● なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れるのに、なかなか商談に入れない・・・

このような悩みを抱えている住宅営業マンの方は多いです。

せっかく、初回接客で、現場案内のアポイントを取っても、案内が終わったら、お客様に、「ありがとうございました」と言って、あっさりと帰られてしまう。

これでは、アポイントを取った意味がありません。

アポイントとは、商談に入るために取るものです。

では、なぜ、アポイントから、商談に入れないのでしょうか？

実は、このことについては、私もずいぶん悩んだことがあります。

初回接客を練習して、アポイントの数は増えていく。

しかし、商談客が増えていかないのです。

私も、現場案内から、どうやって商談に入れば良いのか分からず、一生懸命にお客様を説得していくスタイルでした。

ひどいときには、お客様に怒られたり、現場まで、私とお客様で、別々の車で行ったこともあります。

もう、お客様は、帰る気、満々ですよね＾＾；

しかも、最後は、上司に丸投げです・・・

そもそも、アポイントを取る目的は、商談に入ること！当たり前ですね＾＾；

でも、お客様は、そんな考えはありません・・・

なぜか？それは、何も考えないで、アポイントにやってくるからです。

要は、お客様も、何のために、現場などを見学に行くのか？理解していないです。

とりあえず、参考になるかな？と思いながら、見に来るだけ。

よほど、自分達で、具体的に話をすすめていないと、お客様から商談に入ってくることは、まずありません。

ぞれでは、どうするか？

それは、住宅営業マンが、きちんとリードしてあげることが重要なのです。

初回接客で、お客様とアポイントを取るときに、ＹＥＳかＮＯかの選択肢を投げかける。

あなたの会社の家づくりを見ていただいて、気に入っていただければ、前向きに話をすすめさせてくれるのか？

これを、きとんと確実に、お客様に確認すること！

曖昧な感じでは、絶対にダメです。

しかし、そのためには、初回接客の筆談で、きちんとお客様に、説明して、納得しておいてもらう必要があります。

お客様が、納得すれば、ＹＥＳかＮＯかの打診に、理解を示していただけます。

お客様からすれば、ＮＯという選択肢もあるので、何もリスクはないのです。

ですから、普通に、気に入っていただけたら、前向きに話をすすめさせて下さい、と聞けば良いだけです。

そして、アポイントの後に、ちゃんと時間をいただけるように、話もしておくのです。

これをやらないから、アポイントが意味を成さなくなるのです。

住宅営業マンのみなさんの使命は、契約を取ることなのですから、その可能性があるのか？ないのか？お客様に聞いてみれば良いだけなんですね＾＾

もちろん、初回接客がダメであれば、お客様はＮＯです。

ＮＯ以前に、アポイントが取れません＾＾；

アポイントが取れるということは、多少なりとも、お客様は、あなたの会社に興味があるということです。

当たり前ですよね？興味がない会社の現場など、わざわざ、休みの日に見学など行きません・・・

だから、普通に、アポイントを取るときに、お客様の気持ちを聞いてみれば良いのです。

そうしないと、お客様の本音が分からないまま、アポイントを取っても、またそこで初めから接客していかなければいけなくなります。

最初に、商談に入ることを断るお客様が、アポイントの時点で、商談に入る可能性は、非常に低いのです。

それよりも、可能性が高い、お客様とアポイントを取る方が、一番大切なことです。

ぜひ、みなさんも勇気をもって、商談に入れるかどうか？お客様に最初に確認を取るようにしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンは、家を売ることが仕事です＾＾

