● ライバル会社に一瞬で差をつける！セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、セールストークと、販売トークは、いったい何が違うのでしょうか？

みなさんは、お分かりになりますか？

以前の私も、トップセーラーの方に、教えてもらうまでは分かりませんでした。＾＾；

まず、セールストークとは、カンタンに言うと、お客様に信頼されるトーク、お客様から共感していただくトークのことです。

それと、真逆の位置にあるのが、販売トークです。

販売トークとは、字の通り、お客様に対して、「買ってください」「契約してください」と、売り込みを行うトークです。

ほとんどの場合、販売トークを使っている住宅営業マンの方が多いです。

例えば、

住宅営業マン
「私共の家は、○○で、○○でして・・・」

住宅営業マン
「今月は、キャンペーン中でして・・・」

これは、販売トークですね。販売トークというものは、住宅営業マンのために使っているものです。

住宅営業マンが、お客様と契約したい、売りたい、という考えのもとから、出来ています。

しかし、お客様は、販売トークには、もう飽き飽きしています。

どこの展示場を見に行っても、同じような説明をされ、見学すればするほど、どうして良いものやら分からなくなる。

このような状態では、まず売れませんし、アポイントすら取れません。

では、売れている住宅営業マンの方は、どのようなトークをしているのでしょうか？

それは、販売トークの反対、つまり、売り込みの匂いがしないトークを使用しています。

売り込みはしないが、お客様から共感、信頼を得ることができれば、売れることを知っているからです。

要は、他の会社の営業マンが、勝手に販売トークをしてくれて、お客様が訳の分からない状態にしてくれる。

よって、売れる住宅営業マンは、お客様から信頼さえ勝ち取ってしまえば、お客様からお願いされる状態になるのです。

ちょっと、まとめてみますね。

・お客様が、住宅展示場を訪れる
・住宅営業マンが、販売トークを繰り返す
・別の展示場に行く
・またまた、販売トークが繰り返される
・お客様は、何がなんだか分からなくなる
・あなたの展示場にお客様がくる
・あなたが、お客様が共感するトーク展開、信頼されるトークの展開をする

販売トークは、一切しないのです。

要は、あなた自身のため、会社のため、すべて自分のためのトークでは、売れないのです。

主語が自分や会社じゃダメということです。

では、お客様に共感され、信頼されるようになるセールストークとはどのようなものか？

今度は、真逆です。

お客様のため、お客様の財布のため、お客様の夢を実現させるため、すべての主語を、お客様に変えていくのです。

売り側の都合ではなく、お客様側の都合で考えてあげると、上手にセールストークが使えるようになります。

例えば、

お客様
「木造と、鉄骨住宅は、どちらが良いんでしょうか？」

住宅営業マン
「木と鉄の話ですね。正直、私も分かりません＾＾；」

お客様
「え？そうなんですか？」

住宅営業マン
「そうですよ＾＾よく、鉄の家は、錆びたり、寒かったりするというような方がいますが、実際にはそんなことはありませんしね」

お客様
「そうなんですね」

住宅営業マン
「敷いて言えば、鉄の家は建つのが早いです。木造は、どうしても時間がかかりますからね。ご近所の関係などで、建つのが早い鉄の家を選ばれる方もいらっしゃいますよ」

例えば、

住宅営業マン
「お子さんは、何歳ですか？」

お客様
「５歳です」

住宅営業マン
「それじゃ、これからお金もかかりますね」

お客様
「そうなんですよ～」

住宅営業マン
「もうすぐ、塾通いが始まるんじゃないですか？」

お客様
「やっぱり、塾に通わせてますか？」

住宅営業マン
「今は、お子さんを塾に通わせているお客様は、多いですね。金額もバカになりませんしね＾＾；」

カンタンすぎて、「なーんだ」と感じてますか？＾＾

単純な会話のように見えますが、実は、非常に重要なポイントです。

このような会話を、まるで雑談のように、売れている住宅営業マンの方は、使っています。

お客様の気持ちを代弁するように、住宅営業マンが話をする。すると、お客様は、どう感じるでしょうか？

あなただったら、どうですか？

例えば、クルマを買いに行って、燃費が良いクルマが欲しいとします。

そんな場面で、

営業マン１
「こちらのクルマは、エンジンが○○で、○○を活かして、燃費の向上に成功している、すばらしいクルマです」

営業マン２
「こちらのクルマは、燃費は○○ですね。でも、今はどのクルマも燃費は同じようものですよ」

単純に、１と２の営業マンのトークを比べていかがですか？

どちらに、「ふむふむ」と感じましたか？

これと同じで、お客様が、感じているであろうことを、お客様のために話してあげる。これが大切です。

たくさんの競合他社の住宅営業マンが、お客様に、売り込んでくれます。

その中で、あなたは、お客様の共感を得る、信頼を得るセールストークを、繰り返し使っていくようにします。

決して、売り込んだりしてはダメです。

あなたが、お客様のためになる話、お客様が心で感じているであろうことを、繰り返し話していくのです。

そうすると、お客様の感情が、あなたに共感しはじめ、あなたを信頼しはじめてくれます。

大丈夫です、売り込みは、競合他社がやってくれます。＾＾

「そんな悠長なことを言っていたら、契約が長引くよ」

と感じるでしょ？

それも、大丈夫です。競合他社が、お客様を急がしてくれます。

あとは、あなたが、お客様の望んでいる提案をしてあげるだけです。

例えば、身近で言えば、生命保険や医療保険などがそうですね。

営業マン１
「うちのこのプランは、○○で、○○です。保険の中では、一番お得なプランですよ！」

営業マン２
「現実は、どこの会社も似たり寄ったりです。要は、担当者次第ですね。私が、別の会社の人間だったら、その会社の保険を進めますから＾＾」

さて、あなたは、どちらの営業マンに、保険のアドバイスを受けたいですか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れる、初回接客の台本の作り方

