● 住宅営業マンは、本当のお客様を見極める必要がある！辛口注意

こんにちは、渋谷です。

ちょっと、今回は、辛口です＾＾；

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様とはどういった方でしょうか？

みなさんの会社で、契約をしてくれて、家を建ててくれるお客様ですよね。

なのに、お客様にならないであろう方を、一生懸命に追いかけている住宅営業マンの方が多いです。

私への質問でも、どう考えても、契約してくれそうにもないお客様との契約する方法を聞いてこられます＾＾；

例えば、諸費税！もう間に合わないので、契約は見送ると言われてしまった。

３パーセントの値引きを提案しても、ダメでした。というもの・・・

まず、最初から、消費税ＵＰに、間に合わないのは分かっていたはずです。

しかも、３パーセントの値引きにも感心を示さない。

良いですか？本当に、消費税ＵＰ前に家を建てようとしていた方は、もっと早めに動いているのです。

家ですよ！家！家電じゃないんです。

何千万円もする家を、何十年もローンを組んで、ある意味人生における最大の決断です。

それを、ギリギリになって、消費税前にと行ってくる。これは、本気で家を建てようとしているのか？

少し疑問に感じます。

私であれば、

「今の段階では、もう引き渡しが難しいので、消費税ＵＰには間に合わない可能性が大きいです。それでも、私共でご検討いただけるというのであれば、消費税分ぐらいは、検討させていただきます。その条件なら、もし私共の提案が気に入っていただけたなら、ご契約いただけますか？」

これを言えば、本気のお客様かどうかは、カンタンに分かってしまいます。

最初に、このようなことを確認しておかないと、さんざん提案したあげく、諸費税を理由に断られてしまうのです。

普通に考えると、今回は、見送ると言っても、消費税は下がりませんよ＾＾；

この場合は、金額なんです。３パーセントの値引きでは了承できないのが本音なのです。

こういうお客様には、「では、どうやれば、どのくらいの金額であれば、契約していただけますか？」とズバリ効いた方が早いです。

そうしないと、建てないお客様と１ヶ月も商談することになってしまいますよ。

私が、そうでしたから・・・＾＾；

ぜひ、お客様の見極め！大切にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 今日から、２月です！しかも週末発信！

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、１月はいかがでしたか？

契約出来た方、出来なかった方、いると思いますが、気分を変えて元気を出していきましょう！

あ、１月の行動の見直しは大切ですよ。

契約できた方は、なぜ契約できたのか？契約出来なかった方は、なぜ契約できなかったのか？

きちんと見直すことが大切です。これをやらないと、いつまでも状況は変わりません。

今日から、２月です。しかも週末発信です。

まずは、元気をだしていく！

つらいときほど、元気よく！と私もよく言われました＾＾；

でも、暗い顔をしててもつまりません。

から元気でも良いんです。とりあえず、下を向かずに、いきましょう！

月初から、飛ばしていくチャンスですよ＾＾

ファイト！です！
　
　

● 敷地調査って、お客様は興味がないですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。

１月も、終わりましたね。次は２月です！元気を出していきましょう！

先日、ある住宅会社の展示場に行ってきました。

住宅営業マンの方々の初回接客を見ていると、ちょっと気になったことがあります。

それは、お客様に敷地調査の必要性を、永遠と説明していること。

たしかに、敷地調査は必要ですが、お客様は、敷地調査には興味がありません＾＾；

まず、敷地調査ということ自体、分からないのでは？ないでしょうか・・・

お客様に敷地調査という言葉を使うと、多分、競合他社も同じ言葉を使っていますので、営業をかけられているという気持ちになってしまいます。

そうなると、逆効果です。

お客様は、絶対に営業をかけられまいと、敷地調査には応じてはくれません。

そもそも、敷地調査というものは、お客様のプランを作成するのに、当たり前ですが、敷地を測ることです。

もちろん、地盤調査も必要ですよ。

しかし、まずは、お客様とプランを書き、商談に入る約束を取り付けないと、敷地なんか調査させていただけません。

商談への入り口は、敷地調査ではありませんよ＾＾；

あくまで、お客様の家を提案する約束を取り付けること！

これが商談への入り口です。その経過の上に、敷地調査があるのです＾＾

お客様から見たら、順番が逆になってしまっています。

敷地調査という言葉自体、あまり使わない方が良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業の極意とは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、直球のご質問をいただきました。

