● 住宅営業マンは、警戒されています。しかし、お客様は、あなたを警戒している訳ではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事柄、お客様に非常に警戒心を持たれます。

多分、昔、朝駆け、夜駆けの営業。アポなし訪問。電話攻勢などなど。

このようなイメージが、お客様の中にあるからだと思います。

お客様は、警戒しているため、ときには住宅営業マンに冷たく接します。

しかし、これは、当たり前の行動であって、何も特別、住宅営業マンにだけ、冷たい態度をとっているわけではありません。

人間誰しも、初対面の人間には、警戒心を少なからず持っています。

会って、いきなり連絡先を聞いても、断られますよね。

それは、みんな同じなのです。みなさんも、営業電話がかかってきたら、「うるさい！」と感じませんか？

それを、住宅営業マンという仕事は、出会って数時間で、お客様の情報を聞き取らなければいけません。

これ自体、本来は非常に難しいことなのです。

本来、人間関係をつくっていく過程は、何回か会って、話をしたり、お互いの正体が分かれば、仲良くなります。

しかし、住宅営業マンのみなさんは、そのような時間はありません。

なぜか？

初回接客で、アポイントまで取らないと、お客様と、人間関係を築くことが、非常に難しいからです。

あとから、追客しても、お客様に会えないと、これがなかなか人間関係を築くことが難しくなります。

だからこそ、初回接客で、お客様に会えるときに集中して信頼を得る必要があります。

これが、営業のプロですね＾＾

何回も、カンタンに、お客様と会えて話ができるのなら、人間関係はつくれます。

しかし、住宅営業マンにとっては、初回こそが、一番大切な時間なのです。

初めて会うお客様と、いかに信頼関係をつくることが出来るのか？

これが、非常に大切なことですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが書く、ブログの効果とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅営業マンの方も、ブログを始める方が増えてきました。

ブログというものは、記事がたまっていきます。

だからお客様も、いつ何時、あなたのブログを見ても色んな記事が読めるわけです。

しかも、いまや、多くのお客様もスマートフォンを使っています。

ニュースレターと違うところは、いつでもあなたのブログにアクセスできることです。

これは、非常に強みですよー＾＾

ブログを書かないことのほうが、本当にもったいありません。

ただ、注意点として、ブログの内容が、お客様が読みたくなる、さらには、あなたのことを信頼するようになる。

これには、注意が必要です。

記事自体が、お客様の興味のないものだと、読んでいただけませんからね。

そこは、ニュースレターと同じですね。

まだ、ブログをはじめてないという住宅営業マンの方は、ぜひ、チャンレンジしてみてくださいね＾＾

非常に効果がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様とのアポイントの前に、イメージトレーニングしてますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様とアポイントがとれた時、アポイントの日までに、シミュレーションしてますか？

意外に、初回接客でのアポイントは、一生懸命に研究しているが、アポイントのシミュレーションをしていない方が多いです。

そのままの流れで、アポイントで現場を案内しても、「ありがとうございました」と言われて帰られるだけです＾＾；

私は、もう、ここでいつもつまづいていました。

アポイントが取れても、その次がないのです。ただ、現場を案内して終わり。

ひどいときには、お客様が、私のクルマには乗らず、お客様自身のクルマで現場に行く。そして、現場を見学したら、そのまま帰られる・・・

この壁を、クリアーするには、シュミレーションが非常に有効です。

例えば、

　
などなど、色んなことを想定しておくのです。

どんどん、思いつくまま、ノートに書いていく。

こうするだけで、自信が湧いてきます。このシミュレーションをしないで、アポイントに望んでも、なかなか前には進みません。

お客様も、どうしたらよいのか？分からないのです。

これが、長期管理につながっていくんですよね・・・

ちゃんと、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしてあげれば、お客様もあなたについてきますよ＾＾

そのためには、シミュレーションは非常に有効なのです。

やれば、やるほど、上手く商談にもっていくことができるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 行動が早い方は、売れるのは時間の問題です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。ありがとうございます。

　
　
初回接客は、コツを掴んでしまうと、どんどんアポイントが取れるようになります。

また、場数を踏むことも大切です。

多くの売れないで悩まれている方は、場数が圧倒的に少ないです。

実際のお客様で、練習するわけにはいきません。なので、飛び込んで練習するのです。私も最初は、イヤでしたが、なんてことはありません。

営業するわけではないのですから、気軽に話しかけてみる。

これを、少しづつで良いので、繰り返していると、初回接客も非常に上達しますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● まだまだ、今年は、１ヶ月半もありますよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

