● アプローチブックという概念を変えた方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを使ってますか？

私は、アプローチブックというものは、持っていませんでした。

もちろん、住宅営業マンに転職したてのときは、アプローチブックを持っていましたが＾＾；

しかし、お客様は、会社概要や、住宅性能などの説明をされても、関心を持ってくれません。

それよりも、お客様が興味があるもの、外観の写真やインテリアなどなど。

お客様の買う気がＵＰするものが良いわけです。

それには、いろんな住宅がのった写真集、いろんなインテリアがのった内観集。

はたまた、タイルのカタログ、キッチン、家具、石張りのカタログなどを、揃えておいたほうが、何十倍も、お客様は興味をしめしてくれるようになります。

例えば、あなたがクルマを買いにいったとして、エンジンのカタログや、燃費の資料を見せられても、買う気はＵＰしませんよね。

それよりも、いろんなクルマの写真や、内装の写真、または、カスタムしたクルマの写真などを見せられたら、自分もそんなクルマが欲しいと思うはずです。

住宅もまったく同じです。

お客様が欲しいという情報を準備してあげて、見せてあげる。

すると、お客様の買う気がＵＰしてきますよ＾＾

みなさんのアプローチブックは、お客様の買う気がＵＰするようにできていますか？

こちらでは、住宅営業マンの使えるツールの話もお伝えしています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの自己紹介文は、効果があるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルをしていたら、以下のような質問がありました。

　
住宅営業マン自身が、変に感じているのならば、やらない方が無難です。

しかし、お客様は、住宅営業マンの個人的なことを知りたがるのも事実です。

そこで、自己紹介文を書いて、お客様に渡したり、送ったりするのでしょうが、これは逆効果だと思います。

みなさんだったら、いかがですか？

何かものを買いにいって、まだ決めなかった時。

家に、その担当者の自己紹介文が届く・・・引きませんか？

たしかに、昔は、そのような営業方法で売れていたという方もいらっしゃいます。

でも、現実はどうか？たぶん、気持ち悪がられます＾＾；

では、いつ、お客様に自己紹介すれば良いのか？それは、ゆっくりと少しづつしていくようにします。

とくに、ブログなどで、少しづつ、自己紹介すると、非常に効果的です。

ただし、自己紹介だけの、ブログ記事はダメです。これも同じです。

リアルでも、ブログでも、少しづつ自己紹介をしていくのがコツです。

おすすめは、ブログですが＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客では、お客様に、家造りの地図を渡すこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に何を伝えようとしていますか？

自社の家が、地震に強いこと？高気密高断熱に優れていること？

もちろん、これは必要なことではありますが、初回接客では必要ありません＾＾；

お客様の知りたいこと、それは、「自分たちの家は、どれくらいの大きさで、いくらかかるのか？」なんです。

なのに、構造の説明や設備の説明に終始してしまう住宅営業マン。

これでは、お客様に、他の会社と比べてみてください、とお客様に話をふっているようなものです。

そうではなく、初回接客から、

　
このように、お客様に対して、家が建つまでの、地図を渡してあげるのです。

渡すと言っても、資料ではなく、言葉で構いません。

この作業を、まったくやらない住宅営業マンの方は多いです。

まずは、お客様に家づくりの地図を渡してあげる。

これを、やってみるようにしてみてください。

お客様から、大変喜ばれますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れ始めたら、必ず気をつけておかなければいけないこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、売れ始めると、あることが起きてきます。