しかし、住宅営業マンが売ろうとすると、お客様はイヤがります。

矛盾してますよね＾＾

住宅営業マンは売る、お客様は買う、が本来の姿のような気がしますが・・・

しかし、現実は違います。

お客様は、住宅営業マンが買ってほしいと言う思いを伝えると、逆にその住宅営業マンからは買いたくなくなります＾＾；

なぜでしょう？

それは、お客様自身が買うという行為自体を決めたいからです。

要は、住宅営業マンに買って、と言われて、はい買いますとは言いたくないのです。

これは、あなたの家を、お客様が気に入っていたとしても同じことです。

お客様が、あなたの会社の家が良いなー、と思い住宅展示場に来場する。

そこで、住宅営業マンが売ろう、売ろうとしてくる。

こうなると、お客様は買いたくなくなるのです。

あなたの会社から買いたくないのではありません。

その住宅営業マンから、買いたくないのです＾＾；

このように、お客様は、住宅営業マンでほとんど決めてしまいます。

よほどのことがない限り、担当した住宅営業マンで、契約できるか、できないか？が違ってくるのです。

住宅営業マンであるあなたは、売りたいという気持ちをグッ！とこらえて、お客様に接するようにしましょう。

しかし、頭の中では、フル回転させていなければいけませんよ＾＾

売りたいという匂いをさせないだけで、実際には、買っていただくのですから。

売らない営業みたいなことが、流行っていますが、そんなことはありません。

売らないと契約はできませんから＾＾（当たり前ですね）

売らない営業や、断られる営業というのは、言葉のあやで、本気にしてはいけません。

住宅営業マンは、売るのが仕事です。

表面は、売る匂いを消して、頭の中では、売れるようにフル回転させる。

これが正解です。

売りの匂いをさせないだけで、目的は契約ですからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様からの聞き取りは非常に大切なことです。

聞き取り具合によって、契約できるか、できないか？

というぐらい、聞き取りは大切ですね＾＾

私は、初回接客のとき、お客様に聞き取ることを、暗記していました。

しかし、いざ接客をはじめると、そんなことは忘れてしまいます＾＾；

結果、初回接客が終わっても、何らお客様のことを聞き出せていないことが多々ありました。

もちろん、上司からも怒られます＾＾；

そこで、どうしたら、きちんとお客様の情報を聞き取れるようになるのか？

先輩に相談してみたのです。

すると、意外な答えが帰ってきたのです。

私
「お客さんに、ヒアリングするとき、何か暗記していることなんかありますか？」

先輩
「いいや」

私
「じゃあ、どうして、そんなにお客様の情報を聞き取れているんですか？」

先輩
「ん？カンニングペーパーだよ」

私
「は？カンニングペーパー？そんなの持ってないですよね？」

先輩
「いや、持ってるよ、紙に書いて、スーツのポケットに入れてるよ、それを、お客さんにバレないように見てんだよ」

私は、びっくりしました！

売れている住宅営業マンの先輩でも、そんなことをしているのか！

そこで、さっそく私もマネしてみることにしたのです。

しかし、なかなか、カンニングペーパーを見る機会がないのです＾＾；

特に、着座なんかしていたら、ポケットから紙を取り出して見ていたら、変です・・・

そこでです＾＾

私は、なんとか、お客様に分からないように、カンニングペーパーをつくることはできないか？考えました。

それで出来たのが、ヒアリングリストです＾＾

まー、カンニングペーパーですね。

まず、自分が読める程度に、小さな文字でワープロで、聞き取りのリストを造ります。

次に、すこーし色のついた、透明ファイルを用意します。

透明ファイルは、すこーしの色がついたものですよ（変に、色がついていたら目立ちます）

その透明ファイルに、聞き取りリストを挟み込んで、どうどうと見るのです＾＾

どうどうとは言っても、お客様と話しているときはダメですよ。

お客様が、ちょっと違うところを見た時に、パッ！とみるのです＾＾；

これは本当に便利が良いですよー！

ちなみに、お客様にバレたことはありません。

是非、ためしてみてくださいね＾＾

もっと詳しいテクニックなどは、こちらでも書いています。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであるあなたは、お客様の見込み客リストは何件ぐらい持っていますか？

