● あなたの会社の商品を、一方的に説明していませんか？

こんにちは、渋谷です。

注文住宅を建てる、お客様とは、どのようなお客様でしょうか？

注文住宅とは、お客様オリジナルの家を建てることですよね。

少なくとも、お客様は、自分達の、希望の通りに家は建てたいと考えています。

これは、いたって、当たり前のことです。

しかし、そのお客様達が、いざ住宅展示場に行ってみると、各メーカーの仕様があることに、はじめて気づくのです。

注文住宅を建てたいのに、企画住宅をすすめられる。

これでは、その会社で家を建てようとは思いませんよね＾＾；

では、なぜ、多くの住宅営業マンのみなさんは、企画住宅の方をすすめるのでしょうか？

それは、やっぱり安いからです・・・

この時点で、もう注文住宅の意味がありません。

少なくとも、お客様は、がっかりします。がっかりするので、当然アポイントも取れないわけです。

最終的な判断は、お客様が行います。まずは、ちゃんと注文住宅の説明から入る方が良いです。

お客様は、オリジナルの住宅が建てたいので、注文住宅を建てようとしている。

しかし、注文住宅の会社に行ったら、企画住宅をすすめられる。

これでは、お客様は、１から検討しなおしていくしかありません。

高い注文住宅ではなく、安い企画住宅。さて、どちらにしようか・・・

わざわざ、お客様の気持ちを、後戻りさせる必要はありませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お子様対策してますか？＾＾

こんにちは、渋谷です。

お客様と商談するときや、初回接客のときに、お子様づれのお客様は、なかなか落ち着いて商談できる状態ではありません。

そうです、子供がはしゃいだり、奥様にまとわりついてきますよね＾＾；

アドバイザーさんが、お子さんのお相手をしていても、そこは子供。

やっぱり、はしゃぎます・・・

そこで、有効なもの、それは、子供用のＤＶＤを見せることですよね。

多くの住宅会社さんでも、やっていると思います。

しかし、そのＤＶＤが古い！子供からみたら、興味がすぐになくなってしまいます。

そこで、ＤＶＤは、今現時点での、お子さんに人気のあるものにしましょう。

たぶん、会社で用意されてＤＶＤを、そのまま置いているという展示場も多いと思います。

では、自分で買いましょう＾＾

それぐらいの投資は、するべきです。売れている住宅営業マンの方は、このあたりをきちんと押さえていますよ＾＾

当然、私もそうしていました。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 土地なしのお客様に、土地の探し方をすすめるときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です。

土地を探している、お客様に土地の探し方を教えてあげることは非常に親切なことですね。

土地の探し方のアドバイスは、効果があります。

しかし、こういう言い方をされる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

住宅営業マン
「私共の会社は、自由設計ですので、例え変な形の土地でも、土地の形状を活かして、設計することが出来ますよ」

たしかに、自由設計であれば、何でも出来ます。ただし、お金があればです＾＾；

何を隠そう、この話をしていたのは、私自身です・・・おはずかしい・・・

土地の形は、何でも良いので、とにかく土地を決めて欲しいという思いでしかありませんでした。

すると、ある日、一度接客したお客様が、再度、展示場に来場してきました。

もちろん、土地を探しあてたからです。早速、土地の図面を見てみると・・・

とんでもない形をしています。おそらく外構工事だけでも、１０００万円以上しそうです。

そのお客様は、お医者様。しかし、まだ３０代でした。

土地代、建物代、不要な外構工事代・・・これは、どう考えても、まず不可能でした。

土地の探し方を、お客様にお伝えするときは、きちんと金額がはることも話すようにした方が良いですね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● やっと、初回接客のコツが分かりました！

こんにちは、渋谷です。

１０月に、スカイプでお話させていただいた住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。紹介しますね＾＾

　
やれば出来るんです。

今、売れていない方も、まだまだできることは、たくさんあるはずです。

それを、一つづつ、実践していけば結果は必ずついてきますよ＾＾

ご感想ありがとうございます。

良かったです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントは、しっかりと取る！

こんにちは、渋谷です。

今回は、アポイントの話です。

アポイントと一口に言っても、いろんな方法があります。

現場見学会、住宅ローン、プラン作成、はたまた他の展示場を見に行く。

などなど、考えれば、いくらでも方法はあります。

しかし、アポイントを取る理由を、しっかりと理解していないと、ただ今度、お客様と会うだけ・・・

ということになりかねません。

例えば、現場見学会でアポイントを取るのなら、その次のアポイントも考えておく。住宅ローンやプラン作成でも同じですね。

要は、最終的には商談に入り、契約がしたいのです。そのためには、そこまでのストーリーを考えておく必要があります。

もちろん、ただ資料を届けるだけのアポイントでも、その後のストーリーを考えていないといけません。

ただ、漠然と訪問しても、資料を届けて終わりです。

その場その場のアポイントでは意味がないのです。

アポイントのその先を、ちゃんと考えておくと良いですよ。

それには、やはり頭に汗をかいて、ストーリーを練っていきましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様のニーズだけに合わせて提案しても、満足されない

こんにちは、渋谷です。

お客様のニーズを聞き取ることは、非常に大切なことです。

では、お客様の言うとおりに、プランを作成して提案すれば、お客様に満足いただけるのでしょうか？

以前、こんなことがありました。

私は、お客様のニーズを聞き取り、そのとおりに純粋にプランを作成したのです。

提案当日。

私
「いかがでしょうか？○○様の要望通りでございます」

お客様
「ん？これじゃ、私の言った通りじゃないですか」

私
「はい、そうですが何か？」

お客様
「何かじゃないよ、これなら、私でも設計できるじゃないですか。提案をして欲しいんですよ」

私は、お客様の言うとおりに、プランを描いたのです。でも、お客様は満足していただけません。

お客様は、住宅営業マンのみなさんには、提案をして欲しいのです。

お客様の言うとおりにプランをつくるだけなら、誰でもできます。

住宅営業マンは、お客様から見たら、住宅のプロなのです。

お客様のニーズから、想像を膨らませて、提案してあげると、お客様の反応がまったく違うものになりますよ。

そもそも、提案で、お客様の買う気がＵＰしないと、契約までいけません＾＾；

提案を意識して考えてみてください。今よりも断然、良い提案ができるはずです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの住宅営業マンの方が、当たり前のことを、当たり前にやれていません＾＾；

