● 紹介は、どのようにしたらもらえるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく住宅営業マンの方から、以下のような質問をいただきます。

「紹介営業をしたいのですが、お客様から紹介をいただくには、どのような方法がありますか？」

まず、お客様から、紹介をいただくためには、売れていないとダメです＾＾；

当たり前ですね、入居済みのお客様が、いなければ紹介も何もありません。

そもそも、紹介自体、いただくことは、非常に難しいです。

アフターも、きちんとやって、お客様が、大満足していないと、紹介はしてくれません。

要は、住宅営業マンであるあなたに、お客様の知り合いを紹介するメリットがないと、紹介はおきません。

そりゃ、ものすごく良いお客様で、あなたのことを、ものすごく気に入ってくれたなら紹介もありえます。

しかし、そうカンタンではありません＾＾；

大手ハウスメーカーでも、紹介料を払うにもかかわらず、個人のお客様の紹介があるのは、少ないです。

もちろん、紹介を得る方法もありますよ。

しかし、ほとんどの住宅営業マンの方は、マネが出来ません・・・

私も、マネ出来ませんでしたから・・・

かなり、泥臭い方法です。

それよりも、やはり、新規の初回接客で、お客様を見つける方が圧倒的に楽です＾＾

紹介営業は、楽に見えますが、現実には、そんなことはありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● なぜ、住宅営業マンが、お客様の予算を心配するのか？不思議です＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

ある日、私がお客様への提案を、設計の人間と打ち合わせしていると、上司にこんなことを言われました。

「そんな提案したら、予算をオーバーしてしまうだろ！普通にしろ！普通に！」

私は、上司の言う通り、お客様の予算内に金額を抑えて提案しました。

結果はというと、ものの見事に撃沈です・・・

後日、電話で、きっぱりと、断られました。

お客様の予算以内に収まっているにも関わらず・・・

納得が出来なかった私は、お客様の自宅に、理由を聞きに行ったのです。

そこで、ある理由を、奥様から言われました。

では、何と言われたのでしょうか？

次回のメルマガでお伝えいたします。

３月１３日（木）１２時に詳しい内容を配信いたします＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アプローチブックは、どのような内容が良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、ご質問をいただきました。

「アプローチブックを作っているのですが、どのような内容にすれば良いのでしょうか？」

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

そもそも、アプローチブックとは何でしょうか？＾＾；

住宅営業マンのみなさんの仕事は、お客様と契約を取り付けることです。

そのためのツールの一つとして、昔からアプローチブックというものがあります。

しかし、分厚いファイルを持って、お客様の前に、住宅営業マンが現れる事自体、マイナスイメージです＾＾；

アプローチブックという概念を捨てて、お客様に説明する必要なツールの一つとして考えると良いです。

世の中には、カタログや雑誌など、いろんなものがあります。

住宅営業マン自らが作成したアプローチブックよりも、第三者のカタログや雑誌を活用した方が何倍も説得力があります。

また、時間も短縮出来ますしね＾＾

あまり、アプローチブックにとらわれないで、お客様に必要な情報を、どのように見せるのか？

これに集中するべきです。

その結果、アプローチブックが必要ないのであれば、それまでです。

ツールの一つにこだわらずに、お客様目線で考えていくようにすると良いですよ＾＾

営業ツールのお話も、無料で、こちらから配信しています。
　
　
　
　
　
　
　

● 一人の頭より、複数の頭を使った方が早い！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、本当に多岐に渡ります。

