● 先週の木曜日にご契約を頂きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

少し、ご紹介しますね＾＾

　
おめでとうございます！

こういう、ご報告は、本当に私も、ワクワクします＾＾

１００パーセントではなくても、台本の作成を始めることが非常に大切です。

そして、いろいろ、考えていると、結局、初回接客が一番重要ということに気づかれるはずです。

電話打ちも、ニュースレターも、ブログも、結局すべて、初回接客が上手くいっていないと、効果が出にくいんです＾＾；

初回接客から、契約までの流れは、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 入社以来、初めて連月で契約を頂けました。

こんばんは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業ウーマンの方から、うれしい、ご報告をいただきました。

実は、この女性の方は、ご報告をよくいただいていましたが、はじめて記事化の許可をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
最近は、本当に、女性の住宅営業ウーマンが増えましたね＾＾

やはり、コツコツつづけることで、契約が取れるようになりますね。

まずは、こちらを実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様の目線の先を見て、興味のあるところを探る？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様の興味があることを、どのように探っていますか？

ある日、私が、お客様を接客して、アポイントが取れないまま、帰してしまいました。

すると、上司から。

上司
「渋谷、客の目線の先を見ろ！そこに興味があるんだから、そこから攻めていくんだよ」

私は、何度も、お客様の目線の先を確認し、実際その箇所の説明に入りました。

しかし、そんな器用なこと、私にはできません・・・

そもそも、お客様の目線の先を確認しても、本当にそこに、興味があるのでしょうか？

はじめて、住宅展示場にやってくるお客様は、本当に緊張しています。

そんな中で、自分達の興味がある箇所自体、分かってないと思います＾＾；

要は、緊張して、ただ、見てるだけ！これだけです。

そんな高度なテクニックを使うよりも、お客様に興味があること、知りたいことを聞いてみた方が早くて、カンタンです＾＾

変な、神経戦をお客様と繰り広げるよりも、単純に聞く。

当たり前のことを、当たり前にやれば良いだけですね。

このマニュアルでは、単純にお客様に聞いているだけということが分かります＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 電話打ちの、最初のあいさつは完結に話すこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をするとき、どのような感じで名乗っていますか？

よく、営業電話がかかってきますよね？

そんなとき、このような名乗り方をする方がいらっしゃいます。

住宅営業マン
「もしもし、お世話になります。○○様のお宅でしょうか？○○様はいらっしゃいますでしょうか？私、○○の○○というものですが、只今、過去に私共、○○ハウスの住宅展示場に来場していただいていたお客様に、○○というキャンペーンを、ご案内させていただいています。今、お時間をいただけますでしょうか？」

これは、長いです・・・＾＾；

この自己紹介の名乗り方で、もうお客様は、電話を切りたくなってしまいます。

たしかに、丁寧で良いと思うかもしれませんが、お客様も忙しいのです。

この名乗り方だと、すでに、営業の電話だと、すぐにお客様が思い、早く切りたいという衝動にかられてしまいます。

そうではなく、カンタンで良いのです。

例えば、

「こんにちは、○○ホームの○○と申しますが、お住まい計画は、進んでいますでしょうか？」

このぐらいで構いません。

一度、住宅展示場に来場されている、お客様なので、すぐに理解できます。

そして、ここから、お客様の話を聞いていけば良いだけです。

あまり、長々と、電話口で名乗っていると、「営業だ！」とお客様に反射的に感じられてしまいますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様は、分かりやすく、カンタンなことしか反応しない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にメリットがあることや、お客様の得になることを、伝えたりするときがあると思います。

例えば、キャンペーンなどですね＾＾

しかし、ここで注意が必要なことがあります。

たとえ、お客様にメリットのある話をしたとしても、その説明、すなわち言葉ですね。

これが、難しいと、お客様は反応してくれません。

よく、主要構造部には、国産のヒノキを使用しています。と言ったりしますよね？＾＾

そうすると、先に、お客様の分からない言葉、「主要構造部」というものが含まれているので、その時点で、お客様は分からないのです。

だから、お客様には響かない・・・

Ｑ値、Ｃ値なども同じですね。この言葉自体がお客様には分からないので、なんとも反応が薄いのです。

せっかく、お客様にメリットのあることを伝えるのですから、カンタンな言葉で説明してあげるようすると良いですよ。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● お客様は、契約を急がされることに抵抗する。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、月末になると、当然のように、お客様にクロージングします。

