● 住宅営業マンは、必ずお客様の前を歩くこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のとき、お客様の後ろを歩いていませんか？

もし、お客様の後ろを歩いているとしたら、ダメですよー！＾＾；

住宅営業マン
「では、どうぞ」

と言って、お客様を展示場の中に先に入れてはいけません。

こうなると、住宅営業マンが、お客様の後ろから、話しかける状態になるので、非常に接客しづらいです。

まずは、玄関で、しっかりと自己紹介をして、

住宅営業マン
「では、ご案内させていただきます＾＾」

と言って、住宅営業マンが、お客様よりも前に歩いていくようにします。

そうすれば、住宅営業マンが、お客様の方に向き、話しかければ、普通にお客様も答えてくますよ＾＾

最初から、住宅営業マンが、お客様の後ろの位置に立ってしまうと、お客様も背中が気になりますし、変な空気が流れはじめます。

これは、絶対に避けなければなりません。

住宅営業マンの立ち位置は、本当に大切なので、意識するようにしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、複数人で来場された場合の住宅営業マンの対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

その中でも、大人数で来場されてくるお客様がいますよね？

この場合、どのように、誰を接客したら分からないと思います。

お客様からすれば、誰が家を建てるのか？分からないようにカモフラージュしているんですね＾＾；

そんなときは、まず、お客様に自己紹介をするといくことで、全員を玄関で止めてしまいます。

住宅営業マン
「本日、ご案内させていただきます、○○ハウスの渋谷と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」

と言って、全員に名刺を渡していきます。

この時点で、

お客様
「いえ、私じゃありませんから・・・」

などと、いう言葉がでてきたりすれば、すぐに建てる人がわかります。

が、そうではない場合、こう言います。

住宅営業マン
「失礼ですが、みなさんで、お住まいになられるんですか？＾＾」

お客様
「いいえ・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、どちら様が、ご検討中でしょうか？私も体は、一つなので＾＾」

これぐらい、言ってしまいましょう。

そもそも、誰が建てるかわからないようにカモフラージュしてくるお客様は、脈が非常に薄いです。

なぜなら、すでに、住宅営業マンを信用していなくて、大人数で、カモフラージュしているわけです。

そんなお客様が、あとから、実は私です。とはなりにくです。

って、言うか、普通いいづらいですよね＾＾；

ですから、このような場合は、はじめに、誰がお客様なのか？確認してしまいましょう！

極端に言うと、答えてくれないお客様であれば、自由に見学していただいて、他のお客様を接客した方が何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの会社で、家を建てられるお客様の条件を把握していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分のお客様になる人をきちんと理解していますか？

例えば、金額的な話や、土地あり建て替えなど。

あなたの会社で、家を建てられる方ではないと、契約は不可能です。

もし、あなたの会社の家が、ある程度の金額が必要ならば、土地なし客の場合、それなりの金額が必要です。

土地を探したは良いが、家の予算がない、などということになったら最悪です。

自分の会社で、家を建てられる人の基準を明確にしておく必要があります。

ムリなものはムリなのです＾＾；

そのために、初回接客で、きちんと細部にわたり、資金計画の話をしておく必要があるのです。

そうすれば、おのずと、あなたの会社で家を建てることのできるお客様だけ、商談へ入ることが出来るようになりますよ。

資金計画のやり方も、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、

「では、検討しておきます」

というようなことを言われることがあると思います。

このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？

私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。

その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・

普通に考えてみましょう。

お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。

・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう

このように、お客様の本音は多岐に渡ります。

そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。

実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。

では、一体、何のチャンスなのか？

それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。

売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。

だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。

では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？

例えば

お客様
「では、検討させていただきますので」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」

ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」

ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。

どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」

お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」

住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」

お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」

住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」

お客様
「すいませんねー」

住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」

お客様
「いや、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」

お客様
「そうですねー」

ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。

ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。

住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」

奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」

住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」

このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。

意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾

このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。

決して、いちいち、反応しないことが重要です。

そして、

住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」

お客様
「じゃ・・・」

ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。

そして、再度、アポイントを取ること！

要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。

そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。

大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！

このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。

その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。

そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾

これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。

ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。

本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「自分に足りないもの」がハッキリとわかります。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、スカイプコンサルへの女性住宅営業ウーマンが多いです。

