● 商談まで至らない、その最大の理由とは？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客でアポイントが取れても、商談に入れない場合がある方が多いです。

アポイントの目的は、お客様と商談に入ることです。

よくあるのが、現場などを案内して、そのままお客様に帰られてしまう・・・

これでは、何のためにアポイントを取って、現場を案内したのか分からなくなりますよね＾＾；

なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのでしょうか？

次回のメルマガで、その理由をお伝えしようと思います。

４月１７日（木）の１２時に、配信の予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 商談客が１組では、契約率は１００パーセントです

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、見込み客を増やしていますか？

売れないで悩まれている住宅営業マンの方で、一番多いパターン。

それは、１組の商談客で、１契約を取ろうとしていること！

これでは、契約率１００パーセントです＾＾；

まず、続けていくことは不可能です・・・

そういう住宅営業マンの方々の特徴は、１組のお客様にこだわりすぎるということです。

たしかに、商談するお客様がいなければ、その１組のお客様にこだわる気持ちは十分に分かります。

しかし、契約できるかどうか分からないお客様にこだわるよりも、初回接客で新規の見込み客を探す方が絶対に良いです。

その証拠に、現在、他に商談するお客様がいないから、１組のお客様にこだわるしかないのです。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方々の場合、このような状態が本当に多いです。

極端にいうと、今現在、商談客がいないのは、もう仕方がないのです。

それならば、早く初回接客を極めて、新しい見込み客を増やしていく方が、結局近道なのです。

どこかで、切り替えないと、なかなか売れるようにはなりません＾＾；

やる！と言う気持ちを持って、少しの勇気を出してみてください。

今も大切ですが、将来は、もっと大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● １００パーセントの力を出すことは、あまりオススメしません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、日頃、どれくらいのエネルギーで仕事していますか？

私は、よく上司から、

「１００パーセントを出せ！」と、技術者時代から言われていました。

私は、自分自信を奮い立たせていました。

すると、たしかに、結果は出ます！

ただ、ただですよ、続かないのです・・・

結局、私は、１００パーセントの力で仕事をするときと、まったく、やる気のないときの差が激しい状態になっていました。

まー、結果が出れば良いとは思いますが、私の場合、やる気がないときの気持ちの方が、強く頭に残ってしまい、自分はダメなやつだ！

と、いつも感じてしまうのです。

だから、結果が出ても、仕事がきついのです・・・

それよりも、１００パーセントの力自体を、引き上げ、通常は、７０～８０パーセントの力で仕事をする。

そして、継続していくことが一番大切だと感じます。

要は、７０～８０パーセントの力で、契約を取ることが出来れば良いわけです。

そのためには、１００パーセント自体の、営業力を引き上げてあげ、普段は、少し、方の力を抜く！

意外に、このような方の方が、売れますよ。

車のハンドルの遊びと同じですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 売れるようになるには、行動が必要です！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、行動していますか？

行動しないと、当然、売れません・・・＾＾；

しかし、この行動というものを勘違いしてしまうことが多々あります。

それは、１日１００件の飛び込み営業とか、アポイントが取れていないお客様の自宅に、何度も何度も訪問するとか・・・

たしかに、これも行動ですが、売れなくなる行動の代表のようなものです。

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なことは何でしょうか？

もちろん、新規見込み客の獲得です。

これがないと、だんだんと売れなくなってしまいます。

新規見込み客を獲得するには、初回接客しかありません。

もちろん、会社からの紹介などはあるでしょうが。。。

この新規見込み客を、どうやって確保して、増やしていくのか？

これを、徹底的に考えること！これが行動です。

もちろん、これだけじゃないですが・・・

行動とは、体を動かすことではなく、頭に汗をかいて考えて研究することが大切です。

ぜひ、みなさんも、頭の中に汗をかいて、行動をしていくようにしてみてくださいね。

今より、随分、違う感覚を味わうと思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 契約は、お客様が満足しないと決まりません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月末に追い込みをかけていませんか？

