こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社が存在しない商談は、あまりありません＾＾；

イヤでも、競合他社は、くっついてきます。

今のお客様は、したたかなもので、住宅営業マンであるあなたには、競合他社の存在は教えてくれません。

お客様主体で、競合他社に声をかけられると、商談が非常にキツイものになります。

お客様も、色んな会社を比べて、決めたいと思っています（当たり前ですが＾＾；）

そこで、どうせ、競合他社は入ってくるのです。

この競合他社を逆に利用する方法をとっていくようにするのです。

具体的に言うと、競合他社を、住宅営業マンであるあなたが、わざわざ、お客様にあてがうのです＾＾

そうです、住宅営業マンの契約までの台本にのっとった、住宅営業マン主体で、競合他社を指定するのです。

それには、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

あなたの周りに、アポ無し訪問をしたり、イケイケガンガンの住宅会社はありませんか？

ありますよね＾＾

お客様の迷惑もかえりみず、毎日訪問したりする会社があるはずです。

まずは、こういう会社が1つ。

次に、金額が、非常に高い住宅会社も、あなたの周りにありますよね＾＾

この会社が、２つ目。

もう、お分かりですよね。

初回接客の段階から、この２社の住宅展示場に行くように、お客様にすすめるのです。

住宅営業マン
「○○ハウスという会社は、ご存知ですか？」

お客様
「あー、なんか知ってるような・・・」

住宅営業マン
「あそこの会社も、なかなか良い家をつくりますよ＾＾あそこにあるのが、○○ハウスです。帰りに寄られてみたらいかがですか？」

お客様
「そうですね、行ってみます。あと、どこかありませんか？」

住宅営業マン
「そうですねー、評判が良いのは、○○ホームさんですね＾＾○○ホームさんも非常に評判が良いですよ。ほら、あそこにありますよ」

お客様
「あー、あそこですね」

住宅営業マン
「まー、○○ハウスさんと、○○ホームさん、そして、私共の３社で、ご検討いただければ、十分だと思いますよ」

このような感じで、競合他社の２社を、お客様にすすめておくのです。

すると、イケイケガンガンな会社は、お客様に嫌われますし、金額が高い会社は、もちろん金額で勝てます＾＾

このように、競合他社を使って、あなたの会社を、引き立たせるのです。

放っておくと、お客様は、どんどん競合他社を増やしていきます。

競合他社が、５社なんてことになったら、契約が非常にむずかしくなってきます。

しかし、競合他社が２社くらいだと、あなたにとって非常に有利に働いてくれます。

イケイケガンガンの競合他社が、今月、今月、と契約をお客様に迫ってくれます。

あなたは、来月でも構いませんよ＾＾

という態度が取れます。

放っておいても、お客様は、あなたを選ぶので大丈夫です＾＾

その上で、あなたは、きっちり、今月に契約してしまいます。

金額が高い会社については、あなたの会社の金額を安いと、お客様に思ってもらえます。

ほとんどの場合、金額が高いのは、その会社の利益率です。

提案は、たいしたことはありません＾＾；

このように、あなたの会社を引き立たせるために、わざわざ競合他社を利用してしまうのです。

競合他社をイヤがっても仕方がありません・・・

住宅営業マンのあなた主導で、競合していくのです。

決して、お客様に勝手に、競合他社をつくらせてはダメですよ＾＾

是非、ためしてみてください。

競合他社の存在が、恐くなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾

お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾

このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。

検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。

ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。

ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。

それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。

ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」

お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」

住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」

お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」

住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」

住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」

お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」

住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」

住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」

お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」

住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」

お客様
「もちろん、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」

お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」

住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですね、これでいけるなら」

住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」

お客様
「この金額でいけるんですよね？」

住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」

住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」

ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。

ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；

もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。

もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

１）

２）

３）

● テスト

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、テストクロージング

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