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、いったい何が目的なのでしょうか？

これを、はっきりと理解することが大切です。

各社の工法がしりたいのか？各社の使用している材料が知りたいのか？はたまた、各社の高気密高断熱のレベルを知りたいのか？

みなさんは、どう思いますか？

上記に書いたことは、ホームページやカタログを請求すれば良いだけののことです。

しかし、お客様は、わざわざ、住宅営業マンのいる展示場にやってきます。

普通であれば、営業されることは分かりきっているので、出来れば、住宅営業マンには会いたくないものです。

でも、お客様は、そのリスクも分かって、展示場に来場してきます。

なぜか？

それは、自分達の家は、いったい、どれくらいの広さで、どれくらいの金額がかかるのか？そもそも、自分達が家を建てることが出来るのか？

これを知ることが、お客様の最大の目的です。

注文住宅は、商品がないので、どうしても、お客様自信では、具体的なイメージを思い描くのは不可能だからです。

これを、踏まえて、住宅営業マンのみなさんは、初回接客を行っていく必要があります。

それと、もう一つ。

初回接客の目的を意識することです。

初回接客の目的は、アポイントを取ること！

この２点をおさえながら、初回接客の台本を作成していきます。

・お客様は、いったいどれくらいの大きさで、いくらかかるのか？が知りたい
・アポイントを取ることが目的である

さて、それでは、お客様の気持ちを考えてみましょう。

お客様は、矛盾点を抱えています。それは、住宅営業マンに、自分達が知りたいことを詳しく、話を聞きたいが、ガツガツ営業はされたくない。

よって、出来れば、住宅営業マンに、自分達の素性を知られないまま、自分達の知りたいことだけを聞いて帰りたい。

この矛盾した気持ちを、お客様は抱いています。まぁ、普通に考えればそうですよね＾＾；

そこで、住宅営業マンがやること、それは、まず、お客様から信用をいただくこと。

これが一番最初にやることです。

１）あいさつ

これは、あたり前ですね＾＾でも意外に出来ていない住宅営業マンの方がいます。

２）次は、お客様の緊張をほぐすこと

お客様は、非常に緊張しています。無愛想に見えても、絶対に緊張しています。

まずは、このお客様の緊張をときほぐすこと。

これには、時間をかけても構いません。

お客様の緊張をほぐさないと、お客様の耳が、まだ住宅営業マンの話を聞く耳になっていません。

問題は、緊張のほぐし方です。お客様が、よく話す方であれば、ただ笑顔で聞いているだけで構いません。

しかし、お客様から、どんどん話をしてくるようなことは、あまりないですよね＾＾；

なんでも構いません。とにかく、お客様が答えやすい質問をしてあげることです。

「今日は、暑いですねー」でも構いません。

ここでは、お客様の緊張をほぐすだけに集中して、台本を考えていきます。

これは、自然には、なかなか出てきません。事前に数パターン、考えておくことが大切です。

３）案内

基本的には、案内は、あまり必要ありません。

お客様も、展示場みたいな家が建つとは、考えていないからです。

ここで、いろいろと説明してしまうと、それこそ、売れなくなります。

例えば、

「こちらのキッチンは、・・・」

このような説明は不要です。

コツは、その場所、キッチンやリビングなど、の現状の使い方の質問をして、次に、家を建てたあとの希望を質問していきます。

「ちなみに、今、お使いのキッチンは、どのようなタイプですか？」

「もし仮に、お家を建てるとしたら、どのようなキッチンが良いですか？」

基本的にこれを繰り返していくようにします。

４）着座の約束

お客様から、質問がきたら、

「良い資料がありますので、あとでお見せしますね」

と、着座の約束をしてしまいます。

５)着座

着座したら、まずは、お客様の頭の中のイメージを出してい作業をすすめていきます。

基本的に筆談です。

お客様に、住宅への希望を、どんどん話してもらうようにします。

そのとき、カタログや雑誌などを使って、具体的なイメージを、お客様に想像してもらうようにします。

カンタンなプランを描きながら、お客様の買う気をＵＰしていきます。

コツは、お客様に、家を建てたら、こんな生活ができますよ、というイメージを与えていくようにすることです。

ここでは、どんどん、お客様に話してもらいましょう。

そして、それを紙に描いていく。この作業が大切です。

イメージ的には、方眼紙に向かって、住宅営業マンとお客様が、一緒に考えていくようなイメージです。

６）資金計画

よく、ここで、

「実際にプランを描いてみないと、わかりません」

といきなり言う住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、ＮＧです。

お客様は、自分たちの家の金額が知りたいのです。

でも、本当にプランを描いてみないとわかりませんよね＾＾；

そこを、お客様に、きちんと理解してもらいます。

さらの資金計画書を出し、そこに鉛筆で、実際にかかる費用を書いていきましょう。

この作業は、非常に大切です。

結構、金額を教えてくれない住宅営業マンもいますし、坪単価だけで答える住宅営業マンもいます。

ここを、しっかり、お客様に教えてあげることにより、あなたのことを、お客様は信用してくれます。

資金計画書を埋めようとしたら、まず、ほとんどの項目が埋められません。

なぜか？そのお客様の希望するプランがないからです＾＾；あたり前ですね。

