● 住宅営業マンのみなさん、会話の間に「間」をとっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に質問したあと、きちんと間をとっていますか？

間というのは、文字通り、会話と会話に、時間を取ることです。

例えば、住宅営業マンが、お客様に質問をします。

それに、お客様が答えるまで、何も話さないということです。

よく、お客様に住宅営業マンが質問したあと、沈黙に耐えられずに、すぐに話しだす方がいらっしゃいます。

これはＮＧです。

あくまで、住宅営業マンが、お客様に質問したのですから、お客様が何かしら答えるまで、黙って待つ！

これをしないと、お客様は、質問には答えてくれなくなってしまいます。

・住宅営業マンが、お客様に質問する。
・お客様が、質問の答えを考える。
・そして、お客様が、質問に答える。

当たり前のようですが、これがなかなか思うようにいかない場面が多々あります。

クロージングなんか、まさにそれです。

住宅営業マンが質問する。

お客様が、何も話さないので、間に耐え切れずに、住宅営業マンが、話を続ける。

これでは、会話になりません。

なので、お客様が答えるまで、何も話さずに、ひたすら待つ！

すると、必ず、お客様の方から、何かしら話してきます。

そうすることで、はじめて会話が成り立ちます。

沈黙は、何も怖いものではありません。

お客様に質問したら、少し間を開けてみる練習をしてみましょう。

そして、少しづつ、間を空ける時間を長くしていきます。

これが出来るようになると、クロージングも上手くいくようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● もし、お客様から値引き要求が来たら、一気に契約できるチャンスです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引き要求されたときはないですか？

もし、お客様から、値引き要求が来た時は、一気に契約出来るチャンスです＾＾

値引き要求が来たからといって、たじろぐ必要は、まったくありません。

逆に、ムリなクロージングをしなくて済むので、大きなチャンスなのです。

そこで、次回のメルマガで、お客様から、値引き要求された場合の、契約への持って行き方をお伝えいたします。

２月２７日（木）の１２時に配信します。

ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● スランプと、売れない、は違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、スランプで売れない・・・という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

たしかに、スランプは誰でもあります。

ただし、スランプというものは、今まで売れていた住宅営業マンの方が、売れなくなったりすることを言います。

もともと、売れていない住宅営業マンの方は、スランプではありませんね（ちょっと厳しいですが＾＾；）

まず、スランプに陥っても、何も不安になる必要はありません。

もともとの売れていた状態に早く戻せば良いだけです。

しかし、もともと、売れていない方は違います。

もともと、売れていないので、売れるようにすることが先決です。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、まだまだ、何もやっていない方が多いです。

何もやっていないので、逆に言えば、やりさえすれば、売れるようになるということですね＾＾

やれることは、たくさんありますよー！

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　

● 住宅営業マンが焦ると、逆に売れなくなります・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

２月も、いよいよ、月末が近づいてきました。

これから、クロージングをして、契約に持って行こうとする住宅営業マンの方も多いのではないでしょうか？

月末に契約をしようとすると、結構、精神的にもきついです。

しかも、会社や上司に、詰められるので、どうしても焦りが生じてきてしまいます。

そして、その焦りは、お客様は、敏感に察知します。

住宅営業マンの都合で、お客様にクロージングをかけてしまうと、契約率は大幅にダウンしてしまいます。

みなさんも、自宅に、今月契約していただければ、サービスしますよ。

と、言われたら、素直に「そうですか、お願いします」とはならないですよね。

みなさんが、そうならないのなら、お客様も同じです。

契約しても良いかなー？と考えていても、「今月お願いします」と言われた瞬間に、お客様は拒否反応を示します。

それが人間の感情です。

焦れば、焦るほど、売れなくなっていくのです。

住宅営業マンのみなさんは、いくら苦しくて契約が欲しくても、そのような態度を絶対にとってはダメです。

あくまで余裕を持っている態度が必要です。

そうしないと、お客様が、とたんに拒否反応を示してしまいます。

焦っていても、絶対に態度では表さない！

これは、非常に大切なことです＾＾

お客様は、焦っている住宅営業マンからは、買いたくないものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客の台本は、お客様毎に作っておくのですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の、スカイプコンサルで、このようなご質問をいただきました。

「お客様のタイプも、いろいろあると思うのですが、お客様毎に、台本をつくるのですか？」

お客様ごとに、台本がつれれば、それにこしたことはありません。

しかし、それは、不可能です＾＾；

初回接客の台本は、１つあれば十分です。

アポイントを目的にすえて、初回接客の流れを考えて台本にしていく。

そして、その一つの台本が出来上がれば、その台本に、枝をつけるように対応策を考えていく。

これだけで、十分アポイントは取れます。

そもそも、その一つの台本さえ、つくっていない住宅営業マンの方が多いです。

すべてを完璧にやろうとすると、かえって何も出来ないということがあります。

まずは、初回接客の台本を一つ作ってみる。

そして、コツコツと内容を訂正していけば良いのです。

意外に、台本が完成する前に、売れるようになってしまいますよ＾＾

明日のメルマガでは、「親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、筆談するとあることを防ぐことができます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、口だけで説明しようとすると、どうしても話すぎる傾向があります。

特に、構造や設備の説明を、弾丸のように話す方は要注意です。

意外に、自分では気づかないものです。

初回接客では、筆談が、ものすごく有効な手段です。

口だけで説明するよりも、絵を描いて説明してあげる。

そして、筆談には、もう一つ良いことがあります。

それは、住宅営業マンのみなさんが、話すぎるのを防ぐことが出来ます。

絵を描きながら、お客様と話をしていくので、至って普通の会話が出来るようになります。

住宅営業マンＶＳお客様ではなく、住宅営業マンＶＳ絵ＶＳお客様という形にし、ワンクッションおくようにします。

まー、ＶＳという言い方はおかしいですが・・・＾＾；

でも、方眼紙に絵を書きながら、お客様と話していくので、ワンクッションできるわけです。

資料を見せながら説明していくのも同じですね。

住宅営業マンと、お客様が、一つの方眼紙に集中することによって、会話がスムーズになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