私に、お問い合わせいただいた方へ

本日も、docomoの携帯電話のメールから、お問いわせいただきましたが、私からのメールが跳ね返されてしまいます。

私から、メールが届かない方は、携帯電話の設定をチェックしてみてくださいね。

それでは、本題です。

もう、そろそろ、年末ですね。年末になると、あきらめモードに入る住宅営業マンの方がいらっしゃいます＾＾；

１ヶ月半も、あきらめてしまったら、大変ですよ。

事実、営業モードは、１０ヶ月半だけになってしまいますよね？＾＾

気持ちは分かります。私も同じでしたから・・・

なぜか、年末になって、売れないと、気持ち的に非常に下がります。

でも、それは、ただの気分です＾＾；普通の月の営業と何も変わりません。

今、エンジンをかけておかないと、年があけたら、決算期がやってきます。

決算期で、売れない方がかなりきついですよ。

売れている住宅営業マンの方は、年末だからといって、手を抜きません。

その差が、年が明けたら、大きく出てくるんですよね。

気分で仕事していたら、売れません・・・

たんたんと、コツコツやるだけです。周りの雰囲気に流されたらダメですよー＾＾

売れたら、遊べば良いだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 値引きで契約を取り始めると、いずれ売れなくなります。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

私は、突然、上司に呼び出されました。

上司
「渋谷！ちょっと、来い！」

別室に、上司に呼ばれたのです。

そこで、こんな話をされました。

上司
「いいか？イモを引くような営業を覚えるな！」

上司
「◯◯さんに言われたからといって、お前がはいそうですか、と言うとおりに値引きしたら、契約できると思ったら、大間違いだぞ！」

私
「でも、金額の勝負になってますので、このままでは、◯◯ハウスに取られてしまいます」

上司
「それは、今までの、過程でそうなったんだろう！じゃあ、◯◯ハウスが、とんでもない金額だったら、どうするんだ？まさか、それよりも、金額を下げて契約するのか？お前のボーナスないぞ！」

私
「・・・」

上司
「いいか、確かに値引きをして、契約を取ってきているやつはいる！でも、それは、単純に金額を下げて契約したのなら、営業マンなんていらないんだよ」

私
「・・・」

上司
「お前は、値引きの営業をするな！大体、そんなの続かないぞ！確かに、考えての値引きが良いぞ！でもそれも、３パーセントぐらいのおまけみたいなものなんだよ。最初から、１０パーセントの値引きなんて考えてたら、営業の力がつかないぞ！」

私
「でも、今回は、◯◯さんは、値引きを期待しています」

上司
「一回、値引きはできませんが、その場合、もううちにチャンスはないのか？ハッキリ聞いてこい！そして、ないと言われれば、そのままもう切れ！そして、次の新規に行くんだよ！」

私
「今回だけは、値引きで対応してはダメですか？」

上司
「よし、そこまで言うなら分かった！利益率ギリギリまで、引いてみろ！それで分かると思うぞ」

私は、上司の言葉をムシして、値引き勝負に入りました。

もうお分かりですよね。ものの見事に、断られました・・・

競合他社の金額も、お客様には、教えていただけませんでした。

それから、私は、懲りずに、値引きを繰り返しました。

結果はというと、値引きしたお客様は、全敗でした・・・

この時点で、はじめて気がついたのです。

値引きで勝負をしていると、営業力が伸びないのです。

値引きしないで、どう売り切るか？を常に考えることによって、いろんなアイデアやノウハウが身についてきます。

それからは、会社に褒められるぐらいの利益を取ってくるようになりました。

他の住宅営業マンの、２倍から３倍です。

これは、値引きという営業をやめる！と決心して、どうやって、値引き以上のものを、お客様に提案できるか？

これを、徹底的にに考えていった結果だと思います。

現在は、特に値引きに関しては気をつけておかないといけません。

要は、お客様同士で、◯◯ハウスは、何パーセント値引きする！というようなウワサがたってしまいます。

こうなると、完全に値引きをしても、値引きとは捉えられなくなってしまうので、本当に注意が必要ですね。

値引きの営業は、いつまでも続かないのです＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● うちは、営業はかけません（辛口注意です＾＾；）

