● あなたの住宅性能の説明、お客様はちゃんと聞いているでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの、お仕事は、自社の住宅を、お客様にすすめて契約してもらうことです。
しかし、間違った、説明の仕方をしてしまうと、お客様は聞いてはくれません・・・
以前のことです。
私が、設計事務所として独立したとき。
図面を描くので、パソコンが必要になりましたので、大きな電気屋さんに行ったのです。
私がパソコンを見ていると、
店員さん
「パソコンをお探しですか？」
私
「ええ、どれが良いのか分からないので・・・」
店員さん
「こちらは、新しく出たばかりで、ＣＰＵが○○、メモリーが○○、ＣＰＵは世代が○○・・・」
店員さん
「こちらは、○○製なんですが、ＣＰＵが○○で、メモリーが○○、動画編集などは最適ですよ」
店員さん
「ちなみに、ご予算は、いくらですか？」
もう意味が分かりませんでした・・・
それまで、会社から支給されたパソコンを使っていただけなので、何も考えていなかったからです。
第一、私は、動画編集なんかしません。
これは、典型的な、お客様の要望を聞かずに、商品の説明ばかりする例ですね＾＾；
これでは、お客様は訳がわからなくなり、買わずに帰ってしまいます。
商品の説明であれば、誰でもできます。何も営業マンでなくても構いません。
では、これを、どう変えて説明すれば良いのか？
では、いきますね＾＾
店員さん
「こんにちは、○○電気の○○です。よろしくお願いします＾＾」
私
「あー、どうも。パソコンが欲しいんですけど」
店員さん
「パソコンですね。かしこまりました。ご自宅用ですか？もしくは会社用ですか？」
私
「会社というより、仕事で使います」
店員さん
「そうですか、わかりました＾＾」
店員さん
「大変恐縮なのですが、今は、どのようなパソコンをお使いですか？」
私
「今は、古いんですよね」
店員さん
「古いんですね。何か、古いパソコンで支障でもあるんですか？」
私
「ええ、図面を描くので、今のだと、動きが遅いんです」
店員さん
「図面ですか？どのような図面でしょう？」
私
「建物です。設計事務所で使うんですけど・・・」
店員さん
「なるほど、では、ＣＡＤをお使いになられるんですね」
私
「そうです、そうです」
店員さん
「ＣＡＤ程度のソフトであれば、このあたりのパソコンで十分ですよ」
私
「そうですか」
店員さん
「お仕事で、動画編集などされますか？」
私
「いいえ、しません」
店員さん
「であれば、何も問題ありませんよ」
私
「あと、オフィスやメールもするんですが・・・」
店員さん
「はい、まったく問題ありません。要は、普通の使い方で、ＣＡＤをプラスするということですよね？」
私
「はい、そうです」
店員さん
「であれば、まったく問題はないですよ＾＾」
店員さん
「では、その場合だと、これと、このあたりが、ちょうど良いと思いますよ」
私
「ふーん、なるほど、これとこれですか？」
店員さん
「まー、どちらも同じですね＾＾あとは好みですが、こちらだと、人気がないので、お安くできますよ。お仕事で使われるなら、お得ですね＾＾」
いかがですか？
まずは、お客様の要望を聞く！
その上で、お客様に必要な情報だけを、教えてあげる。
これだけで良いのです。
お客様からしたら、自信に強いこと、高気密高断熱であること、などは、当たり前のことなのです。
その当たり前のことを、最初の店員さんのように、パソコンの性能ばかり説明しているようなもの。
お客様は、地震で壊れなければ良い。高気密高断熱で、省エネが出来れば良い。
その性能の、背伸び部分は、あまり興味がないのです。
もちろん、地震に弱い、隙間風が入る住宅であれば問題ですが＾＾；
今どき、そのような住宅はありませんよね？
大切なことは、お客様に必要な情報を教えてあげることなのです。
そのお客様に、オーバースペークであろう情報を伝えても、お客様は、聞いてはいません。
聞いているフリはしていますが・・・
住宅営業マンのみなさんが、アピールしたいことではなく、お客様の聞きたいことや、必要なことに耳をかたむけてみてあげてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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