● お客様が話しだす、セールストーク！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプで、住宅営業マンの方とお話していると、このような、ご質問があります。

「お客様の求めているものが分かりません」

要は、聞き取りの方法が、分からないということですね。

これは、私も悩みました・・・

会社の上司や先輩からは、

予算、家族構成、土地の有無、年収などなど、お客様の情報を聞き出すように言われていました。

普通に考えて、いきなり年収など、私には聞けませんでした・・・

当たり前に、アポイントが取れずに、上司に報告すると、

上司
「年収は？」

確かに、年収を聞いていた住宅営業マンの方も、ちゃんといらっしゃいました。

でも、よく考えてみると、予算、家族構成、土地の有無、年収などは、こちら側が知りたい情報・・・

お客様にとっては、あまり気持ちの良いものではありません。

私の場合、本当に仕事や年収を、聞くことがイヤでした＾＾；

あからさまに、お客様からイヤな顔をされますから。

前にも言いましたが、いきなり怒られて、帰られたお客様もいたぐらいです。

私は、どうすれば、お客様から、いろんな情報を得られるのか？悩みました。

そこで、休みの日に、展示場の当番をしている、トップ住宅営業マンの方のところへ、それとなく行ってみたのです。

私
「あのー、年収とか、教えてくれますか？」

トップ住宅営業マン
「教えないだろ、フツー・・・」

私
「え？でも、他の人は聞いてるんですよね？」

トップ住宅営業マン
「あのなー、お前、年齢がきわどい女の人に、初対面で歳を聞くか？」

私
「いいえ、初対面では聞かないです」

トップ住宅営業マン
「それと同だよ。でも、もしその女性と付き合いたいなら、いづれ年齢は聞くだろ？」

私
「そりゃ、付き合いたいなら、聞きますけど」

トップ住宅営業マン
「そのときは、どうやって年齢を聞くんだよ。あとは、自分で考えろ！」

ここで考えました。

要は、お客様に聞く準備が違うのだと・・・

自分が教えて欲しいことがあるのならば、先に、こちらから、相手が教えて欲しいことを伝える。

そして、信頼関係ができたあとに、自分の聞きたいことを聞く！

これが、正しい順番です＾＾

いきなり、お客様に情報を聞いても、ほとんどのお客様は教えてくれません。

そこで、最初は、お客様の建てたい家を聞くのです。

普通に考えて、年収よりも、こちらが先ですよね＾＾

そこで、「もし仮に、お家を建てられるとしたら、どんなお家が良いというイメージなどありますか？」

から、入るのですが、ここでも問題があります。

それは、お客様は素人だということ。

そんなイメージを、相手に伝えることができれば、お客様も何も苦労はありません＾＾；

お客様は、住宅営業マンのみなさんに、伝えられないのです（ココ大切です）

頭の中には、何となくイメージはあるが、どう伝えれば良いのか？分からないのです。

そこで、筆談を使っていくのですが、もう一つ、工夫を凝らします。

日頃、多分、みなさんもやっていることです。

例えば、

「もし、宝くじが当たったら、どうする？」

このような、似た会話をしたことがありませんか？ありますよね＾＾

これを利用します。お客様は、どうしても金額などのことが気になり、坪単価などを気にしています。

この壁を、まずは、一気に超えてもらいます。

住宅営業マン
「もし、仮にですよ。金額は気にしないで、家を建てることができるのなら、どんなお家が良いですか？」

住宅営業マン
「例えば、こちらの写真の中に、良いなって思うものはありますか？」

住宅営業マン
「このキッチンは、カッコイイですけど、お好みではないですか？こちらもありますよ」

住宅営業マン
「住宅を建てるなら、家具も必要ですからねー。こちらのメーカーなど人気がありますよ」

このように、こちらから、リードしてあげます。

もし、お客様に、
「そんな家は、ムリですよー」

と言われたら、

住宅営業マン
「いいえ、仮の話ですから、本当の欲求をおっしゃってください。もしかしたら、実現できるかもしれませんよ」

コツは、写真を見せながら、方眼紙にどんどん描いていくこと！

そもそも、お客様は、住宅に夢を持っています。

本来は、自分の理想を話すだけで、楽しいものです。

さらに、お客様自身から、選んで、話してみらうことで、どんどん欲しくてたまらなくなります。

どんどんお客様に話してもらい、イメージが膨らんできたら、今度は資金計画です。

まずは、これをしっかりと、お客様に教えてあげるのです。