「ズバリ！住宅営業の極意とは何ですか？」

ものすごい直球な質問です！正直に言うと、私にも分かりません＾＾；

そもそも、極意なるものがあれば、誰も苦労しませんよね？

私が言えることは、初回接客に力を入れること！これだけです。

私も、ものすごい営業マンの方と出会ったことがあります。

とにかく、すごかったです＾＾

来場するお客様すべて、契約までその場で持って行こうとするのです。

普通は、強引に思えますが、お客様は笑顔でした。

初回接客で、契約の話まで持って行き、結果アポイントを取るのです。

もちろん、その場で契約までいけるはずがありません。

しかし、初回接客から、お客様の本音を読み取り、その答えを示す。

そして、お客様にＹＥＳかＮＯかの選択肢を与え、商談で、お客様のＹＥＳを引き出すように全力で提案する。

結果、契約というＹＥＳの答えをいただいていました。

ただ、一つ言えることは、なんとなくの商談では、契約は難しい！ということです。

お客様は、ＹＥＳかＮＯか？答えはどちらかなのです。

中間はＮＯです＾＾；これが「検討します」ですね・・・

初回接客から、クロージングをかけていく勇気をもってみてください。

慣れてくると、面白いように、アポイントが取れますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンが作った、アプローチブックは有効か？

こんにちは、渋谷です。

アプローチブックについて、よく住宅営業マンのみなさんから、ご質問いただきます。

おおよその内容は、どのように作ったら、有効なアプローチブックが出来ますか？

というものです。

私も、住宅営業マンになったころは、アプローチブックをつくっていました。

つくっていたというより、上司のアプローチブックを完全コピーしてました。

そして、何も変化はありませんでした・・・

お客様が興味を示してくれないのです。少し言えば、契約が決まったら、私のアプローチブックをペラペラと、お客様が見るだけ！

しかも、時間で５分程度。これは、あまり効果がないな・・・と考えた私は、ここからカタログを使うようになったのです。

まず、キッチンのカタログ。これを見せたら、お客様が、食いついてきました。

次に、お風呂やタイル（外国製）のカタログを見せたら、もっと食いついてきました＾＾

最後に、家具です。家具のカタログは、話が盛り上がります。

要は、お客様は、住宅営業マンのつくっているアプローチブックには興味がないのです。

それはそうですよね、自社に都合の良いことしか載せてないのですから＾＾；

このあたりは、お客様は百も承知なのです。

アプローチブックをつくる時間があるのならば、いろんな、お客様が喜ぶであろうカタログを取り寄せた方が、楽で早いですよね。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

こちらでは、住宅営業マンが使えるツールなども紹介しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様に好かれることが住宅営業マンの仕事ではありません＾＾；

こんにちは、渋谷です。

読者さんから、このような質問をいただきました。

お客様の希望する土地の紹介や、住宅ローンの書類をお届けして１年になります。なかなか具体的な話に発展出来ずに困っています。あまり、強引に話を持ちかけると切られそうで・・・何か良い方法はありませんか？ご享受願いたいです

答えは、カンタンです。このようなお客様は切る！

本当は、わかっていると思います。このようなお客様は、契約してくれないことを・・・

中には、いらっしゃいますよ。１年ぐらい検討して、家づくりを始める人。

でも、それは、あなたの会社に頼むかどうかは分かりません。

また、追客を続けるのならば、なるべく手間をかけないこと！

住宅営業マンは、お客様と契約を取り付けることが仕事です。

まず、１年も、土地の情報などを届けているとのことですが、問題は、お客様自身が動いていないことです。

たしかに、気持ちは分かります。なんとか、土地を探して契約したい・・・

でも、その努力を初回接客に注いだ方が、はるかに効果が高いのです。

まだまだ、あなたにお願いしたいという、お客様は必ずいらっしゃいます。

もし、仮に、そのお客様が、１年後あなたと契約をしてくれても、それまでに、何組のお客様と契約できるでしょうか？

もし、それでも、土地の情報などを届けたいのなら、ＦＡＸで十分です。

または、メール。これぐらいの力に押さえていないと、他のお客様と出会うチャンスがなくなってしまいますよ＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 職人さんで、売上を伸ばしている会社とは！

