● お客様の問題を解決出来ると売れる？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の悩みや問題を解決していますか？

よく、営業という仕事は、お客様の悩みを解決してあげると、売れる！と言われます。

住宅の場合は、どうでしょうか？

確かに、お客様は、収納が少ない、もう古い、などなど、悩みはあると思います。

しかし、これは、新築してしまえば、解決してしまいます。

要は、住宅の場合、お客様の入り口は、悩みではなく、「欲しい！」という気持ちの方が強いわけです。

そして、商談する上で、住宅ローンや家族関係の問題などが出てきます。

何が言いたいのかというと、まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることが一番大切だということです。

欲しいものは欲しいのです＾＾

例えば、クルマでも、もう古くなったから、買い換える。

別に、乗りつぶすことも出来るはずです。住宅も同じで、賃貸住宅でも良いわけですね。

でも、住宅が欲しい！これが普通の人間の感覚ですよね。

ですから、まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることの方が重要なのです。

それには、筆談が一番有効ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 持ち家は、誰でも欲しいんです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

持ち家、それは、多くの人達の夢ですね。

誰でも、持ち家は、欲しいものです。中には、引っ越しが出来る賃貸が良いと言う方もいますが＾＾；

しかし、多くの方は、やはり持ち家は欲しい！

でも、買えない・・・

ためしに、住宅営業マンのみなさんも、友達や知り合いの方に聞いてみてください。

「住宅欲しい？」

ほとんどの方は、

「そりゃ、欲しいけど、買えないよ」

と答える方が多いです。もちろん、買える方は、買いますよ＾＾

ということは、住宅展示場に来場されてくるお客様は、ある程度の金銭的見込みがあり、家を建てようとしている方なのです。

その方達と、出会える瞬間が、初回接客です。

だから、初回接客が、非常に大切なんですね＾＾

家は欲しいけど、買えないという方は、住宅展示場には来ないのです。

初回接客で、何も、お客様に検討材料を与えずに、帰られてしまっては、もはや追客してもダメなのです。

売れている住宅営業マンの方々は、このことを、よく理解してます。

それだけ、初回接客が大切ということですね＾＾

あとは、住宅営業マンである、あなた次第なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● １つでも良いので、自分の強みがあれば、売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です。

ある住宅会社の経営者の方と、電話でお話をさせていただきました。

お話を聞いていると、ものすごい強みがあるではありませんか！

意外に、ご自身では、気づいていない場合があります。

でも、誰でも一つぐらい、何かしらの強みがあるはずです。

あれも、これもとやるよりも、ひとつの強みを伸ばす方が、ダントツで売れるようになります＾＾

ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきますね。

　
そして、あっという間に、アポイントを取るコツをつかまれました。

１週間後です＾＾

　
今の時代、調子が良い住宅会社と、仕事がまったくない、という住宅会社さんに分かれています。

もちろん、人口や地域の年収などの問題もあると思います。

しかし、その中でも、やれることを、しっかりとやれている住宅会社さんは、しっかりと生き残っていくと思います。

意外に、やれることを、コツコツとしっかりと持続させている住宅会社さんは少ないものです。

小さなことから、コツコツと！とは、よく言った言葉ですね＾＾

まずは、得意なところを伸ばす！するとアポイントなんか、カンタンに取れてしまいます。

スカイプコンサルでは、あなたに合わせた初回接客の方法をアドバイスしています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、２月は短いですよ＾＾；

おはようございます、渋谷です＾＾

今日は、ちょっと早起きです。なぜか、２月は、もうこの時期に飛ばしていないと、２８日しかないからですね。

すでに、今月は、契約日を確定した住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

昨年の１１月に、スカイプでアドバイスさせていただいた方です。

しっかりと、私のアドバイスを実践されていて、商談中のお客様を３組確保しています。

常に、商談中のお客様を、３組！確保できていると、非常に楽です。

要は、３ヶ月スパンで契約していけば良いのですから。＾＾

２月は、日にちが少ないので、今から、アポイントを取得していかないと、かなり厳しい状態になります。

今は月初です。まだ月初なのです。今ががんばるときです！

月はじめに、ゆっくりしていると、月末に追い込まれてしまいます。

このような悪循環を止めるため、今！がんばるんです。＾＾

１１日（火）にも、休みがありますので、どんどんアポイントを取っていきましょう。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業のコツとは何ですか？

