● お客様が、保留を求めてくるのは当たり前と理解しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約段階になって、お客様から契約を保留にしたいと言われたことがありませんか？

私は、たくさんあります＾＾；

考えてみれば当たり前ですね。人生をかけて家を建てるのですから・・・

そんなお客様の気持ちが分からなかった私は、何とかキャンペーンや値引きなどを使って、お客様を説得しようとしていました。

すると、当たり前で、後日、正式にお断りの連絡が来ていました。

お客様が、契約直前になって、とりあえず保留にしたいと考えることは当然にことです。

そのお客様の保留したい気持ちに、住宅営業マンのみなさんが、何とか説得しようとしてもムダです。

逆に、信用を失うだけです。

お客様の保留を怖がる必要は、まったくありません。

もちろん、本当に何か理由があるのならば、その理由を確認する必要があります。

しかし、多くのお客様の場合、なんとなく気持ちの問題なのです。

そんなときは、

住宅営業マン
「もしかして、お気持ちの問題ですか？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ、みなさんそうですから＾＾」

お客様
「そうですか？」

住宅営業マン
「私でも、クルマを買うとき、気に入っていたとしても、何となく時間を置きたいと考えますしね＾＾」

お客様
「そうなんですよねー」

住宅営業マン
「では、○○さんのお気持ちの整理がつくまで、お待ちいたしますよ＾＾」

お客様
「なんか、すいません」

住宅営業マン
「ただ、もしかして、他の会社にお願いするということはないですよね？＾＾；」

お客様
「それはないです」

住宅営業マン
「そうですか、安心しました。私共の提案がお気に召してないのかな？とおもいまして」

お客様
「いいえ、気に入っていますよ」

住宅営業マン
「そうですか、では、どうせ、お時間をかけるのなら、もう少し、お打ち合わせしていきましょう＾＾」

お客様
「そうですね、良いんですか？」

住宅営業マン
「大丈夫ですよ。そのかわり、○○さんが、よし、もうやろう！と決意しましたら、ご契約くださいね」

お客様
「分かりました。ありがとうございます」

住宅営業マン
「では、もしよろしかったら、他の展示場でも見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

このように、お客様の気持ちを尊重しながら、即座にアポイントを取るようにします。

そして、再度、お客様の買うきをＵＰさせていくのです。

競合他社は、契約を迫るので、必然的にお客様は、あなたを選んでくれるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● なぜ、住宅営業マンは、お客様に警戒されるのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、なぜ、お客様が、住宅営業マンを警戒するのか分かりますか？

何となくは分かりますよね＾＾；

住宅を購入するということは、お客様にとって一大決心です。

超高額商品なので、お客様も慎重です（当たり前ですね）

なので、住宅営業マンに捕まって、強引に話を進められたくはないという感情があります。

これは、当然の感情です。

では、なぜ、お客様は、そのような感情を抱くのでしょうか？

それは、そのようなウワサを聞くからです。

例えば、

・アンケートに答えてしまうと、電話や訪問を繰り返される。
・自宅にあげてしまうと、帰ってもらえない。
・まだ、時間をかけたいのに、月末に契約を迫られる

などなど、いろんなことが入り混じっています。

まさに、上記のような、ウワサ通りの営業方法をやっていたら、アウトですね。

私が思うに、お客様のイヤがる行為をする住宅営業マンは根本的にいないと思います。

しかし、自分のノルマを達成するために、無理な営業方法を使って、お客様に契約を求めていく。

これこそが、お客様が住宅営業マンをイヤがる原因です。

であれば、まったくその逆の行為を行えば良いわけです。

例えば、

・アンケートは、無理強いしない。
・電話や訪問は、お客様の了解を得る。
・訪問しても、すぐに帰る。
・月末には契約を迫らない。

これが、出来るようになると、今度はお客様から信頼されるようになります。

ただ、そのためには、月に見込み客が３件ないときびしいです。

初回接客から、どんどん見込み客を増やしていくということが結局、大切になってくるんです。

初回接客で、見込み客を増やし、お客様がイヤがることはしない！

これが、契約への王道です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、「予算が合わない」と言われたら、注意が必要です。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

