● お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

それでは、いきます。

まず、お客様が家が欲しい！と思って、住宅展示場に来場してきた場合、自分達の未来の家のイメージが分からないと、お客様は欲しくなりません。

例えば、あなたが、通信販売で、洋服を買うとします。

そのとき、洋服の写真だけがのっている場合と、モデルさんが、実際にその洋服を着て、写真に写っている場合。

どちらが、欲しくなりますか？

当然、モデルさんが実際に、あなたの欲しい洋服を着て、写真に写っている方が、欲しいと感じるはずです。

これは、自分がその洋服を来ている未来のイメージを想像できるからです。

もっと言えば、そのモデルさんが、あなたの体型や雰囲気に、似てれば似てるほど、イメージって、湧きやすいですよね＾＾

このように、お客様が、自分達の未来に住むであろう、住宅がイメージできないと、欲しくはならないんですね。

特に、注文住宅は商品がありません。

お客様の目に、商品が見えない状態では、当然、お客様も自分達の未来の姿はイメージできないのです。

「でも、注文住宅だから仕方ない・・・」

と考えていませんか？これは、違います。

住宅営業マンの仕事は、いかに工夫をして、お客様に未来の自分達が、新しい住宅で生活しているイメージを具体的に持ってもらうことです。

しかし、現実は、プランを描いてみないことには、具体的な住宅を、お客様に提案することはできません。

ここが、ネックとなります。

・お客様が、住宅展示場に来場してくる。
・住宅の性能や、その会社のメリットを聞く。
・お客様は、その説明の内容で、なんとか、比較検討しようとする。
・しかし、現実は、何も分からない状態・・・

このような状態で、お客様を住宅展示場から、帰してしまっては、いけないのです。

何のために、お客様は、住宅展示場に来場してくるのでしょうか？

それは、自分達のイメージする家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、そのイメージ通りの住宅が、あなたの会社で、建てることができるのか？

これが知りたいわけです。でも、結局は、何も分からない状態で、中長期のお客様になってしまう・・・

これは、お客様自身も、気づいてはいません。当たり前ですね、素人なんですから＾＾；

その素人のお客様を、きちんとリードしてあげるのが、住宅営業マンの役割なんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の要望を聞きながら、カンタンに筆談で、大きな方眼紙に、お客様のイメージを見える化していくことです。

写真を使い、カタログを使い、インテリア雑誌を使って、お客様のイメージを引き出していくのです。

そうすると、お客様の頭の中だけで考えているものが、方眼紙の上で、見えてくるようになります。

自分達の欲しい家、手に入れたい生活が、見えてきて、それが現実に叶うとなれば、普通に、お客様は家が建てたくなりますよね＾＾

これを、初回接客の時点で、すべて行ってしまうのです。

極端に言うと、住宅の説明は一切、必要ないぐらいです。

大切なことは、お客様が頭の中で、イメージしていることを、上手に引き出してあげて、お客様に見せることです。

住宅の性能は、そのあとの話なんですね。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、このお客様のイメージを見せてあげることが出来ていません＾＾；

自社のアピールや、メリットも、もちろん大切ですよ。

しかし、まず最初にやるべきことは、お客様の夢である、未来の生活スタイルのイメージを、引き出していくことです。

そうしないと、お客様自身が、そのイメージが分からないので、どこの展示場を見学して回っても、結局何もわかりません。

当然ですよね。だって、お客様のイメージしている住宅は、今現在、存在していないのですから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様のイメージを、お客様に見せてあげて、買う気を上げているんですね＾＾

まずは、お客様のイメージを引き出す作業が、初回接客では、重要なことです。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、お客様の留守番電話に、きちんとメッセージを入れていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の留守番電話に、きちんと、メッセージを入れていますか？

