● 基本的な、初回接客の流れとは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、住宅営業マンの方に個別でアドバイスをしています。

その中で、一番感じることは、初回接客の基本的な流れが確率できていないということです。

いきあたりばったりで、接客を行っても、それは上手くはいきません。

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの初回接客の流れを持っています。

それを軸に、お客様と接していきます。

よく、お客様に合わせて、住宅営業マンが、カメレオンのように変化しながら、柔軟に対応していく方が良いと言われますが、それは、なかなか難しいのが現実です。

そこで、基本的な初回接客の流れを、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

まだ、基本的な初回接客の流れが分からない方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● そもそも、「検討します」は、ＮＯ！という意味です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような質問をいただきました。ちょっと、分かりやすく内容を変更しています。

　
よくある話ですね。

私も、よく、よく、「検討しておきます」と言われていました。

結果は、ほとんどお断りの連絡がきます＾＾；

よく考えてみると分かるのですが、お客様が「検討します」という言葉は、ほぼ「ＮＯ！」と言っているようなものです。

たしかに、切り返し方はありますよ。

でも、現実には、お客様から、クロージングの時点で、「検討します」と言われてしまったら、かなり苦しい状況に陥ります。

特に、「何を検討されるんですか？」などと、切換してしまったら、もう終わりです。

今のお客様には、通用しません・・・

要は、あなたの提案した内容に満足していないのです。

ですから、お客様が、満足いるかいないか？確認をせずに、クロージングをしてしまうと、満足していない場合、当然、断られるわけです。

コツは、クロージングをかける前に、必ず、あなたの提案に満足してもらっているか？

これを確認していくことです。

そうすれば、満足していない箇所を訂正し、商談を繰り返す。

そして、また、満足していただいているか？確認する。

満足していると言われて、はじめてクロージングをかけるのです。

もし、断られた場合でも、満足しているのに断ってくるのですから、その理由も確認することが出来ますね＾＾

断りの理由が解決できそうであれば、再度提案することも可能なのです。

お客様が満足するまで、クロージングはかけないこと！これが大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 月に１棟！年間で１２棟！どうやれば達成できるのか？

おはようございます、渋谷です。

ノルマ！目標！会社によっては、年間６棟のノルマでＯＫというところもあります。

しかし、住宅営業マンという仕事をやっていると、月に１棟の契約、年間に１２棟の契約を取りたいと思う？はずです＾＾；

「よし！今年の目標は、１２棟だー！」

と決めている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。あとは、行動ですね！

私も、もちろん目標をかかげていました。

「よし！やるぞ！」

でも、結果は振るわない・・・

なぜか？目標をかかげても、どう行動すればよいものやら分からないのです・・・

それは、具体的な行動計画がないからです。

行動計画というものは、今月、１棟契約するためには？と考えていくのが普通ですが、自分自身の営業力を理解していないと、行動計画は立てられません。

要は、過去の自分の営業成績を洗い出す作業が先に必要なのです。

例えば、昨年は、何組の初回接客をして、何組のアポイントをとった。

そして、何組のお客様と契約した。建て替え何組、土地なし何組。

建て替えのお客様は、初回接客から何ヶ月で契約。土地なしのお客様は、何ヶ月かかった。などなど・・・

これを、棚卸しした後に、これからの行動計画を立てていきます。

昨年は、何組の商談で、○組の契約だから、年間１２棟契約するには、○組のお客様と商談する必要がある。

そのためには、接客を○組増やす必要がある。接客を増やすには・・・

このように、具体的であればあるほど、結果に近づいいていきます。

目標を立てることは、非常に良いことです。

あとは、行動計画を立てて、その通りに実践していけば良いだけ！

ぜひ、以前の成績の棚卸しをやってみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンは、本当のお客様を見極める必要がある！辛口注意

