● そして、商談の当日、その先輩の話に、私はびっくりしました。
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾
商談に、先輩に同行してもらった私は、先輩と、お客様とのやりとりにびっくりしました。
先輩
「良い、お宅ですねー」
お客様
「もう、古いですけど・・・」
先輩
「まだまだ、手入れをすれば、住めそうな感じがしますけどね、どうなんですか？」
お客様
「そうですねー、思い入れはあるんですけど・・・」
先輩
「私が言うのもなんですが、リフォームすれば住めますよ」
お客様
「そうですねー」
先輩
「リフォームは、お考えではないんですか？」
お客様
「んー、どのみち建て替えないといけませんからね」
先輩
「そうですか、分かりました。では、私共も、◯◯さんが、お家を建て替えるという前提で、お打ち合わせさせていただいてもよろしいですか？」
お客様
「はい、結構です」
先輩
「また、私共に、なぜ、お声をかけていただいたのでしょうか？」
お客様
「そうですね、渋谷さんが一生懸命でしたから＾＾」
先輩
「そうですか、ありがとうございます。他に、ご検討されているメーカーさんは、ありますか？」
お客様
「ええ、あります。言わないといけませんか？」
先輩
「いいえ、結構です。ということは、今現在、お声をおかけしているメーカーさんの中で、決めるということでよろしいでしょうか？」
お客様
「そうですね」
先輩
「そうですか、分かりました。大変聞きにくいことなのですが、私共が、◯◯さんが、満足していただける、ご提案ができたあかつきには、今月内で、ご契約していただけますか？」
お客様
「今月ですか？ん・・・」
先輩
「たぶん、他のメーカーさんも、今月に契約を求めてくると思いますよ＾＾」
お客様
「いやー、今月って・・・言われても」
先輩
「そうですか、では、満足いただきましたら、来月には、ご契約していただけますか？」
お客様
「そうですねー・・・」
先輩
「いえ、何も無理強いしているわけではないんです。もし、◯◯さんに、ご契約の意思がなければですよ、私共も時間がもったいないですし、◯◯さんも、お忙しいでしょうからと思いまして」
お客様
「いいえ、家は、建てます」
先輩
「大変失礼だと思いますが、このような仕事をさせていただいてますと、いろんなお客様がいらっしゃいまして、３ヶ月経っても、４ヶ月経っても、一向に契約してもらえず、最後は、ぜんぜん関係ない会社さんと契約されてしまう、お客様もいらっしゃいます」
お客様
「なるほどー」
先輩
「そうなると、私共としましては、商談をするのに、設計の人間が動き、現場も動きます。その経費がかかってしまうんですね。契約をいただけないお客様の経費が、他のお客様の予算に当てられるのが残念なんです」
お客様
「なるほど、そういうもんですよね」
先輩
「なので、今月に契約がダメなら、来月は？と聞かせていただきました。もちろん、急がせるつもりは、毛頭ありません。◯◯さんが、満足していただいた時点で、ご契約で構わないんです」
先輩
「もし、今月、ご満足いただいたら、今月のご契約。来月まで持ち越しましたら、来月のご契約。ぐらいで、私共も考えてよろしいでしょうか？」
お客様
「それはそうですね。こちらも、そんなに伸ばしたりしませんよ」
先輩
「ありがとうございます。では、リフォームはしないで、建て替えをされる。各メーカーさんの中から、満足できた提案で、今月か来月以内には、ご契約いただけるということでよろしいでしょうか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
このように、最初にクロージングを打ってしまいました。
そして、それに、お客様は、のってきたのです。
このあとに、このように言われました。
先輩
「いいか、来月を狙っていけ！ほかは、今月につめてくるからな」
私
「なるほど」
先輩
「今月内に、決まりそうでも、もっと打ち合わせして、追加が出ないように内容をつめましょう！と言って、来月に伸ばせよ」
先輩
「そうすることで、お客さんは、お前を信用するからな！」
結局、このお客様とは、先輩の言うとおり、次の月に契約できました。
競合他社が、今月に契約と迫るときに、私が、
私
「細部まで、詰めて打ち合わせしましょう。その方が追加も出なくて、安心できますよね」
お客様
「はい、その方が助かります＾＾」
要は、最初にクロージングをかけてしまい、そのあと、お客様の気持ちを考えて、親切丁寧な対応をしていく。
そうすることで、こちらが、お客様に、どうして欲しいのか？がきちんと伝わりますし、まわりくどい営業をする必要がないので、逆に、お客様は安心するのです。
もちろん、契約する意思がない、お客様とは商談する時間が省けます。
最初に、お客様の意思確認が、本当に大切ですよ＾＾
それさえ、できてしまえば、あとは、お客様に満足いただけるまで、商談をつづけていけば良いのですから。
もちろん、個別なアドバイスは、お電話でもやっていますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