それは、商談が多くなると、どうしても、目の前の商談に集中してしまいます。

すると、何が起こるのか？

それは、新規の見込み客がいなくなりはじめます・・・＾＾；

よくあるのが、商談が増えていくと、そのお客様と契約を済ませて、新規を獲得しようとするからです。

これだと、必ず、売れない月が出てきてしまいます。

商談が増えて、契約ももちろん頂けるようにがんばるのですが、新規客も同時に獲得していかないといけません。

商談は、どうしても週末にかたよりがちです。これは、ある意味仕方がないことです。

しかし、住宅営業マンにとって、週末は、新規の獲得できる非常に大切な日なのです。これを忘れてはいけません。

平日の商談が、大変好ましいのですが、なかなか難しいことでもあります。

せめて、商談は、土曜日に集中させ、日曜日は、できるだけ展示場で新規を獲得するようにしていくことが大切です。

ただ、初回接客が、非常に優秀であれば、少ない接客でも新規が獲得できます。

それぐらい、初回接客は大切なんですね＾＾

売れている住宅営業マンの方は、常に新規見込み客を獲得していますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しいやり方で、しっかり実践すれば、結果は出ます

こんにちは、渋谷です＾＾

売れるか、売れないかの違いは、正しい営業活動をしっかりやり続けられるか？これにつきます。

ちゃんと正しい営業を行うと、結果はついてくるのです。

スカイプコンサルを受けられた方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
正しい方法を、コツコツやり続けることができれば、結果は必ずついてきます。

このコツコツが非常に大切なんですね。

いきなり、今月苦しいから、何とかして売りたいと思っても、まず売れません。

営業という仕事は、やれば数字で結果が現れてきます。

逆に、数字で現れないということは、やり方が間違っているか、コツコツとやるべきことをやっていないか。

この違いだけなのです。

あなたも、正しい方法で、コツコツと、売れる住宅営業マンへの階段を登ってみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、同じ展示場で接客しているのに、結果が違ってくるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、展示場なり、分譲地なり、担当していると思います。

担当している展示場が、あなた一人であれば、話は別ですが、他の住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

その中で、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに分かれてしまいます。

なぜ、同じ場所で接客しているのに、結果が違うのか？

それは、初回接客にいかに集中して、研究をしているかどうかの違いです。

もちろん、お客様目線もしかり、お客様の求めていることをしっかりと調べている。

住宅展示場に何を求めて、お客様がやってくるのか？これを、ちゃんと理解しているから、お客様に選ばれるのです。

住宅営業マンは、お客様の来場数が減ったら、接客数を増やすことは出来ません。

だからこそ、売れる住宅営業マンの方は、初回接客に全精力を使って、仕事をします。

それは、初回接客で、見込み客をつかんでおかないと、あとの追客では、大変きびしいことが分かっているからです。

来場数が、少ないのならば、なおさら、初回接客を鍛える必要があるのです。

そうしないと、いつまでも売れるようにはなりません。

特に、１２月は来場数が少ないのです。これは、今はじまったことではありませんよね。

はじめから分かっていることです。

売れている住宅営業マンの方は、それを予測して、前々から、見込み客の仕込みを行っているのです。

もし、今現在、見込み客がいないという方は、まずは、初回接客から磨き上げてみてください。

そうしないと、いつまでも、結果が出ない悪循環になってしまいます。

苦しいときほど、基本に戻ることが大切です。今やっていることが、あとあと結果にあらわれてきますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜか、お客様に出す手紙の質問が多いです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾もう、忘年会の時期ですね。