こんにちは、渋谷です。

ちょっと、今回は、辛口です＾＾；

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様とはどういった方でしょうか？

みなさんの会社で、契約をしてくれて、家を建ててくれるお客様ですよね。

なのに、お客様にならないであろう方を、一生懸命に追いかけている住宅営業マンの方が多いです。

私への質問でも、どう考えても、契約してくれそうにもないお客様との契約する方法を聞いてこられます＾＾；

例えば、諸費税！もう間に合わないので、契約は見送ると言われてしまった。

３パーセントの値引きを提案しても、ダメでした。というもの・・・

まず、最初から、消費税ＵＰに、間に合わないのは分かっていたはずです。

しかも、３パーセントの値引きにも感心を示さない。

良いですか？本当に、消費税ＵＰ前に家を建てようとしていた方は、もっと早めに動いているのです。

家ですよ！家！家電じゃないんです。

何千万円もする家を、何十年もローンを組んで、ある意味人生における最大の決断です。

それを、ギリギリになって、消費税前にと行ってくる。これは、本気で家を建てようとしているのか？

少し疑問に感じます。

私であれば、

「今の段階では、もう引き渡しが難しいので、消費税ＵＰには間に合わない可能性が大きいです。それでも、私共でご検討いただけるというのであれば、消費税分ぐらいは、検討させていただきます。その条件なら、もし私共の提案が気に入っていただけたなら、ご契約いただけますか？」

これを言えば、本気のお客様かどうかは、カンタンに分かってしまいます。

最初に、このようなことを確認しておかないと、さんざん提案したあげく、諸費税を理由に断られてしまうのです。

普通に考えると、今回は、見送ると言っても、消費税は下がりませんよ＾＾；

この場合は、金額なんです。３パーセントの値引きでは了承できないのが本音なのです。

こういうお客様には、「では、どうやれば、どのくらいの金額であれば、契約していただけますか？」とズバリ効いた方が早いです。

そうしないと、建てないお客様と１ヶ月も商談することになってしまいますよ。

私が、そうでしたから・・・＾＾；

ぜひ、お客様の見極め！大切にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 今日から、２月です！しかも週末発信！

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、１月はいかがでしたか？

契約出来た方、出来なかった方、いると思いますが、気分を変えて元気を出していきましょう！

あ、１月の行動の見直しは大切ですよ。

契約できた方は、なぜ契約できたのか？契約出来なかった方は、なぜ契約できなかったのか？

きちんと見直すことが大切です。これをやらないと、いつまでも状況は変わりません。

今日から、２月です。しかも週末発信です。

まずは、元気をだしていく！

つらいときほど、元気よく！と私もよく言われました＾＾；

でも、暗い顔をしててもつまりません。

から元気でも良いんです。とりあえず、下を向かずに、いきましょう！

月初から、飛ばしていくチャンスですよ＾＾

ファイト！です！
　
　

● 敷地調査って、お客様は興味がないですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

１月も、終わりましたね。次は２月です！元気を出していきましょう！

先日、ある住宅会社の展示場に行ってきました。

住宅営業マンの方々の初回接客を見ていると、ちょっと気になったことがあります。

それは、お客様に敷地調査の必要性を、永遠と説明していること。

たしかに、敷地調査は必要ですが、お客様は、敷地調査には興味がありません＾＾；

まず、敷地調査ということ自体、分からないのでは？ないでしょうか・・・

お客様に敷地調査という言葉を使うと、多分、競合他社も同じ言葉を使っていますので、営業をかけられているという気持ちになってしまいます。

そうなると、逆効果です。

お客様は、絶対に営業をかけられまいと、敷地調査には応じてはくれません。

そもそも、敷地調査というものは、お客様のプランを作成するのに、当たり前ですが、敷地を測ることです。

もちろん、地盤調査も必要ですよ。

しかし、まずは、お客様とプランを書き、商談に入る約束を取り付けないと、敷地なんか調査させていただけません。

商談への入り口は、敷地調査ではありませんよ＾＾；

あくまで、お客様の家を提案する約束を取り付けること！

これが商談への入り口です。その経過の上に、敷地調査があるのです＾＾

お客様から見たら、順番が逆になってしまっています。

敷地調査という言葉自体、あまり使わない方が良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業の極意とは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、直球のご質問をいただきました。

「ズバリ！住宅営業の極意とは何ですか？」

ものすごい直球な質問です！正直に言うと、私にも分かりません＾＾；

そもそも、極意なるものがあれば、誰も苦労しませんよね？

私が言えることは、初回接客に力を入れること！これだけです。

私も、ものすごい営業マンの方と出会ったことがあります。

とにかく、すごかったです＾＾

来場するお客様すべて、契約までその場で持って行こうとするのです。

普通は、強引に思えますが、お客様は笑顔でした。

初回接客で、契約の話まで持って行き、結果アポイントを取るのです。

もちろん、その場で契約までいけるはずがありません。

しかし、初回接客から、お客様の本音を読み取り、その答えを示す。

そして、お客様にＹＥＳかＮＯかの選択肢を与え、商談で、お客様のＹＥＳを引き出すように全力で提案する。

結果、契約というＹＥＳの答えをいただいていました。

ただ、一つ言えることは、なんとなくの商談では、契約は難しい！ということです。

お客様は、ＹＥＳかＮＯか？答えはどちらかなのです。

中間はＮＯです＾＾；これが「検討します」ですね・・・

初回接客から、クロージングをかけていく勇気をもってみてください。

慣れてくると、面白いように、アポイントが取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンが作った、アプローチブックは有効か？

