● 住宅営業マンのための、電話営業を上達させるコツとは？メールセミナーのつづきです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

電話打ちにも、いろんなノウハウがあります。

その道のプロの方も、いらっしゃるでしょうしね＾＾

ただしかし、住宅営業マンのみなさんは、電話打ちのプロである必要はありません。

電話打ちのプロの方というのは、毎日毎日、朝から晩まで、電話のみで営業をする人たちのことですね。

みなさんのお家にも、営業電話がかかってきませんか？

保険の営業や、投資マンションに、クレジットカードの勧誘など・・・

例えば、

営業電話
「これは、営業のお電話ではありません。・・・・・・・では、いつがよろしいですか？」

私
「はー？」

電話打ちのプロの方達は、日々研究をしているので、上手く話してきます（効果があるかどうかは知りません＾＾；）

このように、アポイントを取ることが最初から目的の電話には、拒否反応が出てしまいます。

住宅営業マンのみなさんは違います。

一度、会ったことのある、家の購入を検討しているお客様相手です。

変なテクニックを使えば、あっという間に嫌われてしまいます。

まず、お客様に電話するときは、アポイントが取れていない中長期のお客様の場合。

初回接客を電話で行わなければいけません。

要は、お客様の要望を、はじめから聞き取っていくということですね＾＾

ただ、これを最初から、やろうとすると、なかなか難しいです・・・

そこで、とりあえずの電話のコツ！

電話の目的を、カンタンにノートに書いて、横に置いておく！

これだけです＾＾

普通に、お客様に電話していると、何となく、「お住まい計画は、いかがですか？」と聞いて、「いや、まだ何とも・・・」このような感じで終わってしまいます。

私がそうでした。

私
「あ、○○ホームの渋谷と申しますが、○○様のお宅でしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

私
「以前、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございました。その後、お住まい計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「んー、まだ何とも・・・」

私
「そうですか、どこか、お決めになられたメーカーさんでもおありですか？」

お客様
「いや、まだないですね」

私
「あー、そうですか。では、今度、現場見学会があるのですが、おいでになりませんか？」

お客様
「あー、その日は予定が入ってますので・・・」

私
「そうですか分かりました。では、またよろしくお願いいたします」

このように、何も前に進まないのです。

当時の私は、何も考えずに、お客様に電話し、いきなりお客様の都合も考えずに、アポイントを取ろうとしていました。

まさに、自分の都合ですね・・・

これでは、先ほど書いた、電話打ち専門の方達と同じです＾＾；

もちろん、アポイントが取れたことにこしたことはありません。

しかし、アポイントにこだわると、お客様は拒否反応を起こしてしまいます。

カンタンにいうと、お客様は、住宅営業マンに会いでもすれば、また期待されて営業をかけられてしまうと感じるからですね。

そこで、お客様に電話をするときは、目的のランクを下げていきます。

例えば、

・どんな資料が欲しいのか？
・何に悩んでいるのか？
・自社にチャンスはあるのか？

これだけで良いので、ノートに書いて、横に置いておくのです。

そして、あとは、とにかくお客様の話を聞きながら、長く長く話をつづけていくこと！

決して、営業はしてはいけません。

営業をかけたとたんに、電話を切られてしまいます。

とにかく、お客様の話を聞きながら、相槌をうち、話を合わせて、お客様に気持ちよく話してもらうことを心がけること！

そのとき、つねに、横に置いてあるノートを見ながら、チャンスを伺うのです。

人間って、自分の話を長々と聞いてもらったとき、はじめて、相手の話を聞こうとするものです。

あとは、ノートに書いてある内容を聞くために、なんでもない長話の最中に、タイミングをはかり、お客様に自然に聞いていく。

そして、欲しい資料などが、お客様から出てきたらしめたものです＾＾；

その資料を、準備して郵送することを伝え、到着したころの○日の○時ごろに、再度電話することを、お客様に伝えておく。

これを数回繰り返していけば、アポイントの打診をするチャンスが必ず訪れます。

そのときまで、アポイントの打診はしませんし、営業もかけない！

とにかく、お客様の話を聞き続けることが大切です。

きちんと、ノートに書いて、横においておき、その内容を常に意識しながら、お客様と話すこと。

そして、タイミングをはかり、お客様の欲しい資料や、何を検討しているのか？を一つづつ、聞いていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様に毛嫌いされてしまうんですね＾＾；