これを、お客様に、先ほどのカンタンなプラン図やカタログなどを使い、理解してもらいます。

すると、必然的に、お客様もプランを描いてみないと、金額は分からない。

ということが理解できるのです。

坪単価●●万円と言っている会社が、いかにどんぶり勘定なのか？必然的に理解できます。

当たり前のことを、当たり前に、伝えてあげるだけで良いのです。

奇をてらうようなセールストークは必要ありません。

７）アポイントの打診

すべてのことを、お客様にきちんと説明し、筆談で、お客様の買う気をＵＰさせていれば、ここでカンタンにアポイントが取れます＾＾

例えば、

住宅営業マン
「●●様と、同じぐらいの規模で、お家を建てていらっしゃる、お客様がいます。どうですか、いろいろ悩んでも仕方ないので、一度、その現場を私と見に行ってみませんか？」

これでＯＫです。

ここで、もしアポイントが取れなかったとき。次の手も考えておきます。

まずは、いったん、今、アポイントを打診したことを忘れて、また筆談に戻ります。

そして、またお客様の買う気がＵＰしたなー、と感じたら、再度アポイントを取りに行きます。

住宅営業マン
「●●様と同じような、実際に私共でお家を建てていただいた、お客様のプラン図と、実際にかかったお金が分かる資料を準備できますが、ご興味はありますか？」

これでＯＫです。

またまた、アポイントが取れなければ、再度、筆談に戻ります。

そして、また同じです。

これを、アポイントが取れるまで繰り返していきます。

ここを、繰り返さない住宅営業マンの方が多いです。

たった１回だけの、アポイントの打診で終わってしまう方が多いのです。

アポイントの種類は、できるだけたくさん揃えておくのが良いのです。

どうしても、アポイントが取れない場合は、ニュースレターなどで対応していきます。

が、ここでも、必ず、電話できるように、電話だけでも了解をいただきます。

住宅営業マン
「●●様にとって、何か良い情報だなー、と思ったら、お電話でご連絡させていただいてもよろしいですか？」

電話をしても良いか？必ず確認すること。

ニュースレターや手紙は、勝手に送っても支障がありませんが、電話は別です。

ここで、お客様に帰られたら、まず電話に出てもらえません。要は追客に制限ができてしまうのです。

ですから、どの番号に連絡したら良いか？何時ごろまで電話は迷惑ではないか？

これを必ず、確認するようにしましょう。そして、その日のうちに、何でも良いので、お客様から宿題をいただくようにします。

その宿題を、今日中に、ご連絡すると約束して、その日のうちに、お客様と電話で話してしまうことが必要です。

時間を空けて、電話しても「誰？」になってしまう確率が高いのです。

そこで、はじめて追客できるようになります。

ニュースレター、手紙、電話と、３種類使うことができます。もちろん、訪問でも構いません。

訪問するときも、同じで、初回接客のうちに、了解を得ておくことが必要なのです。

そうすれば、迷惑とは思われません。きちんと了解しているのですから。

以上、これでも、カンタンに書きましたが、より具体的に台本をつくりこむと、よりアポイントの確率がＵＰします。

台本のつくり方は、こちらで詳しく解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントを取る方法を、お伝えします。

今回は、現場見学にて、アポイントを取りにいきます。

まず、押さえておいていただきたいのは、お客様が、買う気にならないと、アポイントの打診をしても、ムダだということです。

お客様の気持ちが高ぶり、買う気がＵＰしてきたところを、見計らって、アポイントの打診をしていくようにします。

ここで使用するのも、筆談です。

例えば、こんな具合に切り出していきます。

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、どんなデザインが良いですか？」

お客様
「そうですね、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「そうですよねー、分かるはずないですよね＾＾それでは、この家と、この家では、どちらがお好きですか？」

ここで、写真集を見せます。

お客様
「そうですね、どちらかと言えば、こっちですかね」

住宅営業マン
「なるほどですね、このような感じが好きなんですね。奥様はいかがですか？」

奥様
「私も、こっちかなー」

このように、お客様に選択してもらうようにしていきます。しかも、何回も。

住宅営業マン
「さきほど、奥様に、お話させていただいた、キッチンは、こちらですよ＾＾」

奥様
「これですか、色々あるんですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、本当に色々、ありますよ＾＾値段も色々ありますが＾＾；」

奥様
「値段ですか・・・ちなみに、これは、いくらなんですか？」

住宅営業マン
「これは、高いですよー＾＾◯◯万円ぐらいはしますね」

奥様
「高いですねー！」

住宅営業マン
「そうですね、このグレードのキッチンをつける方は、あまりいらっしゃいませんね」

お客様
「でしょうねー、高いですもんねー」

このように、ますは、写真やカタログなどで、実物を見せるようにします。

これを、十分に行ったあと、プランの話に移ります。

住宅営業マン
「まぁ、今まで見てきたものは、単体ですから。家は、全体を考えて検討していかないといけません」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「例えば・・・」