しかし、お客様からしたら、月末だろうが、ノルマだろうが、一切関係ありません。

なので、当たり前に、「検討します」ということになってしまうのです。

では、なぜ、このような状態に陥ってしまうのでしょうか？

それは、商談に入るときに、お客様の意思を確認しないからです。

お客様は、住宅営業マンから、いつ契約し欲しいということは言われていません。

なので、何も考えず、当然、その月内で契約するというような思いは、まったくないのです。

しかし、多くの住宅営業マンから、月内になると、どんどん契約を迫られる・・・

みなさんは、どう思いますか？

何千万円の借金をするのに、１ヶ月で決めますか？

決める！という方は、良いかもしれませんね＾＾；

しかし、普通は、何千万円もの買い物です。そんな大きな金額を、そうカンタンにお客様も決断してくれません。

っていうか、普通に決断できませんよね。

そんな、お客様の気持ちを考えずに、クロージングをしようものなら、まずアウトです。

そのお客様とは、契約は不可能と考えた方が良いと思います。

では、どうすれば良いのか？

それは、商談に入る前に、きちんと、お客様に契約する気があるのか？

これを確認する必要があります。

例えば、

住宅営業マン
「もし、○○さんが、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、ご契約いただけますか？」

ここで、お客様が、ＹＥＳといえば、あとは、提案次第ということになります。

しかし、お客様が、もし、「ＮＯ」と言ったならば、その理由をきちんと確認することが必要です。

そして、「ＮＯ」の理由が分かれば、そのことに対して、あなたの会社が対応できるのか？検討すれば良いのです。

もし、無理な話なら、商談をする意味がありません。

多くの住宅営業マンの場合、最初に、お客様に契約の意思確認をしないので、何となく商談をすすめていく。

そして、お客様の様子を伺いながら、綱渡りのようなクロージングを打つことになるのです。

これでは、クロージング自体が、博打になってしまいます。

契約できれば、ラッキーですが、断られでもしたら、その月は、ゼロ棟になってしまうことは確実です。

さらに、悪いことに、１ヶ月ものあいだ、そのお客様との商談を続けるわけですから、当然新規のお客様を見つける時間が少なくなります。

すると、次の月も、ゼロ棟になる確率が、ＵＰしてしまうのです。

一番大切なことは、商談に入る前に、きちんとお客様の意思を確認すること！

売れている住宅営業マンの方々は、このことをきちんと理解しています。

なので、契約できそうもないお客様とは、商談すらしないのです。

そして、新たに新規を探すことに集中します。

そうやって、見込み客を増やしていくんですね＾＾

こちらのマニュアルには、どうやってお客様と商談をすすめていくのか？具体的に説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　
　

● あえて、アポイントを取らない方法もある！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、追客に入ると思います。

なんとか、電話で、お客様にアポイントを取ろうとする。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったのですから、そうカンタンにはアポイントは取れません。

逆に、アポイントの打診をしてしまうと、もう電話に出てくれない場合も大いにありますよね＾＾；

そこで、追客に入ってしまった場合、あえて、お客様にアポイントを打診しない方法を使います。

アポイントを打診してしまう、要は、営業をかけてしまうから逆効果になるのです。

次回のメルマガでは、追客に入ってしまったお客様に、どのような形でアプローチしていけば良いのか？お伝えしようと思います。

５月２９日（木）１２：００に配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらにご登録しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● あきらめないで！がんばっていきましょう！

おはようございます、渋谷です＾＾

今日が、５月の最後の日曜日です。

まだまだ、諦めずにがんばっていきましょう！

今、がんばれないと、必ず来月も同じ結果になってしまいます。

契約が決まっている住宅営業マンのみなさんは、お客様とのアポイントがあります。

現在、見込み客がいない住宅営業マンの方は、今日は接客をするチャンスです。

しっかりと、ロープレをやって、お客様に備えておいてくださいね。

あと、夜遅くまで、展示場を開けておくと、意外に、ふっと良いお客様が来たりするものです。

私は、何回もありました＾＾

夜に、一人で、展示場にいると、駆け込みで来場してくる方がいたりします。

駆け込みでくるので、結構内容が濃いお客様が多いですよ。

最後の最後まで、粘ってくださいね！

それでは、今日もがんばっていきましょう！

● 契約１件、アポイント３件です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、マニュアルを非常に効果的に、利用している住宅営業マンの方を、ご紹介いたします。

参考にしてみてください＾＾

　
この方には、まず、マニュアルを全体的に把握して、まずは、初回接客部分をまとめてもらいました。

具体的に、どのようなアドバイスをしたのか？というと。

まずこの方は、

・既存の見込み客に、きちんとニュースレターを送り続けているという事実
・レスポンスの販即のニュースレターは、出したことがない
・販売促進のキャンペーンは準備が可能