すべてを、完璧にマスターしようとすると、かなり大変です。

私も、何か調べものなどをしていて、上司に質問をすると、

上司
「自分で調べろ！」

とよく言われていました＾＾；

でも、自分で調べようとすると、物凄く時間がかかりますし、自分の知識で合っているのか？不安になります。

調べ物などを、資料を読みながら、じっくりと勉強している住宅営業マンの方は勉強熱心だと思います。

しかし、人に聞いた方が早いです＾＾

人といっても、素人ではなく、その道のプロです。

例えば、税金などで分からないことがあれば、自分で調べるより、税務署に聞いた方が早い！

さらに、その知識もプロから教わっているので、内容も完璧！

住宅ローンも同じです。銀行に聞いた方が圧倒的に早いです。

自分の頭だけで、物事を調べようとしたら、時間がかかります。

そこで、いろんなプロの人の頭を借りるのです。

すると、どんどんあなたの知識が広まりますよ。

これが、一番はやいですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 住宅営業マンは、スピードが大切です！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、スピード営業を心がけていますか？

お客様から、質問の電話などが来た時、忙しいあまり、ほっといていませんか？

再度、もし、お客様から同じことで、連絡が来たら、もうアウトです。

信頼を失っています・・・

お客様から、質問などの連絡があるときというのは、お客様が非常に気になっていることが多いです。

それを、何も連絡しないまま、再度お客様から、連絡が来たりするというのはありえません。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりのスピードが非常に早いです。

例えば、昼間に、お客様から何か質問の連絡が来た場合、もうその日の夜には、資料を届けてしまいます。

質問をした、お客様は返事を待っているのです。

できるだけ、俊敏に答えてあげることが大切です。

もし、その日のうちに、資料が用意できないようであれば、その旨もきちんと、お客様に連絡してあげましょう。

この積み重ねが、契約へとつながるのです。

お客様を頬っておくと、どんどん不信感が大きくなり、契約どころではなくなります。

ぜひ、スピード営業！心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● お客様は、とりあえず「ＮＯ！」から、始まります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンという仕事は、お客様から見たら、マイナスイメージを持たれています。

まー、営業そのものがマイナスイメージですね＾＾；

要は、売りつけられたくない、強引な営業をされたくない、というお客様の気持ちがあります。

その、お客様のマイナスのイメージを、プラスのイメージに変えていく必要がります。

もちろん、初回接客で！

初回接客で、お客様に気に入られないと、追客では、なかなか挽回は難しいものです。

いかに、初回接客で、お客様から「ありがとう」という言葉を何回言ってもらえるか？

これが、非常に大切なのです。

では、どうすれば、お客様からありがとうと言ってもらえるのでしょうか？

それは、お客様の立場になれば、カンタンに分かります＾＾

・自分がされてイヤなことは、お客様にはしない！
・自分がされて、嬉しいこと、信頼できると感じること、これをお客様にしてあげる。

もともと、住宅営業マンは、お客様から見たら、マイナスイメージなので、カンタンにプラスに変えていくことは出来るのです。

常に、お客様目線を大切にしていると、必ず、お客様からの信頼を集めるようになってきますよ＾＾

１年間に１２人のお客様に、信頼されれば良いのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　

● 追客ブログを始めるのが、どうしても敷居が高い！ブログ意外の方法とは？

こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いろんなツールを使って、中長期のお客様を追客していると思います。