こんにちは、渋谷です。

よく、住宅営業マンの方から、「売れるようになるコツは何ですか？」というような、ご質問をいただきます。

コツは、ズバリ！初回接客ですね＾＾

初回接客は、家を検討されているお客様が、自ら、住宅展示場に来場してきます。

いわば、住宅営業マンと、お客様が初めて、顔を合わせる瞬間です。

この初回接客が、ものすごく重要です。

ここを、逃してしまうと、追客という形になってしまいます。

追客になってしまうと、初回接客ですら、お客様とアポイントが取れないのに、お客様に会うことすら難しくなってしまいます。

これでは、契約するまでに、時間がかかるか、いつのまにかフェードアウトしてしまいます。

電話・スカイプコンサルで、いつも私は、まずは初回接客の見直しをアドバイスさせていただきます。

もちろん、追客のブログなどのアドバイスもしますが、先にやはりやることは初回接客なのです。

初回接客を磨き上げると、あっという間にアポイントがとれてしまいます。

売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、まずは、初回接客から力を入れることが、売れるようになるためのコツですよ＾＾

明日は、こちらから、「基本的な、初回接客の流れとは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、背後霊になってはいませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、お客様の背後霊になってはいませんか？＾＾；

よく、お客様の後ろに立って、お客様の様子をみている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

たまに、お客様に話しかけるが、なんとも言えない返事・・・

お客様は、住宅営業マンを気にしていないわけではなく、むしろ逆です。

めちゃくちゃ、気になっているのです。

ですから、お客様どうしで、こそこそと話す。

なぜ、このようなことになるのでしょうか？

それは、住宅営業マンが、後ろにいるからです＾＾；

では、なぜ、住宅営業マンは、お客様の後ろに立っているのでしょうか？

それは、お客様が、住宅展示場に来場したときに、すぐにお客様の前に出ないからです。

お客様が、来場したら、すぐに「こんにちは！」と言って、元気よくお迎えする。

そして、住宅営業マンのみなさんが、お客様の前を歩きながら、展示場をご案内していく。

すると、住宅営業マンの質問にも、お客様は普通に答えてくれるはずです。

ぜひ、お客様が来場したならば、すぐにお迎えするように心がけてくださいね＾＾

明日は、こちらから、「基本的な、初回接客の流れとは？」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 売れるようになるには、一つのことを掘り下げる！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンという仕事は、本当に多岐に渡ります。

プランに、ローン、税金・・・

私が、上司に言われたことは、

・２級建築士なみの知識
・宅建なみの知識
・ファイナンシャルプランナーなみの知識

この３つを、押さえるようにと、いつも言われていました。

私は、一応、すべての勉強をしました・・・が、到底ムリでした＾＾；

「こんなこと俺には、ムリだよなー・・・」

私は、本当にこんなすべてのこと、みんな理解しているのか？不思議になり、聞いて見ました。

すると、結構、みなさん知っているんです！

そんなとき、ふと、ある住宅営業マンの方に興味を持ちました。

私は、その住宅営業マンの方に聞いてみたのです。

私
「あのー、ローンや税金のことなんか、どうやって勉強したんですか？」

住宅営業マン
「え？ぜんぜんしてないよ！未だに分からないし＾＾」

でも、この方は、年間しっかりと、１２棟の契約を良い利益率で取ってきていました。

すると、その住宅営業マンの方が、

住宅営業マン
「渋谷さんは、設計できるんだから、そこをアピールすれば良いんだよ。それが、一番お客様が喜ぶと思うけど」

それから私は、自分の強みを伸ばそうと決めました。その結果、売れるようになりました。

ローンや、税金などは、本当にお客様の方が詳しかったぐらいです＾＾；

それでも、売れるのです。いや、強みを一つ伸ばしたほうが、売れやすいです。

何でも屋よりも、何か一つ！強みを持つと、競合他社の住宅営業マンに頭一つ出るようになりますよ＾＾

ぜひ、１つで良いので、お客様に喜ばれることを、何か詳しく追求してみてくださいね。

まずは、こちらから実践すると早いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 土地なしのお客様に、土地の情報の伝え方を教えてください