お客様の予算って、そもそも、何を基準にしているのでしょうか？

これって、意外に分からないですよね。

月々の支払をきちんと、◯◯万円と決めて、住宅ローンを計算している方であれば、それが予算でしょうが・・・

でも、そう決めていても、契約後の打ち合わせで、金額が、数百万円オーバーすることなど、ザラにあります。

ということは、その時点で、最初の予算をオーバーしてしまうわけです。

ある、お客様と商談をしていた時の話です。

そのお客様は、最初から、全部込み込みで、３０００万円というお話でした。

私は、すっかり、その言葉を信じきってしまい、予算ばかりに縛られたのです。

そして、最後のクロージング・・・

最終的には、２８００万円以内に、金額を収めました。

私は、これは余裕だろう！と考えていると、

お客様
「すいません、少し考えさせてください」

私
「え？◯◯さんが、おっしゃった通りの金額内に収めていますが・・・」

お客様
「実は、◯◯ホームさんからも、見積もりが出てきますので、それを見て考えます」

お客様が、◯◯ホームと言った瞬間に、私は、勝った！と思いました。

その◯◯ホームは、ダンゼン、金額が高いので有名です。

私は、絶対に、◯◯ホームは、３０００万円以内に、収めることは不可能だと考えていました。

すると、お客様からの電話が・・・

お客様
「すいません、◯◯ホームさんにお願いすることにしました」

私
「え！なぜですか？」

お客様
「そうですね、家族で話合って、決めましたので」

私
「あのー、◯◯ホームさんは、おいくらだったのですか？」

お客様
「金額ですか？んー、３６００万です・・・」

私は、「はーーーーーー？？？？？」と心の中で、叫びたくなりました。

あの、３０００万円という予算は、何だったのか？きれいに、こちらの金額よりも、８００万円も、オーバーしているではありませんか・・・

理由は、「◯◯ホームさんは、よく考えてくれましたので・・・」

私は予算が、８００万円もオーバーできるなら、こちらも、もっと提案できたのに！と思っても、もう後の始末です。

要は、お客様が最初に言った、「予算は、込み込みで、３０００万円です」という言葉を信じて、それがすべてだと考えてしまった私に原因があります。

私は、予算をおさえるために、外構をほとんどいじらなかったり、仕様を落として提案していました。

結局、お客様は、自分で３０００万円と言ったものの、実際に出てきた提案内容に満足できなかったのです。

私は、金額をおさえることばかりに集中してしまい、提案がつまらないものになってしまったのです。

しかし、◯◯ホームは、お客様の希望を、まずは最優先して提案していました。

このように、お客様の予算とは、あまりあてになりません。

っていうか、ほとんど、意味がありません＾＾；

よく考えてみたら、私も同じです。

あるとき、クルマを買おうと、ディーラーに務める友達に連絡をしました。

私
「◯◯っていうクルマあるよね？」

友達
「あるよ」

私
「あれ、普通でいくらぐらい？」

友達
「乗り出しで、◯◯万円ぐらい。何もオプションなくてね」

後日、その友達と、飲みに行き、クルマのカタログと金額を持ってきてもらいました。

私
「あ、これこれ、この写真のやつ！」

友達
「これは、オプションだらけで、１００万ぐらい高いよ」

私
「え？１００万！じゃあ、標準のは？」

友達
「これ、この写真のやつ」

私
「・・・」

結局、私は、当初の予算よりも、ダンゼン、高い方のクルマを買いました。

だって、予算に合うクルマは、カッコ悪いからです＾＾；

もちろん、よくよく考えましたよ。でも、どうしても、標準のクルマにお金を出して、ローンは組みたくなかったのです。

結局、私も、予算をムシして、カッコイイクルマの方を買ってしまったのです。

これが、住宅ともなると、もっとです。

予算をおさえた、私のカッコ悪い提案よりも、◯◯ホームのおしゃれで、カッコイイ提案に、お客様は惹かれてしまったのです。

要は、金額よりも、提案の内容の方が、上回ってしまえば良いということですね。

もちろん、中には、予算重視の方もいらっしゃると思います。

でも、そもそも、その予算で、お客様が満足できる提案ができないのなら、商談をしてはいけないのです。

あなたの会社で、家を建てるお客様ではない、いうことですね。

もし、お客様から、予算の指定がきたら、その理由を確認してみてください。

あなたが、納得できる理由を言えないお客様なら、最初から、予算をおさえて提案は危ないですよ。

予算は、商談しながら、お客様の満足いく提案の中で、一緒に考えていけば良いのですから＾＾

● 住宅営業マンの契約力！商談には入れるのに、契約ができない理由とは？

こんにちは、渋谷です。さて、メールセミナーのつづきですね＾＾

私の電話コンサルでも、「商談には入れるのですが、いざ契約となると、どうクロージングして良いのか？分からない」という、住宅営業マンの方が多いです。

実は、クロージングって、２通りあります。

１つは、商談に入る前に、入居するまでのスケジュールを見せながら、お客様に、「ご満足していただけたら、ご契約ください」と、商談の最初に伝えておくパターン。

２つめは、商談を繰り返して、最後にクロージングをするパターンです。

では、１つづつ解説していきますね＾＾

まず、１つめの、商談に入る前に、契約の意思を確認してしまう場合です。これは、私がやっていた方法です。

・とりあえずプランを描いてきたので、みてください
・それでは、また訂正してきます
・そして、またプランを提案していく

このパターンだと、クロージングが非常に厳しくなってきます。

理由は、お客様に、契約の意思があるのか？ないのか？分からないまま、クロージングを打つことになるから・・・