と言って、方眼紙を出します。

住宅営業マン
「４人家族ですと、だいたい◯◯坪ぐらいが一般的ですから・・・」

ここで、太いサインペンで、カンタンな間取りを描いていきます。

住宅営業マン
「まぁ、１階には、◯◯と◯◯ですね、そして、キッチン関係と水回り・・・」

どんどん、方眼紙に描いていきます。

住宅営業マン
「２階には、◯◯と◯◯ですから、こんな感じですね」

お客様
「ほー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「これが、何の変哲もない、一般的なお家ですね」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「例えば、ここから、キッチン中心にしていくのか？リビングを中心に考えるのか？などを、検討していきます」

住宅営業マン
「◯◯さんは、もし仮に、家を建てるとしたら、キッチンを中心に考えますか？それとも、リビングで、落ち着くことを中心に考えますか？」

お客様
「そうですねー、どっちが良い？」

奥様
「そうねー、私は、キッチン中心が良いけど・・・」

住宅営業マン
「例えば、これなんかは、キッチンを中心に考えていますね」

ここで、写真を見せる。

お客様
「んー、なるほど、こんな感じですかー」

住宅営業マン
「こちらは、リビングを中心に配置を考えていますね＾＾」

ここで、写真を見せる。

このように、お客様自信に、家を建てた時のことを、どんどん想像してもらうようにしていきます。

すると、だんだん、お客様が、前のめりになってきて、自分達の希望を話はじめてきます。

そこで、住宅営業マンのみなさんは、切り替えます。

今まで話していたところを止め、お客様の要望を聞きながら、上手いこと質問し、聞き手に廻るのです。

お客様が、どんどん、話はじめたり、質問が出てくるようになれば、確実にアポイントは取れます。

例えば、

住宅営業マン
「住まいづくりも、人それぞれでしょう？＾＾」

お客様
「そうですね、いざ、考えてみると、色んなことがありますね」

住宅営業マン
「他の、お客様も、いろんな希望を言われますよ＾＾」

お客様
「やっぱり、そうですよねー、でも、こんなに希望どおりにはいきませんよね？」

住宅営業マン
「それは、検討してみないと、誰にもわかりませんね。ただ、ほとんどの、お客様には、ご満足いただいていますよ＾＾」

お客様
「そうですかー」

住宅営業マン
「要は、◯◯さんの希望の、お家が、◯◯で、どれくらいの大きさになるか？また、そのお家を実際に建てるには、どれくらいの費用がかかるのか？を知りたいんですよね」

お客様
「そうなんです、今は、まったくわかりませんから・・・」

住宅営業マン
「みなさん、同じですよ＾＾本当は、一度、プランと金額を、弾きだしたほうが良いんですが、そこまでは、まだ考えてないでしょ？」

お客様
「ですねー、まだ、そこまでは・・・ちょっと」

住宅営業マン
「みなさん、一緒ですよ。いきなり、プラン図や金額を出してくれ、という方の方がめずらしいですよ＾＾」

お客様
「ですよねー」

住宅営業マン
「色々、悩んでも、机上の空論なので、◯◯さんさえ、よろしければ、一度、他のお客様が、実際に建てている家を見学にいきませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「他のお客様の家を、見に行くのは、イヤですか？＾＾」

お客様
「い、いえ、そんなことはないでけど・・・」

住宅営業マン
「ないですけど？・・・私に売り込まれそうでイヤなんでしょ？＾＾」

お客様
「いえいえ＾＾そんなことはないですが」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、◯◯さんが、イヤなのに、売り込んだりしませんから＾＾」

お客様
「じゃ、行こうかな？いく？」

奥様
「いいよ」

住宅営業マン
「では、・・・」

このような感じで、アポイントの打診をしていきます。

っていうか、ここまで、必要ありません＾＾；

筆談をして、お客様が、要望を話はじめれば、あっさりとアポイントは取れます＾＾

要は、お客様を、筆談によって、やる気になってもらえれば良いだけです。

そうすれば、すんなりと、アポイントは取れてしまいます。

でも、今回、上記に書いたように、初回接客では、これぐらいして、アポイントは取りたいものです。

初回接客は、お客様と会えるのです。実際に話しもできます。

そこで、アポイントが取れないと、あとあと、非常にきつくなりますから。

いかに、お客様を、家づくりに参加させるかがカギなのです。

その参加する方法が、筆談です。

ざっくりと書きましたが、本当は、もっと長く筆談をするようにしてくださいね。

是非、ためしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 二世帯住宅を確実に契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