まずは、お客様の話を聞き、長く話ができるようにする。

そして、ノートに書いてあることを常に意識しながら、質問のチャンスを伺う。

最初から、決してアポイントを取ろうとしないで、資料を送り、電話の回数を増やしていくこと。

これをクリアして、はじめてアポイントの打診をしていくようにすると、見込み客になる確率は、グンッ！とＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

では、いきます＾＾

お客様から、「予算をオーバーしているよ！高いなー」と言われたら、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか？

私の場合、お客様から、高いと言われたら、焦ってしまい、すぐに、

私
「そうですか！では、少々お時間をください。会社に相談してみますので。何とかしてみます」

これで、決まるわけはありませんよね？＾＾；

要は、お客様が言う、予算ですね。これが、何を根拠にして、おっしゃっているのか？突き止める必要があります。

例えば、お客様から、

お客様
「これじゃ、予算をオーバーしていますよ！」

住宅営業マン
「そうですか、ちなみに、◯◯さんの、ご検討されているご予算は、おいくらですか？」

お客様
「んー、せめて、◯◯万円ぐらいじゃないと・・・」

住宅営業マン
「なるほどですね。了解しました＾＾失礼ですが、その金額は、何から試算されたのでしょうか？教えていただけませんか？」

お客様
「試算なんかしていません、でも、高いのは分かります」

住宅営業マン
「そうでらっしゃいますか、では、おいくらだったら、ご契約いただけますか？教えていただければ、その方がお互いに早いですよ＾＾」

お客様
「そうですねー、例えば、◯◯万円ぐらいを考えていたので・・・」

住宅営業マン
「◯◯万円ですか。なるほどですね。最初に教えていただければ、良かったのですが＾＾」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「とりあえず、私共のご提案には、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね、満足しています」

ここで、必ず、提案自体に満足いただいているのか？これを確認します。

そもそも、提案に満足していないのであれば、金額ウンヌンも論外です＾＾；

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、私共のご提案に、ご満足いただいているのであれば、あとは金額次第で、ご契約いただけるということでしょうか？」

ここで、金額次第で、契約していただけるのか？必ず確認していきます。

そうしないと、金額を下げても、また、同じようなことを言ってきます。

お客様
「そうですねー・・・金額が合えばですね」

住宅営業マン
「分かりました。では、◯◯さんのおっしゃるとおり、◯◯万円で会社からＯＫがでれば、そのときは、ご契約ということでよろしいですね＾＾」

ここで、ハッキリと、クロージングをかけてしまいます。

ここで、良いですよ、と言ってくれば、一筆書いてもらうようにします。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、会社の方に交渉してみます。ただ、私もサラリーマンなので、何もなしで、会社にカンタンに値引きの交渉をするわけにはいきません。なので、もし、仮に、◯◯万円でＯＫならば、ご契約日を決めていただいて、その旨を一筆書いていただけませんか？そうすれば、私も、会社に交渉しやすくなりますので＾＾」