お客様の想像を良い意味で、裏切る住宅営業マンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけたとき、お客様が断ってきたらどうしていますか？

なんとか、セールストークで切り返し、なんとかアポイントを取る！

これで上手くいきますか？＾＾；

お客様は、住宅営業マンから、アポイントなどの打診をされたとき、こう思っています。

お客様
「なんか、ひつこくされたらイヤだなー」

こう思っているお客様に、セールストークで切り替えしていくと、お客様の想像しているそのままです。

お客様が、ひつこく営業されるのをイヤがっているのに、その通りにしたら、嫌われるだけですよね？

そこで、お客様の想像を、裏切ってみるのです。

お客様
「まだ、今回は結構です」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。私も、○○さんの立場ならそうしますからね＾＾」

と、ハッキリ、元気よく言いましょう＾＾

お客様は、あなたの予想外の言葉に、びっくりするはずです。

住宅営業マンのみなさんは、断っているのに、ひつこく粘ってくる住宅営業マンと、さらっと、引いてしまう住宅営業マン。

どちらが、自分の気持ちを理解してくれていると感じますか？

粘って契約が取れれば良いですが、逆効果です。

多分、そのお客様とは連絡が二度と取れません。

それよりも、どうせ断られるのです。チャンスを残しておく方が断然良いですよね＾＾

基本は、お客様のイヤがることはしない！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 親戚の工務店に決まっていたお客様から、契約をいただいた方法

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が接客させていただいた、あるお客様がいらっしゃいました。

ご夫婦で、展示場に来場され、資金は、ご両親からの援助があるというお客様でした。

ところが、私が、いざ、ご両親にあいさつに行ったところ、ご自宅にあげてくださりました。

すると、こう切り出してきました。

お客様
「息子夫婦が、いろいろ、見学して廻っているみたいで、ご迷惑をおかけしています。実は、親戚に工務店がいるので、もうそこと打ち合わせしてるんですよ。家を建てるところまでは、私達が決めるので、もうご遠慮ください」

と、このように、ハッキリと断られてしまいました。

しかし、結果論として、契約させていただきました。

では、どのようにして、契約まで持っていったのでしょうか？

今度のメルマガで、お話しようと思います。

２月２０日（木）１２時に、メルマガで配信いたします。

一度、ハッキリ断られたのに、なぜ契約することができたのか？知りたい方は、コチラからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● １ヶ月単位で、契約を取るための行動計画表を作成してみましょう！

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、日報というのがありますか？

日報というのは、その日の行動の記録ですね。

要は、過ぎ去った過去の記録です。

単純に過去の記録を残しておくだけでは、意味がないですよね＾＾；

過去の行動の内容から、未来の行動に活かしていかなければなりません。

そのためには、未来の行動を促すには、未来の行動計画表を作成しておく必要があります。

目的は、もちろん、契約を取るためです！

多くの住宅営業マンの方の場合、なんとなく、月はじめで、ゆっくりし、なんとなく接客して、月の中旬ぐらいから焦りはじめてきます＾＾；（あ、これは、私もそうでしたね・・・）

それを、自分自身で管理して、行動する計画を、最初に立てておく必要があります。

要は、数字で、行動量を見ていくのです。

例えば、

・新規客を、何人獲得するのか？いつ、何日に、何件。
・その中から、何件のアポイントを取るのか？

これを、数字で自分で勝手に決めてしまいます。

そして、現実に、できた数字を、その予定の横に、赤で書いていくのです。

そうすれば、予定数と、現実の数字が、月終わりに合計として数字で、現れてきます。

さらに、

・電話打ち何件？いつ、何日に何件？
・訪問。いつ、何日に何件？
・手紙。毎日、何枚。
・ニュースレター。いつ、何日に何件？
・ブログ。更新日は、いつ、何日？
・飛び込み営業。いつ、何日に何件？

このように、すべての項目において、予定を先に立ててしまいます。

あとは、そのとおりに行動しておくことが大切です。

そして、また横に、実際に行動できた数字を、赤で書いていきます。

例えば、その月に、１棟の契約ができたとします。

そうすると、その数字が、あなたが、１棟契約するための行動量になるんですね。

あとは、数字を増やしていけば、契約率がＵＰしていくということになります。

逆に、数字は達成できたが、契約が取れなかった場合。

この場合は、数字ではなく、行動の内容を修正していく必要があるということです。

これを、なんとなくではなく、きちんと数字で表して、自分で戦略を考える基準にすると良いです。

行動計画表を、つづけていくと、数字が積み重なり、自分なりの営業スタイルが見えてくるようになります。

そうなれば、今月１棟契約するためには、何件の新規客が必要か？何件の商談が必要か？分かるようになります。

それが、あなたが、契約を１棟取れる行動量ということになりますね。

非常に効果がありますので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 人間不振になってしまい、お客様と接するのが怖いです

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、このようなご質問をいただきました。

　
たしかに、私も、このような経験があります。

初回接客で、お客様と話していて、とても良い雰囲気になっていたのに、いざ、訪問してみるとお客様から、非常に冷たい態度であしらわれてしまう・・・

結構、多くの住宅営業マンの方も、同じような経験をしたことがあるのではないでしょうか？

このような経験をしてしまうと、本当にお客様が怖くなるものです。

少し、そのことについて、明日、メルマガでお話しようと思います。

それでは、よろしくお願いいたします。