では、さっそくいきますね。

二世帯住宅を建てる、お客様は、２パターンです。

１）すでに、ご両親と、息子さん夫婦が同居している
２）現在は、別々に住んでいるが、二世帯住宅を建てて同居する予定

大きく分けて、この２つのパターンが考えられます。

１）のすでに、ご両親と息子さん夫婦が同居している場合は、比較的、話が早いです。

それは、すでに同居しているのですから、家族間で話しあっている場合が多いからです。

問題は、２）の、今現在は、ご両親と、息子さん夫婦が離れてくらしている場合です。

これは、比較的、難しい場合の契約になることが多いです。

理由はカンタン＾＾；

問題は、息子さんの、奥様です。

普通に、考えて、二世帯住宅を建てるというと、同居することになります。

当然、奥様は、本音はイヤですよね（もちろん、例外はあると思いますよ）

ただ、いくら二世帯住宅とはいえ、義理のお父さんと、お姑さんと同居することには変わりがありません。

さらに、お金に援助もしてもらうでしょうから、当然、老後のお世話も視野に入ってきます。

さらにさらに、奥様のご両親の問題もあります。

奥様の、ご両親も自分の娘には、苦労をかけたくないので、当然、ご主人様に、微妙な圧力をかけてきます。

以前、こんなことがありました。

あるお客様が、二世帯住宅をご希望とのことで、展示場に来場されてきました。

私は、二世帯住宅では、何回か、痛い目にあっていたので、こう聞いてみました。

私
「二世帯住宅ということは、同居ということになりますが、奥様とのお話はまとまっていますか？＾＾」

奥様
「いいえ！まだ私は、何も了解していません・・・」

このようなことが普通におきます。

ただ、住宅営業マンのみなさんの前では、話さないだけなのです。

こういう場合は、まずは、奥様からせめていく必要があるのです。

私
「ですよね、同居となると、それなりの覚悟が必要ですし、奥様にとっては、大きな問題ですよね」

奥様
「そうなんですよー、どう思います？」

私
「そうですね、他のお客様の例なんですが、最初は、奥様は二世帯住宅には反対していたんです。でも、今では良かったと言っていますよ」

奥様
「なんでですか？」

私
「まず、お金がたまります＾＾大きな住宅ローンは、負担が大きいので、お子さんの教育費にお金をかけられるということでしたね。また、お子さんが、ご結婚されて、同居できるかも？という期待もあるみたいです。今の若い方のお給料は安いですからね＾＾」

奥様
「なるほど、それはあるかもしれませんね」

私
「大変失礼ですが、ご主人様のご両親とは、仲はいかがですか？」

奥様
「んー、特に悪いわけではないです」

私
「あとは、奥様の気持ちしだいですね」

私
「もし、仮に、ご主人様と奥様だけで、土地を探して、新築されてることは、お考えですか？」

奥様
「んー、どうでしょうか？そうですね、お金がかかりますね」

私
「まー、他の多くの方も、二世帯住宅を建てられて、楽しくやってますよ＾＾」

まだ、まだ一部ですが、このように、奥様の気持ちを理解してあげ、二世帯住宅のメリットをきちんと、伝えてあげるのです。

この作業が、非常に大切です。

お客様が、二世帯住宅を希望しているからといって、すぐに話しを進めようとしても、なかなかカンタンにはいきません。

二世帯住宅の場合は、丁寧に、フォローしてあげながら、ゆっくり契約にむけて商談をすすめていくのが非常に大切なのです。

もちろん、奥様が完全に了解していればＯＫです。

しかし、意外に、本音では、そうは思っていません＾＾；

ここをしっかり理解した上で、初回接客を行わないと、その後、ご主人様に、会わせていただけなくなります＾＾；

そうやって、したたかに反対するからです。

そして、最後には、フェードアウト・・・

こうならないためにも、初回接客で、奥様へのフォローをしっかり入れた上で、商談に入るようにしましょう。

いきなり、プランなどを提案するよりも、まずは、二世帯住宅で同居するのか？しないのか？これがスタートです。

ぜひ、気をつけて、丁寧な対応を心がけてくださいね＾＾

焦りは、禁物です。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方たちは、どのようにして、クロージングをかけているのでしょうか？

いざ、クロージングをかけても、多くのお客様は、

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、このようなセリフを言ってきます＾＾；

しかし、このようなセリフを、言っているのは、あなたにだけではありません。

もちろん、売れている住宅営業マンの方たちも、お客様から、同じようなセリフを言われているのです。

では、何が違うのか？

それは、売れている住宅営業マンの方たちは、このような、お客様のセリフ。

「検討しておきます」

「考えさせてください」

と、言われることは、すでに想定内なのです＾＾

最初から、そのようなセリフが、お客様から出てくることは、分かった上で、最終クロージングをかけているのです。

どういうことかというと。

普通に考えて、住宅は高い買い物です。

それを、いともカンタンに、「はい、わかりました、契約します」とは、お客様もならないのです。

あなたも、経験ありますよね？＾＾

例えば、車でも何か大きな金額の商品を買う場合、とりあえず、「検討してみます」ということを、言ったことはありませんか？

住宅のお客様も、まったく同じです。いや、住宅の方が、もっと考えたいはずです＾＾；

「営業は、断られてからが勝負だ！」

と、よく言われていますが、この言葉を、多くの住宅営業マンのみなさんが、勘違いしています。

お客様が、明らかに、断っているのに、粘ることは、ムダなことです（迷惑がられます）

しかし、「検討しておきます」や「考えさせてください」は、その時点では、断られてはいないのです。

この言葉を、鵜呑みにして、お客様との商談を引き上げてしまうと、必ず、断られてしまいます＾＾；

実は、住宅営業の真髄は、この「検討します」「考えておきます」と言われてからが、本番なのです。

極端に言うと、それまでの商談は、うわべだけです（極端すぎますが＾＾；）

お客様から「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたときこそが、お客様の、本音の欲求を確認する大事な場面になります。