これが、博打のクロージングですね＾＾；

そうではなく、商談に入る前に、きちんと、お客様の意思を確認しておく必要があります。

もし、この時点で、お客様の返事が、たとえ、「ＮＯ」であった場合、その時点で、お客様の、「ＮＯ」の理由を確認していくのです。

そうすれば、あとは、そのお客様の、「ＮＯ」の理由を解決してあがれるか？あげられないか？で、住宅営業マンのみなさんが判断していけば良いのです。

そうすることで、契約できるお客様と、そもそも、契約できないお客様を、早い段階で見極めることが可能です。

これをやることにより、お客様との神経戦がなくなり、契約の意思がある、お客様にだけ、集中していくことができるので、より良い提案をすることができるようになります。

あとは、お客様が満足するまで、商談をつづけていく形ですね＾＾

効率は、こちらの方が、ダンゼン良いです。早く断られるので、次のお客様を探すことが可能ですね。

次に、２つめのパターン。

この場合、最後にクロージングを行うことになります。

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、圧倒的に、こちらのパターンの方が多いです。

こちらのパターンの場合、断られてしまうケースが多いように感じます。

しかし、現実は、違います。売れている住宅営業マンの方でも、こちらのパターンの方はいらっしゃいます。

まず、断れてしまうパターン。

それは、いざクロージングをしたときに、お客様から、「検討させてください」と言われて、引き下がってしまう・・・

そして、お客様からの連絡待ち・・・

これは、ほとんどの場合、断られてしまいます。

お客様が、「検討させてください」と言う時は、満足していない証拠です。

お客様が、満足していないのに、それを放置して連絡を待っていては、良い返事は来ませんよね。

これは、私が、売れないときの必勝パターンです＾＾；

最後にクロージングをするときに、一番注意をしなければいけないこと。

それは、月内に決めて欲しいと考えていることです。これを、お客様は一番、イヤがります。

売れている住宅営業マンの方は、クロージングをして、そのまま決まるとは、最初から考えていません。

ここが大きなポイントです。

要は、契約するために、クロージングを行うのですが、そのときに、お客様から、「検討させてください」と言われるのは、すでに織り込み済みなのです。

そして、その場で、検討する材料を、お客様に聞いていきます。

ここで、お客様の本音が出るわけですね。

そして、その本音を、解決していく作業に入るわけです。

この時点で、はじめて本当の、クロージングをすることになります。

住宅営業マン
「では、◯◯と◯◯、そして、◯◯ですね」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「それでは、◯◯と、◯◯、そして、◯◯が◯◯さんのご希望に添えれば、ご契約していただけますか？」

ここで、クロージングです。

もし、お客様から、まだ、何かありそうであれば、さらに、何度も希望や不安なことなどを、あますことなく聞いていくのです。

これを何度も繰り返し、お客様の中の不安が、カスカスになるまで、聞いてしまうのがコツです。

そして、その内容を、訂正して商談をつづけていくことになります。

ということは、クロージングを行った日には、契約はできないということですね。

ここを注意しておかなければいけません。

多くの住宅営業マンの方は、クロージングをした日に決めようとするので、お客様に意と合わないわけです。

契約とは、住宅営業マンと、お客様で、お互いに、意がそろった時点で、はじめて行えるものです。

当たり前ですね。満足していないのに、契約など、普通はしません＾＾；

なのに、ここで、決めてしまおうとするから決まらないのです。

売れている住宅営業マンの方は、このようなことを事前にシミュレーションをしてます。

なので、博打みたいな、クロージングはしないんですね。

そういう意味では、売れている人って、確実に、契約まで持っていく内容を事前に検討して、お客様と商談をしています。

最初にお客様の意思確認を行うか？あとから、クロージングを行うか？作業内容は同じですね＾＾

でも、契約の意思が確認できている方が、気持ちが楽で良いですよ。

あとは、みなさんに合う、方法を選んで実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業の基本とは？

こんにちは、渋谷です。

スカイプコンサルをやっていると、よく聞かれる質問があります。

「住宅営業のコツって、ありますか？」

もちろんあります＾＾

住宅営業のコツというより、基本的なことです。

多くの売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、その場その場で、お客様に対応しようとします。

これでは、いくら一生懸命に営業をしても、支離滅裂になってしまいます。

住宅営業マンの方と、お話をしていると、

「もう、何がなんだか分からない状態になっています」

という、お悩みを持っていらっしゃる住宅営業マンの方は多いです。

これは、自分なりに、契約まで持っていくストーリーを把握していないから、分からなくなってしまうのです。

そこで、今度のメルマガでは、「住宅営業のコツ」について、お話しようと思います。

５月１５日（木）１２時に、配信します。

「住宅営業のコツ」について、ご興味がある方は、私のメルマガに登録しておいてくださいね＾＾

● ３棟目は本日契約でした！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、まったくの異業種から転職された方も多くいらっしゃると思います。

