多人数で来場してきた、お客様への対応策

● 多人数で来場してきた、お客様への対応策

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。

多人数で、住宅展示場に来場してくる、お客様は、非常に警戒心が強い傾向にあります。

でも、その分、建てる予定は確実にあるわけです。

なので、住宅営業マンに説明は聞きたい！というのが本音です。

当たり前ですね、そのために、来場してきているのですから・・・

でも、一人だと、営業攻勢に合うのがイヤなのですね＾＾；

だから、カモフラージュしてくるのですから。

そこで、多人数で、来場してきた場合、最初が肝心です。

最初のあいさつのときを、逃してしまうと、着座すら危うくなってしまいます。

まず、多人数で来場してきたら、少し、いつもよりテンションをあげましょう！

大人しい営業マンだと思われたら、相手に主導権が渡ってしまいます。

多人数のお客様が来場してきたら、必ず、玄関で立ち止めるようにします。もちろん、全員です。

住宅営業マン
「すませんが、自己紹介だけさせていただけませんか？」

お客様
「そんなの良いですよ」

住宅営業マン
「いえいえ、自己紹介もしていないと会社に分かったら、私が怒られてしまうので＾＾」

お客様
「そうですか・・・」

ここで、すべての人に、丁寧にゆっくり、自己紹介をしながら、あなたの名刺を渡していきます。

このとき、待ちきれずに、勝手にいなくなり見学する方がでてきますが、ムシで良いです。

そのような方は、建てる方ではありません。

よく考えてみると分かるのですが、本当に住宅を検討していて、あなたの会社に興味があるお客様は、そのような失礼な態度はしませんので＾＾；

ここで、まず、建てない関係ない人は、接客から消えます。

次に、こう言います。

住宅営業マン
「えー、どちら様が、お住まい計画をご検討されているのでしょうか？」

このときに、上手くいけば、他の方が、本来のお客様を教えてくれます。

もしくは、

住宅営業マン
「みなさんで、一緒にお住まいですか？＾＾」

と聞いてみるのも良いですよ。

すると、お客様が、

お客様
「いいえ、こっちです」

と普通に教えてくれます。

このように、一旦、強引にでも、お客様を玄関で、止めてしまうのです。

そして、そこで、建てる人を見極めてしまう。

そうすれば、アンケートへの記入のお願いも、その本来のお客様にお願いすれば良いんですね＾＾

本当に、住宅を建てることを検討しているお客様は、無下にはしてきません。

もし、あなたの会社を気に入っているのなら、あとから、「実は、私です」とは言いづらいからですね＾＾；

注意しなければいけないことは、いくら関係がない人でも、質問がきたら、丁寧に答えてあげること！

要は、他の方が、本当のお客様に変わって、質問してきているのです。

でも、ここは、いつもどおりの接客で構いません。

住宅営業マン
「参考になる資料がありますので、あとでお見せしますね＾＾」

と着座に、誘いこんでおきます。

また、着座しても、他のお客様の分まで、きちんとカタログを渡すのです。

コツは、関係のない、お客様にも丁寧に接することによって、あなたの味方になってくれます＾＾

ココ、意外にポイントですよ！

この多人数のお客様は、当然、他の住宅展示場も見学して廻ります。

そのとき、そこの住宅営業マンが、カタログすら渡さないということは多々あります。

これでは、他の方は、良い気分がしませんよね＾＾；

そして、あなたの会社を気に入ってくれれば、着座して話をしていると、ほとんどの場合、他の関係ない人は、先に展示場を出ていきます。

他の方
「じゃあ、私達は、先に行っとくね」

こういう場面は、結構ありますよ。

そうなれば、あとは、普通に接客をして、アポイントを取るだけです＾＾

多人数でも、うろたえずに、こちらのペースに持ち込んでいくことが大切です。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。