それを、「わかりました」と言って、商談を済ませてしまうので、あとから、断りの連絡が来てしまうのです。

当たり前ですね、お客様の本当の欲求を確認していないので、解決もできませんから・・・

お客様から、「検討します」「考えておきます」という言葉が出てきたら、住宅営業マンは、即座に反応します。

まずは、先に、次回のアポイントを取ること。

住宅営業マン
「ご検討ありがとうございます、それでは、再度、ご検討いただきまして、◯日の◯時に、お会いさせてください」

ここは、多少強引にいっても構いません。

まずは、アポイントを取ることが先決です。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私共の、提案は、お気に召していただけていますでしょうか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「いえ、ご検討されるということですから、まだ何か、ご不明な点でもあるのかな？と思いまして」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「私は、ぜんぜん構いませんので、本当のところは、どうなのでしょうか？」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「・・・」

ここで、絶対に、お客様より、先に口を開かない。無言を貫きます。

住宅営業マン
「・・・」

お客様
「そうですね、実は、金額が、少しオーバーしているんですよ」

住宅営業マン
「そうなんですか、本当の、ご希望額は、おいくらなんですか？」

お客様
「えー、◯◯万円を考えていたんです」

住宅営業マン
「そうなんですね、ちょっと、お伺いしますが、その金額は、何か計算されてのことでしょうか？」

お客様
「はい、銀行との話で・・・」

まずは、一つの本音を、このように聞き取ります。

次に、

住宅営業マン
「他には、何かございませんか？何でも良いですよ」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「・・・」

同じく無言を貫く。

お客様
「実は、あと、◯◯ハウスさんの見積もりが、◯日に出てくるんです。それを見てみたいんですよね」

住宅営業マン
「そうですか、ぜんぜん構いませんよ、それでは、私共は、◯日に、お会いさせてください」

ここで、すかさず、競合他社より、あとにアポイントを取ること。

住宅営業マン
「他には、何もないですか？」

お客様
「そうですね、それだけです」

住宅営業マン
「そうですか、ひつこいようですが、もう本当に何もないですか？本音でおっしゃってください」

お客様
「はい、何もないです」

住宅営業マン
「わかりました。それでは、ご予算の件と、◯◯ハウスさんの見積もり待ちの２つだけがネックなんですね？」

お客様
「そうですね、それだけがネックです」

住宅営業マン
「◯◯ハウスさんと、私共の、ご提案自体は、どちらを、お気に召していらっしゃるんですか？」

お客様
「そうですね、内容自体は、おたくの方が、理想的ですね」

住宅営業マン
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もし仮に、私共と◯◯ハウスさんが、同じ金額だったら、私共と、ご契約をしていただけますか？」

お客様
「それはそうですねー」

ちょっと、ざっと書きましたが、このように、お客様の本音の部分を聞き取りに入るのです。

そして、その問題が、解決できるようであれば、それに対して対応してあげればＯＫですね＾＾

住宅という商品は、大変高額なので、最後は、お客様との本音のやりとりが必要になってきます。

ここが、私が言っている、泥臭いところなのです。

お客様も、そりゃー、必至ですから＾＾；

こっちも、本音で、最後はいくようにします。

この流れを、繰り返して、結果、その場で、契約の確約をとるようにしていくのです。

アポイントは、あくまで、保険です。

競合他社に、クロージングさせる前に、こちらが、刈り取ってしまうのです。

競合他社に、クロージングをさせてはいけません。

一番、良いのは、ここで契約の約束を取り付け、お客様から、競合他社に断りの連絡を入れてもらうことです。

この連絡が、いつもかかってきている方は、要注意ですよ＾＾；

売れる住宅営業マンに、やられている可能性が高いですから。

ちょっと、長くなってしまったので、少し間引きしましたが、大まかな流れは、こんな感じです＾＾

これは、クロージングをする前に、是非、ノートにまとめて、イメージトレーニングをしてから、挑むようにしてくださいね。

その方が、上手くいきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

アンケートの取得方法には、２通りあります。

お客様が、住宅展示場に来場してきた直後。

も一つは、お客様が着座した直後。

実は、どちらもでも構いません＾＾

しかし、後に住宅営業マンにとって、有利に働くのは、一つ目の方法。

お客様が、展示場に来場してきた直後です＾＾

え？と思いますよね＾＾

私は、どちらも、試してみましたが、結果からいうと、最初に、お客様にアンケートを頼むのも、着座後にアンケートを頼むのも、どちらも書いていただけます。

もしろ、着座後の方が、スマートです＾＾

でも、私は、最初にアンケートを取っていました。

なぜか？

そのあとの、アポイントへのアプローチが非常に楽になるからです＾＾

着座後に、アンケートを頼む方法は、上手い方は、非常にカンタンです。

が、リスクがあります。

それは、着座後にアンケートを頼むということは、非常にスマートな方法です。

しかし、着座までに、お客様が、住宅営業マンであるあなたを信頼していないと、例えば、連絡先は書いていなかったり、電話はＮＧなどと言われることがあるのです。

こうなったら、もうどうしようもありません。

それまで、スマートに接客していたのに、いきなりガツガツするわけにはいかないのです＾＾；

では、最初にお客様にアンケートをお願いするとどうでしょうか？

もちろん、お客様にイヤがられます。

顔に出さなくても、心のなかでイヤがっています。

時には、「書かないと、見れませんか？」と言ってくるお客様もいらっしゃいます。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、こう言います。