そして、はじめて、お客様の情報を聞き取りに入る。

だから、最初に、アンケートを書いてもらっても、本当のことはなかなか書いてくれないんですね＾＾；

私は、この順番にして、これでもか！というくらい、お客様の情報を聞き出すことができるようになりました。

まずは、住宅営業マンのみなさんの方から、お客様に包み隠さず、教えてあげる。

すると、お客様もあなたの聞きたいことに答えてくれるようになりますよ＾＾

ぜひ、話す順番を変えてみてください。

お客様からの信頼感が、ぜんぜん違いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅は、フェラーリやポルシェではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、当たり前ですが、住宅を売っているわけです。

普通は、個人の買い物で、住宅は一番高い買い物ですね。

しかし、住宅は金額が高いからといって、フェラーリやポルシェとは、まったくことなる商品です。

一般の方で、フェラーリやポルシェを、カンタンに買える方は少ないです。

フェラーリや、ポルシェは、いわば、金銭的にも、生活レベルに余裕がある方が、買うものです。

住宅は違います。

いたって、普通の生活をしている方が、ある意味、一生をかけた買い物なのです。

・高級車の営業マンを参考にしろ！
・高級ホテルのホテルマンを見てみろ！
・小物は、良いものを身につけろ！

このように、言われたことがあります。しかし、まったくの間違いです。

あなたが、ロレックスの時計をつけていたら、お客様はどう感じるでしょうか？

あなたが、高級車で、お客様の自宅に訪問したら、お客様はどう感じるでしょうか？

住宅という商品は、いたって普通の方が購入するのです。

間違った考え方で、お客様に接していると、引かれてしまいますよ＾＾

・中長期管理客を商談に上げる方法を明日のメルマガでお伝えしますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 追客でランクＵＰしたお客様は契約しやすいです！しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客をしていると思います。

追客をして、ランクＵＰさせたお客様は、契約がしやすいです。

理由は、競合他社が、追客しないからです＾＾；

しかし、それは、みなさん自身でもあるかもしれません・・・

お客様に手紙を書いたり、ニュースレターを出したりを続けていくのは結構大変な作業です。

いつ、お客様から声がかかるのかも分からない、いつになったら、家を建てるのか分からない。

こういう状態で、追客していると、本当に、心身ともに疲れます。

訪問ともなると、なおさらですね＾＾；

一番楽な方法は、ブログをつけることです。

あなたの会社に、少しでも興味があるお客様は、あなたのブログを見ます。

半年以上の追客になると、かなりの住宅営業マンの方が、追客をやめてしまいます。

これは、競合他社も同じです。現実には、３ヶ月ぐらいが普通ではないでしょうか？

なので、３ヶ月間は、手紙やニュースレターを出してみて、反応がなければ、ブログに切り替えていく。

そのかわり、お客様には、きちんとブログの存在を教えてあげておくことが必要です＾＾

コツは、追客で疲れないようにすることですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、中長期になってしまっているお客様っていませんか？

家を建てそうなんだけど、なかなか、こちらからアプローチをかけても動いてくれないお客様。

たまに、電話に出てくれるが、煮え切らないお客様。

いらっしゃいますよね？＾＾；

今回は、そのようなお客様を商談にあげるノウハウです。

中長期のお客様は、なかなか動いてはくれません。

しかし、そのようなお客様の名簿をたくさん持っていても、何もしなければ、大変もったいないことです。

もちろん、断られている方は別ですよ。

中長期のお客様とはいえ、せっかくお客様がいるのですから、ただニュースレターや手紙だけを送っているだけではもったいないです。

そこで、今回、メルマガでは、中長期のお客様に、アプローチしていく方法をお話しようと思います。

２月１３日（木）１２：００に、配信予約しました＾＾

中長期のお客様を商談にあげるためのアプローチ方法にご興味がある方は、こちらに登録しておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントの前日には、必ずお客様に連絡すること！