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと辛口です。

ある住宅会社さんから、ご相談がありました。

内容は、

　
たしかに、ありますね。どこかの化粧品会社も、電話はかけません。といって、バンバンテレビでＣＭしてますね（これ自体、営業なのですが＾＾；）

住宅会社さんも、そのような会社もあります。

まず、第一点として、会社のホームページが、お客様に見られているのか？

これが、大前提です。見られていないのに、そのようなことを明記しても、集客には、あまり効果がないと思います（当たり前ですが）

次に、みなさんはどうですか？例えば、クルマ屋さんを調べていて、ホームページに「営業はいたしません！」と書かれていたら、そのクルマ屋さんに行きますか？

それよりも、どんなクルマがあるのか？どんなサービスがあるのか？場所はどこなのか？こう考えませんか？

要は、営業ウンヌンよりも、中身が必要なのです。

営業しないから、この会社にお願いしようというお客様は少ないと思います。

これは、人が良いだけで終わってしまう、売れない住宅営業マンです＾＾；

例え、集客できても、そのままお客様には、「ありがとうございます」で帰られるだけです。あとは、営業をしないと明記してあるのですから、それまでです。

かなりの、ギャンブル・・・＾＾；

一度「営業はいたしません」と明記したのならばもう引き返すことはできません。

私自身、設計事務所で働いていました。

そのときに、別の会社の社長さんが言っていたことです。

「建物自体が、営業なんだ！我々は、良いものをつくっていれば、お客さんに選んでもらえるんだ！」

もう、その会社は、ありません。

だから、私は営業の大切さを痛感して、住宅営業マンに転職することを決めたのです。

大変、辛口で書きました（すいません・・・）でも、営業をしないで、売上を上げる会社は、ほんの一握りなのです。

普通に、売れている会社は、集客と営業。両サイドから、攻めています。

お客様は、そんなに人は良くありません。当たり前です。何千万も払うのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れない住宅営業マンの方は、接客がスマートです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、接客というものは非常に大切なことです。

例えば、ちょっと高級なデパートなどに行くと、接客が非常に紳士的ですよね。

ホテルもそうです。おもてなし！ですね＾＾

では、住宅営業マンの場合も、当てはまるでしょうか？

答えは、まったく、当てはまりません。ホテルマンみたいな接客では、まずお客様の信頼は得られません。

なぜか？

金額が違うからです。当たり前ですよね＾＾；

売れない住宅営業マンの方の中には、非常に紳士的な接客を行う方がいらっしゃいます。

もちろん、お客様は満足です。上辺だけは・・・

住宅を計画しているお客様は、展示場に、おもてなし、を受けにくるのではありません。

また、くつろぎにやってくるのでもありません。

自分たちが、一生住むであろう、何千万円もする住宅を検討しにきているのです。

お客様は、上辺だけの話が聞きたいのではないのです。

しかも、スマートな接客をしていて、アポイントが取れなかったりしたら、後日、電話や訪問で営業をかけていくことになります。

最初は、紳士的。追客は、営業マンそのもの。これでは、売れないのです。

では、どうすれば良いのか？

まずは、初回接客から、営業マンであることを、きちんとお客様に認識してもらう（多くの方は、これが出来ていません）

次に、お客様目線で、話をすすめていく。

お客様には、あなたが営業マンであることを、最初に認識してもらっているので、アポイントが取れたら、商談に入りやすいのです。

売れない住宅営業マンの方は、売れている住宅営業マンの方の、真逆の接客を行っている傾向にあります。

これが理解出来ない限り、なかなか契約を取ることは難しいのです。

逆に、売れている住宅営業マンのやり方を学んでしまえば、アポイントなんて、なんてことはありませんよ＾＾

売れている住宅営業マンのやり方は、こちらからもお伝えしています。

明日のメルマガでは、「中長期管理客を現場見学会へ、７組同時に呼び込む方法」をお送りいたします。

それでは、よろしくお願いいたします。

● そもそも、お客様の信頼を得ることは、カンタンなんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。

　
住宅営業マンは、悲しいかな、お客様からのイメージが悪いです。

要は、住宅営業マンは、お客様の印象がマイナスから、スタートするわけです。

しかも、マイナスからスタートして、マイナスのまま・・・

このような住宅営業マンの方が多いです＾＾；

では、何がマイナスなのか？カンタンです。

・お客様の聞きたいことを説明してくれない
・自社の良いところばかりを話す
・他の会社の営業マンと何も変わらない
・そもそも、お客様をリードできない

このマイナスな面を、逆にしていけば良いだけです。

お客様が、何を知りたいのか確認して、ちゃんと説明してあげる。

ある程度のメーカーであれば、どこも性能には差がないこと。

担当者で、家づくりの良し悪しが変わってくること。

などなど、お客様が知りたいこと、お客様が不安に思っていること。

これを、ちゃんと話してあげる。ただコレだけです＾＾

そもそも、マイナススタートなわけですから、すぐに信頼を得ることは出来ますよ。

あなたが、何千万円の商品を買おうとしたとき、そのときの感情を想像してみれば、すぐに分かることですよね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約できないお客様の名簿を後生大事にしていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を管理していると思います。

手紙を送ったり、ニュースレターを送ったり・・・

でも、動いてくれない。

このような、お客様を、大事に大事に管理していても何も変わりません。

逆に、動かないお客様に時間を取られ、肝心な新規を逃している可能性も高いですね。

そのようなときは、もう、訪問してみるのが早いですよ＾＾

どっちつかずの、お客様を管理していてもムダです。

電話しても、どうせ出ないか、アポイントも取れません。

そのような、お客様を大事に管理するよりも、古典的に訪問してみるのが一番はやいです。

訪問する目的は、建てないお客様を切ることです。

訪問してみると、すぐに分かります。別に、バリバリ営業する必要などありません。

ただ、家に行って、話ができるか？試してみる。建てない方は、話すら出来ませんので＾＾；

その時点で、名簿から外してしまいましょう。

手紙もニュースレターも不要ですよ。

お客様の反応がない、と悩んでいるより、さっさと訪問して名簿から外してしまうのです。

契約できない、お客様を追客することだけは、避けなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。