住宅営業マン
「そうですか、残念ですが、何か理由があるのでしょうね＾＾では、私、渋谷が、本日一生懸命、ご案内させていただきます。もし仮に、私の接客をお気に召していただけましたら、ご記入よろしくお願いします。もし、ダメであれば、書かなくて結構ですから＾＾」

お客様
「ま、そうですか・・・」

住宅営業マン
「それでは、失礼ですが、お名前だけでも教えていただけませんか？」

お客様
「あー、○○です」

住宅営業マン
「○○様ですね、ありがとうございます、では、こちらからどうぞ」

まずは、このよに軽くジャブを打っておくのです。

最初にアンケートが欲しいとお願いしているので、これからの接客が非常に楽になります。

例えば、着座後に色々、お話して、少しづつ、お客様の信頼を得ていきます。

そして途中で、笑顔で、

住宅営業マン
「そろそろ、アンケートに答えていただけませんか？まだ、ダメですか？＾＾」

お客様
「そうねー、どう？」

奥様
「いいんじゃない？」

住宅営業マン
「ありがとうございます！」

お客様
「親切に、色々教えてもらいましたから、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「お名前と、ご住所だけ書いてください、あとは、私が質問しながら書きますから＾＾」

お客様
「そうですか」

お客様
「これで良いですか？」

住宅営業マン
「ありがとうございます、○○に住んでいらっしゃるんですねー」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「では、ちょっと、アンケート内容を、ご質問させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「建て替えですか？それとも、土地からお探しですか？」

お客様
「えー、建て替え？で良いのかな？」

住宅営業マン
「今の、お家をこわされて、新しいお家を建てたいということでよろしいですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「ご両親さまは、一緒にお住まいですか？」

お客様
「はい、母親だけですね」

住宅営業マン
「そうなんですねー、私の母も、もう年なんですが、○○様のお母様は、おいくつでらっしゃるんですか？」

お客様
「今、○○歳です」

住宅営業マン
「そうですかー、お母様も幸せですねー、息子さんと老後一緒に住めて＾＾」

お客様
「そうですかねー」

住宅営業マン
「そうですよー、今は、なかなか、ご両親と同居というのはめずらしいですよ＾＾それに、奥様もすばらしいですね＾＾」

奥様
「いいえー」

住宅営業マン
「こんなこと言ったら、なんですが、二世帯住宅を計画しているお客様も多いんですが、やはり奥様があまり良い顔をされませんからね＾＾；」

奥様
「そうですかー、うちは仲が良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「そうなんですねー、良いご家庭ですねー」

お客様
「まー、ありがたいですね」

住宅営業マン
「では、お母様も喜んでいるでしょう？」

お客様
「そうですね、うれしいでしょうね」

住宅営業マン
「でしょうねー、ひょっとして、お母様からの援助もあるんじゃないですか？」

お客様
「そうですねー、ちょっと話はしています」

住宅営業マン
「良いですねー、なるべく借入は少ないに越したことはありませんからね＾＾」

お客様
「そうですよねー」

このように、細かく色んなことが聞けます。

最終的には、連絡先、勤務先、携帯番号、メールアドレスまで、すべて聞き取ってしまいます。

これが、最初にアンケートを頼んでいると、このような流れがつくりやすいのです。

私は、どちらも、試していましたが、やはり最初にアンケートを取るほうが、後々接客しやすいんですよね＾＾

もちろん、みなさんの得意な方法で良いんですよ＾＾

もし、現在、アンケートが取れなくて悩んでいる方は、私のマネをしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、お客様に、最終クロージングをかけると、お客様から、「検討しておきます」と、言われている方が多いのではないでしょうか？

私も、そうでした＾＾；

お客様と、商談が終わり、お客様に契約を、お願いすると、必ずと言って良いほど、お客様から、「検討しておきます」と、言われてしまうのです＾＾；

これは、もう、断り文句です。

要は、私に面と向かって、断りづらいのです。

その証拠に、必ず、次の日ぐらいの夜に、お客様から、「今回は、見送らさせていただきます」と、断りの電話が入っていました。

それでも、粘る！住宅営業マンの方も、いらっしゃいましたが、私には、とてもそんなことは出来ませんでした。

では、なぜ、お客様は、商談をしたにも関わらず、「検討しておきます」と、言ってくるのでしょうか？

ここを、ハッキリと理解していないと、これからも、断れつづけます＾＾；

一番の原因は、住宅営業マンが、契約ありきで、商談に入らないことです。

これも、最初に苦しむか、後で苦しむか？の話になりますが、あなたの会社と契約していただける意思が、お客様にあるのか？を先に確認しておかなければいけません。

いろんな、トップセーラーの方を見て来ましたが、みなさん、確実に、最初の段階で、お客様に確認しているのです。

どういうことかというと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の、家づくりが、お気に召していただけましたら、話をすすめさせていただいても良いですか？」

住宅営業マン
「一応、これから、商談に入らさせていただくのですが、もし仮に、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、私共と一緒に、お住まいづくりをしていただけますか？」

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、私の仮定で、着工予定日まで、日付をいれさせていただいているのですが、もし仮に、◯◯様が、私共の、ご提案を、お気に召していただけましたら、このスケジュールですすめさせていただいてもよろしいですか？」

