かります。

例えば、奥様が、キッチンにこだわっている様子であれば、キッチンのショールームの地図と、電話番号、担当者名を書いた資料を作成し、手紙をつけて送っていました。

また、次は、他のお客様で、キッチンをオリジナルで作成した方の図面をコピーして、そのお客様に手紙付きで送ります。

このように、お客様に合った内容のものを送るようにしたのです。

またまた、違うお客様には、ご両親からの資金援助があると聞いたら、具体的に、そのお客様を想定した内容を、手紙に書いて送ります。

こうやって書くと、すごく大変そいうですが、意外にそうでもありません＾＾

みなさんの会社にも、いろんな資料がありますよね？

要は、それをコピーするのも良いのですが、手書きで分かりやすく書いてあげるのです。

これは、トップ住宅営業マンの方が実際にやっていたのを盗みました＾＾

その方は、いろんな資料を、手書きでまとめ直し、コピーして使っていました。

私は、なるほどー！と関心して、じゃあ、自分は、すべて手書きで行こうと決めたのです。

これは、ものの見事に効果がありました。

後日、お客様に電話をしてみると、その資料の内容をよく読んでくれているのです。

だから、当然、私が電話をすると、お客様の方から質問が出てきます。

そうなれば、あとは、話をしながら、再度、住宅展示場への再来を促していくのです。

一番大切なことは、誰に向けて、そのニュースレターを出しているのか？

ここがボヤケてしまっていると、お客様は自分には関係ないと思い、読んでもくれないのです。

そうではなく、せっかく初回接客で、お客様と話をするのですから、きちんとノートに会話の内容を具体的に書いておく。

そして、お客様に合った内容の資料を、ニュースレターのように送ってあげれば良いのです。

建売やマンションではなく、あくまで売っているのは注文住宅なのです。

お客様のオリジナルの住宅を提供するわけですから、当然、送る資料も違ってくるのが普通ですね＾＾

そういう意味でも、初回接客は、追客にも非常に影響を及ぼしてきますよ。

ぜひ、お客様の知りたいことを、資料にして、送ってあげてみてくださいね。

お客様の反応が、ぜんぜん違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月、契約が厳しいと諦めていませんか？

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンをやっていれば、調子が良いときと、調子が悪い時など、いろいろあります。

本当は、一定を守るのが最良なのですが＾＾；

しかし、今日の時点で、もし、「今月はダメだ・・・」と諦めてしまっているとしたら・・・

来月も、再来月も、契約できません。

普通に考えれば、今の時点でお客様がいなければ、契約は難しいですよね。

でも、今諦めたら、また来月も同じように諦める。。。

またまた、再来月も諦める。。。

今、頑張れない住宅営業マンの方は、来月も再来月もがんばれないものです。

今の状態は、３ヶ月前のあなたの結果がでているのです＾＾；

ということは、今の頑張りも、３ヶ月後にでてくるのです。

あきらめてしまう住宅営業マンの方は、すぐに契約を取りたいと考えている方が多いと思います。

しかし、諦めてしまい、何もしなければ、永遠に契約を取るとこは難しいのです。

月末は、たしかに苦しいです。よーく、わかります。

でも、もうひと踏ん張り！今やっておくと、その努力が報われます。

営業とは、不思議なもので、頑張れば頑張った分だけ、結果がついてきます。

もちろん、間違ったがんばりは、ムダですが・・・

それでも、ガムシャラにがんばっている住宅営業マン方を、私はたくさん知っています。

そのような方は、必ず、あとで、結果を出せるようになります。

今月は、ムリでも、くさらずにがんばってみてください！

必ず、結果がついてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、手紙やニュースレターを工夫していますか？

こんにちは、渋谷です。

今回は、ちょっとした工夫のお話です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、手紙やニュースレターを、お客様に送っていると思います。

