一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

● 一体、契約を取るには、何をどうしたら良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、契約を取るのが、住宅営業マンの使命です。当たり前ですが＾＾；

私の場合、会社から言われていたことを、そのまま、お客様に伝えるだけの初回接客でした。

お客様から、「坪単価はいくらですか？」と聞かれれば、何も考えず、そのまま教わった通りの金額を話していました。

その結果、「高いねー」と言われて終わり・・・

そもそも、私は、契約もしたことがなかったので、坪単価がいくらになるのか？分からなかったのです。

しかし、単純な疑問はありました。

注文住宅なのに、なんで、坪単価が最初から出ているのか？と・・・

私は、どんな家を建てても、坪単価は、変わらないのか。とバカみたいなことを考えていたのです。

しかし、他の住宅営業マンの方の話を聞いていると、家によって、坪単価は変わる・・・

普通に考えれば、分かることですよね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

まずは、坪単価などの質問を受けても、その場でカンタンに答えないことです。

普通に、答えられないのですから＾＾

まずは、着座に持っていくように、布石を打っていきます。

住宅営業マン
「坪単価ですね。分かりやすい資料がありますので、後で、ご説明しますね＾＾」

このように、お客様から質問があれば、着座で説明をする体制を取っていきます。

そして、着座したあとに、お客様が知りたいことを、教えてあげれば良いのです。

何も、怖がる必要はありません。

本当のことを、普通に、説明してあげれば良いだけですから＾＾

あとは、お客様の要望を、聞いていき、筆談を繰り返します。

そして、ここからが、ほとんどの方がやっていないこと。

それは、最初から、クロージングをかけていくということ！

これを、やらなければ、契約までの流れが作れないのです。

私も当初は、ただただ、お客様に自社の家を説明するだけ。そのあとがないのです。

だから、「無料ですので、敷地調査をしませんか？」となるわけですね。

これでは、たとえ、アポイントが取れたとしても、あとに続かないのです。

要は、商談に入れないんですね。

大切なことは、最初に、お客様に契約を前提に、ご検討してください。と伝えてあげること！

もちろん、ほとんどの方は、断るというか、難色を示しますよ。

でも、それで良いのです。何も、その場で、契約してください、と言っているわけではありません。

お客様に、契約を頭に入れた状態で、アポイントが取りたいのです。

そうしないと、いつまでたっても、契約までの流れができません。

だから、月末になって、「今月でお願いします！」となるわけです。

これでは、お客様は、「しまった！だまされた！」と感じてしまうのも仕方ありません。

だって、契約して欲しいとの旨を、最初に、お客様に伝えていないのですから・・・

住宅営業マンは、契約が欲しいことぐらい、お客様も充分するぎるほど、分かっています。

何も、隠す必要はありません。

普通に、最初に、クロージングをかけて、契約までの流れを作ってしまうのです。

そうすれば、契約ありきの商談ができるようになるんですね＾＾

マニュアルには、その具体的な流れが、会話形式で、解説されています。

それでは、よろしくお願いいたします。