先日は、非常に感じが良い方に、スカイプコンサルをさせていただきました。

まだ、お若いのに、非常に感じが良かったです＾＾

　
この女性の方は、すでに、アポイントは取れているので、あとは中身ですね＾＾

なので、まずは、契約までの全体像をご説明して、初回接客に凝縮するようアドバイスさせていただきました。

声の印象や、受け答えが、非常に感じが良いので、時間の問題です！

ぜひ、がんばって欲しいと思います＾＾

スカイプコンサルは、コチラ！
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日の続きですね。

ある日、私は展示場で、売れている住宅営業マンの方の接客を見る機会がありました。

私は、接客の順番を他の住宅営業マンに譲り、その売れている住宅営業マンの接客を見ていたのです。

すると、

住宅営業マン
「ちょっと、資料を取って参りますね！＾＾」

お客様
「お願いします！」

その住宅営業マンの方は、わざとらしい小走りで、事務所に向かいました。

住宅営業マン
「すいませんね、お待たせいたしました＾＾；」

お客様
「早いですねー＾＾」

私は、何となく理解出来たような気がしました。

あくまでも、私は営業マン！

普通に接客していては、お客様は飽きてしまうのです。

それから、私は、身振り素振りを加えたり、資料を取りに行くときは、小走りにしたり。

どうでも良いことのように感じるでしょうが、これが効果があるのです。

お客様が、ニコニコしてくれます。

普通に、まじめに接客するのも悪くはありません。

しかし、お客様に飽きられてしまったら、もともこうもないのです。

このあたりは、飛び込み営業をしてみると分かります。

普通に、お客様に話していたら、お客様は返事だけして、何も話が進みません。

逆に、奥様方が井戸端会議をしているような場所に、

住宅営業マン
「こんにちはー！○○ハウスと言いますが、私共の展示場の存在をお知らせして廻ってまーす！＾＾」

と、元気に話しかけてみると、いろんな反応が帰ってきます。

これを、普通に、奥様方に話しかけても、無視されるだけです＾＾；

だから、初回接客の精度をＵＰさせるには、飛び込み営業は、非常に効果があるのです。

最初は勇気が必要ですが、やってみる価値がありますよ＾＾

あとは、筆談が出来るようになると完璧ですね！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（１／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？

私が、住宅営業マンに転職したばかりのころ、数ヶ月が経ち、やっと初回接客が許されました。

はじめての接客だったので、至って普通に、お客様に接していました。

私
「すいません、資料を取ってきます」

お客様
「はい」

私は、普通に歩いて資料を取りにいきます。

またまた、資料を取りにいくとき、お客様に、

私
「それでは、資料を取ってきます」

お客様
「はい・・・」

またまた、普通に歩いて、資料を取りに行きました。

すると、資料を取って戻って来たら、

お客様
「もう結構です。ありがとうございました」

と言って、そのまま帰っていきました・・・

すると、先輩から、このようなことを言われました。

先輩
「あのな、おまえは営業マンなんだよ！普通に歩いて、どうするんだ！平凡なんだよ、平凡！」

「平凡？」このときの私は、まったく意味が分かりませんでした＾＾；

それ以降も、私は、何も分からないまま、同じような接客をしていたのです。

しかし、アポイントはおろか、お客様の反応もいまいち・・・

いまいちと言うより、「私に当たって失敗した！」というような顔をされていたのを覚えています。

では、私は、初回接客の平凡さを、どう克服したのか？

長くなりますので、明日書きますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お陰様で、予算をクリアーすることが出来ました！

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルを受けていただいた住宅営業マンの方には教材を先行販売させていただいていました。

早速、教材のご感想をいただきましたので、少し、ご紹介いたしますね＾＾

　
契約しやすいお客様とだけ、商談に入る。これは、非常に大切なことなんです。

なかなか、結果が出せない住宅営業マンの方の多くは、契約するであろうことが、非常に難しいお客様と商談を繰り返しています。

逆に、結果を出している住宅営業マンのみなさんは、契約しやすいお客様とだけ、商談をしています。

ですから、当然、結果が出ます＾＾

お客様を、説得しなければならない状態の商談では、なかなか契約をいただくことは出来ません。

なので、月末にクロージングをかけても、断られる可能性が大きいです。

これを解決するには、やはり初回接客をしっかりと行う必要があります。

初回接客で、クロージングまでしっかり行い、お客様を見極める！

契約してくれないお客様は、絶対に追いかけてはいけません。

初回接客がしっかり出来ていれば、カンタンにお客様を見極めることが可能です。

このマニュアルでは、そんなに難しいことではないことが分かります＾＾
　
　
　
　
　

● 家を売るというよりも、一緒に建てていく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にプランの提案をしていると思います。

・お客様に要望を聞く
・プランと資金計画を提案
・お客様からの訂正の要望を聞く
・プランと資金計画を再度作成して提案
・またまた、お客様から訂正の要望がくる
・またまた提案。

これを、繰り返していませんか？そして、最後に「検討します・・・」

これでは、何度、商談を繰り返しても一緒です。

そうではなく、最初に、お客様に確認しておかなければいけません。

住宅営業マン
「私共の提案に、ご満足いただければ、ご契約していただけますか？」

これが、非常に大切なのです。

これを聞いておかないと、お客様も本気には、なかなかなっていただけません。

そして、家をお客様に売るというよりも、一緒に考えていく姿勢が大切です。

お客様からの要望がきて、それをそのまま訂正するのではなく、その場で一緒に考えるのです。

資金計画も同じです。

一回、一回、持ち帰り、プランを訂正するのではなく、その場でお客様と一緒に考えていくようにします。

そうすれば、お客様の意見がそのまま反映されるわけですから、話が早いのです。

あなたが、お客様に提案をし、その提案の良し悪しをお客様が判断する。

これでは、なかなか上手くいきません＾＾；

売る側と、買う側に分かれてしまうからです。

そうではなく、お客様と一緒に考えて答えを出せば良いのです。

そうすれば、必然的に、契約できるようになりますよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● 本当にたくさんのノウハウを頂き、ありがたくて信じられませんでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

消費税がＵＰしても、何ら変わらないという住宅会社さんも結構いらっしゃいます。

戸建ての場合は、マンションと違い、お客様の層が違いますからね＾＾

さて、スカイプコンサルのご感想を頂きました。

　
私は、ノウハウというより、当たり前のことを、お客様の立場から考えて住宅営業という仕事のノウハウをアドバイスしているだけです。

住宅営業で、結果を出すには、何も特別なものがあるわけではありません。

ただ、どうしても、会社側の都合でお客様と接するので、結果、断られるだけなのです。

会社の言うとおりにして、契約出来なければ、まったく意味がないのです。

それよりも、お客様の目線で物事を考え、結果、契約を取る！

これが、会社にとっても、一番良い方法なのですから＾＾

あなたが、契約を取ることにより、会社も潤いますし、あなたの歩合も増えますよ。

ご相談は、こちらから承っております。