以前、私が、お客様の自宅におじゃましたときのことです。

お客様が、他の住宅営業マンの方から、送られてくる手紙やニュースレターを見せてくれたことがありました。

それを見た私は、あまりの手紙の多さにびっくりしました。。。

本当に、どこの会社も、手紙やＤＭをお客様に送っていたのです。

中には、筆ペンで書いたものもありました（これはあまりおすすめしませんが・・・）

しかし、そのほとんどが、会社のハガキで、立派な展示場の写真がのっているものです。

これでは、普通に、お客様に手紙を送っていては、まったく印象に残らない！と感じたのです。

そこで、私は、自分で文房具屋さんに行って、色がついているハガキを買いました。

次に、切手ですが、普通の切手ではなく、記念切手をいろんな種類を買い揃えたのです。

ハガキの色は、アイボリーがおすすです。

アイボリーのハガキの上に、黒いペンで書くと、非常に印象が柔らかくなります。

最後に、ペンで書く前に、そのハガキに、定規を使って、鉛筆で薄い線を引きます。

あとは、その線に沿って、内容を書いていくだけ。

あえて、その薄い線は、消しません。

お客様に、わざわざ、下線を引いて書いているんだ、と感じてもらうためです。

手紙一つとっても、考えれば、いろんな工夫をすることはできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● テクニックに走ってしまうと、売れません・・・

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークや、様々な応酬話法を研究していると思います。

よくあるパターンが、お客様の断る理由を一つづつ、潰していく・・・

お客様が、断れないように、ジリジリと会話で詰めていく方法ですね。

こんなことをやっていたら、売れません。

なぜか？カンタンです。

お客様に嫌われるから＾＾；普通に考えれば分かることです。

お客様の断る理由を潰していくのではなく、住宅営業マンであるあなたが、解決出来る悩みであれば、一緒に解決していく姿勢こそ大切なのです。

売らんがために、お客様を説き伏せても、今の時代売れません。

そんなことで、契約するお客様などいないからです。

ただ、後日、お客様と連絡が取れなくなるだけです。

あまりに、テクニックに走り過ぎると、逆効果になってしまいます。

お客様の気持ちの本質を理解して、営業をしていかないと、なかなか売れるようにはなりません。

では、お客様の気持ちとは、それは、住宅営業マンであるあなたが、普通に感じる感性でＯＫです＾＾

営業という観点から、お客様を見るのでなく、あなたの普段のいたって普通の考え方で良いのです。

それが出来るようになると、自然に売れていくようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● あなたの住宅性能の説明、お客様はちゃんと聞いているでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お仕事は、自社の住宅を、お客様にすすめて契約してもらうことです。