私はというと、火曜日と水曜日は、ほぼ、スカイプコンサルをしているので、同業者との忘年会には行けません＾＾；

ま、ダイエット中なので、良いかもしれませんね。

さて、最近、住宅営業マンの方から、お客様に出す手紙についての質問が多いです。

おそらく、追客して、ランクＵＰしようということですね＾＾；

私も、お客様に毎日、５枚ぐらい、朝ポストに入れていました。毎日です。

結果は、何も変わりませんでした・・・

なぜだか、お分かりですよね。

初回接客で、お客様の信頼を勝ち取っていないので、いくら手紙を送ろうが、ニュースレターを送ろうが、効果がうすいのです。

たしかに、手紙やニュースレターは、効果があります。

ただし、ただしですよ、ものすご～く時間がかかります。手紙やニュースレターには、即効性はありません。

逆に、初回接客がしっかりしていたらどうでしょうか？

この場合は、かなりの効果が期待できます＾＾

もう、これは追客ではなく、見込み客になっているということです。

初回接客で、アポイントが取れないと、手紙やニュースレターを送っても、かなりの時間を要するのです。

手紙やニュースレターは、それくらいの気持ちで、気長に送り続けるしかありません。

また、年末にお客様がいないからといって、手紙やニュースレターで、いきなり何とかしようというのは厳しいです。

要は、３ヶ月前からの仕込み具合が、今、現れてきます。

ということは、今、やっておかないと、３ヶ月後の決算期でも、同じ状態になるということです。

売れている方は、ちゃんと仕込みをやっているものです。

しかし！初回接客を磨きあげている住宅営業マンは、いきなり来場してきた、お客様をパクっと契約することも可能なのです。

初回接客というのは、それぐらいの効力を持っているということですね＾＾

初回接客のノウハウも、こちらで配信しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今月の初回接客は、慎重に！

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、今年もあと１ヶ月です。今月は、来場数ともに、少ないと思います。

しかし、今月、来場してくる、お客様というのは、内容が濃いお客様が多いです。

普通は、来年にしよう。と考えますよね＾＾

そこで、今月の初回接客は、いつもより慎重に行うように行うようにしましょう。

今月中に、例え契約できなくても、１月も実働日は少ないのです。

今のお客様を、確実に見込み客になるようにしておく必要があります。

１２月だからと、あきらめないで、しっかりと下準備を怠らずに、初回接客に挑んでいくようにしてくださいね。

また、もし、ブログをつけていない住宅営業マンの方がいましたら、今のうちにはじめておきましょう。

今、きついけど、来年は楽になる保証はありません。

むしろ、今やっておくと、来年から調子が上がってきます。

何事も、下準備なしでは、上手くいなかないものです。

もちろん、今月、早々と契約が取れた住宅営業マンの方も、力を抜かず、来年に向けて仕込んでおきましょう。

すぐに、決算期がやってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 営業は、難しく考えると、売れなくなります

こんにちは、渋谷です＾＾

なかなか、結果を出せないという、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、そうでした。上司や先輩から、いろんなアドバイスをいただき、営業活動をしていました。

しかし、売れない・・・

もう、どうして良いのか、分からなくなるのです。

あーしてもダメ、こーしてもダメ・・・

この原因は、営業というものを、複雑に考えてしまっているからです。

難しい応酬話法、気の利いたセールストークなど、いろんな方から、アドバイスをいただけば、いただくほど、営業自体が複雑化していきます。

そうしてるうちに、自分の頭の中で、どんどん、営業そのものが、グチャグチャになってきます。

本来、営業というものは、非常にシンプルです。

例えば、

・初回接客
・商談
・クロージング
・追客

大きく分けると、たったの４つなのです。この４つの営業に、色んな枝葉を広げていくようにします。

そうすると、アドバイスをいただいたときに、「あー、そのことは、初回接客の部分か」と、自分で分類していけるようになります。

もっと、それを具体的に、かつ、カンタンにしていくのが、営業戦略ノートなのです。

営業戦略ノートをつくっていくと、営業が、見える化しまうので、非常にシンプルなものになります。

これを、はたから見て、頭で考えてしまうと、複雑化してしまうんですね。

ぜひ、営業をシンプルにノートにまとめてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業で渋谷さんの失敗したことを教えてください

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、「住宅営業で渋谷さんの失敗したことを教えてください」とメッセージをいただきました。

私の失敗談は、いっぱいありますよー＾＾；

・ご主人様が帰宅してきたので、思わず逃げた！

ある、お客様の家に訪問したときです。私は、インターフォンを探しました。

しかし、どこを探してもインターフォンが見つかりません。どんどん、暗くなり、焦ってインターフォンを探していたのですが、見当たらない・・・

仕方がないので、大きな声を出して、お客様を読んでみましたが、聞こえるはずもなく。そしたら、車が入ってきて、ライトでパッシングされ、思わず逃げてしまいました＾＾；（なぜ、逃げる？）