このように、最初に、お客様に契約の意思があるのか？ないのか？を意思確認しておく必要があるのです。

売れない住宅営業マンのみなさんは、この最初の段階を、すっ飛ばして、商談に入ってしまいます。

お客様にしても、契約するとは、言っていないので、最後にカンタンに、「検討させてください」と言ってくるのです。

最初の段階で、お客様に、契約の意思確認をして、もし、お客様が、その気はないと、いったならば、その商談はしないと決めておくことです。

早い段階で、契約できないと分かれば、次のお客様に力を注げます＾＾

契約する気がない、お客様と商談してもムダなのです＾＾；

しかし、売れない住宅営業マンのみなさんは、万が一のラッキーを狙って、商談に入ります。

これが、０棟を打つ原因なのです。

売れる住宅営業マンの方は、そのことを、十分に理解しています。

ですから、最初に、お客様に確認するのです。

そして、お客様から、ＹＥＳの返事がもらえて、はじめて商談に入るようにします。

すると、最終クロージングも非常に楽ですし、たとえ、お客様から、「検討しておきます」と言われたとしても、巻き返しができるのです。

だって、お客様は、気に入ったら、契約しても良いと、最初にいっているのですから、気に入っていない箇所を確認して、提案しなおせば済む話です＾＾

みなさんも、ちょっと勇気が必要ですが、慣れてしまうと、クロージングが非常に楽になりますよ。

是非、最初に、お客様の意思確認をしてから、商談に入るようにしてくださいね＾＾

そうしないと、契約の意思がない方と、１ヶ月も商談に、時間をついやしてしまいますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今や、競合他社が存在しない商談は、あまりありません＾＾；

イヤでも、競合他社は、くっついてきます。

今のお客様は、したたかなもので、住宅営業マンであるあなたには、競合他社の存在は教えてくれません。

お客様主体で、競合他社に声をかけられると、商談が非常にキツイものになります。

お客様も、色んな会社を比べて、決めたいと思っています（当たり前ですが＾＾；）

そこで、どうせ、競合他社は入ってくるのです。

この競合他社を逆に利用する方法をとっていくようにするのです。

具体的に言うと、競合他社を、住宅営業マンであるあなたが、わざわざ、お客様にあてがうのです＾＾

そうです、住宅営業マンの契約までの台本にのっとった、住宅営業マン主体で、競合他社を指定するのです。

それには、初回接客から、仕込んでおく必要があります。

あなたの周りに、アポ無し訪問をしたり、イケイケガンガンの住宅会社はありませんか？

ありますよね＾＾

お客様の迷惑もかえりみず、毎日訪問したりする会社があるはずです。

まずは、こういう会社が1つ。

次に、金額が、非常に高い住宅会社も、あなたの周りにありますよね＾＾

この会社が、２つ目。

もう、お分かりですよね。

初回接客の段階から、この２社の住宅展示場に行くように、お客様にすすめるのです。

住宅営業マン
「○○ハウスという会社は、ご存知ですか？」

お客様
「あー、なんか知ってるような・・・」

住宅営業マン
「あそこの会社も、なかなか良い家をつくりますよ＾＾あそこにあるのが、○○ハウスです。帰りに寄られてみたらいかがですか？」

お客様
「そうですね、行ってみます。あと、どこかありませんか？」

住宅営業マン
「そうですねー、評判が良いのは、○○ホームさんですね＾＾○○ホームさんも非常に評判が良いですよ。ほら、あそこにありますよ」

お客様
「あー、あそこですね」

住宅営業マン
「まー、○○ハウスさんと、○○ホームさん、そして、私共の３社で、ご検討いただければ、十分だと思いますよ」

このような感じで、競合他社の２社を、お客様にすすめておくのです。

すると、イケイケガンガンな会社は、お客様に嫌われますし、金額が高い会社は、もちろん金額で勝てます＾＾

このように、競合他社を使って、あなたの会社を、引き立たせるのです。

放っておくと、お客様は、どんどん競合他社を増やしていきます。

競合他社が、５社なんてことになったら、契約が非常にむずかしくなってきます。

しかし、競合他社が２社くらいだと、あなたにとって非常に有利に働いてくれます。

イケイケガンガンの競合他社が、今月、今月、と契約をお客様に迫ってくれます。

あなたは、来月でも構いませんよ＾＾

という態度が取れます。

放っておいても、お客様は、あなたを選ぶので大丈夫です＾＾

その上で、あなたは、きっちり、今月に契約してしまいます。

金額が高い会社については、あなたの会社の金額を安いと、お客様に思ってもらえます。

ほとんどの場合、金額が高いのは、その会社の利益率です。

提案は、たいしたことはありません＾＾；

このように、あなたの会社を引き立たせるために、わざわざ競合他社を利用してしまうのです。

競合他社をイヤがっても仕方がありません・・・

住宅営業マンのあなた主導で、競合していくのです。

決して、お客様に勝手に、競合他社をつくらせてはダメですよ＾＾

是非、ためしてみてください。

競合他社の存在が、恐くなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾

お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾

このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。

検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。

ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。

ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。

それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。

ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。

例えば、

お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」

住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」

お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」

住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」

お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」

住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」

住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」

お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」

住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」

お客様
「ただ？なんですか？」

住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」

お客様
「そうですか・・・」

住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」

住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」

お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」

住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」

お客様
「もちろん、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」

お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」

住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですね、これでいけるなら」

住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」

お客様
「一筆？」

住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」

お客様
「なるほどですね」

住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」

お客様
「この金額でいけるんですよね？」

住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」

住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」

お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」

ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。

ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；

もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。

もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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