おはようございます、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、アポイント当日に、お客様にドタキャンされてしまう方がいらっしゃいます。

実は、私です＾＾；

私は、アポイントの確認を、お客様にとっていませんでした。

なぜか？

理由は、カンタンです。お客様に断られるのが怖かったから・・・

せっかく、アポイントを取ったお客様に、連絡をして「都合が悪くなりました」など言われてしまうのが怖かったのです。

もちろん、アポイントがキャンセルになると、怒られます。

では、なぜ、お客様に断られてしまうのか？

それは、きちんとしたアポイントを取っていないからです。

要は、曖昧な、なんとなくのアポイントだから、お客様に断られそうと感じてしまうのです。

しっかりとした、アポイントさえ取れていれば、もし仮にお客様の都合が悪くなっても、別の日にすれば良いだけです。

何も怖がる必要はありません。

私は、曖昧なアポイントばかりを取っていたので、断られる＝もう終わり！だったのです。

普通に、しっかりとしたアポイントを取る。そして、前日には、きちんと確認の電話を入れる。

お客様の都合が悪ければ、他の日にする。

ただ、これだけですね＾＾

やはり、アポイントはしっかり、取りたいものです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れなくても、お客様が戻ってくるようにしておけば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

先程、メルマガで、ご紹介した、住宅営業マンの方は、総合展示場の入り口付近にある。

なので、来場されたお客様は、見学をし始めたばかり、ということも考えられます。

要は、この場合、お客様が、他のメーカーを見る前に来場されるんですね。

だから、どうしても、他のメーカーを見学してからのアポイント取得ということになりがちです。

本当は、それでもアポイントは取るべきなんですよ＾＾

ただ、他のメーカーを見学してから・・・という、お客様も当然いらっしゃいます。

その場合、あとに初回接客をする方が、当然有利だと、普通は考えますよね？

しかし、それは違います。

あとから、初回接客をした方が有利な場合、それは、住宅営業マン自信がすべて、同じ人間であるならば！ということです。

でも、現実は違います。売れている住宅営業マンの方もいますし、売れていない住宅営業マンの方もいらっしゃるわけです。

もし、あなたの後に、他のメーカーのトップ住宅営業マンの方が、初回接客を行えば、もちろん、危険です＾＾；

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方の場合、しっかりと初回接客ができていない傾向が強いです。

ということは、どうすれば良いのか？

それは、他のメーカーを見学して廻った、お客様があなたのもとに、帰ってきてくれれば良いわけです。

まさに、ここは、売れている住宅営業マンのマネをするのです。

では、売れている住宅営業マンの方って、一体、どうしているのか？

それは、お客様が他のメーカーを見学して、競合他社の住宅営業マンと話せば話すほど、あなたのことを思い出してもらうようにすること。

要は、あなたが、初回接客で、しっかりとお客様にすべてのことを教えてあげる。

そして、その上で、競合他社の住宅営業マンにトラップをかけておくということです。

例えば、

・プランを描いて見せる
・坪単価はカンタンには出ないことを理解してもらう
・資金計画は、お客様の財布から考えいく
・本音の部分を話しておく

本音の部分とは、こちらに、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」という内容で書いていますので参考にしてみてください。

このように、お客様が、他のメーカーを廻って、説明されるたびに、

他のメーカーの住宅営業マン
「うちは、坪◯◯万円からです」

・◯◯さんが言っていたのと違うな・・・

他のメーカーの住宅営業マン
「資金計画についてですが・・・」ここまでいく住宅営業マンは少ないです。

・◯◯さんは、◯◯の金額のことも教えてくれたな・・・

具体的に、トラップをかけておけばおくほど、お客様は、あなたのことを思い出してくれるわけです。

そして、あなたから、お客様に電話してみれば良いのです＾＾

そのときに、お客様から、あなたに他のメーカーから言われたであろうことを、質問してくればＯＫです。

そこから、アポイントを取っていけば良いだけですね＾＾

そのためには、初回接客をしっかりと行っておくことが重要なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのスピード営業のすすめ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とメールのやりとりをすることがありませんか？