１００件？はたまた２００件？

住宅営業マンによっては、本当に顧客名簿をたくさん持っている方がいらっしゃいます。

しかし、本当にその顧客名簿は、見込み客ですか？＾＾；

ただ、持っているだけではありませんか？

見込み客リストは、絞るべきです。

なんでもかんでも、多ければ良いというものではありません。

私は、見込み客リストは、３０件だけでした＾＾

もちろん、他のお客様も管理していましたよ。

しかし、見込み客リストには入れていませんでした。

なぜか？

見込みのないお客様を、見込み客として管理していると、気が散慢になるのです。

そのかわり、私は、その３０件のお客様のことは、常に意識していました。

毎日毎日、そのお客様との商談をシミュレーションし、どのようにして商談にのせていこうか、考えていたのです。

他のお客様には、ニュースレターと手紙とブログ、たまに電話しかしていませんでした。

結果、契約できていくお客様は、その３０件の中から出てきます。

３０件を切ったら、初回接客で、また３０件になるように見込み客を集めていたのです。

見込みがまったくないとは思いませんが、契約できる可能性が低いお客様には力は入れないようにします。

その方が、私の会社で検討していただけるお客様に、濃い営業ができるのです。

見込み客は、３０件で十分です＾＾

３０件でも、濃い営業をしようとしたら大変ですから＾＾；

是非、みなさんも、見込み客は絞ってみてくださいね。

そのほうが売れます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

1)現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

2)間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

3)住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査OK→式調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、あなたがもっている知識を、どのタイミングで、お客様に伝えるのか？というお話しをいたします。

それではいきます＾＾

私は、いつも、初回接客では、決して説明マシーンになってはならないとお伝えしています。

初回接客の時点では、お客様の悩みや欲求を聞いてあげることに専念するべきです。

理由は、お客様の悩みや欲求といった情報をすべて把握するためです。

この、お客様の情報を把握できてこそ、的確な提案ができるようになるのです。

では、住宅営業マンのみなさんが持っている知識は、いつ、お客様に提供すれば良いのでしょうか？

それは、お客様といざ、商談に入ってから、あなたの知識を、お客様に教えてあげていくのです。

商談に入ったということは、お客様は、あなたから、色んな情報が欲しいのです。

そんな時に、お客様が話すばかりで、住宅営業マンは聞くばかりでは、お客様は納得いきません。

商談に入った時は、徹底的に聞き役に廻るというのは得策ではありません。

そのようなことをしていたら、一生契約は出来ないのです。

もちろん、商談中だから、お客様の話を聞くな！と言っているわけではありません。

適度にお客様の話を聞いてあげて、お客様が知りたいであろうことを、先回りして、住宅営業マンのみなさんは説明してあげるのです。

ここが初回接客と異なるところです。

初回接客では、お客様から質問があったときだけ、カンタンに説明してあげる。

いざ、商談に入ったら、お客様よりも、住宅営業マンのみなさんが、先回りして、お客様の知りたいことを説明してあげる。

ここが、初回接客と商談では、大きく異なるところです。

初回接客で聞き役に徹して、上手くいったからといって、商談中にも、聞き役に徹するのはダメですよ
＾＾

1）初回接客では、聞き役に徹する。

2）商談では、先回りして、説明してあげる。

1）と2）の間で、営業のギアを入れ替えてくださいね＾＾

そうすれば、商談も上手くできるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の中で、契約までの道が想像できますか？

初回接客から、アポイント、商談、クロージング、契約。

こんなにカンタンではありませんが、このような契約までの地図が想像できているかどうか？が非常に大切です。

トップ営業マンと言われている方達は、この契約までの道が、初回接客の段階で瞬時にできています。

もちろん、普通の営業マンにはマネできません。

私も同じです＾＾

初回接客で、はじめて合ったお客様との契約までの道なんか、まったくわかりません＾＾；

では、どうするか？

初回接客から、契約までの地図をつくってしまうのです。

いつも言っている、初回接客の台本から、アポイントの種類、商談からクロージングまでの地図をつくり、営業というものを、見える化してしまうのです。

これならば、誰でもできるはずです。

紙の上で、あらかじめ、お客様を想像し、シミュレーションしていく。

そして、そのシミュレーションの数を増やしていく。

そうすると、契約までの地図が見えるようになります。

それが、営業戦略ノートですね＾＾

すでに、台本をつくり調子が上がってきたという住宅営業マンの方からも、メールをいただきますよ＾＾

是非、みなさんも営業戦略ノート！つくってみてくださいね。

こちらも勉強できます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

このホームページの題名にあるように、私は、住宅営業マンは、営業戦略ノートをつくりましょう！といつも言っています＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、いったいどうやって営業戦略ノートをつくってよいものやら分からない方もいらっしゃると思います。