手紙やニュースレターですね。

その中でも、今の時代は特に、ブログが非常に有効です。

ある大手調査会社で、住宅を購入する際に、どこから情報を得ているのか？というものがありました。

もう圧倒的に、インターネットです。その中でも、情報源はブログという方が多いのです。

当たり前といえば、当たり前ですね。何も動いていないホームページを、何回も確認する人はいません＾＾；

なので、やはりブログの効果は、非常に高いです。

しかし、ブログは、意外に大変そうで、手をつけにくい・・・という住宅営業マンの方が本当にたくさんいらっしゃます。

そこで、ブログの代わりになるもの、それが、フェイスブックです＾＾

フェイスブックと言っても、個人のフェイスブックではありませんよ。

個人のフェイスブックは、お客様がフェイスブックのアカウントを持っていないと見れません。

そこで、フェイスブックの中にある、「フェイスブックページ」というものを使います。

これならば、お客様は、フェイスブックのアカウントを持っている必要はありません。

普通に、お客様からは、フェイスブックページは見れるのです。

フェイスブックページが良いところは、面倒臭くないというところです。

スマホからも、カンタンに投稿できますし、写真の貼り付けも、スマートフォンの中から、カンタンに写真を貼り付けることが可能です。

本当は、ブログの方が、しっかりとしていて理想的なのですが、追客のための情報発信は、フェイスブックページでも十分可能です。

もう、すでに、フェイスブックページを活用している住宅会社もたくさんいらっしゃいます。

ただ、ほとんどの場合、集客に使っているので、住宅営業マン個人のフェイスブックページは皆無ですね。

だから、良いんです＾＾

フェイスブックページであれば、ブログのように、文字を大きくしたり、色をつけたり、テーマを分ける必要がありません。

意外に、カンタンなので、ぜひフェイスブックページを始められてみてはいかがですか？

フェイスブックページの作り方などは、インターネットで調べれれば、たくさん出てきますので安心です。

試してみる価値はあると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 異業種からの転職者で、グングン伸びている住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを３回受けて、毎回、契約してくる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

この方のすごいところは、私のアドバイスを愚直に実践し、一つづつ、クリアーしているところです。

・初回接客で、クロージングをかける
・不動産営業マンと仲良くなる
・キャンペーン内容を会社に相談して実現させる
・競合他社の家を探し、場所を抑えておく
・ブログをはじめる
・商談の前に、クロージングをかける
・追客するべきお客様を見極める
・この方の会社で建てられないお客様は、追客しない

本当に、私も感心させられます。とにかく、実践力がすごい！

ご自信で考えたアイデアなども、聞いてこられます。

しかも、夜はそんなに遅くまで仕事をされていません。９時には帰るということ。

年齢も、前職も、ＮＧですので、これぐらいしか書けませんが、まったくの異業種からの転職者です。

私も、最初に聞いたときは、ちょっと、無謀ではないか？と思ったぐらいですから＾＾；

しかし、本当にすばらしい行動力です。

やれば、誰でも出来るということを、私の方が教えられました。

他の方の感想は、コチラにあります＾＾

● 見積もりを出すときは、契約するときです！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に見積書をいつ見せていますか？

実は、見積書を出すときは、契約するときなのです。

見積もりを、完璧に作成し、お客様に見せる。

お客様が、納得していない場合、いくらクロージングをしても、「検討しておきます」と言われてしまうのがオチです。

お客様に、見積書を見せるタイミングというものがあります。

そこで、次回のメルマガでは、お客様に見積書を見せ、クロージングをかけるタイミングの方法をお伝えいたします。

３月６日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様が、電話に出てくれません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、３月がはじまりました！張り切っていきましょう！

さて、よく、このようなご質問をいただきます。

「お客様に電話をしても、いつも留守電で電話に出てもらえません」

よくあることですね＾＾；

これは、カンタンです。お客様は、住宅営業マンからの電話を待っていないのです・・・

お客様からしたら、住宅営業マンの電話に出る必要がないと考えています。

なぜか？話たくないし、面倒だから・・・

普通は、気になっている人からの電話には出ますし、実際につながる電話もしくはメールを教えてくるはずです。

でも、出ない電話番号を教えている。

この原因は、初回接客です。

初回接客で、お客様に、

・電話をしても良いか？
・どの電話番号に電話をすれば良いのか？
・または、電話をする時間帯は？

これらを、確認しておかなければいけません。

もし、お客様が、電話番号を教えてくれない場合は、他に原因が存在します。

お客様に、電話しても良いかどうか？確認していない電話は、迷惑電話になってしまいます。

だから、お客様は、電話に出ないのです。

また、電話に出ないからといって訪問なんかしたら、もっと嫌われてしまいます。

お客様が、電話に出てくれるような、初回接客を心がけることが一番大切ですね＾＾