なので、まずは、教材をひと通り読んでいただき、次に、教材を逆から、読んでいただきました。

そこで、何のための初回接客なのか？を理解してもら。

次に、初回接客部分だけを、この方の会社に合わせて、１枚の紙にまとめてみましょうとアドバイス。

ゴールデンウイークに合わせて、「キャンペーンがありますよー！こんな内容で、お得ですよー！」という内容を、すべての見込み客にニュースレターを送り、後日、一人、一人お客様に連絡する。

このようなことを、大型連休の前に事前にやっておくと、今回のゴールデンウイークの飛び休の場合、意外にお客様が再来してきます。

住宅営業は、下準備が本当に大切です。

この住宅営業マンの方は、これをしっかりと実践し、準備していたから売れたのです。

これから、あるであろうことに対して、事前に準備しておくことが、売れる住宅営業マンへの道なのです＾＾

今、何をしたら分からない方は、こちらでしっかりと下準備をして、売れるようになりませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● お客様に分かりやすく伝えることで、お客様の買う気をＵＰさせる！

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね＾＾

それでは、いきます。

まず、お客様が家が欲しい！と思って、住宅展示場に来場してきた場合、自分達の未来の家のイメージが分からないと、お客様は欲しくなりません。

例えば、あなたが、通信販売で、洋服を買うとします。

そのとき、洋服の写真だけがのっている場合と、モデルさんが、実際にその洋服を着て、写真に写っている場合。

どちらが、欲しくなりますか？

当然、モデルさんが実際に、あなたの欲しい洋服を着て、写真に写っている方が、欲しいと感じるはずです。

これは、自分がその洋服を来ている未来のイメージを想像できるからです。

もっと言えば、そのモデルさんが、あなたの体型や雰囲気に、似てれば似てるほど、イメージって、湧きやすいですよね＾＾

このように、お客様が、自分達の未来に住むであろう、住宅がイメージできないと、欲しくはならないんですね。

特に、注文住宅は商品がありません。

お客様の目に、商品が見えない状態では、当然、お客様も自分達の未来の姿はイメージできないのです。

「でも、注文住宅だから仕方ない・・・」

と考えていませんか？これは、違います。

住宅営業マンの仕事は、いかに工夫をして、お客様に未来の自分達が、新しい住宅で生活しているイメージを具体的に持ってもらうことです。

しかし、現実は、プランを描いてみないことには、具体的な住宅を、お客様に提案することはできません。

ここが、ネックとなります。

・お客様が、住宅展示場に来場してくる。
・住宅の性能や、その会社のメリットを聞く。
・お客様は、その説明の内容で、なんとか、比較検討しようとする。
・しかし、現実は、何も分からない状態・・・

このような状態で、お客様を住宅展示場から、帰してしまっては、いけないのです。

何のために、お客様は、住宅展示場に来場してくるのでしょうか？

それは、自分達のイメージする家が、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、そのイメージ通りの住宅が、あなたの会社で、建てることができるのか？

これが知りたいわけです。でも、結局は、何も分からない状態で、中長期のお客様になってしまう・・・

これは、お客様自身も、気づいてはいません。当たり前ですね、素人なんですから＾＾；

その素人のお客様を、きちんとリードしてあげるのが、住宅営業マンの役割なんですね。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の要望を聞きながら、カンタンに筆談で、大きな方眼紙に、お客様のイメージを見える化していくことです。

写真を使い、カタログを使い、インテリア雑誌を使って、お客様のイメージを引き出していくのです。

そうすると、お客様の頭の中だけで考えているものが、方眼紙の上で、見えてくるようになります。

自分達の欲しい家、手に入れたい生活が、見えてきて、それが現実に叶うとなれば、普通に、お客様は家が建てたくなりますよね＾＾

これを、初回接客の時点で、すべて行ってしまうのです。

極端に言うと、住宅の説明は一切、必要ないぐらいです。

大切なことは、お客様が頭の中で、イメージしていることを、上手に引き出してあげて、お客様に見せることです。

住宅の性能は、そのあとの話なんですね。

売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、このお客様のイメージを見せてあげることが出来ていません＾＾；

自社のアピールや、メリットも、もちろん大切ですよ。

しかし、まず最初にやるべきことは、お客様の夢である、未来の生活スタイルのイメージを、引き出していくことです。

そうしないと、お客様自身が、そのイメージが分からないので、どこの展示場を見学して回っても、結局何もわかりません。

当然ですよね。だって、お客様のイメージしている住宅は、今現在、存在していないのですから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様のイメージを、お客様に見せてあげて、買う気を上げているんですね＾＾

まずは、お客様のイメージを引き出す作業が、初回接客では、重要なことです。