今の、電話は、ほとんどの場合、番号が通知され記録されます。

特に、携帯電話は、要注意です。

住宅営業マンが、お客様に電話をして、留守電にメッセージを入れなかった場合。

お客様の電話には、住宅営業マンの電話番号が残ります（当たり前ですね）

お客様が取る行動は２つ。

１）何だろう？と思い電話をかけてくるお客様
２）無視

無視の人は、もう仕方ありませんが、問題は、２）のお客様です。

通常、営業電話であろうことが分かっている場合に、わざわざ電話をかけてくるお客様。

このような方は、きちんとした性格の人ですよね？

そして、電話をしてみたら、ただの営業電話・・・

もう、この時点で、アウトです＾＾；

以前、こんなことがありました。

私の携帯電話に、クルマ屋さんから、電話がかかっている。

何かと思い、電話をしてみると、「オイル交換はいかがですか？」

また、同じクルマ屋さんから、電話が入っている。

またまた、何かと思い電話をすると、「今週末、○○がありまして」

またまた、クルマ屋さんから電話！

電話をすると、「車検についてなのですが・・・」

私は、心の中で、「何で留守電にいれないのか？何で、こちらから、電話代を使って、電話しなければいけないのか？」

こう感じました。もちろん、その後は、そのクルマ屋さんとはお付き合いしなくなりましたが・・・

留守番電話にメッセージを残さないということは、お客様からしたら、電話をかけなければいけないのか？

何だろう？何の用事だろう？

このように、気になってしまうものです。

きちんとした性格の人であればあるほど、このような感情を持ちます。

ということは、メッセージを入れる気遣いを出来ないような営業マンは、見切られてしまうのです。

ちょっとしたことです。

しかし、住宅を売る！ということは、これぐらいの気遣いができなければ、お客様に選んでいただくことは不可能です。

やっぱり、お客様には、「さすが！」と思ってもらいたいものですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ３ヶ月ぶりの契約です。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、中途採用の住宅営業マンの方からの、うれしい、ご報告をいただきました。

中途採用の方の場合、会社側も厳しめに判断されるので、今回は本当に良かったです＾＾

長文だったので、かなり端折りましたが、ご本人さんには、ご了解をいただきましたので、少しご紹介しますね＾＾

　
ゼロの月が、連続で続くと、かなり精神的にもきつですよね＾＾；

でも、３ヶ月ゼロ棟という住宅営業マンの方は、たくさん、いらっしゃいます。

あまり根をつめずに、実践あるのみです！

考えても、実践しなければ何も結果は生まれません。

考えたら、即実践！知ったら即実践！失敗したら、考えてまた実践！

これを繰り返していくことで、売れる住宅営業マンになれますよ。

実践する内容は、こちらを参考にした方が、ダンゼン早いです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様が、一番、購買意欲が高い時とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、家を建てたい！と一番感じているときは、いつだと思いますか？

それは、やはり、一番最初に、住宅展示場に来場してきたときです。

要は、初回接客の時が、お客様の買う気が一番高いわけです。

もちろん、その場で買うという意味ではないですよ＾＾；

よく営業マンに言われることがあります。

「お客様との人間関係をつくれば売れる！」

これは、正しいですね。ただし、お客様と人間関係をつくる時間が必要です。

要は、中長期のお客様相手のノウハウですね。

しかし、初回接客は違います。

お客様と、人間関係をつくる時間はありません。

その上で、アポイントを取ることが求められるのです。

では、短い時間で、初回接客の中で、お客様とアポイントを取るには？

それは、信用です＾＾

お客様に、あなたのことを信用してもらうことが非常に大切なのです。

・まずは、お客様に信用してもらう
・次に、アポイントを通じて、人間関係を築きあげていく

これが、正しい順番です。

先に、お客様に信用をしてもらわなければ、アポイントすら取れないので、人間関係をつくるのが非常に難しくなります。

お客様の買う気が、一番高い、初回接客でアポイントを取ることが、本来は一番カンタンなのです。

こちらでは、ステップバイステップで、すべて解説しています＾＾

● 住宅営業は辛い・・・ときには？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業という仕事をやっていると、売れないと精神的にかなり辛いですよね。