もちろん、契約などできません・・・
　
・ポストに資料を入れたら！

ある、お客様の家に訪問。留守だったので、ポストに、資料を投函しました。

すると、ポストの裏側が開いていたのか、ポストに入っていたものが、すべて、お客様側に飛び出して、地面に落ちてしまいました。

門があり、カギが閉まっていたので、仕方なくそのまま帰りました。

もちろん、契約などありえません＾＾；

・それじゃ、ストーカーじゃないですか！

ある、お客様を接客。すると、知り合いが私の会社で家を建てたのだが、その家が大変気に入っているとのこと。

会社に戻り、設計部に聞いてみると、設計した担当者がいました。

で、お客様に早速電話。すると、奥様から、「何で勝手に調べるの？まるでストーカーじゃないですか！」

これは、まったく意味が分かりませんでした＾＾；もちろん、その後音信不通・・・

・うるさい！

平日に展示場に来場された、お客様のアンケートが私に回ってきました。今すぐ客で、土地ありです。

アドバイザーさんに聞いたところ、妊婦さんで、大変、気に入っていたとのこと。

私は、大切にしようと、いきなり電話をせずに、手紙と資料を１ヶ月送りました。

「よし！もういいだろう」と思った私は、そのお客様に電話。

すると、奥様から、

「うるさいんですよー！何回も何回も電話してきて！」ガチャ！

私は、はじめて電話をしたのに・・・競合他社と同じにされてしまいました。

１ヶ月の手紙作戦はまったく効果なし＾＾；

・渋谷さん！うちで建てたいって言ってますよ！

ある日、住宅展示場に私が一人で待機していました（お客様がいなかったからです）

すると、お客様が来場。アドバイザーさんが、対応してくれ、私に、

「渋谷さん！うちで建てたいと言ってますよ！」

私は、よし！と思いお客様のところに向かいました。

すると、その日に限って、たくさんの来場・・・

私は、うちで建てたいと言っている、お客様を一生懸命に接客しました。

でも、何か話しがかみ合わない・・・

なんと！私は、別のお客様を接客していたのです。着座して話していると、アドバイザーさんが、小さな紙を渡してきました。

なんだろうと、見てみると、そのお客様ではない。と書いてあるではありませんか！

しかし、途中で話を止めるわけにもいかず、そのまま説明していました。土地なしのお客様でした。

そして、うちで建てたいと言っていたお客様は、何も接客できずに帰られました・・・

私は、アンケートで追客しようと思ったら、アンケートには答えていないとのこと＾＾；

・お客様と一緒に銀行へ

住宅ローンの相談をしにいくので、私にも付き合ってくれないか？とお客様に言われ、私も銀行へ。

銀行マンが、私が、住宅営業なので、あるていど知っているだろうと思っているのか、私に向けて話をしてきました。

私は、話がチンプンカンプン。ノートを出し、メモしはじめたら、お客様から、

「渋谷さん、大丈夫ですよ。私、わかりますから」

顔から、火がでる思いでした＾＾；このお客様とは、後日契約！

・お客様と待ち合わせで・・・

あるお客様とアポイントが取れ、家に向かいました。

すると、お客様が、家の外に出てくれていました。お客様から、敷地内に車を入れるよう言われ、狭い道路の中で、車を切り返していました。

すると、「ガチャン！！」なんと、車をぶつけ、タイヤが側溝に落ちてしまいました。

お客様と私で、車を持ち上げました。

お客様
「大丈夫ですか？」

私
「すいません、大丈夫です」

買ったばかりの車でした。見ると、かなり凹んでいました・・・

商談中、車のことばかり気になる私でした＾＾；

まだ、まだ、私の失敗談は、たくさん、たくさん、あります。

みなさんの参考になるか分かりませんが、同じことをしないように気をつけてくださいね。

でも、失敗して気づくこともたくさんありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。