● 競合他社を、ガンガン振り落とす方法

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです。

競合他社の、工法や設備の攻撃や悪口を言うのは、もっての他です。

これをやってしまうと、お客様に、人間性を疑われてしまいます。

私の場合もそうでした。

競合他社の悪い部分などを、写真に撮り、お客様に見せたりしていました。

これは、何の効果もありませんでした。

むしろ、逆効果でしたね＾＾；

まず、すでに商談に入っている、お客様の場合、競合他社の対策は、なかなか通用しません。

お客様からしたら、

「自分達が、契約を取りたいから、悪口を言ってるんだろう・・・」

このように、思われるのがオチです。

そこで、競合他社対策は、初回接客の時点で、行ってしまいます。

重要なことは、競合の会社自体を攻撃するのではなく、担当の住宅営業マンに向けて、トラップを仕掛けておくのです。

例えば、先日、こんなことがありました。

私が、引っ越しを決めて、引越屋さんに、見積もりのために自宅に来てもらいました。

いわゆる、一番の大手の会社です。

見積もりの説明を受けていると・・・

引越屋さん
「エアコンに関しましては、通常１台２万円いただいているのですが、引っ越し代込ということで、１台１万円でお受けいたします。ただ、当日、何かトラブルがありましたら、追加金が必要になるかもしれません」

私
「そうですか」

私は、この部分が、非常に引っかかりました・・・要は、怪しい・・・

理由は、追加金が必要になるかもしれません、という言葉です。

これは、多分、絶対に必要なんだろうな、と感じたのです。

こういう説明には、普通のお客様は、気づかないと思います。しかし、このように曖昧な説明をする営業の人間は多いです。

私は、「まー、いいや。どうするか興味あるし・・・」と思い、その場で、契約をしました。

すると、クレジットカード払いを警戒するではありませんか！やはり、怪しい・・・

やはり、後日、違う人間から、電話があり、エアコンについての説明を受けました。

「本来は、新品の配管に交換しないといけないので、追加金を現金で、ご用意ください」

これは、１００％追加金が必要だということです。

契約を交わしたとたんに、追加金を要求してきたのです。ここで、クレジットカードをイヤがる理由が分かりました。

結局、値引き前の、普通の高い金額になってしまいました。

同じ会社で、引っ越しした、知り合いに確認してみると、やはり同じ手口です。

言っときますが、最大大手ですよ＾＾；

でも、これが、営業マンの現実です。いづれ、通用しなくなります。

信じられませんが、今でも、こういう営業をやっているんですね・・・

これを、住宅営業に変えて、説明してみますね。

まず、競合他社の多くの、住宅営業マンは、資金計画を安く見せようとします。

例えば、坪単価の説明は、あたかも、トータルの金額の話のような口ぶりの方が多いです。

お客様は、坪単価を聞くと、その単価で、すべて補えると考えます。

しかし、実は、坪単価は、建物だけの話で、外構、ライフライン、インテリアなどは、含まれていません。

ですから、商談に入ると、お客様は、こんなにかかるのか？とびっくりするわけです。

さらには、引越代、エアコンや荷物のお預け代に、仮住まい費用に、融資関係、つなぎ融資などなど、お客様が、実際に支払う金額は、たくさんあります。

ここを、ついていきます。

初回接客で、すべての金額。もちろん、あなたの会社がいただくお金ではなく、お客様が支払わなければいけないお金です。

ここが、重要です。多くの住宅営業マンの方は、自社に関係ある項目しか説明しません。

要は、

・引越代や、どこの引越屋さんが良いのか？
・仮住まいにいくらかかるのか？
・家具などを預かってもらう金額は？
・エアコンも性能により金額が大きく変わります。
・つなぎ融資
・火災保険
・税金