こんにちは、渋谷です。

アプローチブックについて、よく住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

おおよその内容は、どのように作ったら、有効なアプローチブックが出来ますか？

というものです。

私も、住宅営業マンになったころは、アプローチブックをつくっていました。

つくっていたというより、上司のアプローチブックを完全コピーしてました。

そして、何も変化はありませんでした・・・

お客様が興味を示してくれないのです。少し言えば、契約が決まったら、私のアプローチブックをペラペラと、お客様が見るだけ！

しかも、時間で５分程度。これは、あまり効果がないな・・・と考えた私は、ここからカタログを使うようになったのです。

まず、キッチンのカタログ。これを見せたら、お客様が、食いついてきました。

次に、お風呂やタイル（外国製）のカタログを見せたら、もっと食いついてきました＾＾

最後に、家具です。家具のカタログは、話が盛り上がります。

要は、お客様は、住宅営業マンのつくっているアプローチブックには興味がないのです。

それはそうですよね、自社に都合の良いことしか載せてないのですから＾＾；

このあたりは、お客様は百も承知なのです。

アプローチブックをつくる時間があるのならば、いろんな、お客様が喜ぶであろうカタログを取り寄せた方が、楽で早いですよね。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

こちらでは、住宅営業マンが使えるツールなども紹介しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様に好かれることが住宅営業マンの仕事ではありません＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、このような質問をいただきました。

お客様の希望する土地の紹介や、住宅ローンの書類をお届けして１年になります。なかなか具体的な話に発展出来ずに困っています。あまり、強引に話を持ちかけると切られそうで・・・何か良い方法はありませんか？ご享受願いたいです

答えは、カンタンです。このようなお客様は切る！

本当は、わかっていると思います。このようなお客様は、契約してくれないことを・・・

中には、いらっしゃいますよ。１年ぐらい検討して、家づくりを始める人。

でも、それは、あなたの会社に頼むかどうかは分かりません。

また、追客を続けるのならば、なるべく手間をかけないこと！

住宅営業マンは、お客様と契約を取り付けることが仕事です。

まず、１年も、土地の情報などを届けているとのことですが、問題は、お客様自身が動いていないことです。

たしかに、気持ちは分かります。なんとか、土地を探して契約したい・・・

でも、その努力を初回接客に注いだ方が、はるかに効果が高いのです。

まだまだ、あなたにお願いしたいという、お客様は必ずいらっしゃいます。

もし、仮に、そのお客様が、１年後あなたと契約をしてくれても、それまでに、何組のお客様と契約できるでしょうか？

もし、それでも、土地の情報などを届けたいのなら、ＦＡＸで十分です。

または、メール。これぐらいの力に押さえていないと、他のお客様と出会うチャンスがなくなってしまいますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 職人さんで、売上を伸ばしている会社とは！

こんばんは、渋谷です。

私の知り合いの職人さんで、家族経営をされている会社があります。

家族経営なので、人数は家族だけです。

忙しいときは、アルバイトを雇っています。

この会社は、売上をどんどん伸ばしています。

では、どのようなことをやっているのか？少し書きますね。

まず、朝、お客様の自宅にあいさつに行きます。

そのときの格好は、きれいにクリーニングした作業服です。

そして、お客様にあいさつが終わったあと、クルマの中で、いつもの作業服に着替えます。

また、作業が終わったら、きれいな作業服に着替えて、お客様にあいさつに行きます。

お昼などに、お客様から差し入れがあったり、昼間お客様が工事を見学に来たりします。

ですから、お客様は、もちろん、その職人さんが、いちいち、着替えてあいさつに来ていることを知っているわけです。

ちょっとしたことに思えますが、なかなかやっている方は少ないです＾＾；

結果、口コミで仕事が来ています。

しかも、工事がない週末には、スーツを来て、住宅会社に飛び込み営業をされています。

ここまでやれば、売れるわけですね。しかも、誰でもマネができることです。

ぜひ、マネをしてみてはいかがですか？＾＾

最初は、マネで十分なのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
明日、「住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法」をお送りいたします！