月末だから、と単純に考えていると注意が必要です。

普通に考えてみてください。

契約を取るのは、何も月末じゃなくても良いわけです＾＾

よく、「月末だから！忙しい！」と聞きますが、おかしいと思いませんか？

なぜ、月末に、クロージングを行う必要があるのか？

それは、会社の都合だけにすぎません・・・

お客様には、月末など、何も関係ないのです。当たり前ですね＾＾；

このあたりのことを、普通に考えるのではなく、疑問に感じることが大切です。

なぜ、月末が忙しいのか？なぜ月初や月中ではダメなのか？

お客様は、あなたの提案に、満足したときが、契約するときです。

お客様が、月末に合わせて、提案に満足すると考える方が、おかしいと思いませんか？

今の時代、お客様の気持ちから、営業を見なおしていくと、ずば抜けますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業！なぜ、お客様は、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。こちらは、プレミアムメルマガのつづきですね。

それではいきます＾＾

商談が、最終局面に入ってきて、いざ、クロージングすると、お客様から、「検討させてください」と言われてしまう。

この原因は、どこにあるのでしょうか？

本来であれば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「今から、○○さんの家づくりについて、ご提案させていただきます。もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、前向きのご検討いただけますでしょうか？」

このように、商談の最初に、お客様に対して、テストクロージングを打っておくことが重要です。

ただ、それが出来なかった場合、最後の最後に、どこかでお客様に対して、クロージングを行わなければなりません。

そのときに、よく、お客様の口から出てくる言葉。

それが、「とりあえず、検討させてください」・・・

でも、これって、少しおかしいと思いませんか？

何回も、商談を重ねたあげくに、検討をする・・・

たしかに、１回の提案で、契約するかどうか決めて欲しいとお願いしているなら、この言葉の意味も分かります。

しかし、多くの住宅営業マンのみなさんと、お客様の間では、何回も、打ち合わせしているはずですよね＾＾；

なのに、数ヶ月たったときに、再度検討するって、普通に考えたら、変な話です。

だったら、商談の中で、いろんな質問や、疑問を投げかけて、解決しながら、または、満足しながら、商談をすすめていくべきです。

要は、このような現象の場合、お客様の中で、完全に満足していない・・・という場合が、多くの原因です。

では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、あなたの提案に満足できていないのでしょうか？

それはですね・・・

お客様って、プラン内容には満足できていても、何千万円というローンを組むのに、不安があるのです。

この気持ちは、みなさんもお分かりですよね？

しかし、実は、それだけではありません。

カンタンに言うと、住宅営業マンであるあなたに、話づらいことがあったり、商談の途中では、盛り上がっていたのに、いざ、契約となると、そのお客様の中にある、不安が込み上がって来る場合があります。