こんばんは、渋谷です。

私の知り合いの職人さんで、家族経営をされている会社があります。

家族経営なので、人数は家族だけです。

忙しいときは、アルバイトを雇っています。

この会社は、売上をどんどん伸ばしています。

では、どのようなことをやっているのか？少し書きますね。

まず、朝、お客様の自宅にあいさつに行きます。

そのときの格好は、きれいにクリーニングした作業服です。

そして、お客様にあいさつが終わったあと、クルマの中で、いつもの作業服に着替えます。

また、作業が終わったら、きれいな作業服に着替えて、お客様にあいさつに行きます。

お昼などに、お客様から差し入れがあったり、昼間お客様が工事を見学に来たりします。

ですから、お客様は、もちろん、その職人さんが、いちいち、着替えてあいさつに来ていることを知っているわけです。

ちょっとしたことに思えますが、なかなかやっている方は少ないです＾＾；

結果、口コミで仕事が来ています。

しかも、工事がない週末には、スーツを来て、住宅会社に飛び込み営業をされています。

ここまでやれば、売れるわけですね。しかも、誰でもマネができることです。

ぜひ、マネをしてみてはいかがですか？＾＾

最初は、マネで十分なのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
明日、「住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法」をお送りいたします！
　
　

ニュースレターよりも、効果がある！手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

ニュースレターというものは、ある程度のひな形と作っておくと、楽ですよね。

私もそうでしたから。

第１回から、どんどん、回を重ねて、お客様にニュースレターを送っていました。

そんなある日、商談中のお客様から、こんなことを言われました。

お客様
「渋谷さん、あのニュースレターは、すいませんが、もう必要ありません」

私
「あ、そうですか。分かりました」

お客様
「相続税の件なのですが、あの資料ではちょっと難しくて分からないんです。できれば、そちらの資料が欲しいんですが」

ここで、私は、やっと気づきました。

お客様というものは、個々に知りたいことがあるのでは？

もしかしたら、私のニュースレターは、的外れな内容ではないか？

こう考えたのです。

そして、先輩に相談してみました。

私
「もしかして、ニュースレターって、効果がないのでは？ないでしょうか？」

先輩
「んー、お前ががんばっているから言わなかったけど、本当はな、お客さん個人に対して送る資料は、そのお客さんに合った内容じゃないと、お客さんって、興味がないんだよ」