今や、お客様もスマートフォンを持っている時代です。

例えば、お客様から、何か質問などがメールで送られて来た場合。

メールを受け取った側は、時間があるときに、メールしようと考えます。

まー、それがメールの良さでもあるのですが＾＾；

しかし、メールを送った側、すなわちお客様の方は、住宅営業マンからのメールの返信を待っています。

家づくりを頼むわけですから、普通の感覚ではありません。

お客様は、すぐにでも、メールの返信が欲しいものです。

でも、忙しくて実際には、すぐに返信できない場合がありますよね。

そんなときは、短文でも良いので、お客様に、

「メール確認しました。すいません、○○なので、再度メールさせていただきます。お待たせしまして、大変申し訳ございません」

とだけ、返信しておくと良いですよ。

この文章も長く感じるかもしれませんが、事前に登録しておけば、ちょっと書きなおすだけで良いですよね。

このようなスピード感がある住宅営業マンは、お客様に信頼されます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様は、住宅営業マンの細かいところも見ています

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、細かい気配りをしていますか？

細かい気配りというのは、お客様に対してはもちろんですが、実は、住宅営業マン自身のことも重要です。

そういうことかというと、住宅というものは、ものすなわち商品がありません。

当たり前ですね、今から建てるのですから＾＾

ということは、住宅会社の窓口である、住宅営業マンの仕草も、お客様に見られています。

以前こんなことがありました。

私が、あるお客様と契約を交わした後に言われたこと。

お客様
「いやー、いろんな営業の方がいましたけど、渋谷さんは、几帳面ですね」

私
「そうですか、そうかもしれません＾＾；」

お客様
「打ち合わせの紙も、定規を使ってますし、手帳も、まー、綺麗に書いてますよね＾＾」

私
「そうですね＾＾」

お客様
「私なんか、手帳はグチャグチャですよ＾＾でも、その几帳面さが、お願いしようかなと思いましたからね＾＾」

このように、お客様は、ちゃんと見ています。

商談中は、何も言いませんが、ちゃんと見ているのです。＾＾

手帳一つとっても、お客様から見たら、お願いする一つの材料になるということですね。

ぜひ、みなさんも、自分に対しても、気配りをしてみてください。

きっと、お客様が選んでくれるはずですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 昨年は、住宅がたくさん着工したんですね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年、２０１３年は、住宅着工率が、１１パーセントもＵＰしたようですね。

もう、みなさん知ってますかね＾＾；

諸費税ＵＰの駆け込み組もたくさんいたと思います。

４月からの、消費税ＵＰを、ものすごく懸念している人もいるみたいですね。

まー、普通に家を建てるお客様を、前倒ししているので、どうなるでしょうか？

でも、消費税ＵＰ関係なしに、売れる方は、売れるのですが・・・

要は、日頃から、一生懸命に仕事をしていれば、消費税も関係ないとは言いませんが、売れている住宅営業マンの方は、成績は下がらないと思います。

そんなものです。＾＾

もうすでに、消費税ＵＰには、注文住宅は間に合わないわけです。

それでも、お客様は、来場してきてくれるのです。

しっかり、そのようなお客様を大切にしたいものですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様の問題を解決出来ると売れる？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の悩みや問題を解決していますか？

よく、営業という仕事は、お客様の悩みを解決してあげると、売れる！と言われます。

住宅の場合は、どうでしょうか？

確かに、お客様は、収納が少ない、もう古い、などなど、悩みはあると思います。

しかし、これは、新築してしまえば、解決してしまいます。

要は、住宅の場合、お客様の入り口は、悩みではなく、「欲しい！」という気持ちの方が強いわけです。

そして、商談する上で、住宅ローンや家族関係の問題などが出てきます。

何が言いたいのかというと、まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることが一番大切だということです。

欲しいものは欲しいのです＾＾

例えば、クルマでも、もう古くなったから、買い換える。

別に、乗りつぶすことも出来るはずです。住宅も同じで、賃貸住宅でも良いわけですね。

でも、住宅が欲しい！これが普通の人間の感覚ですよね。

ですから、まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげることの方が重要なのです。

それには、筆談が一番有効ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。