ここで、ＯＫであれば、一筆を頂くことで、契約日が決定できます＾＾

逆に、この時点で、拒むようであれば、その理由を遠慮なく、聞いてしまいましょう！

お客様
「んー、でもねー」

住宅営業マン
「ん？ご提案にも、ご満足いただいている、金額も◯◯さんのご希望で交渉するのに、何かご都合でも悪いことがありますか？」

このように、ハッキリと聞くと、お客様の本音が出てきます。

あとは、その本音に、あなたが、答えられるか？どうか？ですね＾＾

お客様が、価格が高いと言っても、決して焦る必要はありません。

ほとんどの場合、金額に根拠がないからです。

お客様の気持ちとしては、契約を引き延ばしたいという感情が働いています。

なので、価格がネックなのか？本当は、他の理由があるのではないか？

ここを、突き止める必要があるのです。

「価格が高い！」というのを鵜呑みにしてしまうと、お客様の本音が見えなくなってしまいます。

「はい、分かりました」などと、カンタンに言ってしまうと、例え、値引きしても、同じことの繰り返しになってしまいます。

価格について、本当にそう思っているのか？他の問題があるではないか？

ここを突き止めて、お客様の本音を聞き出し、解決してあげてこそ、契約をいただくことができるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 迷惑訪問や、迷惑電話にならないためには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問したり、電話をしたりしていますか？

基本的に、お客様は、電話や訪問を嫌います。

みなさんもそうですよね？自分の家に、アポイントなしで、訪問してこられるとイヤですよね＾＾；

今のお客様は、特にその傾向が強いです。

訪問しても、居留守を使われる。

電話には、そもそも出ない・・・

これでは、追客しようにも、住宅営業マンとしては、何も出来ません。

では、どうすれば良いか？

カンタンです＾＾初回接客の時点で、お客様に、電話や、あいさつがてら訪問をしても良いのか？確認しておけば良いのです。

このときに、変なテクニックは必要ありません。逆に、不信に思われます。

普通に、

「もし、良い情報や、私の顔を忘れられないように、たまに、ごあいさつにうががってもよろしいでしょうか？」

このように聞けば良いだけです。

ダメだと言われたら、そもそも、アポイントなしの訪問など言語道断なのですから＾＾；

では、具体的に、どのようにお客様に電話や訪問の許可を取れば良いのか？

こちらに、具体的に書いています＾＾
　
　
　
　

● 大変分かりやすく、参考になります！

こんにちは、渋谷です＾＾

早速、教材のご感想をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
もう、読破されています＾＾

売れている住宅営業マンの方は、さすが行動力があります！

クロージングに悩まれている住宅営業マンの方は、どうやってクロージングをかけていくのか？

クロージングは、月末にかけるのではなく、最初にかけるものです。

それが、ムダな商談をしない唯一の方法なんですね。

ぜひ、こちらを参考にしてみてください！
　
　
　
　
　

住宅営業マンは、お客様の話をただ黙って聞いてるだけではダメです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を聞いてますか？

住宅営業マンにとって、いかにお客様に話していただけるか？が大切です。

しかし、たまに見かける方で、お客様の話はきちんと聞いてるのですが、ただ黙って聞いている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様は、住宅営業マンが自分の話をきちんと聞いてくれているのか？不安になるものです。

不安ぐらいで済めば良いですが、中には、気分を害するお客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンのお客様の話を聞くという行為は、ただ黙って聞けば良いということではありません。

お客様の話に、うなずいたり、逆に話を広げたりしながら、会話をしていくのです。

要は、言葉のキャッチボールですね＾＾

これが、きちんと出来ている住宅営業マンの方は、おのずと、契約数もＵＰしてきます。

当たり前ですね＾＾お客様の話を聞いて、その話に合った提案をしているのですから。

この教材は、そんな住宅営業マンと、お客様の会話を実際に書いていますので、分かりやすと思います＾＾
　
　
　
　
　

● ポスティングのチラシは、必ず取っておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、ポスティングしたチラシを、きちんととっていますか？

チラシは、１枚１枚、ファイルしておくことが大切です。

なぜか？チラシをポスティングをして、お客様を集客しているわけです。

そのお客様が、どのチラシを見て、来場されたのか？統計をとっておくのです。

すると、どんなチラシの内容が一番反率が良かったのか？

のちのち、その統計が非常に役にたちます。

反応が高かった内容は、何回も使い回すのです＾＾

チラシの反応率を集計していないと、どんな内容にお客様が反応したのか？分からなくなります。

ぜひ、お客様がどのチラシを見て、来場してきたのか？確認しておくと良いですよ＾＾

もちろん、初回接客が一番、重要なことですが。

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　

● セールストークの基本的な流れとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に物事を説明するとき、きちんとお客様のニーズに答えるように説明していますか？