私
「そうかもですねー」

先輩
「お前のは、全部内容が揃っていて、それを順番に送っているんだろ？」

私
「はい、そうです」

先輩
「これなんかそうだけど、住宅ローンについての内容だろ？」

私
「ええ、参考になるかな？と思いまして」

先輩
「お前が、ベンツを買おうとしているのに、軽自動車の資金計画を見せられたって、意味ないだろ？」

半年間、奥さんに手伝ってもらって作り上げた、ニュースレターが、ものの見事に水の泡になってしまいました。

これが、間違った努力なんですね＾＾；

それから私は、一辺倒のニュースレターを作るのは、止めてしまいました。

では、どうしたのか？

それは、初回接客での話の内容を、私は、お客様毎に、ノートに具体的に書いていました。

箇条書きではなく、会話そのものです。

そして、その内容を何回も、見なおしていくと、そのお客様が知りたいであろうことが分かります。

例えば、奥様が、キッチンにこだわっている様子であれば、キッチンのショールームの地図と、電話番号、担当者名を書いた資料を作成し、手紙をつけて送っていました。

また、次は、他のお客様で、キッチンをオリジナルで作成した方の図面をコピーして、そのお客様に手紙付きで送ります。

このように、お客様に合った内容のものを送るようにしたのです。

またまた、違うお客様には、ご両親からの資金援助があると聞いたら、具体的に、そのお客様を想定した内容を、手紙に書いて送ります。

こうやって書くと、すごく大変そいうですが、意外にそうでもありません＾＾

みなさんの会社にも、いろんな資料がありますよね？

要は、それをコピーするのも良いのですが、手書きで分かりやすく書いてあげるのです。

これは、トップ住宅営業マンの方が実際にやっていたのを盗みました＾＾

その方は、いろんな資料を、手書きでまとめ直し、コピーして使っていました。

私は、なるほどー！と関心して、じゃあ、自分は、すべて手書きで行こうと決めたのです。

これは、ものの見事に効果がありました。

後日、お客様に電話をしてみると、その資料の内容をよく読んでくれているのです。

だから、当然、私が電話をすると、お客様の方から質問が出てきます。

そうなれば、あとは、話をしながら、再度、住宅展示場への再来を促していくのです。

一番大切なことは、誰に向けて、そのニュースレターを出しているのか？

ここがボヤケてしまっていると、お客様は自分には関係ないと思い、読んでもくれないのです。

そうではなく、せっかく初回接客で、お客様と話をするのですから、きちんとノートに会話の内容を具体的に書いておく。

そして、お客様に合った内容の資料を、ニュースレターのように送ってあげれば良いのです。

建売やマンションではなく、あくまで売っているのは注文住宅なのです。

お客様のオリジナルの住宅を提供するわけですから、当然、送る資料も違ってくるのが普通ですね＾＾

そういう意味でも、初回接客は、追客にも非常に影響を及ぼしてきますよ。

ぜひ、お客様の知りたいことを、資料にして、送ってあげてみてくださいね。

お客様の反応が、ぜんぜん違ってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月、契約が厳しいと諦めていませんか？

おはようございます、渋谷です。

住宅営業マンをやっていれば、調子が良いときと、調子が悪い時など、いろいろあります。

本当は、一定を守るのが最良なのですが＾＾；

しかし、今日の時点で、もし、「今月はダメだ・・・」と諦めてしまっているとしたら・・・

来月も、再来月も、契約できません。

普通に考えれば、今の時点でお客様がいなければ、契約は難しいですよね。

でも、今諦めたら、また来月も同じように諦める。。。

またまた、再来月も諦める。。。

今、頑張れない住宅営業マンの方は、来月も再来月もがんばれないものです。

今の状態は、３ヶ月前のあなたの結果がでているのです＾＾；

ということは、今の頑張りも、３ヶ月後にでてくるのです。

あきらめてしまう住宅営業マンの方は、すぐに契約を取りたいと考えている方が多いと思います。

しかし、諦めてしまい、何もしなければ、永遠に契約を取るとこは難しいのです。

月末は、たしかに苦しいです。よーく、わかります。

でも、もうひと踏ん張り！今やっておくと、その努力が報われます。

営業とは、不思議なもので、頑張れば頑張った分だけ、結果がついてきます。

もちろん、間違ったがんばりは、ムダですが・・・

それでも、ガムシャラにがんばっている住宅営業マン方を、私はたくさん知っています。

そのような方は、必ず、あとで、結果を出せるようになります。

今月は、ムリでも、くさらずにがんばってみてください！

必ず、結果がついてきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、手紙やニュースレターを工夫していますか？

こんにちは、渋谷です。

今回は、ちょっとした工夫のお話です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、手紙やニュースレターを、お客様に送っていると思います。

以前、私が、お客様の自宅におじゃましたときのことです。

お客様が、他の住宅営業マンの方から、送られてくる手紙やニュースレターを見せてくれたことがありました。

それを見た私は、あまりの手紙の多さにびっくりしました。。。

本当に、どこの会社も、手紙やＤＭをお客様に送っていたのです。

中には、筆ペンで書いたものもありました（これはあまりおすすめしませんが・・・）

しかし、そのほとんどが、会社のハガキで、立派な展示場の写真がのっているものです。

これでは、普通に、お客様に手紙を送っていては、まったく印象に残らない！と感じたのです。

そこで、私は、自分で文房具屋さんに行って、色がついているハガキを買いました。

次に、切手ですが、普通の切手ではなく、記念切手をいろんな種類を買い揃えたのです。

ハガキの色は、アイボリーがおすすです。

アイボリーのハガキの上に、黒いペンで書くと、非常に印象が柔らかくなります。

最後に、ペンで書く前に、そのハガキに、定規を使って、鉛筆で薄い線を引きます。

あとは、その線に沿って、内容を書いていくだけ。

あえて、その薄い線は、消しません。

お客様に、わざわざ、下線を引いて書いているんだ、と感じてもらうためです。

手紙一つとっても、考えれば、いろんな工夫をすることはできますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。