お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！

● お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

それでは、いきます。

まず、お客様が家が欲しい！と思って、住宅展示場に来場してきた場合、自分達の未来の家のイメージが分からないと、お客様は欲しくなりません。

例えば、あなたが、通信販売で、洋服を買うとします。

そのとき、洋服の写真だけがのっている場合と、モデルさんが、実際にその洋服を着て、写真に写っている場合。

どちらが、欲しくなりますか？

当然、モデルさんが実際に、あなたの欲しい洋服を着て、写真に写っている方が、欲しいと感じるはずです。

これは、自分がその洋服を来ている未来のイメージを想像できるからです。

もっと言えば、そのモデルさんが、あなたの体型や雰囲気に、似てれば似てるほど、イメージって、湧きやすいですよね＾＾

このように、お客様が、自分達の未来に住むであろう、住宅がイメージできないと、欲しくはならないんですね。

特に、注文住宅は商品がありません。

お客様の目に、商品が見えない状態では、当然、お客様も自分達の未来の姿はイメージできないのです。

「でも、注文住宅だから仕方ない・・・」

と考えていませんか？これは、違います。

住宅営業マンの仕事は、いかに工夫をして、お客様に未来の自分達が、新しい住宅で生活しているイメージを具体的に持ってもらうことです。

しかし、現実は、プランを描いてみないことには、具体的な住宅を、お客様に提案することはできません。

ここが、ネックとなります。

・お客様が、住宅展示場に来場してくる。
・住宅の性能や、その会社のメリットを聞く。
・お客様は、その説明の内容で、なんとか、比較検討しようとする。
・しかし、現実は、何も分からない状態・・・

このような状態で、お客様を住宅展示場から、帰してしまっては、いけないのです。

何のために、お客様は、住宅展示場に来場してくるのでしょうか？

それは、自分達のイメージする家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、そのイメージ通りの住宅が、あなたの会社で、建てることができるのか？

これが知りたいわけです。でも、結局は、何も分からない状態で、中長期のお客様になってしまう・・・

これは、お客様自身も、気づいてはいません。当たり前ですね、素人なんですから＾＾；

その素人のお客様を、きちんとリードしてあげるのが、住宅営業マンの役割なんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の要望を聞きながら、カンタンに筆談で、大きな方眼紙に、お客様のイメージを見える化していくことです。

写真を使い、カタログを使い、インテリア雑誌を使って、お客様のイメージを引き出していくのです。

そうすると、お客様の頭の中だけで考えているものが、方眼紙の上で、見えてくるようになります。

自分達の欲しい家、手に入れたい生活が、見えてきて、それが現実に叶うとなれば、普通に、お客様は家が建てたくなりますよね＾＾

これを、初回接客の時点で、すべて行ってしまうのです。

極端に言うと、住宅の説明は一切、必要ないぐらいです。

大切なことは、お客様が頭の中で、イメージしていることを、上手に引き出してあげて、お客様に見せることです。

住宅の性能は、そのあとの話なんですね。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、このお客様のイメージを見せてあげることが出来ていません＾＾；

自社のアピールや、メリットも、もちろん大切ですよ。

しかし、まず最初にやるべきことは、お客様の夢である、未来の生活スタイルのイメージを、引き出していくことです。

そうしないと、お客様自身が、そのイメージが分からないので、どこの展示場を見学して回っても、結局何もわかりません。

当然ですよね。だって、お客様のイメージしている住宅は、今現在、存在していないのですから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様のイメージを、お客様に見せてあげて、買う気を上げているんですね＾＾

まずは、お客様のイメージを引き出す作業が、初回接客では、重要なことです。