例えば、私が経験した例ですと。

お客様と、商談をして、最終局面をむかえたときです。

私
「では、もう何も、ご要望はございませんか？」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

私
「それでは、もうご満足いただいたと理解して、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

私は、ここで、ご主人様の雰囲気が、何かおかしいと感じました。

そこで、いつもどおり、

私
「何か、ご不明なことや、ご不安なことがあれば、何でもおっしゃってくださいね。そうしないと、ご満足されていないということなので＾＾」

私
「本当に何もないですか？」

お客様
「実は・・・」

ここで、何か出てきました。もし、ここで、契約の話をしていたら、「検討します」となっていたと思います。

私
「なんでしょう？」

お客様
「実はですね。両親のことなんですけど・・・」

私
「ご両親様ですか？あれ、一緒には、住まれないんですよね？」

お客様
「はい、それはそうなんですが」

私
「何か、問題でもおありですか？」

お客様
「自分も、妻も、一人っ子でして。今、二人の親は、母親がそれぞれいるんですね」

私
「はい、大丈夫ですよ。私でお答えできることであれば・・・＾＾」

お客様
「そこが、やはり、気になるんですよね。今更なんですが・・・」

私
「それはそうでしょうねー。ご将来、ご夫婦のお母様、お二人の面倒を見なければいけませんから」

お客様
「そうなんです。今は、元気だから良いんですけど、もし、動けなくなったときがですね・・・」

私
「そうですよね、お二人のお母様と、一緒に住むには、かなり決断が必要でしょうし、片方のお母様だけ、一緒に住むというのもですね」

お客様
「そうなんですよ。そこが、気になってですね・・・」

これは、完全に私のミスでした。

ご両親からの、援助はなく、同居するつもりもない。ご両親も、それで納得している。

この話を、私はそのまま、鵜呑みにしてしまったのです。

まさか、ご夫婦ともに、一人っ子で、ご夫婦のご両親は、母親が一人で、それぞれ生活している。

これは、想像できなかったのです。

ここは、普通に考えて、お客様は、非常に気になるはず・・・

契約に、踏み切れない理由は、ここにあったんですね。

そこで、私は、もうミスをしてしまっていたので、ある決断をしました。

それは、あえて、お客様を逃がしてあげること！

要は、ここで押しても、必ず契約できる可能性は、非常に低いです。

お客様の中で、まだ、解決していないことがあるからです。

これは、どう説得しても、お客様の問題なので、まず、意味がありません。

そうです、要は、私には、解決できない問題なのです。

本来は、このような場合は、聞き取りの時点で、解決しながら、商談をすすめていくことが大切です。

でも、もうミスは、取り戻せない・・・

私
「そうですか、それは、○○さんご夫婦と、○○さんの、それぞれのお母様との間でしか、解決できない問題ですね」

お客様
「はい、もっと早く言えば良かったんですが、どちらの、母も一緒には住まないということでしたので」

私
「いえ、○○さんの将来において、そこは、非常に大切な問題ですから、しっかり、考えてください。そうしないと、いざ、一緒に住むとなると、プランも変更しないといけませんし、何より、金額は、これではすみませんから＾＾；」

お客様
「ですよね・・・すいません、いまさら」

私
「いいえ、家づくりとは、その方の将来に、大きく関わってくる問題なので、しっかりと、お話し合いをされて、最終決断をされた方がよろしいと思います」

お客様
「そうですよね・・・」

私
「こちらのことは、何も気にされないでください。○○さんの、納得いくような結果がでましたら、そのときは、ご契約いただければと思います」

お客様
「ありがとうございます。はい、結果が出ましたら、お願いします」

ここで、しっかりと、問題が解決したら、契約してほしいことも、伝えておきます。

お客様の悩みが解決していない間は、絶対に契約はできません。

それからの私は、お客様のご兄弟や、ご夫婦のご両親、それぞれの仕事などを、徹底的に、確認していくようになりました＾＾

例えば、養子のご主人様なども、しっかりと把握していないと、商談の進め方も違ってきます。

このように、お客様の家づくりの裏側には、いろんなことが隠れています。

これを、商談の中で、しっかりと聞き取りながら、一つ、一つ、最後の契約に影響が出ないように、お客様に確認を取りながら、最終決断まで、導いていくことが非常に大切です。

本当に、お客様が契約するにあたり、何も問題はないのか？

これを意識しながら、しっかりと、商談をすすめていくことが大切なんですね。

ちなみに、このお客様は、１ヶ月後に連絡があり、無事にご契約いただけました＾＾

ヒヤヒヤしましたが・・・

私のようなミスをしないためにも、お客様のすべての、ニーズを、カスカスになるまで、聞き取っていくつもりで、商談をすすめてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ３月は、１組の契約が出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと特殊なお客様と契約をした、住宅営業マンの方です。

　
この方は、現在、店舗を構えている６０代のお客様と商談中でした。

現金支払という、自営業のお客様です。

希望は、お家を小さくして、小じんまりとした生活空間が、ご希望ということ。

しかし、そのまま、提案したのでは、現金払いですし、競合他社との値引き競争に突入する可能性が大でした。

なので、あえて、店舗を残したまま、提案をすることをすすめたのです。

理由は、自営業なので、国民年金しかなく、貯蓄で生活していくことになるので、老後に不安が残る。

お客様は、まだお元気だということでしたので、あえて、少しでも収入を確保するために、再度、小さめに店舗併設を提案する。

現金で、支払ってしまえば、もう収入源がなくなるので、リスク回避ということで、元気なうちは、働いて収入を得るという提案をしていただきました。

引退される自営業のお客様は、実は、奥深くに、必ず不安があるものです。

その気持ちを理解してあげれば、このようにお客様に選んでいただけるようになります＾＾

こちらでは、提案の仕方なども、アドバイスさせていただいています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● 住宅営業マンが、いかに楽して売るか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、毎日営業活動をされていると思います。