そんな方は、最初は、初回接客の台本からつくってみましょう。

あいさつから、着座、聞き取り、アポイントと、ざっとで良いので、まずはカンタンに台本をつくります。

そして、ある程度、台本の形が出来上がったら、肉付けをしていくような感じで良いと思います。

売れている住宅営業マンの接客を盗むのも良し、会議で質問して、回答を聞いても良し！

そのすべてを、初回接客の台本に付け加えていくのです。

とにかく、初回接客の目的は、アポイントを取ること！

この目的に沿って、すべてを集約させていきます。

もちろん、他業種からも良いものは盗みます＾＾

そうやって、まずは初回接客の台本をつくってみてください。

すると、少しづつ、コツがわかってくるようになりますよ＾＾

具体的な台本の作り方などは、こちらで勉強してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンは、初回接客がすべてです！

までは、言い過ぎかもしれませんが、住宅営業マンにとって、初回接客は、非常に大切です。

クロージングより大切といっても過言ではありません。

初回接客がないと、クロージングも出来ないわけですから・・・

売れている住宅営業マンの方達は、必ずと言ってよいほど、初回接客で、お客様の心を掴んでいます。

ですから、アポイントも取れますし、商談にも入れるわけです。

ところが、売れない住宅営業マンの方達は、この初回接客が、まったくと言って良いほど出来ていません(^_^;)

なんと言っているのかわかりませんし、最終的には、お客様とどうしたいのか？も伝わってこないのです。

このような初回接客では、アポイントなんて取れません。

例えアポイントが取れたとしても、それで終わります。

次につながりません。

これでは、ただの案内係です＾＾；

・ますは、アポイントを取る！

・そして、連続してアポイントを取る！

・次に商談にあげる！

このはじまりが、初回接客なんですね＾＾

ですから、初回接客は本当に大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様が来場してきます。

本当に家を建てるのか？

と思ってしまうお客様も来場してくるのも事実です＾＾；

以前、こんなお客様がいらっしゃいました。

そのお客様は、ご主人が４０代で、奥様が２０代後半のご夫婦のように見えていました。

着座し、アンケートを見てみると、夫婦の欄にチェックが入っていません。

その時の私は、特に何も気にしませんでしたが・・・

私
「もし仮りに、お家を建てるとしたら、どんなお家が良いですか？」

ご主人様
「そうねー、ところで、この展示場はいくらなの？」

私
「５０００万円ですね＾＾」

ご主人様
「ふーん、安いね」

私
「安いですか＾＾ここまでの家を建てられる方はそうはいらっしゃいませんよ」

ご主人様
「マンションと戸建は、実際のところ、どちが良いの？」

私
「そうですねー、お客様の好みや生活スタイルで違うのではないですか？」

ご主人様
「ふーん、今マンションに住んでいるんだけど、マンションより高いの？」

私
「失礼ですが、今のマンションは、おいくらだったんですか？」

ご主人様
「まー、１億ちょっとだね」

《ここで、私は気づきました＾＾このお客様は、夫婦ではない、男性が去勢を張るために来たんだな》

私
「そうですね、ものによりますよ＾＾もしよろしければ、今、１億で建てている家が、すぐそこにありますので、今から見に行ってみませんか？＾＾」

女性
「行きたーい！」

男性
「あ、そ、そう。今日はいいよ」

私
「奥様は、行きたいのではありませんか？」

女性
「行こうよー！」

男性
「今日は、用事があるから・・・」

このお客様は、そのまま帰られました＾＾

一応、私は、その男性が書いていた住所に、行ってみました。

すると、あばら屋みたいな家があるではないですか？

私は、人住んでんのかなー？と思いつつ、チャイムを鳴らしました。

ピンポーン！
「はーい」

私
「○○ハウスの渋谷と申しますが、先日は、ご来場ありがとうございました」

すると母親であろう女性が出てきて、

母親
「はっ？○○ハウス？何ですか？」

私
「先日、○○さんが来場されてこられましたので、ちょっとあいさつに寄らせていただきました」

母親
「またですか・・・家なんか建てられるはずないですよ、いつものことなんです」

私は、やっぱりそうかと思い、リストから、即座に外しました。

このような、何か変だなと思ったお客様には、訪問してみることが大切です。

手紙を出したり、ニュースレターを出したりしたら、本当に時間のムダです＾＾；

みなさんも、何かおかしいと思ったら、営業せずに、ますは訪問してみましょう。

このような、お客様は結構いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。