特にプランを提出する場合、お客様から聞き取った欲求を満たすような説明をすることが大切です。

例えば、キッチン中心のお家ならば、

住宅営業マン
「こちらに、オープンキッチンを配置しています」

住宅営業マン
「ですから、キッチンから、ダイニングはもちろん、リビングや玄関などがすべて見渡せ、空間をひと目で見渡せることができます」

住宅営業マン
「なので、キッチンに自然に家族が集まりやすくなる設計になっています」

住宅営業マン
「こちらの写真をご覧ください。こんな感じの空間が出来上がります＾＾」

住宅営業マン
「これであれば、ご要望のキッチン中心の空間になりますので、奥様が孤立することはなくなります」

このように、お客様のニーズに沿って、プランの提案をしていくようにします。

単純に、部屋の説明しても、お客様は共感してくれないのです。

ぜひ、みなさんも、こちらを参考にして、お客様のニーズに答えるような説明をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● お客様は、営業やセールスには、マイナスイメージを持っています＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンを含めて、お客様は、営業マンやセールスに対して、マイナスイメージを持っています。

それは、過去にイヤな思いをしたことや、ひつこくされた経験があればなおさらです。

あなたも経験がありませんか？

休みの日に、自宅のインターホンがなって出てみたら、営業マンが立っていたこと。

そのとき、どんな思いでしたか？

「ようこそ、来てくれました！」などとは、思いませんよね＾＾；

住宅を検討しているお客様も同じです。

突然、訪問されたり、はたまた、家の前で待っていられたら、非常に迷惑です。

ということは、もともと、営業マンに対して、マイナスイメージを持っているのですから、まさにその通りの行動をしていることになります。

逆に、マイナスだからこそ、ちょっと、お客様の立場になって考えてあげると、すぐに株が上がります。

・マイナスをマイナスにするのか？
・マイナスをプラスに変えていくのか？

お客様の立場に立って、考えてみればカンタンに分かりますよね＾＾

すべては、お客様に信頼されることが大切です。

● 住宅営業マンが最優先するべきこと、それは、お客様のニーズです！

こんにちは、渋谷です＾＾

マニュアル教材は、本日の２０時から、ご注文できます！

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをつかんでいますか？

お客様のニーズに合ったものを、提案しないと、お客様はまったく興味を示しません。

例えば、スポーツカーが欲しいお客様に、ワンボックスの大きなクルマをいくら進めても、お客様は欲しくないので、まったく興味を示しませんよね＾＾；

それと同じで、住宅営業マンが、いくら自社のアピールする箇所を説明しても、お客様の興味がなければ、まったく意味がないのです。

意味がないどころか、チャンスさえなくしてしまいます。

なので、説明を始める前に、必ず、住宅営業マンは、お客様の求めていることを聞き取る必要があるのです。

お客様の求めているものが分かれば、そのことについて説明していきます。

これが、きちんと出来ている住宅営業マンの方は、カンタンにアポイントを取ってしまいます。

みなさんは、お客様に、あなたの会社のアピールするところばかり勧めていませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　

● お客様の立場になってみる！

おはようございます、渋谷です＾＾

本日の、２０時より、教材をお求めいただけます。

メルマガが、最近、遅延しているみたいなので、こちらのブログからも、２０時から、教材のご案内をいたしますね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の立場にたって考えていますか？

例えば、資金計画でも、住宅を建てるだけの金額を、お客様に提出していませんか？

たしかに、住宅を売っているわけですから、住宅の金額を出すことは当たり前ですね＾＾；

ただ、お客様からすれば、家の金額プラス、住み始める、または住み始めてからの金額も気になるものです。

例えば、建て替えであれば、仮住まいの住宅が必要です。

すると、当然、お金がかかりますし、そのような賃貸住宅を探さねばなりません。

お客様の財布は一つなのです。

家づくりに関係するであろう、お金の話を、きちんとお客様に説明してあげることが非常に大切です。

そうすれば、おのずと、競合他社とも差別化できますし、お客様からも信頼をいただけるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。