おはようございます、渋谷です。

読者さんから、ご質問をいただきました。

　
土地なしの、お客様に時間をあまりかけていると、かなりの労力を要します。

地域によると思いますが、土地はそうはカンタンに決まりません。

私も、土地の情報を、きちんと書式にまとめ、お客様の自宅まで届けていました。

しかし、なかなか、話はすすまないのです。

まず、土地なしのお客様の場合、お客様自身で一生懸命に土地を探している方じゃないと、まず決まりません。

それでも、土地情報をお客様に送るのならば、ＦＡＸで十分です。

とは言っても、不動産屋さんの書式のまま送ると、土地の情報が少ないのです。

え？って思いますよね。不動産屋さんの情報や雑誌の情報は、その土地だけしか見えていないので、環境が分かりません。

たまに、周囲の環境（スーパー、学校、病院など）をまとめている住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これはかなり時間がかかります。

そこで、土地の情報があれば、まず、ちょっと詳しい地図（ゼンリンは詳しすぎます）をコピーして、紹介したい土地の部分だけに、線などを引き、それをそのままＦＡＸをする。

これだと、見ただけで、周囲の環境も分かりますし、何より、時間がかかりません。

それを、お客様にどんどんＦＡＸしてあげれば、効率が良いですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 基本的な、初回接客の流れとは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、住宅営業マンの方に個別でアドバイスをしています。

その中で、一番感じることは、初回接客の基本的な流れが確率できていないということです。

いきあたりばったりで、接客を行っても、それは上手くはいきません。

売れている住宅営業マンのみなさんは、自分なりの初回接客の流れを持っています。

それを軸に、お客様と接していきます。

よく、お客様に合わせて、住宅営業マンが、カメレオンのように変化しながら、柔軟に対応していく方が良いと言われますが、それは、なかなか難しいのが現実です。

そこで、基本的な初回接客の流れを、今度のメルマガでお伝えしようと思います。

まだ、基本的な初回接客の流れが分からない方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　

● そもそも、「検討します」は、ＮＯ！という意味です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、以下のような質問をいただきました。ちょっと、分かりやすく内容を変更しています。

　
よくある話ですね。

私も、よく、よく、「検討しておきます」と言われていました。

結果は、ほとんどお断りの連絡がきます＾＾；

よく考えてみると分かるのですが、お客様が「検討します」という言葉は、ほぼ「ＮＯ！」と言っているようなものです。

たしかに、切り返し方はありますよ。

でも、現実には、お客様から、クロージングの時点で、「検討します」と言われてしまったら、かなり苦しい状況に陥ります。

特に、「何を検討されるんですか？」などと、切換してしまったら、もう終わりです。

今のお客様には、通用しません・・・

要は、あなたの提案した内容に満足していないのです。

ですから、お客様が、満足いるかいないか？確認をせずに、クロージングをしてしまうと、満足していない場合、当然、断られるわけです。

コツは、クロージングをかける前に、必ず、あなたの提案に満足してもらっているか？

これを確認していくことです。

そうすれば、満足していない箇所を訂正し、商談を繰り返す。

そして、また、満足していただいているか？確認する。

満足していると言われて、はじめてクロージングをかけるのです。

もし、断られた場合でも、満足しているのに断ってくるのですから、その理由も確認することが出来ますね＾＾

断りの理由が解決できそうであれば、再度提案することも可能なのです。

お客様が満足するまで、クロージングはかけないこと！これが大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。