このように、住宅会社から見た、資金計画ではなく、お客様の財布から、実際に出て行く、金額をしっかりと伝えてあげます。

もちろん、こんなにかかるのか？と思われますよ＾＾

でも、どっちにしろ、かかるものはかかるのです。ごまかしてもムダです。

あとで、断られるだけです・・・

大切なことは、住宅会社から見た説明ではなく、お客様側にたって、何事も説明をしていくということ。

お客様は、必ず、競合他社の展示場も見学して回ります。当たり前ですね＾＾；

すると、どうなるか？

競合他社の住宅営業マンが、「坪◯◯万円です」と普通に答えたら、お客様は、どう感じるでしょう？

すでに、あなたに、お金の話は聞いています。

例えば、

お客様
「他に、かかる金額はないのですか？」

住宅営業マン
「では、ご説明しますね」

と、普通の資金計画をします。普通は、そうですね。

でも、お客様は違います。自分達の財布から出て行く、金額が知りたいのです。

理由は、すでに、あなたに、教えてもらったから・・・

このとき、お客様は、あなたのことを思い出します。

当たり前に考えて、

・お客様側の財布から出て行くお金の説明を、きちんとしてくれる住宅営業マン
・住宅会社側から見た、お金の説明しかしてくれない住宅営業マン

お客様は、どちらの住宅営業マンを信頼するでしょうか？

答えは、カンタンですね＾＾

資金計画の話は、まだまだ、一例にすぎません。

例えば、もう一つ。

お客様が、木造住宅にしようか？鉄骨造にしようか？悩んでいるとき。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「そうですねー、正直言って、私にも分かりません＾＾；私の会社は、木造ですから、木造が良いです！ともちろん言いたいのですが・・・私の家は、鉄骨とコンクリートですが、何も関係ないですし＾＾現実は、◯◯さんが住むには、あまり、そこは関係ないと思います。」

次に、違う住宅営業マンの場合。

お客様
「木造と、鉄骨は、どっちが良いんでしょうね」

住宅営業マン
「やはり、木造住宅を選ばれるお客様が多いです。自社の研究でも、木の家は体に良く、呼吸をしてくれるので、その点は、鉄骨造ではムリだと思います」

みなさんは、どちらの住宅営業マンの言葉を信用しますか？＾＾

このように、いくらでも、競合他社にトラップをかけておくことは可能です。

大切なことは、初回接客で、競合他社の住宅営業マンにトラップをしかけておくこと！

お客様の多くは、住宅営業マンで選びます。

ある大手のリサーチ会社の調査でも、担当者で決めた！という回答が、２０代、３０代、４０代、５０代ともに、未だに、１番です。

これを見ても分かるように、お客様は、住宅営業マンで判断しているという現実があります。

ということは、お客様側にたった提案、包み隠さない説明、お客様の財布事情について、先手を打っておく。

そうすることで、ことあるごとに、

「渋谷さんは、もっと詳しく教えてくれたなー」

「そういえば、渋谷さんは、どっちでも良いと言っていたなー」

「渋谷さんは、お金の話を、私達がトータルで払う金額を説明してくれたなー」

このように、お客様が、競合他社の住宅営業マンの説明を聞けば、聞くほど、あなたのことを思い出してくれるようになります。

要は、競合他社の住宅営業マンを利用して、あなたが、お客様の信頼を勝ち取っていけるようになりますよ＾＾

競合他社への、トラップは、いくらでも考えられるので、ぜひ、ためしてみてください。

売れている住宅営業マンの方は、このあたりの、お客様の感情を上手く利用して、競合他社を振り落としていますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れようが、売れまいが、タンタンと仕事をするだけです

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさん、３連休はいかがでしたか？

アポイントが取れた方、逆にアポイントが取れなかった方、いろいろだと思います。

そんなときに、大切なことは、アポイントが取れなかったからと言って、落ち込まないことです。

もちろん、落ち込んで、契約が取れれば構いませんが、そんなことはありません＾＾；

売れようが、売れまいが、目の前のやるべきことを、タンタンとやり進めることが重要なのです。

売れなかったり、アポイントが取れないと、もちろん悩んで落ち込んでしまいます。

ですが、それは、単純な感情だけの話であり、考えすぎて、諦めてしまうことになってしまいます。

とにかく、手を動かし、実践する。アポイントがとれなければ、どうすれば取れるようになるか考える。

これを、タンタンとやり続けることが大切です。

感情に、動かされてしまうと、手が止まり、悪い方向へ頭が進んでしまいます。

今、売れている住宅営業マンの方々も、その壁を乗り越えて、今があるのです。

これは、どの仕事も同じですね。

一番、よくないのは、結果が出る前に、諦めてしまうこと。

諦めないという、心を持つことも必要です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 売れないで悩まれている住宅営業マンの方の多くは、お客様の買う気をＵＰさせるのを飛ばしてしまっています

