お客様から、値引き要求がきたときは、逆にチャンスです！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのもなさんが、お客様との商談中に、お客様から値引き要求が場合は、ある意味チャンスです＾＾
お客様から、値引きをして欲しいということは、買う気がある！ということですよね＾＾
このチャンスを、住宅営業マンは見逃してはいけません。
検討します、ではなく、値引きをしてほしいということなのです。
ということは、値引きをすれば、買っていただけるという意味にも取れます。
ただ、一点、注意しなければいけないことがあります。
それは、実は本命の会社がいて、その当て馬にされてしまうかもしれない、ということです。
ですから、お客様から、値引き要求がきたならば、一気にクロージングに持っていきます。
例えば、
お客様
「もう少し、金額は安くなりませんか？」
住宅営業マン
「お値引きですか？漠然と言われても、私もなんとも言いようがありませんので、どれくらいの、お値引きがご希望ですか？」
お客様
「そうねー、そう言われても、わからないなー」
住宅営業マン
「今の、ご提案であれば、月々の支払は、○○万円ですが、例えば、これがどの位、安くできると、良いですか？」
お客様
「そうねー、月々で言うなら、○○ぐらいが、一番理想ですね」
住宅営業マン
「そうですか、では、ちょっと計算してみますね」
住宅営業マン
「そうですねー、○○様のご希望を、聞き入れると、総額○○万円の値引きになってしまいますね」
お客様
「○○ですか、それは結構むずかしいですよね？」
住宅営業マン
「はい、正直言いまして、このお値引きは、私の判断では、難しいですね。ただ・・・」
お客様
「ただ？なんですか？」
住宅営業マン
「実をいうと、私は今月、おかげさまで、すでに、他のお客様から、ご契約いただいているんですよね」
お客様
「そうですか・・・」
住宅営業マン
「いえね、実を言いますと、会社も今月は、契約棟数が足りないみたいなんです、ですから、契約は、喉から手が出るほど欲しいと思うんですよねー」
住宅営業マン
「今日、他のお客様のご契約書を、会社に提出しようと思っていたんです」
お客様
「そうですか」
住宅営業マン
「もしかしたらですよ、今日、私が持っている契約書と、一緒に○○様の話をしたら、もしかしたらいけるかもしれません」
お客様
「もしかしてというと、さっきの金額でＯＫということですか？」
住宅営業マン
「いえ、絶対とは言い切れませんが、可能性はありますね＾＾」
お客様
「そうですか！」
住宅営業マン
「ちなみに、○○様は、私共の、ご提案は、お気に召していただいているのでしょうか？」
お客様
「もちろん、気に入っていますよ」
住宅営業マン
「ありがとうございます、たまに、私共のご提案を持って、他社さんに値引き要求をされるお客様がいらっしゃるもので、それは私としても困りますから」
お客様
「いいえ、そんなことしませんよー」
住宅営業マン
「そうですか、では、わかりました！会社と交渉させていただきます」
お客様
「お願いします」
住宅営業マン
「ただ、私もサラリーマンなので、手ぶらで会社に値引きをお願いすることは出来ません、もし、この金額でＯＫが出たら、ご契約していただけますか？」
お客様
「そうですね、これでいけるなら」
住宅営業マン
「わかりました、では、契約日を仮設定して、一筆いただけますか？」
お客様
「一筆？」
住宅営業マン
「はい、この金額であれば、○月○日に、契約します、という文章を書いていただいて、それを私が会社に提出して、値引きの交渉をしますので」
お客様
「なるほどですね」
住宅営業マン
「何か、問題でもありますか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「私共のご提案は、ＯＫなんですよね？」
お客様
「はい」
住宅営業マン
「月々○○万円の支払いだと、よろしいんですよね？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「では、書類の方にサインをお願いします」
お客様
「この金額でいけるんですよね？」
住宅営業マン
「いえ、それはわかりません、もしダメであれば、契約は白紙になりますね」
住宅営業マン
「これにサインしたから、契約してください、なんてことはありませんので、ご安心ください」
お客様
「そうですか、ではわかりました、お願いします」
ざっと、書きましたが、この要領で、契約へと導いていきます。
ここで、乗ってこないお客様は、当て馬の可能性が大ですね＾＾；
もちろん、金額の把握は、きちんとしていないとダメですよ。
もともと、ムリな値引きでは、まったく意味がありませんので＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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