しかし、間違った、説明の仕方をしてしまうと、お客様は聞いてはくれません・・・

以前のことです。

私が、設計事務所として独立したとき。

図面を描くので、パソコンが必要になりましたので、大きな電気屋さんに行ったのです。

私がパソコンを見ていると、

店員さん
「パソコンをお探しですか？」

私
「ええ、どれが良いのか分からないので・・・」

店員さん
「こちらは、新しく出たばかりで、ＣＰＵが○○、メモリーが○○、ＣＰＵは世代が○○・・・」

店員さん
「こちらは、○○製なんですが、ＣＰＵが○○で、メモリーが○○、動画編集などは最適ですよ」

店員さん
「ちなみに、ご予算は、いくらですか？」

もう意味が分かりませんでした・・・

それまで、会社から支給されたパソコンを使っていただけなので、何も考えていなかったからです。

第一、私は、動画編集なんかしません。

これは、典型的な、お客様の要望を聞かずに、商品の説明ばかりする例ですね＾＾；

これでは、お客様は訳がわからなくなり、買わずに帰ってしまいます。

商品の説明であれば、誰でもできます。何も営業マンでなくても構いません。

では、これを、どう変えて説明すれば良いのか？

では、いきますね＾＾

店員さん
「こんにちは、○○電気の○○です。よろしくお願いします＾＾」

私
「あー、どうも。パソコンが欲しいんですけど」

店員さん
「パソコンですね。かしこまりました。ご自宅用ですか？もしくは会社用ですか？」

私
「会社というより、仕事で使います」

店員さん
「そうですか、わかりました＾＾」

店員さん
「大変恐縮なのですが、今は、どのようなパソコンをお使いですか？」

私
「今は、古いんですよね」

店員さん
「古いんですね。何か、古いパソコンで支障でもあるんですか？」

私
「ええ、図面を描くので、今のだと、動きが遅いんです」

店員さん
「図面ですか？どのような図面でしょう？」

私
「建物です。設計事務所で使うんですけど・・・」

店員さん
「なるほど、では、ＣＡＤをお使いになられるんですね」

私
「そうです、そうです」

店員さん
「ＣＡＤ程度のソフトであれば、このあたりのパソコンで十分ですよ」

私
「そうですか」

店員さん
「お仕事で、動画編集などされますか？」

私
「いいえ、しません」

店員さん
「であれば、何も問題ありませんよ」

私
「あと、オフィスやメールもするんですが・・・」

店員さん
「はい、まったく問題ありません。要は、普通の使い方で、ＣＡＤをプラスするということですよね？」

私
「はい、そうです」

店員さん
「であれば、まったく問題はないですよ＾＾」

店員さん
「では、その場合だと、これと、このあたりが、ちょうど良いと思いますよ」

私
「ふーん、なるほど、これとこれですか？」

店員さん
「まー、どちらも同じですね＾＾あとは好みですが、こちらだと、人気がないので、お安くできますよ。お仕事で使われるなら、お得ですね＾＾」

いかがですか？

まずは、お客様の要望を聞く！

その上で、お客様に必要な情報だけを、教えてあげる。

これだけで良いのです。

お客様からしたら、自信に強いこと、高気密高断熱であること、などは、当たり前のことなのです。

その当たり前のことを、最初の店員さんのように、パソコンの性能ばかり説明しているようなもの。

お客様は、地震で壊れなければ良い。高気密高断熱で、省エネが出来れば良い。

その性能の、背伸び部分は、あまり興味がないのです。

もちろん、地震に弱い、隙間風が入る住宅であれば問題ですが＾＾；

今どき、そのような住宅はありませんよね？

大切なことは、お客様に必要な情報を教えてあげることなのです。

そのお客様に、オーバースペークであろう情報を伝えても、お客様は、聞いてはいません。

聞いているフリはしていますが・・・

住宅営業マンのみなさんが、アピールしたいことではなく、お客様の聞きたいことや、必要なことに耳をかたむけてみてあげてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサル中に、ある住宅営業マンの方から、このようなご質問をいただきました。

「うちの会社には、展示場がありません。現在は、完成現場見学会に集客しています。でも、どのような形でアポイントを取って良いものやらわかりません。ちなみに机も外には置いてありますが、現実には、お客様に着座していただいて、説明をするのが難しいです」

住宅展示場がなく、完成現場見学会などで、集客している住宅会社さんも多いと思います。

本来は、そのような場合、集客時点で工夫をこらしておいて、来場していただくお客様には、あなたの会社を気に入っていただいた上で来場してもらうことが必要です。

しかし、住宅営業マンにとっては、完成現場見学会しかないと、なかなかお客様とじっくり話すことが難しいのも現実です。

そこで、完成現場見学会から、どのようにしてアポイントを取れば良いのか？お伝えしようと思います。

完成現場見学会から、アポイントを取る方法を知りたい方は、こちらからメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンの契約率！