こんにちは、渋谷です。

多くの住宅営業マンと話していると、ほとんどの場合、初回接客に問題がある場合が多いです。

例えば、お客様が、住宅展示場に来場すると。

・雑談をする
・聞き取りに入る
・アポイントを断られる

このパターンが目立ちます＾＾；

雑談から、いきなり聞き取りに入る場合が、多いですね。

この場合、お客様の買う気がＵＰしていないため、アポイントは、もちろん取れません。

しかも、お客様から見れば、自分達の情報ばかり聞いてきて、自分達の知りたいことは、何もわからない。

こういう状態になってしまいます。

そして、アポイントが取れなかったら、追客に入る。

また、ここで、ランクＵＰできずに、悩むという悪循環になってしまいます。

初回接客で、きっちりと、お客様の買う気をＵＰさせないと、何も始まりません。

お客様が、自ら、展示場にやってくる機会を逃がしてしまうと、その後の追客も非常に厳しいのが現実です。

まずは、お客様の買う気をＵＰさせてあげましょう＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● どうして売れないのか？よりも、どうして、あなたから、買わないのか？を考えてみましょう！

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルで、お話させていただいた住宅営業マンの方から、メッセージをいただきました。

　
どうしても、「なぜ、売れないのか？」と考えてしまいがちです。

そうではなく、なぜ、お客様は、あなたから買わないのか？という目線を持つことが必要です。

何も難しいことではありません。

あなたが、お客様になった場合、どんな住宅営業マンに、お願いしたいですか？

これを先に考えて、営業の方法を考えていくと、おのずと、お客様に求められていることが分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンが聞きたいことではなく、お客様が知りたいことを伝えることが大切です

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方で、一番多いパターン、それは、住宅営業マンが知りたいことを、お客様に聞こうとすることです。

お客様は、自分達が知りたいことを聞きたいのです。

お客様が知りたいことではなく、住宅営業マンが聞きたいことを聞いていると、お客様は、とたんに興味がなくなります。

なぜか？お客様は、あなたは、自分達の知りたいことを教えてくれない営業マンと印象付けてしまうからです。

そうなると、どういうことがおきるか？

お客様は、口をとじ、あなたには、情報を一切話さないということになりまけません。

これが、人間の感情です＾＾；

それは、いろいろ聞きたいことはあります。年収や、仕事、家族構成・・・

しかし、これは、住宅営業マンのみなさんが知りたいことであって、お客様は、一番教えたくない情報なのです。

でも、お客様は、住宅展示場にやってくる。

それは、自分達の知りたいことを、あなたに求めているからです。

住宅営業マンが知りたいことを、先にきくのではなく、お客様が知りたいことに、先に答えてあげるようにしてみてくださいね。

すると、自然に、あなたが知りたいことも、お客様が話してくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 初回接客で、いかに、お客様に集中してもらうか？

こんにちは、渋谷です。

初回接客で、お客様に楽しんでもらっていますか？

家づくりというものは、本来楽しいものです。

険しい顔をしながら、お客様と話すものではないですよね＾＾；

よくあるパターンが、住宅営業マンが、説明に集中してしまうあまり、お客様をおいてしまっている状態。

お客様の顔は、ポカーンとしています。すると、どうなるか？

お客様は、飽きてしまい、「さ、そろそろ・・・」となってしまいます。

人は、誰でも、自分が話しているときは、気持ちが良いものです。

これは、お客様もまったく同じです。

お客様が、話すチャンスがないと、どんどん、住宅営業マンの説明が、子守唄になってしまいます。

みなさんも、そうではないですか？

友達や知り合いの方の、話ばかり聞いていたら、頭がボーっとしてきませんか？＾＾

説明を一つづつ、区切り、お客様に確認しながら、質問してみましょう。

そして、お客様に話をさせるようにします。

お客様が、話さないと、まずアポイントは取れないですよ。

なぜか？それは、お客様は、あなたの説明を聞いてるように見えて、まったく聞いてないからです。

お客様を飽きさせない工夫が、必要です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 形のない商品を購入するときの、お客様の気持ちとは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の気持ちを知っておくことは非常に重要なことです。