電話に訪問、手紙にニュースレター・・・

すべて、行っていたら、それはそれは、大変です。。。

しかし、これらすべてをやっても意外に、売れないのが現実です＾＾；

原因は、あなたの会社に興味がないお客様を一生懸命に追いかけているから・・・

「営業は、断られてからが、始まりだ！」と言われていましたが、今は違います。

お客様からみれば、断っているのに、追いかけられたら、迷惑なだけです。

これが、お客様に嫌われる原因の一つです。

お客様は、自分で決めたいのです。

決して、住宅営業マンに説得されて、契約はしたくないのです。

このことに気が付かないで、電話や訪問をしてしまうと、当然、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

せっかく、電話や訪問を一生懸命に繰り返しても、肝心のお客様に嫌われては意味がありません。

だから、初回接客で、お客様に、あなたの会社に興味があるか、どうか？確認しないといけないのです。

これをしないと、何も始まりません。

では、お客様が、あなたの会社に興味を持ってもらうようにするには？

それが、初回接客なのです。

多くの住宅営業マンの方は、正反対の初回接客をしています＾＾；

お客様の気持ちから考えて、初回接客を組み立てる必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 良い家って何でしょう？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、「良い家」って、どんなものか分かりますか？＾＾；

お客様は、当然、「良い家」を建てたいと思っています（当たり前ですね）

しかし、よく考えてみると、良い家ってどんなものでしょうか・・・

・地震に強い家？当たり前ですね。
・高気密、高断熱の家？今はどこも同じです。
・柱が太い家？構造的に問題なければ、関係ありません。
・自然素材の家？コンクリートを好む人もいます。

いろいろ、上げてみましたが、「良い家」の定義が、そもそも分からないのです。

今は、どこの住宅会社も、工法や材料は違えど、同じようなものです。

要は、差別化が難しいのです。

では、お客様から見た、「良い家」とは、どんなものでしょう。

それは、お客様にとって、要望や欲求を叶えてくれる家です＾＾

ということは、お客様の要望や欲求を叶えてあげられるようになれば良いわけです。

では、どうやって、お客様の、「良い家」を実現するのか？

カンタンです＾＾

・お客様の頭の中にある、イメージを引き出してあげる。
・次に、それを見える化してあげて、お客様と話をする。

これを実現するカンタンな方法が、筆談なのです。

口だけでは、お客様のイメージは理解出来ません。

もちろん、お客様も、口だけでは、理解出来ません。

だから、筆談でカンタンで良いので、プランを描いてあげるのです。

そもそも、お客様の欲求が分からなければ、提案のしようもないのです＾＾；

ぜひ、筆談をためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらでも解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 接客数が少ない住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方々は、置かれている環境によって、契約数が大きく左右されます。

営業マンの数が多いので、なかなか接客の順番が廻ってこない方。

そもそも、展示場に来場数が少ない住宅営業マン。

そんな住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました＾＾

　
投げ込みとは、ポスティングのことです。

この方は、不動産屋さんの、分譲地担当の方です。

スカイプでお話したときは、週に２０００枚のポスティングをしているが、お客様がまったく来ません。ということでした。

週に２０００枚は、少なすぎます＾＾；

地域にもよると思いますが、時間が経った分譲地や展示場などは、およそ５０００枚で、２組から３組ぐらいの集客ではないでしょうか？

お客様が来ないのであれば、呼び込めば良いだけのことです＾＾

何もしなければ、それはお客様も来ません・・・

多くのお客様に、あなたの展示場の存在を知ってもらう必要がありますよね。

でも、いくら集客出来ても、初回接客がしっかり出来なければ、意味がないですよ＾＾