こんにちは、渋谷です。

新しい手帳を買いました＾＾私は、いつも決まった手帳を使っているので、リフィルだけ買います。

そろそろ、来年の目標も定めていこうと考えています。

さて、現在、営業の教材を作成しています。

スカイプで、いろんな住宅営業マンの方とお話をします。

共通して言えることは、お客様目線で考え、営業をしていかないと、売れないんです。

そして、その辺のコツを、みなさん意外に、分かっていなかったりします。

・お客様の気持ちを考えて
・お客様が知りたいことを教えてあげる
・そして、普通にアポイントを取得する

心がまえや、テクニックを駆使して契約を取るような、教材はつくっていません＾＾；

お客様が欲しい住宅を準備して、欲しいお客様に売る。

これが基本です＾＾

完成しましたら、こちらから、ご案内しますね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか？いいえ、してましたよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方から、よく聞かれることがあります。

　
答えは、いいえ、です。

私は、土地を探すことをしなかっただけで、土地なしのお客様とも、ちゃんと契約していました。

土地を探さないから、土地なし客とは契約出来ないというのは、まったく違います。

住宅営業マンが、土地まで探していたら、まず契約棟数を伸ばすことが非常に難しくなります。

では、なぜ、土地を探しているお客様は、住宅展示場に来て、土地を探そうとするのでしょうか？

以前、あるお客様がこんなことを言っていました。

お客様
「どうも、不動産屋さんに入りづらいんですよね。土地だけ売ってあとは知らんぷりという感じがするんです。なんかトラブルもあるみたいですし・・・」

このように、お客様は、不動産屋さんに入りづらいのです。

かと言って、住宅営業マンに土地を探して欲しいというのは、私はなにかおかしい感じがします。

土地を見つけたら、契約してくれるのか？いいえ、そんなに甘くはないのです。

私は、どれだけ、痛い思いをしたか・・・

まず、なかなか、土地が決まりません。これが、時間がかかる原因です。

いくら、土地の探し方やノウハウを伝えても、土地はなかなか決まらないのが現状です。

だから、私は土地を探すのをやめたのです。

では、どのようにして、土地なしのお客様と契約していたのか？

明日のメルマガでお伝えしますね＾＾

土地を探さずに、土地なしのお客様と契約する方法が知りたい！と思う方は、コチラ

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 年末に、なぜカレンダーを配る目的は？

こんにちは、渋谷です。

最近は、建築業界は、めっきりカレンダーをくれる会社が少なくなりましたね。

みなさんの会社は、お客様にカレンダーをお配りしていますか？

ここで、ちょっと質問です。

お客様に年末、カレンダーを配るのはなぜでしょうか？考えたことはありますか？

カレンダーを配る、お客様は、多くの場合、もう家を建てているお客様です。

そのお客様のカレンダーを配って歩く。非常に時間がかかりますね。

住宅営業マンは、法人営業ではありません。あくまでも、個人相手の営業です。

ということは、カレンダーを配るということ。それは、紹介につなげたいから＾＾

でも、そんなことは、ほとんど期待が出来ません。

なぜなら、カレンダーをもらったからといって、お客様は、紹介などくれないからです。

お客様から、紹介を得るには、日頃から、あなたの誠意がお客様に伝わっていないと、紹介などまずしてもらえませｎ。

ただ、なんとなく、年末のあいさつだから、と思ってカレンダーを配っても、なんの意味もないのです。

大事なことは、年末だからとかではなく、日頃から、既存のお客様にも、手紙を送ったり、電話をしてみたりと、常にしていることです。

これを、きちんとやっていれば、カレンダーなどは、郵送で構わないのです。

もし、カレンダーを配るのであれば、ちゃんと目的をもって、配っていくようにしましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様の質問には、簡潔に答えてあげる

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、住宅のことには素人です。

なので、いろいろ、住宅営業マンのみなさんも、お客様に説明してあげようと思うと思います。

特に、お客様から、質問があったりすると、説明してあげますよね。

説明してあげることは、何も悪いことではありません。

しかし、お客様が、納得してしまえば、もう説明する必要はありません＾＾；

先日、こんなことがありました。

私は、ある会社にパソコンの修理をお願いしました。

私は、ちょっと聞きたいことがあったので、質問してみたのです。

すると、出るわ、出るわ、意味の分からないことが・・・

私は、直れば何も問題なかったのです。

しかし、私の質問に対して、１０倍返しで、説明が返ってきます。

もちろん、相手の方は、親切に丁寧に、教えてくれています。

でも、私の本音は、「もう、電話を切りたい・・・」と、感じていました。

これは、住宅営業マンの方にも、当てはまりますね＾＾；

お客様が質問してきたから、説明する。当たり前ですね。

でも、説明しすぎるのも、お客様は疲れてしまうものです。

特に、構造や設備関係は、お客様から見たら、つまらない話なのです・・・

お客様は、要点だけ分かれば、もっと他に聞いたいことがあるかもしれませんよ。

お客様の質問には、簡潔に答えてあげて、それでも、詳しく聞きたい様子であれば、説明してあげれば良いです。

説明の押し売りは、お客様を、疲れさせますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。