意外に、お客様の気持ちと言っても、あまり考えていない方が多いです＾＾；

売り手としてのテクニックや、セールストークももちろん必要なことです。

でも、買い手、つまりお客様の気持ちが理解出来ていないと、売る側の勝手な思い込みで、セールスをしてしまいます。

住宅は、物がない状態です。お客様は、商品を見ないで、契約をしないといけません。

ここがネックなんです。

商品が見れれば、お客様も悩む必要はありませんよね。

でも、住宅は、商品がない・・・

例えば、住宅営業マンのみなさんも買い物に行きますよね？

もし、住宅営業マンのみなさんんが、オーダースーツを買いに行ったとします。

オーダースーツなので、あなたのオリジナルのスーツです。

しかし、商品はない・・・当たり前ですね、今から作ってもらうのですから＾＾

そこで、今度のメルマガで、住宅営業マンのみなさんが、買い物に行って、どのような気持ちを抱くのか？

どのような接客を望むのか？お客様の気持ちになって考えてみようと思います。

明日の１２時に配信いたします。

商品がないものを、購入するお客様の気持ちを知りたいと思う方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 住宅営業マンであるあなたが、精一杯のことをしても、通じないお客様は必ずいらっしゃます

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を送ったり、ニュースレターを送ったりと、いろんな方法を試していると思います。

試していない方は、少し問題ですが＾＾；

住宅営業マンのあなたが、お客様に手紙を出しても、またお客様の役に立つであろう情報を教えてあげても、まったく反応がない、お客様は、必ずいらっしゃいます。

ここで、よくあることが、その反応がないお客様をメインに考えてしまい、手紙などを送らなくなることです。

あなたの、手紙を何とも思わないお客様もいますが、逆に、楽しみにしているお客様もいるのです。

どうしても、お客様からの反応がないと、効果がないのではないかと考えてしまいます。

しかし、それは、間違いです。

あと一息で、動き出そうとしているお客様もいるのです。

そのお客様を待てずに、手紙などを送るのをやめてしまう方が本当に多いです。

手紙をお客様に送ることは、送らないより効果があるはずです。

ぜひ、つづけていきたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 初回接客で、聞き取りだけになっていませんか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、非常に大切な場面です。

お客様の情報を取りにいく姿勢は、もちろん必要ですね。

ただし、お客様の情報ばかりを取りいくあまり、お客様の買う気をＵＰさせることを忘れてしまっている住宅営業マンの方もいらっしゃいます＾＾；

お客様から見れば、自分たちの情報ばかり聞いてきて、家の説明は分かりづらい・・・

これでは、本末転倒です。

お客様の買う気をＵＰさせていないのに、お客様の情報を聞き取ったって何も役には立ちません。

お客様の情報がないと、提案もできないのは事実です。

しかし、お客様にアポイントすら許していただけないのに、提案など出来ないのです。

あまり、聞き取りに集中してしまうと、一番大切なお客様の買う気をＵＰさせないで、アポイントを打診してしまうので、もちろん断られます。

まずは、自分の方から、お客様のためになる話をする姿勢を示して、次に聞き取りを行う方が良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● １ヶ月行動予定表のすすめ

こんにちは、渋谷です。

もう、仕事が始まっている会社の方が多いのではないでしょうか？

住宅営業マンのみなさんは、１ヶ月の行動計画を立てていますか？

行動計画を立てていないと、ダラダラと時間だけすぎて、気ばかり焦るようになります。

・何組アポイントを取るか？
・そのためには、何組接客が必要か？
・何組、商談にのせるか？
・電話は、何件するか？
・訪問やニュースレターは、何組するか？

このように、ざっとで良いので、手帳に、１ヶ月の行動予定を作ってしまいましょう。

計画があるのと、ないのでは、結果がまったく違ってきますよ＾＾

月が終われば、数字で確認できるので、次月の行動計画に反映しやすいのです。

それでは、よろしくお願いいたします。