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、ご自身の契約率をご存知ですか？

売れている住宅営業マンの方でも、３０パーセントから４０パーセントぐらいです。

これでも、ものすごく高い契約率です。

通常は、ここまで、契約率をＵＰさせることは、かなり難しいです。

売れている住宅営業マンの方でも、３組に１組の契約率なのです。

なので、１組のお客様と、その月はじめに出会い、その月に契約しようとすると、契約率は１００パーセントということになります。

これが、売れない原因です。

そもそも、契約率が１００パーセントなどということは、ほとんど不可能に近いのです。

ということは、契約する段階において、お客様にクロージングをかけること自体が、もう賭けですね＾＾；

これを、繰り返さないためには、初回接客が非常に大切なのです。

初回接客で、できるだけ多くのお客様とアポイントを取り、見込み客を増やしていく。

そして、契約率を３０パーセントぐらいに保てるようになると、３件の商談で、１件の契約ができるようになります。

このあたりを、きちんと考えながら、普段の行動自体を研究していかないと、いつまでも売れるようになりません。

売れる方は、しっかり、自分の数字を把握していますよ＾＾

ぜひ、一度、ご自身の数字を確認してみてはいかがですか。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、ブログを始める時に注意することとは？

こんばんは、渋谷です。

スカイプコンサルでは、ブログの書き方などもアドバイスさせていただいています。

住宅営業マンのみなさんが、ブログをはじめることは非常に効果があります。

特に、追客や集客に関しては、効果が高いです。

ただし、注意する点があります。

それは、一度、ブログを始めたら、必ず更新すること。

途中で、更新をストップさせていたら、逆効果です。

更新が、しばらくストップされていると、お客様は、もう見に来なくなります。

最初は、ムリをせずに、少しづつ、更新をしていくようにしましょう。

最初は、毎日更新しているが、だんだんと更新の回数が減ってくると、お客様からの信頼が減ります。

なので、最初は１週間に１回。そして、１週間に３回・・・

このように、出来る範囲でやるようにしてくださいね＾＾

せっかく、がんばってブログを書いているのに、逆効果になったら、もったいないですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様から、「検討します」と言われないようにする方法を、明日メルマガから配信します＾＾
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、敷地調査のとき、ちゃんと観察してますか？

こんにちは、渋谷です。

お客様と商談に入るとき、必ずといって良いほど、敷地を調査します。

調査自体は、専門の業者さんが行うと思います。

住宅営業マンのみなさんは、敷地調査に立ち会っていますか？

立ち会う住宅営業マンの方のほうが多いと思いますが、ただ、立ち会うだけではダメです。

もちろん、お客様とコミュニケーションを取ることも大切ですが、もっと大切なこと。

それは、住宅営業マンであるみなさんの目で、敷地はもちろん、周辺の状況などを、徹底的に調べておくことです。

ほとんどの住宅営業マンの方は、業者からあがってきた敷地調査の資料で判断します。

もしくは、設計の人間ですね。

もう、ここですでに売れている住宅営業マンの方と、差が開いてしまうのです。

お客様の敷地を調査するのは、もちろん専門業者。

しかし、お客様の家を提案するのは、住宅営業マンなんです。

近隣の窓は、どこにあるのか？近隣のおたくの駐車場は、どこの位置になるのか？

などなど、写真にとって、考える必要があるのです。

例えば、おとなりの窓に重ならないように、設計をする。

おとなりの、駐車場の近くには、玄関を配置しない。子供が危ないからです。

このあたりを、想像できるようになると、競合他社よりも、グッとパンチが効いた提案になりますよ＾＾

ぜひ、敷地調査から真剣に提案を考えていきましょう！
　

● 入社２年目で、早くも頭角を現してきた住宅営業マンの方です！＾＾

おはようございます、渋谷です。

ある住宅営業マンの方から、メッセージをいただきました。

まだ、住宅営業マンになって、２年目だそうです。

　
この時期に、３月まで契約を確定させていることは、非常に有利ですね＾＾

今のうちに、どんどん見込み客をためていけば良い営業スタイルになると思います。

みなさんも、ぜひ、がんばってくださいね！

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