異業種からの転職の場合、建築の知識がないので、最初は大変です。

でも、がんばれば結果は必ずついてきます。

異業種からの転職の方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
住宅営業マンの方で、異業種からの転職者で、売れている方はたくさんいらっしゃいます。

逆に、異業種からの転職の方の場合、新鮮な気持ちで、住宅営業というものに触れますので、お客様の目線にもっとも近いとも言えます。

そのお客様の目線で、住宅営業という仕事を研究していくと、ものすごい武器になりますね＾＾

マニュアルでは、初回接客から、契約までの流れが、具体的に理解できますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポイント率が必ず上がると思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方で、よく「自分も売れるようになりますか？」という質問をしてくる方がいらっしゃいます。

まず、このような考え方では、なかなか売れません＾＾；

なぜか？売れるか、売れないか、将来のことを予想して考えるよりも、まず目の前のできることをやるのです。

要は、売れるようになる！という確信がないと、行動しないパターンですね。

そうではなく、「売れるまでやる！」このような考え方が必要なんです。

スカイプコンサルのご感想をいただきました＾＾

　
ぜひ、がんばってくださいね！

この住宅営業マンの方のように、自分を分析して感想を送っていただく方というのは、自分の中で整理することができるので、いずれ、売れるようになります。

住宅営業マンの考え方ではダメです。

あくまで、お客様からの目線で、営業のすべてを考えていく必要があるんです＾＾

みなさんも、お客様目線で、営業を考えてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● やっと４月３０日に契約いただけました！

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、女性の住宅営業ウーマンの方からの、ご相談が増えました。

みなさん、がんばってらっしゃいます＾＾

ある女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。

　
うれしいですね！＾＾

最初は、初回接客から、クロージングをかけていくのは抵抗があるという住宅営業マンの方が多いです。

でも、最初にクロージングをかけないのならば、最後でかけることになってしまいます。

最後に断られてしまったら、その月は、ゼロ棟決定です。

売れている住宅営業マンの方は、最初にクロージングをかけていきます。

お客様の気持ちが分からないと、商談をしていても不安で仕方がないだけです。

それよりも、あなたの会社で検討してくれるかどうか？最初に確認した方が、グンッ！と契約に近くなりますよ＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ゴールデンウイークも終わりましたね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴルデンウイークも、終わりましたね。お疲れ様でした。

みなさんは、いかがでしたでしょうか？見込み客は増えましたか？

世の中は、休みなのに、この仕事は、稼ぎ時です＾＾；

ご家族をお持ちの住宅営業マンの方々には、少々つらいですね。

ま、でも売れれば、堂々と休みをとって、家族サービスをすることも出来ます。

今回は、なかなか調子が振るわなかった方もいると思います。

ただ、なぜ、ダメだったのか？なぜ、アポイントが取れなかったのか？

今、振り返って、再検討してみることの方が重要です。

また、すぐに週末がきますので、早めに再検討してみましょう！

住宅営業マンのみなさん、本当にお疲れ様でした＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● どう見ても、やる気がなさそうな、お客様を長々と接客してはダメですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、たくさん来場されている場合と、ヒマな場合の初回接客は違います。

特に、お客様がたくさん来場されるときは、やる気がなさそうなお客様を長々と接客してはダメです。

ゴールデンウイークのような長期休暇の場合、奥様が、無理やり、ご主人様を連れて来場されてくる場合もあります。

そのようなときは、否定的なことばかり質問してくる場合が多いです。

そのようなときは、思い切って聞いてみましょう。

住宅営業マン
「大変、失礼ですが、まだご家族様で、お話がまとまってらっしゃらないのではありませんか？」

こう聞くと、必ず、やる気がないお客様は、そのようなことを話してきます。

時間があるときは、まだ良いですが、このようなお客様は、まだ建てる時期ではありません。

いくら、住宅営業マンが有能でも、家族間の問題は、なかなか解決できません。

まずは、家族間で話し合っていただいて、再度来場してもらうようにしましょう。

そのあいだ、電話や手紙でつないでおけば良いだけです。

このようなお客様と契約しようとすると、なかなか難しいです＾＾；

それよりも、他のお客様に集中した方が得策です。

また、無理な追客も、このようなお客様にはしないようにしましょう。

イヤな思いをすることになりますよ・・・

軽く、つないでおく程度が一番良い方法です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。