アポイントが取れなくても、お客様が戻ってくるようにしておけば良いのです＾＾

● アポイントが取れなくても、お客様が戻ってくるようにしておけば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

先程、メルマガで、ご紹介した、住宅営業マンの方は、総合展示場の入り口付近にある。

なので、来場されたお客様は、見学をし始めたばかり、ということも考えられます。

要は、この場合、お客様が、他のメーカーを見る前に来場されるんですね。

だから、どうしても、他のメーカーを見学してからのアポイント取得ということになりがちです。

本当は、それでもアポイントは取るべきなんですよ＾＾

ただ、他のメーカーを見学してから・・・という、お客様も当然いらっしゃいます。

その場合、あとに初回接客をする方が、当然有利だと、普通は考えますよね？

しかし、それは違います。

あとから、初回接客をした方が有利な場合、それは、住宅営業マン自信がすべて、同じ人間であるならば！ということです。

でも、現実は違います。売れている住宅営業マンの方もいますし、売れていない住宅営業マンの方もいらっしゃるわけです。

もし、あなたの後に、他のメーカーのトップ住宅営業マンの方が、初回接客を行えば、もちろん、危険です＾＾；

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方の場合、しっかりと初回接客ができていない傾向が強いです。

ということは、どうすれば良いのか？

それは、他のメーカーを見学して廻った、お客様があなたのもとに、帰ってきてくれれば良いわけです。

まさに、ここは、売れている住宅営業マンのマネをするのです。

では、売れている住宅営業マンの方って、一体、どうしているのか？

それは、お客様が他のメーカーを見学して、競合他社の住宅営業マンと話せば話すほど、あなたのことを思い出してもらうようにすること。

要は、あなたが、初回接客で、しっかりとお客様にすべてのことを教えてあげる。

そして、その上で、競合他社の住宅営業マンにトラップをかけておくということです。

例えば、

・プランを描いて見せる
・坪単価はカンタンには出ないことを理解してもらう
・資金計画は、お客様の財布から考えいく
・本音の部分を話しておく

本音の部分とは、こちらに、「競合他社を見学すればするほど、あなたが、お客様に信頼される方法」という内容で書いていますので参考にしてみてください。

このように、お客様が、他のメーカーを廻って、説明されるたびに、

他のメーカーの住宅営業マン
「うちは、坪◯◯万円からです」

・◯◯さんが言っていたのと違うな・・・

他のメーカーの住宅営業マン
「資金計画についてですが・・・」ここまでいく住宅営業マンは少ないです。

・◯◯さんは、◯◯の金額のことも教えてくれたな・・・

具体的に、トラップをかけておけばおくほど、お客様は、あなたのことを思い出してくれるわけです。

そして、あなたから、お客様に電話してみれば良いのです＾＾

そのときに、お客様から、あなたに他のメーカーから言われたであろうことを、質問してくればＯＫです。

そこから、アポイントを取っていけば良いだけですね＾＾

そのためには、初回接客をしっかりと行っておくことが重要なのです。

それでは、よろしくお願いいたします。