特に、何ヶ月もゼロなんてことになると、脂汗が出てきます。

新卒さんは、それなりに猶予がありますが、中途採用の方は、やはり３ヶ月目ぐらいから、結果を求められます。

これが、かなりの負担になります。

会社によっては、４ヶ月目から、きっちりと契約を求められます。

私もそうでした。３ヶ月がすぎ、どんどん気が焦ってきます。

私の場合は、本当にラッキーで契約が取れましたが、やはり契約が取れずに逃げる人もいました。

一人で悩んでいても仕方ありません。

今現在、辛い状態であるなら、早めに周りの人間に相談するべきです。

上司や先輩、同僚でも構いません。

とにかく、一人で悩まないで、相談しましょう！

意外に、人に話すとスッキリするものです。

ギリギリではなく、早めに相談。ぜひ、心がけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ニュースレターの効果的な作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にお手紙やニュースレターを出している方も多くいらっしゃいます。

私もそうでした。有に１年間は、お客様を追客できる量を作成していました。

結果はというと、ダメダメ・・・

その後、私はブログをはじめることになるのですが、ブログとニュースレターを組み合わせることにしたのです。

そして、あるものを参考にして、ニュースレターやチラシを考えるようになりました。

すると、反応は上々！＾＾

非常に、カンタンなことです。

そこで、効果が出るニュースレターの作り方を、次回のメルマガにてお伝えしようと思います。

５月２２日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらからご登録しておいてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　

● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；

私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。

その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・

そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。

しかし、単純な疑問はありました。

注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・

私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。

しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・

普通に考えれば、分かることですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。

普通に、答えられないのですから＾＾

まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。

住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」

このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。

そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。

何も、怖がる必要はありません。

本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾

あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。

そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。

それは、最初から、クロージングをかけていくということ！

これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。

私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。

だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。

これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。

要は、商談に入れないんですね。

大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！

もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。

でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。

お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。

だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。

これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。

だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・

住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。

何も、隠す必要はありません。

普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。

そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾

マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 売れている住宅営業マンの方は、相手への心配りがすごいです！

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、ある住宅営業マンの方とスカイプでお話いたしました。

この方は、スカイプコンサルは２回目です。２回共、１５０分コースです。

実は、１５０分も話していると、かなーり疲れます＾＾；

しかも、この方は、すでに年間１２棟契約を取っている住宅営業マンです。

この方がすごいのは、コンサルをしている最中に、

住宅営業マン
「渋谷さん、お疲れではないですか？時間は結構ですので、どうぞ、休憩してください」

住宅営業マン
「もし、タバコを吸われるなら、吸いながらで構いませんよ。その方が渋谷さんがリラックスしてアドバイスできるので、私の方もありがたいですから」

このように、私の方を気遣ってくるのです。

さらに、私に聞いてくるのは、ずっと一貫しています。

テクニックなどではなく、私が、どうやって売れるようになったのか？

どのようなことをしてきたのか？

私が、売れるようになる過程を聞かれてきます。

これはさすがだなと感じました。

テクニックのアドバイスを求めてくるのではなく、私がどうやって売れるようになったのか？

売れるようになるまでの私の経緯を聞き取ってきます＾＾；

要は、売れるようになる過程自体をマネするということですね。

しかも、とどめは、コンサルをした後日、手紙が届きます＾＾

いやー、この方には本当に感心させられます。

１２棟売れている理由が分かります＾＾

相手への気遣いが自然にできるようになると、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、効果的な自己紹介をしていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと自己紹介をしていますか？

もちろん、しているとは思います。

しかし、お客様が、住宅営業マンである、あなたの名前を接客中に呼んでもらえるか？

これが非常に大切です。

お客様
「渋谷さんは、どちらがおすすめですか？」

このように、初回接客中に、お客様から名前を呼んで、覚えてもらう必要がありますね。

そうしないと、後日電話や手紙を送っても、お客様は、あなたのことは覚えていません＾＾；

お客様は、たくさんの住宅営業マンの方から、名刺をもらいます。

ですから、名前と顔が一致しないのです。

お客様に、住宅営業マンのみなさんが、名刺を渡して、自己紹介をする目的は、お客様に覚えてもらうこと。

そして、接客中に、お客様から、あなたの名前を呼んでいただく。

これが、出来るようになると、お客様はあなたのことを快く感じてくれるようになります。

自己紹介については、もとアナウンサーのこちらの方の記事が参考になると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。